1. “É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para
benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é
também a atividade central na diplomacia, na
política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de
armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”
H. Raiffa
O que é Negociação?
2. 2
O que é Negociação?
❑ Fundamental: resolver conflitos!
● forma de agentes self-interested chegarem a um
acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos
a atingir
❑ Trocando em miúdos, que conflitos são estes?
3. 3
Para que negociar?
❑ Recursos (disponibilidade)
● Exemplos
• Orçamento familiar
• Banco de dados distribuídos
❑ Bens e valores (tangíveis e intangíveis)
● Exemplos
• Disputa de terras
• Compra de um produto no comércio eletrônico
• Leilões
4. 4
Para que negociar?
❑ Opiniões
● Falta visão do todo
● Exemplos
• Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)
• Modelo de usuários em tutores inteligentes
❑ Tarefas (coordenação de esforços)
● Requer descobrir as relações de dependência entre o
vários agentes
● Exemplos
• Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que
quando)
• Jogo de futebol, patrulha,...
5. 5
Mercado
❑ Um ambiente onde
vendedores e
compradores se
encontram com o objetivo
de vender e comprar
❑ Exemplo de modos de
compra possíveis em um
mercado
6. 6
Formas de compra em um mercado
❑ Um vendedor e um comprador negociam
diretamente (negociação bilateral)
❑ Muitos compradores e um vendedor participam
de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N)
❑ Muitos vendedores e um comprador participam
de um leilão invertido (negociação multilateral N-1)
❑ Muitos compradores e muitos vendedores
formam um mercado (negociação multilateral M-N)
7. “Processo de tomada de decisão conjunta entre dois
negociantes. É comunicação, direta ou implícita,
entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo
para benefício mútuo” (H. Peyton Young)
Negociação bilateral
8. 8
• Você tem o novo CD do
U2?
• Sim e ele custa 20
reais!
• Você poderia fazer por
15?
• Não, mas posso fazer por
17.
Comprador Vendedor
•
Fechado!
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
9. 9
• Você tem o novo CD do
U2?
• Sim e ele custa 20
reais!
• Você poderia fazer por 15 • Não, mas posso fazer por
17.
Comprador Vendedor
•
Fechado!
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Bem em Negociação
Jogadores
Ações
Proposta
10. 10
Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Fluxo Vendedor
Fluxo Comprador
Intervalo de Acordo
15 20
15 18
Comprador
20
17
Vendedor
Fluxo Vendedor
Fluxo Comprador
Intervalo de Acordo
15 20
15 18
Comprador
20
17
Vendedor
Valores de Reserva
12. 12
Problemas de modelagem de uma negociação
❑ Avaliando os modelos de negociação
❑ Identificamos 4 problemas comuns
Como modelar as propostas?
Como avaliar uma proposta?
Quais são as possíveis ações do agente?
Como o agente decide o que fazer?
13. 13
Como modelar as propostas?
❑ Objetivo
● definir a representação estruturada do bem em
negociação
❑ Quais atributos descrevem uma proposta?
❑ Qual a natureza destes atributos?
● características do produto (cor, tamanho, etc.)
● característica da proposta em si (preço, tempo de
entrega, etc.)
14. 14
Como avaliar uma proposta?
❑ Objetivo
● dar capacidade ao agente de comparar duas propostas
❑ Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a
mesma importância?
● pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo
❑ Qual o conjunto de classificação de proposta?
● conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito
bom)
❑ Como mapear uma proposta neste conjunto?
● teoria da utilidade?
15. 15
Quais são as possíveis ações do agente?
❑ Objetivo
● determinar o grau de autonomia do agente negociador
❑ As ações básicas de um agente negociador são
● aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair
❑ Além destas o agente poderia
● enviar ultimato
● sugerir um produto alternativo
● mudar quantidade do bem em negociação
● ...
16. 16
Como o agente decide o que fazer?
❑ Objetivo:
● Definir as regras de comportamento do agente
❑ Quais são as informações que o agente pode utilizar para
tomar sua decisão?
● propostas do oponente
● propostas feitas por ele
● Momento da negociação
● negociações realizadas (mesmo oponente ou produto)
● ...
❑ Como estas informações são mapeadas em ações?
● que condições implicam em ações
18. 18
Framework comum
❑ Modelo de referência: Peyman Faratin!
❑ Modelo das propostas
● atributos que caracterizam uma proposta e podem ser
negociados
• ex.: preço, tempo de entrega, etc.
● cada atributo possui o seu intervalo de acordo
• ex.: preço ∈[100 reais; 300 reais]
• tempo de entrega ∈[1 dia; 3 dias]
19. 19
Framework comum
❑ Avaliação da propostas: função de utilidade para
múltiplos atributos
Σ
wpreço
wimposto
wtemp.
