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UMA ANÁLISE SOBRE A IMPORTÂNCIA DO MARKETING DIGITAL PARA
ALAVANCAR VENDAS EM MICRO E PEQUENAS EMPRESAS
Melissa Christine Salles Siqueira1
Leandro Silva 2
Maria Eugênia Monteiro Castanheira 3
RESUMO
O avanço da tecnologia e o poder exercido pela internet na vida das pessoas nos
dias de hoje, fizeram com que as empresas buscassem alternativas de vendas
através dos meios virtuais. Atualmente, o mercado é altamente competitivo, os
clientes são cada vez mais exigentes, e as empresas precisam se adequar à esta
nova realidade. Este trabalho tem como objetivo demonstrar a importância da
implementação de estratégias de marketing dentro de micro e pequenas empresas e
desmistificar a visão que micro empresário tem de que o marketing é algo de alto
custo e supérfluo para pequenas empresas. Através das estratégias, as empresas
podem divulgar seus produtos ou serviços e conquistar ou fidelizar os clientes,
visando sempre alcançar uma maior lucratividade. O estudo de caso apresentado
discorre sobre a empresa Alpha, visando comparar o quadro de vendas antes e
após a aplicação da estratégia de marketing digital e apresentando os ganhos
obtidos após a implementação, e sobre a empresa Beta, que apresenta um
marketing digital inovador, que tem largo alcance e alto potencial de alavancagem
de vendas. Para elaborar este estudo de caso foram realizadas entrevistas com a
proprietária da empresa Alpha, estudos comparativos dos livros-caixa e seus
rendimentos e também entrevista com o empreendedor da empresa Beta, estudo de
portifólio e estudo das projeções de alcance da mídia utilizada.
Palavras-chave: Marketing digital. Alavancar. Vendas.
1 Graduanda do Curso de Administração, Centro Universitário Newton Paiva, Belo Horizonte/MG
melissa.siqueira@hotmail.com.br.
2 Credenciais do Professor da área, Centro Universitário Newton Paiva, Belo Horizonte/MG
Leandro.silva@newtonpaiva.br.
3 Credenciais do(a) Professor(a) de metodologia, Centro Universitário Newton Paiva, Belo
Horizonte/MG maria.monteiro@newtonpaiva.br.
2
1 INTRODUÇÃO
As micro e pequenas empresas somam 90% do total de empresas no Brasil e são as
principais geradoras de riqueza no comércio, cerca de um quarto do PIB. Porém a
maioria dos novos empreendimentos tem sua mortalidade empresarial prematura,
entre o primeiro e o terceiro ano de existência. Cerca de 30 a 61% das micro e
pequenas empresas não completam ao menos um ano de funcionamento, 40 a 68%
se findam no segundo ano e cerca de 55 a 73% encerram suas atividades no
terceiro ano.
Pesquisas apontam que dentre os maiores motivos que levam as micro e pequenas
empresas ao fim prematuro estão fatores como: inexperiência, falta de capital de
giro, alta carga tributária e falta de clientes, dentro outros motivos.
Em contrapartida, temos um constante crescimento do marketing digital no cenário
econômico. As empresas estão criando consciência da importância do marketing
para o negócio, e entendendo que ele não deve ser considerado algo acessório, e
sim parte fundamental dentro da empresa, para atrair e fidelizar consumidores de
diversas formas, pois o padrão de consumo está em constante mudança, e o
empresário deve se atualizar buscando sempre ter o cliente como o foco principal do
seu negócio.
O marketing possui técnicas e estratégias que podem ajudar os micro empresários a
lidar com os problemas que causam o fechamento prematuro das empresas, além
de trazer conhecimento de como aumentar as vendas. Diante do exposto temos um
questionamento: qual a importância do marketing digital para alavancar vendas em
uma micro e pequenas empresas?
O marketing, por ser uma área que está evoluindo constantemente e ganhando
espaço dentro das empresas, está se tornando um grande aliado na
competitividade. Profissionais mais capacitados podem fazer sua empresa ter uma
vida útil longa, rentável e com lucratividade. Ele desenvolve técnicas para a
adaptação das mudanças do cenário econômico, portanto, é de extrema importância
para micro empresários que buscam o crescimento e visibilidade no mercado.
3
O marketing pode trazer novos clientes, de outras praças. Clientes que não teriam
acesso ao material da empresa de outra maneira. A implantação de vendas online
pode trazer a maioria das vendas nos dias de hoje, porque o cliente está buscando
praticidade e comodidade. O marketing bem estruturado pode mudar a imagem da
empresa, e com isso trazer novos clientes ou fidelizar os antigos. Tudo sempre em
prol da lucratividade e visibilidade no mercado.
Esta pesquisa propõem-se à estudar os efeitos positivos na alavancagem de vendas
na empresa Alpha após a adoção do marketing eletrônico. O estudo será
desenvolvido através de entrevistas com a proprietária da empresa e comparativo de
rendimentos de antes e depois da aplicação do marketing digital. Também será
estudada a adoção de mídia digital da empresa Beta, através de entrevista com seu
fundador e empreendedor, buscando apontar os efeitos da implantação do
marketing digital em locais públicos e quais os seus benefícios.
Com o alarmante número de pequenas empresas que fecham antes mesmo de
completar um ano de funcionamento, criar caminhos e alternativas que possam
mudar esse cenário é de grande serventia. A economia brasileira é formada em sua
maioria de micro empresários, que na maioria das vezes não sabem administrar bem
seu negócio, por esse motivo tem seu fim prematuro. Expor o resultado da
implementação do marketing de dentro destas empresas pode trazer uma nova
visão aos micro empresários, que irão mudar suas estratégias internas e ter uma
nova chance de crescimento. O Brasil passa por um momento de crise e recessão, e
quanto mais alternativas de crescimento interno os empresários tiverem posse,
maiores serão as chances de alavancar a vida útil das empresas, o que geraria mais
empregos, geraria maior visibilidade do Brasil no cenário mundial, aceleraria a
economia podendo causar uma possível queda na inflação, maiores alianças entre
empresários e maior rentabilidade de para o brasileiro, que está num momento
empreendedor visando fugir da crise.
4
2 REFERENCIAL TEÓRICO
Este item revisará as contribuições teóricas acerca do tema marketing e seus
subtemas, sobre propaganda e gestão de MPE’s.
1.1Conceitos de marketing
Marketing é uma palavra que vem do inglês. Market significa mercado, e o sentido
literal da palavra pode ser traduzido como praticar o mercado, um estudo das
causas, objetivos e resultados que são gerados através das diferentes formas como
nós lidamos com o mercado. Também podemos considerar o marketing como uma
série de estratégias, técnicas e práticas que tem o principal objetivo de agregar valor
à determinadas marcas ou produtos a fim de atribuir uma maior importância das
mesmas para um determinado público-alvo, os consumidores.
O marketing é uma área que está inserida dentro da administração, que busca suprir
a necessidade dos clientes aliado ao sucesso da empresa. É a orientação para o
consumidor. Ele é definido como relações de troca, buscando satisfazer os dois
lados da relação de consumo: consumidores e empresas.
Segundo Kotler (2000) o marketing é “um processo social por meio do qual pessoas
e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e que desejam com a criação,
oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”. E para Cobra
(1992) “marketing é mais do que uma forma de sentir o mercado e adaptar produtos
ou serviços – é um compromisso com a busca da melhoria da qualidade de vida das
pessoas”.
Ambos os autores reconhecem o marketing como algo que busca suprir
necessidades de consumidores e trazer lucro aos fornecedores de serviços ou
produtos. É a implementação de ideias para satisfazer essas necessidades e manter
a empresa no ambiente competitivo.
O marketing hoje é objeto de atenção e interesse de vários tipos de empresas e
empresários. Não se sabe ao certo se foi por causa de modismo ou de necessidade,
5
mas à medida que cresce a pressão dentro do espaço mercadológico, o marketing
ganha mais visibilidade.
1.1.1 Planejamento de marketing
O planejamento de marketing é o processo de eventos e condições futuras
determinando a ação necessária para alcançar os objetivos de marketing, ou seja, o
planejamento de marketing envolve decidir, com alguns detalhes, o que alcançar em
termos de atividade de marketing e como alcançar. Estabelece o posicionamento de
mercado da empresa e o modo como ela é vista pelos seus clientes. Visa traçar um
caminho para a empresa alcançar seu objetivo, encontrar oportunidades e
desenvolver soluções rentáveis.
Para Cobra (1992), o planejamento de marketing é “um desenvolvimento sistemático
de ações programadas para atingir os objetivos da empresa através do processo de
análise, avaliação e seleção das melhores oportunidades.” E não deve ser
confundido com previsões.
Las Casas (2009) denota a diferença entre plano de marketing e planejamento de
marketing:
Quando o administrador estiver analisando as condições ambientais e
definindo estratégias mercadológicas, estará envolvido com o planejamento
de marketing. Quando ele o materializa, escrevendo o plano, terá o plano de
marketing como “produto final”. O plano, portanto, é um documento escrito
que serve para dar coerência às várias atividades planejadas de uma
empresa. Essas atividades correm no nível tático (LAS CASAS, 2009, p.
16).
Em um mundo que muda tão rapidamente e cada vez mais digitalizado, o
planejamento é essencial, mesmo que apenas para evitar alguns erros. É necessário
realizar uma análise da empresa, definir os objetivos a serem alcançados, qual será
o plano de ação e a metodologia adotada.
É um processo contínuo, sendo uma ferramenta de comunicação que envolve a
todos os elementos do composto mercadológico, ou seja, envolvem os produtos,
marcas preço, vendas, propaganda, promoções de venda, merchandising, e etc.
6
Cobra (1992) afirma que o plano deve especificar o produto, mercado, região, e
ainda definir quem, onde, quando, e como será feito, objetivando atingir as metas da
empresa de maneira mais eficaz.
.
1.1.2. Plano de marketing
O plano de marketing está inserido no planejamento estratégico de marketing e ao
ser formulado, deve considerar variáveis internas e externas e objetivos da empresa,
deve estar de acordo com o planejamento estratégico geral, e é a materialização da
atividade planejada.
Ele estabelece objetivos, metas, estratégias, táticas e análises, atrelado à outros
planos táticos, formando o plano estratégico. É composto por vários subplanos:
plano de vendas + plano de propaganda + plano de novos produtos + plano de
merchandising = plano de marketing.
Para Las Casas (2009) “o plano de marketing estabelece objetivos, metas e
estratégias do composto de marketing em sintonia com o plano estratégico geral da
empresa”. Cobra (1992) complementa afirmando que o “plano de marketing
identifica as oportunidades mais promissoras no negócio da empresa. Mostra como
penetrar com sucesso, obter e manter posições desejadas nos mercados
identificados.”
O primeiro passo para realizar um plano de marketing é fazer uma análise
ambiental. É necessário definir a atual situação em que a empresa está inserida.
Depois deve definir os pontos fortes e fracos, para que assim, evidenciando as
características, seja mais fácil de atuar nas melhorias e intensificar os pontos fortes.
