Transcript completo Português - Curso de Inbound @HubSpot

VIDEO 1: POR QUE INBOUND?
Olá! Eu sou Lindsay com a HubSpot Academy.
Bem-vindo à primeira aula sobre os Fundamentos do Inbound. Essa aula apresentará o mundo
do inbound e fornecerá um amplo panorama de tudo que você precisa para montar uma
estratégia bem-sucedida.
Está pronto?
Vamos começar com a pergunta mais importante de todas: por que inbound? Antes de
compreender como esta metodologia está transformando a maneira como o mundo se
relaciona com seus clientes e fecha negócios, vamos parar por um instante para pensar sobre
o marketing tradicional.
No marketing tradicional, o foco das empresas é encontrar clientes. Geralmente, elas usam
técnicas invasivas, como o cold calling, anúncios impressos, comerciais de TV e mala direta. A
tecnologia está tornando essas técnicas menos eficazes e mais caras.
A identificação do discador bloqueia chamadas não solicitadas (geralmente da equipe de
vendas para oferecer um produto ou serviço). Além disso, o DVR torna a publicidade na TV
menos eficaz, o que contribui para o aumento da utilização de e-mails em massa que são
filtrados para a caixa de spam.
Por mais que esses meios ainda continuem sendo utilizados nos dias de hoje, o investimento
financeiro nessas ações acaba sendo bem maior.
O marketing tradicional é intrusivo e interrompe as atividades rotineiras do indivíduo para
atender uma ligação não esperada do setor de vendas, o que é uma prática conveniente para o
profissional de marketing, pois pode persuadir sua lista de leads a tomar uma decisão de
compra sem consciência e movida pelo impulso.
Assim, neste cenário, a experiência é insatisfatória para o usuário e potencial cliente. Os
profissionais de marketing inbound, por sua vez, invertem esse modelo.
Em vez da mensagem inconveniente onde o profissional de marketing ou vendedor tem todo o
controle do processo, o inbound trata-se de empoderar a clientela para decidir, de maneira
consciente, sobre a melhor opção no mercado de acordo com suas necessidades.
Ao invés de incomodar as pessoas com anúncios de televisão, os profissionais de Inbound têm
outras alternativas mais eficientes para se aproximar do seu público, a exemplo de vídeos que
os clientes em potencial gostariam de ver.
Também é mais vantajoso ter um blog empresarial para publicar notícias e artigos relevantes à
sua indústria. No lugar de cold callings (chamadas por telefone para anunciar a venda de algum
TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND
MARKETING
OS FUNDAMENTOS DO INBOUND

produto), é preferível criar conteúdo útil nas redes sociais a fim de que o cliente chegue até
você de maneira natural e por vontade própria.
Inbound marketing é o marketing que entende ser o cliente o centro das atenções e o motivo
da existência e manutenção da rentabilidade do negócio.
Ele é útil. Você não preferiria negociar com uma empresa que entende você e valoriza suas
preferências na hora da compra?
Você provavelmente já viu algumas de suas marcas favoritas praticando inbound marketing
ativamente. Aquela publicação de blog que resolve problemas, que é exibida perto do topo do
mecanismo de pesquisa.
Inbound é fazer parte da conversa. Ser parte dessa conversa significa compartilhar conteúdo
útil e relevante com o mundo. Trata-se de atrair as pessoas e por isso se chama "inbound". E,
acima de tudo, é sobre criar o marketing que as pessoas adoram.
No mundo de hoje, os compradores têm todo o poder. Pense sobre o processo que você
passou na última vez em que fez uma compra. Você ligou para um vendedor, solicitando a
compra? Ou você fez alguma pesquisa online? Aposto que foi a segunda opção.
É hora de você apoiar esse processo de compra.
É hora de você se juntar e capacitar seus clientes potenciais a tomar as decisões certas por si
mesmos. Então, como você realmente faz o inbound? Bom, a melhor maneira de começar é
compreender a metodologia inbound.
Essa é a metodologia inbound. Ela ilustra as quatro etapas que compõem o inbound marketing
e o processo de vendas.
Esses estágios são: atração, conversão, fechamento e encantamento.
No final da metodologia estão listadas as ferramentas que as empresas normalmente usam
para efetuar essas ações. As ferramentas estão listadas embaixo da fase em que elas aparecem
pela primeira vez, mas essa não é a única fase em que elas são aplicadas! Algumas
ferramentas, como e-mail, podem ser essenciais a várias fases da metodologia.
Começando do princípio, à esquerda, você precisará atrair internautas ao seu site. Seu objetivo
é transformá-los em visitantes. Algumas das ferramentas mais importantes para atrair novos
usuários são blogs, técnicas em otimização de suas páginas web (SEO) e as melhores práticas
em mídia social.
Depois de atrair novos visitantes, a próxima etapa é converter alguns deles em leads, reunindo
suas informações de contato em um formulários. No mínimo, você precisará saberá o
endereço de e-mail dos seus clientes em potencial.
Para que seu target autorize que a empresa entre em contato, é muito importante entender o
comportamento do usuário que está buscando por determinada informação no Google. Uma
boa parcela das pessoas online estão buscando primeiramente algum tipo de conteúdo
educacional sobre um tema.
Assim, se o seu website receber um lead e seu negócio oferecer algo em troca, como um
eBook grátis, whitepapers, dicas valiosas acerca daquele assunto, ficará muito mais fácil

qualificar sua base de usuários e convertê-los em clientes e consumidores do seu produto ou
serviço.
Alguns elementos em seu website, como calls-to-action e landing pages, também podem ser
usados para atrair esses visitantes e ajudar você a obter informações importantes da sua
audiência.
Seguindo em frente. Agora que você atraiu os visitantes certos e converteu os leads certos, é
hora de transformar esses leads em clientes. Na fase de Fechamento, ferramentas, como e-
mail e CRM, podem ser usadas para ajudar a vender aos leads certos, na hora certa.
Inbound Marketing significa fornecer conteúdo diferenciado a seus usuários, sejam eles
visitantes, leads ou clientes existentes.
Só porque alguém já é cliente, não significa que você pode esquecer-se deles! As empresas de
inbound continuam a encantar e envolver sua base de clientes, transformando-os em
promotores ou evangelistas dos seus produtos e serviços.
Toda a metodologia retorna ao começo, quando os promotores conversam com suas redes de
contatos e divulgam sua experiência com estes nas redes sociais. seus produtos e serviços. O
que você não vê escrito na metodologia é "Análise".
Por quê? Porque a análise é parte de tudo que você faz com sua estratégia de inbound. Tudo
que você faz, qualquer peça de conteúdo criada, qualquer campanha lançada, ou qualquer
ação de marketing executada, deve ser analisada.
Para ser um profissional de inbound marketing de verdade (e realmente bem-sucedido), você
precisa saber o que está funcionando e como implantar novas soluções e melhorar seus
esforços da maneira mais eficiente possível. Novamente, a única maneira de fazer isso é
dispondo de um tempo para analisar seu trabalho.
E por isso, pessoal, o inbound está mudando a maneira do mundo de fazer marketing e
vendas. Em seguida, aprenderemos as práticas recomendadas necessárias para criar uma
estratégia de inbound eficiente e consistente.

VIDEO 2: OS FUNDAMENTOS DE SUCESSO DO
INBOUND
Antes de colocar em prática o inbound marketing, é importante compreender os fundamentos
do sucesso da metodologia. Lembre-se de que os clientes não querem que você venda seu
produto de imediato. Eles buscam, primeiramente, serem instruídos sobre um determinado
assunto.
As táticas de inbound podem fornecer o tipo de informação de que seus prospects precisam
para ajudá-los a tomar decisões inteligentes e bem informadas. Você pode começar a fazer
isso mantendo as seguintes práticas em mente:
Primeiro: use o conceito de "buyer persona"
Segundo: tenha em mente a jornada do comprador
Terceiro: crie conteúdo que desperte o interesse da sua audiência
Vamos começar examinando como usar buyer personas. O inbound marketing e as vendas
estão centradas nas necessidades do consumidor. Assim, é preciso saber quem são as pessoas
que você está tentando atingir.
Você não quer qualquer tráfego em seu site, você quer o tráfego correto. Você quer pessoas
que tenham mais probabilidade de se tornarem leads e, finalmente, clientes felizes. Quem são
as pessoas "certas"? As pessoas certas são seus clientes ideais, que são chamadas de buyer
personas.
Buyer personas são representações semifictícias de um cliente ideal, baseadas em dados reais
e alguma especulação instruída sobre dados demográficos, comportamentos, motivações e
metas. Personas são criadas através de análise, pesquisa e observação das pessoas que já são
seus compradores.
Elas podem ajudá-lo a compreender a mentalidade de seus potenciais compradores para,
dessa forma, criar conteúdo direcionado.
Ao criar o conteúdo correto, você irá atrair com eficácia visitantes ideais, convertendo-os em
leads e fechando vendas. Como criar buyer personas? Três coisas devem ser levadas em
consideração: pesquisa, identificação de tendências e criação de histórias de perfis de persona.
Primeiro, faça sua pesquisa. Buyer personas devem ser baseadas em pesquisa real, não
suposições. Sim, pesquisar toma tempo, mas se algumas das suposições forem incorretas, suas
personas também serão.
Ao conduzir a pesquisa, há algumas perguntas a serem feitas para desenvolver suas buyer
personas. Uma maneira de começar é perguntar aos seus clientes atuais diferentes perguntas
no que tange à demografia, metas e desafios.
Faça perguntas como:
• Qual sua função no trabalho? Seu cargo? • Em que setor, ou setores, sua empresa ou sua
função atua?

• Qual sua meta de trabalho?
• Quais são seus maiores desafios? • Como você se mantém atualizado e focado em seu
desenvolvimento profissional?
• Você usa a Internet para pesquisar fornecedores ou produtos?
Você não precisa fazer essas perguntas usando essas mesmas palavras. Crie perguntas
específicas para seu setor. Sempre foque no "por que" ou os motivos de suas buyer personas,
não suas ações.
A pergunta que acompanha quase todas as perguntas deve ser "por quê?". Através dessas
entrevistas, você está tentando compreender os objetivos, metas, comportamentos e
motivações de sua persona. O que realmente a impulsiona? As pessoas nem sempre são boas
em descrever isso sozinhas, portanto é necessário fazer uma pesquisa detalhada.
Revelar seus motivos pode levar a uma estratégia de conteúdo realmente poderosa.
Então, como você faz a pesquisa? Comece entrevistando seus clientes atuais, ex-clientes,
prospects e até mesmo seus colegas.
Sua base de clientes existentes é o lugar perfeito para começar suas entrevistas, pois eles já
compraram seu produto e se envolveram com sua empresa. Pelo menos alguns deles têm
chance de exemplificar sua persona-alvo.
Depois de conversar com algumas pessoas, é hora de identificar similaridades em suas
opiniões. Alguns padrões de respostas às perguntas da pesquisa de persona indicam quem
suas personas realmente são. Mas quanto de pesquisa se faz necessário para criar personas?
O quanto for preciso para identificar tendências. E não esqueça: Procure pontos em comum e
similaridades entre os tipos de respostas que você recebe.
Agora, você pode estar pensando, quantas personas devo ter? Quantas precisar, desde que
você perceba tendências que ajudarão a criar suas buyer personas.
Certo, você fez sua pesquisa de personas e identificou essas tendências. A etapa final é
compilar essa pesquisa e criar histórias de perfil de persona.
Você quer que essas histórias contenham informações sobre quem é sua persona, usando
informações sobre sua formação, dados demográficos, suas metas e desafios. Você pode
também incluir seu plano para ajudá-las.
Inclua objeções comuns que elas possam ter a seus produtos e serviços e use citações reais de
seus entrevistados. Afinal de contas, que melhor maneira de representar sua persona que
usar suas próprias palavras? Isso facilitará para que os funcionários se relacionem com elas
e as compreendam.
Vamos examinar um exemplo de como um perfil de buyer persona completo seria realmente.
Nesse exemplo, estamos examinando uma persona chamada Sample Sally. Sample Sally é um
exemplo criado por uma empresa de software de banco de dados de RH: vamos chamá-la de
HR Blast. Eles claramente fizeram sua pesquisa e identificaram algumas tendências.
Aqui está o que eles reuniram: Sally é diretora de RH. Ela é casada, tem 2 filhos e está na
mesma empresa há muitos anos. Ela tende a ser mulher e ter entre 40-45 anos. Ela tem um

