1) O documento discute como pequenas e médias empresas podem falir ao vender mais, devido à falta de gestão financeira adequada. 2) É apresentado o caso de empresas que aumentaram vendas mas tiveram problemas de caixa por não darem o prazo correto aos recebimentos. 3) É mostrado como controlar fluxo de caixa, ponto de equilíbrio e necessidade de capital de giro para apoiar crescimento de vendas de forma sustentável.

1. COMO FALIR SUA EMPRESA ...
VENDENDO MAIS!
16/07 – ANTÓNIO ALBANO B MOREIRA

2. QUEM SOU EU?
• Eng. e Administração;
• Pós em Gestão Estratégica;
• Executivo Sênior Multinacionais;
• Professor presencial e EAD;
• Consultor Gestão, Mídias sociais;
• www.formarnaweb.com;
• www.assistemweb.com.br ;
• www.antonioabmoreira.com.br;
• Cinema e fotografia;
• Facebook: antonioabmoreira.

3. Algumas palestras
• Empreendedorismo, necessidade ou moda?;
• A Poltrona – do sonho à realidade ! (Motivação);
• A Poltrona, a realização de um curta metragem !
(Gerenciamento de Projetos e Planejamento);
• Vamos comer salame e brincar de Lego?
(Administração Tempo, Planejamento, Gestão);
• TI pesadelo ou solução ? (Gestão);
• BI para MPE´s, é mesmo uma solução possível ?
(Gestão);
• Uso correto das Mídias sociais;
• Adm. de tempo, excelência pessoal, Oratória
marketing pessoal, Liderança dos novos tempo.

4. Um apanhado
• A história da Márcia e do Vicente,
da Elisa e do Rogério;
• As dificuldades de várias outras
empresas de micro a médias;
• Qual a importância da gestão no
sucesso delas.

6. A Márcia e o Vicente
• Fábrica de móveis em Pinhais;
• Ele cuida da produção ela de
vendas;
• Compraram uma máquina nova;
• Ela aumentou as vendas e o
lucro diminui.

7. O Rogério
• Tem uma loja de vestuário;
• Não entendia muito do negócio
e de gestão;
• Agora está com muitas dívidas e
sem caixa para alavancar o
negócio.

8. Elisa
• Fábrica de telhas;
• Pequeno volume;
• Paga à vista;
• Está recusando vendas.

9. DO QUE
ESTAMOS
FALANDO

10. 6,5 milhões de PMEs no País;
50 mil Médias;
60% de todos os empregos com
carteira assinada;
19,6 milhões de trabalhadores.
Importância das MPEs

11. A IMPORTÂNICA DAS MPE´S
Total Func. 0-4 5-19 20-99 100-499 500 +
26.225
Milhões
9,3% 17,1% 19,4% 20,4% 33.8%
Fonte RAIS
Em número de Funcionários
Total Emp. 0-4 5-19 20-99 100-499 500 +
2.219.871 70% 22,8% 5,8% 1,2% 0,2%
Em número de Empresas

12. • Globalização dos negócios;
• Complexidade e volume das variáveis em
jogo;
• Grande volume de dados;
• Disponibilidades de inúmeras informações;
• Questões impossíveis de se prever;
• Inconstância dos mercados;
• O cliente é mutante e infiel;
• Crescimento dos concorrentes;
• Decisões rápidas.
RESULTADO
Qual o cenário atual?

13. Números da mortalidade
Em 2 anos – 49,4 %
Em 3 anos – 56,4 %
Em 4 anos – 59,9 %
De 60 a 70%

14. Custo social do fechamento das empresas SP

15. Ano
Empresas
Encerradas
Perda de
ocupações
Desperdícios
econômicos
2000 275.900 882.880 R$ 6,6 bilhões
2001 276.874 885.996 R$ 6,7 bilhões
2002 216.905 703.696 R$ 6,5 bilhões
Total 772.679 2,4 milhões 19,8 bilhões
Custo socioeconômico do fechamento - SP

16. Sentimento com fechamento das empresas SP

17. O QUE
FAZER
ENTÃO

18. • Administrador
• Técnico
• Empreendedor
As 3 funções do empresário

19. • Ambiente favorável (Mercado
incluído);
• Gestão (Planejamento Inicial e
continuidade);
• Conhecimento do ramo;
• Empreendedorismo.
Quais os fatores de sucesso das empresas?

