Workshop "Descoberta de Clientes"
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O documento discute as limitações do modelo tradicional de business plan e propõe uma abordagem alternativa chamada "desenvolvimento de cliente". A abordagem enfatiza aprendizado e descoberta através de testes iterativos com clientes-alvo, em vez de se concentrar apenas na execução do plano inicial. O documento fornece exemplos de como esta abordagem foi aplicada com sucesso em novos negócios.
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- 1. 29/01/14 1
- 2. RENATO JANNUZZI CECCHETTINI RENATO JANNUZZI CECCHETTINI BADU+COP renato@baducop.com.br @renatojcec 19/10/13 info@baducop.com.br @baducop Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 2
- 3. RENATO JANNUZZI CECCHETTINI Professor 29/01/14 Coordenador de Marketing da Inova www,inovabs.com.br Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 3
- 5. Harvard Business Review, Brasil, Janeiro 2014, 19/10/13 Renato Jannuzzi Cecchettini 5
- 6. Business Plan Análise e Diagnóstico 29/01/14 Objetivos Prognóstico Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG • Estratégias • Plano de Ação 6
- 7. Business Plan apresenta respostas para estas questões: Quais são as forças de mercado que ajudam ou prejudicam o produto? O produto tem mercado suficiente para ser sustentável? Quais produtos os consumidores compram hoje? Quem são os concorrentes? Quanto temos que investir para fazer a primeira entrega? Qual o tamanho da estrutura necessária? Qual a expectativa de receita do produto? 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 7
- 8. Porém o Business Plan apresenta os seguintes problemas para novas ideias Dificuldade na definição do cliente Tem foco na primeira entrega Tem ênfase na execução e não no aprendizado ou na descoberta Não apresenta marcos definidos para vendas e marketing que alerte a empresa sobre problemas Usa o desenvolvimento de produtos para prever vendas Usa o desenvolvimento de produtos para mensurar o marketing Necessidade de se seguir o plano para escalar as vendas Pode acelerar o fluxo de saída de caixa As empresas não são nada parecidas 29/01/14 Excesso de otimismo Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 8
- 13. DESENVOLVIMENTO DE PRODUTO X DESENVOLVIMENTO DE CLIENTE 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 13
- 14. Desenvolvimento de Produto Conceito 29/01/14 Desenvolvimento do Produto Testes Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG Lançamento 14
- 15. Porém o Business Plan apresenta os seguintes problemas para novas ideias Dificuldade na definição do cliente Tem foco na primeira entrega Tem ênfase na execução e não no aprendizado ou na descoberta Não apresenta marcos definidos para vendas e marketing que alerte a empresa sobre problemas Usa o desenvolvimento de produtos para prever vendas Usa o desenvolvimento de produtos para mensurar o marketing Necessidade de se seguir o plano para escalar as vendas Pode acelerar o fluxo de saída de caixa As empresas não são nada parecidas 29/01/14 Excesso de otimismo Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 15
- 17. Desenvolvimento de Cliente 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 17
- 20. getting out of the building 19/10/13 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 20
- 21. Acostume-se a ouvir… NÃO! 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 21
- 22. ii have not failed. I've just found 10,000 ways that won't work. 19/10/13 Thomas A. Edison Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 22
- 23. Talvez você ouça… Legal. É bom. Boa ideia. #sqn 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 23
- 24. Descoberta do Cliente 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 24
- 25. BMGen Comics – www.bmgenbrasil.com 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini 25
- 26. Fase 1 – Definição das Hipóteses 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 26
- 27. BMGen Comics – www.bmgenbrasil.com 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini 27
- 28. Fase 2 – Teste da Hipótese do Problema 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 28
- 29. BMGen Comics – www.bmgenbrasil.com 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini 29
- 30. Fase 3 – Teste do Conceito do Produto 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 30
- 31. BMGen Comics – www.bmgenbrasil.com 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini 31
- 32. Fase 4 – Verificação 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 32
- 33. BMGen Comics – www.bmgenbrasil.com 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini 33
- 35. Harvard Business Review, Brasil, Janeiro 2014, Campo de Visão, Luma Institute 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 35
- 36. Harvard Business Review, Brasil, Janeiro 2014, Campo de Visão, Luma Institute 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 36
- 37. Harvard Business Review, Brasil, Janeiro 2014, Campo de Visão, Luma Institute 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 37
- 38. Harvard Business Review, Brasil, Janeiro 2014, Campo de Visão, Luma Institute 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 38
- 39. Harvard Business Review, Brasil, Janeiro 2014, Campo de Visão, Luma Institute 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 39
- 40. Harvard Business Review, Brasil, Janeiro 2014, Campo de Visão, Luma Institute 29/01/14 Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 40
- 41. OBRIGADO RENATO JANNUZZI CECCHETTINI BADU+COP renato@baducop.com.br @renatojcec 29/01/14 info@baducop.com.br @baducop Renato Jannuzzi Cecchettini AMDG 41