comportamento muito calmo e, normalmente, tem um assistente que atende seus
telefonemas. Suas metas são: manter os funcionários felizes e a rotatividade baixa.
Ela também precisa apoiar as equipes jurídica e de finanças. Alguns desafios comuns que ela
encontra é fazer tudo isso com uma equipe pequena e gerenciar mudanças de grandes
proporções.
E que tal as soluções? Bom, o que o HR Blast pode fazer de melhor é ajudar Sample Sally
facilitando o gerenciamento de todos os dados dos funcionários em apenas um local e
integrar-se aos sistemas atuais do departamento jurídico e financeiro.
A empresa deve estar preparada para as objeções comuns que ela normalmente tem, como se
preocupar com a perda de dados ao passar para um novo sistema, ou treinar toda a empresa
para utilização da plataforma.
Após entrevistar alguns clientes atuais, eles conseguiram extrair citações reais para usar para
Sample Sally, como "foi difícil efetuar a adoção de novas tecnologias em toda a empresa no
passado" e "eu tive que lidar com tantas integrações problemáticas com bancos de dados e
softwares de outros departamentos".
Essas citações podem facilitar os funcionários da empresa a identificarem se estão
conversando ou trocando e-mails com uma Sample Sally.
Essas personas dão uma ideia realmente clara de quem exatamente esses clientes potenciais
podem ser, no que eles estão interessados, com o que eles estão lidando e em que direção
eles estão trabalhando.
Mas, quando se trata de criar uma excelente estratégia de inbound, não é suficiente apenas
conhecer quem você está tentando contatar, você precisa também saber o que eles querem
ver. E para quem a buyer persona é certa? Ela é B2B, B2C ou sem fins lucrativos? Buyer
personas são necessárias para qualquer tipo de empresa.
Isso nos traz à jornada do comprador. Cada integração que sua persona tem com sua
organização deve ser ajustada à sua posição na jornada do comprador.
A jornada do comprador é o processo de pesquisa ativo que alguém atravessa rumo a uma
compra. Conhecer a jornada do comprador de sua persona será importante para a criação do
melhor conteúdo possível.
Em vez de conversar sobre o topo, meio ou fundo do funil, a jornada do comprador é
composta por 3 fases: a fase de conhecimento, a fase de consideração e a fase de decisão, que
representam as experiências pelas quais passam os potenciais clientes.
Cada uma daquelas que você passou na jornada do comprador. É o caminho percorrido
quando você tem um problema para resolver, desde pesquisar soluções possíveis até a compra
de um produto que ofereça saídas às suas dúvidas.
A fase de conhecimento é quando seu prospect está enfrentando e expressando os sintomas
de uma problema ou oportunidade. Ele está fazendo uma pesquisa educativa para ter uma
compreensão mais clara do seu problema, enquadrá-lo e dar um nome a ele.

A fase de consideração é quando um prospect definiu claramente seu problema ou
oportunidade e deu nome a ele. Ele está comprometido em pesquisar e compreender todas as
abordagens disponíveis e/ou métodos para resolver o problema ou oportunidade definida.
A fase de decisão é quando um prospect decidiu sua estratégia, método ou abordagem de
solução. Ele compila uma longa lista de todos os fornecedores e produtos em sua dada
estratégia de solução. Ele também deve pesquisar para reduzir a longa lista a uma lista curta e,
finalmente, tomar uma decisão final de compra.
Aqui está um exemplo real da jornada do comprador. Já ficou doente? Sim, com certeza já.
Lembra-se de como você sentiu doente mas não tinha certeza realmente do que tinha.
Na fase do conhecimento, você enfrenta os sintomas ou tem um problema.
Nesse caso, você sente a garganta doendo, febre e o corpo todo dolorido. Você pergunta "o
que está errado comigo?"
Na fase da consideração, você dá um nome ao seu problema e precisa descobrir suas opções.
Você percebe, aha! Tenho uma infecção na garganta, mas quais são as minhas opções para
aliviar ou curar meus sintomas?
Aqui surge a fase de decisão, quando você decide sua abordagem para resolver o problema. Se
você tem uma infecção na garganta, você pode ir ao clinico geral, ao pronto-socorro, ou a uma
clínica. Você pode decidir que o pronto-socorro é caro, mas você tem seguro e opta por isso.
É assim que uma pessoa pode passar pela jornada do comprador: do ponto de vista do
comprador. Agora, imagine você como profissional de marketing, ou nesse caso, o médico.
Médicos normalmente ouvirão seus sintomas, fornecerão opções para você melhorar e
prescreverão sua solução.
Mas, e se você fosse no consultório de um médico e ele não prestasse nenhuma atenção aos
seus sintomas e desse apenas algum tipo de medicamento imediatamente. Isso não é uma
experiência agradável. Isso pode acontecer com frequência com conteúdo de websites.
Em vez de criar conteúdo que abrange os problemas de suas buyer personas e potenciais
soluções, passamos diretamente à explicação de nossos serviços e porque eles são a melhor
opção.
Os visitantes do website podem chegar a ele pela primeira vez em qualquer uma das
diferentes fases da jornada do comprador, mas você precisa ter conteúdo preparado para cada
uma dessas fases.
Agora, vamos testar seu conhecimento, pois a jornada do comprador é muito importante para
o Inbound. Se você precisa criar uma publicação de blog sobre seu produto ou serviço, onde
ela se encaixaria em sua jornada do comprador?
A. Fase do conhecimento B. Fase da consideração
C. Fase da decisão
Seu produto ou serviço provavelmente ajudará a resolver os problemas de sua persona, mas
isso não coloca essa publicação de blog na fase de conhecimento. Seu produto e serviço serão

alguma forma de solução, mas nesse caso, sua publicação de blog está falando tudo sobre
você. Por isso, ela seria um conteúdo para a fase de decisão.
Mas, eis o problema: publicações de blog não são realmente para a fase de decisão. Uma
questão realmente complicada. Ao criar conteúdo, especificamente publicações de blog, seja
educativo. Não no sentido de ensinar a eles quem você é, ou o que você faz, mas educá-los
sobre seus problemas e soluções.
Esse é o jeito inbound. Um jeito de criar confiança. Assim que você compreender suas buyer
personas e sua jornada de compra, é hora de começar a fazer inbound marketing.
O inbound marketing não pode existir sem conteúdo e é por isso que a terceira prática
recomendada é criar conteúdo premium e feito sob medida. Inbound marketing é conteúdo
mais contexto.
Seu conteúdo é seu kit de ferramentas de marketing. Coisas como blogs, ferramentas
interativas, fotos/infográficos, vídeos e eBooks/apresentações funcionam para atrair,
converter, fechar e encantar.
Contexto é para quem você está criando isso: você não pode apenas escrever qualquer
publicação de blog, você precisa escrever as publicações certas, feitas sob medida para quem
você quer atingir e o que é interessante para eles.
O melhor conteúdo, aquele que realmente alimentará toda a sua estratégia de inbound,
precisa estar fundamentado no contexto correto. Escrever uma publicação de blog ou enviar
um e-mail não é o suficiente. O conteúdo nessa publicação de blog ou e-mail precisa estar
ajustado às pessoas que o recebe (sua persona) e àquilo que eles têm mais interesse em ver
(que depende de sua posição na jornada do comprador).
A última prática recomendada é aproveitar seu conteúdo. Disponibilize esse conteúdo para
que suas buyer personas o encontrem: a distribuição de conteúdo é o que fornece contexto ao
seu conteúdo. Ter apenas bom conteúdo não é o suficiente.
Você precisa de uma maneira de divulgá-lo para o mundo. A distribuição torna o conteúdo
relevante. Aqui estão algumas ferramentas diferentes que você pode usar para aproveitar o
conteúdo através da distribuição.
A técnica correta de distribuição expõe o conteúdo certo para a pessoa certa na hora certa.
Você pode usar suas páginas de website, blog comercial, mídias sociais, landing pages, calls-to-
action e e-mails de marketing. Verifique apenas se está usando as táticas que ajudam seu
conteúdo a atingir suas buyer personas onde elas passam mais tempo.
Se elas não passam seu tempo no Twitter, o Twitter não deve ser grande parte de seu plano de
distribuição. Com isso, chegamos ao fim das práticas recomendadas de inbound. Lembre-se:
pesquise, desenvolva e use suas buyer personas. Depois, combine esse novo conhecimento
com a jornada do comprador para ajudá-lo a criar e tirar proveito do conteúdo produzido para
seu target.

VIDEO 3: COMO O INBOUND VEM SE
APRESENTANDO?
Vamos examinar as estratégias de inbound em ação. A CFO On-Call é um grupo de consultoria
de serviços financeiros. A empresa é uma equipe proativa e inteligente de CFOs, controladores
financeiros e consultores comerciais, com mais de 20 anos de experiência, que ajuda
proprietários de empresas na Austrália e Nova Zelândia.
A equipe de administração na CFO On-Call percebeu que a empresa precisava melhorar sua
estratégia de marketing se quisesse continuar tendo sucesso, pois os métodos tradicionais não
funcionavam mais como antes.
A equipe de marketing na CFO On-Call dependia muito de telemarketing e cold calling para
gerar leads para as vendas. Ao longo do tempo, eles não tinham mais leads suficientes para
apoiar seus canais de novos clientes e parceiros.
Com a falta de uma presença digital forte e autoridade em mecanismo de pesquisa, seu
website e artigos de blog não tinham o mesmo desempenho bom para a geração de leads.
Quando conseguiam gerar leads, eles tinham dificuldades para educar seus clientes
prospectivos sobre os serviços que eles e seus parceiros poderiam fornecer.
Felizmente, eles compreenderam o valor do inbound marketing e começaram a expandir sua
presença online, focada em gerar mais leads para apoiar suas metas de receita.
A equipe de marketing começou a trabalhar para desenvolver suas buyer personas e criar um
perfil detalhado representativo de seu público alvo Ao compreender a demografia, função e
problemas comerciais de seu cliente principal, a equipe pôde criar conteúdo, e-mails e ofertas
mais direcionado para esse público.
Após conduzir pesquisa, aqui está a buyer personas que eles criaram. Gary, proprietário de
empresa. Tem por volta dos seus 40 anos. Administra uma pequena empresa que começou
após uma carreira no setor. Ele é casado, tem dois filhos e um carro modesto.
Administra sua própria empresa por cerca de 3 anos e está crescendo devido à sua persistência
e networking. Ele tem educação de nível médio com qualificações comerciais ou profissionais.
Gary é um empreendedor, uma pessoa determinada e um líder natural. Tem ambições para
sua empresa e visualiza grandes oportunidades no mercado para seu crescimento. Porém, o
fluxo de caixa pode limitar o potencial de crescimento, pois os credores não são muito
prestativos sobre o empréstimo de fundos para crescimento.
Sua renda tem sido um pouco inconstante, às vezes, devido ao fluxo de caixa da empresa. Ele
ocasionalmente precisa emprestar dinheiro e isso às vezes o estressa. Ele ocasionalmente
conversa com seu contador, mas não sente que estão conectados, pois ele nem sempre
compreende o que estão conversando.
Gary também se sente um pouco sobrecarregado, pois precisa fazer tudo na empresa, maas
gosta de ser seu próprio chefe. Imagine que você esteja na equipe de marketing da CFO On-
Call. Você tem uma imagem melhor da pessoa para a qual você cria o marketing e faz as

vendas? Tem algum ideia de tipos de conteúdo que poderia criar para ajudar essa buyer
persona a resolver seus problemas e enfrentar seus desafios? Essa é a ideia de ter uma história
de buyer persona! Você pode entrar na mentalidade do seu comprador e compreendê-lo
melhor.
Em seguida, a CFO On-Call trabalhou para expandir as ofertas de conteúdo em seu website
através da criação de whitepapers, eBooks e publicações de blog que compartilham conselhos
financeiros para proprietários de pequenas empresas que querem crescer.
Observe os diferentes títulos dessas publicações de blog:
• 22 sinais de alerta de uma empresa com problemas • 9 coisas importantes para o
crescimento de pequenas empresas
• 8 maneiras de melhorar os lucros em uma empresa
Você acha que essas publicações de blog interessarão suas buyer personas? Sim!
Lembre-se da história de buyer persona de Gary: sua renda é inconstante, o fluxo de caixa
limita o crescimento e ele tem grandes ambições para sua empresa. Todas essas publicações
de blog falam diretamente à buyer persona da CFO On-Call.
Como resultado da adoção de uma estratégia de inbound marketing, a CFO On-Call conseguiu
aumentar o tráfego web em 200%, em um período de seis meses. Eles têm as ferramentas
implantadas para capturar facilmente mais leads de seu site e tiveram um aumento de 9,6X
em leads.
Com o gerenciamento e nutrição dos leads, eles melhoraram os leads prontos para vendas em
153% e tem uma taxa de sucesso de 1:3 em comparação com a taxa de fechamento de 1:20,
cenário anterior à aplicação do inbound marketing.
Parece que funcionou bem, não? Cada setor é diferente. Essa aderência ao inbound marketing
foi o que funcionou melhor para a CFO On-Call.
Parabéns! Você encerrou a primeira aula da Certificação de Inbound, mas há muito ainda a
aprender. Por isso continue e boa sorte!

