Como marcar compromissos com 100% dos prospectos

www.brunocoelhommn.com
"Como marcar um compromisso com quase 100% dos prospectos."
by Tom “Big Al” Schreiter (Tradução e adaptação - Bruno Coelho)
http://www.fortunenow.com/
______________________________________
Os prospectos quase que instantaneamente resistem aos seus esforços para marcar
um compromisso para uma apresentação. Aqui está o que eles pensam:
"Você está tentando me vender algo."
"Eu não quero ir a uma reunião de oportunidade. Eu não sei se será um
desperdício do meu tempo."
"Você está tentando me colocar na parede com seu patrocinador para me
vender algo.”
"Eu estarei a salvo se não for naquela conferência aonde irão me convencer a
me juntar a algum esquema."
"Eu não quero gastar meu dinheiro em nada."
"Você irá me embaraçar se eu decidir não comprar ou não me juntar ao seu
negócio."
"Se eu não estiver interessado, você irá continuar me perseguindo até que fique
aborrecido."
Por causa destes pensamentos que seus prospectos têm, você precisa ser um bom
vendedor para marcar um encontro para uma apresentação.
E, você irá com certeza receber muita rejeição!
Porém a maioria dos networkers não quer ser um vendedor manipulador. Eles só
querem apresentar aos prospectos o seu negócio.
E todos nós odiamos a rejeição!
Quando estiver falando com um prospecto, pense nisto:
O prospecto está se inclinando, ansioso pela sua apresentação?
Ou está com o pé atrás, subindo a guarda, tentando evitar uma apresentação? Isso é
desconfortável para você… e para o prospecto.
Então ao invés de manipular os prospectos ou tentar vender os produtos, vamos levar
a uma abordagem totalmente diferente.
Nós vamos:
1. Relaxar o prospecto.
2. Fazer com que o prospecto se curve ansioso para ouvir a apresentação.

E nós vamos fazer isso ao aprender duas simples sentenças que irão mudar sua vida.
Tudo o que deve fazer é dizer duas frases simples e quase 100% dos seus prospectos
vão querer uma apresentação... sem rejeição.
Então, você está falando com o prospecto, e você quer marcar um compromisso para
uma apresentação. Você já pode ter tentado marcar um compromisso dizendo coisas
do tipo:
"Nós temos uma reunião de oportunidade hoje à noite. São somente algumas
horas de seu tempo. Quer ir?"
"Você tem que ouvir esse milionário falar na nossa conferência hoje à noite.
Deixe de assistir seu programa de TV favorito. Ao invés disso use esse tempo
para ouvir um estranho tentando lhe vender algo."
"Seu trabalho não vai te tornar rico. Deixe lhe dizer o que deve fazer com sua
vida. Eu vou chamar meu patrocinador no telefone e juntos vamos dizer o que
deve fazer."
"Eu tenho este vídeo que precisa assistir, e uma apresentação de PowerPoint.
Depois eu vou te ensinar como ganhar dinheiro enquanto você me olha
desenhando círculos em uma lousa...”
Entenderam o problema?
É o que dizemos, e o que fazemos que faz com que os prospectos se afastem e
tentem nos evitar.
Porém nós queremos que nossos prospectos se aproximem ansiosos para ouvir o que
temos a dizer.
E podemos fazer isso simplesmente ao falar estas duas questões:
1. "Eu poderia te dar uma apresentação completa, mas isso levaria um minuto
inteiro.”
2. "Quando você teria disponível um minuto inteiro?”.
É isso!
E como seu prospecto vai reagir?
Ele irá dizer:
“Que tal agora mesmo?”
Quase 100% das vezes, seu prospecto irá se inclinar ansioso por sua apresentação
porque você usou estas duas simples sentenças.
Porque seus prospectos vão querer uma apresentação imediata? Por que:
1. Eles querem acabar logo com isso.
2. Eles acham que levaria mais de um minuto para se livrar de você, então
porque não ouvir agora?