Aval [0; 1]
preço
imposto
temp.
Proposta
P
ƒpreç
o
ƒimpo
sto
ƒtemp
.
Funções de aval. de atrib.
Aval [0; 1]
Σ
wpreço
wimposto
wtemp.
preço
imposto
temp.
Proposta
P
ƒpreç
o
ƒimpo
sto
ƒtemp
.
Funções de aval. de atrib.
15 20
0
1
20. 20
Geração de propostas
❑ Táticas dependentes de Tempo
● Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir
um acordo
● Ex.: polinomial, exponencial
❑ Táticas dependentes de comportamento
● Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um
acordo.
● O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir
“sempre” um melhor acordo
● Ex.: Tit-for-tat
❑ Táticas dependentes de recurso
● Ideal para ambientes com recursos limitados.
● Ex. pequeno número de vendedores
21. 21
Funções de Faratin
❑ Dependente de tempo
K= valor Inicial
J= atributo
t= tempo (sequência proposta)
Beta= define velocidade que cede
Preço para
vendedor
Preço para o
comprador
23. 23
Ações
❑ Mecanismo de decisão
● Recebe a proposta R
● Gera um proposta G seguindo a tática
● Compara as propostas R e G
❑ Ações
● Aceitar
• se R é melhor do que ou equivalente a G e fim
● Rejeitar + contraproposta
• se R é pior do que G e envio G
● Ultimatum
• se o tempo expirou
● Desistir
• se meu valor de reserva foi ultrapassado
• ou o tempo acabou sem acordo
25. 25
Modelos de negociação bilateral baseados em
heurística
Kasbah Faratin
Representação
da Proposta
Avaliação da
Proposta
Possíveis
Ações
Tomada de
Decisão
RAP
Contraproposta
único atributo
(preço)
preço representa
a avaliação de
proposta
aceitar, sair
rejeitar/gerar
contraproposta
comparação
entre propostas
recebida e gerada
dependentes de
tempo
múltiplos atributos
combinação
ponderada dos
atributos
Idem Kasbah
Idem Kasbah
dependentes de
tempo/comportam.
recurso
múltiplos atributos
(produto + acordo)
Idem Faratin
Idem Kasbah +
ultimato + sugestão
produto alternativo
Idem Faratin, mas
muda em ultimato
dependentes de
tempo/comportam.
recurso
26. 26
❑ E se existirem muitos agentes?
Compradores Vendedores
29. 29
Conceitos essenciais
❑ Acordo
● concordância entre as partes
❑ Efetivação da transação
● contratação do produto ou serviço (pagamento etc)
❑ Compromisso
● promessa de manutenção dos valores combinados
● durante um prazo
● ex: “guardo para você até amanhã”
30. 30
Como tirar proveito?
(comprador)
❑ Vantagem
● Oportunidade de comparação
❑ Estratégia
● Utilizar informação anterior para forçar acordo
$12?
Ok, faço
por $11
Não pago
mais que
$10,50
31. 31
Como forçar acordo no valor desejado?
❑ Alteração do valor de reserva
● Interfere no comportamento (velocidade que cede)
❑ Ultimato
● Como ferramenta de barganha
● Ocorre independente de alcançar o valor de reserva
● Valor desejado para o acordo
$12?
Ok, faço
por $11
Não pago
mais que
$10,50
Minha última
oferta é $10,50
32. 32
Funções de decisão
❑ Funções de decisão
● Quanto oferecer no ultimato?
● Continua negociando com outros vendedores?
❑ Perfis dos agentes
● Quanto a aversão ao risco
● Conservador, Moderado, arrojado e agressivo
33. 33
Experimento
❑ Variáveis dos Cenários
● Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc)
● Prazo de compromisso (longo, médio, curto)
● Ordenação por facilidade de acordo
❑ Resultados
● Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados
melhores no geral
● Agentes de risco perdem muito ou ganham muito
34. 34
Bibliografia
❑ Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods.
Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of
Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996).
❑ Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous
Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).
❑ De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent
Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent
Mediated Electronic Commerce III. LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-Verlag
❑ Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral
Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04).