VIDEO 1: O QUE SIGNIFICA OTIMIZAÇÃO DOS
MOTORES DE BUSCA (SEO)?
Olá, sou Dee Dee da HubSpot Academy. Bem-vindo à aula de otimização do seu website.
Neste treinamento, vamos tratar dos fundamentos necessários para ajudar a colocá-lo a par
do assunto. Ao final dessa aula, poderemos escolher as palavras-chave certas para seu site,
garantir que os mecanismos de pesquisa compreendam o conteúdo de suas páginas e começar
a receber links de fontes externas.
Para começar, vamos definir o que é otimização para mecanismo de pesquisa. Otimização para
mecanismo de pesquisa, ou SEO, é o processo de melhoria de seu website para que ele atraia
mais visitantes de mecanismos de pesquisa.
SEO é parte essencial da primeira fase da metodologia Inbound. Ela ajuda a atrair
desconhecidos de mecanismos de pesquisa e transformá-los em novos visitantes do seu
website.
Para compreender a SEO, vamos pensar em como as pessoas encontram informações hoje em
dia. Digamos que alguém mude para uma casa antiga e precise substituir todas as tomadas
elétricas sozinho. O que ele deve fazer para aprender sobre isso sozinho?
Provavelmente, ele irá online e fará sua pergunta em um mecanismo de pesquisa. Deverá ser,
inclusive, bastante específico nessa pesquisa: pode digitar "como instalar uma tomada elétrica
de 3 pinos". O Google recebe 3 bilhões de pesquisas por dia de pessoas que têm dúvidas e
problemas que querem resolver.
Portanto, os mecanismos de pesquisa precisam fornecer as respostas mais pertinentes, úteis e
confiáveis. Para encontrá-las, eles enviam "spiders" para rastrear todas as páginas na web,
procurando por esse conteúdo. Esses spiders tentam descobrir do que se trata cada página.
A partir desses dados, eles criam uma lista de resultados que são pertinentes e úteis às
pesquisas. Depois, eles classificam esses resultados dependendo da popularidade e autoridade
desses websites. Quanto mais visitas um website recebe, melhor sua classificação.
Essa classificação é vista quando você examina uma página de resultados de mecanismo de
pesquisa. Os primeiros resultados e aqueles listados na lateral são anúncios: websites que
pagaram para serem mostrados em cima (nos primeiros resultados).
Mas, abaixo deles, você verá os 10 principais resultados não pagos, ou orgânicos, que contém
as respostas mais populares e pertinentes. Como profissionais de marketing e proprietários de
empresa, sua meta é estar na lista dos principais resultados orgânicos, pois a maioria das
pessoas clica apenas nos primeiros resultados que vê.
De fato, 60% de todos os cliques orgânicos ocorrem nos 3 principais resultados de pesquisa.
Assim, como você chega lá? É aqui que o inbound marketing e SEO entram em cena. Você
TRANSCRIPT CERTIFICAÇÃO DE INBOUND MARKETING
OTIMIZANDO SEU WEBSITE PARA MECANISMOS DE
BUSCA

precisa descobrir o que seus prospects estão procurando, para que possa garantir que eles
encontrem seu website. No vídeo a seguir, vamos focar em como fazer o básico do SEO, para
que você possa começar a aumentar o tráfego do seu website.
VIDEO 2: MELHORES PRÁTICAS EM SEO
Há muitos fatores que mecanismos de busca consideram ao rastrear suas páginas e tentar
compreendê-las. Vamos então mergulhar em algumas estratégias e práticas de SEO. Um fator
importante e o primeiro elemento de SEO a se priorizar é o uso de palavras-chave.
Essa parte é chamada de SEO on page (SEO na página), ou otimização das páginas do seu site.
Palavras-chave são palavras digitadas em mecanismos de pesquisa, como o Google.
Basicamente, elas representam os tópicos ou assuntos sobre os quais as pessoas estão
tentando aprender mais.
Para atrair esses desconhecidos ao seu conteúdo, você precisa fazer uma pesquisa para
descobrir quais palavras-chave estão relacionadas à sua empresa e ao seu setor.
Sua pesquisa deve sempre começar com suas buyer personas. Suas personas representam
as pessoas que se tornarão seus visitantes, leads e, finalmente, clientes e promotores.
Você precisa determinar quem eles são, quais suas metas e quais problemas enfrentam para
que possa começar a compreender o que procuram. Por isso, coloque-se no lugar deles e faça
uma lista de palavras-chave que eles pesquisam.
Digamos que sua empresa faça acessórios de smartphone incluindo um estojo de telefone à
prova d'água chamada Smart Phone Preserver. Digamos também que uma de suas buyer
personas é um adolescente.
Vamos chamá-lo de Lanky Luke. Se Luck derrubar seu telefone em uma poça d'água, ele tem
um problema. Portanto, quais são as perguntas comum do setor que ele pode fazer?
Ele pode começar a pesquisar sobre como secar um smartphone, procurando por
conhecimento geral do setor. Em seguida, que perguntas Luke pode ter para as quais sua
empresa fornece soluções?
No momento, ele pode não saber ainda como pesquisar seu produto exato, mas pode estar
procurando por estojos de smartphone à prova d'água. Finalmente, que perguntas Luke pode
ter ao decidir comprar seu estojo à prova d'água?
Ele pode estar procurando frases como avaliações de estojo protetor para smartphones.
Essa é uma excelente oportunidade para reunir informações para sua equipe de vendas.
Quais são as perguntas mais comuns que eles recebem? Passar pelo processo de pensamento
de Lanky Luke pode fazer com que você crie uma lista de palavras-chave, como secar um
smartphone, estojos de smartphone à prova d'água e avaliações de estojo protetor para
smartphones.
À medida que você fizer essa lista, categorize as palavras-chave por meio das fases da jornada
do comprador em que elas se encaixam.

Palavras-chave baseadas em problemas do setor fazem parte da fase de conhecimento.
Palavras-chave para as quais sua empresa fornece soluções fazem parte da fase de
consideração. E palavras-chave sobre a decisão de compra fazem parte da fase de decisão.
Depois deste brainstorming, certifique-se de experimentar e imitar a linguagem que suas
buyer personas usariam realmente em suas pesquisas.
Saiba que essa linguagem pode variar em diferentes partes do mundo. O que é refrigerante em
um lugar pode ser soda em outra. Chegou a hora de testar seus conhecimentos.
Que linguagem Luke provavelmente usaria na pesquisa?
É A - onde está o indicador de exposição a líquidos do iPhone?
B - existe um indicador de exposição a líquidos no iPhone?
C - como saber se o iPhone foi danificado com água?
D - como detectar danos por água no iPhone?
Você tem cinco segundos para pensar.
Pronto? Vamos ver qual é a resposta certa.
Não é A, pois mesmo que a Apple realmente chame assim esse recurso, Luke provavelmente
não saberia disso e não o chamaria assim. Então, também supomos que não seja B, indicador
não parece ser o tipo de palavras que Luke usaria.
Agora, as duas últimas opções são bastante semelhantes.
Então, Luke pesquisaria "como saber se o iPhone foi danificado com água" ou "como detectar
danos por água no iPhone"?
A resposta certa é
C - Luke tem muito mais chance de usar uma linguagem mais casual, como "como saber se o
iPhone foi danificado com água".
Você pode ver que há muitas frases de palavras-chave que poderiam ser incluídas em sua lista,
mas você atrairá suas buyer personas apenas com aquelas que falam sua língua.
Agora, se você não consegue pensar em outras palavras-chave para adicionar à sua lista,
expanda sua lista de palavras-chave procurando alternativas na rede.
Experimente digitar uma de suas palavras-chave em um mecanismo de pesquisa para ver os
resultados. Nesse exemplo, você está olhando no teclado, nomes de barco.
Ao digitar no Google, ele completa automaticamente outras frases de palavras-chave
populares, como gerador de nome de barco, letras de nome de barco e ideias para nome de
barco.

Você também pode procurar por alternativas nas diferentes opções de pesquisa no Google,
como pesquisa de imagem ou pesquisa de vídeo. Nesse exemplo, você pode ver que ao fazer
uma pesquisa de vídeo, aplicar um novo nome de barco é uma frase de palavras-chave
relacionada, assim como nomes engraçados e escrita à mão.
Você também pode usar uma ferramenta como keywords.io ou a Google Webmaster Tools
para obter sugestões. Adicione todas as alternativas relacionadas aos seus negócios e personas
de comprador à sua lista de palavras-chave.
Em seguida, determine quais palavras-chave as pessoas já usam para encontrar seu site.
Alguns mecanismos de pesquisa, como o Google, criptografaram seus dados de pesquisa
orgânica para ocultar essas palavras-chave, o que significa que fazer isso ficou mais
complicado.
Mas você ainda pode usar uma ferramenta de análise como Google Webmaster ou HubSpot
Sources para obter insights. Finalmente, decida para quais palavras-chave você tem melhores
oportunidades de classificação.
Lembre-se de que muitos outros websites estão tentando se classificar para uma palavra-
chave dada e apenas 10 podem estar na primeira página de resultados de pesquisa. Algumas
palavras-chave serão mais difíceis que outras. Pense nisso: o que aconteceria se você
pesquisasse a palavra-chave "calçados"?
Bom, você encontraria resultados de todos os tipos desde calçados - masculinos, femininos,
até tênis ou sandálias. Uma palavra-chave como "calçados" é chamada de palavra-chave curta.
Agora, uma pequena loja especializada em tênis teria dificuldades para classificar-se para
"calçados".
Há muita competição em torno dessa palavra-chave e alguns sites muito populares e
confiáveis estão preenchendo as principais posições. A palavra-chave em questão é também
muito abrangente, e provavelmente essa pequena loja não receberia nenhum visitante
qualificado com ela.
Mas, digamos que você pesquise algo mais específico, como "melhores tênis de corrida para
mulheres com pé chato". Você obteria resultados mais específicos que responderiam melhor
sua pergunta.
Essa frase de palavra-chave mais específica é chamada de palavra-chave de cauda longa, pois é
uma cadeia de caracteres de palavras relacionadas que parece com uma cauda longa.
Elas são significativamente mais fáceis de se classificar, pois são mais específicas e
direcionadas, sem mencionar que as pessoas que procuram por palavras-chave de cauda longa
sabem o que procuram, o que significa que são visitantes qualificados e com mais chances de
se transformarem em leads e clientes.
Mas, só porque você está escolhendo uma palavra-chave de cauda longa não quer dizer que
uma boa classificação será necessariamente fácil. É importante compreender que é difícil se
classificar para uma palavra-chave independentemente do tamanho.
Para isso, você precisará se aprofundar palavra-chave, pesquisando sua classificação atual para
essa palavra-chave de cauda longa e a frequência de pesquisa para ela.

