O documento discute técnicas em vendas, incluindo como entender clientes, usar a estratégia AIDA (atenção, interesse, desejo, ação) e coaching de vendas. Também aborda conhecimentos básicos como produto, mercado, território e tempo, além de planejamento de ação para aprimorar as habilidades de vendas.

2. TÉCNICAS EM
VENDAS JÉSSICA DOS
SANTOS

3. POR QUE ENTE
TÉCNICAS EM
VENDAS?

4. IDEIA
Para mostrar uma ideia!

5. PROJETO
Para vender um projeto!

6. NOSSA IMAGEM
Para mostrar a nossa imagem!

7. A EMPRESA
Para vender para sua empresa!

8. “São táticas empregadas para
atingir o objetivo de cada
contato e servem para
trabalhar com clientes e
prováveis compradores.”
TÉCNICAS EM VENDAS
Robert Taylor

9. Conhecimentos
básicos
1
2
3Seu cliente
4AIDA e Coaching
de Vendas
5Plano de aç
COMO APRIMORAR
SUAS TÉCNICAS EM
VENDAS?
Você

10. CONHECIMENTOS
BÁSICOS  O que vender? Conhecimento
do produto
 Onde vender?
Mercado e Aplicações
 Como administrar o local de
vendas?
Gerenciamento do Território
 Como cumprir o plano
territorial?
Gerenciamento do Tempo

11. O que vender?
CONHECIMENTO
DO PRODUTO

12.  Características positivas:
qualidade, precisão,
durabilidade, preço...
 Características negativas:
custos altos, impontualidade,
design obsoleto
 Saiba o diferencial do seu
produto entre seus
concorrentes!
CONHECIMENTO DO PRODUTO

13. MERCADO E
APLICAÇÕES
Onde vender o
produto e como
usá-lo?

14. É necessário estar alerta, para:
 Obter uma fatia maior dos
mercados existentes;
 Encontrar aplicações
adicionais nos mercados
existentes;
 Desenvolver novos mercados
MERCADO E APLICAÇÕES

15. TERRITÓRIO
GERENCIAMENTO DO
Como organizar e
administrar o território de
vendas?

16.  Estude, organize, execute e avalie
os planos estratégicos;
 Faça um mapa estratégico;
 Fixe metas;
 Mantenha contato com seus
clientes potenciais e tenha-os
registrados.
GERENCIAMENTO DE TERRITÓRIO

17. Tempo
GERENCIAMENTO DO
Como cumprir o plano
territorial?

18. Planeje cuidadosamente as
vendas do dia, da semana e do
mês.
GERENCIAMENTO DE TEMPO

19. Conhecimentos
básicos
1
2
3Seu cliente
4AIDA e Coaching
de Vendas
5Plano de aç
COMO APRIMORAR
SUAS TÉCNICAS EM
VENDAS?
Você

20. NA VENDA
SEU COMPORTAMENTO

21. Para vender é necessário:
 Aprender a ouvir
 Aprender a ver
 Aprender a falar
 Aprender a entender
 Estratégia
SEU COMPORTAMENTO NA VENDA

22.  Faça perguntas;
 Perceba seu clientes;
 Veja as suas características e
qual a melhor forma de falar.
PERSUASÃO

23. Confiança
Boa preparação
Paciência
Empatia
Firmeza e Cordialidade
Equilíbrio emocional
Boa percepção
“Jogo de cintura”
Boa comunicação
Características

24. Conhecimentos
básicos
1
2
3Seu cliente
4AIDA e Coaching
de Vendas
5Plano de aç
COMO APRIMORAR
SUAS TÉCNICAS EM
VENDAS?
Você

25. COMPORTAMENTO
DE SEUS CLIENTES

26. CLIENTES
Quem são seus clientes?
Quais suas características?

27. Raciocínio lento
 Características:
- Vai aos mínimos detalhes;
- Demonstra dificuldade em associar os
elementos;
 Como argumentar:
- Use argumentações claras e sucintas;
- Acompanhe o ritmo.
TIPOS DE CLIENTES

28. TIPOS DE CLIENTES
Bem humorado
 Características:
É mestre em desviar o assunto.
 Como argumentar:
- Seja simpático, simples, bem
humorado e sem exageros;
- Volte ao tema central.

29. TIPOS DE CLIENTES
Importante/Presunçoso
 Características:
É o “sabe tudo”, vaidoso e
desprezar a oferta.
 Como argumentar:
- Dê valor a sua vaidade, sem ser
bajulador;
- Apresente sugestões e não
conclusões.

30. TIPOS DE CLIENTES
Descuidado/Confuso
 Características:
- Faz seus pedidos às pressas, à vezes cancela depois;
- Costuma reclamar posteriormente e é desorganizado.
 Como argumentar:
- Desconfie e procure ter certeza do que ele pediu
- Registre por escrito o combinado

31. Conhecimentos
básicos
1
2
3Seu cliente
4AIDA e Coaching
de Vendas
5Plano de aç
COMO APRIMORAR
SUAS TÉCNICAS EM
VENDAS?
Você

32. É NECESSÁRIO
GERAR
... favorável do cliente ou
provável comprador
ATENÇÃO
Adaptado Kotler

33. É NECESSÁRIO
GERAR
... em sua pessoa e no
objetivo do contato.
INTERESSE
Adaptado Kotler

34. É NECESSÁRIO
GERAR
... de saber mais sobre tal
objetivo.
DESEJO
Adaptado Kotler

35. É NECESSÁRIO
GERAR
... convencer o provável
comprador a agir como você
deseja e obter a ação
desejada.
CONVENCIMENTO
E AÇÃO
Adaptado Kotler

36. COACHING
DE VENDAS

37. Buscar respostas e
soluções a partir de si
próprio!
O maior adversário é
você mesmo!
COACHING EM VENDAS

38. O vendedor não
oferece a resposta!
Estimula o cliente a
desenhar e construir
a solução!
COACHING EM VENDAS

39. Conhecimentos
básicos
1
2
3Seu cliente
4AIDA e Coaching
de Vendas
5Plano de aç
COMO APRIMORAR
SUAS TÉCNICAS EM
VENDAS?
Você

40. DE AÇÃO
PLANO
Descubra sua
estratégia de venda e
prepare-se!
Conhecimento sobre o
produto, tempo,
território, mercado e
aplicações!
Entenda seu cliente!
Entenda sua forma
de agir, pense na
sua postura, tenha
empatia!

41. E NO ToP?

42.  Projetos Institucionais
 Como mostrar o ToP aos
colaboradores
 Como argumentar com
colaboradores e superiores
E NO ToP?
 Como se mostrar na
graduação
 Melhorar nossas parcerias
 Como conquistar ótimos
candidatos
 Dentro do ToP
 Em nossas apresentações
 Em sabatinas
 Em exposições no grupo

43. NÃO PROMETA
MAIS DO QUE VOCÊ
PODE OFERECER!

44. DÚVIDAS?

45. OBRIGADA!

46. TÉCNICAS EM
VENDAS