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NO MARKETING: 
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NAS VENDAS: 
Implementarumciclodevendasdeformaestruturadapermitequeaspessoasmaisexperientesdaempresa,quegeralmentefazemopa...
NO PRÉ-VENDAS: 
Écomumnestetipodeempresaquehajaumprocessorelativamentecomplexoemqueosserviçossão“desenhados”antesdaemissão...
NO BACKOFFICE DE VENDAS: 
Chamamosdebackofficetodasasatividadesqueacontecemapóso“aceite”formaldoclienteparaaprestaçãodosse...
NO PÓS-VENDAS: 
Outropontofundamentalégarantirqueosseusclientescontinuarãocomprandosempre, poiscomogeralmenteémuitotrabalh...
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CRM no controle do auxilio do Marketing, vendas, pré-vendas, no back-office de vendas e no pós-vendas das empresas...

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CRM para empresas de Serviços B2B

  1. 1. Hojeeuvoufalardeumtemanoqualeutenhomuitoconfortoemfalar! Primeiro,porqueaWikiéumaempresadeserviçosB2B.Segundo,porqueamaiorpartedosnossosclientessãodaáreadeserviços. Acreditoqueaimportânciadessetemasedeveaofatoque,diferentedeoutrossegmentos, asempresasdeserviçosB2Bnãotêmumpontodevendas,elastambémnãotêmumaredederepresentantesdevendas,elastampoucotêmprédiossendoconstruídosouimóveisàvenda,outambémnãotêmumalinhadeproduçãoenemumafábrica. Naverdadeessasempresas,emsuagrandemaioria,sótemumescritório,algunsparceirosestratégicos,poucosfornecedores,algunsprocessosbemespecíficos,mastêmalgomuitoimportante:ocapitalintelectualpresentenaspessoas,quesãoosbraçosouamatériaprimaparaaentregafinal,ouseja,osserviços. Sendoassim,nessasempresasoprincipalativoe,consequentemente,oprincipalprodutoéacapacidadequeaspessoastêmdetrabalharegerarvalorparaosseusclienteseessacapacidadegeralmenteévendidaemedidaemhorasdetrabalho.Aboagestãodessaunidadedeserviçoéachaveparaosucessoouofracassodequalquerempresadessesetor. Porisso,oCRMemempresasdeserviçosB2Bétãoimportanteparaocontroleeosucessodonegócio,veja:
  2. 2. NO MARKETING: Muitofrequentementeoinvestimentoemmarketingébastanterestritoelimitado,poisosvolumesdedinheiroqueelasmovimentamnãoseaproximamdeoutrossetorescomoindústriaoucomércioe,portantoo“tiro”temquesercerteiro.Porissogerenciarbemascampanhaseosresultadosdelaséessencialparaquenãosepercadinheiro.
  3. 3. NAS VENDAS: Implementarumciclodevendasdeformaestruturadapermitequeaspessoasmaisexperientesdaempresa,quegeralmentefazemopapelcomercial,compartilhempartedasresponsabilidadesinerentesàáreadevendas,porexemplo,comumCRMtodasasatividadesdequalificaçãoeatendimentospodemserfeitosporpessoasjuniores, possibilitandoqueaspessoasmaisexperientesatuememaçõesbemespecíficasparaoprocessodevendas.ComoCRM,odiretorcomercialdeumaempresadeserviçosnãoprecisaseenvolvernasetapasdeprospecçãoedemonstraçãodosprodutos,massomentenoprocessodenegociaçãooufechamento.
  4. 4. NO PRÉ-VENDAS: Écomumnestetipodeempresaquehajaumprocessorelativamentecomplexoemqueosserviçossão“desenhados”antesdaemissãodapropostaeessesprocessosgeralmenteprecisamdeaçãodaáreatécnicaoudeoperações,que,porconseguinte,precisa“abandonar”oprocessoprincipaldaempresaparaentãoapoiarnaconquistadenovosclientes,masessastarefassãocaraseprecisamserbemgerenciadas,poisgeralmenteimpactamemconflitosegargalosparaoprocessodevendas.ComumCRMoprocessodepré-vendassetornaestruturadoeorganizadoecomapropriaçãodoscustosdetodasaspessoasenvolvidas.
  5. 5. NO BACKOFFICE DE VENDAS: Chamamosdebackofficetodasasatividadesqueacontecemapóso“aceite”formaldoclienteparaaprestaçãodosserviços.Essasatividadesquesucedemo“OK”doclientesãoimportantíssimasparaosucessodaentregaegeralmentesãoasprincipaiscausasdefalhaseprejuízosparaonegócio.ComaautomaçãodessesprocessosdeCRMtodasasatividadesrelacionadasàformalizaçãodecondiçõescomerciais,geraçãodecontrato,lançamentosfinanceiros,ativaçãodaáreadeoperaçãoouprojetosegeraçãodecronogramasãoorquestradaseorganizadasnasequênciaafimdegarantirquenenhumaatividadeseráesquecidaequetudooquefoinegociadocomoclienteseráentreguedeformasatisfatória.
  6. 6. NO PÓS-VENDAS: Outropontofundamentalégarantirqueosseusclientescontinuarãocomprandosempre, poiscomogeralmenteémuitotrabalhosoconquistarumnovocliente,entãoparamantê-losatisfeitoecomprandonovosserviçossempreénecessárioestratégiaeorganização.ComumCRMépossívelcriarumplanodeatendimentoegestãodascontas,possibilitandoqueosclientescontinuemsendoatendidoscomqualidadeepresençacontínua,mastambémqueosrelatosdasvisitassejamarquivadosnolocalcerto,queose-mailsestarãosemprerelacionadosaorespectivocontatonaempresaclienteequeosdocumentosecontratospossamserrecuperadosaqualquermomentoemseucontextoadequado.
  7. 7. Naprática,eupoderiafalaraindamuitomaissobreCRMdeServiçosB2BedarexemplosemgestãodeSLA,contratos,projetos,gestãodesuporteecontroledeequipesnoescritórioouemcampo,masumlíderemumaempresadeserviçossabequeseusmaiorespatrimônioscorporativossãoaspessoasesuascapacidades,metodologiasousoftwares,areputaçãodaempresaeprincipalmenteosseusclientes.Diantedetalconstatação,souobrigadoareconhecerquenenhumaoutrainiciativademarketingouferramentapoderiasermaiseficientenagestãodessepatrimôniodoqueumprojetodeCRM. AquinaWikiConsultoria,grandepartedosnossosclienteschegaramaessaconclusãoepartiramparainvestirnavalorizaçãodeumdositensmaisimportantesdesuasempresas:osseusclientes. Enfim,seasuaempresaestápassandopordificuldadesparacontrolarasatividadesdaequipe, estáperdendodinheiropornãocobrarcorretamente,nãoestáatraindonovosnegóciosenemconseguindocobriracarteiratoda,entãoéimportantevocêentenderumpoucomaissobreCRMecomeçaradarumpassonamelhoriadoseunegócio.Maslembre-se,nãoesperecontrataraquelapessoamaster,nemaguardeimplantaroERP,tambémnãoesperefecharaquelegrandenegóciooumudardesede.Acredite:emempresasdeserviçosB2B06(seis)mesespodemfazermuitadiferença.Então,vireamesaecomeceagora. Boasorteebonsnegócios.
  8. 8. OBRIGADO! Esperamos que vocês tenham gostado deste conteúdo e se você ainda tem dúvidas sobre assunto, poste nos comentários dos seus questionamentos no nosso blog, que teremos prazer em respondê-los. www.wikiconsultoria.com.br/blog Acompanhe-nos nas redes sociais:

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