O documento fornece informações sobre um programa de capacitação para captação de recursos. O programa aborda tópicos como tipos de recursos e campanhas, planejamento estratégico, banco de dados de doadores, comunicação e marketing, prestação de contas e dicas.
1. Programa de capacitação para
Membros da
2014
CAPTAÇÃO DE SUCESSO
MICHEL FRELLER
17/02/2014
www.captacao.org
2. Conteúdo de hoje
O que é captação
Tipos de recursos e campanhas
Planejamento : fontes, estratégias, táticas e
ferramentas de captação
Banco de dados
Prospecção de doadores
Comunicação e marketing
Prestação de contas
DI
www.captacao.org
21/02/14
3. O QUE É CAPTAÇÃO OU MOBILIZAÇÃO
DE RECURSOS???????????????
5. CARACTERÍSTICAS
DA ATIVIDADE
Atividade planejada e complexa
envolve marketing, incentivos
fiscais, planejamento, comunicação,
relações públicas estratégias,
elaboração de projetos, questões
jurídicas e de natureza ética
Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)
Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que ela
cumpra sua missão)
8. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
Liderança
Torna o processo descentralizado (o
líder NÃO "faz tudo")
Descobre e estimula talentos
Deve estar atenta à fidelidade entre
o que se quer e o que se está fazendo
Deve manter um ambiente de
comprometimento, de atitude
individual e de busca coletiva
9. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
Competência técnica
• Capacitação é essencial
• Competência técnica, voluntária ou profissional
Quem escreve um projeto sobre educação não tem de ser
necessariamente um pedagogo; se o projeto é de saúde, não é
necessário ser médico;
é preciso munir-se de pessoas competentes ao redor.
11. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
Criatividade
• Com idealização "pobre", o
projeto fica sempre aquém
das reais possibilidades
• Cuidado com a burocracia,
obstáculo para a criatividade
11
12. VARIÁVEIS QUE FAZEM DIFERENÇA
Regularidade Jurídica:
– Existência jurídica e modelo jurídico
adequado (estatutos)
– Títulos, qualificações e certificados
– Isenções, imunidades e incentivos
fiscais
– Obrigação legal, base da
Responsabilidade Social
13. QUEM É QUEM?
PESSOA JURÍDICA,TÍTULO OU DENOMINAÇÃO
Constituição/
CNPJ
Nomes
Título ou
Qualificação
Associações
Negócio Social
OSCIP
Fundações
Instituição
UPF
Sociedades
Instituto
Filantrópicas/
CEBAS
Organizações
Religiosas
ONG
Partidos Políticos
Entidade
OS
14. ESTATÍSTICAS DO TERCEIRO SETOR
Cadastro Central de Empresas – CEMPRE --5.550.000
Cadastro Central de Empresas – CEMPRE 5.550.000
Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000
Entidades Sem Fins Lucrativos – 556.000
Terceiro Setor --290.000
Terceiro Setor 290.000
UPF 112.0 9
UPF 2.08 9
8
6
6
6.40
6.40
P
IIP
OSC
OSC
CEBAS 6.000
CEBAS 6.000
Fontes: IBGE, MJ, CNAS, INSS
15. Exercício
Qual variável precisa ser
melhorada?
Qual variável está OK?
Liderança
Competência técnica
Transparência
Criatividade
Regularidade jurídica
21. CAMPANHA ANUAL
•
Desempenho anual da organização e
seus programas
•
Despesas operacionais (funcionários,
aluguel, telefone, comunicação,
materiais de uso geral, etc.)
•
É mais difícil captar para essa
finalidade
•
Normalmente são utilizados projetos
de doação do tipo“adote”
As fontes de recursos mais utilizadas são:
- indivíduos, eventos, convênios com governo
22. CAMPANHA CAPITAL
•
•
•
Campanha de grande
porte
Pontual
Objetiva investimentos
em ativos fixos:
Construção
– Reforma
– Ampliação de
edifício
– Pesquisa
– Fundos
patrimoniais, etc.
–
23. CAMPANHA
PARA PROJETOS
Projeto é um
empreendimento planejado
que consiste num conjunto
de atividades interrelacionadas e
coordenadas, com o fim de
alcançar objetivos
específicos dentro dos
limites de tempo e de
orçamento dados.