Agora, se estiver usando uma ferramenta como Google Analytics ou HubSpot Keywords, você
também pode ver o nível de competição para essa palavra-chave. Em última análise, você vai
querer focar em palavras-chave que tenham um grande volume de pesquisa, com pouca
competição.
Assim que identificar as palavras-chave alvo, comece a criar conteúdo em torno delas.
Os mecanismos de pesquisa estão ficando cada vez mais espertos.
Além de compreender palavras-chave, eles também tentam compreender a intenção de quem
pesquisa. Se você procurar por "time de futebol de Boston" sua intenção provavelmente é
encontrar informações sobre o time de futebol de Boston: o New England Revolution.
O Google tenta compreender o que realmente você procura, examina todas as páginas
relacionadas e depois mostra os resultados que pareçam mais úteis.
Ele não mostrará apenas as correspondências exatas da palavra-chave pesquisada.
Como profissional de marketing, isso significa que você pode criar conteúdo usando linguagem
natural e variações de sua palavra-chave, como comida para pinguins, comida de pinguim.
Você não precisa usar a frase exata repetidamente. E não evite mencionar palavras-chave
relacionadas em seu conteúdo, como peixe para pinguins.
Sabe, parece que estou tendo um dejá vu. Peixe, pele de peixe, Rand Fishkin. No passado, os
mecanismos de pesquisa realmente eram obcecados em garantir que os termos e frases que
uma pessoa usava em sua consultam correspondiam exatamente aos resultados retornados.
E isso significava que os profissionais de marketing e criadores de conteúdo precisavam ser
extremamente precisos. Se alguém procurava por "observação de aves em Portland" era
preciso garantir que meu título, cabeçalho, a descrição, e meu conteúdo contivessem
"observação de aves em Portland", nesta exata ordem.
Mas agora, os mecanismos de pesquisa são muito mais inteligentes. O Google teve sua
atualização Hummingbird, que é muito mais sofisticada quando se trata de modelamento de
tópico.
O Bing e Yahoo são mais sofisticados nessa frente também. E isso significa que, hoje, se uma
pessoa procura por "observação de aves em Portland", pode usar termos como "ver pássaros
em Portland", que são sinônimos.
Posso usar "Portland observação de pássaros", que bagunça a ordem. "Observar pássaros em
PDX", que altera basicamente cada palavra na consulta, mas tem a mesma intenção por trás.
E "Portland, Oregon viagens de observação de pássaros", que mistura plurais e altera a
especificidade.
Tudo isso funciona. A prática recomendada quando se trata de correspondência e
direcionamento de palavras-chave é empregar palavras-chave que correspondam bem a
consulta de quem pesquisa.
Queremos que as pessoas saibam, sim, que essa página contém exatamente o tópico que você
está procurando. Tudo bem em visar vários termos e frases na mesma página, desde que a
intenção seja a mesma.

Por último, não encha ou repita palavras-chave sem necessidade. O objetivo é ser útil e
fornecer conteúdo de qualidade para proporcionar uma excelente experiência de usuário.
Agora, seguindo em frente, vamos conversar sobre cachorros-quentes.
O que você quer é um kosher de carne de vaca integral. Você escreveu esse excelente
conteúdo e é hora de otimizar a página em que ele será apresentado. Primeiro, otimize a
página em torno da palavra-chave principal.
Certifique-se de que essa palavra-chave se encaixa como uma descrição do que a página trata.
Isso informa um mecanismo de pesquisa qual é a finalidade da página, para que ele saiba
como indexá-la melhor.
Adicione a palavra-chave ao título da página. O título da página aparece na guia do navegador
da página e também como o link na página nos resultados de pesquisa.
Se otimizar uma página de website, inclua o nome da sua empresa aqui também. Use a barra
vertical, conhecida como cano, para separar uma página da outra. Em seguida, adicione essa
palavra-chave principal ao URL.
Isso também pode ser visto na página e nos resultados de pesquisa. Se estiver usando uma
palavra-chave de cauda longa, use traços para separar as palavras. Agora, se você está
editando uma página ativa, qualquer alteração feita no URL criará uma nova página.
Portanto, certifique-se de definir um redirecionamento da URL antiga para a nova, enviando as
pessoas, sem que elas percebam, à página certa. Isso salvará todo o seu crédito de SEO e
também garantirá que você não quebre nenhum link para a página antiga.
Em seguida, adicione a palavra-chave aos cabeçalhos de página e conteúdo. Use a palavra-
chave naturalmente em toda a página. Se houver qualquer imagem na página, adicione a
palavra-chave ao texto-alt de imagem.
Os mecanismos de pesquisa não conseguem ler imagens, portanto um texto-alt permite que o
mecanismo de pesquisa compreenda do que a imagem se trata. Ele também permite que essa
imagem seja encontrada nos mecanismos de imagem. Em seguida, adicione a palavra-chave à
metadescrição.
Há um breve resumo abaixo do link para sua página nos resultados de pesquisa. Cada página
deve ter uma metadescrição exclusiva com menos que 140 caracteres. Embora ela não afete
diretamente a SEO, otimizá-la pode melhorar a taxa de clickthrough das pessoas que clicam
em sua página.
Outra maneira de melhorar seu SEO é incluir links pertinentes no conteúdo. Links para fontes
confiáveis e relevantes ajudam a criar confiança no seu site.
Mas não exagere. Links para uma ou duas fontes por parágrafo no máximo é o suficiente. Você
não quer que sua página se pareça com mensagem de spam. Faça links para páginas internas
pertinentes do seu website para direcionar tráfego para ela.
Embora possa parecer contra produtivo, certifique-se de também fazer links a recursos
externos. As ferramentas Webmasters da Google incentivam essa prática.

Ela ajuda a criar conexões e dá ao seu leitor recursos mais úteis. Por esses motivos, links
externos funcionam melhor em publicações de blog. Quando fizer o link, certifique-se de fazer
o hyperlink do texto que contenha as palavras-chave relevantes para os quais você deseja se
classificar.
Por exemplo, essa publicação de blog contém um link na parte inferior para outra fonte sobre
melhoria de sua experiência móvel com todas essas palavras-chave importantes agindo como
o hyperlink.
Em seguida, edite sua página para promover uma boa experiência do usuário. Os mecanismos
de pesquisa também examinam a experiência que as pessoas têm em seu site, quando estão
determinando como classificá-lo. Certifique-se de que seu website seja intuitivo e fácil de
navegar.
Não faça as pessoas caçarem aquilo que procuram, mostre a elas a próxima etapa que podem
efetuar com sua empresa e você converterá esses visitantes em leads e, eventualmente, em
clientes.
Finalmente, otimize seu website para dispositivos móveis.80% dos usuários de internet
possuem um smartphone. E, como cada vez mais pessoas usam dispositivos móveis para
acessar a Internet, Os mecanismos de pesquisa estão tentando facilitar para que as pessoas
encontrem websites mobile-friendly.
Por isso, verifique se as páginas do seu website podem ser exibidas facilmente em qualquer
tamanho de tela. Se sua página não é mobile-friendly, você pode estar perdendo um valioso
tráfego de visitação.
Assim que criar e otimizar seu conteúdo, não se esqueça de promovê-lo através das mídias
sociais e e-mail. Quanto mais as pessoas verem, compartilharem e vincularem seu conteúdo,
mais popular o site ficará e você ganhará mais confiança dos mecanismos de pesquisa.
Conversamos um pouco sobre como fazer com que os mecanismos de pesquisa compreendam
as nossas páginas, mas como você pode fazer com que eles vejam você como um site confiável
e de autoridade? Bem, muito disso depende do seu conteúdo otimizado.
Em partes, depende também do número de links que apontam para seu website - SEO fora da
página ou SEO Off Page. Os mecanismos de pesquisa seguem links entre páginas para ver
como elas estão relacionadas entre si.
Links que chegam ao seu website, chamados de links de inbound, ajudam os mecanismos de
pesquisa a analisar a autoridade do seu website. Portanto, se um site confiável tem um link
para você, seu website se torna também mais credível. Mas nem todos os links são iguais.
Certifique-se de estar recebendo links de alta qualidade e não foque apenas na quantidade.
Links de alta qualidade vêm de websites existentes com autoridade que são pertinentes ao seu
negócio ou setor. Agora, para descobrir quais websites têm autoridade, use uma ferramenta
como Moz Open Site Explorer ou HubSpot Links para ver todos os websites com links para você
e sua respectiva autoridade.
Embora isso definitivamente tome algum tempo, criar relações com sites de autoridade
e líderes de pensamento do setor é uma das maneiras mais eficazes para que sua empresa seja
lembrada pelas pessoas que possam estar interessadas em fazer links a você.

Atualize as mídias sociais, envie e-mails simpáticos, ou comente em publicações de blog.
Vale também tentar uma boa e velha conversa. Faça networking em reuniões locais,
conferências e em seu dia a dia. Uma boa maneira de construir esses relacionamentos e
ganhar esses links é criar conteúdo com ajuda desses líderes de pensamento do setor.
Eles não só irão ajudá-lo a escrever seu conteúdo, como também a compartilhá-lo, dando a
você novos visitantes e um novo link. Crie uma lista com "os melhores" ou uma lista de
recursos e dê crédito às fontes ou autores.
Entreviste um líder de pensamento do setor e publique como blog. Escreva conteúdo de
colaboração de massa. Solicite informações, respostas ou opiniões sobre um tópico específico
desses líderes. Ou peça para um deles escrever o prefácio ou fazer uma citação para um e-
book.
Para algumas vitórias rápidas. Configure uma página para sua empresa nos principais
diretórios online. Diretórios são websites, como Yelp, Yellow Pages, ou sua câmara de
comércio local.
Ter uma página em um diretório ajudará a aumentar o número de links e citações para o seu
website. Citações são menções de seu nome comercial e endereço online, mesmo se o website
não tiver um link direto a você. Ambos ajudam seu SEO fora da página.
Finalmente, se sua empresa for específica a um local, crie uma página de lista local no
Google+. Isso ajudará a vincular seu website a um local específico, que o Google usará em seus
resultados de pesquisa. Se sua empresa estiver localizada em apenas um endereço, faça um
link para sua página inicial.
Mas, se sua empresa tiver vários endereços, crie links para páginas dedicadas para cada um
deles. Aí está. A estratégia de SEO fundamental e práticas recomendadas necessárias para
começar a melhorar a classificação de suas páginas e receber novos visitantes ao seu site.
Lembre-se de considerar tanto o SEO na página, quanto fora da página, ao criar sua estratégia
de SEO. No próximo vídeo, trataremos de alguns exemplos reais de empresas que otimizaram
suas páginas de website.

VIDEO 3: COMO É UM WEBSITE OTIMIZADO E DE
SUCESSO ?
Você está pronto para ver alguns exemplos de como as empresas aplicaram sua estratégia de
SEO? Vamos nos aprofundar. Observe uma empresa chamada AnswerDash para ver como é
uma página otimizada bem-sucedida.
A AnswerDash é uma empresa de capital de risco que fornece respostas instantâneas a
perguntas comuns, diretamente no website da empresa. Na realidade, isso reduz o número de
chamadas de suporte ao cliente. Os visitantes podem clicar em qualquer coisa sobre a qual
tenham dúvidas e o AnswerDash exibirá as perguntas frequentes e respostas a elas.
Se os visitantes não conseguirem encontrar as respostas que precisam, eles podem fazer uma
nova pergunta. Como uma startup, a AnswerDash desejava atingir duas metas importantes:
desenvolver um website otimizado para gerar leads e para adquirir 100 clientes nos primeiros
seis meses.
Ao criar um website otimizado, eles conseguiram:
• 60% de aumento em leads mensais • 55% de aumento em tráfego de mídias sociais
• Aumento de 10% no tráfego do website
Tudo isso, nos primeiros 2 meses. Vamos examinar duas de suas páginas para ver como eles
conseguiram fazer isso. Primeiro, vamos examinar a página do site sobre integrações de chat
ao vivo.
Eles escolheram a palavra certa? Eles estão tratando de um tópico comum sobre o qual suas
buyer personas podem querer aprender:
- Como seu software se integra com chat ao vivo. Eles falam diretamente às possíveis
preocupações de suas personas.
- Segundo, eles imitam a linguagem que suas buyer personas usariam realmente em suas
pesquisas: "Os clientes apreciam a velocidade e a conveniência do self-service, mas quando
encontram dificuldades, é importante permitir que eles se conectem sem problemas com você
para obter serviço assistido personalizado".
E, finalmente, eles criaram conteúdo que usa linguagem natural e variações da palavra-chave
de cauda longa, em vez de usar a mesma frase exata repetidamente.
Em seguida, eles otimizaram essa página? Você pode ver que eles têm sua principal palavra-
chave de cauda longa no título da página, URL e corpo, além disso, embora não se possa ver,
atrás da imagem no texto-alt.
Depois, eles estão fazendo links para outras fontes? Eles estão. De fato, tanto fontes internas
quanto externas. E seu texto com hyperlink contém palavras-chave relevantes para as quais
eles querem se classificar. Finalmente, eles oferecem uma boa experiência do usuário?
Seu website é intuitivo e fácil de navegar - e a navegação é clara. E eles fornecem próximas
etapas claras, fornecendo aos visitantes uma conta gratuita que os ajudará a converter esses
visitantes em leads e fazer login, que ajudará a levar seus clientes onde eles precisam estar.

