O documento discute a importância da diferenciação para os negócios de saúde ao invés de competir apenas por preço. Sugere sete estratégias de diferenciação como características, marca, conveniência, qualidade, relacionamento, integração e parcerias estratégicas. Também enfatiza a necessidade de todos os funcionários estarem alinhados com o objetivo de diferenciação.

1. Por que se diferenciar
É muito comum nas nossas consultorias com profissionais de saúde recebermos reclamações
dos nossos clientes em relação a concorrentes que praticam preços muito baixos que segundo
eles "prostituem" o mercado inviabilizando qualquer negócio de qualidade.
É importante não marginalizar que adota a estratégia de preço baixo. Eu nunca fui a favor
desse tipo de estratégia, mas ela é sim uma estratégia. Se seu competidor consegue ter lucro a
partir de uma estrutura de custo extremamente agressiva, parabéns! Mas na prática, o que
vemos é que a grande maioria dos profissionais de saúde não fazem contas corretamente e
"acreditam" que estão ganhando dinheiro jogando os preços lá embaixo. Na verdade estão
assinando a própria sentença de morte. E o pior, colocando em risco o próprio segmento.
Muito melhor do que entrar nesse batalha que não tem vencedores, o mais sensato é buscar
a diferenciação. Afinal, como disse o escritor Millôr Fernandes certa vez, "tudo que é bom é
caro. E o que é ruim a gente nem olha o preço". Então, para que entrar na guerra de preços?
Mas vale ser diferente!
Mas o que é ser diferente
Nos da Sênior Marketing somos defensores da busca pela diferenciação. Muita gente torce o
nariz para o conceito, achando que se trata de papo de consultor que deseja vender consultoria
e "enrolar" os clientes. Mas eu vou te dizer: diferenciação é algo tão palpável quanto o
computador ou celular que você esta usando para ler esse artigo!
O que acontece é que a grande maioria dos "gurus" somente conhece o conceito de
diferenciação mas não sabe como criar diferenciação na prática. Especialmente para a área de
saúde.
Uma boa dica para começar a entender como criar diferenciação para seu negócio de saúde
seja você dono de um consultório odontológico ou médico é entender de onde parte a
diferenciação. Se você esta tentando achar a diferenciação a partir dos seus paradigmas ou de
dentro para você já começou errado.
O que torna diferente o seu negócio é o cliente quem vai dizer. Não você! Muitos dos nossos
clientes não conseguem responder porque seus pacientes atuais os procuram no lugar de
outros profissionais.

2. Geralmente a resposta do paciente a mesma pergunta que fazemos ao médico ou ao dentista
é completamente oposta.
O dentista ou médico na maioria das vezes acredita que o seu diferencial é o
seu conhecimento. O paciente na maior parte das vezes o prefere pelo seu atendimento,
carisma ou atenção.
Para o paciente conta muito mais o lado humano. Faz sentido. O paciente de saúde esta
muitas vezes fragilizado. Ele busca mais do que um tratamento, do que um atendimento, do
que a solução de um problema médico ou odontológico. Ele busca a solução de uma dor, de
uma carência, a satisfação de um desejo, etc.
Ser diferente é buscar entregar ao paciente aquilo que ele vê como valor e não o que
você acredita que é valor.
Faça uma enquente com seus melhores pacientes. Pergunte-os o que eles mais gostam no
seu consultório? O que eles menos gostam? Você vai se surpreender com as respostas.
Estratégias de diferenciação
A verdade é que ou você se diferencia ou briga por preços. Brigar por preços como vimos não
é bom. As margens ficam apertadas, você trabalha mais, os problemas aumentam, o cansaço
acumula e a insatisfação, sua e do paciente não tarda a aparecer.
Então, a ideia é se diferenciar. Segundo Geofrey James, um americano especialista em
vendas, existem sete maneiras básicas de uma pessoa ou empresa se diferenciar. Vamos dar
uma olhada em cada uma delas:
1 - Características
Alguma coisa que você faz, alguma diferença explicita no seu serviço é muito claramente
superior aos dos seus concorrentes.
2 - Marca
Sua clínica, seu consultório ou você mesmo como profissional é uma marca reconhecida
dentro da sua área de atuação.
3 - Conveniência
É mais fácil comprar de você, mais fácil pagar, mais fácil de achar, a marcação de consulta é
ágil, o horário é estendido, existe suporte em vários canais para quem tem dúvidas depois do
atendimento, etc.
4 - Qualidade
Fica muito claro para quem trata com você que sua qualidade é superior. Seja pelo material
que você usa, pelas suas instalações, pelo design, pela "embalagem" dos seus serviços. Tudo
transpira qualidade. É muito evidente nos seus processos e isso aparece de forma obvia para
os clientes.
5 - Relacionamento
A secretária recebe o paciente com um sorriso no rosto e leva-o até a sala de espera. Oferece
um café ou água. A ASB é muito diferente do que se vê em outros lugares. Um dia depois da
cirurgia o dentista entre em contato para saber como o paciente esta, o no caso de médicos, o
próprio médico liga para saber se o paciente esta bem. Existe um desejo genuíno de nutrir um
relacionamento que vai além daquele "feijão com arroz" que se encontra em 99.9% dos
consultórios e clínicas.

3. 6 - Integração
O cliente tem um pacote de serviços integrados. Ele vai uma limpeza mas tem um serviço
agregado de clareamento dentário. Existe uma correlação bem pensada e bem vendida de
serviços agregados que tenham sentido e valor percebido para o cliente.
7 - Parcerias Estratégicas
O cliente vai até o médico endocrinologista e esse tem uma parceria com um SPA e uma
nutricionista. O cliente percebe que esta sendo tratado de forma holística.
Uma empresa hoje dia somente pode prosperar se oferecer diferenciação. Sem diferenciação
você estará em uma situação bem difícil. Será visto como uma empresa medíocre, ou seja, na
média. E empresa medianas dificilmente sobrevivem muito tempo.
O jogo da diferenciação entretanto é um jogo de equipe. Todo mundo na clínica deve estar
consciente desse desafio e deve remar em conjunto na mesma direção. Se a equipe de
médicos ou dentistas fizer um excelente trabalho dentro do consultório mas o pessoal da
recepção for fraco a clínica vai fracassar.
Todos devem remar em conjunto objetivando o mesmo resultado.
A Sênior Marketing vem implantando projetos de gestão e marketing para
empresas de saúde no Brasil inteiro com bastante sucesso. Se você quer conhecer mais sobre
nosso trabalho e como nosso podemos ajudar sua clínica a captar mais pacientes e ter mais
lucro, entre em contato conosco.
Sênior Marketing
Marketing e Gestão para saúde
Postado por Marcio Silva às 15:03
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