4. Aula 1 - Empreendendo
SUMÁRIO
6
Nunca foi tão fácil empreender����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 6
Ser empreendedor��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 6
Ideias que se complementam�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 7
A importância do projeto��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 7
Os ciclos de vida do projeto����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 8
Estudando os ramos de negócios������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 8
O modelo de negócios – o que é?������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 9
Entendendo o Canvas��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������10
Criando a proposta de valor���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������11
Aula 2 – Estruturando o modelo de negócios
13
Aula 3 – Gerenciando o seu projeto
19
Aula 4 – Plano de marketing
25
Aula 5 – Gestão de pessoas
31
Aula 6 – Legislação trabalhista – Direitos e obrigações
37
Aula 7 – Plano financeiro
45
Aula 8 – Plano operacional e documentação
51
Startup: visão geral������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������13
Segmento de clientes��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������14
Canais de distribuição�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������14
Relacionamento com o cliente����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������15
Fontes de receita����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������15
Recursos principais������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������15
Parcerias principais������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������16
Estrutura de custos�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������16
A proposta final do modelo de negócios�����������������������������������������������������������������������������������������������������������17
Por que gerenciar?�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������19
Ferramentas de gestão������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������19
Diferença entre o modelo e o plano de negócios��������������������������������������������������������������������������������������������20
Falando do plano de negócios simplificado�����������������������������������������������������������������������������������������������������21
O sumário executivo����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������21
O que é o plano de marketing?����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������25
Analisando o mercado e o ambiente������������������������������������������������������������������������������������������������������������������25
Análise de Oportunidades e Ameaças, Forças e Fraquezas���������������������������������������������������������������������������26
Estudo do concorrente������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������27
Definindo o público alvo���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������27
Criando a marca da sua empresa������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������27
Definindo preços e estratégias promocionais��������������������������������������������������������������������������������������������������28
O capital humano���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������31
As maiores dificuldades����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������31
Como conseguir um time de sucesso�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������32
O recrutamento������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������33
Escolhendo o método de seleção������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������34
Entrevistas de emprego����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������34
Dinâmicas de grupo�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������35
A motivação�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������37
A Consolidação das Leis do Trabalho (CLT)��������������������������������������������������������������������������������������������������������37
Os principais direitos trabalhistas�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������38
Benefícios opcionais����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������41
Direitos do empregador����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������41
Registro de ponto – controle��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������42
A folha do pagamento�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������42
Orçamentos de investimento fixo (material para montar a empresa)���������������������������������������������������������45
O capital de giro������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������46
Caixa Mínimo������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 46
Cálculo de custos de abertura (taxas)������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 47
Estimando o faturamento mensal������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 48
Os indicadores: ponto de equilíbrio e prazo de retorno de investimento���������������������������������������������������� 49
Definindo a localização������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 51
5. Conhecendo o Coworking������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������52
Desenhando o layout��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������52
Os processos operacionais�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������53
Documentos comerciais e operacionais������������������������������������������������������������������������������������������������������������53
A estrutura geral dos documentos����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������55
Organizando a documentação����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������56
Aula 9 – Relacionando com o seu cliente
58
Aula 10 – Validando o mercado
64
Aula 11 – Educação financeira da sua empresa
70
Aula 12 – Controle de qualidade
77
Aula 13 – Buscando seus investidores
83
Aula 14 – Lições aprendidas com o projeto
88
Aula 15 – O fim de uma etapa de sucesso
93
A importância do marketing digital ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������58
O cliente 2.0 e 3.0���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������58
O profissional Social Media����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������59
Ferramentas e estratégias de marketing digital����������������������������������������������������������������������������������������������60
Por onde começar essa relação����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������61
Conquistando o seu cliente����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������61
Integrando as diversas mídias sociais����������������������������������������������������������������������������������������������������������������62
Elaboração do portfólio virtual (Wix ou similar)����������������������������������������������������������������������������������������������63
As pesquisas de mercado��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������64
O que validar�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������64
Como realizar uma pesquisa eficiente���������������������������������������������������������������������������������������������������������������65
Montando os questionários���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������65
A melhor forma de pesquisar�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������66
Implementação da pesquisa��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������67
Aplicando a pesquisa���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������68
Analisando e apresentando os resultados��������������������������������������������������������������������������������������������������������68
Cuidando da educação financeira�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������70
O planejamento financeiro�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������70
O controle financeiro da sua empresa����������������������������������������������������������������������������������������������������������������71
Controle de caixa����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������72
Controle de Contas a Pagar����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������73
Controlando o estoque�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������74
O controle mensal e o demonstrativo dos resultados�������������������������������������������������������������������������������������75
Recomendações������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������76
Mantendo a qualidade������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������77
Princípios de Gestão da Qualidade���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������77
Qualidade nos processos - Do que devemos cuidar?��������������������������������������������������������������������������������������78
O papel da auditoria����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������80
A busca por investimentos�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������83
Quem são os investidores-anjos?������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������84
Como atrair investidores para seu negócio�������������������������������������������������������������������������������������������������������84
Fazer networking é preciso����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������85
Incubadoras ou aceleradoras?�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������85
As aceleradoras brasileiras�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������86
Programas para alavancar sua startup/empresa���������������������������������������������������������������������������������������������87
Encerrando o projeto���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������88
Lições aprendidas com o projeto������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������88
Os cenários de encerramento������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������89
A reunião de lições aprendidas����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������90
Documentando as lições aprendidas�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������91
Apresentação do seu projeto�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������93
Apresente com impacto – Dicas��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������93
E o software de apresentação?����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������94
A importâncias das feiras e exposições������������������������������������������������������������������������������������������������������������95
Casos de sucesso��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������95
Agradecimentos finais�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������97
6. PROJETO FINAL
Aula 1 - Empreendendo
Nunca foi tão fácil empreender
Ser empreendedor
Ideias que se complementam
A importância do projeto
Os ciclos de vida do projeto
Estudando os ramos de negócios
O modelo de negócios – o que é?
Entendendo o Canvas
Criando a proposta de valor
Nunca foi tão fácil empreender
Nunca foi tão fácil empreender, ter ideias inovadoras e desafiadoras. Hoje, somos capazes de criar
opções que melhoram tanto o desempenho quanto
o ganho ou lucro de uma empresa. Transformar uma
ideia, melhorar uma rotina de trabalho, enxergar além
do cotidiano e solucionar problemas com habilidade e
criatividade são fatores que determinam o empreender
nos dias atuais.
Quando criamos uma empresa, um produto novo ou colocamos em prática uma ideia
inovadora, estamos pensando nas mil e uma oportunidades que teremos para transformar todos
eles em um negócio lucrativo. Mas para empreender é preciso executar sonhos, mesmo sabendo que os riscos existem.
Ser empreendedor
O caminho do empreendedor é cheio de obstáculos e precisa ser trilhado com determinação e coragem para arriscar. Um empreendedor não pode esperar que oportunidades caiam
do céu, mas sim abrir espaços por meio da pró-atividade e da motivação contínua. Para fazer o
papel de um bom empreendedor, é preciso agir sempre:
•
•
•
•
6
Acreditando no seu potencial de liderança;
Sabendo que um fracasso é apenas um novo aprendizado;
Pensando no futuro e realizando boas análises e planejamentos;
Ficando atento às inovações e mudanças do mundo moderno;
7. •
Enfrentando as dificuldades com persistência e
otimismo;
•
Fugindo da zona de conforto;
•
Especializando-se continuamente, aprimorando
o conhecimento adquirido.