Em seguida, vamos examinar uma publicação de blog que eles escreveram. Eles estão tratando
de um tópico comum sobre o qual suas buyer personas podem querer aprender: o que
descobrir antes de contratar outro agente de suporte ao cliente.
Segundo, eles imitam a linguagem que suas buyer personas usariam, como o verbo
"descobrir". Terceiro, sua publicação de blog foca em uma palavra-chave de cauda longa,
"contratar outro agente de suporte ao cliente", que é mais fácil para se obter uma
classificação, pois é mais de nicho, mais específica e mais direcionada.
E, finalmente, eles usaram linguagem natural e variações da palavra-chave de cauda longa. Em
seguida, eles otimizaram essa página? Novamente, eles têm sua palavra-chave de cauda longa
principal no título da página, URL, corpo e, embora não se possa ver, atrás da imagem no
texto-alt.
Depois, eles estão fazendo links para outras fontes? Novamente, eles estão. Tanto fontes
internas quanto externas, com palavras-chave no hyperlink. Em seguida, eles estão
promovendo seu conteúdo? Você pode ver que eles têm botões proeminentes de
compartilhamento social, o que significa que os visitantes podem compartilhar os artigos.
Eles também promoveram esse conteúdo em seus perfis no Twitter, LinkedIn e Facebook.
Finalmente, o quanto a AnswerDash criou relacionamentos externos e conseguiu que outras
pessoas e websites fizessem links a eles?
Examine os artigos relacionados de fontes externas em uma pesquisa do Google do nome da
empresa. Parece que eles conseguiram que a VentureBeat e Geekwire escrevesse sobre eles.
Parece que a AnswerDash está indo no caminho certo para melhorar sua classificação para
essa palavra-chave e levar alguns visitantes de qualidade ao seu site.
Aqui está: cobrimos os fundamentos mais importantes da otimização do seu website para
mecanismos de pesquisa. Agora, comece a otimizar suas páginas e criar essas relações para
que você possa ter os mesmos resultados!

VIDEO 1: POR QUE O CONTEÚDO É TÃO
IMPORTANTE PARA O INBOUND ?
Olá, eu sou Lindsay com a HubSpot Academy. Pronto para aprender como criar conteúdo com
um propósito claro para seu público? Fantástico. Há muitas coisas que compõem uma peça de
conteúdo de alto desempenho, portanto vamos nos aprofundar nisto.
Então, por que o conteúdo é importante para o mundo do inbound? Bem, primeiro, o que é
exatamente conteúdo? Conteúdo é a mensagem que sua estratégia de inbound passa. É aquilo
que você quer informar para seus visitantes, leads, clientes e promotores.
Há muitas maneiras diferentes de passar essa mensagem: por meio de blogs, e-mails, landing
pages, mídias sociais e muito mais. Mas, sem conteúdo não há nada a passar. De fato, sem
conteúdo, a Internet estaria vazia. Pense em como você usa a Internet.
Você vai a um mecanismo de pesquisa, digita uma pergunta e o que você encontra é
conteúdo. O conteúdo tem a função importante de impelir as pessoas de um estágio da
metodologia Inbound a outra.
Ele é parte integral de todo e cada estágio. Seu conteúdo atrai os visitantes certos ao seu site,
converte-os em leads, nutre-os e ajuda a fechar vendas e adquirir clientes. O conteúdo é o
combustível que alimenta uma estratégia bem-sucedida de inbound.
Na fase de atração, o conteúdo é o que compõe suas publicações de blog. Você otimiza-o
usando palavras-chave e compartilhando-o nas mídias sociais. O conteúdo faz parte também
da fase de Conversão. Conteúdo é para onde seus formulários de website conduzem as
pessoas e aquilo que seus calls-to-action atraem as pessoas a baixar.
Conteúdo é o que impulsiona esses visitantes a se converterem em leads em primeiro lugar,
pois é o que eles recebem em troca de seu endereço de e-mail. Na fase de fechamento,
conteúdo é o que compõe os e-mails que seus leads abrem.
E, claro, conteúdo é o que eventualmente encanta os clientes e transforma-os em promotores.
Conteúdo personalizado não só os educa, como também ajuda a oferecer esse excepcional
atendimento ao cliente.
Como pode ver, o conteúdo realmente é o combustível que mantém a metodologia Inbound
funcionando. Se estiver convencido de que precisa de conteúdo para conquistar o mundo do
inbound com sucesso, passe ao próximo vídeo, onde discutiremos como criar conteúdo com
bom desempenho.
CRIANDO CONTEÚDO COM CONTEXTO

VIDEO 2: COMO SE CRIA CONTEÚDO DE SUCESSO?
Conteúdo é uma parte muito importante da sua estratégia de Inbound. Mas como criar
conteúdo que o seu público quer ler e voltar para procurar mais? Então, o que torna uma peça
de conteúdo impressionante?
Antes da Internet, o fator principal que limitava os profissionais de marketing era o espaço
físico. Qual o tamanho do meu anúncio de revista? Qual o tamanho do meu billboard? Havia
uma quantidade de espaço limitada. Mas agora, graças à Internet, o espaço é basicamente
ilimitado.
Você pode ter um número infinito de páginas, publicações de blog e ofertas de conteúdo. Mas
pode descobrir que, mesmo com todo esse conteúdo, é muito mais difícil de chamar o seu
prospect. Já existe muito conteúdo por aí. Qual irá atrair mais a atenção do público seleto na
web? Quais websites as pessoas visitarão e em quais ofertas vão clicar?
Agora, em vez de brigar por espaço, briga-se por atenção. Aqui entra em cena o bom
conteúdo, do tipo que capturará a atenção dos seus prospects. Muitas pessoas estão criando
conteúdo, mas poucas acham que estão fazendo isso direito. Se quiser fazer isso direito, você
precisar começar com um plano.
Essa é uma estatística interessante: dos profissionais de marketing B2B e APENAS 39% dos
profissionais de marketing B2C têm uma estratégia de conteúdo documentada. Surpreso?
Há realmente uma porcentagem pequena de profissionais de marketing que cria uma
estratégia de conteúdo documentada. Por isso, por que não ir em frente e começar a construir
seu próprio plano e processo de conteúdo?
Você pode começar criando uma série de processos para acompanhar regularmente, focando
em transformar sua organização em uma máquina de criação de conteúdo. Quanto mais
conteúdo criar, melhor, tornando o processo mais fácil e eficaz.
Tenha em mente: criar um plano para uma máquina de criação de conteúdo é um processo
mais demorado, mas compensará no final, com o crescimento ao longo do tempo.
Normalmente, um processo de conteúdo tem 4 etapas. Essas etapas são planejar, criar,
distribuir e analisar.
Depois, pegue o que você aprendeu com sua análise e repita novamente. Vamos passar pelos
detalhes de cada uma dessas etapas, começando pela parte de planejamento. Assim, descubra
a finalidade. Depois, o formato do seu conteúdo. Por fim, o tópico. Primeiro, qual é a
finalidade desse conteúdo? A finalidade é trazer mais pessoas ao seu site, ou convertê-las em
leads?
Há uma grande diferença entre os dois. Ofertas de conteúdo são uma forma de conteúdo que
normalmente está atrás de landing pages ou um formulário. A finalidade de uma oferta de
conteúdo é converter visitantes em leads.
Enquanto suas publicações de blog e conteúdo de website são abertos e acessíveis a todos na
Internet, a finalidade dessas peças de conteúdo é atrair desconhecidos ao seu website. Quais

são suas metas e como você usará o conteúdo para ajudar a cumpri-las? Determine a
finalidade.
Assim que tiver ideia da finalidade, pense no formato dessa peça de conteúdo. O conteúdo por
si só vem em diferentes sabores. Ele pode incluir estudos de caso, vídeos, infográficos,
whitepapers, calculadoras ou planilhas, e-books, modelos, relatórios de pesquisa, listas de
verificação, webinars, apresentações de slides, ou qualquer coisa que imaginar.
Mas, qual a diferença entre todos esses formatos? Bom, não muita. Você pode contar a
mesma história com quase todas elas. Como você escolhe o formato depende de para quem
você está criando o conteúdo, quanto tempo tem para criá-lo e quantas informações você tem
a apresentar.
Escolher o melhor formato para seu depende totalmente de suas personas. As informações
contidas no conteúdo ajudam as pessoas a atingirem seus objetivos e o design é o que facilita
a assimilação e acesso por suas personas. Pense por um momento. Sua persona aprende
visualmente? Então, considere usar um infográfico.
Se souber que eles leem blogs regularmente, talvez uma publicação de blog pode funcionar.
Se você tem uma peça de conteúdo particularmente valiosa, ela pode ser transformado em um
material para seu público fazer download. O elemento final de uma peça de conteúdo é o
tópico do conteúdo. Sobre o que você está escrevendo?
Descobrir um tópico para seu conteúdo é uma das partes mais importantes da criação de
conteúdo e, às vezes, a parte mais difícil, mas não precisa ser. Para descobrir facilmente os
melhores tópicos para cada peça de conteúdo criada, aqui estão duas coisas que você precisa
saber. Essas duas coisas são importantes para criar conteúdo.
Elas são: as suas buyer personas (as pessoas que você quer alcançar) e a jornada do comprador
(que conteúdo será o mais interessante ou útil para eles). Conhecer quem são suas personas e
onde elas estão na jornada do comprador é importante para desenvolver uma excelente
estratégia de conteúdo.
Para criar conteúdo de marketing impressionante, você precisa ajustá-lo às suas personas e à
sua posição na jornada do comprador. O melhor conteúdo é do tipo que suas buyer personas
querem ler, compartilhar e voltar para obter mais.
Se você fizer essas 2 coisas, estará perfeitamente preparado para criar conteúdo que
transformará seus esforços de marketing de passável a excepcional. Buyer personas são
pessoas que você está tentando atrair, converter, fechar e encantar esse é seu cliente ideal.
Sua persona é a pessoa para a qual você cria o conteúdo. Excelente conteúdo é educativo. Sua
meta de conteúdo final é resolver os problemas de sua persona e você pode fazer isso ao
educar.
Você pode identificar tópicos que interessam através de pesquisa de palavras-chave: para o
que você deseja se classificar, fóruns de internet, notícias populares do setor, perguntas
frequentes de vendas e suporte as metas de suas personas e os desafios de suas personas.
A primeira etapa para criação de conteúdo que ressoe entre seus leitores é obter uma
compreensão melhor sobre quem eles são, especialmente aqueles que você quer converter

