1.1 Aula de NEUROVENDAS E GATILHOS MENTAIS.pdf

O NOSSO SUCESSO DEPENDE DA
CAPACIDADE QUE TEMOS DE
MOTIVAR PESSOAS

NOSSOS RESULTADOS SERÃO SEMPRE
PROPORCIONAIS AS NOSSAS ENTREGAS
POR ISSO, AO ATENDER UM CLIENTE,
ATENDA COMO SE SUA VIDA DEPENDESSE
DISSO

AS COISAS VALEM NÃO PELO
QUE ELAS SÃO, MAS SIM
PELO QUE ELAS SIGNIFICAM.

AS PESSOAS COMPRAM O
RESULTADO, NÃO O
PROCESSO

QUAL É AMELHOR ESTRATÉGIA
PARA FIDELIZAR UM CLIENTE?

QUAL É AMELHOR ESTRATÉGIA
PARA FIDELIZAR UM CLIENTE?
SERVI-LO E PROTEGÊ-LO

POR QUE PERDEMOS
ATENDIMENTO E VENDA?
• PORQUE GERALMENTE NÃO CONSEGUIMOS GERAR VALOR
NECESSÁRIO NA MENTE DO CLIENTE

POR QUE PERDEMOS
• PORQUE OFERECEMOS PARA O CLIENTE O QUE ACHAMOS
QUE ELE QUER

POR QUE PERDEMOS
• AQUILO QUE TEM VALOR NÃO CUSTA CARO NA MENTE
DO CLIENTE. MAS, O QUE PODE SER VALOR PARA UM
CLIENTE PODE NÃO SER PARA OUTRO.

Reduzir um medo
Reduzir o gasto de energia Entregar um prazer
3 SEGREDOS
PARAVENDER
MAIS

Segmento: Filhos ocupados, com
boa situação financeira e pais
doentes.

doentes.
Código Reptiliano do Segmento:
liberdade. “Se minha mãe está bem
cuidada, eu me sinto livre para
trabalhar tranquilo, sair de férias ou
em viagens de negócios.

doentes.
Código Reptiliano do Segmento:
liberdade. “Se minha mãe está bem
cuidada, eu me sinto livre para
trabalhar tranquilo, sair de férias ou
em viagens de negócios.
Medo: Não estar presente se
alguma coisa acontecer, sentir-se
um mal filho, sentir-se culpado.

ESTRUTURA DE UM DISCURSO DE
NEUROVENDAS
ATENÇÃO: Contar uma história real de terceiros. Se for
negativa, chamará mais a atenção.
EMOÇÃO POSITIVA: Preencher o vazio provocado pelo
medo.
MEMÓRIA: O que está comprando vai servir para
sobreviver e gerar valor para a sua vida.

NEUROVENDAS
ATENÇÃO: Contar uma história real de terceiros. Se for
negativa, chamará mais a atenção.
“Tenho uma cliente que estava arriscando seu cargo no
Banco pelo lamentável estado de saúde de sua mãe.
Morava em São Paulo, e teve que deixar tudo para voltar
para a casa da sua mãe, colocando em risco seu cargo e a
sua segurança.”

NEUROVENDAS
EMOÇÃO POSITIVA: Preencher o vazio provocado pelo
medo.
“Ela não se sentia confortável com os outros cuidadores.
Graças ao nosso serviço, uma enfermeira passou a cuidar
dela, e essa foi uma grande ajuda. Nossa cliente sentiu-se
supersegura e na semana seguinte pôde voltar tranquila
para São Paulo. Agora está trabalhando bem, sem medo
ou preocupações.”

NEUROVENDAS
MEMÓRIA: O que está comprando vai servir para
sobreviver e gerar valor para a sua vida.
“Garanto que você não vai se sentir culpada por não ser
capaz de cuidar de sua mãe. Entendo a situação, acontece
com muitas pessoas, mas você vai sentir uma grande
liberdade e trabalhará mais tranquila com os serviços da
nossa empresa. Sua mãe estará em boas mãos.”

O MEDO FAZ COM QUE VOCÊ COMPRE
AMENDOIM: Medo de perder energia

BOLO DE CHOCOLATE: Medo de não continuar
aproveitando a vida

BOLO DE CHOCOLATE: Medo de não continuar
aproveitando a vida
UM CHICLETE: Medo de que as pessoas não te aceitem
porque você está com mau hálito

QUALIDADE PARA
VOCÊ TEM O
MESMO
SIGNIFICADO
PARA TODO
MUNDO?

