GMSC- Blumenau e Joinville - Aula de Negociação
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O documento fornece informações sobre Liz Claudia Toniazzo e sua experiência profissional, além de conceitos e tipos de negociação. O texto discute quatro estilos de negociadores - visionário, controlador, apoiador e analítico - descrevendo suas características, pontos fortes e aspectos a melhorar.
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- 1. NEGOCIAÇÃO
- 2. Liz Claudia Toniazzo Diretoria Ética/Legal Mestranda pela Univali em Políticas Públicas em Itajaí-SC; Pós graduada em Estratégias Digitais, Redes e Mídias Sociais pela Sustentare em Joinville-SC; Graduada em Jornalismo pela Univali em Itajaí-SC; Profissional premiada categoria Bronze em Planejamento de Mídia – Prêmio Manchester Catarinense – Novembro 2011; Especialização em Mídias Digitais – Cesusc, Florianópolis – Maio 2010; Especialização em Planejamento Online e Mídia Digital – Jump Education SP – Abril 2009; Especialização Mídia de A a Z – José Carlos Veronezzi -Grupo RBS – Agosto 2004; Curso de Gestão do Cliente – Grupo RBS – Maio 2003; Experiência de 12 anos na área de comunicação, destes 8 anos na área de mídia; Atualmente é Executiva de Mídia da Agência CMC Marketing em Jaraguá do Sul-SC.
- 3. CONCEITO * "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980).
- 4. CONCEITO * "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)
- 5. CONCEITO * "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".(Fisher e Ury, 1985)
- 6. Habilidade fundamental em qualquer profissão. Não dá para deixar de negociar – pessoal ou Profissionalmente. CONCEITO
- 7. Arte Criatividade Sensibilidade Intuição Ciência Método sistematizado Pesquisa e inferências. CONCEITO
- 9. NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES Pensam Com a cabeça do outro.
- 10. NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES UMA HISTÓRIA TRÊS VERDADES
- 11. Negociação pressupõe Distribuição de Resultados. NEGOCIAÇÃO BONS NEGOCIADORES
- 12. TIPOS = perda ou redução de ganho para o outro. DISTRIBUTIVA • Interesses opostos – interesse próprio; • Recursos escassos – poucos elementos negociáveis; • Ganho de um lado =
- 13. • Ganho de um não implica perda do outro. TIPOS POTENCIAL INTEGRATIVO • Interesses diferentes – próprios e do outro; • Integração de recursos – vários elementos negociáveis;
- 15. •Incerteza. •Imprevisibilidade. •Assimetria informações (alternativas, interesses, prazo, imagem...). NEGOCIAÇÃO TENSÃO PRESENTE Auto Estima Terceiros – “Fantasmas” presentes.
- 16. PREPARAÇÃO – FATOR CHAVE NEGOCIAÇÃO Equilíbrio Emocional – Uso da razão; Segurança / Iniciativa; Credibilidade Imagem; Percepção: Identificação Detalhes e Erros; Pré-definição opções e alternativas; Menos vulnerável a pressão ou surpresas; Otimização tempo.
- 17. • O que eu quero; • Para que eu quero; • O que o outro quer; • Para que ele quer. CONCEITOS FUNDAMENTAIS OBJETIVOS
- 19. ZOPA Zona de Possível Acordo
- 20. CONCESSÕES • Não solicitadas geram desconfiança; • Exceções; • Outro próximo ao nível de subsistência; • Existe ou é desejo de relacionamento; Pessoal muito forte – deve ser explicado.
- 23. APOIADOR
- 24. • Orientação: relacionamentos; • Valoriza: atenção, aceitação; • Precisa aprender: determinação/ trabalho com metas; • Obtém apoio: amizades, trabalho em equipe, busca de harmonia; • Estilo oposto: Analítico.
- 25. Orientação no tempo: passado; Ênfase: emoções, interações; Estabelece empatia; Usa chantagem emocional; Revela sentimentos; Busca reciprocidade; Se apoia no passado; Concede com facilidade; Mapeia estratégias de decisão. • COMPORTAMENTO
- 26. Emocional; Amigável; Sociável; Receptivo; Espontâneo; Procura contatos sociais. • CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS:
- 27. • Compreensivo; • Agradável; • Sensível; • Dócil; • Aglutinador; • Prestativo; • Leal; • Preocupado com os outros. PONTOS FORTES
- 28. • Evita conflitos; • Desorganizado; • Falta de vontade; • Não assertivo; • Fingido; • Impulsivo; • Manipulador; • Postergador. A MELHORAR
- 29. COMUNICAÇÃO ESCRITA • Altamente personalizado; • Difícil de ser entendido; • Sucinto. COMUNICAÇÃO ORAL • Amigável; • Afável, às vezes em excesso; • Prolixo.
- 30. •O QUE FAZER Mostrar apoio e preocupação; Oferecer ajuda; Pode manifestar sua necessidade de ajudar; Estar disponível para relacionamento mais pessoal; Ouvir; Acrescentar dimensão humana ao trabalho.
- 31. •APROVEITE Tenderá a eliminar confrontos; Buscará interesse do grupo; Faça-o sentir aceito; Precisa de apoio dos outros.
- 32. •O QUE NÃO FAZER Ficar sem contato muito tempo; Ser frio e distante; Esperar reações imediatas; Colocá-lo em situações que requerem ações rápidas e precisas; Esperar que estabeleça prazos.
- 33. •CUIDADOS Bajula; Não diz não; O que diz pode ser diferente do que pensa; Desestruturado, desorganizado e difícil de ser entendido; Lento.
- 34. VISIONÁRIO
- 35. • Orientação: ideias; • Valoriza: reconhecimento; • Precisa aprender: autodisciplina e moderação; • Obtém apoio: habilidades sociais, ideias novas, persuasão; • Estilo oposto: controlador.