em leads e clientes. Quando você sabe quem eles são, você pode criar o conteúdo certo que se
adequa perfeitamente às suas necessidades.
E sobre a jornada do comprador? Qual seu papel para gerar conteúdo impressionante? Bom, o
conteúdo impressionante deve ser definido dependendo da solução e não do produto. O
conteúdo impressionante não se trata da SUA empresa, ou SEU produto, ele trata de seus
possíveis clientes: seus problemas e as respostas que eles procuram.
Para fornecer uma solução, você precisa compreender o problema. A jornada do comprador
ajudará com isso. A jornada do comprador é o processo de pesquisa ativo pelo qual as pessoas
passam ao fazer uma compra. É como o processo de compra ou funil de marketing que você
conhece bem, mas do ponto de vista do comprador.
A jornada do comprador é composta por 3 fases: conhecimento, consideração e decisão. Eles
representam o processo de pesquisa de compra. Primeiro, eles identificam um problema ou
oportunidade depois investigam soluções e, finalmente, decidem uma maneira de resolver seu
problema.
Assim, por que isso interessa a você, como criador de conteúdo? Bem, ao criar conteúdo, a
jornada do comprador é importante, pois pode ajudar a refinar seu conteúdo ajudando
também a criar uma linguagem que seja relevante para sua posição na jornada do comprador.
Que conteúdo é apropriado em cada fase da jornada do comprador? Tudo se resume ao tema
do seu conteúdo e como ele é posicionado. Se ele estiver focado no problema que sua buyer
persona enfrenta? Ele poderia pertencer à fase de conhecimento.
Se seu conteúdo trata mais da solução de um problema então considere-o para a fase de
consideração. Quanto à fase de decisão, é quando você começa a criar conteúdo sobre seu
produto ou serviço.
Como pode ver, você quer criar conteúdo para todas as diferentes fases da jornada. Há
formatos específicos de conteúdo que tendem a ter melhor desempenho em diferentes fases.
Por exemplo, na fase de conhecimento quando um prospect está enfrentando e expressando
os sintomas de um problema, ou oportunidade, os ativos de conteúdo listados são apropriados
para à fase de conhecimento, pois esse conteúdo ajuda a educar sua buyer persona, não sobre
sua solução, mas sobre a necessidade ou problema da buyer persona.
Relatórios de análise, relatórios de pesquisa, e-Books, conteúdo editorial, conteúdo
especializado, whitepapers e conteúdo educacional são todos excelentes formatos de
conteúdo para uma peça de conteúdo do estágio de conhecimento.
Na fase de consideração, o prospect definiu claramente seu problema ou oportunidade e deu
um nome a ele. Os ativos de conteúdo nessa fase devem ser falar diretamente às soluções que
podem ajudar a resolver suas necessidades, preenchendo a lacuna entre ativos educacionais e
informações sobre produtos ou serviços sem envolver sua marca.
Por isso, guias especializados, interações ao vivo, webcasts, podcasts, vídeos e whitepapers
comparativos funcionam muito bem nessa fase. Finalmente, na fase de decisão, o prospect
decidiu sobre a estratégia, método ou abordagem de sua solução e está tomando uma
decisão. Os ativos nessa fase exigem uma ação mais direta do lead. Eles estão prontos para

fazer a compra (agora que conhecem seu problema e determinaram uma solução ideal), por
isso, é hora de mostrar porque você é o melhor dos melhores.
O conteúdo na fase de decisão deve ser focado em seu próprio produto e serviço. Você pode
fazer isso usando formatos como comparações entre fornecedores ou produtos, estudos de
caso, downloads de avaliações, literatura de produtos e demonstrações ao vivo.
Há tantas oportunidades com os diferentes tipos de conteúdo que você pode criar! Agora,
tenha em mente, um e-Book nem sempre será uma peça de conteúdo da fase de
conhecimento. Você pode determinar onde sua peça de conteúdo se encaixa na jornada do
comprador dependendo do tópico e não do formato.
Vamos examinar um exemplo de como uma empresa criou conteúdo para cada fase da
jornada do comprador. Esse é um exemplo de uma agência parceira da HubSpot.
A meta final que essa agência quer cumprir é fazer com que as pessoas comprem seus serviços
de design de website.
Mas eles não podem atacar a presa imediatamente. Primeiro, precisam ter conteúdo que trata
de um problema que sua buyer persona possa estar enfrentando. Aqui, eles devem fornecer
conteúdo educacional para ajudar os prospects a se educarem sobre os problemas globais,
problema principal, ou oportunidade potencial em mãos.
Nesse caso, eles reconheceram que sua buyer persona tinha problemas com as taxas de
conversão do website, portanto criaram essa publicação de blog para educá-los sobre o
assunto.
Agora que as pessoas conhecem um pouco mais sobre as taxas de conversão de websites,
como melhorá-las e quais alguns benefícios da otimização do seu website, elas estão prontas
para saber mais sobre as especificidades de uma solução. Nesse caso, a solução é reformular
um website.
Trata-se de um serviço que a agência fornece, mas você verá que esse e-Book não é sobre eles.
É sobre as 9 etapas para reformulação do seu website. É isso que o conteúdo da fase de
consideração faz. Ele fornece conteúdo educativo para ajudar os prospects a aprender mais
sobre as soluções para seus problemas, suas oportunidades ou sua questão.
Os prospects não estão prontos para ouvir sobre as ofertas reais de serviço até chegarem na
fase de decisão. Pense assim, na fase de conhecimento, eles poderiam nem saber que a
reformulação de website era uma possibilidade. Na fase de consideração, eles provavelmente
não sabem se uma reformulação funcionará para eles, sem falar no que eles podem precisar.
Apenas quando são educados sobre o problema como um todo, eles estão prontos para ouvir
sobre serviços reais para compra. A fase da decisão é quando você fornece conteúdo e
recursos que ajudam os prospects a aprender mais sobre seu problema e escolher a melhor
solução.
Tenha em mente que você ainda está no processo de planejamento. Como disso, tem muita
coisa na parte do planejamento do processo de conteúdo. Para amarrar bem tudo isso, tente
usar uma planilha como essa aqui. Ela é uma planilha conceitual que pode ser usada para
amarrar todos os componentes do planejamento: finalidade, formato e tópico.

Preencha de forma que sua peça de conteúdo seja criada para uma persona, tópico (ou
palavra-chave), fase da jornada do comprador, formato e estrutura de conteúdo específicos, e
comece a desenvolver um título de trabalho da peça de conteúdo.
Uma área que pulamos, "como isso ajudará sua buyer persona?" Sempre invista seu tempo
tratando dessa questão ao criar uma peça de conteúdo.
Se não puder responder a essa pergunta, você poderá não estar planejando uma peça de
conteúdo impressionante. Lembre-se de que você deseja criar conteúdo que ajude sua buyer
persona. Sempre que quiser produzir um texto, comece perguntando a si mesmo: A quem isso
ajuda?
Se a resposta NÃO FOR sua persona, volte e realmente pense bem no motivo de criar esse
conteúdo, esse tópico, dessa maneira. Aqui está um exemplo de como a agência parceira da
HubSpot poderia ter preenchido essa planilha para os diferentes conteúdos que eles criam.
Vamos fingir que Business Beth é sua buyer persona e algo que interessa a Business Beth é
reformular websites. Isso seria o tópico dessa peça de conteúdo. Vamos pular a jornada do
comprador por enquanto.
Como isso ajudaria Business Beth? Bom, Business Beth precisa de ajuda para conhecer como é
uma reformulação de website, como ela a beneficiará e que tipo de compromisso uma
reformulação seria.
Como podem responder essa pergunta e já sabem que isso ajudaria a buyer persona, eles
estão no caminho certo para criar uma peça de conteúdo impressionante. Nese caso, o
conteúdo seria um e-Book e seria estruturado como um "Como fazer". Ao saber disso tudo,
9 etapas para reformulação do seu website será o início dessa peça de conteúdo.
Mas, e a jornada do comprador? Lembra-se de onde isso encaixa na jornada do comprador?
Pense um segundo. Certo! Fase de consideração, pois ela foca em uma solução, não no
problema de melhorar taxas de conversão.
Agora que você tem uma ideia sobre o que criar, a próxima etapa é realmente produzir esse
conteúdo, transformar essas ideias em realidade. Seu conteúdo não precisa ser longo ou
elaborado, você precisa apenas definir um plano e segui-lo.
Tudo se resume a transformar suas ideias e seus planos em ativos de conteúdo reais para
atrair, converter, fechar e encantar. Mas, não se esqueça de que você não está tentando
apenas criar conteúdo, você está tentando criar conteúdo diferenciado. Há algumas práticas
recomendadas para se pensar ao criar uma peça de conteúdo.
E a maior parte delas são boas notícias! Especialmente, se você faz muitas tarefas em sua
função. Sempre foque em mapear conteúdo às suas personas e à sua posição na jornada do
comprador. Essa parte é coberta no processo de planejamento, mas certifique-se de criar uma
peça de conteúdo pensando em uma buyer persona e jornada do comprador.
Quanto mais específico seu conteúdo melhor. Sim, conteúdo mais amplo pode
ter apelo a uma rede maior, mas conteúdo específico atrairá visitantes e leads qualificados:
aqueles mais prováveis de se tornarem clientes.

Segundo, menos é mais: suas personas estão provavelmente tão ocupadas quanto você.
Facilite para elas consumirem seu conteúdo. Não crie um e-Book com 50 páginas ou um
webinar de 2 horas. Lembre-se, esse conteúdo é para suas buyer personas. Concentre-se mais
em cobrir o tópico completamente assim que criar uma peça de conteúdo extensa. Suas buyer
personas irão agradecê-lo.
Em seguida, seja educativo e não promocional. Lembre-se, não é antes da fase de decisão da
jornada do comprador que seu produto deve ser mencionado. As páginas do seu website são
peças de conteúdo ótimas para a fase de decisão.
São essas ofertas de conteúdo e publicações de blog que devem focar na educação e no início
da fase da jornada do comprador. Finalmente, primeiro, foque na parte informativa do seu
conteúdo, preocupe-se com o design depois.
Priorize a redação de um excelente conteúdo em vez de fazer com que ele tenha boa
aparência. Sim, conteúdo como infográficos dependem muito do design, mas se não fosse pelo
conteúdo, esse infográfico não existiria.
E aqui está! As práticas recomendadas de criação de conteúdo. Sempre foque em sua persona
e na jornada do comprador, seja curto, educativo e se preocupe por último com o design.
Nesse ponto, você estará se parabenizando. Não só você planejou sua peça de conteúdo, com
também a criou.
Espere um pouco, essa etapa é extremamente importante para o processo de conteúdo e é, na
verdade, muito negligenciada. A terceira etapa no processo de conteúdo é a distribuição.
Seu conteúdo é apenas tão bom quanto sua entrega de conteúdo. A entrega torna o conteúdo
relevante. Você não pode apenas criar conteúdo.
Também é necessário garantir que ele seja divulgado para o mundo. Há um erro enorme de
conceito em relação à criação de conteúdo. A maioria das pessoas acha que após criar uma
peça de conteúdo (seja uma publicação de blog, ou oferta de conteúdo), você vai clicar no
botão de publicar e todas essas visitas e leads vão começar a aparecer.
Se tiver sorte, isso pode acontecer. Você não pode apenas supor que as pessoas vão encontrar
seu conteúdo. Você precisará promovê-lo, ou distribuí-lo. Pense nisso dessa maneira. Gaste a
mesma quantidade de tempo na promoção do conteúdo quanto você usou na sua criação.
Você trabalhou pesado e gastou muito tempo para criar essa incrível peça de conteúdo.
Certifique-se de usar o tempo para dar a mesma atenção e distribuição que ele merece. Você
pode descobrir que, mesmo com todo esse conteúdo, é muito mais difícil de chamar a
ATENÇÃO de seu prospect.
Lembre-se, é uma questão de brigar pela atenção e não pelo espaço. As pessoas têm um
período de atenção limitado, portanto você precisa de conteúdo impressionante para atraí-los.
Esse conteúdo precisa ser compartilhado com o mundo de maneira que ajude você a
concretizar suas metas comerciais através da distribuição.

