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capítulo 8  verifiquenovamentese validou as hipóteses
verifique novamente se validou as hipóteses   Este é outro momento onde você certamente precisaráfazer ajustes no seu mode...
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capítulo 9 expanda e continue avalidar outros  aspectos
expanda e continue a validar outros aspectos   Esperamos que, ao seguir esse guia, você tenha validadoos segmentos de clie...
capítulo 10   conclusão
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capítulo 11     extra:  lean canvas   do caloriaz
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capítulo 12     extra: exemplos derelatórios para  entrevistas
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exemplos de relatórios para entrevistas          Relatório para entrevista de          segmento de clientes e problemaData...
exemplos de relatórios para entrevistas           Relatório para entrevista de           solução e preçoData:             ...
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  1. 1. sua ideia AINDA não vale NADA o guia prático para começar a validar seu modelo de negócioRafael Carvalho | Maurilio Alberone | Bernardo Kircove
  2. 2. ESTE GUIA FOI ESCRITOPARA AJUDAREMPREENDEDORESA DAREM O PRIMEIROPASSONA CONSTRUÇÃODE STARTUPS DESUCESSO
  3. 3. Dedicamos este livro a Deus, que nos guiou até aqui. Às nossas esposas e demais familiares, que sempre nos apoiaram.E também a cada um dos mais de 1.500empreendedores, consultores, gestores, demais profissionais e estudantes que confiaram em nosso trabalho em 2012.
  4. 4. apresentação No início de 2008, começamos nossa primeira startup,mesmo sem saber ainda o que isso significava. Naquele momento, tentávamos ser uma miniatura degrande empresa. Achávamos que, nos posicionando comoburocráticos e formais, construiríamos uma relação deigual pra igual com nossos clientes da época: emissorasde televisão e agências de propaganda. Este foi apenasum dos erros que cometemos. E longe de ser o principal. O maior deles foi não termos realizado qualquer tipo devalidação, acreditando que, se construíssemos um produtoainda inexistente e tecnicamente viável, estaríamoscaminhando para criar um negócio de sucesso. Demoramos para descobrir que estávamos errados.Mas, no final de 2010, encerramos esta empresa juntocom nossos outros 3 sócios na época. Em maio de 2010, a partir de conversas com YuriGitahy, fundador da Aceleradora e já nosso mentor naépoca, começamos a planejar a criação de um cadastro destartups brasileiras. Em novembro, iniciamos a construçãodo StartupBase, que seria lançado na Campus Party emjaneiro de 2011. Ao longo de todo o ano de 2011, em meio a outrosnegócios e trabalhos de consultoria, aumentamos nossoenvolvimento com o ecossistema brasileiro de startupsatravés do StartupBase. Sempre foi crescente a demandade empreendedores iniciantes por orientações, conselhos,dicas, referências, etc.
  5. 5. Diante desta crescente demanda, em novembro de2011 resolvemos abrir a primeira turma do WorkshopBizstart no Rio de Janeiro. Aí foi o começo de tudo.Nasceu a Bizstart, que acaba de completar 1 ano ajudandoempreendedores de todo o Brasil na construção de suasstartups - além de empresas já consolidadas que desejamaplicar as mesmas técnicas para a construção de novosnegócios. Também nos envolvemos em projetos maiores,com SEBRAE, incubadoras e aceleradoras para impactartoda uma nova geração de empreendedores digitais comeducação empreendedora de qualidade. Hoje, encontramos nossa real vocação e estamos nosdedicando cada vez mais na produção de conteúdos emetodologias de suporte às fases iniciais da criação denovas startups e produtos digitais. Maurilio Alberone e Rafael Carvalho Co-fundadores do StartupBase e da Bizstart
  6. 6. prefácio Até o momento em que escrevemos este prefácio,já ultrapassamos a marca de 1.500 empreendedoresatendidos na Bizstart - estamos no fim de 2012, comum pé em 2013. Desde o nosso primeiro workshoppresencial, passamos por 17 estados brasileiros. Acimade tudo, pudemos entender melhor os problemas dosempreendedores com quem trabalhamos. A partir de um dos problemas que mais nos deparamos,surgiu a ideia de escrever este “livro”. Por que colocamosas aspas? Como o próprio nome diz, enxergamos elemuito mais como um guia prático. Sem enrolação, umaferramenta de consulta para ajudar você a sair do prédio(salve Steve Blank!). Hoje, o conceito de Modelagem de Negócios estábastante disseminado. Porém, ao conversar com tantosempreendedores, vimos as perguntas nascerem comfrequência: Qual o próximo passo? Como coloco isso emprática? O que eu faço com este Canvas? Percebemos que um dos grandes desafios para quemestá desenvolvendo novos produtos é validar, na prática, oModelo de Negócios que foi pensado. Este guia, portanto, é para todo mundo que quer criaruma startup e/ou desenvolver um novo produto dentro deuma empresa. É um guia para quem tem boas ideias - equer descobrir se elas são boas também para os clientes. Nosso objetivo, em nenhum momento, foi esgotar o
  7. 7. assunto. Além do que tratamos aqui, existem muitas outrasboas práticas para validar o seu Modelo de Negócio.Trata-se de um ótimo começo. Quem sabe, poderemoscomplementá-lo no futuro com outros guias e livros. Este conteúdo possui quatro pilares fundamentais,que fazemos questão de deixar claro: The 4 Steps to theEpiphany, de Steve Blank1; The Lean Startup, de EricRies2; Running Lean, de Ash Maurya3; e, é claro, nossaprópria experiência com a Bizstart. Portanto, nos preocupamos em criar um guia paraauxiliar os empreendedores, compartilhando tantoconteúdos que achamos importantes, quanto feedbacksque recebemos de nossos clientes. Esperamos que você possa aproveitar ao máximoeste guia na criação de produtos sensacionais. Então,empreendedores do Brasil, mãos à obra! Dica: a maioria das notas de rodapé são clicáveis. Não deixe de conferir, especialmente os conteúdos de apoio do nosso blog!1 www.editoraevora.com.br/livro/do-sonho-a-realizacao-em-4-passos.aspx2 http://astartupenxuta.com.br/3 http://runninglean.co/
  8. 8. agradecimentos Por mais que pareça um enorme clichê, não teria sidopossível concluir este livro com a mesma qualidade se nãofosse o apoio, críticas e sugestões de amigos queridosque caminham conosco nessa jornada que é empreender. Destacamos aqui Yuri Gitahy, da Aceleradora1, que háalguns bons anos tem sido espectador e personagem dediversas de nossas aventuras. Em 2012, também começamos a trabalhar bempróximos do Sandro Santos, da Wtrade2, que nos ajudoua amadurecer nossos processos comerciais e continuacontribuindo imensamente no dia a dia da empresa. Outro que merece ser destacado é Edson Mackeenzy,do Videolog3, que tornou-se oficialmente conselheiro daBizstart, trazendo grande experiência para o time. Também merecem um agradecimento especial JulianaFajardini e Bruno Vinicius, empreendedores cofundadoresdo Vitrine Inversa4 e da Associação Salvador Startups5,que atualmente atuam como customer developers nofazDelivery6. Eles revisaram cada vírgula e comentaramcada detalhe. Muito obrigado mesmo!1 http://aceleradora.net/2 http://wtrade.com.br3 http://videolog.tv4 http://www.vitrineinversa.com/5 http://salvadorstartups.com.br6 http://fazdelivery.com.br/