Deve-se traçar os objetivos, pois é necessário ter um rumo, um foco, saber onde
quer chegar, para que depois defina o modo como chegar. Depois é necessário
definir o público alvo, a quem se quer atingir, a estratégia: como atuar e por fim, o
plano de ação: o que deverá ser feito e quem irá fazer.
7
1.1.3.Importância de um plano de marketing
Traçar metas e objetivos ajuda a nortear as empresas nos momentos de
necessidade. O plano de marketing não é uma previsão, mas pode ter em si, saídas
e estratégias para lidar com adversidades.
Um plano bem feito, serve como base do plano de negócios, que poderá servir para
a tração de investidores e obtenção de capital. O plano traz benefícios, como a
estimulação de otimização de recursos, estabelecimento de responsabilidades e
planejamento de tarefas, facilitação de controle de resultados, identificação de
oportunidades no mercado e estimulação para alcançar os objetivos traçados.
Las Casas (2009) destaca que “um bom plano não valida uma ideia de marketing,
mas uma boa ideia é validade por um bom plano.” É importante que todos os
empresários realizem um planejamento de marketing de alguma forma, pois
antigamente era mais fácil de conduzir as atividades comerciais, porém hoje a
situação é o contrário, pois as mudanças ocorrem velozmente, e há necessidade de
adaptação constante às novas situações. Portanto, os microempresários necessitam
planejar da mesma forma que os empresários de empresas de maior porte.
1.2 Vendas
1.2.1. Estratégias de venda e plano de vendas
Nos tempos passados, não era necessário elaborar estratégias de vendas, pois o
produtor não precisava se esforçar para vender, era algo que acontecia
naturalmente. Nos tempos de hoje, com a alta concorrência, é necessário traçar
estratégias, pois o mercado é disputado.
A estratégia de venda e o plano de vendas deve estar alinhado ao plano de
marketing da empresa, e estes por sua vez, alinhados ao planejamento estratégico
geral da empresa. Cobra (1994) destaca que “seja qual for o objetivo, ele deve estar
em consonância com a missão econômica e com a missão social da organização.”
Para iniciar um plano de vendas, devem ser estabelecidas as seguintes respostas:
8
 O que vender?
 Para quem vender?
 Qual o preço?
 Como vender?
Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter
essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar
novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes. Deve-se definir a
meta, ajustar o funil de vendas, que é um fator de extrema importância para o plano
de vendas, pois ele define quais dos possíveis clientes viram clientes efetivos. Após
deve-se criar novos clientes e depois cultivar e manter os clientes antigos.
Segundo pesquisa da Endeavor, “empreendedores brasileiros estarão concentrados
em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é
fundamental investir em planejamento e automação.” O marketing digital se
enquadra perfeitamente nesse cenário.
1.2.2. O perfil do cliente
Com os avanços tecnológicos, não é surpresa que o perfil do cliente também tenha
acompanhado essa mudança. Os cliente hoje em dia estão mais antenados com as
novidades, conectados, mais informados e com mais conhecimento. Ou seja, um
cliente mais exigente. Estes “novos” clientes já possuem experiências de compras
na internet e querem cada vez mais novidades. O’connel (2002, p. 97) cita em sua
obra que “os clientes do e-business atuais querem que cada contato na web seja tão
rápido e fácil quanto sua melhor experiência até agora, porque cada experiência
inovadora resulta em um melhor entendimento do valor potencial.”
Portanto o cliente deve ser estudado, para que a empresa traga maior satisfação à
ele e assim, consiga fidelizá-lo. Cobra (1992) afirma que:
“As necessidades dos clientes não são estáticas e a tendência da empresa
é centrar o seu negócio nessas necessidades, observa-se que essas
mudanças obrigam frequentemente a empresa a alterações nas estratégias
de marketing.” (COBRA, 1992, p. xxxx)
A empresa deve determinar seu público-alvo, pois desta maneira, traça estratégias
pontuais, para atingir o público certo, buscando maior rentabilidade. Las Casas
9
(2009) complementa dizendo que “não se pode atender todos os clientes de um
mercado”.
Uma mudança importante aconteceu no varejo: agora o poder está nas mãos do
comprador. A internet dá um leque muito grande de opções ao cliente, e isso o torna
mais disputado. A escassez de escolhas agora já não existe mais, agora os
consumidores estão no poder das transações e das vendas.
1.3 Publicidade e propaganda
Publicidade é tornar público um conceito ou uma ideia associados à empresas,
produtos ou serviços, a fim de obter aceitação do público. Ou seja, publicidade é
toda forma de divulgação não paga, feita de forma espontânea.
A propaganda é uma parte da publicidade e se refere à toda forma de anúncio pago,
que pode ser veiculada em meios de comunicação de massa, links patrocinados na
internet, outdoors, banners em sites, etc. O objetivo é incentivar a atitude de um
determinado público.
O poder da propaganda para empresas é gigantesco na construção de imagens e
opiniões. A propaganda é de extrema importância para o comércio, pois através
dela, as empresas podem familiarizar seus clientes com o uso dos produtos
fabricados, criar imagem de credibilidade, lançar novos produtos, estimular
demanda, criar lealdade de marca, enfatizar características dos produtos e
principalmente, estimular a vontade do consumidor em adquirir a mercadoria ou
serviço.
1.3.1 Marketing digital
O marketing está constantemente tendo que se adequar ao cenário mundial atual, e
se adaptar ao avanço tecnológico foi inevitável. A empresa não necessita mais de
espaço físico, pois sendo virtual ela tem alcance em todo o mundo.
10
O marketing digital está diretamente ligado ao comercio eletrônico. Com o avanço do
poder da internet no Brasil e com os consumidores cada vez mais exigentes, o
comércio eletrônico surge como uma necessidade do mercado global. O marketing
digital é o marketing sendo utilizado por meio de ferramentas oferecidas pela
internet. A revolução digital alterou os conceitos de espaço, tempo e volume. A
simultaneidade é algo almejado cada vez mais entre as pessoas. Cerca de 100
milhões de pessoas tinham acesso à internet em 1999, data de publicação do livro
de Kotler. Hoje são mais de 3,2 bilhões de internautas espalhados pelo mundo, de
acordo com pesquisa realizada em maio de 2017. A internet facilita as transações
comerciais, realizadas em tempo real e em qualquer lugar do mundo. Para o cliente
há um ganho na qualidade do atendimento e na comodidade no processo. O
marketing Digital busca reunir a necessidade de relacionamento entre os clientes
com as facilidades trazidas pela internet, estando lado a lado com seus clientes
ligados pela internet.
Kotler (2009, p. 257) pontua dizendo que “a revolução digital abriu as portas para
que as empresas novas e voltada para nichos de mercado, com pouco capital,
alcancem o mercado mundial.” Através do Marketing Digital as empresas podem
ampliar seus negócios, fortalecer sua marca no mercado, conquistar clientes criando
um relacionamento de fidelidade, gerando assim mais negócios.
Na atualidade, a concorrência entre os canais de vendas é mais gritante do que
nunca, e a tendência é que o comercio eletrônico irá predominar sobre as lojas
físicas.
O que pode explicar esse crescimento, são vantagens como:
 Disponibilidade integral: 24 horas por dia, 7 dias por semana.
 Comodidade de não precisar sair de casa.
 Menores preços.
Porém o comércio eletrônico pode ter também suas desvantagens, que são objeto
de estudo para buscar melhorias na área:
 Espera no recebimento da mercadoria.
 Comprar sem poder experimentar ou ver a mercadoria.
11
Mas mesmo com essas caracteríscas, há um crescimento acelerado da atração de
clientes no mercado eletrônico.
Há uma forte tendência de os canais de eletrônicos atraírem os negócios
para longe dos canais tradicionais, em diversas categorias de bens e
serviços. Os canais crescem à taxa normal de crescimento demográfico, por
exemplo, 2%, enquanto os canais não baseados em lojas crescem a taxas
de dois dígitos. (KOTLER, 2009, p. 265.)
O comércio eletrônico irá crescer entre 5 e 10% nos próximos anos. Segundo
Tachizawa (2010), as empresas devem estreitar relações, mesmo que de forma
eletrônica. Devem marcar presença. Com esta nova realidade, as empresas estão
mudando e o marketing também, com a revolução digital, na era da informação,
grande parte dos negócios é efetuado por meio de canais eletrônicos.
1.3.2. Redes Sociais
Rede social é uma estrutura social composta por pessoas ou organizações,
conectadas por características ou objetivos comuns. Está relacionada com a
estrutura onde um grupo de pessoas mantém algum tipo de vínculo. Essas relações
podem ser de amizade ou comerciais.
Quando as redes sociais surgiram, o foco principal era o da relação interpessoal.
Surgiram os meios de comunicação como ICQ e MSN, onde as pessoas apenas
conversavam online. Logo após aparecia o Orkut, ambiente na rede onde as
pessoas interagiam, mandavam recados, colocavam fotos em ambiente público.
Pouco depois surgia no Brasil o Facebook. Ambiente online com o mesmo intuito do
Orkut, só que um pouco mais moderno. Logo após surgia o Instagram. Rede social
de fotos apenas, que mais tarde se tornaria uma febre mundial.
Para Teles (2011, p.82) “não se deve confundir redes sociais e mídias sociais, pois
não significam a mesma coisa. O foco das redes sociais é reunir pessoas, os
chamados membros textos, mensagens e vídeos, para interagir com outros
membros, criando listas de amigos e comunidades.”
Mas as redes sociais deixaram de ser apenas um ambiente de interação pessoal e
tomaram um cunho mercadológico com o passar dos anos. Notou-se que as redes
12
sociais, devido ao enorme número de usuários, era um ótimo canal de vendas e
divulgação de produtos e serviços. Segundo o site do Sebrae: “esteja onde seu
cliente está e provavelmente ele está nas redes sociais.”
As redes sociais são importantes para os negócios e as mudanças que elas vêm
causando no comportamento do consumidor. As empresas devem se adequar à
essa nova realidade e moldar em suas estratégias de comunicação levando em
conta, que os consumidores estão mais ativos, querem interagir e dar opiniões
dentro das redes e que a concorrência fará o mesmo.
1.4 Gestão de micro e pequenas empresas
O cenário atual tem a tendência de que nos próximos anos, grandes organizações
podem se tornar obsoletas, pois o mercado está ficando cada mais mas segmentado
e dividido em nichos, o que poderá trazer dificuldades para empresas grandes
demais poderem ser bem administradas. As micro e pequenas empresas irão cada
vez ganhar mais espaço no cenário por serem mais ágeis e teoricamente de gestão
facilitada.
Porém, de acordo com uma pesquisa do Sebrae (1999), a taxa de mortalidade
empresarial no primeiro ano é de 30 à 61%, no segundo ano de 40 à 68% e no
terceiro ano de vida de 55 à 73%. Ou seja, a grande maioria das empresas
funcionam por no máximo 3 anos. Dentre os fatores determinantes para o sucesso
ou não da empresa estão: o tamanho do empreendimento e a experiência do
empreendedor.
1.4.1. As MPE’s no contexto nacional
Os Micro e o pequenos empresários brasileiros passam por grandes dificuldades
para manter seu negócio, dentre eles, podemos elencar os fatores:
 Diferencial da empresa
 Qualidade oferecida
 Preço compatível com o mercado.
