O documento discute estratégias de growth hacking para acelerar o processo de lançamento de produtos no mercado ("Go to Market"). Ele explica que growth hackers usam testes e métricas para impulsionar a aquisição, ativação, retenção e recomendação de clientes, com foco no crescimento das métricas de receita e marketing digital. Também enfatiza a importância da empatia para desenvolver mensagens de marketing que atendam às necessidades do público-alvo.

1. GROWTH HACKING
Acelerando o "Go to Market" com Empatia
e Marketing

2. Anderson Palma
Growth Hacker

3. “A growth hacker is a person whose true
north is growth."
Sean Ellis

4. Aquisição
Ativação
Retenção
Recomendação
Receita
Marketing
Digital
GROWTH ≠ MARKETING

5. Um GROWTH HACKER é um
Cientista do Marketing

6. Mindset de Testes

7. GROWTH KNOWLEDGE

8. GROWTH FRAMEWORK

9. SEMELHANTE A OUTROS PROCESSOS ÁGEIS

10. SEMELHANTE A OUTROS PROCESSOS ÁGEIS

11. Organizo os principais meetups de Growth Hacking do Brasil através da
comunidade Growth Hackers Sampa, Supergrowth (no Superlógica Labs) além
de moderar o grupo de Growth Hackers Ferramentas e ajudar empresas a crescer
no Growth Labs...

14. Você

15. que teve aquela ideia brilhante

16. e agora é um...

17. E deve estar louco para
colocar a mão na massa e
dominar o mundo...

19. Mas perâe… Quem vai comprar de você?

20. Antes de responder essa
pergunta...

21. VAMOS
CONTEXTUALIZAR...

22. Você está em Tração!
Product / Market Fit
Transição para Growth
Growth

23. TRAÇÃO
● Busca pelo product / market fit.
● Tem recursos limitados
● Tiro porrada e bomba
● Na mão mesmo!!!

25. Ter tração quer dizer que as coisas já
estão funcionando

26. Você tem clientes comprando, base de usuários
crescendo, clientes felizes que recomendam seus
serviços...

27. Você alcançou Product Market Fit!

28. Validação de Mercado
Canais de Tração
Público
Mensagem

29. É GRANDE O SUFICIENTE?

30. Validação do Mercado
• Ads
– Dá para imprimir anúncios e alcançar o volume que a gente
precisa no canal que escolhi?
• Search
– Dá pra encontrar quantas buscas pela keyword que me
representa aqui?
• Spying
– Tem concorrentes fazendo a mesma coisa que eu quero fazer?

31. TEM DEMANDA?

32. Validação do Mercado
• Ads
– A Persona engaja? Ela tem a dor (Like / Comment / Share)
• Landing Page
– A Persona converte? Ela tem o interesse de resolver a dor (CPL
/ Conversion Rate)

33. É LUCRATIVO O SUFICIENTE?

34. Validação do Mercado
• Ads
– A Persona compra? Ela tem grana e coloca a mão no bolso pra
pagar pelo seu produto. Meça com CAC (Custo de Aquisição) e
o LTV (Lifetime Value)
• Search (Paid)
– Tem concorrentes que gastam dinheiro com essa Persona? Se
eles estão pagando para ter essa venda, provavelmente eles já
tem lucro.

35. Validação de Mercado
Canais de Tração
Público
Mensagem

38. Validar o Mercado
Canais de Tração
Público
Mensagem

39. Como descobrir minha Persona?
1- Entrevistas.
2- Monte um ICP (se for B2B) ou uma Persona que acha que compraria de você.
Depois continue aperfeiçoando essa Persona com os insights obtidos.
3- Roube as Personas dos seus concorrentes.
4- Use o seu CRM e ferramentas de Analytics para criar suas Personas.
5- Observe e converse (grupos e pessoas)

40. ICP - Ideal Customer Profile (Mais usado em B2B)
ICP (Ideal Customer Profile)
Indústria Ideal
Empresas Ideais
Pesquisa dos Grupos Funcionais (departamentos)
Influenciadores
Problemas da Empresa
ICP

42. Mercado ≠ Público Alvo
≠ Nicho ≠ Persona.

45. Ferramentas para te ajudar.
Montar a Persona: app.xtensio.com/
Enriqueça os dados com sua base de contatos: Use seu CRM
Enriqueça os dados com sua base de Visitantes: Use seu Analytics
Enriqueça os dados com sua base de contatos: crystalknows.com
Enriqueça os dados com informações do mercado: navegg.com/
Enriqueça os dados com informações do mercado: clearbit.com
Modelo de Criação de Personas: goo.gl/CfQRSr
Modelo de Mapa de Empatia: goo.gl/DE1P2X
Entenda o que sua Persona busca: bit.ly/semrushpalma
Enriqueça os dados usando o Facebook: facebook.com/ads/audience-insights/

46. Validação de Mercado
Canais de Tração
Público
Mensagem

47. VOCÊ NÃO ESTÁ NESSA SÓ PRA
VENDER. OFEREÇA O QUE SUA
PERSONA QUER OU PRECISA. TENHA
EMPATIA!

48. O que a Empatia tem
a ver com Marketing?

49. O que é Marketing?

50. “Marketing é a função empresarial que identifica
necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua
magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica quais
mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa,
decide sobre produtos, serviços e programas adequados
para servir a esses mercados selecionados e convoca a
todos na organização para pensar no cliente e atender ao
cliente”.
Philip Kotler

