O documento discute vários exemplos de sites que exploram diferentes aspectos do comportamento de compra, como: o site AlôBebê que trabalha com os compradores iniciatores como pais; o site Buscapé que se destaca na etapa de pesquisa; e o site Sexshop Gospel que quebra tabus culturais.

1. Tópicos Avançados
em Comportamento
de Compra
Marketing Digital
Matrícula: 13030090
Lígia Menezes

2. Papeis de compra
O Site da loja
AlôBebê
trabalha
bastante com o
iniciador e
comprador,
como o pai e a
mãe da
criança. Não
serão eles que
usarão os itens
e sim os filhos.
Mas as
mensagens
passadas nos
banners do site
servem para convencer os pais – pois mostram tudo o que os pais (iniciadores, decisores,
compradores) querem ouvir: “neste cadeirão como até chicória”. Afinal, que pai não quer
que o filho se alimente bem e não faria de tudo para que a frase acima fosse verdade?

3. Etapas de compra
Para mim, o
site que
melhor
exemplifica
etapas de
compra é o
Buscapé, princi
palmente
quando
falamos da
etapa de
pesquisa (de
preços, de
informações e
marcas. No Buscapé, além de comparar produtos iguais em várias lojas, visando achar o
menor preço, é possível ainda comparar produtos diferentes, para saber as funcionalidades
de cada um e as vantagens e desvantagens. A etapa mais trabalha nesse caso é a de
pesquisa e busca de informações.

4. Fatores sociais e/ ou culturais
O Site Sexshop
Gospel
trabalha muito
fatores sociais
e culturais. Ele
se intitula o
único Sex Shop
para casais
casados (e para
evangélicos) e
logo na página
Quem Somos,
tem um
enorme texto
sobre quebra
de tabus.
Em seu layout, notamos que não há imagens provocantes, cores fortes e vibrantes. As cores
são sérias, tom azul marinho, layout simples, para evitar constrangimentos no acesso, visto
que para a comunidade Gospel, sexo e prazer são ainda tabus.

5. Fatores situacionais
O Site Giuliana
Flores explora
bem os fatores
situacionais. As
primeiras
opções de seu
menu principal
são “Monte
seu Presente”,
“Presente por
Ocasião” e
“Presente de
aniversário”.
Os fatores
situacionais
também são explorados no fechamento da compra, com a oferta de cartões, chocolates e
itens complementares que facilitam a compra do presente.

6. Ferramenta de CRM
O site do Cliente
Mais do Pão de
Açúcar trabalha
fortemente com
CRM. Pelo site
ou no mercado,
é possível se
cadastrar para
acumular
pontos, trocar
por descontos e
participar de
promoções. O
Pão de açúcar,
além de
segmentar os clientes conforme a base cadastral, também acumula hábitos de compra de
cada cliente (para comprar com desconto é preciso dar o CPF, o que permite o mercado
monitorar os hábitos e as preferências de cada cliente). Dessa forma, alguns são
selecionados para receber certos tipos de e-mails marketing, promoções e até a revista do
Pão de Açúcar.

7. Programa de fidelização
O site Multiplus
trabalha com
fidelização, pois a
cada vez que você
usa o cartão de
crédito
associado, acumul
a pontos que
podem ser
trocados por
milhas ou
produtos. Dessa
forma, os clientes
preferem usar tal
cartão do que usar
outros, pois veemvantagem/ valor nesse uso. A fidelização é tanta que muitos clientes pensam duas vezes,
até mesmo, na hora de cancelar o cartão de crédito.

8. Direcionado ao consumidor verde
O site na Natura
Ekos é totalmente
voltado ao
consumidor verde,
que valoriza
empresas
sustentáveis e o
meio ambiente.
Logo na página
inicial do site,
temos chamadas
para “Ativos da
Biodiversidade”,
uma seção que
explica a fauna e flora de todas as regiões brasileiras. Além disso, há também a parte “A
Força das Mulheres Rurais”, que valoriza e homenageia o trabalho das mulheres nas
sociedades rurais. No “Blog Ekos”, os posts são voltados à reciclagem e meio ambiente. Já a
parte “Somos Produtos da Natureza” está linkada ao vídeo institucional da Natura Ekos e
visa mostrar a conexão da marca com a natureza e com as sociedades.

9. Consumo colaborativo
Um bom exemplo
de site que
trabalha com
consumo
colaborativo é o
DescolaAi. Lá, os
próprios usuários
postam sobre
serviços de
confiança, que já
testaram e
também buscam
serviços que
sejam indicados e
passem confiança.
A ideia do site só
existe por causa da colaboração e interação online entre os associados. Nele, há ainda a
opção de trocar produtos e até vender. Tudo é anunciado pelos associados (consumidores).

10. Flores Online: Shopper Marketing
As interações com
o consumidor no
momento da
compra (ou no
momento da
pesquisa para
comprar), no
Flores Online, são
feiras através de
slides oferecendo
descontos e
lembrando de
ocasiões
especiais, como o
slide
“Primavera”, “Entr
egamoshoje:” e “Parabéns”. Além disso, o cross selling (que falaremos a seguir) também é uma
técnica forte de Shopper Marketing utilizada no Flores Online, com a sugestão da adição de
produtos.

11. Flores Online: Cross Selling
O Flores Online é
um bom exemplo
de site que
trabalha com
Cross Selling, ou
seja, venda
cruzada. Assim
que clicamos em
comprar, o site
nos sugere
acessórios para
adicionarmos no
presente. No
momento em que
adicionamos os
acessórios, já
verificamos em nosso carrinho o valor total. É possível adicionar vários itens (sem limites).
Há ainda os botões: “Continuar comprando para essa pessoa” e “Comprar para outra
pessoa”, que pode trazer a lembrança de outras pessoas que precisam ser presenteadas e
fazer você aproveitar o mesmo frete.