13
Tachizawa (2010) pontua que: “Todos os respondentes da pesquisa julgaram que,
para ter sucesso, o empresário de MPE’s deve possui bom conhecimento do
mercado onde atua. Ter um bom administrador e fazer uso de capital próprio
também foram considerados importantes para o êxito do empreendimento.” Ainda
falando sobre o êxito das empresas, podemos pontuar fatores como o porte: quanto
maior o empreendimento, mais chances de sucesso.
O principal motivo que leva os empreendedores à abrir um negócio é quando eles
identificam uma oportunidade. Pode se caracterizar também fatores como o
desemprego atual, capital de giro próprio e insatisfação com o trabalho atual.
Como fatores dificultantes para o novo micro empresário no cenário atual, temos a
carga tributária como um grande vilão, e como principal fator determinante de
sucesso temos como principal aliado o conhecimento do mercado onde irá atuar.
3 METODOLOGIA
A pesquisa apresentada neste trabalho é uma pesquisa qualitativa pois visa
conhecer uma realidade específica de duas empresas, através de entrevista com os
proprietários. Baseia-se em opinião, e não se tem a pretensão de gerar resultados
de uso comum. Segundo Goldenberg (1997), a pesquisa qualitativa não se preocupa
com a representatividade numérica, mas sim, com o aprofundamento da
compreensão de uma organização. Sobre as pesquisas qualitativas, Oliveira (1998),
diz o seguinte:
As pesquisas que utilizam abordagem qualitativa possuem a facilidade de
poder descrever a complexidade de uma determinada hipótese ou
problema, analisar a interação de certas variáveis, compreender e
classificar processos dinâmicos experimentados por grupos sociais,
apresentar contribuições no processo de mudança, criação ou formação de
opiniões de determinado grupo e permitir, em maior grau de profundidade, a
interpretação das particularidades dos comportamentos ou atitudes do
indivíduo. (OLIVEIRA, 1998, p.117).
Quanto aos meios, a metodologia utilizada para o desenvolvimento deste trabalho,
foi documental, de campo e estudo de caso. Documental porque foi realizada uma
pesquisa junto aos documentos da empresa, de campo porque houve uma busca
dos dados diretamente com os pesquisados e estudo de caso pois houve uma
14
pesquisa em cima de dados reais das empresas Alpha e Beta, buscando realizar um
comparativo de dados de antes e depois da implementação do marketing digital na
empresa Alpha e buscando evidencias os benefícios trazidos pela empresa Beta
com a aplicação do marketing digital. As empresas foram escolhidas pois na
empresa Alpha houve um aumento significativo de rendimento devido à aplicação do
marketing digital, o que afirma o poder que ele pode trazer para as vendas de uma
micro e pequena empresa, e a empresa Beta foi escolhida para o estudo de caso
pois ela traz um método inovador de marketing digital. E quanto aos fins,
caracteriza-se por ser descritiva, pois visa observar, registrar e analisar os fatos
obtidos através das pesquisas.
A coleta de dados tem com método utilizado a entrevista semi-estruturada. Foi
utilizado um roteiro inicial que foi adaptado ao longo da entrevista, criando uma nova
forma. Segundo Santos (1999), entrevista é uma conversa entre o pesquisador e
pessoas previamente selecionadas. Nesta conversa pretende-se obter dados
necessários para melhor compreender a situação problema da pesquisa. Por fim, o
tratamento dos dados se deu através da análise de conteúdo.
4 ANÁLISE DOS DADOS
Para o artigo apresentado foram estudadas duas empresas, Alpha e Beta. A
empresa Alpha, uma empresa do segmento de vestuário feminino, loja física em
Belo Horizonte, foi escolhida devido crescimento contínuo e do conhecido uso de
marketing digital. O que se enquadrou perfeitamente no tema estudado e trouxe uma
oportunidade de investigação dos fatos. A empresa Beta, uma empresa de
marketing digital, prestadora de serviço e veiculação de propagandas móveis, foi
escolhida por estar inserida no contexto estudado, abrangendo o tema marketing
digital e trazendo uma possibilidade de conhecimento no assunto abordado.
Primeiramente, falando sobre a empresa Alpha, foi realizada uma entrevista com a
empreendedora e proprietária da loja, com 21 perguntas, direcionadas à entender o
cenário inicial da loja, e o cenário atual. À respeito do ano que a empresa nasceu, e
a resposta foi o ano e 2013, portanto é uma empresa jovem, completando 5 anos de
15
funcionamento. A pergunta é de extrema importância para fazer alusão ao
crescimento durante o passar do tempo e ir contra a estatística do Sebrae publicada
em 1999, que afirma que a grande maioria das empresas funcionam por no máximo
3 anos. Sobre o rendimento médio mensal no primeiro ano de funcionamento a
resposta foi uma média de 2 mil reais por mês.
Durante seus 12 primeiros meses de existência a loja funcionou dentro da casa da
proprietária, e o marketing era feito boca a boca. Após este primeiro ano a loja
ganhou seu primeiro espaço público. Portanto foi o primeiro marco de crescimento,
indo contra a estatística do Sebrae (1999) que afirma que a taxa de mortalidade das
micro e pequenas empresas no primeiro ano é de 30 a 61%.
A proprietária afirma que sempre utilizou o marketing digital como meio de
divulgação dos produtos da sua loja, mas era uma utilização mais precária e sem
custos. Após 2 anos de funcionamento começaram a investir em marketing digital
pago, como postagens patrocinadas, que tem maior alcance de público, pagar
pessoas influentes para divulgar os produtos e programas de divulgação.
Perguntada sobre o marketing digital, a proprietária afirma que é essencial para a
divulgação de qualquer negócio, aumenta muito a visibilidade e o faturamento da
empresa, confirmando o que Kotler (2009, p. 257) pontua dizendo que a revolução
digital abriu as portas para que as empresas novas e que através do Marketing
Digital as empresas podem ampliar seus negócios.
À respeito dos canais de divulgação em mídias sociais utilizados para a divulgação
dos produtos, a proprietária afirmou que utiliza principalmente o Instagram, mas
também o Facebook e o Whatsapp. Para Telles (2011, p.79), uma das maiores
redes sociais é o Facebook, pois esta vem crescendo muito no Brasil e no mundo.
Em alusão a essa referência, a resposta dada pela empresa reafirma os dizeres do
autor, com a ressalva de dar destaque ao Instagram como principal meio, e quando
questionada o que levou ao uso desse mecanismo, a empresa garantiu que as redes
sociais são uma forma mais fácil de comunicação e interação.
16
Sobre a percepção dos efeitos da adoção do marketing digital, a proprietária afirmou
que 80% das vendas ocorre devido à divulgação nas redes sociais, portanto, é a
principal fonte de atrair clientes e trazer o faturamento. Confirmando os dados do
Sebrae 1999, que dizem “esteja onde seu cliente está e provavelmente ele está nas
redes sociais”, o que a motivou à investir no marketing digital foi ver que no mundo
moderno ninguém vive sem internet, e que os produtos dela deveriam estar nas
redes sociais, pois o mercado é impulsionado por elas.
Kotler (2009) discorre à respeito do perfil do novo cliente, que quer comodidade, e
alcance 24 horas por dia de informação, e a proprietária reafirma isso dizendo que o
fator principal de benefício que o marketing digital traz consigo é o cliente ter acesso
ao produto sem sair de casa. Ele tem a opção de comprar online ou já ir à loja já
sabendo o que vai ter, a fim de não perder tempo, fator muito considerado no perfil
do novo cliente. Com 3 anos a loja ganhou uma nova expansão, que pode ser
considerado um bônus nesse crescimento, pois o mercado digital irá sobrepor as
lojas físicas, mas contrariando novamente as estatísticas de mortalidade precoce de
MPE’s e afirmando o poder do marketing digital para alavancar vendas, o que
impulsionu o crescimento é totalmente atribuído aos frutos que o marketing digital
trouxe para a loja.
O rendimento com as vendas saltou de 2 mil reais por mês para 35 mil reais por
mês, ou seja, um aumento de 1.650%. A proprietária só viu benefícios na
implantação do marketing digital e isso não acarretou nenhum prejuízo à sua
empresa
Em quase anos de existência a loja adquiriu 41 mil seguidores na rede social
Instagram. O perfil da loja recebe em média 25 mensagens por dia no Instagram, de
clientes que visualizaram a divulgação de algum produto e estão procurando
informações sem sair de casa. O retorno com a vitrine da semana é muito bom, diz
ela, mas o alcance do marketing digital é muito maior, e atrai clientela de outras
cidades e as vezes, de outros estados.
O perfil da loja tem seu público alvo bem definido, e o marketing é voltado apenas
para um nicho de clientes, reafirmando a teoria de Las Casas (2009) que diz que
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“não se pode atender todos os clientes de um mercado”. Isso também fideliza um
tipo específico de público, que se identifica com o produto e acaba fazendo novas
compras.
Para finalizar a proprietária frisa que todo o sucesso que tem após quase cinco anos
de existência de um projeto que começou na sala de sua casa e hoje tem uma
grande loja de esquina num ponto movimentado, se deve ao marketing digital.
Algumas vezes ela investiu em publicidade paga e seu maior investimento foi de 500
reais, e o retorno sempre foi maior que o esperado. Ela recomenda a adoção do
marketing digital à todos os micro e pequenos empresários, pois é algo de baixo
investimento e grande retorno. Tem um crescimento exponencial e futuro promissor.
Para enriquecer a pesquisa, também foi realizada uma entrevista com o criador da
empresa Beta, que trabalha com mídia indoor. É uma forma de sinalização digital,
feita dentro de estabelecimentos onde existe a grande circulação de pessoas.
Estudos comprovam que a atenção de pessoas à mídia indoor é muito superior se
comparada com a mídias externas, em função do aumento da receptividade dos
anúncios em momento de lazer. Em outras palavras pode-se dizer que os anúncios
da mídia indoor são vendidos naturalmente ao público.
Inicialmente perguntou-se o que motivou a criar a empresa, e em alusão ao que o
Tachizawa (2010) pontua, que as empresas devem estreitar relações, mesmo que
de forma eletrônica, o proprietário afirma que o fato de estarmos vivendo em um
mundo totalmente conectado, as pessoas sentem necessidade de ter um celular em
mãos o tempo todo. A ideia de levar um carregador portátil para mesas de bares e
restaurantes surgiu para suprir essa necessidade de manter o cliente sempre
conectado e atrelado à esse serviço, levar propagandas de produtos e serviços à
estabelecimentos que geralmente não divulgariam outras marcas, ampliando assim
o acesso da propaganda. Tachizawa (2010) afirmar que o principal motivo que leva
os empreendedores à abrir um negócio é quando eles identificam uma oportunidade,
afirmando assim o motivo principal da criação da empresa Beta.
A segunda pergunta foi direcionada ao tempo de existência da empresa, para poder
observar o nível de crescimento e aceitação da ideia do marketing digital indoor. A
18
empresa tem apenas 1 ano de existência, e nesse um ano já atingiu 8 cidades.
