O documento fornece 10 lições aprendidas por Rodrigo Nakagaki em 14 anos de experiência no e-commerce. As lições principais são: 1) Gerenciar as finanças com cuidado, focando no lucro em vez do faturamento; 2) Entender que os marketplaces estão ficando mais competitivos; 3) Desenvolver marca própria requer investimento e tempo.

1. Case Cabeleza:
10 Lições em 14 anos de e-commerce
Rodrigo Nakagaki | Consultor Sênior

2. Rodrigo Nakagaki
de
R$ 14 milhões/ano
somente no e-commerce para
inviabilidade

3. Rodrigo Nakagaki
10 LIÇÕESCABELEZA

4. Rodrigo Nakagaki
CABELEZA 10 LIÇÕES

5. Rodrigo Nakagaki
150 marcas
6 mil
skus
300 mil
clientes
50% consumidor final;
40% profissionais;
10% atacado.
450 mil
vendas
Picos de 8 mil
vendas no mês

6. Rodrigo Nakagaki
Site próprio
(80%)
110m – 3 salas
5 funcionários
200 sku´s
30 pedidos / dia
Marca própria e importação
350m de área
24 funcionários
3000 sku´s
350 pedidos/dia
Marketplace / Nova
Plataforma
20142007
2004 2009 2015 - Black
Friday
6 mil pedidos em 4 dias
5 coletas diárias
Picos de 600 pessoas
online
Ações + marketplaces
Nova Plataforma 2
210m de área
10 funcionários
1000 sku´s
80 pedidos / dia
Mercado Livre
20m de sala
0 funcionário
10 Sku´s
5 pedidos/dia

7. Rodrigo Nakagaki
Evolução das vendas 2005 x 2018

8. Rodrigo Nakagaki
1. Aumento dos custos de
mídia / marketing;
2. Margens mais espremidas;
3. Marketplaces começaram a
tirar resultado SEO;
4. Guerra de preços nos
marketplaces;
5. Indústria começa a vender
I2C;
6. Marca própria não era a
maior parte do faturamento;
7. Queda Vendas / Prejuízo.

9. Rodrigo Nakagaki

10. Rodrigo Nakagaki
CABELEZA 10 LIÇÕES

11. Rodrigo Nakagaki
1. Financeiro

12. Rodrigo Nakagaki
1. Financeiro
Ralos de Dinheiro
• Conta frete;
• Marketing sem ROI;
• Processos jurídicos;
• Venda sem margem;
• % de sistemas /
fornecedores /
marketplaces;
• Devoluções / Trocas;
• Juros.
Contador
• Nem sempre faz
o que é melhor
para empresa;
• Estude impostos;
• Simples / Lucro
Presumido / Lucro
Real;
• Difal.
Margem
• Margem /
Markup;
• Margem
mínima;
• Margem de
contribuição.
Fluxo
• Compras
excessivas
• Estoque alto
• Alto parcelamento

13. Rodrigo Nakagaki
Lições de finanças
• Foque no lucro, não no
faturamento;
• Dedique tempo a fazer contas
– não terceirize;
• Revise os gastos - gastar é
mais fácil que ganhar.

14. Rodrigo Nakagaki
2. Marketplace

15. Rodrigo Nakagaki
FuturoAtual-
mente
Início
• Comissão definida;
• Sem investimentos
em divulgação;
• Poucos
concorrentes;
• Alta venda.
• Alta concorrência;
• Briga pelo buybox;
• Processos jurídico
de clientes;
• Marketplace tirando
resultado de SEO.
• Aumento de sellers;
• Contratos mais
duros;
• Indústria /
Importador entrando
para vender direto.

16. Rodrigo Nakagaki
3. Marca Própria

17. Rodrigo Nakagaki
3. Marca Própria
Fábricas no Brasil
• Negociação com
fornecedores atuais;
• Produtos que tem
pouca referência de
marca ou preço;
• Focar em produtos /
categorias que já
vende bem.
Importação
• China;
• Pedido mínimo alto;
• Desenvolvimento
da marca;
• Tempo de pedido /
chegada;
• Fluxo de caixa
• Impostos.
Divulgação
• Feiras;
• Distribuidores;
• Revistas
especializadas;
• Influenciadores;
• Site;
• Marketplace.

