Farmacotecnica

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Farmacotecnica

  1. 1. ASSOCIAÇÃO CARUARUENSE DE ENSINO SUPERIOR- ASCES FACULDADE DO AGRESTE DE PERNAMBUCO- FAAPE BACHARELADO EM FARMÁCIA TREINAMENTO PARA PROPAGANDISTAS GRUPO: Jéssica Acioly; João Ricardo; Rafael Araújo; Ricardo Augusto;
  2. 2. OBJETIVO Demonstrar quais os principais pontos a serem enfatizados num treinamento para propagandistas com a elaboração de um programa de negociação .
  3. 3. INTRODUÇÃO Uma empresa não sobrevive sem seus clientes; Tratá-los bem não é uma questão de diferencial, é uma obrigação em qualquer ramo de negócios; O cliente está em primeiro lugar; Contato farmacêutico (propagandista) x cliente;
  4. 4. FLUXOGRAMA DE NEGÓCIO O Médico tem o paciente Negociação com o médico; -Transformando paciente em cliente. Pode ser nosso cliente Otimização das vendas!!!
  5. 5. Por que o profissional prescreverá o seu produto? Confiança; Segurança; Credibilidade; Relacionamento com o vendedor; Qualidade do produto e empresa; Assistência; Atendimento personalizado; Custo; POR QUE O PROFISSIONAL PRESCREVE
  6. 6. SECRETÁRIA Secretária Fundamental importância Sucessora dos produtos na sua ausência Poder de persuasão Autonomia Secretária Seja amigo e a respeite como profissional
  7. 7. Regras básicas para conquistar a secretária Chamar sempre pelo nome; Ela deve saber o seu nome e tudo q eu você representa; Tenha brindes; Saiba datas comemorativas; Faça eventos especiais; Conheça seus hábitos; Faça sempre elogios; Respeito o tempo; SECRETÁRIA
  8. 8. CONHECENDO O VENDEDOR Político Estudante Técnico Professor Ator Cientista Marketeiro Gerente Psicólogo Farmacêutico Representante, propagandista, consultor de vendas, promotor
  9. 9. PERFIL VISITADOR Propagandista Aptidão para vendas técnicas Segurança, postura e autodomínio Prática em oratória Ouvinte Negociação, persuasão e convencimento Iniciativa e tomada de decisões
  10. 10. O QUE IRÁ DIFERENCIAR VOCÊ Relacionamento (sociedade, formadores de opinião); Postura/ ética; Etiqueta; Conhecimento; Bom senso RESPONSABILIDADES <ul><li>Por todo material promocional em seu poder; </li></ul><ul><li>Pela confiabilidade sobre assuntos da empresa que representa; </li></ul><ul><li>Pela imagem da empresa; </li></ul><ul><li>Pelo resultado e venda; </li></ul>
  11. 11. Técnicas de negociação <ul><li>Qualidade da apresentação; </li></ul><ul><li>Resumir a entrevista; </li></ul><ul><li>Controle da situação; </li></ul><ul><li>Objetividade; </li></ul><ul><li>Garantia do sucesso; </li></ul>
  12. 12. Técnicas de negociação Sucesso do vendedor <ul><li>Conhecer o produto; </li></ul><ul><li>Conhecer o mercado; </li></ul><ul><li>Habilidade em técnicas de venda </li></ul>
  13. 13. ABERTURA 1- Estabelecer a importância da NEGOCIAÇÃO Descreva a necessidade e conquiste o interesse “ O que me traz aqui hoje, Dr. Carlos é o assunto..” “ Dra. Vânia, o meu objetivo com você hoje é discutirmos sobre..” 2- Verificar aceitação
  14. 14. PRODUTO O produto apresenta várias características Propriedade, atributo, particularidade ou características química; Exige conhecimento do produto; Muita característica pode dar a impressão de ser caro; Qualidade- apresentações- eficácia- atendimento. <ul><li>Valor ou importância que o médico ou cliente encontra no produto; </li></ul><ul><li>Relaciona o produto ao cliente. </li></ul><ul><li>O que o cliente ganha; </li></ul>Características Benefícios
  15. 15. PRODUTO- MARCA O QUE DIFERENCIA O MEU PRODUTO? Todos os produtos que são promovidos e vendidos pela empresa. O vendedor deve estar plenamente preparado com conhecimento do produto, concorrente e habilitado com moderna técnica de visitação. <ul><li>Eficácia do produto; </li></ul><ul><li>Tolerância da droga; </li></ul><ul><li>Apresentações adequadas; </li></ul><ul><li>Preço competitivo; </li></ul><ul><li>Trabalhos clínicos comprobatórios; </li></ul><ul><li>Produtos diferenciados. </li></ul>
