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Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
Para refletirmos

       Embora ninguém possa voltar atrás e fazer um novo começo, qualquer
       um pode voltar agora e ...
Conceito

       • O papel de vendas nos esforços de marketing continua a ser
       importante e evolui em respostas às m...
O papel dos vendedores



                                                      • Informar a clientela a proposta de venda...
Os 7 passos da venda

                                                                                Acompanhar o
       ...
Reconhecimento do vendedor

       • Reconhecimento formal da alta administração

       • Anúncio de agradecimento públic...
O relacionamento da empresa e do vendedor
                                      com o cliente em 5 passos
       1° Analis...
O relacionamento da empresa e do vendedor
                                      com o cliente em 5 passos
       3° Projet...
Vendendo o invisível

       • O sucesso de vendas da empresa resulta da soma de três fatores:
       marca (quem é a empr...
18 falácias

       1. É impossível prever o futuro. Assim, os profissionais devem elaborar
           diferentes cenários...
18 falácias

       5. A idéia de hoje é melhor do que uma idéia melhor ainda amanhã! A
          recomendação para evitar...
18 falácias

       10. Lembre-se de que os pensamentos das pessoas estão intimamente
          associados com o que elas ...
18 falácias

       15. Expertise. Não procure sempre as respostas junto a especialistas.
          Não existem respostas ...
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  1. 1. Vendas Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  2. 2. Para refletirmos Embora ninguém possa voltar atrás e fazer um novo começo, qualquer um pode voltar agora e fazer um novo fim. (Chico Xavier) Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  3. 3. Conceito • O papel de vendas nos esforços de marketing continua a ser importante e evolui em respostas às mudanças no modo como clientes e empresas se relacionam • As equipes de vendas representa a empresa junto ao cliente • Aos vendedores cabe concretizar negócios para a empresa • Eles são responsáveis pela conquista, desenvolvimento e retenção de clientes interessantes para a empresa • Contribui decisivamente para a geração de receita para a empresa e, assim fazendo, contribui de maneiro decisiva para o sucesso da empresa Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  4. 4. O papel dos vendedores • Informar a clientela a proposta de venda representando de um lado a empresa no cliente e, de outro, sendo a voz do cliente na empresa • Persuadir o cliente que a empresa entende suas necessidades e projetou uma solução Papel dos atendendo estas necessidades vendedores • Construir relacionamento da empresa com o cliente com ganhos mútuos • Manter contatos pessoais com os profissionais do cliente Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  5. 5. Os 7 passos da venda Acompanhar o Fechar a pós-venda e venda Conquistar a Prospectar preferência clientes do cliente Apresentar a Preparar a proposta e lidar visita com objeções Identificar os Visitar clientes profissionais da e potenciais empresa e clientes os decisores Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  6. 6. Reconhecimento do vendedor • Reconhecimento formal da alta administração • Anúncio de agradecimento público do desempenho superior • Divulgação de classificações e premiação das melhores posições • Gratificações em dinheiro e prêmios aos melhores profissionais • Oportunidades para a ascensão na carreira e aprimoramento profissional Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  7. 7. O relacionamento da empresa e do vendedor com o cliente em 5 passos 1° Analisar o mundo do cliente e as experiências vivenciadas por ela O profissional de vendas deve elaborar um banco detalhado de dados sobre o cliente. Sendo um cliente pessoa física, quem é e qual a sua realidade, onde está e quais seus objetivos e pretensões, qual o mundo em que está inserida, o que faz, como atua, o que precisa e o que deseja. Se for uma empresa, qual é a situação e em que contexto está inserida, reconhecer as soluções de que necessita e os problemas que possui e as propostas desejadas, o que os clientes de seus clientes desejam e consideram como sendo uma boa experiência. 2° Construir a plataforma da experiência Busca-se estabelecer a conexão entre a estratégia e a ação. O que importa neste passo é mapear as sensações e evitar planos e propostas desprovidos de vida e animação. Descrever com detalhes como a proposta envolverá cada um dos sentidos do cliente e como sua imaginação será estimulada. O profissional deve ser convidado descrever a experiência e o que ele espera que o cliente sinta com ela. Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  8. 