3. Eles estão curiosos. Querem saber o que é e entender em apenas um
minuto.
4. Eles não têm que ir a uma reunião de oportunidade e gastar horas tentando
descobrir do que se trata o negócio.
5. Eles não têm que ficar sentados em uma chamada de longa distância por
uma hora, esperando para obter todos os detalhes.
6. Eles se sentem seguros. Se a apresentação tem somente um minuto, não
pode haver tempo suficiente para uma venda sob pressão.
7. Você está simplesmente contando os fatos a eles, e não tentando vender ou
manipular.
8. Toda a pressão e a tensão vão embora, você está simplesmente lhes dando
os fatos em um minuto.
Muito bom não é mesmo?
É assim que se tira o stress, a tensão, e a rejeição de seu negócio. Você
simplesmente diz as frases certas e seus prospectos reagem de uma maneira
totalmente diferente.
Marcar um compromisso para uma apresentação se torna fácil uma vez que você sabe
exatamente o que dizer. Apenas diga estas duas frases, e pronto.
Mas como você conseguirá fazer uma apresentação inteira em apenas um minuto???
Existem somente duas maneiras de fazer com que sua apresentação chegue há um
minuto.
1. Aprender a falar muito, muito rápido.
2. Tirar algumas coisas da sua apresentação.
Vamos trabalhar para tirar algumas coisas de sua apresentação.
A maioria das apresentações é repleta de fatos, números e informação.
Mas se o prospecto não for se juntar a você, ele vai precisar de todos esses fatos,
números e informação?
Não.
E se o prospecto for de fato se cadastrar, ele poderá aprender todos esses fatos,
números e informações mais tarde no treinamento.
A princípio, se você falar sobre sua empresa, você pode tirar o nome do fundador, as
credenciais dele, os nomes do pessoal da direção, os lucros e prejuízos do ano de
1994, o número de novos distribuidores patrocinados em maio de 2004, o tamanho da
mesa de conferências executivas, e você não precisa ler todos os artigos que
publicaram o quão maravilhosa é a companhia.

E sim, nós não precisamos mostrar o slide de PowerPoint que mostra a imagem de
uma janela no segundo andar de um prédio de escritório.
Puxa! Isso é um alívio.
Porque se o prospecto não for se cadastrar, ele não precisa de todos esses dados.
E se ele for se juntar, bem, toda essa informação pode ser ensinada em
treinamentos.
Se você falar sobre seus produtos ou serviços, você pode tirar o nome da formação
rochosa na China onde a erva especial que é colhida por “Leprechauns” à meia noite
nasce, o tipo de tinta que é usado no rótulo, o número de empregados que usam
jalecos às quintas-feiras a tarde, os 650 testemunhos, a pesquisa de 44 páginas da
Universidade de Wisconsin, etc.
E o tempo que gastamos ao descrever o plano de compensação?
Você descreve o volume necessário para se qualificar, o volume ganho por produto, o
número de clientes qualificados necessários para subir a qualificação?
E você menciona todas as posições no plano de compensações?
Deixe-me perguntar uma coisa:
Você entendeu o plano de compensação da sua empresa a primeira vez que você
ouviu?
Provavelmente não.
E você entende de verdade ainda hoje?
Em muitos casos... não.
Então vamos tirar o plano de compensação. Isso vai funcionar para a maioria dos
prospectos. As exceções são engenheiros, contadores, e detalhistas.
Ao tirar todos esses fatos, números e informações, nós podemos agora fazer com que
sua apresentação chegue ao um minuto de duração.
==> Mas quais informações os prospectos realmente querem saber?
Ah, aí está a pergunta de um milhão de dólares.
Para que um prospecto tome uma decisão imediata para:
1. Dizer que quer entrar para o seu negócio,
2. Dizer que ele não quer entrar para seu negócio,
3. Ou, quem sabe fazer uma ou duas perguntas,
Você deve responder três questões básicas.
É isso!

Neste ponto de sua carreira, o prospecto só quer as respostas a três questões básicas.
Se você responder a estas três questões, seu prospecto terá informação suficiente
para tomar uma decisão.
E se a decisão for se juntar a seu negócio, todos os outros fatos, números e
informações podem ser aprendidas mais tarde no treinamento.
==> Simples, não é mesmo?
Então vamos dar uma olhada na questão nº1.
Questão nº1: "Em que tipo de negócio você está?”
Você entraria em um negócio que não soubesse se tipo de negócio é?
Claro que não.
E se você estivesse confuso ou incerto sobre qual tipo de negócio você foi chamado
para participar, ainda assim não iria entrar.
Nós precisamos ser perfeitamente claros quanto ao tipo de negócio em que estamos
ou nossos prospectos vão adiar sua decisão porque nós não respondemos a esta
questão com clareza.
Eu aposto que já deve ter ouvido seu prospecto dizer:
“Eu tenho que pensar melhor.”
Então em que tipo de negócio você está?
Seguros? Pescaria? Pecuária? Reparos mecânicos? Performances circenses?
Paisagismo? Medicina Nuclear? Sapateiro?
Seu prospecto quer saber.
Eu estava na Suécia há uns 10 anos atrás quando perguntei a um networker:
“Em que tipo de negócio você está?”
Ele replicou:
“Eu estou em uma busca global por talentos empreendedores, pela liberdade
de tempo e independência financeira, onde eles podem ampliar seus esforços
através de múltiplos fluxos de renda residual, e assim melhorar seu estilo de
vida...”.
Bem, vocês entenderam a idéia.
Não me admira que eles estivessem tendo dificuldades para patrocinar.
Os prospectos não tinham idéia do tipo de negócio que ele estava oferecendo!