24. CAMPANHA
PARA PROJETOS
•
São pontuais, com
começo, meio e fim;
concretizado o
projeto, encerra-se a
campanha
•
Objetivam o
desenvolvimento e a
realização de um
projeto específico
25. CAMPANHA
PARA PROJETOS
• Expedições, edição de
livros, shows,
produção de discos,
produções teatrais,
participação em
paraolimpíada,
recuperação de águas,
reflorestamento, etc.
26. VANTAGENS DE
ELABORAÇÃO DE
PROJETOS
Aumento das
possibilidades de
financiamento
• Financiadores compreendem
melhor:
Onde a organização quer
chegar
–
–
Como chegar
–
Quem vai trabalhar
–
Quanto custa tudo
–
Qual o impacto social
30. PRINCIPAIS FONTES e ESTRATÉGIAS
Iniciativa privada
Organizações
Religiosas
EVENTOS
PROJETOS
Fundações Nac. e
Internacionais
Fontes Institucionais
PARCERIAS
Projetos de
Geração de Renda
Venda
Governos
Negócio com
impacto social
Endowment
Prestação de serviços
MRC
Licenciamento
Mantenedores
Aluguéis
38. ESTRATÉGIA
• Conceito de estratégia - vida empresarial
• À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.
• Inexiste qualquer uniformidade,
A palavra vem do grego antigo stratègós (de stratos,
"exército", e ago, "liderança" / "a arte do general") e
designava o comandante militar, à época de
democracia ateniense.
39. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fase do Direcionamento
Criar estratégias é a
arte de explorar
condições e caminhos
favoráveis com o fim de
alcançar objetivos
40. ESTRATÉGIA DEFINIÇÃO
Segundo Mintzberg, trata-se da forma de pensar no futuro,
integrada no processo decisório, com base em um
procedimento formalizado e articulador de resultados.
ESTRATÉGIA
41. FERRAMENTA
DEFINIÇÃO
Segundo Wikipedia: É
um utensílio,
dispositivo, ou
mecanismo físico ou
intelectual utilizado por
trabalhadores das mais
diversas áreas para
realizar alguma tarefa.
Em função do disposto
acima, uma ferramenta
pode ser definida como:
um dispositivo que
forneça uma vantagem
mecânica ou mental para
facilitar a realização de
tarefas diversas.
42. Fonte
Estratégia principal
Governos
Grandes Doadores
(major donnors )
Fundações nac
e internacional
Cooperação
Internacional
Associações
Empresas e
Institutos
empresariais
Pessoas,
indivíduos
Igrejas
www.captacao.org
Edital
Parcerias
Geração de renda
Captação de
produtos
Catástrofe
Voluntariado
21/02/14
43. Estratégia principal
Grandes
Doadores
(major
donnors )
Estratégia secundária
Tática
legados
entorno (da
organização)
Campanha capital
doação em dobro
(Matchfund)
Com vinculo à
organização ou a seus
gestores, rede, cotas,
incentivos fiscais, tijolo,
tirar da zona de conforto
para a causa
Sem vínculo, cotas,
incentivos
Ferramentas
visitas pessoais, email e
pesquisa
44. Estratégia principal Estratégia secundária
Sem incentivo
Edital
Pesquisa
Incentivos Fiscais
Formatar o projeto
Federais, Estaduais e
Municipais
Funcionários
Financiamento coletivo
(crowdfunding)
Prêmios
Ferramentas
Tática
SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
ProAC e outros estaduais e
municipais
Websites
escrever
o
projeto
45. Estratégia principal
Estratégia secundária
Tática
Venda de produtos
Venda de serviços
Geração de
renda
Micro doação arredondar, NFP
Loja própria
Bazar / brinde ???
Pesquisar e formatar
Mantenedores
Adote
Apadrinahmento
Ferramentas
Solicitação
Licenciamento
MRC- Marketing
relacionado a causas
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito???