18. Rodrigo Nakagaki
Marca Própria x Produtos Terceiros
Terceiros
• Foco em preço;
• Muitos concorrentes;
• Fábrica pode entrar
no mercado;
• Menor quantidade
para compra;
• Menor gasto em
divulgação.
Própria
• Maior margem;
• Controle da cadeia;
• Sem concorrência
direta;
• Maior custo de
produção;
• Tempo para
desenvolvimento;
• Dificuldade na
distribuição.

19. Rodrigo Nakagaki
4. Escolha do Mix

20. Rodrigo Nakagaki
4. Seleção de produto do mix
• Oceano Azul;
• Produtos com maior
dificuldade de
comparação;
• Foco em funcionalidade
e menos em marca;
• Foco em margem do
que só venda.
• Curadoria;
• Cross docking / pedido
mínimo;
• Feiras setoriais;
• 25 de março / comércio
popular / Senador
Queiroz;
• Visite concorrentes.

21. Rodrigo Nakagaki
5. Gestão de pessoas
As pessoas pensam e são diferentes de você!
Valorize as aptidões naturais do colaborador e dê
oportunidade para desenvolvê-las.

22. Rodrigo Nakagaki
5. Gestão de pessoas
• Oportunidades internas;
• Metas atingíveis;
• Metas mensais:
pontualidade e
performance;
• Base para promoções e
mudanças de áreas.
• Contratar lentamente x
demitir rapidamente;
• Estudar legislação /
processo trabalhista;
• Contato com
contabilidade;
• Estagiários.

23. Rodrigo Nakagaki
6. Loja Física x Virtual

24. Rodrigo Nakagaki
6. Loja Física x Virtual
• Menor foco em preço;
• Produtos encalhados x
pequenos defeitos;
• Limite de vendas;
• Logística reversa / troca
e devoluções;
• Omnichannel.
• Maior margem;
• Seleção do ponto;
• Mix de produtos;
• Compra de impulso;
• Papel do vendedor;
• Crescimento lento;
• Menor volatilidade.

25. Rodrigo Nakagaki
7. Serviços

26. Rodrigo Nakagaki
7. Serviços / Infoprodutos
• Cross selling;
• Conveniência;
• Dificuldade de abrangência
nacional;
• Relevância / Conteúdo.
• Dificuldade de comparar;
• Qualidade envolvida;
• Mão de obra;
• Maior margem;
• Produto x Serviços.

27. Rodrigo Nakagaki
8. Aumentar canais
de venda

28. Rodrigo Nakagaki
8. Diversificar receitas
• Televendas;
• Atacado;
• Representantes;
• Atenda a nichos de
mercado;
• Micro distribuidores
(vendedores porta a porta);
• Feiras;
• Marketplaces entre lojas;
• Exportação;
• Loja física;

29. Rodrigo Nakagaki
9. Negociações
em grupo

30. Rodrigo Nakagaki
9. A união faz a força
• Participe de grupos
de negócios;
• Pense no coletivo;
• Doe e receba.
• Junte-se com parceiros
de negócios similares;
• Aliar com concorrentes;
• Negociação com
fornecedores;
• Troca de experiência e
informações de mercado.

31. Rodrigo Nakagaki
10. Aceite a derrota,
aprenda com ela e
mude rapidamente.

32. Rodrigo Nakagaki
O maior risco
é ficar parado
Fábula do sapo na panela
fervendo

33. Rodrigo Nakagaki
Não seja o
sapo morto!

34. Rodrigo Nakagaki
Lições – Resumo
• Financeiro;
• Marca Própria;
• Serviços;
• Omni Channel x
Canais de Venda;
• Negociações em
conjunto.

35. Rodrigo Nakagaki
Rodrigo Nakagaki
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