A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]

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A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias - parte [1]

  1. 1. A Arte de Negociar e Vender Suas Idéias Parte 1
  2. 2. A arte de Negociar e vender suas idéias Estimular o desenvolvimento de atitudes que levem os participantes, dentro de uma visão estratégica a efetivamente tornarem as técnicas de negociação, relacionamento, influência e persuasão, instrumentos eficazes, para garantir negociações duradouras
  3. 3. Conteúdo – Parte 1 Abertura e explicação do curso. Natureza Humana e seus Perfis Abordagem Sistêmica na Negociação Você conhece seu perfil como Negociador? Planejando Suas Idéias Trabalho em Grupo
  4. 4. KERSEY TYPES Natureza Humana e seus perfis
  5. 5. Racionais
  6. 6. Artesãos
  7. 7. Idealistas
  8. 8. Guardiões
  9. 9. Entendendo o seu perfil
  10. 10. E você, como toma suas decisões
  11. 11. Exercício em grupo ALUGANDO UM APARTAMENTO
  12. 12. Abordagem sistêmica da negociação
  13. 13. Paradigmas As lições do Professor Quinquinhas
  14. 14. PARADIGMAS
  15. 15. Paradigmas
  16. 16. Zona da Negociação PREPARAR  ESTABELECER E PRIORIZAR SEUS OBJETIVOS  RELACIONAR AS QUESTÕES  DETERMINAR QUAIS CONCESSÕES PODE FAZER E QUAIS PRECISA OBTER EM TROCA  COLETAR O MÁXIMO POSSÍVEL DE INFORMAÇÕES  PLANEJAR SUA ESTRATÉGIA E SUA TÁTICA DE APOIO
  17. 17. BATNA (*) ou MAPAN  PARA SUPERAR LIMITES IRREAIS E INFLEXÍVEIS, O MÉTODO TEM 3 ETAPAS:  PRIMEIRO VOCÊ RELACIONA TUDO O QUE PODERIA FAZER SE NÃO CHEGASSE AO ACORDO  SEGUNDO, VOCÊ EXPLORA O MELHOR DE SUAS OPÇÕES E TENTA MELHORÁ-LAS  FINALMENTE, VOCÊ ESCOLHE A MELHOR OPÇÃO. ESTA É SUA BATNA  ALTERNATIVAS REALISTAS AO INVÉS DE LIMITES RÍGIDOS  (*) ROGER FISCHER E WILLIAM URY, PROFESSORES DE HARVARD CRIARAM A SIGLA BATNA - “THE BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT”
  18. 18. Interesses O PROPÓSITO DA NEGOCIAÇÃO É SATISFAZER NOSSOS INTERESSES. INTERESSES SÃO AQUILO QUE NOS MOTIVA E INCLUEM NOSSAS NECESSIDADES, DESEJOS, TEMORES E PREOCUPAÇÕES. NAS NEGOCIAÇÕES, ESQUECEMOS COM FREQÜÊNCIA, QUE PARA RESOLVER NOSSAS DIFERENÇAS TEMOS DE RECONCILIAR NOSSOS INTERESSES. TOLAMENTE, CONCENTRAMO-NOS EM NOSSAS POSIÇÕES.
  19. 19. Interesses ALTA PRIORIDADE PRECISO CONSEGUIR - SÃO ESSENCIAIS SE NÃO AS CONSEGUIR SAIRÁ DA MESA DE NEGOCIAÇÕES MÉDIA PRIORIDADE DEVO CONSEGUIR - VOCÊ ESPERA CONSEGUIR. SE NÃO CONSEGUIR A MAIORIA DELAS, FICARÁ MUITO DESA- PONTADO BAIXA PRIORIDADE PODERIA CONSEGUIR - GOSTARIA DE CONSEGUIR, MAS ESTÁ PREPARADO PARA FAZER CONCESSÕES A FIM DE ATINGIR AQUILO QUE PRECISA CON- GUIR
  20. 20. Missão impossível
  21. 21. Necessidades  ESCLARECER AS SUAS NECESSIDADES E AS DA OUTRA PARTE  TESTAR SUAS HIPÓTESES  PROMOVER A HARMONIA PARA CRIAR UM CLIMA ONDE TODOS GANHEM  COMUNICAR SUA POSIÇÃO RECEPTIVA  APRENDER SOBRE A POSIÇÃO RECEPTIVA DA OUTRA PARTE
  22. 22. Descobrindo Interesses O PODER DAS PERGUNTAS  PERGUNTAS EXTRAEM RESPOSTAS  PERGUNTAS REVELAM INFORMAÇÕES  PERGUNTAS FAZEM-NOS PENSAR  PERGUNTAS PERSUADEM  PERGUNTAS DISSIPAM O CONFLITO  PERGUNTAS O MANTÉM NO CONTROLE  AS PERGUNTAS REVELAM NECESSIDADES  AS PERGUNTAS ESCLARECEM MAL ENTENDIDOS
  23. 23. Trabalho em Grupo O QUE VOCÊ FARIA?
  24. 24. Conteúdo – Parte 1 Abertura e explicação do curso. Natureza Humana e seus Perfis Abordagem Sistêmica na Negociação Você conhece seu perfil como Negociador? Planejando Suas Idéias Trabalho em Grupo
  25. 25. Tarefas OLHE ATENTAMENTE SEU PERFIL E CRIE PLANOS DE AÇÃO PARA UMA HARMONIA PLENA EM SUAS ATITUDES NA NEGOCIAÇÃO UM ABRAÇO DO MORIM
  26. 26. Para todos!!

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