  9. 9. Contamos ainda com a colaboração de empreendedorese amigos da Associação Brasileira de Startups7. Muitoobrigado pelas críticas e sugestões, Tomás Murta, daTrackSale8, Guilherme Junqueira, da StartupMS9 e PaoloPetrelli, do Clicou Pizza10. Agradecemos também a intensa dedicação de BrunoVilachã, responsável pelo relacionamento com clientesda Bizstart. Ele tornou muito mais ágil e eficiente o nossocontato com empreendedores de todo o Brasil.7 http://abstartups.com.br8 http://tracksale.co9 http://startupms.com.br/10 http://clicoupizza.com
  10. 10. Antes de Começar 11Entenda o processo de validação 15Prepare-se para a validação 18Prepare-se para as entrevistas 22Valide o problema e o segmento de clientes 27Verifique se validou as hipóteses 39Valide solução e preço 42Verifique novamente se validou as hipóteses 52Expanda e continue a validar outros aspectos 55Conclusão 57Extra: Lean Canvas do Caloriaz 59Extra: Exemplos de relatórios para entrevistas 64
  11. 11. capítulo 1 antes de começar
  12. 12. antes de começarQuem deve ler este guia? Este guia é para empreendedores e empresas quedão valor ao tempo e não querem desperdiçá-lo criandoprodutos que ninguém usa.Por que validar qualitativamente? "A vida é muito curta para construirmos algo queninguém quer." - Ash Maurya Com a disseminação dos conceitos de CustomerDevelopment1 e Lean Startup2, muitas empresas eempreendedores já perceberam que precisam validarsuas ideias de novos produtos. Sem dúvida, a validaçãoé necessária: sair desenvolvendo qualquer coisa apenascom suas próprias visões é o primeiro passo para ofracasso! Mas, quando você parte para a validação automatizadade uma ideia, está se restringindo para outras oportunidadesdo mercado em que pretende entrar. Figura 1: oportunidades desperdiçadas ao não validar qualitativamente1http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-14-principios-do-customer-development-manifesto-2112 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/os-5-principios-do-lean-startup-46 12
  13. 13. antes de começar É muito comum tentar realizar esta validação a partirde um formulário estruturado e enviado pela web (GoogleDocs, email, twitter e facebook, por exemplo). Ao construiro formulário, você já está posicionando claramentesua ideia, não deixando espaço para quem respondeapresentar suas visões sobre o problema e até mesmoindicar soluções. Já pensou em como é insano construiruma pesquisa sem saber o que perguntar? Há quem acredite em deixar algumas questões emaberto, mas isso não é solução. Apenas tornará seuformulário desestimulante o suficiente para não serrespondido ou ter respostas incompletas. Então, o objetivo inicial não deve ser posicionar suaideia. Você não quer perder a visão periférica necessáriapara enxergar os ajustes que levarão às oportunidades.Assim, é bem fácil concluir que o famoso Google Docs nãodeve ser o primeiro passo, certo? Aqui na Bizstart, atendemos todos os diasempreendedores que desistiram de grandes negócios pornão conseguirem respostas positivas em seus formulários.Ainda mais frequente são aqueles que mergulharam decabeça em ideias “validadas” por pesquisas tão bemelaboradas que somos induzidos a só responder sim- mesmo sem ter interesse real em utilizar o produto ouserviço. É similar ao impulso do Like no Facebook, ondenivelamos por baixo nossas manifestações positivas. Fotolegal: like! Meu amigo: like! Dei uma risada: like! Semsaber do que se trata, parecemos curtir tudo à nossa volta. Não se engane com validações quantitativas. Sua ideiadeve ser apenas o ponto de partida para uma exploraçãomais aprofundada do seu mercado, em busca deoportunidades para solucionar problemas/demandas reais. 13
  14. 14. antes de começar Falar com as pessoas sobre o produto que estádesenvolvendo pode ser uma tarefa muito difícil - sabemosdisso. Mas lembre-se que o primeiro objetivo na construçãode um novo produto não é obter respostas, mas simaprender o que perguntar.O que você precisa possuir? Antes de começar a validar seu modelo de negócios écrucial que você tenha um modelo de negócios. Bastanteóbvio, mas é só isso mesmo. Nesse guia nós utilizamos o Lean Canvas comoferramenta de documentação do modelo de negócios;caso seu modelo de negócios já esteja nele, perfeito, ésó avançar. Se construiu seu modelo de negócios usandoo Business Model Canvas não fique preocupado, é muitofácil criar o Lean Canvas a partir dele3. Tenha em mente que não vale a pena se aprofundardemais na construção desta primeira versão do modelode negócios, já que neste momento tudo são apenashipóteses. Se você ainda não tem um modelo de negócios e quer saber mais sobre o assunto, assista nosso curso online ou pesquise sobre na internet.3 Nesse post você encontra as principais diferenças entre o Lean Canvas e o BusinessModel Canvas. http://bizstart.com.br/blog/bmgen-canvas/qual-a-diferenca-entre-o-business-model-canvas-e-o-lean-canvas-1251 14
  15. 15. capítulo 2 entenda oprocesso de validação
  16. 16. entenda o processo de validação Vamos começar por partes - mas não como o JackEstripador, porque isso seria uma piada infame. As validações devem ser realizadas em etapas e deforma iterativa. Isso quer dizer que você terá critérios parasaber se pode passar para a próxima etapa e/ou deverefazer uma etapa, dependendo do resultado de outra. Todas as etapas deste guia foram criadas seguindoos princípios de Lean Startup. Isso quer dizer que, aoexecutar o processo de validação deste guia, vocêautomaticamente estará seguindo os princípios de LeanStartup e caminhando dentro do loop Construir-Medir-Aprender1. Na próxima página, ilustramos este fluxo de validaçãoque nós utilizamos. Se você não conhece o Lean Startup e/ou quer saber mais sobre, assista nosso curso on-line ou pesquise sobre o assunto na internet.1 http://www.startuplessonslearned.com/2010/09/good-enough-never-is-or-is-it.html 16
  17. 17. entenda o processo de validação 17
  18. 18. capítulo 3 prepare-se para a validação
  19. 19. prepare-se para a validação "Quanto mais suor derramado em treinamento, menossangue será derramado em batalha." - Dale Carnagie Antes de uma longa viagem, é importante fazer uma boarevisão no carro, certo? Aqui acontece o mesmo: antes deembarcar na jornada de validações e começar a falar compotenciais clientes, é importante estar preparado. Paraajudar, separamos alguns itens sugeridos pelo Ash Mauryaem seu livro Running Lean que você precisa checar antesde começar.Monte um time Se você está numa empresa coordenando oudesenvolvendo um novo produto, reúna um time com 2 ou 3membros para trabalhar totalmente focado nas validaçõesdo modelo de negócio. Um time enxuto é importante parapotencializar a agilidade e a disseminação do aprendizado;e é claro que você precisa integrar e participar ativamentedesse time. Lembre-se que a única coisa que você nuncadeve delegar ou terceirizar é o aprendizado com os clientes. Caso esteja trabalhando na criação da sua startup,é importante envolver todos os sócios no processo devalidação. Durante as validações você aprenderá que"nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contatocom os clientes"1. Também não vai querer entrar em atritocom os outros sócios porque eles acreditam piamente na"grande ideia", mesmo que ela não faça sentido para osclientes.1http://steveblank.com/2010/11/01/no-business-plan-survives-first-contact-with-a-customer-%E2%80%93-the-5-2-billion-dollar-mistake/ 19