Hoje, os tempos são outros. Houve uma época que
a execução dos diversos trabalhos eram realizadas de forma
rígida e monitoradas continuamente para que não sofressem
nenhum tipo de interferência, seja ela para piorar ou melhorar
um processo. Agora, o empreendedor precisa entender que
deve superar algumas fronteiras, querendo experimentar mais,
criar mais, tentar mais, e até errar mais, para que se aprenda com estes erros. O empreendedor
de sucesso precisa sonhar e trabalhar para que este sonho gere as oportunidades de sucesso.
É preciso amar o que vai fazer.
Por isso, caro aluno do Cedaspy, vamos induzi-lo a sonhar, a pensar, a criar, a fazer o que
ama e a colocar em prática as ideias que estiverem borbulhando em suas mentes.
Ideias que se complementam
Não se esqueça que aquela sua ideia precisará
de muitas mudanças, adaptações e complementações
durante o processo de amadurecimento. Para isso, é preciso compartilha-la para que você possa sentir expectativas dos seus futuros clientes e parceiros. Nenhuma ideia
pode ficar somente dentro do escritório. É preciso que ela
vá para a rua e alcance todos aqueles dos quais ela pode
alcançar. Essa vivência vai servir mais como uma troca de
experiências. Por isso, compartilhe e espere pela ajuda
que certamente virá.
Nunca pense que a sua ideia vai acabar vivendo sozinha e isolada de outras. Entenda que
você pode encontrar outras boas ideias e, juntos, trilhar o caminho certo para que a realidade do
seu negócio aconteça. É assim que vão se formar as combinações perfeitas de competências,
capacidades, estilos e qualificações. É assim que bons times de cofundadores se encontram.
A importância do projeto
Sabemos que o projeto é um instrumento fundamental para a realização de qualquer
atividade que vai promover uma geração ou mudança de um produto ou serviço. Ele é único,
com início e fim definidos e que utiliza recursos limitados. Ele sempre deverá ser conduzido
7
8. por pessoas, visando atingir metas e objetivos pré-definidos. Todo e qualquer projeto precisa
estabelecer parâmetros importantes, tais como: prazo, custo e qualidade. O projeto só termina
quando os objetivos são atingidos ou quando, por algum motivo, se torna claro que eles não
poderão mais ser.
Dentro deste módulo, vamos trabalhar com projetos criados e definidos pelos alunos e
com o auxílio do professor. Mas é preciso pensar com qualidade, pois nossos projetos deverão
ser voltados para resolver problemas ou facilitar a vida de quem dele pode usufruir.
Os ciclos de vida do projeto
Iniciação – Vamos começar reconhecendo, por meio
de autorizações e ideias, como o projeto será iniciado e como
ele deve se comportar. Vamos observar se ele é viável, se tem
restrições e supor os riscos que podem afetá-lo.
Planejamento – Aqui, vamos definir e refinar alguns
objetivos, selecionando as melhores alternativas de ações. É
nesta fase,que vamos definir e estipular o tempo, os custos,
montar o time, identificar outros riscos, aprovar ideias, entre
outros.
Execução – Nesta fase, vamos implementar o seu projeto através de rotinas, reuniões,
procedimentos, entre outros. É hora de “colocar a mão na massa”.
Controle – Aqui, vamos assegurar que os objetivos do projeto estão sendo atingidos
por meio do monitoramento e da avaliação regular do seu progresso, tomando ações que vão
corrigir e replanejar quando necessário.
Encerramento – Encerrar um projeto é, também, aprender com as lições. Muitos dos
erros que foram cometidos, devem ser corrigidos.
Estudando os ramos de negócios
Agora o momento é para pensar alto, entender o mercado e escolher as melhores oportunidades. Um bom empreendedor precisa saber reconhecer onde ele quer investir sua ideia e
seus recursos. Para isso, é preciso, primeiramente, escolher o ramo de negócios. Você e seu
time devem ser capazes de entender qual o melhor investimento a ser realizado, focando o estudo nas pesquisas que vão lhe ajudar a encontrar o ramo ideal.
Mas para entrar de cabeça num mundo ainda desconhecido, é preciso que você enten-
8
9. da quais os tipos de negócios existentes e como se comportam na economia atual. Dentre vários, vamos relacionar três que são de grande importância:
•
Franquia: Sistema pelo qual uma empresa
(franqueador) cede a outro empreendedor (franqueado) o
direito de uso da marca ou patente, ou distribuir seus produtos e serviços. A grande vantagem dos franqueados é
que eles assumem a operação de um negócio já testado e
de sucesso comprovado.Exemplos: Arezzo, Fisk, Giraffas,
McDonald’s, O Boticário, dentre muitas outras.
•
Home Office: O famoso “negócio em casa” surge como alternativa para quem tem
pouco recurso e que pode realizar uma atividade de qualquer lugar. Os exemplos mais comuns
estão nos setores de cosméticos, alimentos, confecções e negócios web.
•
Empresa familiar: Onde os empreendimentos são geridos por uma ou mais famílias
e onde a sucessão do poder decisório é hereditária. As vantagens de se trabalhar em família são
enormes, mas existem riscos. Por isso, é importante saber que seu time de negócios na família
tem que estar bem estruturado.
Agora que você sabe que existem tipos diferentes de negócios, chegou a hora de
conhecer alguns dos principais ramos. Vamos dar o pontapé inicial, apresentando algumas
tendências do mercado:
Escolher um ramo de negócios pode ser uma tarefa um pouquinho complicada. Mas
lembre-se que você precisa abraçar aquilo que você realmente gosta de fazer. O resultado estará no caminho correto que você trilhar. É importante você entender que “a restrição amplia a
criatividade”, porque sem ela muitas das grandes ideias do mundo moderno nunca teriam saído
do papel. Pense que o avião só existe porque havia uma restrição de tempo, e que os grandes
edifícios só foram construídos por que falta de espaço para morar.
O modelo de negócios – o que é?
É fato que precisamos enxergar bem o futuro do nosso negócio, pois o mundo muda a
cada instante. Novas ideias aparecem trazendo novos desafios. A primeira dica é que você precisa estar sempre atento a essas mudanças para adaptá-las ao seu empreendimento.
9
10. Foi a partir dessa evolução constante que surgiu o conceito do Modelo de Negócios ou
Bussines Model, um guia de hipóteses a serem validadas. Elas são reunidas em um quadro,
um espaço livre para imaginar o seu negócio, que permite pensar em inovações com muita criatividade. Começaremos, hoje, a estudar este Quadro e seus blocos principais. Mas para que
ele seja produzido com eficiência, você deve responder quatro questões básicas: 1) Vou fazer o
quê? 2) Para quem vou fazer? 3) Como vou fazer? 4) Quanto vou ganhar?
O propósito é ajudar você e seu time a organizar as ideias, relacionando cada uma dessas perguntas. O resultado vai permitir que vocês percebam o seu negócio como um todo.
Entendendo o Canvas
Agora que você já sabe para que serve o Modelo de
Negócios, chegou a hora de criá-lo de forma atraente. O Quadro
tradicional permite você trabalhar com cartolina, caneta e papel
adesivo– os Post-its - como são conhecidos. É uma forma prática
de “desenhar” o seu negócio, o que vai permitir que você possa
acrescentar ou modificar algum item e a qualquer momento.
Mesmo sabendo desse recurso, vamos deixar o tradicional de lado e pensar em
tecnologia. Dentre outras formas eficientes de montar o seu Quadro, vamos estudar o Canvas.
O Business Model Canvas, como também é conhecido, é uma ferramenta de gerenciamento
estratégico, que permite criar novos modelos de negócio ou remodelar os existentes. Nada mais
é do que um painel visual composto pornove grandes blocos.
O Canvas tem alcançado grande evidência no sucesso das Startups. Por isso, a nossa
sugestão é começar nosso projeto elaborando o Canvas do seu negócio.