51. “Marketing é a função empresarial que identifica
necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua
magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica quais
mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa,
decide sobre produtos, serviços e programas adequados
para servir a esses mercados selecionados e convoca a
todos na organização para pensar no cliente e atender ao
cliente”.
Philip Kotler

52. “Marketing é a função empresarial que identifica
necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua
magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica que
mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa,
decide sobre produtos, serviços e programas adequados
para servir a esses mercados selecionados e convoca a
todos na organização para pensar no cliente e atender ao
cliente”.
Philip Kotler

53. O que é Empatia?

54. Empatia é um esforço ativo para
entender a perspectiva, as emoções ou
os pontos de vista de outra pessoa.

56. “Ame o próximo como a si mesmo”

57. “Ame o próximo como a si mesmo”

58. “Don’t judge a man until you have
walked a mile in his shoes”
Native American Proverb

59. “Se coloque no lugar do próximo”

60. Empatia ≠ Simpatia ≠ Compaixão

61. Precisamos nos colocar no lugar do
outro para realmente ter empatia.

62. Dimensão Cognitiva
pensar como o outro
Dimensão Afetiva
sentir como o outro
Dimensão Comportamental
agir em função do outro
EMPATIA

63. Como desenvolver mensagens de marketing que
ressoam entre meu mercado alvo?
Criando personas / icp e testando mensagens para cada um desses públicos! É
importante usar um framework como o AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação), o
BVA (Benefício, Vantagem e Atributo), o Framework da Transformação ou no
mínimo ter um início, um meio e um fim para gerar suas mensagens. Não tem
resposta certa pra isso (embora muita gente vai te dizer que tem, corre da galera
das fórmulas prontas, isso não é receita de bolo!)

65. O que a sua Persona quer?
● Ter algum Ganho
● Evitar Dor

66. O que a sua Persona quer? (B2B)
Fazer Dinheiro Salvar Dinheiro Vantagem
Competitiva
Evitar Risco /
Compliance (ficar fora
da prisão)

67. OFEREÇA A TRANSFORMAÇÃO.

68. ANTES DEPOIS

69. Antes Depois
Tem
Sente
Um dia Comum
Status

70. Antes Depois
Tem / é Sedentário e obeso. Magro.
Sente Vergonha de ser obeso. Feliz e orgulhoso por ter emagrecido.
Um dia Comum
João entra cedo no trabalho e por isso sai de casa
cedo, mas as vezes ele atrasa. Entra no ônibus
lotado pra ir pro trabalho e todo dia fica com
vergonha de passar a roleta, porque sabe que todo
mundo vai ficar olhando e alguns até vão rir. Chega
atrasado e leva uma bronca do chefe. No almoço,
ele já está com tanta raiva que acaba comendo mais
do que devia. A volta pra casa não é tão melhor e
quando ele chega em casa, se senta em frente a tv,
pensando em como seria legal ter alguém pra dividir
a vida com ele. Ele abandona o pensamento, pega
outra fatia de pizza e vai esquecer da vida na frente
da tv.
João agora acorda ainda mais cedo pra ir caminhar.
Na caminhada, conheceu uma garota, se apaixonou
e agora ele está namorando. Ele vai pro serviço sem
problema algum, agora, a roleta do ônibus não é
mais problema, mas mesmo assim, ele está
comprando uma bicicleta para fazer o percurso! Ele
está indo tão bem no trabalho que recebeu uma
promoção. Ele se alimenta no almoço e no jantar
com o salsão do mercadinho da esquina, além de
outros vegetais que dão energia e ajudam a
emagrecer, além de serem deliciosos! De vez em
quando, ele vai pra casa da namorada e acaba
dormindo por lá. Logo, logo ele nem volta mais.
Status Ponto de referência. Rei do Fitness!

71. Acompanhe a Jornada do seu cliente
Reconhecimento
de Necessidades
Avaliação de Opções Esclarecimento de
Dúvidas
Decisão de Compra

72. Fontes
Hubspot Blog: https://blog.hubspot.com
Growth Tribe: http://growthtribe.io
Growth Hackers: https://growthhackers.com
Digital Marketer HQ: http://www.digitalmarketer.com
Advanced Marketing Program, Neil Patel: https://neilpatel.com/
Hacking Growth, Sean Ellis.
The Lean Startup, Eric Reyes.
Marketing de Conteúdo, a moeda do século XXI, Rafael Rez.
The Little Blue Book of Marketing, Steve Lance.
Marketing 4.0, Philip Kotler.

73. Bora Fazer um Experimento?

75. Abra o App

76. Clique na
Câmera

77. Pressione com
o dedo alinhado
com o Código

78. bit.ly/talktopalma

79. linkedin.com/in/anderpalma
anderpalma@me.com
anderson.palma@pjbank.com.br
https://pjbank.com.br

80. Valeu!