Tendo uma média de 170 estabelecimentos que já aderiram ao produto, entre locais
já implantados e locais em implantação, gerando um total de 1.700 telas de
veiculação de mídia indoor.
A empresa antes de ser criada oficialmente já tinha clientes fechados, o que afirma o
poder e aceitação do marketing digital, pois acreditaram no produto antes mesmo da
sua criação, e se levarmos em consideração o número de clientes em 1 ano de
existência, daqui 5 anos a empresa pode ter 850 estabelecimentos como cliente. Um
crescimento elevado levando em consideração o número de micro e pequenas
empresas no Brasil, que tem seu fechamento prematuro nos 3 primeiros anos de
vida.
À respeito do principal benefício oferecido pela empresa para os clientes, é a
possibilidade de ir até onde seu cliente está. Entrar num estabelecimento e ganhar a
atenção de um provável cliente, pois, de acordo com o local escolhido para divulgar
o produto, pode-se escolher qual tipo de propaganda veicular em casa local
específico, escolhendo assim o púbico alvo mais receptível para cada tipo de
propaganda.
Os anúncios estão tendo uma excelente aceitação no mercado, é um tipo de
marketing novo para a maioria dos clientes. Os estabelecimentos estão aderindo à
ideia, pois podem levar ao cliente um conforto, que gera a ideia de valor ao local, e
os anunciantes estão confiantes na ideia, pois atingem um número maior de
pessoas, que não atingiriam de outra maneira.
Sobre o retorno do produto, não se tem ainda números exatos em relação à
alavancagem de vendas, apenas relatos dos anunciantes. Eles deram retorno que a
procura dos serviços e produtos aumentou, principalmente as lojas de carros, que
tiveram maior retorno até o momento.
Para finalizar, foi questionado se um micro e pequeno empresário poderia arcar com
os custos desse produto, a fim de inserir o marketing digital para pequenos
estabelecimentos, desmitificando a ideia de que muitos tem de que o marketing
digital é algo caro e não traz retorno. O proprietário respondeu que não perde
19
clientes, que a ideia é levar o produto à todos. Tem um baixo custo mensal, cerca de
80 reais dependendo do plano, e o retorno que o cliente tem cobre o custo e ainda
gera lucros.
De maneira geral, evidenciou-se que o marketing digital é favorável para as
empresas, tanto para alavancar vendas e trazer lucros e crescimento, quanto para
trazer novas formas de divulgação de produtos, buscando atrair novos clientes e
trazer visibilidade à empresas. Em ambos os casos foi evidenciado que o marketing
digital trouxe apenas benefícios e lucros.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Após o desenvolvimento deste artigo, com base nas entrevistas realizas, dados
coletados e em conformidade com o embasamento teórico abordado à respeito de
marketing, marketing digital, redes sociais, perfil do novo cliente e gestão de micro e
pequenas empresas, foi possível concluir que o marketing digital é o novo aliado das
empresas para aumentar as vendas, trazer novos clientes e fidelizar os antigos. É
imprescindível para as organizações, devido ao crescimento tecnológico que vem
ocorrendo no mundo empresarial. Seja para elevar a lucratividade, melhorar a
imagem da organização, conseguir uma diferenciação no mercado ou conquistar
novos clientes.
O marketing digital trouxe às empresas a oportunidade de estabelecer uma relação
mais próxima com os clientes. Atrelado a isso, as empresas são capazes de atender
às necessidades de seus clientes e, através do uso das redes sociais, são capazes
de determinar um conjunto de estratégias com o intuito de estudar as preferências
dos clientes, suas opiniões e buscar mantê-los em sua cartela de clientes.
De acordo com o questionário aplicado, notou-se que a empresa Alpha obteve um
crescimento notável após o uso do marketing digital como canal de vendas e
comunicação. A empresa, que começou como comércio caseiro e informal, tomou
forma com o crescimento da clientela e da lucratividade. A divulgação era feita boca
a boca e em um círculo mais fechado de amizades. Com a adoção da rede social
como instrumento de marketing, a empresa conseguiu maior visibilidade, e agregou
novos clientes, que tiveram acesso ao material da empresa através da internet.
20
Notou-se que o crescimento da empresa está atrelado ao crescimento da rede
social, que é considerada pela proprietária como maior canal de relacionamento com
o cliente. O meio mais utilizado é o Instagram, que é mais objetivo na divulgação.
Com ferramentas de gerenciamento, a proprietária tem acesso à quantas pessoas
foram atingidas pela publicação, e consegue mensurar o retorno de cada postagem
e montar uma estratégia a partir disso.
Atualmente, conta com uma loja bem maior, uma cartela de cliente maior, e,
segundo ela, grande parte dos clientes conheceram a loja através da internet e das
postagens públicas dos produtos ofertados. Dessa forma, o objetivo desta
pesquisa foi atingido ao analisar como o marketing digital e as redes sociais são
utilizados para atrair novos clientes, na empresa Alpha. Foi possível reconhecer que
a rede social utilizada pela empresa como estratégia de marketing, o Instagram tem
uma grande sobre o consumidor. A promoção através da rede não tem custos e
favorece a divulgação dos seus produtos, serviços e promoções.
À respeito estudo da empresa Beta, conclui-se que o marketing digital em locais
públicos e de grande rotatividade de clientes apresenta um grande potencial de
alcance e de retorno. As mídias digital veiculadas nos locais públicos atingem um
grande número de pessoas, e trazem uma propaganda focada e segmentada de
acordo com o perfil de cada cliente, podendo ser direcionada de acordo com o local
escolhido, trazendo um potencial de escolha de público alvo bem delimitado.
Conclui-se que o perfil do cliente mudou, e com isso os hábitos também mudaram.
As pessoas estão mais conectadas e o mundo virtual está cada vez mais presente.
A ideia de levar um carregador de celular para os bares e restaurantes tem um
grande aceitação, pois as pessoas estão dependentes de seus celulares, e ter um
carregador à disposição atrai todos os clientes.
A ideia de atrelar o marketing digital à uma funcionalidade extremamente necessária
às pessoas no mundo moderno tem um potencial de visibilidade muito grande das
propagandas veiculadas, pois as pessoas estarão mais receptíveis às propagandas
devido à estarem em um ambiente informal e em ocasiões de diversão.
21
A delimitação desta pesquisa foi o fato de não ter números reais de retorno, apenas
de prospecção, por ser uma empresa nova no mercado e ainda não ter obtido dados
reais dos clientes. Contudo, os resultados obtidos com os dados e com a entrevista,
conseguiu responder à problemática do trabalho, pois o fato da aceitação do produto
e do rápido crescimento da empresa e disseminação dos produtos nos
estabelecimentos contratantes denota a importância do marketing digital. Neste
estudo de caso, só não foi possível concluir à respeito da alavancagem de vendas
com dados reais, apenas projeções e estimativas.
De um modo geral conclui-se que o marketing digital revoluciona o mercado
trazendo uma interação nunca antes vista entre consumidor e empresário, uma
relação mais próxima, mais rápida e mais proveitosa para ambas as partes.
Percebeu-se ainda que os pequenos empresários podem usufruir à vontade do
marketing digital, pois muitas ferramentas não tem custo, e trazem muito lucro,
impulsionando as vendas e trazendo visibilidade, buscando melhorar o cenário
nacional e mudar a realidade do encerramento prematuro das atividades das micro e
pequenas empresas no Brasil. Desmistificou-se a ideia que o marketing é algo
supérfluo para o negócio. O marketing é uma ferramenta importante e com
resultados reais, que deve ser estudada e utilizada por micro e pequenos
empresários, assim como nas grandes empresas de sucesso. Dessa forma, o
objetivo desta pesquisa foi atingido ao analisar como o marketing digital e as redes
sociais são utilizados para atrair novos clientes, no estabelecimento em estudo
ocasionando a alavancagem de vendas.
REFERÊNCIAS
COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4.ed. São Paulo: Atlas, 1994 492 p.
COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1992.
FERREIRA Junior, Achiles Batista; AZEVEDO, Ney Queiroz de. Marketing digital:
uma análise do mercado 3.0. Curitiba: InterSaberes, 2015, 237 P.
22
FIORE, Frank. E-marketing estratégico. São Paulo: Makron Books, 2001. 306 p.
KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar
mercados. São Paulo: Ediouro, 2009. 303 p.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Plano de marketing para micro e pequena empresa.
5.ed. São Paulo: Atlas, 2009. 195p.
O'CONNELL, Brian. B2B.com: ganhando dinheiro no e-commerce business-to-
business. São Paulo: Makron Books, 2002. 252 p.
TACHIZAWA, Takeshy; FARIA, Marília de Sant'Anna. Criação de novos negócios:
gestão de micro e pequenas empresas. Rio de Janeiro: FGV Ed., 2002. 260 p.
TELLES, André. A revolução das Mídias Sociais. 2. Ed. São Paulo: M. Books do
Brasil
Editora LTDA, 2011, 211 P.
TURBAN, Efraim; KING, David. Comércio eletrônico: estratégia e gestão. São Paulo:
Prentice Hall, 2004. xvii, 438 p.
VENETIANER, Tom. Como vender seu peixe na internet: um guia prático de
marketing e comércio eletrônico. 3. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2000. 270 p.
<https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/venda-mais-usando-as-redes-
sociais,aaaa9e665b182410VgnVCM100000b272010aRCRD> Acesso em 27 de
Maio de 2017.
<https://endeavor.org.br/plano-de-vendas-webinar/> Acesso em 19 de Junho de
2017.
23
ANEXO
Questionário SOULDRESS
1. Qual o ano de fundação da Souldress?
2. Qual era o rendimento médio mensal no 1º ano?
3. Após quanto tempo a Souldress teve sua 1ª loja?
4. Em qual momento de existência da Souldress você resolveu investir em
marketing digital?
5. Qual a sua opinião sobre o marketing digital?
6. Quais canais você usa para divulgar a loja?
7. Qual sua percepção à respeito do efeito do marketing digital sobre as vendas?
8. Te trouxe clientes novos?
9. O que te motivou à investir em marketing digital?
10.Com quanto tempo de existência a Souldress ampliou seu espaço?
11.Você acha que o marketing digital influenciou diretamente na expansão da loja?
12.Qual a média de vendas mensal hoje em dia?
13.Houve algum malefício após a adoção do marketing digital? Se sim, qual?
14.O retorno atingido foi o esperado?
15.Você tem algum custo com esse tipo de divulgação? Se sim, com o que e
quanto?
16.Na sua opinião, o que atrai mais clientes, a vitrine da semana ou a foto do dia?
17.Você monitora quantas pessoas veem suas publicações?
18.Quantas mensagens você recebe por dia de clientes por dia?
19.Quantas dessas mensagens tiveram origem em uma publicação do marketing
digital?
20.Você recomendaria à outros micro empresários a adoção do marketing digital?
Questionário MKT PLAY
1. O que te motivou a criar a empresa?
2. Qual o principal objetivo do seu produto?
3. Quanto tempo de existência a empresa tem?
4. Com quanto tempo de existência você teve o primeiro cliente?
5. Hoje em dia possui quantos clientes?
24
6. Atua em quantas cidades?
7. Qual o principal benefício vocês oferecem ao cliente que anuncia na MKT PLAY?
8. Qual a média de visualizações diárias dos anúncios?
9. Qual a estimativa de pessoas atingidas pelos anúncios?
10.A aceitação do produto está sendo boa?
