O documento discute como a Souza Cruz, uma empresa de tabaco controlada pela BAT, melhorou o controle dos seus gastos recorrentes. A solução encontrada foi montar um acompanhamento desses gastos considerando variáveis de custo e o planejamento de contratos. Isso melhorou os resultados de negociação, reduziu impactos inflacionários e alinhou as áreas de finanças e negócios.

1. Controle dos Gastos
Recorrentes na
Souza Cruz
Guilherme Loponte
Head of Procurement

2. Agenda
• Souza Cruz
• Procurement na Souza Cruz/BAT (British American Tobacco)
• Gastos recorrentes
• Solução encontrada
• Resultados alcançados

3. Souza Cruz
• Fundada em 1903 e desde então atua desde o plantio do tabaco até a distribuição de cigarros;
• Em 1914, passa a ser controlada pela BAT (British American Tobacco);
• Lider no mercado brasileiro de cigarros;
• É a maior exportadora do setor no Brasil, atendendo 40 países em todo o mundo, com mais de 100
mil toneladas de tabaco;
• Atinge 265 mil pontos de venda;
• + de R$10 bn de tributos recolhidos.
BAT (British American Tobacco):
• Atua em mais de 180 países;
• TOP 10 no London Stock Exchange;
• 665 bilhões de cigarros vendidos em 2016;
• Numero 2 no mundo;
• Portfolio com as marcas Lucky Strike, Dunhill, Pall Mall e Rothmans;
• Faturamento bruto de £ 46 Bn em 2016;
• Investiu mais de R$ 10 Bn em 2015 no fechamento de capital da Souza Cruz.

4. Procurement na Souza Cruz/BAT
Internal
effectiveness
External effectiveness
Low
Low
High
High
2000’s 2010’s 20201990’s
Compras
Fragmentadas
Categorias
Globais de
diretos
Agrega – Souza Cruz e
Ambev
Parceria para Indiretos
Procurement
centralizado.
Foco em categorias,
performance forte
em savings
Deliver value
beyond savings
Effectiveness
Procurement Practices Benchmark
A.T. Kearney – Fev. 2017
Atual

5. Gastos Recorrentes
Metodologia de cálculo de savings (simplificada):
1) Saving ano contra ano aplicável em compras recorrentes (limpeza e jardinagem,
matéria-prima, vigilância, etc.)
2) Saving de compras Spot, isto é, sem repetitividade (investimento não recorrente,
compras pequenas, etc.)
80%
20%
Dispêndio
Recorrente Spot
Problema 1: Se estamos em um ambiente inflacionário, de onde
vem os savings?
Problema 2: Se os savings vem de compras spot, como estamos
trabalhando para evitar o incremento de custo na maior parte do
bolo?
Problema 3: Se na parte maior do bolo estamos “brigando” para
evitar o aumento de custos, como estamos nos preparando?
Problema Final: Como podemos estar melhor preparados para
as renegociações, influenciar o orçamento da empresa e evitar
que os custos acompanhem a inflação?

6. Solução encontrada
Montar um acompanhamento dos gastos recorrentes considerando o monitoranento
das variáveis de custo, incluindo o controle de vencimento dos contratos, plano de
Procurement e orçamento da empresa – RSE (Recurring Spend Evolution).
Etapa 1
Levantamento do
dispêndio e
contratos
Etapa 2
Cost Breakdown
dos contratos
Etapa 3
Acompanhamento
da variação dos
cost drivers
Etapa 4
Parceria para
influenciar o
orçamento

7. jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec
Contrato 1 x
Contrato 2 x
Contrato x x
Solução encontrada
Etapa 1 - Levantar todo dispêndio recorrente e seus
contratos
Key Insights:
 Ciclo de vida dos contratos -
compliance
 Base para o Plano de
Procurement
jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec
Contrato 1 xjan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec
Contrato 2 xjan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec
Contrato x x
0
10
20
30
jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec
Ciclo de Contratos
Comentário: A base de um bom
planejamento em Procurement é ter o ciclo
de vida dos contratos bem organizado.
Você poderá alocar recursos e não ser
pego de surpresa por algum contrato
vencido, que dará poder de negociação ao
seu fornecedor

8. Solução encontrada
Etapa 2 - Cost Breakdown de todos contratos
Key Insights:
 Determinar quais drivers são mais
importantes
 Nível de contrato – direcionam a
negociação
 Total – variáveis que influenciam a
“inflação” da Cia.
Total (Exemplo)
MO
IPCA
Combustível
Energia Elétrica
Comentário: cada contrato possui os seus próprios cost drivers e os fornecedores são a primeira fonte de
informação. Não é necessário acertar 100% dos indicadores. Esse processo vai sendo ajustado durante as
interações com os fornecedores e o mercado. Ao final, você terá certeza sobre quais são os indicadores que
mais pressionam o custo da sua empresa e poderá fazer planos de ações específicos.

9. Solução encontrada
Etapa 3 - Acompanhar a variação dos cost drivers
Key Insights:
 Negociações melhor preparadas
(Timing & tendências)
 Visão do todo e por categoria
158
162
100
110
120
130
140
150
160
170
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Souza Cruz (Cost Drivers) Base 100: 2009
Inflação (IPCA) Cost Drivers
Comentário: acompanhar os indicadores é fundamental para o sucesso deste
negócio. Temos que estar preparados para as negociações. Não é necessário
esperar que o contrato vença para começar a negociações. Por exemplo: se os
cost drivers apontam para uma redução, porque esperar a data de vencimento?
Se houver aumento, o fornecedor irá lhe procurar com certeza.

10. Solução encontrada
Etapa 4 - Desafios e parceria com Finanças para influenciar a construção do
orçamento da empresa
Key Insights:
 Coplan melhor executado, em
parceria com Finanças;
 Transparência e visibilidade das
negociações de Procurement
 Credibilidade de Procurement
98
100
102
104
106
108
110
112
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
Coplan (Anterior vs. RSE) Base 100: Ano anterior
Baseline Anterior RSE
Comentário: É fundamental incorporar esse trabalho ao exercício de Coplan da
sua empresa. Isso dará visibilidade às negociações e também estimulará o senso
de união e alinhamento de objetivos entre Procurement e as áreas de negócio.

11. Resultados alcançados
 Redução dos impactos inflacionários no Coplan;
 Valorização de Procurement, demonstrando o esforço de negociação;
 Alinhamento entre Finanças, Procurement e áreas de Negócio;
 Redução de problemas contratuais e compliance;
 Melhores resultados gerais de negociação:
158
162
117
100
110
120
130
140
150
160
170
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Inflação Souza Cruz Base 100: 2009
Inflação (IPCA) Cost Drivers RSE
RSE atualmente inclui:
› +740 atividades recorrentes de
negociações
› + R$ 700 Milhões anuais
› Cobre todas áreas de negócio

12. Controle dos gastos recorrentes na
Souza Cruz
Head of Procurement
Souza Cruz
Email: guilherme.loponte@souzacruz.com.br
LinkedIn: Guilherme Loponte
Telefone: 11 – 2942-5250
Guilherme Loponte