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos,
comunicação permanente
criar personagem
Branding
Eventos
Definir tema, pessoa
famosa, funcionários
Fundos patrimoniais
Regulamento, gestão e
governança
Aluguéis
Anúncios
Rede, pesquisa e reunião
46. Estratégia principal
Estratégia secundária
Ferramentas
Tática
Pesquisa / Nota fiscal
visitas, pesquisa, contratos
(paulista)
Parcerias
Rede
Captação de
produtos
Bazar
bens apreendidos
Leilão
solicitação
Catástrofe
Rede
emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado
Rede
Prestadores de serviços
Diretoria
convidar, visitas
48. DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA
O CAPTADOR DE RECURSOS
FILANTROPIA
Ação social externa de
uma organização, tendo
como beneficiária principal
a comunidade e/ou outras
organizações
X
INVESTIMENTO SOCIAL
PRIVADO
Repasse voluntário de
recursos privados de
forma planejada,
monitorada e sistemática
para projetos sociais,
ambientais e culturais de
interesse público
50. PROSPECÇÃO
Criação do banco de dados
Quero incentivar http://queroincentivar.com.br
ABCR – www.captacao.org
Gife – www.gife.org.br
Brasilia.org – www.brasilia.org
Patrolink – www.patrolink.com.br
APF - www.apf.org.br
51. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Criação do banco de dados
Onde armazenar
informações?
– Pastas ou fichas;
Palm Top, Excel,
MOOV, salesforce, etapestry, fluxocrm
Importante: atualização
constante
52. PEMR
Conteúdo
Compilação de todas as informações do planejamento
Data início e término com metas bem definidas
O Caso
Missão clara
Visão concreta
Histórico
Cronograma
Objetivos e metas
Congêneres
Prioridades
Fontes de financiamento
Orçamento em detalhes
Pontos fortes e fracos
Estratégias de captação
Resultados esperados
Aspectos jurídicos
Responsáveis definidos
Indicadores de resultado
Justifcativas para investir
Investimento Inicial (valor e fonte)
Grupos de interesse (stakeholder)
Plano de comunicação
Reciprocidade benefícios
Cotas - valores e quantidades
Ferramentas inovadoras
Passos para a implementação
53. PEMR
Plano de Ação
CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012
Responsável
Ação
A GERAL
a
Consolidar os valores a mobilizar
Criar os termos de doação e recibos
c
Definir papéis nos contatos pessoais com doadores
d
Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores)
e
Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)
f
Criar mecanismos de prestação de contas
g
Incluir mais projetos na lei Rouanet
h
Realizar reuniões de acompanhamento
i
Cadastrar no Proac
j
Enviar Projetos Proac
k
Abrir conta no BB
A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
Consolidar material digital e impresso para apresentação aos
a
investidores pessoa jurídica
Incluir no site mecanismos de prestação de contas
b
b
c
d
Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se
necessário
email teaser finalizar
ok
ppffff
ok
Comunicação
ppppffff
Dir + Comunic
Michel
pppffff
cbcbcbcbc
ok
ok
cbcbcbc +
comuinc
Dir
ok
out
1
nov
8 15 22 29 5 12 19 26
55. Gestão e Sustentabilidade
Econ.
Social
Finanças
Amb.
Contábil
Jurídico
Lei 9790/99
Balanço Patrimonial
Fluxos de caixa
Plano de Contas
Dirigentes e Gestores
Órgãos Públicos
l ano c ui t s n
i t
I
Balanços
Conselhos
Títulos e certificados
Prestar
ACCOUNTABILITYContas
Comunicar Resultados
Diretos
edade c o S
i
CNAS
PF
PJ
Financiador
GOV
Indiretos
Beneficiários
Mídia
Lideranças (Pessoas e Organizações)
Academia
Formadores
de opinião
59. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
Elaboradas a partir do plano de
captação
Para pessoas físicas ou jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd, email, vídeo, etc.)
60. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”
Informações que podem ser
facilmente compreendidas e criam
identificação entre o investidor /
doador e a causa, organização ou
campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
61. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
1) Quem somos / cenário
2) Missão
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar
história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais
62. COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
Apresentações - Roteiro
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se
for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas
7) Como apoiar
8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em
separado
63. ÁREA DE DESENVOLVIMENTO
INSTITUCIONAL
Opção para um
mercado competitivo
Marketing e
comunicação
Captação de recursos
elaboração de
projetos
Monitoramento e
fidelização
65. CAPTADOR DE RECURSOS
COMO CONSULTOR
Novos ares
Trabalho conjunto com
a equipe interna
Visão externa
Facilitador de
transições e ampliações
Coordenador de
campanhas específicas
66. ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Códigos de ética
mundiais
Princípios fundamentais
para a tarefa de captar
recursos:
–
Legalidade
–
–
Eficiência
–
www.captacao.org
Transparência
Confidencialidade
67. ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Temas Polêmicos
Remuneração pré-
estabelecida
Confidencialidade dos
doadores