11.Já teve algum retorno dos anunciantes à respeito do aumento de vendas?
12.Você acha que seu produto pode ajudar a alavancar vendas em micro e
pequenas empresas?
13.Um pequeno empresário conseguiria arcar com os custos dos anúncios?

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  • 1. UMA ANÁLISE SOBRE A IMPORTÂNCIA DO MARKETING DIGITAL PARA ALAVANCAR VENDAS EM MICRO E PEQUENAS EMPRESAS Melissa Christine Salles Siqueira1 Leandro Silva 2 Maria Eugênia Monteiro Castanheira 3 RESUMO O avanço da tecnologia e o poder exercido pela internet na vida das pessoas nos dias de hoje, fizeram com que as empresas buscassem alternativas de vendas através dos meios virtuais. Atualmente, o mercado é altamente competitivo, os clientes são cada vez mais exigentes, e as empresas precisam se adequar à esta nova realidade. Este trabalho tem como objetivo demonstrar a importância da implementação de estratégias de marketing dentro de micro e pequenas empresas e desmistificar a visão que micro empresário tem de que o marketing é algo de alto custo e supérfluo para pequenas empresas. Através das estratégias, as empresas podem divulgar seus produtos ou serviços e conquistar ou fidelizar os clientes, visando sempre alcançar uma maior lucratividade. O estudo de caso apresentado discorre sobre a empresa Alpha, visando comparar o quadro de vendas antes e após a aplicação da estratégia de marketing digital e apresentando os ganhos obtidos após a implementação, e sobre a empresa Beta, que apresenta um marketing digital inovador, que tem largo alcance e alto potencial de alavancagem de vendas. Para elaborar este estudo de caso foram realizadas entrevistas com a proprietária da empresa Alpha, estudos comparativos dos livros-caixa e seus rendimentos e também entrevista com o empreendedor da empresa Beta, estudo de portifólio e estudo das projeções de alcance da mídia utilizada. Palavras-chave: Marketing digital. Alavancar. Vendas. 1 Graduanda do Curso de Administração, Centro Universitário Newton Paiva, Belo Horizonte/MG melissa.siqueira@hotmail.com.br. 2 Credenciais do Professor da área, Centro Universitário Newton Paiva, Belo Horizonte/MG Leandro.silva@newtonpaiva.br. 3 Credenciais do(a) Professor(a) de metodologia, Centro Universitário Newton Paiva, Belo Horizonte/MG maria.monteiro@newtonpaiva.br.
  • 2. 2 1 INTRODUÇÃO As micro e pequenas empresas somam 90% do total de empresas no Brasil e são as principais geradoras de riqueza no comércio, cerca de um quarto do PIB. Porém a maioria dos novos empreendimentos tem sua mortalidade empresarial prematura, entre o primeiro e o terceiro ano de existência. Cerca de 30 a 61% das micro e pequenas empresas não completam ao menos um ano de funcionamento, 40 a 68% se findam no segundo ano e cerca de 55 a 73% encerram suas atividades no terceiro ano. Pesquisas apontam que dentre os maiores motivos que levam as micro e pequenas empresas ao fim prematuro estão fatores como: inexperiência, falta de capital de giro, alta carga tributária e falta de clientes, dentro outros motivos. Em contrapartida, temos um constante crescimento do marketing digital no cenário econômico. As empresas estão criando consciência da importância do marketing para o negócio, e entendendo que ele não deve ser considerado algo acessório, e sim parte fundamental dentro da empresa, para atrair e fidelizar consumidores de diversas formas, pois o padrão de consumo está em constante mudança, e o empresário deve se atualizar buscando sempre ter o cliente como o foco principal do seu negócio. O marketing possui técnicas e estratégias que podem ajudar os micro empresários a lidar com os problemas que causam o fechamento prematuro das empresas, além de trazer conhecimento de como aumentar as vendas. Diante do exposto temos um questionamento: qual a importância do marketing digital para alavancar vendas em uma micro e pequenas empresas? O marketing, por ser uma área que está evoluindo constantemente e ganhando espaço dentro das empresas, está se tornando um grande aliado na competitividade. Profissionais mais capacitados podem fazer sua empresa ter uma vida útil longa, rentável e com lucratividade. Ele desenvolve técnicas para a adaptação das mudanças do cenário econômico, portanto, é de extrema importância para micro empresários que buscam o crescimento e visibilidade no mercado.
  • 3. 3 O marketing pode trazer novos clientes, de outras praças. Clientes que não teriam acesso ao material da empresa de outra maneira. A implantação de vendas online pode trazer a maioria das vendas nos dias de hoje, porque o cliente está buscando praticidade e comodidade. O marketing bem estruturado pode mudar a imagem da empresa, e com isso trazer novos clientes ou fidelizar os antigos. Tudo sempre em prol da lucratividade e visibilidade no mercado. Esta pesquisa propõem-se à estudar os efeitos positivos na alavancagem de vendas na empresa Alpha após a adoção do marketing eletrônico. O estudo será desenvolvido através de entrevistas com a proprietária da empresa e comparativo de rendimentos de antes e depois da aplicação do marketing digital. Também será estudada a adoção de mídia digital da empresa Beta, através de entrevista com seu fundador e empreendedor, buscando apontar os efeitos da implantação do marketing digital em locais públicos e quais os seus benefícios. Com o alarmante número de pequenas empresas que fecham antes mesmo de completar um ano de funcionamento, criar caminhos e alternativas que possam mudar esse cenário é de grande serventia. A economia brasileira é formada em sua maioria de micro empresários, que na maioria das vezes não sabem administrar bem seu negócio, por esse motivo tem seu fim prematuro. Expor o resultado da implementação do marketing de dentro destas empresas pode trazer uma nova visão aos micro empresários, que irão mudar suas estratégias internas e ter uma nova chance de crescimento. O Brasil passa por um momento de crise e recessão, e quanto mais alternativas de crescimento interno os empresários tiverem posse, maiores serão as chances de alavancar a vida útil das empresas, o que geraria mais empregos, geraria maior visibilidade do Brasil no cenário mundial, aceleraria a economia podendo causar uma possível queda na inflação, maiores alianças entre empresários e maior rentabilidade de para o brasileiro, que está num momento empreendedor visando fugir da crise.
  • 4. 4 2 REFERENCIAL TEÓRICO Este item revisará as contribuições teóricas acerca do tema marketing e seus subtemas, sobre propaganda e gestão de MPE’s. 1.1Conceitos de marketing Marketing é uma palavra que vem do inglês. Market significa mercado, e o sentido literal da palavra pode ser traduzido como praticar o mercado, um estudo das causas, objetivos e resultados que são gerados através das diferentes formas como nós lidamos com o mercado. Também podemos considerar o marketing como uma série de estratégias, técnicas e práticas que tem o principal objetivo de agregar valor à determinadas marcas ou produtos a fim de atribuir uma maior importância das mesmas para um determinado público-alvo, os consumidores. O marketing é uma área que está inserida dentro da administração, que busca suprir a necessidade dos clientes aliado ao sucesso da empresa. É a orientação para o consumidor. Ele é definido como relações de troca, buscando satisfazer os dois lados da relação de consumo: consumidores e empresas. Segundo Kotler (2000) o marketing é “um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”. E para Cobra (1992) “marketing é mais do que uma forma de sentir o mercado e adaptar produtos ou serviços – é um compromisso com a busca da melhoria da qualidade de vida das pessoas”. Ambos os autores reconhecem o marketing como algo que busca suprir necessidades de consumidores e trazer lucro aos fornecedores de serviços ou produtos. É a implementação de ideias para satisfazer essas necessidades e manter a empresa no ambiente competitivo. O marketing hoje é objeto de atenção e interesse de vários tipos de empresas e empresários. Não se sabe ao certo se foi por causa de modismo ou de necessidade,
  • 5. 5 mas à medida que cresce a pressão dentro do espaço mercadológico, o marketing ganha mais visibilidade. 1.1.1 Planejamento de marketing O planejamento de marketing é o processo de eventos e condições futuras determinando a ação necessária para alcançar os objetivos de marketing, ou seja, o planejamento de marketing envolve decidir, com alguns detalhes, o que alcançar em termos de atividade de marketing e como alcançar. Estabelece o posicionamento de mercado da empresa e o modo como ela é vista pelos seus clientes. Visa traçar um caminho para a empresa alcançar seu objetivo, encontrar oportunidades e desenvolver soluções rentáveis. Para Cobra (1992), o planejamento de marketing é “um desenvolvimento sistemático de ações programadas para atingir os objetivos da empresa através do processo de análise, avaliação e seleção das melhores oportunidades.” E não deve ser confundido com previsões. Las Casas (2009) denota a diferença entre plano de marketing e planejamento de marketing: Quando o administrador estiver analisando as condições ambientais e definindo estratégias mercadológicas, estará envolvido com o planejamento de marketing. Quando ele o materializa, escrevendo o plano, terá o plano de marketing como “produto final”. O plano, portanto, é um documento escrito que serve para dar coerência às várias atividades planejadas de uma empresa. Essas atividades correm no nível tático (LAS CASAS, 2009, p. 16). Em um mundo que muda tão rapidamente e cada vez mais digitalizado, o planejamento é essencial, mesmo que apenas para evitar alguns erros. É necessário realizar uma análise da empresa, definir os objetivos a serem alcançados, qual será o plano de ação e a metodologia adotada. É um processo contínuo, sendo uma ferramenta de comunicação que envolve a todos os elementos do composto mercadológico, ou seja, envolvem os produtos, marcas preço, vendas, propaganda, promoções de venda, merchandising, e etc.
  • 6. 6 Cobra (1992) afirma que o plano deve especificar o produto, mercado, região, e ainda definir quem, onde, quando, e como será feito, objetivando atingir as metas da empresa de maneira mais eficaz. . 1.1.2. Plano de marketing O plano de marketing está inserido no planejamento estratégico de marketing e ao ser formulado, deve considerar variáveis internas e externas e objetivos da empresa, deve estar de acordo com o planejamento estratégico geral, e é a materialização da atividade planejada. Ele estabelece objetivos, metas, estratégias, táticas e análises, atrelado à outros planos táticos, formando o plano estratégico. É composto por vários subplanos: plano de vendas + plano de propaganda + plano de novos produtos + plano de merchandising = plano de marketing. Para Las Casas (2009) “o plano de marketing estabelece objetivos, metas e estratégias do composto de marketing em sintonia com o plano estratégico geral da empresa”. Cobra (1992) complementa afirmando que o “plano de marketing identifica as oportunidades mais promissoras no negócio da empresa. Mostra como penetrar com sucesso, obter e manter posições desejadas nos mercados identificados.” O primeiro passo para realizar um plano de marketing é fazer uma análise ambiental. É necessário definir a atual situação em que a empresa está inserida. Depois deve definir os pontos fortes e fracos, para que assim, evidenciando as características, seja mais fácil de atuar nas melhorias e intensificar os pontos fortes. Deve-se traçar os objetivos, pois é necessário ter um rumo, um foco, saber onde quer chegar, para que depois defina o modo como chegar. Depois é necessário definir o público alvo, a quem se quer atingir, a estratégia: como atuar e por fim, o plano de ação: o que deverá ser feito e quem irá fazer.