35. 35
Leilões
❑ Motivação
❑ Atores
❑ Características
❑ Tipos de leilão
❑ Variações de leilões clássicos
❑ Conclusões
Talita Menezes e Patrícia Tedesco
37. 37
Leilões
❑ Importante mecanismo de vendas
❑ Permite a venda de objetos raros
❑ Ambiente simples e bem-definido
● Pode ser usados para testar hipóteses
● Base para trabalhos teóricos
❑ Enorme volume de recursos transacionado através de
leilões
● Estima-se que a Europa gaste 58 milhões de euros em 2005
❑ Negociação intermediada
38. 38
Aplicações
❑ Privatização de estatais
❑ Vender concessões de telefonia
❑ Direito de exploração de petróleo
❑ Contratos governamentais ou de empresas de
grande porte
❑ Imóveis, gado, produtos agrícolas, carros, peças
de arte, antiguidades
❑ Venda de commodities em bolsa de valores
39. 39
Quando usar leilões?
❑ Quando o problema é alocar recursos
❑ Quando a negociação é de um para muitos
❑ Quando a negociação é de muitos para um
❑ Quando se possui informações incompletas
❑ Quando se deseja rapidez de venda
❑ Para prevenir acordos desonestos entre
vendedor e comprador
40. 40
Leilões – da economia à negociação automática
❑ Existem desde a História Antiga
● Venda do Império Romano
❑ Estudos formais começaram nos anos 60
❑ Leilões em e-Commerce
● Desde 1995
• Antes disso havia leilões em newsgroups (1993)
● Em 1998 já havia mais de 500
● O que é vendido?
• Desde miniatura de star wars, a raros automóveis e
câmeras digitais
42. 42
Ebay
❑ Maior mercado online
❑ Com mais de 10 milhões de itens a venda
❑ Mais de 42 milhões de usuários registrados
❑ Cresce mais rapidamente que Microsoft, Dell or
Wal-Mart quando tinham a mesma idade
❑ Feedback positivo, neutro, negativo
43. 43
Arremate
❑ Primeiro site de leilões na Internet da América
Latina
❑ Mais de um milhão de usuários cadastrados
❑ Feedback positivo, neutro, negativo
❑ Política de investigação
44. 44
Proxy Bid
❑ Usado para auxiliar os arrematantes
❑ Incrementa o lance o mínimo possível
❑ Será que este proxy não poderia ser mais
inteligente?
45. 45
Aplicação do paradigma de SMA a leilões
❑ O grande desafio é encontrar o melhor produto
pelo melhor preço
● Na internet a quantidade de opções é imensa
❑ Acompanhar a evolução do leilão
❑ Gerenciar vários leilões ao mesmo tempo
❑ Definir o valor do lance quando se está
competindo com tantos compradores anônimos
46. 46
Aplicação do paradigma de SMA a leilões
❑ Além dos Proxies temos ferramentas de buscas
de leilões capazes de encontrar:
● Buscar o produto em vários sites de leilão
● Aprender que onde é melhor comprar
● Comprar
❑ Exemplos:
● ActionPatrol: http://www.auctionpatrol.com
● McFind: http://www.mcfind.com/
47. 47
Aplicação do paradigma de SMA a leilões
❑ O mecanismo de leilão pode ser visto como a
solução para o problema da alocação de
recursos ou tarefas a um conjunto de agentes
❑ Leilões podem ser vistos como um processo de
negociações automáticas implementada como
uma rede de agentes inteligentes
● Vendedores e compradores interagem num mercado
eletrônico
48. 48
Leilão é uma negociação
❑ Forma de Negociação cada vez mais comum...
Por ser um cenário de interação simples!
❑ Sendo assim, possui três elementos principais
● O protocolo
● O objeto a ser acordado
● A estratégia do agente
49. 49
Leilões “virtuais” – agentes
❑ AuctionBot
● Não fornece agentes pré-definidos
● Dá suporte a vários tipos de leilão
● É um servidor de leilões
❑ AgILE
● Abrange um número pequeno de tipos de leilão
● Os agentes compradores podem gerenciar mais de
um leilão
● Gera agentes de acordo com as necessidades do
usuário
50. 50
Características a serem consideradas na escolha de
um destes
❑ Agentes arrematantes
● Já disponibiliza agentes prontos?
❑ Abrangência
● De quais tipos de leilão é capaz de participar?
❑ Interface aberta
● Há a possibilidade de agentes serem desenvolvidos
por terceiros?
51. 51
Limitações no uso de leilões como mecanismo de
negociação
❑ Negociações colaborativas
● Negociações ganha-ganha
● Ex: Cliente aceita um prazo maior em troca de menor
preço
❑ Negociações distributivas
● Negociações perde-ganha
● Ex: Leilão onde apenas o preço é negociado
53. 53
Atores e suas funções
❑ Leiloeiro
● Receber os lances
● Gerar informações intermediárias
● Realizar a troca
❑ Compradores (arrematantes)
● Dar lances
● Caso seja o vencedor, compra o produto
54. 54
Alguns fatores alteram o protocolo...