  20. 20. prepare-se para a validação Se você é um empreendedor em voo solo, não sepreocupe. Você terá mais trabalho, mas nada impossívelde se realizar.Crie hipóteses mensuráveis A maior parte das informações que colocou no seumodelo de negócios são hipóteses não mensuráveis. Nãose preocupe, isso é normal. Contudo, Lean Startup é ummétodo científico, focado em resultados de experimentos,e por isso você precisará converter todas as suas hipótesespara uma forma mensurável. Uma hipótese mensurável é aquela que claramentepode ser comprovada estar errada. A hipótese "Não conseguir perder peso é um problemapara os clientes" é um exemplo de hipótese muito vaga.Repare que não podemos comprovar que ela está errada,pois é óbvio que todos os clientes acima do peso e quepoderiam estar interessados em perder peso, irão validá-la. Por outro lado, a hipótese "A entrevista de problema irárevelar que 80% dos clientes acham um problema manteranotações alimentares durante uma dieta" é totalmentemensurável. E, além disso, está baseada numa ação quepode ser repetida e facilmente testada. Uma dica para criar hipóteses mensuráveis é seguir omodelo: Hipótese mensurável = [Ação específica e repetível] irá[Resultado esperado mensurável] No exemplo, a ação repetível é "entrevista de problema" 20
  21. 21. prepare-se para a validaçãoe o resultado esperado mensurável é "80% dos clientesacham um problema manter anotações alimentaresdurante uma dieta".Priorize os problemas de acordocom a sua visão Priorize quais problemas você imagina que são maisimportantes para os clientes. Fazendo isso, você poderáutilizar o resultado das entrevistas para validar comoestá o seu entendimento em relação à dor dos clientes2 emelhorar sua compreensão do modelo de negócios.Monte a primeira lista depotenciais entrevistados Para começar, procure montar uma lista comaproximadamente 30 potenciais entrevistados. Uma dicaé começar identificando potenciais entrevistados dentrodos seus contatos de primeiro nível. E não se preocupe seconseguir entrevistar apenas umas 5 pessoas dessa listade 30, a conversão normalmente é baixa mesmo.Crie seu roteiro e relatório Aproveite para construir seu roteiro para a entrevista e oseu relatório para documentação, eles facilitarão bastantesua vida. Ainda falaremos deles mais a frente.2 Para saber mais sobre níveis de dor leia o post http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196 21
  22. 22. capítulo 4 prepare-se para as entrevistas
  23. 23. prepare-se para as entrevistas Está chegando o momento crucial de ficar frente a frentecom o potencial cliente e extrair o máximo de aprendizado.Dependendo de como conduzir essa etapa, você poderáconquistar os primeiros clientes ou jogar tempo fora eainda criar antipatia. Por isso, separamos essas dicas para ajudá-lo nomomento de realização das entrevistas.Construa um contexto deaprendizado e não de vendas O problema com o discurso de vendas é que, se seuproduto não atingiu o ajuste entre problema e solução(Problem Solution Fit)1, você não sabe o que vender. Emum contexto de aprendizado, o cliente fica à vontade parafalar a maior parte do tempo – você não precisa sabertodas as repostas. Seu maior objetivo é compreender osreais problemas do cliente2.Não pergunte aos clientes o queeles querem. Descubra o que elesfazem “Todo mundo mente!” - House M.D. Os clientes também mentem durante as entrevistas.Podem fazer isso por medo de decepcionar/contrariar ou1 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/voce-consegue-identificar-em-qual-estagio-esta-sua-startup-4562 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342 23
  24. 24. prepare-se para as entrevistasaté por não se interessarem. Seu objetivo não é exporsuas mentiras, mas sim encontrar formas de validar se oque eles dizem é o que eles realmente fazem. Além disso, o entrevistado pode entrar no "modoempreendedor", ter as próprias ideias mirabolantes e seapegar a elas. É importante se fixar ao que ele faz naprática no "modo cliente", pensamentos e principalmenteações relacionadas ao problema.Prefira entrevistas presenciais Os homens sabem que o “sim” de uma mulher podesignificar várias coisas, inclusive um “não”. Com osclientes não é diferente: falar sobre preço e observar areação do cliente é fundamental, por exemplo. Além disso,é importante você começar a construir uma relação maispróxima com seus clientes. Se o contato presencial não for possível, não deixede conversar com o cliente; você pode fazer umavideoconferência por exemplo. É claro que o aprendizadopode ser menor, mas é melhor algum aprendizado do quenada.Comece com as pessoas quevocê conhece Num primeiro momento, pode ser bastante complicadoencontrar pessoas para entrevistar. Comece com os seuscontatos de primeiro nível e peça para eles indicarem maisalguns amigos. Além de conseguir as primeiras entrevistas,você poderá calibrar sua abordagem com pessoas que jáconhece. 24
  25. 25. prepare-se para as entrevistas Só não confunda validação com feedback, não seránada útil entrevistar vários amigos apenas por "seremseus amigos". Eles não agregarão aprendizado e aindapodem te incentivar na direção errada; você deve buscarvalidação real e não afagos na cabeça. Entreviste apenasquem pertence ao seu segmento de clientes.Leve alguém com você É sempre bom ter mais alguém presente durante aentrevista para ter certeza que nada foi perdido e anotarpontos importantes. Porém, o mais importante é não deixarvocê se perder dos objetivos de aprendizado da entrevista.É aquela pessoa que dirá para deixar a discussão sobreo jogo do final de semana para daqui a pouco. Nãocusta ressaltar: não leve pessoas aleatórias com você,mas integrantes do seu time. Somente eles estarão tãointeressados quanto você.Escolha um local neutro Para criar um clima informal e deixar o cliente mais àvontade, você pode marcar a reunião num café ou numbar. Realizar entrevistas no escritório pode forçar um climade vendas e vimos que isso não é bom. Porém, tenha emmente que o mais importante é realizar a entrevista, entãová aonde o cliente escolher.Respeite o tempo do cliente Marcou uma reunião de 30 minutos? Faça em 30minutos. Parece óbvio, mas não é o que acontece. 25
  26. 26. prepare-se para as entrevistasNão adianta falar que você se preocupa em resolver osproblemas do cliente se não respeitar seu recurso maisprecioso.Jamais pague os entrevistados Essas entrevistas não são para pesquisa de mercado emuito menos testes de usabilidade, onde é aceitável pagaros entrevistados. Seu objetivo é encontrar clientes quepagarão por sua solução e não o contrário.Evite gravar as entrevistas De início pode até parecer uma boa ideia gravaras entrevistas (com autorização, claro), contudo osentrevistados tendem a não falar abertamente quando sãogravados. E você provavelmente não terá tempo livre paraouvi-las novamente.Documente os resultadosimediatamente após a entrevista Assim que terminar, antes de discutir qualquer coisa,separe cinco minutos para documentar a entrevista e asideias que teve. Você verá como isso é útil quando forretomar a discussão na semana seguinte e não lembrarde mais nada. Mas só anote depois que sair de perto do entrevistado,não é para ficar igual funcionário do IBGE anotando tudofreneticamente. Olhe nos olhos, entenda muito bem o queestá sendo falado e crie empatia com seu potencial cliente. 26
  27. 27. capítulo 5 valide oproblema e osegmento de clientes