  • 7. 7 1.1.3.Importância de um plano de marketing Traçar metas e objetivos ajuda a nortear as empresas nos momentos de necessidade. O plano de marketing não é uma previsão, mas pode ter em si, saídas e estratégias para lidar com adversidades. Um plano bem feito, serve como base do plano de negócios, que poderá servir para a tração de investidores e obtenção de capital. O plano traz benefícios, como a estimulação de otimização de recursos, estabelecimento de responsabilidades e planejamento de tarefas, facilitação de controle de resultados, identificação de oportunidades no mercado e estimulação para alcançar os objetivos traçados. Las Casas (2009) destaca que “um bom plano não valida uma ideia de marketing, mas uma boa ideia é validade por um bom plano.” É importante que todos os empresários realizem um planejamento de marketing de alguma forma, pois antigamente era mais fácil de conduzir as atividades comerciais, porém hoje a situação é o contrário, pois as mudanças ocorrem velozmente, e há necessidade de adaptação constante às novas situações. Portanto, os microempresários necessitam planejar da mesma forma que os empresários de empresas de maior porte. 1.2 Vendas 1.2.1. Estratégias de venda e plano de vendas Nos tempos passados, não era necessário elaborar estratégias de vendas, pois o produtor não precisava se esforçar para vender, era algo que acontecia naturalmente. Nos tempos de hoje, com a alta concorrência, é necessário traçar estratégias, pois o mercado é disputado. A estratégia de venda e o plano de vendas deve estar alinhado ao plano de marketing da empresa, e estes por sua vez, alinhados ao planejamento estratégico geral da empresa. Cobra (1994) destaca que “seja qual for o objetivo, ele deve estar em consonância com a missão econômica e com a missão social da organização.” Para iniciar um plano de vendas, devem ser estabelecidas as seguintes respostas:
  • 8. 8  O que vender?  Para quem vender?  Qual o preço?  Como vender? Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes. Deve-se definir a meta, ajustar o funil de vendas, que é um fator de extrema importância para o plano de vendas, pois ele define quais dos possíveis clientes viram clientes efetivos. Após deve-se criar novos clientes e depois cultivar e manter os clientes antigos. Segundo pesquisa da Endeavor, “empreendedores brasileiros estarão concentrados em aumentar a produtividade de vendas das suas empresas. Para isso, é fundamental investir em planejamento e automação.” O marketing digital se enquadra perfeitamente nesse cenário. 1.2.2. O perfil do cliente Com os avanços tecnológicos, não é surpresa que o perfil do cliente também tenha acompanhado essa mudança. Os cliente hoje em dia estão mais antenados com as novidades, conectados, mais informados e com mais conhecimento. Ou seja, um cliente mais exigente. Estes “novos” clientes já possuem experiências de compras na internet e querem cada vez mais novidades. O’connel (2002, p. 97) cita em sua obra que “os clientes do e-business atuais querem que cada contato na web seja tão rápido e fácil quanto sua melhor experiência até agora, porque cada experiência inovadora resulta em um melhor entendimento do valor potencial.” Portanto o cliente deve ser estudado, para que a empresa traga maior satisfação à ele e assim, consiga fidelizá-lo. Cobra (1992) afirma que: “As necessidades dos clientes não são estáticas e a tendência da empresa é centrar o seu negócio nessas necessidades, observa-se que essas mudanças obrigam frequentemente a empresa a alterações nas estratégias de marketing.” (COBRA, 1992, p. xxxx) A empresa deve determinar seu público-alvo, pois desta maneira, traça estratégias pontuais, para atingir o público certo, buscando maior rentabilidade. Las Casas
  • 9. 9 (2009) complementa dizendo que “não se pode atender todos os clientes de um mercado”. Uma mudança importante aconteceu no varejo: agora o poder está nas mãos do comprador. A internet dá um leque muito grande de opções ao cliente, e isso o torna mais disputado. A escassez de escolhas agora já não existe mais, agora os consumidores estão no poder das transações e das vendas. 1.3 Publicidade e propaganda Publicidade é tornar público um conceito ou uma ideia associados à empresas, produtos ou serviços, a fim de obter aceitação do público. Ou seja, publicidade é toda forma de divulgação não paga, feita de forma espontânea. A propaganda é uma parte da publicidade e se refere à toda forma de anúncio pago, que pode ser veiculada em meios de comunicação de massa, links patrocinados na internet, outdoors, banners em sites, etc. O objetivo é incentivar a atitude de um determinado público. O poder da propaganda para empresas é gigantesco na construção de imagens e opiniões. A propaganda é de extrema importância para o comércio, pois através dela, as empresas podem familiarizar seus clientes com o uso dos produtos fabricados, criar imagem de credibilidade, lançar novos produtos, estimular demanda, criar lealdade de marca, enfatizar características dos produtos e principalmente, estimular a vontade do consumidor em adquirir a mercadoria ou serviço. 1.3.1 Marketing digital O marketing está constantemente tendo que se adequar ao cenário mundial atual, e se adaptar ao avanço tecnológico foi inevitável. A empresa não necessita mais de espaço físico, pois sendo virtual ela tem alcance em todo o mundo.
  • 10. 10 O marketing digital está diretamente ligado ao comercio eletrônico. Com o avanço do poder da internet no Brasil e com os consumidores cada vez mais exigentes, o comércio eletrônico surge como uma necessidade do mercado global. O marketing digital é o marketing sendo utilizado por meio de ferramentas oferecidas pela internet. A revolução digital alterou os conceitos de espaço, tempo e volume. A simultaneidade é algo almejado cada vez mais entre as pessoas. Cerca de 100 milhões de pessoas tinham acesso à internet em 1999, data de publicação do livro de Kotler. Hoje são mais de 3,2 bilhões de internautas espalhados pelo mundo, de acordo com pesquisa realizada em maio de 2017. A internet facilita as transações comerciais, realizadas em tempo real e em qualquer lugar do mundo. Para o cliente há um ganho na qualidade do atendimento e na comodidade no processo. O marketing Digital busca reunir a necessidade de relacionamento entre os clientes com as facilidades trazidas pela internet, estando lado a lado com seus clientes ligados pela internet. Kotler (2009, p. 257) pontua dizendo que “a revolução digital abriu as portas para que as empresas novas e voltada para nichos de mercado, com pouco capital, alcancem o mercado mundial.” Através do Marketing Digital as empresas podem ampliar seus negócios, fortalecer sua marca no mercado, conquistar clientes criando um relacionamento de fidelidade, gerando assim mais negócios. Na atualidade, a concorrência entre os canais de vendas é mais gritante do que nunca, e a tendência é que o comercio eletrônico irá predominar sobre as lojas físicas. O que pode explicar esse crescimento, são vantagens como:  Disponibilidade integral: 24 horas por dia, 7 dias por semana.  Comodidade de não precisar sair de casa.  Menores preços. Porém o comércio eletrônico pode ter também suas desvantagens, que são objeto de estudo para buscar melhorias na área:  Espera no recebimento da mercadoria.  Comprar sem poder experimentar ou ver a mercadoria.
  • 11. 11 Mas mesmo com essas caracteríscas, há um crescimento acelerado da atração de clientes no mercado eletrônico. Há uma forte tendência de os canais de eletrônicos atraírem os negócios para longe dos canais tradicionais, em diversas categorias de bens e serviços. Os canais crescem à taxa normal de crescimento demográfico, por exemplo, 2%, enquanto os canais não baseados em lojas crescem a taxas de dois dígitos. (KOTLER, 2009, p. 265.) O comércio eletrônico irá crescer entre 5 e 10% nos próximos anos. Segundo Tachizawa (2010), as empresas devem estreitar relações, mesmo que de forma eletrônica. Devem marcar presença. Com esta nova realidade, as empresas estão mudando e o marketing também, com a revolução digital, na era da informação, grande parte dos negócios é efetuado por meio de canais eletrônicos. 1.3.2. Redes Sociais Rede social é uma estrutura social composta por pessoas ou organizações, conectadas por características ou objetivos comuns. Está relacionada com a estrutura onde um grupo de pessoas mantém algum tipo de vínculo. Essas relações podem ser de amizade ou comerciais. Quando as redes sociais surgiram, o foco principal era o da relação interpessoal. Surgiram os meios de comunicação como ICQ e MSN, onde as pessoas apenas conversavam online. Logo após aparecia o Orkut, ambiente na rede onde as pessoas interagiam, mandavam recados, colocavam fotos em ambiente público. Pouco depois surgia no Brasil o Facebook. Ambiente online com o mesmo intuito do Orkut, só que um pouco mais moderno. Logo após surgia o Instagram. Rede social de fotos apenas, que mais tarde se tornaria uma febre mundial. Para Teles (2011, p.82) “não se deve confundir redes sociais e mídias sociais, pois não significam a mesma coisa. O foco das redes sociais é reunir pessoas, os chamados membros textos, mensagens e vídeos, para interagir com outros membros, criando listas de amigos e comunidades.” Mas as redes sociais deixaram de ser apenas um ambiente de interação pessoal e tomaram um cunho mercadológico com o passar dos anos. Notou-se que as redes
  • 12. 12 sociais, devido ao enorme número de usuários, era um ótimo canal de vendas e divulgação de produtos e serviços. Segundo o site do Sebrae: “esteja onde seu cliente está e provavelmente ele está nas redes sociais.” As redes sociais são importantes para os negócios e as mudanças que elas vêm causando no comportamento do consumidor. As empresas devem se adequar à essa nova realidade e moldar em suas estratégias de comunicação levando em conta, que os consumidores estão mais ativos, querem interagir e dar opiniões dentro das redes e que a concorrência fará o mesmo. 1.4 Gestão de micro e pequenas empresas O cenário atual tem a tendência de que nos próximos anos, grandes organizações podem se tornar obsoletas, pois o mercado está ficando cada mais mas segmentado e dividido em nichos, o que poderá trazer dificuldades para empresas grandes demais poderem ser bem administradas. As micro e pequenas empresas irão cada vez ganhar mais espaço no cenário por serem mais ágeis e teoricamente de gestão facilitada. Porém, de acordo com uma pesquisa do Sebrae (1999), a taxa de mortalidade empresarial no primeiro ano é de 30 à 61%, no segundo ano de 40 à 68% e no terceiro ano de vida de 55 à 73%. Ou seja, a grande maioria das empresas funcionam por no máximo 3 anos. Dentre os fatores determinantes para o sucesso ou não da empresa estão: o tamanho do empreendimento e a experiência do empreendedor. 1.4.1. As MPE’s no contexto nacional Os Micro e o pequenos empresários brasileiros passam por grandes dificuldades para manter seu negócio, dentre eles, podemos elencar os fatores:  Diferencial da empresa  Qualidade oferecida  Preço compatível com o mercado.