A técnica certa de distribuição coloca o conteúdo correto na frente da pessoa certa, na hora
certa. Seu conteúdo pode ser uma ferramenta poderosa para atrair visitantes, converter leads
e daí por diante, mas você precisa distribuí-lo para ajudá-lo a realmente cumprir essas proezas.
Use as páginas do seu website e blogs comerciais não apenas para conteúdo, como também
para hospedar diferentes ofertas de conteúdo que você criou. Landing pages agirão como
guardiões de suas ofertas de conteúdo.
As mídias sociais são uma ferramenta fantástica para usar ao promover seu conteúdo. Há
muitos canais sociais diferentes que podem ser usados, portanto pense em sua buyer persona
e imagine onde elas possam estar passando o tempo. Use uma ferramenta de programação de
mídias sociais para economizar seu tempo.
Calls-to-action podem ser colocados em seu website para atrair seus visitantes a baixar ou
solicitar suas diferentes ofertas. E use e-mail para informar seus prospects sobre as
empolgantes novas peças de conteúdo que você criou.
Todos esses métodos funcionam, você só precisa promover continuamente. Se esse e-book
for ainda relevante 6 meses após sua criação, promova-o novamente! Pense na distribuição de
conteúdo como uma maneira para maximizar a data de validade do seu conteúdo.
Amplifique esse conteúdo.
Não cometa o erro de receber muito menos envolvimento do que você deveria devido à
quantidade de tempo gasta na criação do conteúdo. A próxima etapa no processo de conteúdo
é a análise. Assim como todo outro aspecto de uma estratégia de inbound eficaz, você precisa
analisar a eficácia do seu conteúdo para extrair o máximo dele.
Você está criando conteúdo sobre os tópicos corretos? Ele está nos formatos corretos? Ele é
distribuído das maneiras corretas? Saber as respostas a essas perguntas pode ajudá-lo a ser
mais eficaz enquanto progride. Antes de enxaguar e repetir, certifique-se de que o que você
faz funciona. Por que funcionou?
Por que não? Use esse insight para criar conteúdo melhor daqui em diante.
• Quais são as métricas a considerar ao analisar conteúdo?
• Número de visitas - quantas exibições seu conteúdo teve?
• Leads gerados - sua oferta de conteúdo converteu leads? Quantos?
Você atingiu sua meta?
• Prova social, capacidade de compartilhamento
. Alguém compartilhou seu conteúdo nas mídias sociais? Quantos? Ele está sendo retweetado
ou republicado?
• Links de inbound links - há algum website externo com link para seu conteúdo?
Isso pode ajudar a criar autoridade para seu website e seu conteúdo.

• Desempenho de conteúdo por autor - um autor de conteúdo tem desempenho melhor que
outro? Eles deveriam criar a maioria do conteúdo no futuro? Ou há certas dicas que eles
seguem que vale a pena compartilhar com outros criadores de conteúdo?
• Desempenho de conteúdo por tópico - suas buyer personas preferem um certo tópico que
você está tratando? Continue escrevendo sobre isso!
• Desempenho de conteúdo por formato - há certo formato com melhor desempenho que
outro? Isso também pode dar insights para sua persona.
Se não parece que eles vêm aos seus webinars, talvez esse não seja o conteúdo certo para sua
persona e você deve testar algo diferente.
Por último, mas não menos importante, não se esqueça de repetir! Repita o que funciona bem
para você e pare de fazer as coisas que parecem que não são clicadas. Uma coisa importante
para lembrar sobre inbound marketing é que ele se trata de testar e ver aquilo que funciona
bem para você.
Cada setor é diferente! Pegue o que você aprendeu com cada peça de conteúdo para ajudá-lo
a ser mais eficaz no futuro. Continue repetindo esse processo de conteúdo e aprendendo mais
sobre o conteúdo que suas buyer personas consideram impressionante.
Um belo processo de conteúdo, certo? Lembre-se: criar um plano para criação de conteúdo
leva tempo, mas recompensará no futuro, através do impulso ganho ao longo do tempo. No
próximo vídeo, vamos passar por exemplos de conteúdo impressionante e como eles estão
posicionados na jornada do comprador.
Vejo você lá!

VIDEO 3: COMO É UM CONTEÚDO DE
SUCESSO?
Vamos examinar um exemplo real de uma empresa que criou um plano de conteúdo para
melhorar a consciência de marca.
A National Fatherhood Initiative (ou NFI) é uma organização sem fins lucrativos que tem como
objetivo melhorar o bem estar de crianças através da promoção da paternidade responsável.
Sua missão é tripla: educar a sociedade sobre a importância do papel do pai, equipar as
organizações com recursos e treiná-las para ajudar a atender aos pais e envolver-se em
parcerias em todos os setores para promover a paternidade responsável.
Como maior provedor da nação de recursos e programas de paternidade, a equipe de
marketing e desenvolvimento na NFI deseja encontrar uma solução escalável que os permitiria
atingir com eficiência seus públicos alvos exclusivos de organizações militares, correcionais e
comunitárias.
Vamos examinar algumas peças de conteúdo que a NFI criou para sua buyer persona. Depois,
teste seu conhecimento sobre a posição desse conteúdo na jornada do comprador. Esse é um
E-Book que eles criaram: "O Guia Definitivo para se Conectar com seu Filho".
Esse E-Book é projetado para ajudar a buyer persona a se conectar com seu filho, para que ele
possa ficar mais próximo e mais conectado. Mas, onde essa oferta de conteúdo se encaixa na
jornada do comprador? Onde seria?
• Fase de conhecimento
• Fase de consideração
• Fase de decisão
Bom, não é na fase de decisão. Você pode saber porque não está promovendo a National
Fatherhood Initiative. Sim, é uma oferta de conteúdo que eles criaram, mas não está
promovendo especificamente seus serviços.
A parte complicada é decidir entre conhecimento e consideração. Pense novamente na
jornada do comprador, o conhecimento é focado no problema e a consideração é mais focada
na solução.
Então, você acha que "conectar-se com seu filho" é baseado em um problema ou em uma
solução? Se pensou em A - conhecimento, você acertou. Essa é uma excelente oferta de
conteúdo para a fase de conhecimento.
Conectar-se com seu filho é provavelmente um desafio que essa buyer persona da NFI está
enfrentando, portanto, essa é uma oferta de conteúdo educacional fantástica. Se estiver
curioso sobre a distribuição, a NFI usa mídias sociais, páginas de website, seu blog e e-mail
para promover continuamente essa oferta.
Eles usam esses tipos de distribuição para todas as ofertas de conteúdo diferentes, portanto
vamos examinar outra que eles criaram. Esse é um formato diferente para seu conteúdo.

É importante ter variedade nos formatos de conteúdo diferentes que você fornece, pois você
pode testar o que suas buyer personas preferem. No caso da NFI, são seus wokshops
DoctorDad® e eles estão apenas fornecendo uma amostra arquivo com o guia do workshop e
amostras do Manual de Paternidade para quatro workshops diferentes.
As organizações podem usar o conteúdo do workshop que estão oferecendo para executar em
sua própria prática e construir seus programas de paternidade. Pensando nisso, onde você
acha que isso se encaixa na jornada do comprador? Onde seria?
• Fase de conhecimento
• Fase de consideração
• Fase de decisão
Essa é complicada. Não é na fase de conhecimento, pois não foca em um problema. Mas é na
fase de consideração ou de decisão? Nesse caso, é a fase de decisão, pois os workshops
DoctorDad são um produto que a NFI oferece.
Lembre-se, com o inbound, não é esse orçamento de marketing que fará uma diferença no
sucesso que você terá. Use conteúdo como moeda oficial e crie conteúdo que seus prospects
realmente procuram.

zz
VIDEO 1: POR QUE ESCREVER BLOGS AJUDA O SEU
MARKETING INBOUND?
Olá! Sou Didi da HubSpot Academy. Vamos falando da importância de escrever em blogs para
sua estratégia de inbound marketing. Por que escrever blogs ajuda seu inbound marketing?
Bom, quando as pessoas começaram a escrever blogs, elas geralmente falavam de si próprias e
compartilhavam aspectos da vida, como viagens, etc. Hoje, tudo mudou. Os blogs são agora
uma maneira pública de promover regularmente novo conteúdo relacionado a seus negócios,
ajudando seu inbound marketing de duas maneiras: atrair novos visitantes e convertê-los em
leads.
Então, como os blogs atraem novos visitantes? Pense em um desconhecido procurando
informações online. Ele tem perguntas e problemas que quer resolver.
Portanto, se suas publicações de blog oferecem essas respostas, o internauta até então
desconhecidos encontrará suas publicações, apresentando grandes chances de clicar para lê-
las. Assim, de usuários passarão a ser chamados de visitante do seu site.
Essa é a fase de atração da metodologia Inbound. Além disso, cada vez que você publica uma
publicação de blog, você cria uma nova página online única.
Isso significa que você está aumentando suas chances de classificação em mecanismos de
pesquisa, fazendo com que outros websites enviem links para você, o que pode ser
compartilhado nas mídias sociais.
Tudo isso resulta em novo tráfego ao seu site. Agora, como seu blog ajuda a converter esses
novos visitantes em leads? Bom, assim que as pessoas visitam seu site, as portas estão abertas
a elas.
Pense sobre isso. Se estiverem interessadas em seu conteúdo, elas terão mais chance de se
interessarem em suas ofertas. Assim, seu blog pode promover estrategicamente ofertas de sua
empresa, desde seu e-book mais recente até uma consulta grátis.
Se seu visitante quiser saber mais, você pode fornecer uma próxima etapa. Finalmente, seu
blog pode ajudá-lo a se destacar como um especialista em seu setor.
Quanto mais posts de blogs escrever, mais as pessoas começarão a procurá-lo como uma fonte
confiável de informações. Criar essa confiança com seus prospects ajudará a transformá-los
em clientes posteriormente.
Falando sobre o poder do blog, vamos nos conectar com Marcus Sheridan. Marcus teve um
tremendo sucesso com o blog de sua empresa, a Sales Lion. E, se isso não fosse o bastante, ele
também dá treinamento em marketing. Marcus, você se importa em contar um pouco sobre
sua experiência com blogs?
OS FUNDAMENTOS DO BLOGGING

Eu adoraria. Isso mudou realmente minha vida e também salvou minha empresa. Veja, quando
tivemos a crise econômica em 2009, minha empresa de piscinas estava muito, muito perto de
fechar. De fato, cada consultor que conversava me dizia para pedir falência.
Foi durante essa época, quando precisava de mais tráfego, mais leads, mais vendas e não tinha
orçamento para isso. Achei que ia perder tudo. Foi aí que descobri o inbound marketing e o
poder do conteúdo, ou blog, ou todas essas outras palavras que lemos a respeito esses dias.
Então o que estou lendo, me diz essencialmente uma coisa: Marcus, se você quiser tratar os
problemas que seus prospects e clientes têm e se você fizer isso melhor que todos em sua
área, você poderá ser referência em seu setor. E foi isso que fizemos.
Nossa filosofia tornou-se "eles perguntam, você responde", alguém tem uma dúvida, vamos
tratá-la. E é isso exatamente que fiz ao longo de dois anos. Todas as noites, eu literalmente
ficava até tarde.
Ouvia a pergunta do dia e escrevia um artigo de blog sobre ela ou produzia um vídeo, colocava
no YouTube e o transformava também em um artigo de blog no site. Então, qual foi o
resultado?
Bom, quando começamos esse processo, nosso website tinha 25 páginas. Hoje, temos mais
que 975 páginas. Quando começamos esse processo, tínhamos cerca de 2.000 visitantes por
mês. Agora, temos cerca de meio milhão de visitantes por mês na River Pools.
De fato, é o website sobre piscinas com maior tráfego no mundo. Quando começamos esse
processo, como alei, em 2009, e escrevi nosso primeiro artigo de blog, o cliente médio lia cerca
de cinco páginas de nosso website.
Em 2013, após o site realmente começar e pegar impulso, eu gastei algum tempo para
descobrir quantas páginas em média de nosso website esses 95 clientes liam antes de comprar
uma piscina. Descobri que a média era de 105 páginas do site.
Parece realmente inacreditável, não é? E eu teria dito a mesma coisa cinco, seis anos atrás,
quando começamos esse processo, que é: eles perguntam, você responde. Literalmente nos
tornamos o Wikipedia das piscinas.
E porque fizemos isso e porque dissemos que seríamos os melhores professores do mundo,
salvamos nossa empresa e é inacreditável a estabilidade financeira e o sucesso que temos
hoje.
E agora? Bem, no vídeo a seguir, você aprenderá como criar uma publicação de blog mais
eficaz para atingir essas metas. Vejo você lá.

