2. CAPÍTULOS
01 – ENSAIANDO SEU PAPEL PARA SUA
APRESENTAÇÃO
02 – ABERTURA DE VENDA
03 – SONDAGEM
04 – DEMONSTRAÇÃO
05 – FECHAMENTO EXPERIMENTAL (SUGESTÃO
DE ADICIONAIS)
06 – CONTORNANDO OBJEÇÕES
07 – FECHAMENTO DA VENDA
08 – CONFIRMAÇÃO E CONVITES
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3. Você nunca encontrará tempo pra nada.
Se você quer tempo, você deve criá-lo.
Charles Robert BuxtonSE VOCÊ:
1 Adota
técnicas
ultrapassadas
2 - Não entende
os fatores
psicológicos de
compra/Relacio
namento com
cliente
GANHO CARREIRA
BEM ESTAR
AMEAÇADOS
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4. Sucesso é a combinação de fracassos, erros,
começos errados, confusão, e da determinação de
continuar tentando mesmo assim.
Nick Gleason
SABE QUAL A DIFERENÇA ENTRE A
CONCORRÊNCIA E SUA EMPRESA?
VVOOCCÊÊ
VOCÊ TEM HABILIDADES PARA VENCER AS RESISTÊNCIAS DO CLIENTE?
VOCÊ SE COMUNICA ADEQUADAMENTE COM O CLIENTE?
VOCÊ SATISFAZ AS NECESSIDADES DO CLIENTE?
VOCÊ DESENVOLVE UM RELACIONAMENTO PESSOAL COM O CLIENTE?
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6. PROFISSIONAIS ATENDENTES/
TIRADORES DE PEDIDOS:
NÃO SÃO CAPAZES DE DESENVOLVER HABILIDADES ESPECIAIS
DAR O MELHOR DE SI
ESTUDAR EM CASA
CONQUISTAR CLIENTES ESPECIAIS
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Você não fecha uma venda, você abre as portas de
um relacionamento se quer construir um negócio
duradouro e de sucesso.
Patricia Fripp
SE VOCÊ DECIDIU CUMPRIMENTAR UM CLIENTE,
DECIDA QUE VAI VENDER PARA ELE E SATISFAZER SUAS NECESSIDADES!
7. MELHOR QUALIDADE
MELHOR NEGÓCIO
OFERTA
ANÚNCIO
SUA META PROFISSIONAL DE VENDAS:
É estimular nos clientes o desejo pela mercadoria
que você tem a oferecer.
ISTO É VENDER!
PREPARAÇÃO
PREPARAÇÃO
PREPARAÇÃO
SUCESSO
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Se você não cuidar do seu cliente, o seu
concorrente irá.
Bob Hooey
8. O PILOTO PARA VOAR FAZ UMA INSPEÇÃO PRÉ-VÔO
(Preparação Diária): verifica combustível, óleo, instrumentos
funcionando, se existe afundamentos ou buracos e outras
conferências.
TER CUIDADO COM DETALHES ESSENCIAIS PERMITIRÁ QUE
O PILOTO CHEGUE LONGE.
PREPARAÇÃO CONHECIMENTO AUTOCONFIANÇA
PREPARAR A SI MESMO
CONHECER EMPRESA/ PRODUTO
CONHECER PROMOÇÕES/ PREÇOS
CONHECER O CLIENTE/ A CONCORRÊNCIA
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Você não consegue derrotar alguém que
nunca desiste.
Babe Ruth
9. 1 – SATISFAÇA O CLIENTE COMO SE ELE FOSSE
ÚNICO
Procure saber o motivo porque ele não comprou
Você tentou pelo menos 03 alternativas de
diferentes abordagens para vender ao mesmo
cliente
Você descobriu o que o cliente quer comprar
Venda para todos os seus clientes nem que seja
o valor mínimo
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2 – MANTENHAM OS PROBLEMAS PESSOAIS FORA DA EMPRESA
Quando você é cliente espera atendimento:
IMEDIATO
E TRATAMENTO CORTÊS
VOCÊ É IMPORTANTE.
Seus clientes
MERECEM
EXIGEM E
ESPERAM
NADA MENOS QUE ISSO.
É difícil manter o bom humor
Com problemas pessoais, mas ainda assim seu cliente tem direito ao
mesmo “EXCELENTE ATENDIMENTO”.
Ou você vai passar uma imagem negativa de você como
PROFISSIONAL e do ATENDIMENTO DA EMPRESA que você trabalha?
11. 3 – NÃO FORMEM GRUPINHOS NA
EMPRESA (no horário de trabalho)
Imagine a cena: animada discussão
sobre o jogo, o cliente liga e você
continua querendo participar da
discussão sem dar atenção ao cliente.
Ele não parece um cliente promissor,
ligou só para pedir uma informação.
Certamente você não quer que seus
clientes imaginem que sua conversa é
mais importante que ele. Ignorando-
os.
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12. 4 – CUMPRIMENTE TODOS OS
CLIENTES DA EMPRESA
Você estabelece um clima
amistoso cumprimentando
com entusiasmo e alegria o
seu cliente.
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13. 5 – NUNCA JULGUEM OS
CLIENTES
Já imaginou que alguém que
você atendeu não lhe
compraria?