  28. 28. valide o problema e o segmento de clientes Chegou a hora de sair do prédio! Preparado? Comofalamos no capítulo dois, seguiremos um processo bemdefinido para a validação do modelo de negócios e faremosisso de forma iterativa. Começaremos validando problema e segmento declientes por serem a base do modelo de negócios,afinal esperamos que seu produto resolva um problemasignificativo de um grupo significativo de pessoas. Nessa fase, seu objetivo com as validações de problemae segmento de clientes é: • Para o bloco “Segmento de Clientes” • Identificar os primeiros adotantes1. • Para o bloco “Problemas” • Entender como os clientes priorizam os problemas; • Identificar o nível de dor: must-have (preciso dessa solução), nice-to-have (seria bom ter essa solução), ou dont need (não preciso dessa solução); • Compreender quais são as soluções atuais e como o cliente as utiliza. É de fundamental importância você entender que nessafase não se deve falar da sua solução. É isso mesmo,pense um pouco e responda: como você apresentará a 1 http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-seus-primeiros-e-mais-importantes-clientes-1183 http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196 http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217 28
  29. 29. valide o problema e o segmento de clientes solução para um problema que nem sabe se existe? Lembre-se que o objetivo dessa entrevista não é vendersua solução, mas compreender os problemas dos clientese como eles são solucionados hoje. Você não precisa realizar as entrevistas segurando umcronômetro ou olhando para o relógio a todo o instante- esse comportamento passa uma imagem horrível.Contudo, é importante atentar que o entrevistado estáconcedendo parte do seu recurso mais precioso e vocênão deve abusar da sua boa vontade. Bom senso emprimeiro lugar. Pensando nisso, recomendamos essa estrutura paravocê não perder o rumo no momento da entrevista. Observeque a maior quantidade de tempo é para o entrevistadofalar sobre sua visão de mundo e a menor é para vocêapresentar-se. Aqui vale a boa prática de falar menos eouvir muito mais. Na próxima página, você verá uma figuraque ilustra essa estrutura. 29
  30. 30. valide o problema e o segmento de clientes Figura 3: estrutura do roteiro para entrevista deproblema e segmento de clientes. (Figura traduzida dolivro Running Lean, página 85) 30
  31. 31. valide o problema e o segmento de clientesO roteiro Já aconteceu de você conversar com uma pessoae esquecer de perguntar algo importante? Isso é muitocomum e pode acontecer nas entrevistas também. Quandofalamos para você conversar com os clientes e tomar umcafé, não estamos dizendo para você jogar conversa fora.Você tem um objetivo e a conversa deve ser produtiva. Esse roteiro tem como finalidade guiar a entrevista paravocê não esquecer de cumprir todos os objetivos. Vocênão precisa decorar cada palavra e nem deve ler na frentedo entrevistado; deve estudá-lo para treinar seu discurso eassimilar as etapas. Para facilitar o entendimento, recheamos o roteiro comexemplos do Caloriaz1. Depois de entender a dinâmica,você deve construir o roteiro baseado no seu produto.Abertura (2 minutos) Objetivo: Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar aentrevista. O que falar: Apresente-se e procure deixar o entrevistado àvontade, criando um clima agradável e que favoreça a livreexpressão. Ao falar da sua ideia, faça de forma bastantesimplificada, apresentando apenas o ponto central.1 Caloriaz (http://caloriaz.com) é um produto-exemplo que trabalhamos em nossos cursos.Veja o Lean Canvas do Caloriaz nos extras do e-book. 31
  32. 32. valide o problema e o segmento de clientes Aproveite para explicar o formato da entrevista e assimpassar maior segurança ao entrevistado. O que não falar: Lembre-se que você não está fazendo uma pesquisae ainda nem sabe as perguntas2, portanto não entre emdetalhes. Exemplo: Muito obrigado por conceder um pouco do seu tempopara falar comigo hoje. Estou trabalhando numa ferramenta que ajudarápessoas que estão em dieta ou desejam começar uma. Aideia para a ferramenta surgiu de uma necessidade minhaquando tentei fazer minha primeira dieta. Mas antes de avançar muito, decidi fazer uma pausa etirar um tempo para aprender como outras pessoas fazemsuas dietas hoje e ver se existe mesmo um problema a serresolvido. A entrevista será assim: Eu iniciarei descrevendoos principais problemas que estou tratando e entãoperguntarei se algum deles faz sentido para você. Eu gostaria de ressaltar que ainda não tenho umproduto acabado e meu objetivo é aprender com você enão vender alguma coisa. Tudo bem para você?2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342 32
  33. 33. valide o problema e o segmento de clientesDados demográficos (2 minutos) Objetivo: Levantar características e hábitos para definir osprimeiros adotantes. O que perguntar: Faça perguntas que ajudarão na construção do perfildos primeiros adotantes. As perguntas devem ajudá-lo aentender o perfil de consumo e os hábitos relacionados aouniverso dos problemas que pretende resolver. O que não perguntar: Cuidado para não perguntar demais, você não éfuncionário do IBGE. Não faça perguntas que possamcausar constrangimento; se quiser perguntar algo maissensível, espere até conhecer melhor o entrevistado. Exemplo: Antes de prosseguirmos para os problemas, gostaria defazer algumas perguntas mais pessoais. Qual a sua idade? Se não se importar, claro. Qual a altura e peso? Se não se importar, claro. Já fez alguma dieta? Quantas? Quando foi a última fez que fez uma dieta? Qual o principal motivo que o leva a abandonar umadieta? Quando está em dieta, costuma estabelecer metas? 33
  34. 34. valide o problema e o segmento de clientes Costumar contar calorias dos alimentos? Costuma fazer anotações sobre a dieta? Costuma compartilhar a dieta com amigos?Contextualização dos problemas(2 minutos) Objetivo: Apresentar os principais problemas que identificou. O que falar: Faça uma breve descrição para cada problema queidentificou no segmento de clientes de forma a passar aideia geral sem entrar em muitos detalhes. O que não falar: Repare que o tempo é, propositalmente, bastantereduzido. Não fale demais nem aborde como pretenderesolver os problemas, esse ainda não é o momento. Exemplo: Muito bom. Deixe-me contar sobre os problemas queidentifiquei: O primeiro problema é que fazer dieta é muito chatoe entediante. Todos sabemos que manter boa saúde éimportante, mas o cotidiano de conduzir uma dieta é outrahistória. Seguindo nessa linha, também é difiícil manteranotações sobre a dieta. Ficar contanto calorias é muito 34
  35. 35. valide o problema e o segmento de clienteschato e necessita de muita disciplina, eu sempre esquecia.Não encontrei uma forma fácil para fazer anotações sobreminha dieta. Outro problema que vejo é a motivação durante a dietasem saber como se está evoluindo. No início semprecomeçamos com a maior empolgação, mas os dias passame não vemos muita evolução e acabamos desanimando eabandonamos a dieta. Por último, vejo que é muito difícil manter uma dietaisoladamente. Percebo que é um problema não conseguircompartilhar a dieta com outros amigos para receberincentivos. Também não encontrei uma forma fácil decompartilhar minha dieta com meus amigos para receberincentivo deles.Ranking dos problemas(4 minutos) Objetivo: Descobrir se os problemas que você identificou fazemsentido para o entrevistado. Se sim, deixá-lo construir umranking de problemas, partindo do mais importante. Dica: Fique atento para o caso do entrevistado informar queos problemas não fazem sentido; se isso acontecer nãoadianta prosseguir com a entrevista no mesmo formato, omelhor é perguntar sobre seu dia-a-dia e quais problemaspossui. 35
  36. 36. valide o problema e o segmento de clientes Exemplo: Para resumir os problemas que comentei: O primeiro foi que fazer dieta é muito chato e entediante. O segundo foi a dificuldade para manter anotaçõessobre a dieta e como contar calorias é chato. O terceiro foi como é difícil persistir numa dieta semperceber a evolução. O último foi a dificuldade para compartlhar a dieta comamigos e receber incentivos. Algum desses problemas faz sentido para você? Se tivesse que construir um ranking com essesproblemas, como seria? Com o mais importante primeiro. Você passa por algum outro problema que eu nãocomentei?Visão de mundo do Cliente(15 minutos) Objetivo: Ouvir a visão de mundo do cliente e como ele resolveos problemas hoje. Essa é a parte mais importante daentrevista e você deve ouvir com atenção dobrada. O que perguntar: Para cada problema, perguntar como o cliente o resolvehoje. 36
  37. 37. valide o problema e o segmento de clientes O que não falar: Procure não interromper e nem dar sugestões, deixe ocliente livre para expressar suas opiniões. Dica: Se o cliente mencionou outros problemas, use-os aquitambém. Exemplo: Então, o que você faz para resolver o problema de fazerdieta ser chato? O que você faz para resolver o problema da dificuldadeem manter anotações sobre a dieta e como contar caloriasé chato? E o que você faz para resolver o problema de como édifícil persistir numa dieta sem perceber a evolução? O que você faz para resolver o problema da dificuldadepara compartilhar a dieta com amigos e receber incentivos?Resumo, despedida e ganchopara próximos contatos(2 minutos) Objetivo: Finalizar a entrevista e solicitar novos contatos. Dica: Não feche portas, deixe o entrevistado disponível parapróximos contatos. Essa é uma ótima oportunidade para 37
  38. 38. valide o problema e o segmento de clientesconseguir novos candidatos para suas entrevistas. Peçapara ser apresentado aos contatos do seu entrevistado. Exemplo: Como mencionei no início, a ferramenta em queestou trabalhando ainda não está finalizada, mas estouconstruindo uma solução on-line para ajudar as pessoascom suas dietas, facilitando a anotação, compartilhamentoe percepção de progresso. A melhor maneira paradescrever o conceito é “Ferramenta para dieta de quemnão suporta fazer dietas”. Pelo que conversamos hoje, você gostaria de ver aferramenta quando ela estiver pronta? Então, eu também estou procurando outras pessoascomo você para entrevistar. Você conhece outra pessoaque poderia ser entrevistada? 38
  39. 39. capítulo 6verifique sevalidou suas hipóteses
  40. 40. verifique se validou suas hipóteses Se chegou até aqui, significa que já entrevistou algunspotenciais clientes e provavelmente está com mais dúvidasdo que quando começou. Isso parece estranho, mas éextremanente normal e até previsível. Aqui, na Bizstart,costumamos dizer que só ficamos preocupados quandoas primeiras entrevistas são muito boas: geralmente ésinal que não foram realizadas corretamente. Então esseé o momento de ajustar o curso e saber se é a hora deavançar. O primeiro ajuste que você pode e deve fazer é atualizaro seu modelo de negócios com as informações que colheudurante as entrevistas. Você perceberá que durante asentrevistas os clientes irão levantar novos problemas eideias. Você mesmo começará a ter novas ideias duranteesses contatos. Então é bom separar um dia por semanapara rever todos os relatórios e atualizar o seu modelode negócios de acordo com seu novo aprendizado.Essa atualização também pode desencadear em novosproblemas e numa revisão do seu roteiro de entrevistas. Um segundo momento importante é decidir quandoconsiderar os problemas validados e partir para a próximaetapa. Não existe um número mágico aqui, isso não éuma ciência exata e depende muito da sua intuição comoempreendedor. Na Bizstart gostamos de trabalhar comuma amostra de ao menos quinze1 entrevistas qualitativas.Depois dessas entrevistas o empreendedor deve saberclaramente: • Identificar as características e hábitos dos primeiros adotantes;1 Essa é uma recomendação para negócios B2C. No caso de B2B esse númeropode diminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar. 40
  41. 41. verifique se validou suas hipóteses • Possuir ao menos um problema que merece ser revolvido2; • Descrever como os clientes resolvem os problemas atualmente. Se, após um número mínimo de entrevistas, esses trêsitens não são um problema para você, é o momento deavançar para a próxima etapa e partir para a validaçãode solução e preço. Caso contrário, revise seu modelo denegócios com as novas informações, revise seu roteiro efaça novas entrevistas. Tenha muito cuidado quando for tomar a decisão deavançar para a próxima etapa, não seja ansioso demais. Émuito mais barato e eficiente refazer, quantas vezes foremnecessárias, essas entrevistas até possuir segurançanas respostas do que avançar com dúvidas. Também ébastante comum que apenas parte dos entrevistados seconfirme como verdadeiros primeiros adotantes, nessecaso pode ser interessante você mapear um novo grupode pessoas com esse perfil mais próximo do desejado eexplorar um pouco mais a validação dos problemas dessesegmento.2 Nesse post tem um diálogo bastante interessante para te ajudar a identificar o que é umproblema que vale a pena ser resolvido http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217 41
  42. 42. capítulo 7valide solução e preço
  43. 43. valide solução e preço Nessa entrevista, você tem como principal objetivo compreender se a sua ideia de solução faz sentido para o cliente. Da mesma forma que na entrevista de problema, é importante seguir um roteiro para otimizar tanto o seu tempo como o do entrevistado.Figura 4: Estrutura do roteiro para entrevista de solução e preço. (Figura traduzida do livro Running Lean, página 103) Nessa fase de validação é importante materializar sua ideia de solução de alguma forma para conseguir melhores resultados nas entrevistas. Para materializar a ideia, você pode utilizar uma apresentação de slides, protótipos, e/ou wireframes. Quanto menos o cliente tiver 43
  44. 44. valide solução e preçoque imaginar, mais verdadeira será sua resposta. Então,procure montar algo próximo do real. Mas não gaste muitotempo ou dinheiro, é bem provável que tudo mude depoisdo primeiro contato com os clientes. No roteiro citamos 3 telas para mostrar a ideia desolução e mostramos duas delas a critério de exemplo.Elas foram criadas no OmniGraffle1, mas existem váriasoutras ferramentas, como Balsamiq2, MockFlow3, Axure4 eKeynotopia5, que também são muito boas. O legal dessasferramentas é que você não precisa de conhecimentotécnico para montar as telas, é praticamente a mesma coisaque construir uma apresentação de slides no PowerPoint -que inclusive, pode ser utilizado também.O roteiro Assim como na validação de problema e segmento declientes, esse roteiro é para guiar sua entrevista e evitarque você comece a falar da novela e esqueça de perguntaro que importa.Abertura (2 minutos) Objetivo: Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar aentrevista.1 http://www.omnigroup.com/products/omnigraffle2 http://www.balsamiq.com3 http://www.mockflow.com4 http://www.axure.com5 http://keynotopia.com 44
  45. 45. valide solução e preço O que falar: Novamente apresente-se e procure deixar oentrevistado à vontade, criando um clima agradável e quefavoreça a livre expressão. Ao falar da sua ideia, faça deforma bastante simplificada apresentando apenas o pontocentral. Aproveite para explicar o formato da entrevista eassim passar maior segurança ao entrevistado. O que não falar: Lembre-se que você não está fazendo uma pesquisae ainda nem sabe as perguntas6, portanto não entre emdetalhes. Exemplo: Muito obrigado por conceder um pouco do seu tempopara falar comigo hoje. Estou trabalhando numa ferramenta que ajudarápessoas que estão em dieta. A ideia para a ferramentasurgiu de uma necessidade minha quando tentei fazerminha primeira dieta. A entrevista será assim: Eu iniciarei descrevendo osprincipais problemas que estou tratando e então perguntareise algum deles faz sentido para você. Eu também tenhoalgumas telas da aplicação. Gostaria muito de ouvir seuscomentários sobre elas. Eu gostaria de ressaltar que ainda não tenho umproduto acabado e meu objetivo é aprender com você enão vender alguma coisa. Tudo bem para você?6 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-ideia-de-negocio-342 45
  46. 46. valide solução e preçoDados demográficos eContextualização dos problemas(4 minutos) Objetivo: Levantar características e hábitos para definir osprimeiros adotantes. O que perguntar: Faça perguntas que ajudarão na construção do perfildos primeiros adotantes. As perguntas devem ajudá-lo aentender o perfil de consumo e os hábitos relacionados aouniverso dos problemas que pretende resolver. O que não perguntar: Cuidado para não perguntar demais, você não éfuncionário do IBGE. Não faça perguntas que possamcausar constrangimento; se quiser perguntar algo maissensível, espere até conhecer melhor o entrevistado. Exemplo: Antes de prosseguirmos para os problemas, gostaria defazer algumas perguntas mais pessoais. Qual a sua idade? Se não se importar, claro. Qual a altura e peso? Se não se importar, claro. Já fez alguma dieta? Quantas? Quando foi a última fez que fez uma dieta? Qual o principal motivo que o leva a abandonar umadieta? 46
  47. 47. valide solução e preço Quando está em dieta, costuma estabelecer metas? Costumar contar calorias dos alimentos? Costuma fazer anotações sobre a dieta? Costuma compartilhar a dieta com amigos?Demonstração - Teste da Solução(15 minutos) Objetivo: Esta é a parte mais importante da entrevista. Seuobjetivo é verificar se a sua ideia de solução faz sentidopara o cliente. O que falar: Faça uma breve descrição para solução de cadaproblema. Neste momento é importante utilizar o materialque produziu para materializar a solução. O que não falar: Não entre em detalhes da solução, como por exemploposição de elementos, cores etc. Seu objetivo não étrabalhar otimização, mas entender se a ideia geral dasolução faz sentido para o cliente. Exemplo: Para cada um dos problemas: • Persistir sem perceber a evolução • Manter a dieta sozinho 47
  48. 48. valide solução e preço • Contar calorias é chato Explicar como resolve, utilizando as telas como exemplo. Pausar após cada explicação e perguntar se temalguma dúvida. Bem, é assim que a aplicação está hoje. Nós estamostentando priorizar o que finalizar e gostaria de perguntarmais algumas questões. Qual dessas telas faz mais sentido para você? (Perfilpúblico, painel com evolução, formulário simplificado) Qual das alternativas para acompanhar a dieta (peso,foto, roupas) faz mais sentido para você? Acompanhar as suas mudanças de humor faz sentido? Existe alguma funcionalidade que você acha queesquecemos? Figura 5: tela utilizada para materializar uma proposta de solução 48
  49. 49. valide solução e preçoFigura 6: tela utilizada para materializar uma proposta de solução 49
  50. 50. valide solução e preçoTeste de preço (3 minutos) Objetivo: Verificar se suas ideias de modelo de receita e preçofazem sentido para o cliente. O que falar: Apresente sua ideia de modelo de receita e preço deuma forma bastante clara. O que não falar: Não entre em argumentações e justificativas para o seupreço. Você não está realizando uma venda. Ouça o que ocliente tem a dizer. Exemplo: Então, vamos falar sobre preço. Nós estamos imaginando lançar a ferramenta usandoum modelo de assinatura mensal. Você pagaria R$ 9,90 por mês para usar uma ferramentacomo essa? Se não, pagaria R$ 4,90? E o que acha de pagar apenas se não conseguir perderpeso com o uso da ferramenta? Esse pode ser um bomincentivo para não sair da dieta. Isso parece interessantepara você? 50
  51. 51. valide solução e preçoResumo, despedida e ganchopara próximos contatos(2 minutos) Objetivo: Finalizar a entrevista e solicitar novos contatos. Dica: Não feche portas, deixe o entrevistado disponível parapróximos contatos. Essa é uma ótima oportunidade paraconseguir novos candidatos para suas entrevistas. Peçapara ser apresentado aos contatos do seu entrevistado. Exemplo: Como mencionei no início, a ferramenta em queestou trabalhando ainda não está finalizada, mas estouconstruindo uma solução on-line para ajudar as pessoascom suas dietas, facilitando a anotação, compartilhamentoe percepção de progresso. A melhor maneira paradescrever o conceito é “Ferramenta para dieta de quemnão suporta fazer dietas”. Pelo que conversamos hoje, você gostaria de ver aferramenta quando ela estiver pronta? Então, eu também estou procurando outras pessoascomo você para entrevistar. Você conhece outra pessoaque poderia ser entrevistada? 51
  52. 52. capítulo 8 verifiquenovamentese validou as hipóteses
  53. 53. verifique novamente se validou as hipóteses Este é outro momento onde você certamente precisaráfazer ajustes no seu modelo de negócios. Se chegou atéaqui, significa que já apresentou sua ideia de soluçãopara alguns potenciais clientes e até validou a percepçãodeles quanto ao preço e modelo de cobrança que pretendepraticar. Assim como na verificação da validação de problemas esegmento de clientes, recomendamos que separe um diapor semana para reunir todo o aprendizado que acumuloudurante as entrevistas para atualizar seu modelo denegócios, roteiro e relatório. Quando estiver consolidando o aprendizado, podeacontecer de você perceber que seu modelo de negóciosfoi tremendamente impactado ao entrar em contato com osclientes, com uma mudança no segmento de clientes porexemplo. Nesse caso não faz sentido pensar em avançar- por favor, não faça isso. O melhor a fazer é atualizar omodelo de negócios e reiniciar o processo de validação1. Se o modelo de negócios não sofreu tantas alterações,é o momento de avaliar se suas hipóteses sobre soluçãoe modelo de receitas foram validadas. Aqui também valeo mesmo que falamos na validação anterior: não existemnúmeros mágicos. Recomendamos que chegue aqui comao menos 302 entrevistas e saiba claramente: • As características e hábitos dos primeiros adotantes; • Ao menos um problema que merece ser revolvido; • Conheça a solução mínima para esse problema;1 Veja a figura com o processo de validação no capítulo 1.2 Essa é uma recomendação para negócios B2C. No caso de B2B esse número podediminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar. 53
  54. 54. verifique novamente se validou as hipóteses • Qual o preço os clientes estão dispostos a pagar; • Se é viável construir um negócio3. Conseguiu um número legal de entrevistas e essasquestões não são um problema para você? É o momentode avançar. Caso contrário, revise todo o seu modelo denegócios e reinicie as validações. Além disso, se você identificou mais de um segmentode clientes em seu modelo de negócios, é fundamentalconduzir entrevistas com cada um deles. Priorize semprea escolha do segmento mais importante do seu modelo- por exemplo, o que será mais fácil acessar, ou o quefará reduzir custos de marketing para conseguir os outrosdepois, ou o que pagará diretamente, etc.3 Agora que conhece um preço validado, você pode fazer uma conta simples de custo xreceita para descobrir se o modelo de negócios é viável. 54
  55. 55. capítulo 9 expanda e continue avalidar outros aspectos
  56. 56. expanda e continue a validar outros aspectos Esperamos que, ao seguir esse guia, você tenha validadoos segmentos de clientes, os principais problemas, asolução e o modelo de receita do seu modelo de negócios.Também que tenha acumulado um aprendizado crucialpara o sucesso do seu produto. Porém, esse não é o fim! Como você chegará até osclientes? Como irá se proteger dos concorrentes? Comosaberá que está avançando no caminho certo? Essassão algumas perguntas que ainda estão sem respostas esabemos disso. Como próximo passo na validação do seu modelo denegócios, você poderia começar a validar os canais paradescobrir quais são os melhores caminhos (custo vsbenefício) para chegar até os clientes; depois trabalharsuas vantagens competitivas e as métricas do seu produto. Com a experiência que você adquiriu ao chegar atéaqui, acreditamos que conseguirá adaptar os roteirospara as demais hipóteses a serem validadas. Além disso,lembre-se que na Bizstart estamos sempre prontos paraajudá-lo em todas estas etapas de validação. Tambémcontinuaremos abordando esses assuntos em nosso bloge em próximos livros. 56
  57. 57. capítulo 10 conclusão
  58. 58. conclusão Conversar com clientes e descobrir que sua grandeideia não é tão significante como você imagina pode sermuito frustrante. Muitos empreendedores alimentam umaideia por tanto tempo que criam um vínculo emocional: aideia passa a ser o filho querido, e é fato que ninguém querouvir palavras negativas sobre seu filho amado. É por isso que, neste momento, muitos empreendedorestomam decisões que aniquilam as chances de sucesso donegócio. Eles decidem que não precisam compreenderos problemas dos clientes, que sua ideia é tão fantásticaque basta ser colocada em prática para atrair a atenção detodos os clientes. Sinceramente, esperamos que você não siga por estecaminho. Esperamos que esteja consciente de que suagrande ideia não é tão importante quanto sua capacidadede aprender com os clientes e desenvolver seu negócio deforma iterativa e com foco no aprendizado. É com esse espírito que você fará um grande trabalhocomo empreendedor! Pode contar conosco. Acesse nossosite (www.bizstart.com.br), conheça melhor a Bizstart evamos trabalhar juntos! 58
  59. 59. capítulo 11 extra: lean canvas do caloriaz
  60. 60. Targ.me - Targ.me Canvas PROBLEM SOLUTION UNIQUE VALUE UNFAIR CUSTOMER Veja o Lean Canvas do Caloriaz para acompanhar melhor os exemplos - nas próximas páginas, apresentamos 60 Fazer dieta é muito chato Anotar o resumo do dia PROPOSITION ADVANTAGE SEGMENTS e entediante num formato livre e Uma forma de dieta para Conhecimento do Pessoas que estão descompromissado quem não suporta fazer mercado fazendo ou desejam fazer É difícil persistir numa dieta Interação social dietas. dieta para perder peso ou Contato com clientes ganhar massa muscular Conviver com o fracasso Compartilhamento de Ser feliz é mais na dieta é péssimo experiências importante do que contar Early Adopters: mulheres, calorias. acima dos 25, que estãolean canvas do caloriaz Alternativas existentes: desesperadas para perder não fazer dieta, Dieta não é escravidão. peso. contadores de calorias KEY METRICS CHANNELS web, contadores de calorias mobile, planilhas, Criar conta grupos de discussão caderninhos, diários, sobre dietas Anotar resumo do dia grupos de discussão blogs Compartilhar formadores de opinião os blocos separadamente. COST STRUCTURE REVENUE STREAMS 2 entrevistadores * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas 30 dias de Trial preparação para as entrevistas (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas Assinatura = 1 Big Mac por mês (~R$9,90) 2 desenvolvedores * 2 semanas * 20 horas por semana = 80 horas Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes Custo para lançar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00 Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h = R$3.200/mês Custo com host = R$0 Lean Canvas is adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License.
  61. 61. lean canvas do caloriaz Targ.me - Targ.me Canvas PROBLEM UNFAIRIQUE VALUE SOLUTION CUSTOMER UNIQUE VALUEOPOSITION dieta é muito chato Fazer ADVANTAGE SEGMENTSPROPOSITION Anotar o resumo do dia e entediantea forma de dieta para Conhecimento do formato livre e num Pessoas que estão forma de dieta para Umam não suportadifícil persistir descompromissado fazendo ou desejam fazer suporta fazer quem não É fazer mercado numaas. dieta dietas. Interação social dieta para perder peso ou Contato com clientes ganhar massa muscular é mais Ser felizfeliz é mais Conviver com o fracasso Compartilhamento deortante do que dieta é péssimo na contar experiências Early Adopters: importante do que contar mulheres,rias. calorias. acima dos 25, que estão Alternativas existentes: desesperadas para perder é escravidão.a não é escravidão. dieta, não fazer Dieta não peso. contadores de calorias KEY METRICS CHANNELS web, contadores de calorias mobile, planilhas,de discussão conta grupos Criar caderninhos, diários, dietas sobre Anotar resumo do dia grupos de discussãoblogs Compartilhar formadores de opinião COST STRUCTURE REVENUE STREAMS REVEN 230 dias de Trial * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas entrevistadores 30 dias doras preparação para Bigentrevistas (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas Assinatura = 1 as Mac por mês (~R$9,90) Assinatu 2Break-even point: * 2 semanas = 20 horas por semana = 80 horas desenvolvedores 3.200 / 9,90 * 324 clientes Break-ev Custo para lançar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00 Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h = R$3.200/mês Custo com host = R$0ensed under the Creative adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Cre Lean Canvas is Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License. 61
