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Projetando sites para
Compras
por impulso
Joyce Sueko
1. Entrei ali e sai com sacolas de compras
2. Quem gasta 1 conto aumenta +2 contos
3. Ambiente digital
4. Propaganda: expansão de personalidade
5. Disponibilidade de tempo e dinheiro
6. Consumidor
7. Estratégia
!
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Agenda
Programa de Administração de Varejo
37% compram mais itens
do que haviam planejado
19% gastam mais do que
haviam previsto
principal atrativo _ Promoções e descontos
Mais do que precisamos
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Hoje temos muita informação...
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Hoje temos muita informação...
Há muitas mensagens
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apenas informações a
serem filtradas e
ignoradas
Há muitas mensagens
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apenas informações a
serem filtradas e
ignoradas
Precisamos de
informações que
acentuem ainda mais
nossa atenção
“Dueto” da F/Nazca S&S para Honda youtube.com/watch?v=XO_QqdBvjog
Emoção vs. Razão
como uma expansão da sua personalidadeidentificação do consumidor com o produto
Está ligado a recompensas de satisfazer o desejo gerado
instantaneamente. Busca gratificação emocional, traz
alteração de humor, satisfação e prazer.
!
Para que ocorram as compras impulsivas, tem-se como
condição necessária a propensão de um indivíduo agir
sem reflexão sobre as conseqüências de suas decisões.
O impulso é UM forte estimulo ocorrido que acaba em
uma ação que é a COMPRA EFETUADA
É necessário ocorrer o conflito entre o autocontrole (razão)
e o desejo imediato do consumidor.
O consumidor
Segundo Koski existem 6 características na internet que influenciam as compras por impulso:

I-Anonimato; II-Fácil acesso; III-Grande variedade de bens disponíveis; IV-Promoções; V-Marketing direto;
VI-Variadas formas de pagamento
Transformar
momentaneamente o
comportamento policrônico
para monocrômico
I-Chamar atenção; II-Despertar o
desejo; III-Justificar com alguma
alternativa racional
(produto limitado)
Transformar o desejo em
uma necessidade de
urgência
I- Usar expressões como: “promoção”,“últimas peças”,“só
hoje”,“compre e ganhe o dobro/um brinde”
Estratégia básica
Essas combinações de palavras mexem com o cérebro e atiçam os nosso instintos.
“Usam a sensação que a gente tem de escassez, pois nós evoluímos em ambientes que nem sempre tinham
recursos, ou comida. Então, somos programados para aproveitar enquanto tem” (Daniel Barros)
II- Colocar em destaque os descontos
Estratégia básica
A utilização de cores quentes e vibrantes, assim como fontes com boa leitura ativa o nosso cérebro a prestar
atenção no que é exposto.
III- Aplicar contagem regressiva de tempo em itens
promocionais
Estratégia básica
Passa a sensação de urgência para a efetivação da compra, afinal ninguém quer perder a boa oferta.
IV- Lista de itens de desejo que avisam quando produtos
estão em promoção
Estratégia básica
As pessoas estão sempre em busca por promoções, e estão ainda mais interessadas em comprar itens da sua “wishlist”.
V- Enviar emails de itens promocionais
Estratégia básica
Ações de remarketing-emails enviados em tempo real se combinam com o entusiasmo proporcionado pelo processo de
compra antes que o consumidor se distraia. Emoções do nosso subconsciente exercem poderosa influência sobre o que
compramos.
VI- Manter “vivo” o carrinho abandonado de compras
Estratégia básica
Pelo menos por 60 dias. 

7/10 consumidores só retornarão à loja após um mês. Quando voltarem, vão querer encontrar seus carrinhos do jeito que
deixaram na última visita. Isso porque os consumidores virtuais tem o costume de utilizar o “carrinho de compras” como
verdadeiras “Wishlist”.
VII- Compras com 1 clique
Estratégia básica
Facilita e agiliza a ação da compra. O consumidor defini um endereço de entrega e um cartão de crédito preferencial,
cadastra os dados e a partir dessas informações a loja efetua a compra do cliente.
Em 2 anos, site mobile representaram 10% da
receita total de vendas
O e-commerce mobile oferece a oportunidade de aproveitar
o impulso de compra
Oferece lembrete de carrinho, possibilitando que o
consumidor efetue a compra mais tarde. Além disso, ainda
envia um código para o email cadastrado com os produtos
escolhidos, caso a pessoa se decida pela compra em outro
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Netshoes
A Netshoes melhorou seu sistema de remarketing e recaptação do consumidor. Se você fizer o consumidor perceber
uma necessidade que “parecia estar escondida”, a compra ocorre de forma mais espontânea e rápida.
R$ 3.000US$1700
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  • 2.
  • 3. 1. Entrei ali e sai com sacolas de compras 2. Quem gasta 1 conto aumenta +2 contos 3. Ambiente digital 4. Propaganda: expansão de personalidade 5. Disponibilidade de tempo e dinheiro 6. Consumidor 7. Estratégia ! ! ! Agenda
  • 4.
  • 5. Programa de Administração de Varejo 37% compram mais itens do que haviam planejado 19% gastam mais do que haviam previsto principal atrativo _ Promoções e descontos
  • 6. Mais do que precisamos lidar Hoje temos muita informação...