  • 13. 13 Tachizawa (2010) pontua que: “Todos os respondentes da pesquisa julgaram que, para ter sucesso, o empresário de MPE’s deve possui bom conhecimento do mercado onde atua. Ter um bom administrador e fazer uso de capital próprio também foram considerados importantes para o êxito do empreendimento.” Ainda falando sobre o êxito das empresas, podemos pontuar fatores como o porte: quanto maior o empreendimento, mais chances de sucesso. O principal motivo que leva os empreendedores à abrir um negócio é quando eles identificam uma oportunidade. Pode se caracterizar também fatores como o desemprego atual, capital de giro próprio e insatisfação com o trabalho atual. Como fatores dificultantes para o novo micro empresário no cenário atual, temos a carga tributária como um grande vilão, e como principal fator determinante de sucesso temos como principal aliado o conhecimento do mercado onde irá atuar. 3 METODOLOGIA A pesquisa apresentada neste trabalho é uma pesquisa qualitativa pois visa conhecer uma realidade específica de duas empresas, através de entrevista com os proprietários. Baseia-se em opinião, e não se tem a pretensão de gerar resultados de uso comum. Segundo Goldenberg (1997), a pesquisa qualitativa não se preocupa com a representatividade numérica, mas sim, com o aprofundamento da compreensão de uma organização. Sobre as pesquisas qualitativas, Oliveira (1998), diz o seguinte: As pesquisas que utilizam abordagem qualitativa possuem a facilidade de poder descrever a complexidade de uma determinada hipótese ou problema, analisar a interação de certas variáveis, compreender e classificar processos dinâmicos experimentados por grupos sociais, apresentar contribuições no processo de mudança, criação ou formação de opiniões de determinado grupo e permitir, em maior grau de profundidade, a interpretação das particularidades dos comportamentos ou atitudes do indivíduo. (OLIVEIRA, 1998, p.117). Quanto aos meios, a metodologia utilizada para o desenvolvimento deste trabalho, foi documental, de campo e estudo de caso. Documental porque foi realizada uma pesquisa junto aos documentos da empresa, de campo porque houve uma busca dos dados diretamente com os pesquisados e estudo de caso pois houve uma
  • 14. 14 pesquisa em cima de dados reais das empresas Alpha e Beta, buscando realizar um comparativo de dados de antes e depois da implementação do marketing digital na empresa Alpha e buscando evidencias os benefícios trazidos pela empresa Beta com a aplicação do marketing digital. As empresas foram escolhidas pois na empresa Alpha houve um aumento significativo de rendimento devido à aplicação do marketing digital, o que afirma o poder que ele pode trazer para as vendas de uma micro e pequena empresa, e a empresa Beta foi escolhida para o estudo de caso pois ela traz um método inovador de marketing digital. E quanto aos fins, caracteriza-se por ser descritiva, pois visa observar, registrar e analisar os fatos obtidos através das pesquisas. A coleta de dados tem com método utilizado a entrevista semi-estruturada. Foi utilizado um roteiro inicial que foi adaptado ao longo da entrevista, criando uma nova forma. Segundo Santos (1999), entrevista é uma conversa entre o pesquisador e pessoas previamente selecionadas. Nesta conversa pretende-se obter dados necessários para melhor compreender a situação problema da pesquisa. Por fim, o tratamento dos dados se deu através da análise de conteúdo. 4 ANÁLISE DOS DADOS Para o artigo apresentado foram estudadas duas empresas, Alpha e Beta. A empresa Alpha, uma empresa do segmento de vestuário feminino, loja física em Belo Horizonte, foi escolhida devido crescimento contínuo e do conhecido uso de marketing digital. O que se enquadrou perfeitamente no tema estudado e trouxe uma oportunidade de investigação dos fatos. A empresa Beta, uma empresa de marketing digital, prestadora de serviço e veiculação de propagandas móveis, foi escolhida por estar inserida no contexto estudado, abrangendo o tema marketing digital e trazendo uma possibilidade de conhecimento no assunto abordado. Primeiramente, falando sobre a empresa Alpha, foi realizada uma entrevista com a empreendedora e proprietária da loja, com 21 perguntas, direcionadas à entender o cenário inicial da loja, e o cenário atual. À respeito do ano que a empresa nasceu, e a resposta foi o ano e 2013, portanto é uma empresa jovem, completando 5 anos de
  • 15. 15 funcionamento. A pergunta é de extrema importância para fazer alusão ao crescimento durante o passar do tempo e ir contra a estatística do Sebrae publicada em 1999, que afirma que a grande maioria das empresas funcionam por no máximo 3 anos. Sobre o rendimento médio mensal no primeiro ano de funcionamento a resposta foi uma média de 2 mil reais por mês. Durante seus 12 primeiros meses de existência a loja funcionou dentro da casa da proprietária, e o marketing era feito boca a boca. Após este primeiro ano a loja ganhou seu primeiro espaço público. Portanto foi o primeiro marco de crescimento, indo contra a estatística do Sebrae (1999) que afirma que a taxa de mortalidade das micro e pequenas empresas no primeiro ano é de 30 a 61%. A proprietária afirma que sempre utilizou o marketing digital como meio de divulgação dos produtos da sua loja, mas era uma utilização mais precária e sem custos. Após 2 anos de funcionamento começaram a investir em marketing digital pago, como postagens patrocinadas, que tem maior alcance de público, pagar pessoas influentes para divulgar os produtos e programas de divulgação. Perguntada sobre o marketing digital, a proprietária afirma que é essencial para a divulgação de qualquer negócio, aumenta muito a visibilidade e o faturamento da empresa, confirmando o que Kotler (2009, p. 257) pontua dizendo que a revolução digital abriu as portas para que as empresas novas e que através do Marketing Digital as empresas podem ampliar seus negócios. À respeito dos canais de divulgação em mídias sociais utilizados para a divulgação dos produtos, a proprietária afirmou que utiliza principalmente o Instagram, mas também o Facebook e o Whatsapp. Para Telles (2011, p.79), uma das maiores redes sociais é o Facebook, pois esta vem crescendo muito no Brasil e no mundo. Em alusão a essa referência, a resposta dada pela empresa reafirma os dizeres do autor, com a ressalva de dar destaque ao Instagram como principal meio, e quando questionada o que levou ao uso desse mecanismo, a empresa garantiu que as redes sociais são uma forma mais fácil de comunicação e interação.
  • 16. 16 Sobre a percepção dos efeitos da adoção do marketing digital, a proprietária afirmou que 80% das vendas ocorre devido à divulgação nas redes sociais, portanto, é a principal fonte de atrair clientes e trazer o faturamento. Confirmando os dados do Sebrae 1999, que dizem “esteja onde seu cliente está e provavelmente ele está nas redes sociais”, o que a motivou à investir no marketing digital foi ver que no mundo moderno ninguém vive sem internet, e que os produtos dela deveriam estar nas redes sociais, pois o mercado é impulsionado por elas. Kotler (2009) discorre à respeito do perfil do novo cliente, que quer comodidade, e alcance 24 horas por dia de informação, e a proprietária reafirma isso dizendo que o fator principal de benefício que o marketing digital traz consigo é o cliente ter acesso ao produto sem sair de casa. Ele tem a opção de comprar online ou já ir à loja já sabendo o que vai ter, a fim de não perder tempo, fator muito considerado no perfil do novo cliente. Com 3 anos a loja ganhou uma nova expansão, que pode ser considerado um bônus nesse crescimento, pois o mercado digital irá sobrepor as lojas físicas, mas contrariando novamente as estatísticas de mortalidade precoce de MPE’s e afirmando o poder do marketing digital para alavancar vendas, o que impulsionu o crescimento é totalmente atribuído aos frutos que o marketing digital trouxe para a loja. O rendimento com as vendas saltou de 2 mil reais por mês para 35 mil reais por mês, ou seja, um aumento de 1.650%. A proprietária só viu benefícios na implantação do marketing digital e isso não acarretou nenhum prejuízo à sua empresa Em quase anos de existência a loja adquiriu 41 mil seguidores na rede social Instagram. O perfil da loja recebe em média 25 mensagens por dia no Instagram, de clientes que visualizaram a divulgação de algum produto e estão procurando informações sem sair de casa. O retorno com a vitrine da semana é muito bom, diz ela, mas o alcance do marketing digital é muito maior, e atrai clientela de outras cidades e as vezes, de outros estados. O perfil da loja tem seu público alvo bem definido, e o marketing é voltado apenas para um nicho de clientes, reafirmando a teoria de Las Casas (2009) que diz que
  • 17. 17 “não se pode atender todos os clientes de um mercado”. Isso também fideliza um tipo específico de público, que se identifica com o produto e acaba fazendo novas compras. Para finalizar a proprietária frisa que todo o sucesso que tem após quase cinco anos de existência de um projeto que começou na sala de sua casa e hoje tem uma grande loja de esquina num ponto movimentado, se deve ao marketing digital. Algumas vezes ela investiu em publicidade paga e seu maior investimento foi de 500 reais, e o retorno sempre foi maior que o esperado. Ela recomenda a adoção do marketing digital à todos os micro e pequenos empresários, pois é algo de baixo investimento e grande retorno. Tem um crescimento exponencial e futuro promissor. Para enriquecer a pesquisa, também foi realizada uma entrevista com o criador da empresa Beta, que trabalha com mídia indoor. É uma forma de sinalização digital, feita dentro de estabelecimentos onde existe a grande circulação de pessoas. Estudos comprovam que a atenção de pessoas à mídia indoor é muito superior se comparada com a mídias externas, em função do aumento da receptividade dos anúncios em momento de lazer. Em outras palavras pode-se dizer que os anúncios da mídia indoor são vendidos naturalmente ao público. Inicialmente perguntou-se o que motivou a criar a empresa, e em alusão ao que o Tachizawa (2010) pontua, que as empresas devem estreitar relações, mesmo que de forma eletrônica, o proprietário afirma que o fato de estarmos vivendo em um mundo totalmente conectado, as pessoas sentem necessidade de ter um celular em mãos o tempo todo. A ideia de levar um carregador portátil para mesas de bares e restaurantes surgiu para suprir essa necessidade de manter o cliente sempre conectado e atrelado à esse serviço, levar propagandas de produtos e serviços à estabelecimentos que geralmente não divulgariam outras marcas, ampliando assim o acesso da propaganda. Tachizawa (2010) afirmar que o principal motivo que leva os empreendedores à abrir um negócio é quando eles identificam uma oportunidade, afirmando assim o motivo principal da criação da empresa Beta. A segunda pergunta foi direcionada ao tempo de existência da empresa, para poder observar o nível de crescimento e aceitação da ideia do marketing digital indoor. A