Como você descreve seu negócio?
Você diz:
“Eu sou um distribuidor da Incrível Empresa, fundada na cidade Incrível,
fundada no incrível ano de 1991 pelo Sr. Incrível que é um homem de família
muito incrível, e nós temos produtos incríveis, incríveis empregados, uma
incrível logística, incríveis uplines, incrível blah, blah, blah...”
Ou você diz:
"Eu estou no ramo de cuidados com a pele."
(E o prospecto pensa que você faz bandagens para ferimentos, ou quem sabe
implantes de pele.)
"Eu estou no ramo de saúde e bem-estar."
(E o prospecto pensa que você troca as fronhas do pronto-socorro local.)
"Eu estou na indústria de serviços financeiros."
(E o prospecto pensa que você é um caixa de banco.)
Se você não sabe como descrever o seu negócio, aqui está uma dica que deve ajudá-
lo.
"Quer dizer."
Quando você descreve seu negócio, você deve usar as palavras “Quer dizer” para
ligar o seu negócio aos seus produtos ou serviços. Isso ajuda o prospecto a entender
exatamente o que faz em seu negócio.
Quer um exemplo?
Tente isso:
“Eu estou no ramo de cuidados com a pele, isso quer dizer que nós temos
esse maravilhoso esfoliante que faz com que sua pele pareça 20 anos mais
jovem em apenas 45 segundos por dia.”
"Eu estou no ramo de saúde e bem-estar, isso quer dizer que nós temos um
delicioso suco que as pessoas bebem e que ajuda elas a acordarem uma hora
mais cedo todas as manhãs sentindo-se como se tivessem um milhão de
dólares, e ir cair no sono em menos de 7 minutos depois de se deitar."
"Eu estou na indústria de serviços financeiros, quer dizer que ajudamos
famílias a diminuir sua hipoteca, cartão de crédito, e prestações do carro para
tenham mais dinheiro para as coisas boas e aposentadoria."
Percebe a diferença? Agora seu prospecto sabe exatamente em que tipo de negócio
você está.
Não se esqueça destas palavras mágicas, “quer dizer”, pois elas guiam você a uma
melhor descrição do tipo de negócio que você esta.

Questão nº2: "Quanto dinheiro eu posso fazer?”
Essa é fácil. Você vai simplesmente escolher uma quantia que satisfaça os desejos de
seu prospecto.
Para alguém que está querendo somente algumas centenas de dólares por mês
trabalhando no seu tempo livre, você vai descrever uma quantia.
Para alguém que quer largar o emprego atual e construir uma fortuna, você irá
mencionar outra quantia.
Você quer dar o equivalente daquilo que o seu prospecto procura.
Se você menciona milhares de dólares de renda extra para alguém que ganha um
salário mínimo, isso vai parecer meio inacreditável ou irreal.
Do contrário, se você menciona $100 de renda extra por mês para alguém que busca
por um negócio em tempo integral, isso seria desencorajador.
Então como você descobre o quanto de renda você tem que descrever?
Use o bom senso. Mas algumas das vezes você pode não conhecer o prospecto.
Portanto nessas vezes, trapaceie! É só perguntar.
Fale algo do tipo:
“Se você fosse ganhar uma renda extra com o seu negócio, qual seria a
quantia que você gostaria de ganhar?”.
Porém a maioria das vezes você vai saber. Por exemplo, se o prospecto está
respondendo a um anúncio que você colocou que oferecia $500 por mês, você já sabe
a quantia que deve descrever.
Qual é a pergunta final que o prospecto precisa saber para tomar uma decisão
inteligente?
==> Agora vamos a questão nº3.
Questão nº3: "Então o que tenho que fazer exatamente para ganhar esse
dinheiro?"
Essa é a questão mais importante, e a maioria dos networkers não a respondem. Eles
convenientemente pulam por cima desta questão e agora o prospecto tem que ir pra
casa e descobrir por si mesmo.
Ouch.
Essa é uma grande razão pela qual os prospectos dizem:
"Eu tenho que pensar mais um pouco."
Nós não respondemos a esta questão na nossa apresentação, então como nós
poderíamos esperar que eles tomassem uma decisão?