  • 7. Mais do que precisamos selecionar Hoje temos muita informação...
  • 8. Mais do que precisamos consumir Hoje temos muita informação...
  • 9. Há muitas mensagens publicitárias que são apenas informações a serem filtradas e ignoradas
  • 10. Há muitas mensagens publicitárias que são apenas informações a serem filtradas e ignoradas
  • 11. Precisamos de informações que acentuem ainda mais nossa atenção
  • 12. “Dueto” da F/Nazca S&S para Honda youtube.com/watch?v=XO_QqdBvjog Emoção vs. Razão como uma expansão da sua personalidadeidentificação do consumidor com o produto
  • 13. Está ligado a recompensas de satisfazer o desejo gerado instantaneamente. Busca gratificação emocional, traz alteração de humor, satisfação e prazer. ! Para que ocorram as compras impulsivas, tem-se como condição necessária a propensão de um indivíduo agir sem reflexão sobre as conseqüências de suas decisões. O impulso é UM forte estimulo ocorrido que acaba em uma ação que é a COMPRA EFETUADA
  • 14. É necessário ocorrer o conflito entre o autocontrole (razão) e o desejo imediato do consumidor. O consumidor Segundo Koski existem 6 características na internet que influenciam as compras por impulso:
 I-Anonimato; II-Fácil acesso; III-Grande variedade de bens disponíveis; IV-Promoções; V-Marketing direto; VI-Variadas formas de pagamento
  • 15. Transformar momentaneamente o comportamento policrônico para monocrômico I-Chamar atenção; II-Despertar o desejo; III-Justificar com alguma alternativa racional (produto limitado) Transformar o desejo em uma necessidade de urgência
  • 16. I- Usar expressões como: “promoção”,“últimas peças”,“só hoje”,“compre e ganhe o dobro/um brinde” Estratégia básica Essas combinações de palavras mexem com o cérebro e atiçam os nosso instintos. “Usam a sensação que a gente tem de escassez, pois nós evoluímos em ambientes que nem sempre tinham recursos, ou comida. Então, somos programados para aproveitar enquanto tem” (Daniel Barros)
  • 17. II- Colocar em destaque os descontos Estratégia básica A utilização de cores quentes e vibrantes, assim como fontes com boa leitura ativa o nosso cérebro a prestar atenção no que é exposto.
  • 18.
  • 19. III- Aplicar contagem regressiva de tempo em itens promocionais Estratégia básica Passa a sensação de urgência para a efetivação da compra, afinal ninguém quer perder a boa oferta.
  • 20.
  • 21. IV- Lista de itens de desejo que avisam quando produtos estão em promoção Estratégia básica As pessoas estão sempre em busca por promoções, e estão ainda mais interessadas em comprar itens da sua “wishlist”.
  • 22.
  • 23. V- Enviar emails de itens promocionais Estratégia básica Ações de remarketing-emails enviados em tempo real se combinam com o entusiasmo proporcionado pelo processo de compra antes que o consumidor se distraia. Emoções do nosso subconsciente exercem poderosa influência sobre o que compramos.
  • 24.
  • 25. VI- Manter “vivo” o carrinho abandonado de compras Estratégia básica Pelo menos por 60 dias. 
 7/10 consumidores só retornarão à loja após um mês. Quando voltarem, vão querer encontrar seus carrinhos do jeito que deixaram na última visita. Isso porque os consumidores virtuais tem o costume de utilizar o “carrinho de compras” como verdadeiras “Wishlist”.
  • 26.
  • 27. VII- Compras com 1 clique Estratégia básica Facilita e agiliza a ação da compra. O consumidor defini um endereço de entrega e um cartão de crédito preferencial, cadastra os dados e a partir dessas informações a loja efetua a compra do cliente.
  • 28.
  • 29. Em 2 anos, site mobile representaram 10% da receita total de vendas O e-commerce mobile oferece a oportunidade de aproveitar o impulso de compra
  • 30. Oferece lembrete de carrinho, possibilitando que o consumidor efetue a compra mais tarde. Além disso, ainda envia um código para o email cadastrado com os produtos escolhidos, caso a pessoa se decida pela compra em outro ambiente. Netshoes A Netshoes melhorou seu sistema de remarketing e recaptação do consumidor. Se você fizer o consumidor perceber uma necessidade que “parecia estar escondida”, a compra ocorre de forma mais espontânea e rápida.
  • 31. R$ 3.000US$1700 em média por ano E-commerce Index divulgou pesquisa Gastos médios de consumidores de alguns países em lojas virtuais R$ 1.300 em média por ano R$ 430US$238 em média por ano Reino Unido Brasil Indonésia
  • 32. Hoje já não basta apenas “anunciar” Precisamos dar experiências únicas ou pelo menos, especiais
  • 33. 1. Contextualizar a experiência p/ o usuário 2. Diminuir impedimentos e dificuldades 3. Criar um senso de urgência daquela oportunidade
  • 34. _ Facilidade _ Agilidade _ Confiança _ Praticidade
 _ Atenção _ Promoções _ Comodidade _ Boas indicações As pessoas querem: