O documento discute como os advogados frequentemente rejeitam o marketing, apesar de sua importância para o crescimento dos negócios de escritórios jurídicos. Ele argumenta que o marketing pode ajudar a expandir os negócios para além da dependência de recomendações, e que técnicas de marketing são éticas e valiosas quando usadas corretamente.

1. MARKETINGproduz mesmo resultados?
Consultoria empresarial
especializada no desenvolvimento
integral de escritórios de advocacia
Artigo - Agosto 2013
Por: André Medeiros
advocobrasil

2. O advogado precisa fazer
as pazes com o
marketing
Em um recente debate com um grupo de
advogados fiz uma pergunta provocante,
mas muito pertinente:
Qual é a razão pela qual a maioria dos
advogados não gosta do conceito de
marketing jurídico? Será por causa dos
limites estabelecidos no código de ética da
OAB ou será porque o advogado é
treinado para advogar e não para vender?
Obviamente, e como eu já esperava, houve
uma calorosa discussão sobre o
tema e alguns advogados
tiveram argumentação
convincente e poderosa
tanto para defender que
marketing jurídico não faz
parte do Direito em si, como
houve os que defendiam que,
nos dias atuais há sim espaço
para aplicar as técnicas de marketing a
favor do universo jurídico e assim, fazer
seus negócios prosperarem de forma mais
estruturada e profissional.
As principais questões
colocadas pelos advogados
foram:
• “Nós sobrevivemos muito bem apenas
com referências e recomendações!”
• “É pouco profissional colocar o
advogado como agente de vendas”
• “Marketing me faz sentir como se meu
escritório fosse uma empresa que
precisa gerar vendas e negócios e eu
preciso advogar, lutar por justiça”
• “O código de ética coloca tantas
limitações de marketing que eu nem sei
o que é permitido e o que não é. Na
dúvida não fazemos nada.”
E a mais interessante de todas
foi:
• Acho até interessante, mas não tenho
tempo nem dinheiro para lidar com isso
e fazer com que meu escritório não seja
refém apenas de recomendações ou de
eventuais procuras passivas dos
clientes. Como eu poderia aplicar isto e
ter de fato uma postura ativa?”
Estas são respostas bem comuns, e na
verdade, eu conheço muitos advogados
que me disseram que 90 por cento de
seus negócios vêm de recomendações e a
maioria deles por intermédio de outros
advogados.
Naturalmente, estes mesmos advogados
me disseram que gastam todo o seu
tempo de desenvolvimento de negócios
em reuniões, eventos, ou mesmo em
happy hours, almoços e jantares, com
advogados.
Nunca lhes ocorre que o fato de passar
100 por cento do seu tempo com outros
advogados, não é surpreendente que mais
de 90 por cento de suas referências e
recomendações vêm dos próprios
advogados.
Eles também não pensam
necessariamente que, quando iniciam uma
conversa com uma fonte de
recomendação sobre seus serviços atuais
ou matérias ou mesmo a produção de
algum conteúdo intelectual produzido,
estão neste momento fazendo "marketing".

Obviamente, eles não veem valor no
marketing, e talvez nunca vão se perguntar
como 10 por cento dos seus clientes os
encontraram sem uma recomendação de
outro colega advogado ou de um de seus
clientes atuais. Não irão se perguntar em
quais outros canais foram encontrados.
Da mesma forma estes advogados não
vão gastar todo o tempo analisando o
porquê algumas de suas fontes o
recomendaram e lhe proporcionaram os
clientes que têm atualmente. No final do
dia, isto é simplesmente marketing.
Por: André Medeiros
André Medeiros
É sócio da Advoco Brasil
Tem mais de 15 anos de
experiência em
gerenciamento de
projetos e na
implantação de
processos de
relacionamento
com clientes.
advocobrasil
• Planejamento Estratégico e
definição da Oferta de Valor
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Canvas
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eficiência operacional
• Programa de desenvolvimento
de negócios
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André é palestrante e Coach,
formado pela Sociedade Brasileira
de Coaching como Personal &
Professional Coach e Líder Coach.
Membro do Institute of Coaching
Professional Association (ICPA), afiliado à
Harvard Medical School e membro efetivo
da Association for Coaching.
Todo
Advogado é
formado para
advogar e não
para vender?

3. A solução para este tipo de situação é bem
mais simples do que parece.
Não se pode questionar o fato de que as
recomendações e referências são
importantes. Em um negócio de prestação
de serviços, como é em um escritório
jurídico, este tipo de coisa é realmente
crítica. Todos os futuros clientes querem
saber se seu escritório tem reputação e se
estes foram bem atendidos, por bons
profissionais em que possam confiar,
mesmo que nunca os vejam pessoalmente.
Eles confiam em um advogado que nunca
conheceram e assuntos ultra confidenciais,
porque alguém que eles conhecem e
confiam disseram que os serviços do
escritório foram excelentes. Isto é a tão
preciosa recomendação.

Mas como capturar de forma mais
profissional as oportunidades de negócios
no mercado, ou mesmo escolher um cliente
em potencial, baseado em um plano de
negócios que defina de forma estruturada o
público alvo que se relacione diretamente
com a especialidade do escritório ou com
seu propósito? Em outras palavras, como
fazer os negócios do escritório crescerem
sem a dependência quase exclusiva das
boas e velhas recomendações?

Os sócios do escritório precisam se
convencer de uma coisa simples, que o
marketing é uma maneira de nutrir,
alavancar e expandir os negócios, melhor e
ainda mais sustentável do que com a
confiança de sua atual rede de
relacionamentos, e que o
marketing não é uma tentativa
de substituí-la.
Há sim, muito espaço para
fazer marketing jurídico e
alavancar seus negócios, a
despeito do código de ética da
OAB.
A história das empresas --
principalmente as prestadoras
de serviços -- mostra que elas
têm prosperado no mercado e
se perpetuado, por estarem
em total sintonia com as
ferramentas de marketing.
A estratégia de um escritório deve
estar baseada neste princípio e o fato
do advogado desconhecê-lo, não significa
que não funciona.
Muito pelo contrário, funciona de forma
impressionante, quando utilizado por
profissionais experientes e que saibam
aproveitar as “fontes de recomendações”
existentes para capitalizar a reputação do
escritório e sua diferenciação em meio às
dezenas de outros escritórios que ofertam
os mesmos tipos de serviços.
Entenda que o marketing pode ativar outros
canais de venda e assim fazer seu negócio
mais independente das “recomendações e
indicações” além de construir uma estrutura
mais profissional para sustenta-lo no longo
prazo.
ADIFERENÇAQUEFAZADIFERENÇA
Como fazer os
negócios do escritório
crescerem sem a
dependência quase
exclusiva das boas e
velhas recomendações?
Relacionamento pode não ser tudo, mas é mais de 100%
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criativos e estrategicamente alinhados ao que há de mais moderno em gestão
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Os sócios e profissionais da Advoco são oriundos de grandes consultorias globais
como KPMG e PwC, além de outras grandes empresas do mercado, onde
desenvolveram suas carreiras e aprendizado, que servem de base para sua
atuação como consultores de confiança para o meio advocatício, tendo como
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