6 – NÃO INVADAM O ESPAÇO
PESSOAL DO CLIENTE
Antes de tornar-se íntimo do
cliente você precisa conquistar
sua confiança.
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14. 7 – NÃO SENHOR! NÃO
SENHORA!
Evite usar. Isto deixa as
pessoas mais velhas. Raras
exceções.
8 – EMPATIA X SIMPATIA
Não perda venda por pena do
cliente. Apenas se coloque no
lugar dele para entender como
ele entende sem ser dominado
por ele.
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15. 9 – PRESTE ATENÇÃO ÀS IDÉIAS DOS CLIENTES – NÃO APENAS ÀS SUAS
PALAVRAS
Nem sempre os clientes conhecem os termos técnicos ou o nome correto
do produto que desejam. Por que fazê-lo sentir-se errado? Explique a
diferença só depois de fazer a venda.
Você pode satisfazê-los sem precisar ser o “dono da verdade” e perder a
venda.
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16. 10 – USEM PALAVRAS PARA INFORMAR NÃO PARA IMPRESSIONAR
Na maioria dos casos, os clientes não irão interromper sua apresentação
para perguntar o que significam os termos. Isto mostraria fraqueza e
vulnerabilidade. Então ao invés de esclarecer, eles simplesmente não
compram. Mas com consumidores técnicos fale no mesmo nível deles.
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17. 11 – OS CLIENTES ADORAM TER PODER
Precisamos dele mais do que ele precisa de nós.
Os clientes são pessoas, e as pessoas podem ser grosseiras, mal-educadas
e muito negativas. Estou na empresa para atender todos os clientes?
Eles são os clientes e desta forma sentem que são importantes.
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18. 12 – NÃO INTERROMPAM SEUS CLIENTES
Se você os interrompe é a mesma coisa de dizer que eles não são
importantes,
Deixe o cliente falar.
Espere a sua vez e provavelmente realizará a venda.
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19. 13 – QUANDO SEUS CLIENTES ESTÃO FALANDO, ELES ESTÃO
COMPRANDO
Em media as pessoas falam numa velocidade de 125 a 150 palavras por
minuto, e são capazes de ouvir mais de 1.000 palavras por minuto.
Se você ouvir mais e falar menos terá um cliente mais envolvido.
O problema é quando eles estão quietos.
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20. 14 – A CONVERSA DEVE SER RECÍPROCA
Você já tentou iniciar uma conversa, de
forma que foi quase impossível?
A melhor maneira, nesse caso, é partir
para o fechamento da venda direto.
15 – FAÇAM OS CLIENTES GOSTAREM E
CONFIAREM EM VOCÊ
Deixar o cliente falar é uma forma de
envolvê-lo. O que você quer você já sabe,
é importante fazer o cliente expressar o
que ele quer.
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21. 16 – SEMPRE PAREÇAMOS PROFISSIONAIS
Já no primeiro cumprimento o cliente começa a formar uma imagem sobre
a EMPRESA, SERVIÇO e VOCÊ.
Os sentimentos do cliente podem ser influenciados por seu estado de
espírito, problemas pessoais ou idéias preconcebidas sobre a empresa.
Faça o melhor possível para elevar a imagem da sua EMPRESA, SERVIÇO
e VOCÊ.
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22. 17 – ASSUMAM O CONTROLE
Sem sua orientação/ ajuda os clientes poderão não comprar.
Deixar rolar é problema.
Para ter total controle você precisa:
Conhecer a técnica de venda
Conhecer os clientes
Conhecer o produto/estoque
Conhecer preços
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23. 18 – TER CERTEZA É A CHAVE
O AMADOR IMAGINA QUE O CLIENTE VAI COMPRAR
O PROFISSIONAL SABE QUE ELE VAI COMPRAR. A QUESTÃO É QUANTO
ELE VAI COMPRAR?
As pessoas que decidem fazer compra com você tem um desejo consciente
ou subconsciente de possuir aquilo que você está vendendo.
ASSUMA QUE TODOS VÃO COMPRAR.
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24. 19 – VENDAM TODO PRODUTO COM ENTUSIASMO
O que importa é que o cliente compre sempre.
Quer seu cliente tenha interesse por algo interessante ou não, na última
moda ou ultrapassado, caro ou barato, guarde suas opiniões para si
mesmo.
Apresente com o mesmo entusiasmo o produto que lhe dá um 0,01 ou
100,00 de comissão.
PRESTE ATENÇÃO EM SEUS CLIENTES E OS AJUDE A SELECIONAR
O QUE ELES PRECISAM.
20 – DANCE CONFORME A MÚSICATTRREEIINNAAMMEENNTTOO OOPPEERRAADDOORR DDEE TTEELLEEMMAARRKKEETTIINNGG –– EENNSSAAIIAANNDDOO SSEEUU PPAAPPEELL PPAARRAA AAPPRREESSEENNTTAAÇÇÃÃOO
25. 20 – DANCEM CONFORME A MÚSICA
Um grande vendedor não atende os clientes da mesma forma em todo o
momento, e sim, tem a capacidade de se adaptar às diferentes situações e
ao estilo e ritmo de cada cliente.
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