O documento resume os principais níveis de influência no comportamento do consumidor (socio-cultural, interpessoal e individual), explora as necessidades humanas segundo a pirâmide de Maslow e discute o papel da mente racional versus emocional ao longo do processo de decisão de compra.
2. [3]
Níveis de influência do
comportamento do
consumidor
2
3. 3
Socio-cultural
Cultura, sub-cultura,
Interpessoal classe social, estilo de
vida.
Grupos de referência e
Individual líderes de opinião
Necessidades,
percepções e atitudes
4. Grupos de referência
1. Grupos de afinidade
1. Primários
2. Secundários
2. Grupos de aspiração
3. Grupos de dissociação
4
5. 5
Pirâmide de Maslow
Auto-
realização
Estima,
reconhecimento,
status
Sociais, afeição, de
pertencimento
Segurança e proteção
Fisiológicas
6. Necessidade Desejo Demanda
Estado de privação de Carência por satisfações Desejos por produtos
alguma satisfação básica | específicas para atender as específicos respaldados pela
alimento, roupa, abrigo, necessidades. habilidade e disposição de
segurança, posse, poder, comprá-los.
Ex.: desejo de comer pizza
saúde, auto-estima,
para satisfazer a fome. Desejos se tornam demandas
aceitação.
quando apoiadas pelo poder
de compra.
Poucos Muitos Específicos
Compreender o cliente é a arte de enxergar por trás dos
desejos e da demanda quais são as reais necessidades do
mesmo
7. Outras referências de
classificação para
fatores psicológicos
e motivação
1. Frederick Herzberg (satisfatores e insatisfatores)
2. Freud
3. Murray
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