20. Humm ......
e
agora?

22. 1º Falta de Capital de Giro - 42 %
2º Falta de Clientes - 25 %
3º Problemas financeiros - 21 %
4º Maus Pagadores - 16 %
5º Falta de Crédito - 14 %
Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil - Sebrae
Causas da mortalidade das empresas

23. 56%
35% 35%
31%
15%
11%11%
8%
67%
28%28%27%
17%
12%
5%
8%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Encerradas Em atividade
clientes sem
dinheiro (crise
econômica)
sincroniz.
caixa da
empresa
falta de
clientes
concorrência
muito forte
acesso a
crédito
problemas
legais (ações
trab., fiscaliz.)
outras
nenhuma
Principais dificuldades na condição nas MPEs

24. Quais as perguntas a responder?
Terei Caixa para pagar as contas?
Tenho Lucro ? Vou capitalizar ou falir?
Qual o investimento necessário? E o Capital de giro?
Qual a Lucratividade? E a Rentabilidade?
Quais são os Custos? Qual a Margem?
Qual o valor do Contas a Receber? E a pagar?
Quais os Pontos Equilíbrio ?

27. • Registro Diário de Caixa;
• Contas a Receber;
• Contas a Pagar;
• Movimento Bancário;
• Registro de vendas;
• Registros de compras;
• Movimento de Estoques.
CONTROLES FINANCEIROS BÁSICOS

28. CONTROLES GERENCIAIS
• FLUXO DE CAIXA
• DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS
• BALANÇO

29. 1 – GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO
2 – GESTÃO DOS INVESTIMENTOS
3 – GESTÃO DOS FINANCIAMENTOS
ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA

30. ATIVO PASSIVO
PATRIMÔNIO LÍQUIDO
Capital 65.000
Financiamentos 35.000
TOTAL 192.500TOTAL 192.500
Caixa, Bancos 47.500
ATIVO PERMANENTE
Eqpts,etc. 70.000
Contas a Pagar 50.000
Estoques. 55.000
Fornecedores 32.500
Ctas Receb. 20.000
Lucro 10.000
BALANÇO PATRIMONIAL
O Capital de Giro

31. CAIXA E
BANCOS
ESTOQUE
DE
MERCADORIAS
OU MATÉRIA-
PRIMAS
PRODUTOS
ACABADOS
VENDAS
A VISTA
CONTAS
A RECEBER
COMPRAS
PRODUÇÃO
VENDAS A
PRAZO
RECEBIMENTO
DOS CLIENTES
BOM EQUILÍBRIO FINANCEIRO
CICLO LENTO Maior Necessidade do
Capital Próprio
Movimento Rápido do Ciclo
Ciclo do Capital de Giro

32. BASICAMENTE
DGR
FLUXO
CAIXA
PREÇO

33. TÁ ...
E FALIR

34. VAMOS LÁ .... UM EXEMPLO
• Vendas – R$ 10.000,00
• Custos Variáveis Venda – R$ 6.000,00
Custo da Mercadoria – R$ 4.000,00
Custos Variáveis – R$ 2.000,00
• Custos Fixos – R$ 3.000,00
• Lucro Mensal – R$ 1.000,00

35. Demonstrativo Resultado
Item R$ %
1 RECEITA 10.000,00 100
2 CUSTOS VARIÁVEIS 6.000,00 60
3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 4.000,00 40
4 CUSTOS FIXOS 3.000,00 30
5 LUCRO (3-4) 1.000,00 10

36. FLUXO DE CAIXA
• Vendas a prazo – 30 dias
• Fornecedores – 30 dias
• Custos Variáveis – R$ 1.000,00 no mês
R$ 1.000,00 30 dias
• Custos Fixos – R$ 1.000,00 no mês
R$ 2.000,00 30 dias

37. Fluxo de Caixa projetado
MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4
1 - Saldo Anterior -2.000 -1.000 0
Entradas
Vendas 10.000 10.000 10.000
2 - Total Entradas 10.000 10.000 10.000
Saídas
Fornecedores 4.000 4.000 4.000
Custos Variáveis 1.000 2.000 2.000 2.000
Custos Fixos 1.000 3.000 3.000 3.000
3 - Total Saídas 2.000 9.000 9.000 9.000
4 - Saldo do Mês (2-3) -2.000 1.000 1.000 1.000
5 - Saldo Acum. (1+-4) -2.000 -1.000 0 1.000
Necessidade de Capital de Giro – R$ 2.000,00

38. Fluxo de Caixa com Caixa inicial
MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4
1 - Saldo Anterior 2.000 0 1.000 2.000
Entradas
Vendas 10.000 10.000 10.000
2 - Total Entradas 10.000 10.000 10.000
Saídas
Fornecedores 4.000 4.000 4.000
Custos Variáveis 1.000 2.000 2.000 2.000
Custos Fixos 1.000 3.000 3.000 3.000
3 - Total Saídas 2.000 9.000 9.000 9.000
4 - Saldo do Mês (2-3) 0 1.000 1.000 1.000
5 - Saldo Acum. (1+-4) 0 1.000 2.000 3.000
Necessidade de Capital de Giro – R$ 2.000,00

39. PROPOSTA DE VENDAS
• Vendas + R$ 10.000,00 -> R$ 20.000,00
• Recebimentos - R$ 5.000,00 a 30 dias
R$ 5.000,00 a 60 dias
R$ 10.000,00 a 90 dias
• Fornecedores - R$ 8.000,00 a 30 dias
• Custos Variáveis – R$ 2.000,00 no mês
R$ 2.000,00 30 dias
• Custos Fixos – R$ 1.000,00 no mês
R$ 2.000,00 30 dias

