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                          Aprendizados e Reflexões
                          National Retail Federation – USA

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Branding                                                                                               Experiência de Comp...
Economia da Transformação                                                    Adriano Goldschmied

                        ...
Melhoria dos resultados ainda domina…
 Agenda
                                                                         Bot...
Best Buy                                                   Multicanal

• Maior rede de varejo de                          ...
Wal Mart                                         Dica fornecida pelo Presidente do Wal Mart

• Criado em 1962
• Mais de 7....
Conclusões do Evento Mundial do Varejo
 (NRF – EUA)                                   Sucesso!
• Não há soluções mágicas
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Palestra Profº Adir Ribeiro

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Palestra Profº Adir Ribeiro no Evento realizado pela ESPM sobre as Tendências do Varejo.

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Palestra Profº Adir Ribeiro

  1. 1. NRF Aprendizados e Reflexões National Retail Federation – USA Adir Ribeiro – adir.ribeiro@cherto.com.br Especialistas em Ocupação de Mercado organização resultante da integração das consultorias Ricardo Pastore Consultoria de Varejo material confidencial 2 Adir Ribeiro Agenda • Sócio e Diretor - Educação Corporativa do Grupo Cherto • Executive MBA pela Franchising University / EUA Convenção NRF • Pós Graduado em Marketing pela ESPM e especializado em Marketing no Varejo pela FGV/SP • Professor das seguintes Escolas / Universidades: Capital Humano • FGV SP - Módulo de Empreendedorismo (GV-PEC); Experiência de • FIA USP (Provar/ABF) – MBA Gestão de Franquias; Compra • Franchising University (Grupo Cherto); • ABF - Assoc. Brasileira de Franchising; Conclusões • Escola Trevisan – MBA Gestão de Esportes • Sebrae Nacional Gestão de Negócios • FAAP – MBA Franquias e Varejo • Co-autor do livro “Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios” • 17 atuando em Franchising e Canais de Marketing, como Franqueador, Franqueado e Consultor/Palestrante. 3 4 NRF – National Retail Federation Agenda • 98ª Edição Convenção – Big Show • Nova York (EUA) Convenção NRF • Aproximadamente 18 mil participantes do mundo inteiro • Brasil é a 2ª maior delegação internacional (atrás somente do Capital Humano Canadá) Experiência de • Evento é uma das principais fontes de inspiração e de Compra preocupação de varejistas do mundo inteiro • 4 dias de evento (12 a 15/01/2009) Conclusões • 100 palestras nesse período Gestão de • Feira / Exposição de Tecnologia e Soluções para o Varejo Negócios • Espaço Design de Lojas e Marcas 5 5 6 1
  2. 2. Branding Experiência de Compra Branding é o trabalho de construção e gerenciamento de uma marca junto ao mercado! Conexão com o coração do • “Branding pode ser considerado consumidor como uma prática que ajuda a transformar a marca de uma empresa em um conceito A preocupação deve implícito de qualidade, ser com a percepção Desafio: criar uma do cliente comunidade de filosofia e pensamentos”. pessoas leais à sua marca (exemplos: • “Enquanto o Marketing trabalha Tornar muito Harley Davidson, com imagem e comunicação, o Ricardo Guimarães, Presidente da Thymus Branding Branding trabalha com a Evento da HSM – Fórum Mundial de Marketing e Vendas (junho/08) agradável o tempo que Apple, Coca-Cola etc.) cultura, o jeito de fazer e a o consumidor passa na identidade de uma empresa!” sua loja Fonte: Artigo HSM Management – Philip Kotler 7 8 Experiência de Compra Hoje, tão importante quanto O QUE você vende, é (e será) COMO “Não consumimos você vende... produtos ou serviços, mas a O consumidor não quer somente imagem que comprar um produto, ele deseja se temos deles.” relacionar com as marcas e ter uma Experiência de Compra Philip Kotler (Artigo, Revista HSM inesquecível! Management – fev/08) 9 10 Experiência de Compra Criando uma experiência de compra superior • Qualidade • Atendimento na loja (ponto de venda) “Produtos satisfazem • Conveniência Necessidades.... • Sortimento / mix de produtos • Disponibilidade de produtos • Serviço ao cliente Experiências satisfazem • Pontos de contato – multicanal alinhado (web, catálogo, loja, etc) Desejos!” • Preços e promoções 11 • Fonte: NRF 2009 (Nova York) 12 2
  3. 3. Economia da Transformação Adriano Goldschmied transfor- mação • Marca criada em 2000 orientar experiência • 21 lojas nos EUA e distribuição para a Ásia e Europa encenar serviço • Considerado um dos “papas” Gilmore e Pine II entregar do jeans produto • foi um dos fundadores da Diesel produzir commodity extrair 13 14 Fao Schwarz • Criada em 1822, é a loja de brinquedo mais antiga dos EUA • Tem 3 lojas: NY, Chicago e Las Vegas • É ponto turístico em Nova York • www.fao.com 15 15 16 Buy-Ology Buy-Ology • Martin Lindstrom www.martinlindstrom.com • Pesquisa com mais de 2.000 consumidores no mundo (entre 2005 e set de 2007) • Investimento de mais de US$ 7 milhões no “Project Buyology” • Criador do Conceito – Neuromarketing • Provocação – revisão das leis do Marketing e da Publicidade • estamos expostos a mais de 200 rituais diários... • Segundo o estudo, a mente está estruturada em: • 85% - sub-consciente • 15% - consciente • aspectos subliminares • criar algo para atingir os 85% (música, cheiro, imagens, etc) 17 18 3
