Gestão estratégica do banco de dados - José Lara

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Gestão estratégica do banco de dados - José Lara

  1. 1. Como captar, gerenciar e crescer um banco de dados dentro das boas práticas do e-mail marketing.
  2. 2. Sobre José Lara • Paulistano, 27 anos. • Strategic Services Manager na Enext. • 3 anos de atuação no ViajaNet como responsável pelo CRM. • Publicitário pela Universidade Presbiteriana Mackenzie • MBA em Marketing pela FIA (FEA-USP). E-mail: jose.lara@enext.com.br Linkedin: linkedin.com/in/joselarasp
  3. 3. Agenda • Definindo os valores entregues ao cliente. • Quais dados devo captar no meu banco de dados? • Processo de geração de leads • Estudo de Caso
  4. 4. Defina e entenda a estratégia! Marketing de Relacionamento CRM E-mail Marketing
  5. 5. Marketing de Relacionamento É um conceito recente de marketing (anos de 1990) que surgiu do: Aumento da competição Entrega de valor superior ao cliente Tecnologia de banco de dados Levou Impulsionado
  6. 6. O que isso tem a ver com o tema? “Como captar, gerenciar e crescer um banco de dados dentro das boas práticas do e-mail marketing.”
  7. 7. Definir como entregar valor superior ao cliente 1° Passo
  8. 8. Exclusividade (Status) Escassez (Timing) Comercial (Descontos/Brindes/Fidelidade) Social (Solidariedade e Sustentabilidade)
  9. 9. Exclusividade • Produtos exclusivos • Acesso VIP a lançamentos • Eventos em lojas físicas • Acesso VIP a promoções Convite para eventos Acesso VIP para novo site
  10. 10. Escassez • Tem uma ligação grande com exclusividade. • Promoções por tempo limitado. • Saber antes dos outros. 48h de acesso antecipado Black Friday 1 dia antes
  11. 11. Escassez E-mail baseado em ofertas limitadas Aviso de promoção
  12. 12. Comercial • Descontos exclusivos para clientes cadastrados • Programas de fidelidade.
  13. 13. Comercial
  14. 14. Social • Marcas que apoiam causas sociais. • Revertem parte da renda para instituições.
  15. 15. Social • Produtos feitos de maneira que não agride o ambiente. • Uso do produto não agride o meio ambiente: “Não precisa ser passada, o que a torna uma aliada na economia de tempo e energia.”
  16. 16. Defina quais dados serão captados e o armazenamento deles. 2° Passo
  17. 17. Definição dos dados Quanto menor o número de informações, maior a conversão da página. Conversão Conversão
  18. 18. Definição dos dados
  19. 19. Armazenamento Os dados podem ser armazenados em diversos locais, dependendo da quantidade e recursos de cada empresa. Excel Banco de dados internos Plataformas de CRM, Marketing Cloud, entre muitas outras.
  20. 20. Meios de captação
  21. 21. Meios de captação
  22. 22. Passo 3: Geração de leads
  23. 23. Geração de leads 1. Definir o budget da ação 2. Definir o custo máximo de cada lead. 3. Definir os canais 4. Executar e monitorar a ação
  24. 24. Budget e CPL Existem diversas maneiras de definir o custo por lead, o mais simples de todos é definir seu Custo de Aquisição máximo, entender seu funil de compra no e-mail marketing e calcular o CPL. Indicador Valor Custo por aquisição R$ 100 Taxa de conversão do site 1% Cliques sobre Aberturas 10% Taxa de Abertura 10% Número de e-mails enviados 100 Custo por Lead R$ 1 CPA x Conversão x CTOR x % Abertura x 100 = CPL CPA = Valor máximo disponível para conseguir 1 cliente
  25. 25. Perfil do cliente Quanto mais específico for o lead mais caro ele é. $ $$$$
  26. 26. Canais Existem dezenas de tipos de canais para realizar a captação de leads.
  27. 27. Canais Existem dezenas de tipos de canais para realizar a captação de leads.
  28. 28. Facebook look a like Existem dezenas de tipos de canais para realizar a captação de leads. Separe seus clientes atuais de acordo com suas preferências. Suba eles no Facebook em Custom Audiences. Encontre públicos parecidos (look a like) e exiba anúncios para eles. 1 2 3
  29. 29. Linkedin – Sponsored Updates • Exibição de conteúdo no feed principal de atualizações do Linkedin; • Estrutura similar ao Facebook, com opções de comentários, compartilhamentos etc;
  30. 30. Linkedin – Sponsored InMail • Solução de envio de mensagens com conteúdo personalizado; • Mensagens em tempo real, ou seja serão entregues somente quando o usuário estiver logado no Linkedin; • Garantido 100% de entrega, sem bounces report de span;
  31. 31. Linkedin – Sponsored InMail • Formatação de texto livre para aproximação do usuário; • Solução com maior CTR; • Também é possível dividir os envios pelos segmentos de escolha (Cargo, Empresa, grupos, etc)
  32. 32. Linkedin – Display Advertising • Atualmente são comercializados 3 formatos de anúncios e estarão disponíveis nas principais páginas da rede social – Home Page / Perfil / Inbox / Resultados de Busca / Grupos • Aplicação da mesma lógica de segmentação;
  33. 33. Linkedin – Text Ads • Anúncios simples (Foto pequena + Texto Curto) seguindo a mesma lógica do Google Adwords (Bidding), porém aplicados aos segmentos de audiência;
  34. 34. B2B – Captação via Whitepapers Os White papers são outra excelente forma de captar leads PJ. Além disso podemos comprar palavras no Google mais “lights” como não utilizadas para venda direta.
  35. 35. Estudo de caso: MetLife
  36. 36. Estudo de caso: MetLife Objetivo: Cadastrar clientes com interesse em Planos Odontológicos. Canais: Google Adwords (links de texto e display)
  37. 37. Estudo de caso: MetLife
  38. 38. Estudo de caso: MetLife Exemplo de anúncio contextual
  39. 39. Exemplo de anúncio contextual
  40. 40. Dúvidas? E-mail: jose.lara@enext.com.br Linkedin: linkedin.com/in/joselarasp

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