8. O relacionamento da empresa e do vendedor com o cliente em 5 passos 3° Projetar a experiência a ser proposta para o cliente Nesta etapa, a experiência será construída, produzida e ensaiada em cada um de seus detalhes. Isto é, colocam-se as partes em sintonia e as preparam para serem colocadas em ação quando ocorrerem as interações com o cliente. 4° Estruturar e preparar a interface com o cliente Esta etapa concentra atenção nos profissionais que estarão em contato direto com o cliente, diferentemente da etapa anterior, em que toda empresa estava envolvida. A palavra de ordem neste passo é treinar à exaustão para que a interação com o cliente ocorra como planejada. 5° Inovar continuamente É o passo final de um processo que não termina. De fato, é uma jornada sem fim buscando garantir que a empresa tenha no cliente sua preocupação central a partir dos aprendizados obtidos nos passos anteriores. Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  9. 9. Vendendo o invisível • O sucesso de vendas da empresa resulta da soma de três fatores: marca (quem é a empresa), embalagem (como a empresa se apresenta para o consumidor) e pessoas (consumidores e profissionais da empresa). • Destacam-se neste contexto, 18 falácias que demandam atenção e cuidadoso planejamento dos profissionais de vendas da empresa. Vejamos • Em tempo: uma falácia é um argumento logicamente inconsistente, sem fundamento, inválido ou falho na capacidade de provar eficazmente o que alega. Os argumentos falaciosos podem ter validade emocional, íntima, psicológica ou emotiva, mas não validade lógica. Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  10. 10. 18 falácias 1. É impossível prever o futuro. Assim, os profissionais devem elaborar diferentes cenários e estarem preparados para agir em diferentes situações e com distintos níveis de resultados. 2. Como saber o que a pessoa quer? Para tanto devem ser aceitas as limitações de se planejar. O que importa não são os resultados finais do planejamento e sim o processo e os resultados obtidos. Ademais, a empresa não deve se preocupar apenas em planejar com vistas aos resultados. Deve se preocupar com os planos que apresentará para as pessoas. 3. No ambiente competitivo atual a estratégia tem importância relativa; o que importa é a tática. Algo deve ser feito e, se necessário, corrigido, e novamente feito. 4. É melhor ter um plano marginal que seja executado com dedicação do que um plano fantástico executado depois do momento certo. Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  11. 11. 18 falácias 5. A idéia de hoje é melhor do que uma idéia melhor ainda amanhã! A recomendação para evitar esta falácia é agir agora. Não deixe para fazer amanhã. 6. A movimentação deve ser igual à de um peixe. Mantenha o movimento, não pare. 7. Pense de maneira simples. Freqüentemente as melhores idéias nascem de autores simples. 8. Nem sempre o planejamento e a pesquisa mostram o caminho. São ciências não precisas. Planejar ainda é um ato impreciso. 9. Cuidado com as discussões em grupo. Os grupos se baseiam na realidade atual que conhecem. O plano sempre é para explorar algo amanhã. Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  12. 12. 18 falácias 10. Lembre-se de que os pensamentos das pessoas estão intimamente associados com o que elas lembram. Freqüentemente as pessoas percebem uma fração do que vêem; outra fração menor ainda será retida e depois parcialmente lembrada. 11. Cuidado! Esteja alerta para as limitações daquilo que acha que lembra. 12. Tenha uma saudável preocupação sobre o que a experiência ou a vida lhe ensinou. Tenha cautela com a confiança em excesso. É sempre possível que outros estejam certos e o errado seja você mesmo. 13. Cuidado com a busca excessiva da excelência. Buscar a perfeição estimula a protelar a ação. 14. Errar e fracassar são necessários. Erre e comece a cair, e então poderá iniciar o caminho novamente. Se necessário faça ajustes ao longo do caminho. Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  13. 13. 18 falácias 15. Expertise. Não procure sempre as respostas junto a especialistas. Não existem respostas para todas as questões, existem apenas opiniões abalizadas. 16. Autoridade é responsabilidade do profissional. As pessoas com boas idéias geralmente não têm autoridade. O profissional tem muito a perder se tomar a decisão errada e deve proteger sua posição. Por isso, antes de agir, o profissional deve ouvir as opiniões de outros. 17. Senso comum pode ser uma proteção e não uma alavanca. Resultados estimulantes decorrem de decisões inspiradas. 18. Tentar e tentar novamente. Não existe a falácia do destino. Tente mais uma vez, mesmo que seja com uma sutil diferença. Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial
  14. 14. Avaliando o resultado de vendas Prof. Douglas Miquelof – Disciplina: Gestão Empresarial

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