40. ITEM R$ %
1 RECEITA 20.000,00 100
2 CUSTOS VARIÁVEIS 12.000,00 60
3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 8.000,00 40
4 CUSTOS FIXOS 3.000,00 15
5 LUCRO (3-4) 5.000,00 25
Demonstrativo Resultado - Novo

41. Fluxo de Caixa - 2
MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4 MÊS 5
1 - Saldo Anterior 2.000 0 0 -10.000 -15.000
Entradas
Vendas 10.000 5.000 10.000 20.000
2 - Total Entradas 10.000 5.000 10.000 20.000
Saídas
Fornecedores 4.000 8.000 8.000 8.000
Custos Variáveis 1.000 3.000 4.000 4.000 4.000
Custos Fixos 1.000 3.000 3.000 3.000 3.000
3 - Total Saídas 2.000 10.000 15.000 15.000 15.000
4 - Saldo do Mês (2-3) 0 0 -10.000 -5.000 5.000
5 - Saldo Acumul. (1-4) 0 0 -10.000 -15.000 -10.000
Mês 2 dobra a venda mas tem que dar mais prazo

42. PROVEI

43. NÃO FOI O QUE
ACONTECEU COM
A ELSA E O
ROGÉRIO?

44. E O CASO DA
MÁRCIA E
DO VICENTE

45. Voltando ao Demonstrativo Resultado
Item R$ %
1 RECEITA 10.000,00 100
2 CUSTOS VARIÁVEIS 6.000,00 60
3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 4.000,00 40
4 CUSTOS FIXOS 3.000,00 30
5 LUCRO (3-4) 1.000,00 10

46. E se agora ...
Se decidirmos fazer uma propaganda (ou comprar
uma máquina) que represente uma prestação
mensal de R$ 500,00 mês ->
Apenas 5% da nossa receita !
Quanto teremos que aumentar a receita
para poder pagar esse aumento nos
Custos Fixos e dar o mesmo lucro de R$
1.000,00 ?

47. O que muda?
CUSTOS VARIÁVEIS - continuam
sendo 60% da Receita.
CUSTOS FIXOS - aumentaram em
R$ 500,00, sendo R$ 3.500,00.

48. Item R$ %
1 RECEITA 10.000,00 100
2 CUSTOS VARIÁVEIS 6.000,00 60
3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 4.000,00 40
4 CUSTOS FIXOS 3.500,00 35
5 LUCRO (3-4) 500,00 5
O novo Demonstrativo ...

49. Quanto teremos que vender?
Aumentar a margem de
contribuição de R$ 4.000,00 para
R$ 4.500,00 para que o lucro se
mantenha em R$ 1.000,00.

50. ITEM R$ %
1 RECEITA 100
2 CUSTOS VARIÁVEIS 60
3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 40
4 CUSTOS FIXOS 3.500,00
5 LUCRO (3-4) 1.000,00
4.500,00
Fica na nova situação ...

51. ITEM R$ %
1 RECEITA ? 100
2 CUSTOS VARIÁVEIS 60
3 MARGEM CONTRIBUIÇÃO (1-2) 40
4 CUSTOS FIXOS 3.500,00
5 LUCRO (3-4) 1.000,00
4.500,00
11.250,00
6.750,00
31
8,8
O resultado é ...

52. PORTANTO:
Precisamos de um
aumento de 12,5 %
nas vendas.
Para 5% da receita!

54. • FLUXO DE CAIXA
- Gestão do Caixa
- Decisões de prazos e pagamentos
- Sobra ou falta de recursos
• DEMONSTRATIVO GERENCIAL
DE RESULTADOS
- Gestão dos Custos
- Decisões de Preços
- Lucro ou Prejuízo
- Análise de Sensibilidade
DO QUE SE FALOU?

56. Entender as relações

57. E responder as perguntas
Terei Caixa para pagar as contas?
Tenho Lucro ? Vou capitalizar ou falir?
Qual o investimento necessário? E o Capital de giro?
Qual a Lucratividade? E a Rentabilidade?
Quais são os Custos? Qual a Margem?
Qual o valor do Contas a Receber? E a pagar?
Quais os Pontos Equilíbrio ?

59. S
A
N
T
O
G
R
A
A
L
V
I
D
A
E
T
E
R
N
A

60. ADMINISTRAÇÃO
TÉCNICA
INFORMAÇÃO
COMO?

61. E SEM INFORMAÇÃO
CORRETA, NÃO HÁ
TOMADA DE DECISÃO
CORRETA!
Tomar decisão é prever o
futuro!

62. OBRIGADO
SUCESSO!!

63. http://www.antonioabmoreira.com.br
antonio albano moreira
@antonioabmoreira
antonio@antonioabmoreira.com.br