  62. 62. lean canvas do caloriaz Targ.me - Targ.me Canvasvas UNIQUE VALUE PROBLEM UNFAIR SOLUTION CUSTOMER UNIQULUTIONo dia UNIQUE VALUE Fazer chato UNFAIR PROPOSITION dieta é muitoADVANTAGE o resumo do dia Anotar SEGMENTS CUSTO PROPO Uma PROPOSITIONar o resumo do dia forma de e entediante dieta para ADVANTAGE e SEGME num formato livre Pessoas que estão form Conhecimento do Uma formato livre quem não suporta fazer de dieta para e Uma forma mercado descompromissado Conhecimento do fazendo ou desejam faz quem nã Pessoas É difícil persistir numaompromissado dietas. quem não suporta fazer com clientes social dieta para perder peso o mercado dietas. fazendo dieta Contato Interação dietas. ganhar massa muscular dieta parde social Ser feliz é mais ação Conviver com o fracasso Contato com clientes Compartilhamento de Ser feliz ganhar m importante do que feliz é mais contar Serdieta é péssimo Early Adopters: mulhere importan partilhamento de na experiências calorias. importante do que contar acima dos 25, Early Ad que estão calorias.riências Alternativas existentes: calorias. desesperadas para perd acima do Dieta não é escravidão. Dieta não não fazer dieta, peso. desesper Dieta não é de calorias contadores escravidão. CHANNELS KEY METRICS peso.Y METRICS web, contadores de CHANNELS calorias mobile, planilhas, de discussãoconta grupos Criar conta caderninhos, diários,sobre dietas grupos de discussãodia Anotar resumo do dia grupos de discussão blogs sobre dietas ar resumo do dia Compartilhar partilhar formadores de blogs opinião formadores de opinião REVENUE STREAMS COST STRUCTURE0 horas 2 entrevistadoresREVENUE STREAMS 30 dias de Trial* (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas0 minutos) = 50 horasnvas, etc.) = 40 horas Assinatura = 1 30 dias de Trial preparação para as entrevistas mês (~R$9,90) Big Mac por (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horasups,=scripts, canvas, etc.) = 40Break-even point: 3.200 / = 1 Big324 clientes (~R$9,90) na 80 horas horas Assinatura 9,90 = Mac por mês 2 desenvolvedores * 2 semanas * 20 horas por semana = 80 horashoras por semana = 80 horas00 Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes Custo para lançar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00 na = R$6.800,00 /h * R$40/h = Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h =horas por semana * R$40/h = R$3.200/mês Custo com host = R$0Canvas and is licensed under the Creative Commons Attribution-Share AlikeCanvas and is license Lean Canvas is adapted from The Business Model 3.0 Un-ported Licensiness Model Canvas and is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un 62
  63. 63. Fazer dieta é muito chato canvas do caloriaz lean blogs Anotar o resumo do dia PROPOSITION e entediante formadores de opiniãoformato livre e num Uma forma de dieta para descompromissado quem não suporta fazer É difícil persistir numa dieta Interação social dietas. Conviver com o fracasso Compartilhamento de Ser feliz é mais na dieta é péssimo experiências importante do que contar REVENUE STREAMS calorias. Alternativas existentes: 30 dias dedieta, não fazer Trial Dieta não é escravidão.oras Assinatura = 1 calorias por mês (~R$9,90) contadores de Big Mac KEY METRICS web, contadores de Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes Criar conta calorias mobile, planilhas, caderninhos, diários, Anotar resumo do dia grupos de discussão Compartilharensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License.rg.me Canvas COST STRUCTURE REVE 2 entrevistadores * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas 30 dias preparação para as entrevistas (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas SOLUTION UNIQUE VALUE UNFAIR Assinatuchato 2 desenvolvedoresdo 2 semanas * PROPOSITION = 80 horas ADVANTAGE Anotar o resumo * dia 20 horas por semana Break-ev num formato livre=e170 horas * R$40/h = R$6.800,00 Custo para lançar Uma forma de dieta para Conhecimento do descompromissado quem não suporta fazer mercadoma Custo com pessoal = 2 pessoas * dietas. por semana * R$40/h = 10 horas Interação social R$3.200/mês Contato com clientescasso Compartilhamento de Ser feliz é mais Custo com host = R$0 importante do que contaras experiências calorias.es: Lean Canvas is adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Cre Dieta não é escravidão.asUTION UNIQUE VALUE KEY METRICS UNFAIR CUSTO CHANNELSr o resumo do dia PROPOSITION ADVANTAGE SEGMEilhas, Criar conta grupos de discussãoormato livre e Uma forma de dieta para Conhecimento do sobre dietas Pessoas qmpromissadoAnotar resumo do dia suporta fazer quem não mercado fazendo o blogsção social Compartilhar dietas. Contato com clientes dieta para ganhar ma formadores de opiniãoartilhamento de Ser feliz é maisências importante do que contar Early Ado calorias. acima dos desespera Dieta não é escravidão. peso.UREMETRICS CHANNELS STREAMS REVENUE 50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horasconta grupos de de Trial 30 dias discussão sobre dietas = 1 Big Mac por mês (~R$9,9rntrevistasdo dia resumo (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas Assinatura 2 semanas * 20 horas por semana = 80 horasartilhar blogs 63 Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clie
  64. 64. capítulo 12 extra: exemplos derelatórios para entrevistas
  65. 65. exemplos de relatórios para entrevistas Já comentamos que, para não perder informaçõesimportantes do aprendizado com o cliente, você devedocumentar o resultado das entrevistas logo após seutérmino. Um exemplo de relatório pode ser bastante útil paraagilizar essa etapa de documentação. Pensando em ajudar,criamos dois deles para as entrevistas que abordamos. Você deve adaptá-los de acordo com seus roteiros deentrevista. Vale lembrar mais uma vez que você não éfuncionário do IBGE, então não fique desesperado paratomar nota na frente do cliente. Além disso, estes relatóriosdevem ser mantidos bem simples. Tenha como objetivoformatá-los para cada um caber em uma única página. Agora é com você: arregace as mangas e vá aprendercom os clientes! 65
  66. 66. exemplos de relatórios para entrevistas Relatório para entrevista de segmento de clientes e problemaData: Nome: E-mail:Dados Demográficos:Idade: Altura: Peso:Nível de obesidade: Já fez dieta? Quantas?Última dieta em:Principal motivo para abandonar dietas?Estabelece metas? Conta calorias? Faz anotações? Compartilha a dieta com amigos?Problema 1: Fazer dieta é muito chato e entediantePrioridade:Nível de dor: ( ) Must-have ( ) Nice-to-have ( ) Don’t needComo é resolvido hoje?Problema 2: Não conhecer uma forma fácil para manter anotações sobre a dietaPrioridade:Nível de dor: ( ) Must-have ( ) Nice-to-have ( ) Don’t needComo é resolvido hoje?Problema 3: É difícil persistir numa dieta sem perceber evoluçãoPrioridade:Nível de dor: ( ) Must-have ( ) Nice-to-have ( ) Don’t needComo é resolvido hoje?Problema 4: Dificuldade para compartilhar a dieta e receberPrioridade:Nível de dor: ( ) Must-have ( ) Nice-to-have ( ) Don’t needComo é resolvido hoje? 66
  67. 67. exemplos de relatórios para entrevistas Relatório para entrevista de solução e preçoData: Nome: E-mail:Tela da Solução 1: Perfil públicoPrioridade:Nível de dor: ( ) Must-have ( ) Nice-to-have ( ) Don’t needComentários:Tela da Solução 2: Painel com evoluçãoPrioridade:Nível de dor: ( ) Must-have ( ) Nice-to-have ( ) Don’t needComentários:Tela da Solução 3: Formulário simplificadoPrioridade:Nível de dor: ( ) Must-have ( ) Nice-to-have ( ) Don’t needComentários:Acompanhamento da dieta que faz mais sentido( ) Peso ( ) Foto ( ) Roupas ( ) Outras:________________________________________Humor faz sentido?PreçoUsará se for grátis?Pagaria R$ 9,90?Pagaria R$ 4,90? 67
  68. 68. Gostaríamos de ouvir você. Caso queria dar qualquer tipo de feedback sobre nosso conteúdo, ou simplesmente falar conosco, mande um e-mail para contato@bizstart.com.br. Ficaremos muito felizes em respondê-lo.
  69. 69. www.bizstart.com.br1º Edição - Janeiro de 2013

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