10
11. Aprofunde um pouco mais o seu conhecimento sobre o Business Model Canvas acessando o site www.businessmodelgeneration.com/canvas
Criando a proposta de valor
Respondendo a primeira das quatro perguntas que apresentamos anteriormente, vamos
estudar a proposta de valor. É aqui que vamos perguntar “O QUE” você e seu time serão
capazes de fazer. Observe o seu cliente, buscando por aquilo que ele precisa ou sente falta.
Se você olhar bem ao seu redor, vai perceber que sempre existe alguma coisa que pode ser
melhorada ou trabalhada como nova oportunidade.
E é na proposta de valor que vocês vão definir o valor do produto ou serviço para o
seu cliente. Pense no valor como a razão ou motivo pelo qual as pessoas querem adquirir a sua
ideia, seu produto ou seu serviço. Pense sempre que os seus clientes têm que comprar de você
e não dos seus concorrentes. Dentre as muitas e muitas ideias que você pode apresentar, é
importante saber que o cliente é quem vai escolher o que quer e o quanto ele quer pagar.
Pense! Que tal...
1.
Aumentar o desempenho entregando um serviço
no menor tempo possível.
2.
Atingir um público específico, entregando a ele o
que realmente quer.
3.
Integrar a sua empresa com alguns serviços complementares oferecidos por outra empresa.
4.
Criar um desenho (design) diferente para o seu
produto.
Muitas outras oportunidades podem ser oferecidas. Veja o exemplo simples de um sistema on-line de automação hospitalar: O cliente pode consultar a agenda do médico, marcar
exames e consultas on-line, encontrar o profissional de sua preferência, buscar pela clínica
ou hospital mais próximo, entre muitos outros serviços. Quanto mais complexo é o problema,
melhor.
A proposta de valor é o pontapé inicial para que sua ideia ou negócio comece a tomar
forma. O professor vai instruir como elaborar a proposta para o seu time desenvolver. Lembre-se
que cada equipe vai se reunir e escolher a melhor ideia dentre as várias que devem surgir.
Vamos praticar?
11
12. ATIVIDADES
1
Chegou a hora de montar o seu time de trabalho. Trabalhando em equipes, com no
máximo 4 pessoas, vamos estabelecer os requisitos do seu projeto. Amadureça a sua
ideia, escolha o ramo de negócios e estabeleça a proposta de valor. A ferramenta que
será usada para a atividade proposta estará disponível na nuvem como um modelo do
Business Model Canvas, por meio do Google Drive. O seu professor vai orientar como
a busca por ela deverá ser feita.
2
Proposta de uma liderança - Após montado o time de trabalho, um dos integrantes
deverá ser eleito como líder que terá a função de integrar o time às tarefas a serem
desenvolvidas, buscando motivar e envolver o senso de responsabilidade de todos.
Lembre-se que o líder não é o mais “nerd” do time, mas sim, o que melhor se relaciona
com as pessoas envolvidas no projeto.
3
Em casa, assista ao vídeo All work and all play (legendado) no You Tube e produza um
texto simples, de 10 linhas no máximo, sobre as lições apresentadas nele. Este texto
deverá ser compartilhado com o seu professor por meio de uma ferramenta on-line de
sua preferência.
Desafio:
Um bom time de trabalho deve conhecer bem o território por onde estará pisando.
A tarefa da semana será buscar informações dentro do mercado sobre o ramo que
escolheram. Converse com gerentes ou representantes de empresas reais que vão
auxiliar vocês na confecção mais exata da proposta de valor.
O professor vai disponibilizar um questionário simples para esta tarefa.
12
13. PROJETO FINAL
Aula 2 – Estruturando o modelo de negócios
Startup: visão geral
Segmento de clientes
Canais de distribuição
Relacionamento com o cliente
As fontes de receita
Recursos principais
Principais atividades
Parcerias principais
Estrutura de custos
A proposta final do modelo de negócios
Startup: visão geral
Entre os anos de 1996 e 2001, o mundo
viu surgir uma nova forma de enxergar o conceito de empresa: era a bolha da Internet e seus
negócios ponto-com. Bastava uma ideia diferente
que, aparentemente, encontrava-se uma mina de
fazer dinheiro. Mesmo com o fracasso de muitas
delas e com o “estouro da bolha” no ano 2000,
começou-se uma evolução significativa e o termo
“startup” ganhou repercussão. Mas o que, na verdade, vem a ser uma startup?
Para muitos, é uma pequena empresa em período inicial ou uma ideia na cabeça. Na
verdade, sua definição vai além do que uma simples ideia. Uma startup nada mais é do que um
grupo de pessoas à procura de um modelo de negócios que se ajuste a um mercado sustentável, com custo muito baixo e trabalhando em condições de extrema incerteza.
Para montar uma startup ou criar um negócio viável, é preciso ter muita dedicação e
conhecimento sobre ele. Busque referências na internet, em livros, vídeos e fale com pessoas
(conselheiros) que tenham conhecimento em uma área específica. Eles sempre gostam de compartilhar suas experiências e know-how de como ser um bom empreendedor e não se perder
nas suas próprias ideias.
E como você viu na aula anterior, o modelo de negócios é como a startup ou a empresa
13
14. “tradicional”, gera valor, transformando seu trabalho em dinheiro. Por isso, não podemos esquecer que ela também pode ser repetível (entrega do produto ou serviço de forma repetida e
potencialmente ilimitada) e escalável (cresce cada vez mais, sem que isso influencie no modelo
de negócios).
E com uma ideia na cabeça, chegou a hora de validar tudo nos outros 8 blocos do nosso
modelo de negócio. Mãos à obra.
Segmento de clientes
Seguindo o caminho de construção do seu modelo de
negócios, chegou a hora de encontrar os seus clientes, ou seja,
responder a pergunta do “PARA QUEM?”. Aqui vamos chamar de
Segmento de Clientes. Mas é preciso entender que existe uma
integração importante deste bloco com a Proposta de valor,
o que vai permitir uma visão cada vez mais clara do seu modelo
como um todo.
Para entender melhor o Segmento de Clientes é preciso pensar: Qual o perfil do meu
cliente? Qual a faixa etária? Quais as necessidades em comum? Onde e como estão localizados? É um mercado de massa ou de nicho? Perguntas assim vão ajudar o seu time a engrenar
uma boa ideia. Há sempre um grupo especial de clientes sedentos pelo seu produto ou serviço,
basta encontrá-los. A tabela abaixo vai ajudá-los a conhecer alguns promissores segmentos ou
nichos.
Terceira idade
Esportistas radicais
Colecionadores
Motoristas
Executivos e gerentes
Médicos e clínicas
Vegetarianos
Donos de animais de estimação
Mulheres e homens vaidosos
Canais de distribuição
Depois que você e seu time encontraram e entenderam
o seu cliente, chegou a hora de definir a forma como os seus
produtos chegarão até ele e, principalmente, como ele vai saber que a sua empresa existe. Pense que você, como dono
do negócio, precisa estar atento para a melhor forma de operar
14
15. estes canais, seja por meio da sua empresa ou por terceiros. O que não pode, é deixar o cliente na mão. Monte no seu modelo de negócio o caminho mais curto para que o seu produto
ou serviço chegue ao cliente. Pense que ele pode ficar satisfeito com uma entrega à domicílio
(delivery), uma interface legal no site da empresa, por aplicativos para celular ou tablet, ou um
atendimento presencial.
Relacionamento com o cliente
Cliente identificado é promessa de bons negócios. Cabe
ao seu time definir como se relacionará com ele. Pense em
como conquistar o seu cliente, mantendo uma boa relação e
evitando perdê-lo para o seu concorrente. Entenda que é preciso escolher meios que envolvam o cliente na mais profunda
relação com a sua empresa, seja por meio de uma interação
humana mais próxima ou uma relação on-line segura. Para
qualquer uma delas, o importante é saber que seu cliente precisa se sentir único ao comprar de você. O empreendedor faz
o que o cliente quer.
