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Treinamento de vendas

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  1. 1. TREINAMENTO EQUIPE DE VENDAS Setembro / 2011
  2. 2. I LIKE
  3. 3. E RECOMENDO!
  4. 4. Porquê as pessoas deixam de comprar um produto? • 1% Por motivo de falecimento • 2% São influenciados por amigos • 3% Mudam de endereço • 3% Por outros motivos • 9% (APENAS!) São atraídos pela concorrência • 14% Insatisfeitos com o produto 68% Pela atitude de indiferença por parte de um funcionário
  5. 5. Porquê este tipo de atitude? Não saber qual é o público-alvo a ser explorado. Não se preparar com antecedência. Não conhecer a fundo seus produtos ou serviços Não estudar técnicas de venda. Não se apresentar bem diante do cliente. Não se comunicar de forma adequada. Não saber detectar necessidades dos clientes. Não saber vencer objeções. Não saber uma pós-venda eficiente.
  6. 6. MUDANÇA
  7. 7. LIÇÃO 1 - ENVOLVIMENTO
  8. 8. LIÇÃO 2 - CONHECIMENTO
  9. 9. LIÇÃO 3 - RESILIÊNCIA
  10. 10. LIÇÃO 4 - EQUILIBRIO
  11. 11. LIÇÃO 5 - GENTILEZA
  12. 12. Você conhece seu cliente???
  13. 13. IMPACIENTE Perguntador cíclico, insistente, compulsivo e chega a insultar quando contrariado Trata-lo com brevidade, mas com muita cortesia. Este cliente exige sinceridade , segurança nas respostas e autocontrole. Respostas claras e objetivas
  14. 14. SILENCIOSO Demonstra não ter conhecimento, aparenta um ar de cansaço, mostrando-se sempre pensativo e quase não conversa Induzir o cliente ao diálogo, bastando apenas formular perguntas claras, num clima de consideração e atenção
  15. 15. BARGANHADOR Procura insistentemente por vantagens Agir com tato, analisando minunciosamente sua fala para que se possa argumentar com convivção.
  16. 16. INDECISO Apresenta ar de apreensão permanente, sempre quer conversar mais, perguntar sobre coisas que já perguntou. Agir com moderação, calma e paciência, respondendo sempre e sinceramente as perguntas feitas várias vezes. Fazer apresentações firmes e convincentes.
  17. 17. BEM HUMORADO Pessoa agradável, de conversa envolvente, mas que desvia do assunto constantemente, dificultando o diálogo. Ter a habilidade e buscar constantemente retomar o rumo da conversa. Não perder as rédeas da situação.
  18. 18. INTELIGENTE Sabe tudo sobre tudo, não gosta de argumentos fracos. Usar de bom senso e lógica, nunca omitindo informações. É importante estar bem informado, tendo bastante segurança em tudo que diz
  19. 19. DETALHISTA Pessoa que quer saber detalhes, pode não entender como funciona. É importante estar bem informado, tendo bastante segurança em tudo que diz. Falar pausadamente e com clareza
  20. 20. AGRESSIVO Esta disposta discutir, tendo ou não razão. Crítica abertamente. Tudo pode ser motivo para brigar. Não interrompa a fala do cliente. Deixe o liberar a sua raiva. NUNCA DIGA QUE ESTÁ NERVOSO. Use frase que ajudem a acalmar.
  21. 21. ENTENDA QUE ESTES PERFIS MUDAM A TODO MOMENTO
  22. 22. Preço x Valor VENDEMOS VALOR NÃO VENDEMOS PRODUTO
  23. 23. FÃS
  24. 24. Sensações na finalização da venda? Sensação de realização Sensação de confiança Sensação de energia positiva Sensação de conquista
  25. 25. Dicas Finais 1. Goste do que faz 2. Saiba ouvir 3. Seja objetivo. 4. Seja ético 5. Seja ambicioso e positivo 6. Seja humilde 7. Seja ousado 8. Busque a empatia 9. Busque o conhecimento 10.Planeje-se
  26. 26. Desenvolvido Mauricio Freitas Camacho mfreitascamacho@gmail.com @mfcamacho Setembro / 2011

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