- 36. • COMPORTAMENTO Orientação no tempo: futuro; Rompe regras; Alta flexibilidade; Reformulador; Busca sugestões; Procura soluções; Motivado pelo futuro; Descompromissado.
- 37. • CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS Inovador; Enfoque a longo prazo; Pioneiro; Incansável; Pensa em muitas possibilidades.
- 38. PONTOS FORTES • Criativo; • Idealista; • Original; • Convincente; • Entusiasta; • Intelectual.
- 39. A MELHORAR • Irrealista; • Pouco prático; • Fora de foco; • Fantasioso; • Desligado; • Impulsivo; • Manipulador; • Pouca credibilidade.
- 40. COMUNICAÇÃO ORAL • Impessoal; • Distante; • Prolixo. COMUNICAÇÃO ESCRITA • Intelectualizada; • Com termos abstratos.
- 41. •O QUE FAZER Falar em ideias abrangentes; Expressar seu interesse em longo prazo; Use metáforas e imagens de futuro; Permitir que use sua criatividade na análise de problemas; Mostrar confiança em sua intuição e forma intelectual de ver as coisas.
- 42. APROVEITE Rápido para decidir; Leve projetos pilotos; Ofereça testes; Mostre coisas inovadoras, exclusivas.
- 43. O QUE NÃO FAZER Esperar comportamento voltado para ações; Ser muito afável e pessoal; Aproveitar pessoas conhecidas para influenciar; Ser específico demais ou muito detalhista; Ser dominador ou exigente; Esperar contrubuições práticas e pé no chão.
- 44. •CUIDADOS Tem metas irrealistas; Vende muito a si próprio; Não diga “todos já estão fazendo”; É superficial para dar informações.
- 45. CONTROLADOR
- 46. • Orientação: resultados; • Valoriza: cumprimento de metas; • Precisa aprender: humildade, ouvir os outros; • Obtém apoio: eficiência, competência, cumprimento de prazos; • Estilo oposto: visionário.
- 47. • COMPORTAMENTO Orientação no tempo: presente; Focado em si; Impulsivo, impaciente; Motivado para o fazer; Pragmático; Ameaçador; Faz uso do poder; Conceder é fraqueza; Não planeja.
- 48. • CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS Imediatismo; Curto prazo; Pé no chão; Gosta de mandar.
- 49. PONTOS FORTES • Direto; • Assertivo; • Objetivo; • Confiável; • Independente; • Esforçado; • Realizador.
- 50. A MELHORAR • Age antes de pensar; • Arrogante; • Não vê longo prazo; • Tirânico; • Aparenta frieza; • Impaciente.
- 51. COMUNICAÇÃO ORAL • Direto ao ponto; • “Curto e grosso”. COMUNICAÇÃO ESCRITA • Breve; • Orientada para ação.
- 52. O QUE FAZER Ir direto ao ponto; Falar em resultados; Indicar urgência; Estabelecer prazos curtos; Mostrar como vai economizar dinheiro e tempo; Mostrar como vai cumprir o dever.
- 53. APROVEITE Rápido para decidir; Simplifique, racionalize; Reforce resultados passados; Enfatize os planos de ação.
- 54. O QUE NÃO FAZER Reuniões longas e detalhadas; Esperar que seja organizado e racional; Ser vago; Ser muito intelectual; Falar dos “por quês” antes dos “o que fazer”; Dar muitos detalhes.
- 55. CUIDADOS Tem metas irrealistas; Pode ser egoísta; Não fale que precisa de ajuda ou insira componentes emocionais; Tem dificuldade de conviver com diferenças.
- 56. ANALÍTICO
- 57. • Orientação: procedimentos; • Valoriza: segurança, garantias; • Precisa aprender: decidir mais rápido, correr mais riscos; • Obtém apoio: informação, conhecimento; • Estilo oposto: apoiador.
- 58. COMPORTAMENTO Orientação no tempo: passado, presente e futuro; Prefere lógica à emoção; Minucioso e detalhista; Valoriza organização; Dificuldade tomar decisões; Defende posições; Se apega a fatos e regras.
- 59. • CARACTERÍSTICAS OBSERVÁVEIS Metódico; Organizado; Analisa problemas até a exaustão; Racional.
- 60. PONTOS FORTES • Prudente; • Ponderado; • Estável; • Eficaz na comunicação; • Sério; • Objetivo.
- 61. A MELHORAR • Indeciso; • Pouco dinâmico; • Rígido e impessoal; • Não arrisca – é muito precavido; • Procrastinador.
- 62. COMUNICAÇÃO ORAL • Educado e profissional; • Fala pausadamente. COMUNICAÇÃO ESCRITA • Organizado; • Estruturado; • Específico.
- 63. O QUE FAZER Ser lógico; Ser organizado; Ser específico e detalhista; Ser explícito; Dar garantias, provas, segurança; Dar tempo para decidir.
- 64. O QUE NÃO FAZER Ser agressivo ou dominador; Esperar decisões rápidas; Ser emotivo ou sentimental; Gerenciar por crise; Sobrecarregar; Levar visões macro, sem detalhes.
- 65. CUIDADOS Vai tentar deixar para amanhã; Pode ser obstinado, teimoso; Se não tiver confiança, esconde o jogo; Esteja preparado, por que ele estará.
- 66. VISIONÁRIO Explode; Se agita; Fala alto, rápido. CONTROLADOR Ameaça; Tiraniza; Impõe. APOIADOR Finge concordar; Não se manifesta; Sabota. ANALÍTICO Se retira; Se cala; Evita conflito. MOMENTOS DE CONFLITO / TENSÃO