Fontes de receita
Agora que você já estudou o “O QUE” e o “PARA QUEM”
o seu time vai desenvolver, chegou a hora de descobrir “COMO”
e “QUANTO” você poderá ganhar. É logico que todo negócio precisa gerar dinheiro e, por isso, caberá ao seu time estudar as
formas e descobrir o quanto cobrar pelo seu produto ou serviço.
Assim como a segmentação dos clientes foi parte integrante da sua proposta de valor, as fontes de receita também devem
ser. Pense que seu cliente quer pagar o que ele acha justo pelo
que seu negócio realmente vai oferecer. Se o produto ou a ideia
valem a pena, você conquista o cliente e faz com que seu preço
seja realmente interessante.
Planeje como o dinheiro que vai entrar. Você pode fazer relações diretas, exclusivas,
fidelizadas com o seu cliente. Ofereça assinaturas, divulgue anúncios, alugue produtos, venda
licenças, receba pelo uso ou venda direto ao seu cliente. Não se esqueça de cobrar da maneira
que o cliente gosta de pagar.
Recursos principais
Nunca pense que uma empresa ou uma startup vai surgir num passe de mágica. É pre-
15
16. ciso tirá-la do papel e se necessário buscar recursos que vão fazer
o seu negócio funcionar. Aqui, seu time deve pensar nos móveis,
imóveis, mobiliário, capital próprio, na infraestrutura de TI, nos investidores e até mesmo no capital humano. Tudo precisa estar definido
no modelo de negócios.
Principais atividades
É preciso deixar bem claro que ações e atividades serão
necessárias para seu negócio dar certo. Fique sempre atento às
mais importantes. Produzir alguma coisa ou resolver problemas
de clientes são os exemplos mais claros destas atividades.
Busque sair da zona de conforto todos os dias.
Parcerias principais
Toda empresa precisa de parceiros. Eles darão algum tipo
de suporte para a realização correta da sua proposta de valor.
Eles trarão informações importantes para otimizar e reduzir os
riscos do seu negócio. E os exemplos são muitos: equipamentos
do seu fornecedor dentro da empresa, descontos pelos produtos
vendidos, terceirização, seguradoras, analistas de mercado, entre
outros. Cabe ao seu time descobrir quem pode lhe ajudar a tornar
o seu negócio grande.
Estrutura de custos
E por fim, vamos descobrir “QUANTO CUSTA”, criar e manter
o seu negócio. Lembre-se que a startup prima pelos baixos custos,
mas que podem ser alterados na hora de executar o seu negócio.
Na estrutura de custos você e seu time deverão levantar tudo aquilo que precisam gastar para realizar a proposta de valor. Pense
em reduzir os itens não essenciais, na eliminação de produtos ou
serviços ultrapassados ou como atender bem o cliente sem gerar
custos extras. Depois que o modelo estiver pronto fica mais fácil
saber onde você vai investir o seu dinheiro.
16
17. A proposta final do modelo de negócios
Por fim, depois de terminada a primeira fase do seu projeto, finalize com uma revisão de
todos os nove blocos do seu Canvas. Veja se estão bem amarrados e com ideias bem claras.
Observe que o lado direito tem a ver com o cliente e lado esquerdo tem a ver com o operacional
do seu negócio. Quanto mais visualmente atrativo for, mais fácil será enxergar a sua empresa
como um todo. Por isso, use o código de cores padronizado com uma cor diferente para cada
segmento de cliente.
17
18. ATIVIDADES
1
Como já vimos na aula anterior, a modelagem do seu projeto será por meio de um recurso chamado Bussines Model Canvas. Já estudamos como elaborar a proposta
de valor e agora, chegou a hora de modelar os outros itens que vão compor o Canvas
do seu negócio. Para isso, use o mesmo modelo proposto na aula anterior. Para que
seu professor possa acompanhar e propor as devidas correções, o seu time deverá
compartilhar o modelo com ele. A ferramenta permite que você faça uma integração
eficiente entre os integrantes do time de trabalho e seu professor.
2
Você deverá validar a pesquisa proposta na aula anterior. Apresente os resultados
alcançados ao seu professor, utilizando um processador de textos. O questionário fará
parte do conteúdo impresso que será entregue ao final do projeto.
18
19. PROJETO FINAL
Aula 3 – Gerenciando o seu projeto
Por que gerenciar?
Ferramentas de gestão
Diferença entre o modelo e o plano de negócios
Falando do plano de negócios simplificado
O sumário executivo
Por que gerenciar?
Todo projeto precisa passar por um controle
sistemático para que não perca a razão de ser. Da
criação de um simples site até a construção de um
prédio é preciso gerenciar os riscos, as falhas e os
recursos. Diretores, e muito menos os clientes, não
gostam de surpresas. O gerenciamento promove a
conquista de objetivos únicos dentro dos períodos
pré-determinados de tempo e com limitações de recursos previstos. Assim, diminuímos as incertezas e
atingimos a satisfação de seu cliente, seja ele interno ou externo. E lembre-se que um projeto é
constituído também por pessoas, o que faz com que tenhamos um cuidado redobrado para que
elas se sintam bem e cresçam em torno dele.
Ferramentas de gestão
Muito se fala que é preciso estudar cada
vez mais a fundo a arte de gerenciar projetos.
Daí surgem, a cada ano, novos estudos e técnicas que apoiam a gerência eficiente dos projetos
em andamento. As ferramentas de gestão são
importantes para a organização das tarefas, determinação de metas e, em alguns casos, com
suporte para trabalhos em equipe.
Dentre eles podemos citar os conceitos do PMO (Project Management Office), os softwares e sites de planejamento e de controle, entre outras inúmeras ferramentas que existem
19
20. no mercado. Para se ter uma ideia, durante a elaboração desta apostila, existiam mais de 100
ferramentas disponíveis.
Que tal conhecer algumas delas? A decisão de qual delas usar durante o seu projeto
ficará a cargo do seu professor. Porém, nada vai impedir o seu time de testar outras ferramentas.
•
Project Builder - Funciona em plataforma web. Boa para pequenas e médias
empresas de diversos setores. Fornece integração de pessoas, além da visão do plano estratégico, tático e operacional dos projetos.
•
Gantt Project - É um programa desktop baseado no Diagrama de Gantt, próprio
para agendamento de tarefas em diferentes etapas.
•
dotProject – Aplicação web escrito em PHP e interligado ao banco de dados
MySQL.
•
Diagrama de Gantt – É o mais antigo recurso, desenvolvido em 1917 por Henry
Gannt, para controle de produção. Por ser simples e eficiente, ele pode ser elaborado utilizando
um software de planilha eletrônica, como o Microsoft Excel, por exemplo.
•
Achievo – Também é uma ferramenta web que permite de forma flexível gerenciar
notas, planos, atividades, tempo e muito mais.
•
Runrun.it – Ferramenta web que permite criar, distribuir e priorizar tarefas para
você e para a sua equipe.
Diferença entre o modelo e o plano de negócios
Você aprendeu, lá na primeira
aula, que o modelo de negócios é um espaço livre para imaginar o seu negócio e
que permite pensar inovações com muita criatividade. Aprendeu também que
é preciso responder a quatro questões
básicas que vão ajudar você e seu time
a organizar as ideias, relacionando cada
uma dessas perguntas.
O uso dos recursos visuais é uma maneira divertida de trabalhar as suas inúmeras ideias.
O modelo de negócios precede o Plano de Negócios. O modelo descreve a lógica
de criação do seu negócio e o plano descreve a forma como ele será construído, definindo as
etapas, os prazos, as planilhas, etc.