❑ Valor público
● Ex.: uma nota de R$ 1,00
❑ Valor privado
● Ex.: uma torta
❑ Valor correlato
● Ex.: uma casa
❑ Valor de reserva
● Preço mínimo pelo qual o produto será vendido
● Preço máximo que o comprador está disposto a pagar
❑ Valor de venda
● Preço que se for atingido, automaticamente determina o vencedor
55. 55
Tipos de lances
❑ Open-Cry
● Order book
● Transaction history
❑ Sealed Bid
● Não revelam informação
56. 56
Mecanismo Utilizado
❑ One-Shot
● Apenas um lance é dado
❑ Crescente
● Lances começam baixos
❑ Descendente
● Lances começam altos
● O valor pode aumentar, caso haja empate
58. 58
Mecanismo de determinação de encerramento do Leilão
❑ Temporal
● Ex.: eBay, Arremate
❑ Por evento
● Ex.: Amazon
• Encerramento após 10 minutos sem lances
• Diminui as vantagens de dar lances de última hora
59. 59
Lances de último minuto
❑ O eBay ou Arremate não consideram injusto,
mas há riscos:
● Não conseguir acessar o site
● O tráfego de rede pode impedir o lance de chegar
● O sistema pode não conseguir processar o lance em
tempo
60. Tipos de Leilão
Já que vimos os principais
conceitos, veremos agora os
tipos de leilão mais conhecidos
62. 62
Leilões Ingleses (English Auctions)
❑ Características
● Open Cry
● First Price
● Ascendente
❑ Que estratégia utilizar?
● Aumentar o lance em pequenos incrementos, e depois
se retirar
❑ Maldição do Vencedor
63. 63
Leilões Holandeses (Dutch)
❑ Características
● Open Cry
● Descendente
❑ Que estratégia utilizar?
● Não há estratégias dominantes
❑ O preço começa alto e vai diminuindo, até que haja
apenas um lance, se houver mais de um, o preço sobe
❑ Também sujeitos à Maldição do Vencedor
64. 64
Americano
❑ Características
● First Price
● Sealed Bid
● One Shot
❑ Que estratégia utilizar?
● Agente deve oferecer um pouco menos do que o valor
estimado... Mas quanto menos?
65. 65
Vickrey
❑ Características
● Second Price
● Sealed Bid
● One shot
❑ Que estratégia utilizar?
● Oferecer o valor real da mercadoria
● Pode gerar comportamento anti-social ...
66. 66
Evitando riscos
❑ Com compradores risk-neutral
● Os 4 tipos geram lucros parecidos
❑ Com compradores avessos ao risco
● Dutch e First Price Sealed são os melhores
❑ Para Leiloeiros Avessos ao Risco
● English e Vickrey
67. 67
Mentiras e Conluios
❑ Nada impede que os compradores se juntem...
❑ Uma solução...
● Impedir os compradores de se identificarem...
❑ Mas o leiloeiro também pode ser desonesto!
● Shills
● Troca de valores
❑ Contra-especulação...
68. 68
Comparação
Característica/
Leilão
Lance Mecanismo Preço Maldição do
vencedor
Inglês Open cry Ascendente First price Sim
Holandês Open cry Descendente Fisrt price Sim
Vickrey Sealed
bid
One shot Second
price
Não
Americano Sealed
bid
One shot Fisrt price Não
70. 70
Leilões Multiatributo
❑ Minimiza restrição perde-ganha de negociação
distributiva
❑ Função de utilidade
● Preferência do consumidor
● Características relevantes do produto
71. 71
Atuando em vários leilões
❑ Obtenção do menor preço
❑ Exploração de todos os benefícios
❑ Torna o mercado mais eficiente
❑ Praticamente impossível para um ser humano
72. 72
Double Auctions
❑ A iniciativa de lances parte tanto do vendedor
quanto do comprador
❑ Utilizado em bolsas de valores
❑ Definição do preço:
● Valor médio
● Valor do lance de compra
● Valor do lance de venda
73. 73
O problema da patrulha – leilão para alocar tarefas
❑ Agentes recebem aleatoriamente nós a patrulhar
❑ Devem manter a ociosidade baixa e se deslocar
o mínimo possível
❑ Identificam os nós que estão minimizando sua
função de utilidade
❑ Trocam estes nós em leilões
74. 74
Conclusões
❑ São vários os tipos de leilão
❑ Leilões são cada vez mais usados em e-
commerce
❑ Para auxiliar os compradores podemos usar
agentes
❑ Leilões são úteis em SMA também para alocação
de tarefas e recursos
