Reunião 6 Marketing como mirar no cliente

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Todo empresário quer saber como atender melhor seu cliente. Esta aula apresenta estratégias e ferramentas para que seu produto chegue no consumidor da melhor maneira possível. Identifique oportunidades, pontos fortes e fracos de seus concorrentes para gerar vantagens para você. Muitas empresas falham por não aplicar esses conceitos, não aprenda errando, aprenda ouvindo.

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  • A Harley Davison não era nada até aparecer em um famoso filme chamado “easy hider” que também consagrou a música “born to be wild”, depois disso virou sinonimo de “moto americana” e liberdade sobre rodas.
  • Quanto vale esta obra de arte?
    Autor: Francis Bacon
    Título: Três estudos de Lucian Freud
    Valor Arrematado recorde em leilão US$ 142milhões (novembro/2013)
  • Reunião 6 Marketing como mirar no cliente

    1. 1. Marketing não é uma maneira de enganar o consumidor, fazendo ele comprar algo que não quer, ou apresentar falsas promessas... O QUE É MARKETING? Faça ela se sentir uma mulher de verdade logo na noite de núpcias.
    2. 2. CONCEITOS CENTRAIS DO MARKETING Necessidade Desejo Demanda Produto ou Serviço Troca, Transação, Relacionamento Valor, Satisfação, Qualidade Mercados
    3. 3. O QUE É MARKETING? O Marketing é uma ferramenta que ajuda a identificar NECESSIDADES e procura satisfaze-las, criando lucro. Segundo Kotler, o Marketing não cria Necessidades: Marketing não CRIA necessidades. Marketing cria DESEJO. Marketing cria DEMANDA. Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999).
    4. 4. O QUE E MARKETING? o Necessidades: humanas: físicas, sociais, individuais. o Desejos: são as necessidades moldadas pelas culturas. São objetos que satisfazem as necessidades. o Demandas: quando os desejos podem ser comprados. Necessidade Desejo Demanda Copa do Mundo no Brasil 2014
    5. 5. * Se as Necessidades são comuns a todos os Homens  Todos temos fome, todos precisamos de segurança, todos precisamos nos relacionar com outras pessoas... * Desejos são constituídos pela cultura de cada lugar  Alguém com fome em Pequim, sente desejo de comer algo diferente de alguém faminto no Rio de Janeiro.... DESEJOS
    6. 6. Marcas de bolsa de luxo mais procuradas globalmente
    7. 7. • Produto = solução de um problema, satisfação de uma Necessidade, recurso, oferta. • Um produto físico é apenas uma ferramenta para se resolver um problema. PRODUTOS E SERVIÇOS “O fabricante de furadeiras pode imaginar que seu cliente precisa de uma broca quando na verdade ele precisa de um furo” • Os Produtos se diferenciam dos Serviços de várias maneiras. Você poderia dizer algumas delas? Produto ou Serviço
    8. 8. Borrife aqui e aqui chegue aqui Se isso fosse verdade, você acredita que teria tantos jovens nas academias?
    9. 9. • São 3 conceitos que se relacionam e estão intrinsecamente ligados. • Só há Satisfação se o cliente percebe o Valor do produto devido às Qualidades que ele apresenta. • Estas Qualidades se referem às características do produto e o quanto elas satisfazem a expectativa original. VALOR  SATISFAÇÃO  QUALIDADE
    10. 10. Valor • É a diferença entre o benefício alcançado e seu custo. • É um componente subjetivo, pois as pessoas não percebem o Valor com exatidão, e sim têm percepções subjetivas a seu respeito (status, moda...) VALOR  SATISFAÇÃO  QUALIDADE As Trocas geram Valo
    11. 11. Satisfação • Tem a ver com o desempenho do produto. • Equilibrar expectativas e desempenho real do Produto evita decepções. • É uma boa estratégia, sempre fazer “algo a mais” que o esperado para encantar o cliente. VALOR  SATISFAÇÃO  QUALIDADE
    12. 12. • Qualidade • A Qualidade é relativa pois depende do que se espera daquele produto e o quanto este responde a esta expectativa. • Qualidade de processos – desde o design da marca e identidade visuais, até a atenção pós-venda. • A Qualidade “Faz algo pelo cliente” VALOR  SATISFAÇÃO  QUALIDADE
    13. 13. CONCEITOS CENTRAIS DO MARKETING Necessidade Desejo Demanda Produto ou Serviço Troca, Transação, Relacionamento Valor, Satisfação, Qualidade Mercados
    14. 14. Sua proposta de valor deve atender todos os tópicos abordados acima: • Atende uma NECESSIDADE ou DESEJO do cliente • Vem de encontro a solucionar um problema • Traz a noção de valor para o cliente Para isso você precisa saber: • O que seu cliente busca? (consciente ou inconsciente), quais os seus problemas? • O que ele enxerga como valor? Importante? Quais ideais? Aspirações? PROPOSTA DE VALOR A Proposta de Valor faz o consumidor optar por uma marca em detrimento de outra. Em resumo, a proposta de valor reúne o conjunto de benefícios que uma empresa entrega ao mercado.
    15. 15. CANVAS DE VALOR Produto Serviço Desejo Tarefas Dores Ganhos Aliviam as Dores Criadores de Ganho 1- Oque você vende, seus produtos, seus serviços.
    16. 16. CANVAS DE VALOR Produto Serviço Desejo Tarefas Dores Ganhos Aliviam as Dores Criadores de Ganho 2- O que seu cliente busca, deseja. O que ele tem no subconsciente quando busca por um produto ou serviço. O que ele anseia que seja saciado?
    17. 17. CANVAS DE VALOR Produto Serviço Desejo Tarefas Dores Ganhos Aliviam as Dores Criadores de Ganho 3- Quais suas dificuldades? o que ele enfrenta que o tras desconforto? Barreiras?
    18. 18. CANVAS DE VALOR Produto Serviço Desejo Tarefas Dores Ganhos Aliviam as Dores Criadores de Ganho 4- Para cada “Dor” o que você pode fazer por ele para alivia- la? Serviços? Facilidades? Oportunidades? Soluções? Atenuadores?
    19. 19. CANVAS DE VALOR Produto Serviço Desejo Tarefas Dores Ganhos Aliviam as Dores Criadores de Ganho 5- O que seu cliente entende como “Ganho”? O que trás VALOR para ele? O que significa valor? Com o que ele se importa? Busca?
    20. 20. CANVAS DE VALOR Produto Serviço Desejo Tarefas Dores Ganhos Aliviam as Dores Criadores de Ganho 6- Para cada item que ele entende por “Ganho”. O que você pode oferecer para atende-lo? Como você pode surpreende-lo com este “Algo Mais”? Cativa-lo? Dar algo mais com que dar valor. Fonte para Referência: https://www.youtube.com/watch?v=8VmEQ0NVQCo
    21. 21. Qual a proposta de valor que tentam passar com estes comerciais e campanhas? https://www.youtube.com/watch?v=Z8nsbUl_-eY https://www.youtube.com/watch?v=q-6z8b9oxCM https://www.youtube.com/watch?v=uqpw8R-vqD8 https://www.youtube.com/watch?v=jgUS6vHnR4s https://www.youtube.com/watch?v=7pVjD0uLH5U&list= UUjqkvuygAknApMU1lIX5cYw Qual o seu produto? Qual o desejo do cliente? Qual o problema e como é solucionado? Onde está o ganho para o cliente? Agradeço ao Professor Tony Massarope da UMESP por lecionar e transmitir boa parte do conteúdo desta apresentação.

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