20
21. Importante: Se o modelo de negócios for alterado em qualquer condição, o plano também deverá ser alterado. Isso permite uma interconexão entre ambos e uma facilidade de leitura
durante a execução do projeto. Planos e modelos de negócio estarão sempre em evolução.
Falando do plano de negócios simplificado
Existe uma máxima que diz: “O planejamento é responsável por mais de 70% do bom
andamento de uma empresa”. Sabendo desta verdade, só podemos colocá-la em prática depois de um bom planejamento. É aí que entra o plano de negócios, que nada mais é do que um
documento no qual o empreendedor descreve, em detalhes, qual o negócio, como ele funciona
e quais as metas da empresa. O nível de detalhamento vai depender de qual tipo de empresa
está sendo criada.
Existem três grandes blocos essenciais no plano:
Sumário executivo - resumo dos principais pontos do plano de negócio, das informações dos empreendedores, dos dados do empreendimento, da missão da empresa, da
localização, do capital social, entre outros.
Plano de Marketing - estudo de mercado, análise do setor, da clientela, da concorrência, dos fornecedores, das ameaças e oportunidades, dos pontos fortes e fracos.
Plano Financeiro - analise da projeção dos resultados, dos demonstrativos de despesas e receitas, investimentos, impostos e taxas, alocação de recursos, entre outros.
O sumário executivo
Vamos começar a montar o nosso plano de negócio
pelo sumário executivo, um resumo com a introdução e os
pontos mais importantes do negócio que você está prestes a
executar. Nele vamos informar quem são os empreendedores,
suas experiências profissionais, os dados do empreendimento, a missão e a visão, a forma jurídica, o capital inicial, a fonte
de recursos, entre outros.
Dados dos empreendedores, suas experiências profissionais e atribuições - é
aqui que você vai informar os dados das pessoas que serão responsáveis pela administração do
negócio, assim como o seu perfil, destacando seus conhecimentos, habilidades e experiências.
É importante salientar que dividir as tarefas antes de montar a empresa é essencial. Defina bem
o que cada sócio vai fazer, onde vai atuar, os horários de trabalho, a distribuição dos lucros, o
grau de autonomia, o sistema de sucessão. E mais importante ainda é conhecer o passado do
seu sócio e se não possui algum tipo de restrição.
21
22. Uma dica: escolha bem os seus sócios. A sociedade é como um casamento, por isso,
mantenha diálogo e clareza para minimizar os conflitos.
Dados do empreendimento - você deverá informar a razão social da empresa (nome
de registro), o nome da fantasia (o que o público vai conhecer), o endereço físico e virtual, e o
número de inscrição no CNPJ – Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas. Se a empresa ainda
não estiver registrada, você pode indicar o número do CPF de qualquer um dos sócios. Não se
esqueça de fornecer o endereço e os dados de contato da empresa.
A missão e visão da empresa - a missão é a razão de sua existência, o que identifica
e dá rumo ao negócio. Para entender bem o que ela significa, procure responder às perguntas
simples, tais como: “Qual é o seu negócio?” e “Qual é o meu valor para o consumidor?”.
Já a visão é a perspectiva da empresa a longo prazo que demonstra onde e como a empresa pretende chegar aos seus objetivos futuros. Como exemplo, conheça a missão e a visão
da Rede Cedaspy:
Capital social - é representado por todos os recursos, seja dinheiro ou equipamentos,
que são colocados pelos sócios para a composição dos valores que vão iniciar a empresa.
Neste item, é importante determinar o valor do capital que cada sócio irá investir e o seu percentual no montante.
Siga o modelo abaixo:
22
23. Forma jurídica - Ela vai determinar de que maneira a sua empresa vai ser tratada perante
a lei, assim como a sua relação com terceiros. Dentre as mais comuns e importantes temos a
sociedade limitada, que nada mais é do que a sociedade onde os seus administradores respondem em partes iguais pelas dívidas e pelos lucros da empresa.
Enquadramento tributário - É a forma com que a empresa, principalmente as pequenas,
vão adotar para o cálculo e o recolhimento dos impostos junto ao Governo Federal: o EMPREENDEDOR INDIVIDUAL, o REGIME NORMAL ou o SIMPLES NACIONAL.
A tabela abaixo mostra a relação dos três tipos básicos de enquadramento:
Fontes de recursos – Determine de que maneira serão obtidos os recursos para a
implantação da empresa. Você pode contar com recursos próprios, de investidores (veremos
quem são na aula 13) ou com ambos.
23
24. ATIVIDADES
1
Como você viu nesta aula, o plano de negócios é a etapa seguinte à criação do modelo
de negócios. Com ele pronto, vamos começar a escrever o plano de negócios da sua
empresa. Para isso, você e seu time irão usar o exemplo na nuvem proposto pelo seu
professor e elaborar o sumário executivo, compartilhando entre os membros do seu
time e com o seu próprio professor.
2
Gerenciando equipes e tarefas – Você conheceu nesta aula que existem várias ferramentas para gerenciar as tarefas do seu projeto e a equipe com quem você trabalha.
Dentre elas, escolhemos a que melhor se encaixa neste projeto, principalmente pela
praticidade de uso: o site Runrun.it. O seu professor vai oferecer todo o suporte para
operar esta ferramenta. Mas lembre-se: existem várias sugestões de ferramentas no
mercado e, por isso, seu professor pode optar pelo uso de outra ferramenta que possa
se encaixar melhor ao seu projeto.
24
25. PROJETO FINAL
Aula 4 – Plano de marketing
O que é o plano de marketing?
Analisando o mercado e o ambiente
Análise de Oportunidades e Ameaças, Forças e Fraquezas�
Estudo do concorrente
Definindo o público alvo
Criando a marca da sua empresa
Definindo preços e estratégias promocionais
O que é o plano de marketing?
Vamos continuar o nosso passeio pelo plano
de negócios escrevendo, nesta aula, o Plano de Marketing da sua empresa. Ele nada mais é do que parte
do seu plano geral de negócios que vai detalhar as
ações necessárias para atingir um ou mais objetivos
de marketing, adaptando-se a mudanças e identificando tendências. Nele você pode planejar a marca,
seus produtos ou serviços, a distribuição, etc.
Um bom plano de marketing sempre começa pela análise de mercado, levantando os
dados de como anda a realidade da sua empresa, dos seus produtos, dos seus mercados e da
concorrência. Com ele, você vai a procura das ameaças e as oportunidades potenciais ou reais,
que vão permitir identificar tendências.
Analisando o mercado e o ambiente
Esta etapa é considerada por muitos uma das mais importantes de todo o plano, pois é aqui que você vai conhecer o
seu cliente. Lembre-se que clientes não vão apenas comprar o
seu produto, mas soluções integradas que possam melhorar o
seu bem estar ou necessidades. Se você passa a conhecê-lo,
passa a acertar nas decisões do que produzir. Analise a faixa
etária, o sexo, a renda, a escolaridade, onde moram, como trabalham, quantidade de pessoas
na família, e muitos outros. A melhor forma de obter estes dados é através de jornais, revistas,
internet, órgãos do governo ou até mesmo com os seus primeiros fornecedores.
25
26. Outra análise importante, é a da sua concorrência. Se você analisa bem a sua concorrência, você pode prever as suas melhores ações. Vá até os seus concorrentes, observe a
realidade, seus pontos fracos e fortes (atendimento, localização, formas de pagamento, etc.)
e aproveite para conversar com os clientes. Lembre-se de que você não pode copiar marcas,
designs de produtos, ou similares. Você apenas vai observar como se comportam perante o
cliente.
Por fim, não se esqueça de que existem fatores que são relevantes para que seu negócio
dê realmente certo. Entre eles, destacamos:
•
Econômicos: Como anda a inflação, a distribuição de renda e taxas de juros. A
economia oscila muito.