VIDEO 2: COMO CRIAR UM BLOG DE SUCESSO?
Vamos mergulhar em algumas estratégias e práticas recomendadas. A primeira etapa é
escolher um tópico e título.
Em geral, escreva conteúdo educativo. Lembre-se de pessoas que estão procurando
informações online. Bem, para atraí-las ao seu blog, é preciso responder às perguntas e aos
problemas para os quais elas estão procurando respostas.
Coloque-se no lugar de suas buyer personas. O que elas estão pesquisando? Agora, certifique-
se de escrever sobre seu setor. Lembre-se, você está tentando atrair desconhecidos ao seu
blog, que nunca ouviram falar antes de sua empresa, portanto, eles não encontrarão você
através de mecanismos de pesquisa se você estiver escrevendo sobre si mesmo.
Em seguida, faça um brainstorming de uma lista de tópicos específicos que você poderia
escrever a respeito. Pergunte a suas equipes de venda e marketing, quais são as perguntas
mais frequentes? Com o que suas buyer personas precisam de ajuda? O que você quer que as
pessoas saibam sobre seu setor?
Sobre o que os bloggers do setor, mídias sociais e até mesmo concorrentes estão falando?
Talvez, o mais importante ao escolher um tópico, faça pesquisa de palavras-chave.
Palavras-chave são palavras e frases digitadas nos mecanismos de pesquisa. Elas são os tópicos
sobre os quais as pessoas desejam obter mais informações. Assim, quais palavras-chave suas
buyer personas usam? Quais estão associadas ao seu setor?
Escreva sobre esses tópicos para ser encontrado e começar a melhorar a classificação nos
resultados de pesquisa. Finalmente, selecione um tópico para focar por publicação. Não tente
resolver todos os problemas de uma vez. Isso deixará a publicação mais clara para seus leitores
e mecanismos de pesquisa.
Isso também ajudará a garantir que suas publicações tenham tráfego mais qualificado, pois
você saberá que as pessoas que estão clicando procuram por informações sobre esse tópico
específico.
Agora, vamos falar sobre a escolha de um título. Pense em como você lê online. Você
provavelmente primeiro dá uma olhada por cima no conteúdo, antes de se comprometer, para
ver se ele é interessante. O título é uma das primeiras coisas que você vê.
Comece com um título de trabalho para sua publicação de blog. Um título de trabalho é algo a
ser trabalhado quando você começa a escrever sua publicação. Comece aqui a restringir seu
tópico e focar em um único ângulo.
Um tópico, como "escolha de cores de tinta" pode dar origem a várias diferentes publicações
de blog. Um título de trabalho, como "As melhores cores para pintar sua cozinha" é específica
a uma única publicação de blog.
Em seguida, inclua uma palavra-chave de cauda longa no título. Uma palavra-chave de cauda
longa é uma frase específica que as pessoas estão procurando. Ela deve se basear no tópico
escolhido para essa publicação. Se estiver escrevendo sobre como produzir um show de rádio
na Internet, sua palavra-chave de cauda longa seria "produzir show de rádio na Internet".

Além disso, deixe claro o valor da publicação no título. Seu título deve ajudar os leitores e
mecanismos de pesquisa a compreender o assunto da sua publicação. Defina as expectativas
certas: o que o leitor ganhará com isso? Quais informações são tratadas? Qual o formato da
publicação de blog?
Nesse exemplo, o título da publicação de blog explicitamente conta que você estará lendo
sobre 3 ferramentas para ajudar a se preparar para a próxima atualização de algoritmo da
Google. Você sabe exatamente o que terá com essa publicação de blog: qual seu valor para
você e quantas informações ela contém.
Depois, faça que esse título se destaque! Só porque você precisa ser preciso não significa que
não pode ser divertido. Use aliterações, como Dinâmicos ou Terrível T-Rex. Ou, linguagem
provocativa, como 57 Dinossauros que Teriam Almoçado Você.
Por último, encurte o título. Isso é vital para otimização para mecanismos de pesquisa, pois o
Google mostra apenas 50-60 caracteres de um título nos resultados de pesquisa. Evite que seu
título seja cortado. Nesse exemplo, o título "11 Ways to Make Your Content Appealing to
InternationaL Audiences” tem 65 caracteres.
Você pode descobrir a contagem de caracteres digitando o título em um programa de
processamento de texto ou usando uma ferramenta de contagem online. Como você pode ver,
esse título é um pouco grande demais. As últimas palavras do título seriam cortadas na página
de resultados de pesquisa.
Certo, hora do teste! Vamos testar seu conhecimento. Qual título segue as práticas
recomendadas? É:
a) A chave para uma boa reunião?
b) Como fazer uma reunião de equipe em que as pessoas prestem atenção e não durmam na
mesa?
c) Habilidades de liderança de reuniões?
d) Como parar de fazer reuniões de equipe monótonas?
Você tem 10 segundos para pensar. Pronto? Já! Vamos ver qual é a resposta certa! Não é "c",
pois você não sabe o valor dessa publicação. Que formato ela tem? Que tipos de habilidades
você aprenderá? Que tipo de reunião é essa?
Não é "a", pois a palavra-chave não é de cauda longa ou específica o bastante. Sobre qual tipo
de reunião estamos falando? Uma reunião pessoal ou em equipe? O que "boa" significa?
Então, "b" ou "d"?
Não é "b". Embora seja muito específica é muito longa.
A resposta correta é "d", o título tem uma palavra-chave de cauda longa "fazer reuniões de
equipe monótonas", é curto, tem um valor claro e se destaca! Você não quer ler essa
publicação de blog?
Passando ao corpo de sua publicação de blog, formate e otimize a publicação para que as
pessoas e mecanismos de pesquisa possam lê-la e compreendê-la facilmente.

Ao escrever o blog, espaços em branco são seus amigos. Espaços em branco são espaços vazios
na página. Eles permitem que o visitante se concentre no conteúdo, não na bagunça. Não
escreva parágrafos longos que formem enormes blocos de texto.
Isso tornará suas informações parecerem densas e difíceis de ler. Como pode ver nesse
exemplo, há muitos espaços em branco nas margens laterais da publicação, em torno do
título, da primeira imagem e entre os parágrafos de texto dentro da publicação.
O espaço faz com que a publicação seja absorvida mais facilmente, nada está abarrotado e,
embora a publicação seja longa, ela não parece complicada ou pesada de ler. Você também
pode dividir o texto em sua publicação de blog usando cabeçalhos de seção e listas de
marcadores ou numeradas para destacar seus pontos.
Dentro dessa publicação de blog, você tem um cabeçalho de seção. "As vantagens do geo-
targeting", que permite que os leitores saibam sobre o que estão lendo. Você tem uma lista
numerada como um subtítulo abaixo disso, que adiciona mais clareza. Você sabe como a
publicação irá ser estruturada e que é fácil de compreender.
E você até mesmo tem outra lista numerada na primeira sessão, que torna as informações nos
parágrafos de texto mais fáceis de serem absorvidas. Colocar texto importante em negrito
também pode ajudar os leitores a compreender rapidamente as lições principais da
publicação.
A lista numerada nessa publicação tem uma fonte mais escura, que a destaca, mas o mais
importante, a linha atrai seus olhos, "Sempre foque nos desejos e nas necessidades do seu
usuário". Essa é a lição principal dessa seção, então, mesmo que você só passe os olhos, você
ainda obterá essa porção valiosa de informação.
E inclua imagens para quebrar visualmente seu texto. As imagens capturam a atenção e
ajudam seus leitores a compreender a publicação em um relance. Coloque uma em cima de
cada publicação de blog para atrair seus visitantes para lerem mais.
Suas fotos não precisam ilustrar diretamente o que trata sua publicação, mas devem estar
relacionadas de alguma maneira com o conteúdo.
Em seguida, otimize a publicação de blog para mecanismos de pesquisa. Quando os
mecanismos de pesquisa rastreiam seu blog, eles não leem cada palavra. Em vez disso, eles
verificam certas partes da sua publicação para compreender sobre o que você escreveu e a
confiabilidade do seu conteúdo.
Otimize a página em torno de sua palavra-chave de causa longa, colocando-a no título da
página e no título da publicação, que normalmente são iguais. Na URL, no texto-alt da imagem,
no corpo e cabeçalhos.
Nesse exemplo, a palavra-chave de cauda longa principal seria "calcular o valor das iniciativas
de venda". Você pode vê-la no título da página e no título e na URL da publicação. Embora
você não possa vê-la aqui, essa palavra-chave de cauda longa está no texto-alt atrás da
imagem.
O texto-alt permite que um mecanismo de pesquisa compreenda a imagem e mostre-a nos
resultados de pesquisa de imagem. Descendo pelo corpo, o primeiro parágrafo é "Há uma
conexão definitiva entre os incentivos de vendas e o retorno sobre investimento (ROI)
lucrativo", assim você tem as palavras-chave "incentivos de venda" imediatamente.

Passando para baixo, o parágrafo diz "Muitas vezes, há benefícios intangíveis que são difíceis
de serem medidos, mas que são tão valiosos quanto", você tem a palavra-chave "valor" aqui.
Na frase seguinte, "Primeiro e mais importante, há uma equação que você pode usar para
calcular seu ROI", que tem a palavra-chave "calcular" contida.
E, no cabeçalho, você tem "Classifique suas iniciativas". Como pode ver, a publicação não
repete e palavra-chave de causa longa sem parar, por isso, não tenha medo de dividir sua
palavra-chave de cauda longa, ou usar sinônimos ou variações das palavras. Os mecanismos de
pesquisa são muito espertos e compreenderão do que se trata sua publicação.
E inclua links internos e externos relevantes na publicação. Faça links para publicações de blog
relacionadas ou suas páginas do site quando apropriado. E, embora possa parecer contra
produtivo, faça links a recursos externos. A ferramenta Webmaster Tools da Google
incentivam essa prática.
Ela mostra que você fez sua pesquisa. Não exagere, faça links para uma ou duas fontes por
parágrafo no máximo.
A próxima etapa é sobre geração de leads, como promover suas ofertas em seu blog. À medida
que atrair mais visitantes para seu blog, esse aumento de tráfego significará um aumento de
oportunidades de geração de leads.
Use seu blog para promover estrategicamente suas ofertas atuais. Se seu visitante quiser
aprender ou fazer mais, ofereça a próxima etapa a ele. Apresente calls-to-action na barra
lateral do blog. Um call-to-action é um botão que promove sua oferta. Ele aparecerá em cada
publicação, portanto deve ser direcionado a um grande segmento de seus visitantes.
Inclua um call-to-action que atraia as pessoas no começo da jornada do comprador, quando
elas estejam ainda procurando por mais informações e um no final, quando estiverem prontas
para comprar. Não se esqueça de pedir para que as pessoas assinem seu blog.
Nesse exemplo, a SpinWeb tem formulários curtos da assinatura no topo da barra lateral,
facilitando a assinatura das pessoas às suas atualizações de publicação de blog. E, bem
embaixo, eles apresentam um call-to-action escrito.
"Frustrado que seu website não ajuda a cumprir suas metas de marketing? Obtenha um plano
de sucesso abrangente. Trabalhe conosco". Essa call-to-action se encaixaria no final da jornada
do comprador, quando alguém estiver fazendo uma decisão sobre trabalhar ou não com a
SpinWeb.
Ele capturará qualquer visitante que procure dar esse passo à frente com eles. O mais
importante: inclua um call-to-action no final de cada publicação. Essa oferta seria relevante ao
conteúdo que um visitante acabou de ler.
Seu visitante está lá para aprender algo com sua publicação de blog, por isso, forneça uma
oferta que dê a ele um conteúdo mais educativo, como um e-book.
Esse é um call-to-action no final da mesma publicação. O título da publicação era "4 maneiras
de fazer teste A/B de sua linha de assunto de e-mail", e o CTA é para um e-book de e-mail
marketing.

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