Ou nós falamos algo bem superficial como:
“É somente um negócio de usar e partilhar.”
“É só falar com pessoas.”
Ouch! Ouch!
Nós devemos descrever exatamente o que o prospecto deve fazer para ganhar aquela
quantia. Aí sim o prospecto pode tomar uma decisão imediata.
Não quer dizer que você deve descrever o plano de compensação completo com os
volumes, níveis de qualificação, etc.
O prospecto quer saber somente aproximadamente que tipo de atividade será
necessário para ganhar o dinheiro que você falou a ele.
Você não tem que ser 100% preciso, ler as políticas e procedimentos, descrever o
volume mínimo para 60 dias requeridos para ganhar o bônus Comandante Star Trek,
explicar as definições legais de cada ter mo usado, etc.
Tudo o que tem que fazer é contar para o prospecto aproximadamente o que ele
deveria fazer para ganhar o dinheiro que você mencionou.
==> Quer alguns exemplos?
Se você mencionou um extra de $300 por mês, você descreverá sua atividade assim:
“Tudo o que tem que fazer é: todos os dias dar uma amostra do nosso creme
super esfoliante e um DVD descrevendo como usá-lo, e no final de três meses
você terá pessoas suficientes usando o creme super esfoliante que você iria
ganhar uma renda extra de $300 por mês.”
"Tudo o que tem que fazer é: entre você e todo mundo que você fala, e todo
mundo que eles falam para todo sempre… achar por volta de 25 famílias que
queiram beber o suco para que eles acordem pela manhã se sentindo ótimos.
E assim você ganharia um extra de $300 por mês."
"Tudo o que tem que fazer é achar três famílias todos os meses que queiram
diminuir suas prestações de contas e começar a economizar algum dinheiro
extra para gastarem como quiser. Assim você iria ganhar um extra de $300 por
mês.”
Percebeu a diferença?
Agora seu prospecto sabe exatamente o que tem que fazer para ganhar aqueles $300
extra por mês.
Isso é ser respeitoso, pois estamos respondendo as questões que o prospecto quer
saber.
==> Parece bom, mas como eu faço o fechamento?

Eu gosto de usar um desses três fechamentos:
"Bem, e o que você achou??"
"E é isso aí."
"E a partir daí é com você."
Não é preciso pressionar a pessoa.
Você simplesmente mostrou os fatos na sua apresentação de um minuto, e agora o
próximo passo é com o prospecto.
E não há rejeição também. Você simplesmente demonstrou os fatos como se
estivesse descrevendo um bom filme. Nada de ruim vai acontecer se o seu amigo não
for assistir ao filme que você gostou, e nada de mal vai acontecer se o seu negócio
não for para este prospecto.
Vamos juntar todas as partes.
Deixe-me fazer uma apresentação de um minuto que esteja fora da sua indústria.
Dessa maneira você poderá ver a apresentação pelos olhos de um prospecto.
Pronto?
"Nós estamos na indústria da máfia. Você pode ganhar um extra de $100.000
por ano e tudo o que tem que fazer é atirar em pessoas. Bem, o que você
acha?"
Essa foi rápida, não foi?
Você tem a resposta para as três questões básicas:
1. "Em que tipo de negócio você está?”
2. "Quanto eu posso ganhar?"
3. "O que devo fazer exatamente para ganhar esse dinheiro?"
Visto que você recebeu as respostas para as três questões, você provavelmente pode
tomar uma decisão imediata. Você pode responder:
“Sim, o meu primo já faz algo parecido. Então como eu começo?"
“Não... não é para mim."
“Eu tenho uma pergunta. Eu tenho que usar uma arma? Ou eu posso usar uma
faca ao invés disso?”
De qualquer forma, existem muitos outros exemplos para fazer sua apresentação de
um minuto para cada tipo de negócio como:
* Nutrição
* Dietas
* Cuidados com a pele

* Telecomunicações, etc.
==> E lembrem que uma apresentação de um minuto muito ruim é preferível pelos
prospectos a uma apresentação de duas horas decorada perfeitamente.
E o que a maioria dos prospectos pensa depois de ouvir uma apresentação de um
minuto?
Eles pensam:
"Ei, eu posso fazer isso. E eu não vou parecer um vendedor, eu não tenho que
decorar um monte de coisas, sim, eu posso fazer isso."
Eu o agradeço pelo tempo despendido ao saber um pouco sobre a apresentação de
um minuto.
Muitos distribuidores falam sobre como isso mudou as suas carreiras e torna o
network marketing muito mais divertido.
Até logo,
Tom “Big Al” Schreiter
- Tradução e Adaptação por Bruno Coelho -
Empreendedor de Network Marketing

Como marcar compromissos com 100% dos prospectos

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Destaque

Destaque (8)

Semelhante a Como marcar compromissos com 100% dos prospectos

Semelhante a Como marcar compromissos com 100% dos prospectos (20)

Como marcar compromissos com 100% dos prospectos