•
Tecnológicos: Novas tecnologias são sempre bem vindas em qualquer negócio.
•
Legais: Fique atento as alterações das leis em vigor, principalmente as que vão
afetar o seu negócio.
Durante a elaboração do seu plano, vamos responder diretamente no documento uma
série de perguntas que vão auxiliar o seu time a entender melhor o seu cliente.
Análise de Oportunidades e Ameaças, Forças e Fraquezas�
A ferramenta é antiga, com mais de 40 anos, mas ainda é muito utilizada nos dias de hoje.
Seu nome é composto por um anagrama para as palavras Força, Oportunidades, Fraquezas e
Ameaças, que lê-se SWOT (em inglês) ou FOFA (em português). E ela serve para resumir em
poucas palavras como está o ambiente ao redor da sua empresa no momento atual. Para que
a matriz FOFA/SWOT faça uma análise mais completa da sua realidade, ela deve retratar duas
visões: a do ambiente interno (dentro da empresa) e a do ambiente externo (mercado e clientes).
26
27. Estudo do concorrente
Não se esqueça que aprender com os acertos e com
os erros faz parte integral do processo de maturidade de uma
empresa, principalmente quando ela está na fase inicial. E
aprenda também com os outros, sejam eles fornecedores ou
concorrentes. Enumere os pontos fortes e fracos de cada um
deles e, a partir daí, você conseguirá tirar suas conclusões. Você vai descobrir se sua empresa
tem condições de competir e se os clientes vão trocar a concorrência por você.
Definindo o público alvo
Depois de analisar o mercado e conhecer um pouco sobre
quem será o seu cliente, chegou a hora de saber se este está disposto a comprar o seu produto ou serviço ou se realmente precisa dele.
A definição do público-alvo significa identificar um segmento particular
ou segmentos da população que você deseja servir.
Procure observar fatores diferentes até mesmo para clientes que estejam na mesma faixa
etária. Um homem solteiro pode ter a mesma idade de um homem casado e com filhos, mas
com certeza estarão em estágios diferentes da sua vida. Cada decisão de compra vai ser diferente para estágios diferentes.
A essa análise e classificação dizemos que estamos segmentando o cliente. Por isso,
vale reforçar que seu produto ou serviço pode ser resultado da segmentação de mercado. O
ideal é ir à rua, buscar visões diferentes, pesquisar e perguntar para os possíveis clientes, para
descobrir suas necessidades e desejos e quanto está disposto a investir. Com isso, a possibilidade de errar será muito menor e você passa a escutar mais o que o cliente quer.
Defina o seu público alvo analisando as variáveis da tabela abaixo:
Criando a marca da sua empresa
A marca de uma empresa é a identidade dela. É como a imagem da sua empresa será traduzida para o mercado. Geralmente, a
logomarca é formada pela composição de um nome e um símbolo.
É durante a análise de mercado e suas pesquisas que você começa
a pensar nela. A marca deve assegurar uma certa integridade e a
27
28. confiabilidade na sua empresa.
E essa integridade já começa bem cedo. Antes de criar ou lançar qualquer marca no
mercado faça uma consulta no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial – para evitar
que o modelo que você criou já esteja registrado por outra empresa no mesmo ramo ou similares. Plágio não pode.
E não esqueça de já deixar registrado o domínio - endereço eletrônico da sua empresa –
para resguardá-lo antes que outra empresa o faça.
Uma marca deve ser feita para ser duradoura, porém modificável sempre que o mercado
exigir.
A seguir, vamos orientar, com a ajuda do seu professor, a idealizar a criação de uma marca de sucesso.
1.
Comece pensando no óbvio e no complexo ao mesmo
tempo. Uma ideia para uma marca de sucesso pode sair de todos os
lados, utilizando-se de visões diferentes. Veja o caso da Oi, que de
tão simples tornou-se uma grande marca.
2.
Nomes longos e difíceis dificultam a assimilação da
mensagem. Não se trata de uma regra, mas de uma constatação de
mercado. Um exemplo disso foi a empresa Companhia Vale do Rio
Doce. Um dos motivos para a mudança do seu nome foi porque o
cliente familiarizou por não repetir o nome completo da empresa. Por
isso, em 2008, a empresa mudou o seu nome para apenas VALE.
3.
Não limite o nome ou a marca a uma cidade, porque
pode haver uma limitação no crescimento da marca em outras regiões.
4.
Evite associar ao uso de termos em outras línguas estrangeiras, principalmente, sem se preocupar com o sentido e a pronuncia real da palavra.
5.
Evite associar o seu nome à empresa. É limitante, pois
se amanhã o empreendedor abrir outro negócio, corre o risco de ser
associado ao anterior.
6.
Pense logo nas cores da sua empresa. Como você já estudou a psicologia das
cores no módulo de Design Gráfico, fica mais fácil assimilar quais as melhores ao seu negócio.
Definindo preços e estratégias promocionais
28
29. Com a ideia do seu produto ou serviço em mente, chegou a hora
de estabelecer detalhes que farão com que sua empresa atinja seus objetivos, com as metas, os relacionamentos e a avaliação do mercado de
uma maneira geral. Alguns dos elementos necessários para determinar
como será feito o plano de divulgação do seu produto, e a definição do
quanto ele pode valer para o cliente, estão nas linhas abaixo. Mas lembre-se: o cliente é quem diz o quanto ele quer pagar.
1° - Pense no produto – Ele deve ser bem atrativo, competitivo e encantar mais o cliente.
Tente não deixá-lo só, ofertando benefícios extras como brindes, entrega e instalação gratuita,
entre outros.
2° - Se possível, teste o produto – Quando se pode testar um produto ou serviço antes
de lançá-lo ao mercado o resultado é muito mais eficiente. Consiga meios para que o seu cliente
possa “provar” o seu negócio. Se ele gostou, você pode nivelar por cima, com preços mais altos. Mas se não gostou, comece nivelando por baixo e revisando tudo.
3° - Preços diferentes para compradores diferentes – Idosos, estudantes, viajantes, são
exemplos de consumidores que podem ser estudados para flexibilizar o preço do produto/
serviço. Muitos destes grupos estão sedentos por comprar aquilo que vai atender as suas necessidades.
4° - Que tal as promoções? – Estimule a compra do seu
serviço/produto oferecendo preços um pouco mais altos, mas
que venha cheio de atrativos. Tudo isso torna-se vantagem
para que ele compre de você. As promoções ajudam o seu
time a descobrir o quanto o cliente deseja pagar. Aí você pode
abrir os seus canais nas mídias sociais e divulgar um sorteio,
um brinde exclusivo, uma participação numa festa da empresa,
e por aí vai. Use a criatividade, mas nunca exagere.
5° - Analise o seu concorrente – Veja os anúncios publicados pelos seus principais concorrentes, seja em jornais, revistas, televisão ou internet, para conhecer suas estratégias e os
preço praticados.
6° - Defina o preço - Quanto o seu produto ou serviço vale para o consumidor? O preço
ideal é aquele que cobre os custos de produção acrescidos da porcentagem de retorno que ela
precisa ter. Não exagere nesta porcentagem, e esteja sempre atento para saber o que o cliente
está disposto a pagar.
Para finalizar esta aula, vamos acompanhar a situação hipotética do nosso amigo e empreendedor Marcos.
Marcos e seu time montaram uma pequena empresa para vender canecas, pratos, va-
29
30. sos, quadros e outros pequenos produtos de forma personalizada pelo cliente. Montou um site, criou modelos e procurou chamar a atenção do seu
cliente potencial. Para definir seus preços de venda, ele percebeu que:
•
pessoas.