  • 18. 18 empresa tem apenas 1 ano de existência, e nesse um ano já atingiu 8 cidades. Tendo uma média de 170 estabelecimentos que já aderiram ao produto, entre locais já implantados e locais em implantação, gerando um total de 1.700 telas de veiculação de mídia indoor. A empresa antes de ser criada oficialmente já tinha clientes fechados, o que afirma o poder e aceitação do marketing digital, pois acreditaram no produto antes mesmo da sua criação, e se levarmos em consideração o número de clientes em 1 ano de existência, daqui 5 anos a empresa pode ter 850 estabelecimentos como cliente. Um crescimento elevado levando em consideração o número de micro e pequenas empresas no Brasil, que tem seu fechamento prematuro nos 3 primeiros anos de vida. À respeito do principal benefício oferecido pela empresa para os clientes, é a possibilidade de ir até onde seu cliente está. Entrar num estabelecimento e ganhar a atenção de um provável cliente, pois, de acordo com o local escolhido para divulgar o produto, pode-se escolher qual tipo de propaganda veicular em casa local específico, escolhendo assim o púbico alvo mais receptível para cada tipo de propaganda. Os anúncios estão tendo uma excelente aceitação no mercado, é um tipo de marketing novo para a maioria dos clientes. Os estabelecimentos estão aderindo à ideia, pois podem levar ao cliente um conforto, que gera a ideia de valor ao local, e os anunciantes estão confiantes na ideia, pois atingem um número maior de pessoas, que não atingiriam de outra maneira. Sobre o retorno do produto, não se tem ainda números exatos em relação à alavancagem de vendas, apenas relatos dos anunciantes. Eles deram retorno que a procura dos serviços e produtos aumentou, principalmente as lojas de carros, que tiveram maior retorno até o momento. Para finalizar, foi questionado se um micro e pequeno empresário poderia arcar com os custos desse produto, a fim de inserir o marketing digital para pequenos estabelecimentos, desmitificando a ideia de que muitos tem de que o marketing digital é algo caro e não traz retorno. O proprietário respondeu que não perde
  • 19. 19 clientes, que a ideia é levar o produto à todos. Tem um baixo custo mensal, cerca de 80 reais dependendo do plano, e o retorno que o cliente tem cobre o custo e ainda gera lucros. De maneira geral, evidenciou-se que o marketing digital é favorável para as empresas, tanto para alavancar vendas e trazer lucros e crescimento, quanto para trazer novas formas de divulgação de produtos, buscando atrair novos clientes e trazer visibilidade à empresas. Em ambos os casos foi evidenciado que o marketing digital trouxe apenas benefícios e lucros. 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS Após o desenvolvimento deste artigo, com base nas entrevistas realizas, dados coletados e em conformidade com o embasamento teórico abordado à respeito de marketing, marketing digital, redes sociais, perfil do novo cliente e gestão de micro e pequenas empresas, foi possível concluir que o marketing digital é o novo aliado das empresas para aumentar as vendas, trazer novos clientes e fidelizar os antigos. É imprescindível para as organizações, devido ao crescimento tecnológico que vem ocorrendo no mundo empresarial. Seja para elevar a lucratividade, melhorar a imagem da organização, conseguir uma diferenciação no mercado ou conquistar novos clientes. O marketing digital trouxe às empresas a oportunidade de estabelecer uma relação mais próxima com os clientes. Atrelado a isso, as empresas são capazes de atender às necessidades de seus clientes e, através do uso das redes sociais, são capazes de determinar um conjunto de estratégias com o intuito de estudar as preferências dos clientes, suas opiniões e buscar mantê-los em sua cartela de clientes. De acordo com o questionário aplicado, notou-se que a empresa Alpha obteve um crescimento notável após o uso do marketing digital como canal de vendas e comunicação. A empresa, que começou como comércio caseiro e informal, tomou forma com o crescimento da clientela e da lucratividade. A divulgação era feita boca a boca e em um círculo mais fechado de amizades. Com a adoção da rede social como instrumento de marketing, a empresa conseguiu maior visibilidade, e agregou novos clientes, que tiveram acesso ao material da empresa através da internet.
  • 20. 20 Notou-se que o crescimento da empresa está atrelado ao crescimento da rede social, que é considerada pela proprietária como maior canal de relacionamento com o cliente. O meio mais utilizado é o Instagram, que é mais objetivo na divulgação. Com ferramentas de gerenciamento, a proprietária tem acesso à quantas pessoas foram atingidas pela publicação, e consegue mensurar o retorno de cada postagem e montar uma estratégia a partir disso. Atualmente, conta com uma loja bem maior, uma cartela de cliente maior, e, segundo ela, grande parte dos clientes conheceram a loja através da internet e das postagens públicas dos produtos ofertados. Dessa forma, o objetivo desta pesquisa foi atingido ao analisar como o marketing digital e as redes sociais são utilizados para atrair novos clientes, na empresa Alpha. Foi possível reconhecer que a rede social utilizada pela empresa como estratégia de marketing, o Instagram tem uma grande sobre o consumidor. A promoção através da rede não tem custos e favorece a divulgação dos seus produtos, serviços e promoções. À respeito estudo da empresa Beta, conclui-se que o marketing digital em locais públicos e de grande rotatividade de clientes apresenta um grande potencial de alcance e de retorno. As mídias digital veiculadas nos locais públicos atingem um grande número de pessoas, e trazem uma propaganda focada e segmentada de acordo com o perfil de cada cliente, podendo ser direcionada de acordo com o local escolhido, trazendo um potencial de escolha de público alvo bem delimitado. Conclui-se que o perfil do cliente mudou, e com isso os hábitos também mudaram. As pessoas estão mais conectadas e o mundo virtual está cada vez mais presente. A ideia de levar um carregador de celular para os bares e restaurantes tem um grande aceitação, pois as pessoas estão dependentes de seus celulares, e ter um carregador à disposição atrai todos os clientes. A ideia de atrelar o marketing digital à uma funcionalidade extremamente necessária às pessoas no mundo moderno tem um potencial de visibilidade muito grande das propagandas veiculadas, pois as pessoas estarão mais receptíveis às propagandas devido à estarem em um ambiente informal e em ocasiões de diversão.
  • 21. 21 A delimitação desta pesquisa foi o fato de não ter números reais de retorno, apenas de prospecção, por ser uma empresa nova no mercado e ainda não ter obtido dados reais dos clientes. Contudo, os resultados obtidos com os dados e com a entrevista, conseguiu responder à problemática do trabalho, pois o fato da aceitação do produto e do rápido crescimento da empresa e disseminação dos produtos nos estabelecimentos contratantes denota a importância do marketing digital. Neste estudo de caso, só não foi possível concluir à respeito da alavancagem de vendas com dados reais, apenas projeções e estimativas. De um modo geral conclui-se que o marketing digital revoluciona o mercado trazendo uma interação nunca antes vista entre consumidor e empresário, uma relação mais próxima, mais rápida e mais proveitosa para ambas as partes. Percebeu-se ainda que os pequenos empresários podem usufruir à vontade do marketing digital, pois muitas ferramentas não tem custo, e trazem muito lucro, impulsionando as vendas e trazendo visibilidade, buscando melhorar o cenário nacional e mudar a realidade do encerramento prematuro das atividades das micro e pequenas empresas no Brasil. Desmistificou-se a ideia que o marketing é algo supérfluo para o negócio. O marketing é uma ferramenta importante e com resultados reais, que deve ser estudada e utilizada por micro e pequenos empresários, assim como nas grandes empresas de sucesso. Dessa forma, o objetivo desta pesquisa foi atingido ao analisar como o marketing digital e as redes sociais são utilizados para atrair novos clientes, no estabelecimento em estudo ocasionando a alavancagem de vendas. REFERÊNCIAS COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4.ed. São Paulo: Atlas, 1994 492 p. COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2.ed. São Paulo: Atlas, 1992. FERREIRA Junior, Achiles Batista; AZEVEDO, Ney Queiroz de. Marketing digital: uma análise do mercado 3.0. Curitiba: InterSaberes, 2015, 237 P.
  • 22. 22 FIORE, Frank. E-marketing estratégico. São Paulo: Makron Books, 2001. 306 p. KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo: Ediouro, 2009. 303 p. LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Plano de marketing para micro e pequena empresa. 5.ed. São Paulo: Atlas, 2009. 195p. O'CONNELL, Brian. B2B.com: ganhando dinheiro no e-commerce business-to- business. São Paulo: Makron Books, 2002. 252 p. TACHIZAWA, Takeshy; FARIA, Marília de Sant'Anna. Criação de novos negócios: gestão de micro e pequenas empresas. Rio de Janeiro: FGV Ed., 2002. 260 p. TELLES, André. A revolução das Mídias Sociais. 2. Ed. São Paulo: M. Books do Brasil Editora LTDA, 2011, 211 P. TURBAN, Efraim; KING, David. Comércio eletrônico: estratégia e gestão. São Paulo: Prentice Hall, 2004. xvii, 438 p. VENETIANER, Tom. Como vender seu peixe na internet: um guia prático de marketing e comércio eletrônico. 3. ed. Rio de Janeiro: Campus, 2000. 270 p. <https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/venda-mais-usando-as-redes- sociais,aaaa9e665b182410VgnVCM100000b272010aRCRD> Acesso em 27 de Maio de 2017. <https://endeavor.org.br/plano-de-vendas-webinar/> Acesso em 19 de Junho de 2017.
  • 23. 23 ANEXO Questionário SOULDRESS 1. Qual o ano de fundação da Souldress? 2. Qual era o rendimento médio mensal no 1º ano? 3. Após quanto tempo a Souldress teve sua 1ª loja? 4. Em qual momento de existência da Souldress você resolveu investir em marketing digital? 5. Qual a sua opinião sobre o marketing digital? 6. Quais canais você usa para divulgar a loja? 7. Qual sua percepção à respeito do efeito do marketing digital sobre as vendas? 8. Te trouxe clientes novos? 9. O que te motivou à investir em marketing digital? 10.Com quanto tempo de existência a Souldress ampliou seu espaço? 11.Você acha que o marketing digital influenciou diretamente na expansão da loja? 12.Qual a média de vendas mensal hoje em dia? 13.Houve algum malefício após a adoção do marketing digital? Se sim, qual? 14.O retorno atingido foi o esperado? 15.Você tem algum custo com esse tipo de divulgação? Se sim, com o que e quanto? 16.Na sua opinião, o que atrai mais clientes, a vitrine da semana ou a foto do dia? 17.Você monitora quantas pessoas veem suas publicações? 18.Quantas mensagens você recebe por dia de clientes por dia? 19.Quantas dessas mensagens tiveram origem em uma publicação do marketing digital? 20.Você recomendaria à outros micro empresários a adoção do marketing digital? Questionário MKT PLAY 1. O que te motivou a criar a empresa? 2. Qual o principal objetivo do seu produto? 3. Quanto tempo de existência a empresa tem? 4. Com quanto tempo de existência você teve o primeiro cliente? 5. Hoje em dia possui quantos clientes?
  • 24. 24 6. Atua em quantas cidades? 7. Qual o principal benefício vocês oferecem ao cliente que anuncia na MKT PLAY? 8. Qual a média de visualizações diárias dos anúncios? 9. Qual a estimativa de pessoas atingidas pelos anúncios? 10.A aceitação do produto está sendo boa? 11.Já teve algum retorno dos anunciantes à respeito do aumento de vendas? 12.Você acha que seu produto pode ajudar a alavancar vendas em micro e pequenas empresas? 13.Um pequeno empresário conseguiria arcar com os custos dos anúncios?