  4. 4. Melhoria dos resultados ainda domina… Agenda Bottom line = Lucratividade Business Challenges Pressure to improve bottom line (margin or profit) 73% Convenção NRF Increased price sensitivity of consumers 55% Tough economic conditions – consumers are 47% spending less Capital Humano Pressure to improve top line (sales) 38% Increased pricing aggressiveness from competitors 32% Experiência de Need to protect our brand’s image 16% Compra Increased price transparency – the impact of 15% comparative price shopping The products we sell are becoming commodities 8% Conclusões Need to provide consistency in price across channels 7% Gestão de We are expanding into new territories 5% Negócios Consumers expect more personal or local prices 4% Consumers expect more unique or local assortments 4% 19 Fonte NRF 2009 – RSR Research 20 O que levam as empresas à falência? O que é Gestão?  Confundir gastos pessoais com Fonte: www.sebraesp.com.br • Segundo o Aurélio, é o ato de gerir, gastos da empresa Gerência, Administração.  Ausência de um Plano de Negócios / • É fazer acontecer as coisas Metas desejadas  Ausência ou “falhas” no controle dos custos e despesas • “É intervir para manter as coisas num rumo correto, para que as  Acúmulo de dívidas com altas taxas coisas sejam feitas para gerar de juros resultados” • Clemente Nóbrega (A Ciência da Gestão)  Falta de capacitação para gerir os negócios! • É ter indicadores de performance 21 para o negócio e controlá-los. 22 Gestão de Negócios Gestão local (going local) • Gestão local (going local) • Modelo centrado no consumidor • Performar mais (menos expansão) • Mídia local para evitar desperdício de • análises das lojas e indicadores investimento • Flexibilização local dos padrões • mídia nacional muito cara • Funcionários moram, geralmente, na comunidade onde as lojas estão • maior conhecimento local 23 24 4
  5. 5. Best Buy Multicanal • Maior rede de varejo de • Canal on line (web) tem eletroeletrônicos do mundo apresentado resultados • Quase 1.200 lojas consistentes de crescimento e mudando • Presente nos EUA, Canadá, México, hábitos de consumo; Europa e China • Previsão em 5 anos – 40 • Faturamento 2008: US$ 40 a 50% dos negócios do bilhões varejo na web. fonte: Tony Stockil • www.bestbuy.com (Javelin Group, NRF 11/01/09) 25 26 Multicanal Tráfego nas Lojas • Pesquisa e compra na web: • 11 parques, 3 continentes • retirada na loja • Nos EUA • Visita à loja e acesso a web: • 320 lojas • não tem o produto no estoque, só na web • 8.000 colaboradores • entrega na casa do cliente • Shopper Track – SW Disney • Integração dos canais e pontos de • 1,5 anos de experiência contato: • Mostra como as pessoas entram nas lojas, por • Processos operacionais onde, horários • Mesma experiência de consumo • Permite mudanças no caixa, para diminuir filas • Sortimento de produtos adequado • Taxa de conversão média: 15 a 50% • Aumento do fluxo nas lojas e nos sites • Meta de crescimento de 2 a 3% a.a. 27 28 Agenda Gestão do Capital Humano • Reuniões semanais para discussão de Convenção NRF resultados • Capacitação e desenvolvimento constante da Capital Humano equipe Experiência de Compra • Entrepreneurs Conclusões • Empowerment da equipe Gestão de • Gerentes como empresários Negócios 29 30 5
  6. 6. Wal Mart Dica fornecida pelo Presidente do Wal Mart • Criado em 1962 • Mais de 7.300 lojas (Wal Mart e Sam’s Club) “Contrate pessoas • Mais de 2 milhões de melhores do que você e colaboradores dê crédito a essas • Faturamento 2007: US$ 378,8 pessoas” bilhões • www.walmart.com Lee Scott – Presidente do Wal Mart (na ocasião da NRF) 31 32 Agenda Forte tendência – Consumo “green” e Consciente Convenção NRF Capital Humano Experiência de Compra Conclusões Revista: Retail Customer Experience Gestão de (jan09) Negócios NRF NY 98ª edição 33 34 Inspiração Para finalizar... “Ninguém resiste a um serviço eficiente, um ambiente mágico e realizado por pessoas encantadoras.” Áurea Ribeiro e Ângela Fleury Livro - Marketing e Serviços, que ainda fazem a diferença 35 36 6
  7. 7. Conclusões do Evento Mundial do Varejo (NRF – EUA) Sucesso! • Não há soluções mágicas • Há sim muito trabalho.... Obrigado. • Momento de austeridade adir.ribeiro@cherto.com.br • Revisão dos modelos de negócios • Performar melhor • “Simplicidade” é o nome do jogo • Conhecer profundamente o seu cliente • Segmentação baseada em estilos de vida • Empoderar as pessoas (“empowerment”) • Engajar a equipe para agir como se fossem donos de seu negócio 37 7

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