•
•
•
•
•
•
Os consumidores gostam de comprar para presentear outras
Quem compra mais são os homens.
A maioria é da classe B e C.
Procuram promoções.
Preferem pagar no cartão de crédito.
Compram para revender.
Tem mais interesse por estampas de carros, motos, tecnologia e frases de efeito.
E aí o que Marcos e seu time fizeram?
•
Ofereceram descontos para grandes quantidades.
•
Aumentaram um pouco o preço de venda para os modelos mais procurados.
•
Ofereceram descontos para pagamento por débito automático.
•
Ofereceram embalagens e cartões gratuitos para cliente, assim como a entrega
na casa do presenteado.
•
E por aí vai.
Pense como o Marcos e avalie bem o mercado potencial, ele vai definir o preço que você
vai cobrar.
ATIVIDADES
1
2
A definição do público alvo é o ponto inicial para o planejamento do seu novo negócio.
Para identificar para quem você quer vender o seu produto e serviço, você precisa
pesquisar sobre a sua clientela. Para isso, use a internet como fonte de dados inicial.
Entre nos sites dos seus futuros concorrentes, nas suas mídias sociais e tente aprofundar no estilo de vida daquele que um dia poderá ser o seu cliente. Anote tudo. Servirá
como base para detalhar mais o segmento de clientes da sua empresa.
Elabore de forma resumida a matriz FOFA e coloque dentro do plano de negócios.
3
4
30
Criação da marca. Use os conhecimentos adquiridos no módulo de Design Gráfico e
comece a confeccionar a sua marca. Pense nela como um bem importante para sua
empresa.
Vamos iniciar o processo de criação dos canais de distribuição. Comece a criar os
perfis e páginas nas diversas mídias sociais.
31. PROJETO FINAL
Aula 5 – Gestão de pessoas
O capital humano
As maiores dificuldades
Como conseguir um time de sucesso
O recrutamento
Escolhendo o método de seleção
Entrevistas de emprego
Dinâmicas de grupo
O capital humano
Logicamente você já sabe que uma empresa não
se faz sem gerentes e funcionários, ou seja, sem pessoas.
É fato que, para qualquer negócio ou ideia ser colocada
em prática, é preciso ser impulsionada diretamente pelo
capital humano, considerado o bem mais importante.
E um dos grandes desafios do mundo moderno é encontrar pessoas compromissadas
com os desafios da empresa e do mercado. Para isso, além de ter bons olhos para os talentos
a sua volta, é preciso valorizá-los e desenvolvê-los para consolidar uma certa “sustentabilidade”
dentro do seu negócio.
E, agora que sua ideia começa a tomar forma e o seu negócio a se tornar escalável,
vamos começar a entender o processo para contratar o funcionário ideal. Não se iluda porque
ele pode ser mais demorado do que você imagina. Além de talento e dedicação, você precisará encontrar um perfil que encaixe na filosofia da sua empresa. Por isso, pense que é preciso
vender “amor” pelo seu negócio para convencer as pessoas que vão trabalhar com você a fazer
parcerias sólidas.
As maiores dificuldades
Uma das grandes dificuldades para qualquer empreendedor, é
encontrar pessoas engajadas com o mercado e com o próprio negócio.
Uma contratação inadequada pode gerar um prejuízo enorme. Se mal
feita, gera perda de tempo e dinheiro. Comece sempre definindo claramente qual perfil você vai contratar e manter.
31
32. Mas existem outras dificuldades que precisam ser observadas e entendidas para que se
possa ter a “equipe dos sonhos” no seu negócio. Veja algumas:
•
A evolução tecnológica permite mudanças cada vez mais rápidas, seja por causa
dos softwares mais inteligentes ou pelas máquinas mais potentes. O desafio está em manter
os seus recursos tecnológicos e seu capital humano diretamente ligados a eles devidamente
atualizados.
•
Redução da capacidade para atender adequadamente os clientes. Muitos não
sabem que um bom dia e um sorriso faz toda a diferença.
•
Falta de competências técnicas e habilidades para as funções desejadas.
•
Jornada de trabalho é definida pelo funcionário e não pela empresa. Muitos querem trabalhar dentro de horários que eles mesmos preferem estabelecer.
•
Salários abaixo da média. Muitos querem ganhar, mesmo em início de carreira,
salários praticados para profissionais com maior bagagem.
•
E, principalmente, pessoas que tendem a perder o foco, constantemente, com as
distrações virtuais durante a jornada de trabalho.
Como conseguir um time de sucesso
As empresas ou startups podem iniciar suas atividades sem a divisão correta ou completa de cada um de seus departamentos. Quando tratamos de contratação de pessoas não
estamos confiando a órgãos específicos, mas às chefias imediatas. E aí que mora o perigo. Na
maioria das vezes, essas pessoas incumbidas do recrutamento e seleção não estão preparadas
para tais atividades. Por isso, é importante elevar o seu conhecimento sobre como contratar
pessoas a um patamar que permita a escolha do funcionário ideal e sem muito estresse.
Para que você possa selecionar um colaborador adequadamente, vamos definir critérios.
Começaremos pela tabela de cargos, um local único onde você vai definir as atribuições e responsabilidades de cada cargo. E vamos conseguir relacionar esses atributos através de uma
tabela simples, como a do exemplo abaixo:
Se os parâmetros do cargo e o que você espera dos candidatos estiverem bem definidos, o caminho até o sucesso estará aberto. Mas também vale esclarecer para qualquer pessoa
que deseje trabalhar no seu negócio que:
32
33. •
A sua equipe tem missão e metas definidas;
•
Todos vão trabalhar de forma criativa e contribuir
para agregar valores;
•
Todos devem estar focados nos resultados;
•
Que cada um tem a sua responsabilidade;
•
O time tem de estar confortável em um ambiente
propenso a risco. Isso é muito válido para as startups;
•
Estão num ambiente de trabalho que busca harmonia;
•
Todos devem saber solucionar as discordâncias,
sem aqueles sentimentos de raiva e rancor;
•
Deve evitar tomar atitudes dentro e fora da empresa que podem denegrir a imagem da marca ou do negócio em si.
•
Deve trabalhar com paixão, dedicação e responsabilidade por aquilo que faz.
Tudo é resultado das atitudes das pessoas envolvidas no processo, sejam elas vindas
de chefes ou subordinados. Uma equipe de sucesso está ligada à capacidade do time de se
comunicar de maneira aberta e franca, criando aquele clima de confiança.
O recrutamento
Agora chegou o momento de determinar onde poderão ser encontrados os candidatos
mais adequados. E o papel do recrutamento é abrir o processo para atrair candidatos potencialmente qualificados e capazes de ocupar os cargos disponíveis.
Para o recrutamento, podem ser utilizando vários recursos:
• Recrutamento interno (dentro da empresa) – É, como diríamos, o aproveitamento
da “prata da casa”. Isso gera economia e motivação aos funcionários. A desvantagem é a geração involuntária de atritos ou invejas entres os colegas de trabalho. Lembrando que esse tipo
de recrutamento só poderá ser utilizado com eficiência quando você estiver com a empresa
formada.
• Recrutamento externo (fora da empresa) – Tem como vantagem a busca por pessoas com ideias novas para incrementar o seu negócio. Porém, gera desvantagens, como por
exemplo, os custos com divulgação e processos seletivos. Além disso, é mais difícil lidar com
quem você ainda não conhece.
O recrutamento externo pode ser feito seguindo vários caminhos:
Cartazes
Agências
Recomendações
Internet (Linkedin)
Jornais
Headhunters
Recontratação
33
34. Escolher os melhores caminhos parece tarefa simples, mas não é. Precisamos estar
atentos à realidade do local onde você está abrindo o negócio, do orçamento disponível, do
prestígio da empresa, da mão-de-obra qualificada, para decidir qual o meio mais adequado.