  16. 16. DICAS DE VENDA Peça promocional <ul><li>É produzida para o médico; </li></ul><ul><li>Produto na altura dos olhos; </li></ul><ul><li>Tremer mostra insegurança, caso aconteça coloque a peça sobre a mesa e continue a entrevista; </li></ul><ul><li>Nunca fazer leitura da peça promocional. </li></ul>Trabalho Clínico <ul><li>Deve ser abordado em um resumo para despertar interesse; </li></ul><ul><li>Divida a responsabilidade do trabalho com o médico; </li></ul>
  17. 17. DICAS DE VENDA <ul><li>Segurança </li></ul><ul><li>Fale de maneira convicta para o médico; </li></ul><ul><li>Não seja professor; </li></ul><ul><li>Esclareça as dúvidas; </li></ul><ul><li>Seja mais convincente do que seu concorrente; </li></ul><ul><li>Tenha sempre o compromisso </li></ul>
  18. 18. DICAS DE VENDA <ul><li>Postura </li></ul><ul><li>Seja Cortez e peça permissão para entrar; </li></ul><ul><li>Fique de maneira confortável, mas não demonstre cansaço. Joelhos e postura eretos; </li></ul><ul><li>Diga seu nome e chame o médico pelo nome; </li></ul><ul><li>Espere o comprimento do médico; </li></ul><ul><li>Diga o nome de sua empresa; </li></ul><ul><li>Se convidado a entrar, entre; </li></ul><ul><li>Evite colocar a pasta na mesa ou cadeira; </li></ul><ul><li>Tempo da entrevista </li></ul><ul><li>Evitar diminutivos </li></ul>
  19. 19. DICAS DE VENDA <ul><li>Primeira visita ao médico </li></ul><ul><li>De acordo com a estratégia determinada pelo Marketing da farmácia avaliar qual será os produtos qu7e serão abordados; </li></ul><ul><li>Primeira visita do ciclo </li></ul><ul><li>Não sei a resposta </li></ul><ul><li>Simplesmente diga que não tem a resposta no momento e que estará informando tão logo tenha a resposta; </li></ul><ul><li>Não cometa o erro de não cumprir o que promete. </li></ul>
  20. 20. DICAS DE VENDA <ul><li>VOZ </li></ul><ul><li>Comunicação: é o processo através do qual as pessoas transmitem suas emoções, idéias e conhecimentos; </li></ul><ul><li>A voz é a principal ferramenta no processo de comunicação clara- expressiva- natural </li></ul><ul><li>Olhos nos olhos </li></ul><ul><li>Aponte para a peça quando necessário para destacar um assunto; </li></ul><ul><li>Faça com que o médico acompanhe com o olhar o local da peça; </li></ul><ul><li>Utilize as mãos como seta. </li></ul>
  21. 21. SONDAGEM ABERTA Permite ao médico falar livremente sobre o assunto; Ajuda no esclarecimento de possíveis dúvidas; Oferece com riqueza de detalhes as informações; QUANDO USAR? No início da entrevista quando você não conhece a necessidade do cliente; Quando necessita descobrir necessidades; Quando o cliente quer falar.
  22. 22. SONDAGEM FECHADA LIMITA a resposta em sim ou não; Quando sondar fechado; Controle da entrevista; Quando fecha a sondagem aberta; Direção para um assunto de sua estratégia; Para poder apoiar o cliente;
  23. 23. BENEFÍCIOS EM FORMA DE PERGUNTA Tenha diálogo com o cliente; Saiba exatamente suas necessidades; Não faça monólogo, converse com o cliente;
  24. 24. Fechamento Toda entrevista tem um único objetivo: “Encerrar com o compromisso da venda!” Sinais de compra Resuma os principais benefícios; Fique atento aos sinais de compra; Obtenha o compromisso da compra; Agende um próximo passo <ul><li>Interesse pelo produto; </li></ul><ul><li>Concordância com os benefícios apresnetados; </li></ul><ul><li>Sorriso; </li></ul><ul><li>Expressão facial/ gestos </li></ul>
  25. 25. ATITUDES DO MÉDICO ACEITAÇÃO Concorda com tudo oque você fala Mostra sinas de interesse; Elogios e comentários favoráveis; Demonstra conhecimento e experiência
  26. 26. A MAIS PODEROSA FORÇA DA INFLUÊNCIA É A DUPLA CONFIANÇA: CONFIAR EM SI E CONFIAR NAQUILO QUE OFERECE
  27. 27. OBRIGADA!

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