JAPONÊS
PERFEIÇÃO
https://www.youtube.com/watc
h?v=ApmiTRpB3Vo

COMECE COM UMA ATITUDE EMOCIONAL DE VITÓRIA
AO ACORDAR
NEURODICAS PARA VENDER MELHOR

PROCURE O CÓDIGO SIMBÓLICO DO SEU PRODUTO
E ADAPTE-SE.
• Entre aquilo que você vende e aquilo que as pessoas
compram há uma grande diferença;
• Descubra o código e comesse a usá-lo;

VENDA PARA A MENTE E NÃO PARA O CLIENTE
• Faça tudo, menos vender;
• Crie amizade, depois venda;
• Ajude as pessoas sem pedir nada em troca.

USE OS OLHOS E O CORPO PARA SE COMUNICAR
• Olhe diretamente para os olhos do cliente, e, depois, dirija
o olhar para o produto ou o serviço que você deseja
oferecer;
• Use o corpo para falar, o ser humano verbaliza a pouco
tempo, mas o corpo fala a milhares de anos.
• Utilize a fórmula 17-28-55. 17% da comunicação é
discurso verbal, 28% é o tom que você fala e 55% é a
linguagem corporal.

ATIVE AS EMOÇÕES
• O ser humano tem cinco sentidos, todos ansiosos por um estímulo
eficaz;
• Uma pessoa com sede não compra, então dê água para ela;
• Uma pessoa cansada não compra, ofereça-lhe um lugar para
sentar;
• Utilize música clássica e tranquila em seu local de vendas;
• Estimule o cérebro com um aroma agradável no seu local de
vendas, as pessoas se conectam com a sua marca;
• Os homens se conectam por meio da visão e o tato;
• As mulheres se conectam pelo olfato e pela audição;
• Evite utilizar óculos, as vendas caem 12%.

USE O DISCURSO DE VENDAS DIFERENCIADO PARA
OS DOIS GÊNEROS
• Não tenha um discurso unisex;
• As mulheres são altamente sofisticadas e fazem modelos
impressionantes de comparação quando compram
coisas, então forneça informações suficientes para que
possam decidir a compra.

GERE COMPARATIVOS E CONTRASTES PARA A MENTE
• O cérebro precisa comparar e escolher uma de três
opções;

COMUNIQUE DE FORMA SIMPLES E BÁSICA
• O cérebro adora o simples e o básico;

CONCORDE COM O COMPRADOR
• Se você se mostra de acordo com o que diz o potencial
comprador, depois é só dar informações adicionais para
apoiar suas vendas.

TENHA SEMPRE UM SORRISO NO ROSTO
• O sorriso e o bom humor geram um nível de oxigenação
superior no cérebro e fazem com que as pessoas
relaxem, se conectem com você e, como consequência
comprem.

USE VERBOS DE AÇÃO
Poder, alcançar, proteger, entreter, dominar, transformar,
lembrar, desfrutar, conquistar, controlar, obter.
• “Compre este carro porque isso vai transformar a
relação com sua família e seus filhos quando fizerem
viagens para o interior.” A palavra mágica é
TRANSFORMAR.

GATILHOS MENTAIS
Gatilho mentais são ferramentas de linguagem que fazem o
receptor prestar atenção em você e o impulsionam a agir.
Use de forma ética!

GATILHO MENTAL DA HISTÓRIA
Quando atender seus clientes, conte histórias. Histórias vendem! Desde
pequenos somos acostumados com histórias contadas pelos nossos pais.

GATILHO MENTAL DA ESPECIFICIDADE
Gatilho mental da Especificidade - Seja claro e específico quando apresentar
sua oferta.

GATILHO MENTAL DA PROVA
Mostre resultados, depoimentos e fotos que outros clientes.

GATILHO MENTAL DA PROVA SOCIAL
Mostre que sua agenda é lotada. As pessoas tendem a acreditar que o bom é
aquele que tem muita procura.

GATILHO MENTAL DA AUTORIDADE
Mostre que é autoridade na sua área.

GATILHO MENTAL DA ESCASSEZ
Tudo aquilo que é escasso tem mais valor na mente do cliente.

GATILHO MENTAL DA CONVERSA
Tenha uma boa conversa. Mostre-se interessado pela vida e conquistas do seu
cliente.

GATILHO MENTAL DA EMOÇÃO
Mostre transformação. Faça seu cliente imaginar como seria a vida após a
prestação de “tal” serviço.

GATILHO MENTAL DA SURPRESA
Seja tão incrível com seu cliente e ainda ofereça um “extra”. Ele vai amar!

GATILHO MENTAL DA URGÊNCIA
Não se mostre preocupado em fechar o serviço, mostre para ele que se ele
não optar por fechar agora não tem problema, porém “talvez surjam novas
“oportunidades” daqui a 6 meses.

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