O bom anúncio deve conter uma boa redação. Preocupe-se em:
•
•
•
•
Despertar o interesse;
Inspirar confiança;
Mostrar as vantagens do cargo;
Estimular o candidato a respondê-lo.
Escolhendo o método de seleção
Pronto, os currículos começam a chegar até você. E pode ter certeza que a quantidade
deles vai ser bem superior à de vagas disponíveis. É aí que entra a seleção, para escolher entre
vários, qual é o mais adequado ao cargo. Por isso, é preciso criar procedimentos capazes de
comparar os diversos candidatos. Vamos conhecer os mais importantes:
Análise curricular
É o método mais comum e ainda fortemente utilizado. Porém, na
maioria dos casos, são insuficientes para proporcionar uma visão ideal
do candidato. Para maior proveito da análise, observe as competências
profissionais, as experiências práticas, a formação e histórico profissional.
Testes escritos
Ainda é bem comum a aplicação de testes escritos para o preenchimento de cargos
para os quais se requer conhecimentos específicos, bem como outras habilidades, como por
exemplo, o de redação, para saber se o candidato sabe escrever bem.
Testes práticos
Para os cargos de natureza operacional é importante avaliar o nível
de conhecimento técnico do candidato. Por exemplo, a elaboração de
uma planilha eletrônica simples ou de um teste rápido de digitação.
Testes psicológicos
Eles são úteis para identificar as aptidões dos candidatos. Reconhece habilidades psicomotoras, raciocínio verbal e lógico, entre outros.
Entrevistas de emprego
34
35. É ainda, sem sombra de dúvidas, um dos instrumentos mais úteis para a seleção de pessoal. Possibilita o contato direto com o candidato, para que seja possível obter os dados mais
profundos.
A qualidade de uma entrevista tem a ver com a competência técnica do entrevistador.
Muitos acabam reduzindo a entrevista a um simples bate-papo para, simplesmente, encontrar
os dados necessários a sua avaliação. Por isso, o entrevistador tem que ter maturidade emocional, habilidade interpessoal e perspicácia para identificar os traços de personalidade.
E como você deve conduzir uma entrevista com segurança? Vamos enumerar algumas
dicas:
1.
Selecione bem os pré-candidatos. Só chame aqueles que mostram alguma habilidade necessária no currículo.
2.
Faça o seu roteiro com perguntas abertas. (Que o candidato não responda apenas “sim” ou “não”).
3.
Defina bem o local, de preferência privado, para evitar que ruídos não atrapalhem
a sua entrevista.
4.
Separe o material para os testes que forem necessários.
5.
Quebre o gelo para evitar que os candidatos nervosos derrapem na hora de uma
pergunta.
6.
Esteja no controle da entrevista para evitar que o candidato mude o rumo da conversa.
7.
Escute, anote e procure não formular mentalmente o perfil do candidato enquanto
ele fala. Com tudo anotado ficará mais fácil lembrar dele quando for necessário.
8.
Seja sincero, até mesmo em relação aos aspectos negativos da empresa.
9.
Conclua a entrevista com a abertura do espaço para as últimas dúvidas.
Dinâmicas de grupo
Muitas seleções trabalham com as chamadas dinâmicas de grupo. Elas oferecem à empresa uma resposta às necessidades lúdicas do dia-a-dia delas, com o objetivo que
vai desde a integração de pessoas até a obtenção de dados
necessários para uma seleção.
As dinâmicas tendem a ser bem criativas e atrativas para observação de um lado descontraído e crítico do indivíduo. Mas é muito importante observar algumas regras para que os
resultados sejam bem satisfatórios. Você, na condição de selecionador do time de trabalho do
seu negócio, deve estar ciente que:
•
•
•
•
Nunca deve criar dinâmicas que sejam exaustivas para ambos os lados;
Durante a dinâmica todos devem ser iguais;
Ninguém deve recusar tarefas;
É preciso ser rigoroso com a pontualidade;
35
36. •
Deve procurar não estimular o candidato ao erro ou a humilhação;
•
É preciso dar um feedback, avaliando os aspectos positivos e negativos;
•
Deve respeitar e ser respeitado;
•
Deve evitar distrações, pois o tempo é precioso;
•
Falar alto e claro ajuda que todos possam ouvir e entender;
•
Avaliar todas as soluções possíveis é importante para a qualidade da escolha;
•
Nunca deve tentar influenciar ninguém;
Alguns candidatos, apesar de serem adequados para a vaga, não se saem bem em
dinâmicas de grupo, por serem tímidos ou introvertidos. Esteja pronto para esse tipo de situação.
ATIVIDADES
1
Como você viu nesta aula, para selecionar um colaborador adequadamente é preciso
definir critérios para os cargos e os perfis. Começaremos escrevendo a Tabela de Cargos, com as atribuições, responsabilidades e valores de cada cargo da sua empresa.
Faça isso utilizando uma tabela simples que será acrescentada dentro do plano de
negócios.
2
Você e seu time deverão criar um anúncio simples para uma das vagas supostamente
disponíveis dentro da sua empresa. Pode ser elaborado num software de design gráfico ou em outra ferramenta similar de sua escolha. A forma de divulgação fica a critério
do time, juntamente com o professor. Lembrando: ao divulgar a vaga deve ser destacado que ela não existe e que aquele modelo está sendo usado apenas para fins
educacionais.
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De forma planejada, os alunos deverão realizar simulações simples de entrevistas entre
si, por meio de formulários apresentados pelo professor.
Desafio: Alguém do time de trabalho deverá ser designado para elaborar um teste
prático (de preferência uma planilha eletrônica) para ser usado durante uma seleção.
Ainda, pesquise e elabore uma dinâmica de grupo simples que melhor se encaixe no
seu ramo de negócios. Lembre-se: o site de gestão de tarefas apresentado na aula 3
pode ser usado pelo líder do time para estabelecer o prazo de entrega do teste.
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37. PROJETO FINAL
Aula 6 – Legislação trabalhista – Direitos e obrigações
A motivação
A Consolidação das Leis do Trabalho (CLT)
Os principais direitos trabalhistas
Benefícios opcionais
Direitos do empregador
Registro de ponto – controle
A folha do pagamento
A motivação
Desde a década de 40, no governo de Getúlio Vargas, existe uma preocupação em se
estabelecer os limites claros de uma relação de trabalho. É preciso criar vínculos sólidos em
qualquer ambiente coorporativo, onde sempre haverá alguém que põe sua força – física ou intelectual – à disposição de alguém que será responsável por pagar por ela.
Atualmente, as relações de trabalho são reguladas por meio de um contrato individual
de trabalho, que estipula os direitos e as obrigações de ambas as partes. Por isso, já que você
entrou de cabeça neste desafio de empreender, é preciso conhecer os principais pontos desta
relação trabalhista e não errar na hora de gerenciar o seu capital humano.
A Consolidação das Leis do Trabalho (CLT)
A Consolidação das Leis do Trabalho ou CLT, como também é
abreviada, é a legislação que rege as relações de trabalho individuais ou
coletivas. Sua função é unir todas as leis trabalhistas praticadas no país.
Comumente, são chamamos de celetistas todos os empregados que
possuem registro na sua carteira de trabalho.
E essa legislação já é bem antiga, vinda do final dos anos 30. Foi
o presidente Getúlio Vargas que deu o pontapé inicial para reunir e consolidar as leis da época em um só documento, o que levou 4 anos para
ser concluído. Sua assinatura se deu apenas no dia 1º de maio de 1943
no Estádio de São Januário, Rio de Janeiro, que estava lotado para o evento.
Muito se evoluiu daqueles tempos remotos até hoje. Foram incorporadas novas leis que
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