O documento fornece uma visão geral sobre vendas em farmácias, incluindo o ciclo de vendas, técnicas de vendas, gestão de vendas e como lidar com objeções. O foco é ajudar profissionais de vendas a melhor identificar necessidades dos clientes, recomendar soluções e fechar negócios de forma eficaz.

1. VISÃO GERAL DE VENDAS
EM FARMÁCIA

2. Visão Geral de Vendas
TR 1.1
•O que diferencia um bom
profissional de vendas?

3. Visão Geral de Vendas
•“Querer Fazer”
•“Saber Fazer”
TR 1.2

4. Valores do Profissional de Venda
LINHA DE TEMPO
Foco no cliente Responsabilidade
união
comprometimento
ética
profissionalismo
persistência
qualificação

5. CICLO DE VENDAS

6. O Ciclo de Venda
Objetivos
• Demonstrar o processo de desenvolvimento
da venda
• Permitir planejamento e visualização das
atividades de vendas
• Uniformizar e padronizar o gerenciamento de
negócios da empresa.
• Orientar para a utilização das técnicas de
vendas, ferramentas e ações de vendas
ATENDIMENTO
IDENTIFICAÇÃO
VENDA
No Mercado Básico
Características
• O tempo do Ciclo de Vendas para a pessoa física, tende a ser menor
do que o de uma negociação com Empresa.

7. O Ciclo de Venda - Empresarial
Identificação - Pré Venda
IDENTIFICAÇÃO
Propósito:
Buscar informações para identificar
oportunidades de negócios.
Ações:
Obter informações dos seus clientes
( quantas pessoas tem a família,
idades, se existe alguém com alguma
patologia que inspire cuidados
especiais, se usam medicamentos
contínuos, etc..)

8. O Ciclo de Venda
VENDA
IDENTIFICAÇÃO
Venda - Fase da Venda
Propósito:
Transformar as oportunidades e
necessidades detectadas em
negócios.
Ações utilizando Técnicas de Vendas
Oferecendo soluções que atendam às
necessidades do cliente. Buscar a
fidelização do cliente na sua farmácia.

9. O Ciclo de Venda
ATENDIMENTO
IDENTIFICAÇÃO
VENDA
Atendimento - Pós Venda
Propósito:
Manter o cliente satisfeito.
Ações:
Manter contato visando estar presente
no acompanhamento do tratamento
que vc orientou na hora da
dispensação, orientar sobre outras
necessidades que possam acontecer
no decorrer do tratamento.
Demonstrar preocupação com as
preocupações do seu cliente.

10. Vencendo a
Concorrência

11. Vencendo a Concorrência
• O que Precisamos Saber
sobre os nossos
concorrentes
?
TR 5.1

12.  Suas Estratégias
 Seus Produtos
 Seus Preços
TR 5.2
Vencendo a Concorrência

13. • Quais São as
Fontes de Informação?
TR 5.3
Vencendo a Concorrência

14. Vencendo a Concorrência
−Os Clientes
−Os pontos de Vendas
−A Publicidade
−As Notícias Publicadas
−Os Eventos e Feiras
TR 5.4

15. Clientes Novos
Cliente da
Concorrente
Obtenção Novos Clientes
Pratique a política de Preços Justos
Use Estratégias Competitivas
Redução da Diferença de Preços
• A farmácia e o seu pessoal
• Os produtos
• A confiabilidade
• O Atendimento
Venda do Conceito
Evita a perda de clientes
e
Vencendo a Concorrência
TR5.6

16. Gestão de Vendas

17. Gestão de Vendas
• Conceito
• É a forma como os profissionais
planejam, administram e
controlam sua forma de negociar,
com seus clientes, seus produtos
ou serviços.
TR 7

18. Gestão de Vendas
•Sistema de Gestão de Vendas
−Determinação de Objetivos
−Análise de Recursos
−Plano de Ação
TR 7.1

19. • 1º - Classificar os objetivos
- A longo prazo
•A serem atingidos no prazo de um ano
- A curto prazo
•Resultados intermediários, voltados para
os objetivos de longo prazo
TR 7.2
Gestão de Vendas
Determinação de Objetivos

20. Gestão de Vendas
Determinação de Objetivos (contin.)
• 2º - Tornar os objetivos realizáveis
- Resultados finais específicos e comprováveis
• O que quero realizar?
• Quando quero realizar?
• Como saberei que já realizei?
- Realistas, desafiadores e recompensadores
• Terei que fazer algum esforço adicional para atingi-lo?
• Posso trabalhar para alcançá-los, com certa confiança de
que conseguirei?
• A recompensa que receberei será importante para mim?
3º - Enfatizar os objetivos de maior prioridade.
TR 7.2a

21. Gestão de Vendas
Análise de Recursos
•Os seus recursos
1 - Tempo
•Programe seu dia
- Defina claramente quais as suas tarefas,
•Administre seu tempo
-Organize-as de forma que permita você
atender o maior número possível de clientes
com a qualidade necessária.
TR 7.3

22. •Os seus recursos
2 - Região de atuação
•Analisar/conhecer a sua Região
•Enfatizar os segmentos/empresas cujo potencial
para Convênios for mais alto.
•Quais e quantos concorrentes
•Outros
Gestão de Vendas
Análise de Recursos
TR 7.3a

23. PlanodeAção
Visão do objetivo
LINHA DE TEMPO

24. Onde
Como
Quando
Porquê
PLANO DE AÇÃO

25. Técnicas de
Vendas
TR 0.0

26. Objetivos
TR 0.2
- Abrir entrevistas de vendas de forma
técnica e eficaz;
- Identificar corretamente o cliente,
levantando suas necessidades , suas
dificuldades, suas carências, forma de
contato, familiares, etc.

27. Objetivos (cont.)
TR 0.2.1
Investigar se as necessidades levantadas
podem ser atendidas pela farmácia
- Influenciar o cliente na escolha da
solução a ele adequada;

28. Objetivos (cont.)
TR 0.2.2
- Recomendar a solução adequada para
cada caso específico, demonstrando com
clareza ao cliente os BENEFÍCIOS da
solução indicada;
- Fechar a venda de forma técnica e
eficaz;
- Acompanhar o cliente no seu tratamento
quando for o caso, informar sobre as
promoções .

29. • Qualidade
• Confiabilidade
• Preço
• Flexibilidade
• Atendimento
• Relação Custo / Benefício
Critérios de Compra dos
Clientes
TR 2.3

30. Entrevista de Vendas Típica
Abertura
Avaliação
Técnica de Vendas
TR 3.3

31. Diretrizes para Uma Abertura de
Entrevista de Vendas Eficaz
TR 4.3
 Transmitir confiança e entusiasmo
 Adaptar sua abordagem ao cliente que você está
recebendo ou visitando.
 Conduzir naturalmente o cliente para o seu objetivo, que
é vender com qualidade.
Abertura de Entrevista de Vendas

32. Objetivos da Abertura de Entrevista
de Vendas
TR 4.3
 Estabelecer a comunicação
 Despertar/determinar o interesse
 Facilitar o atendimento
Abertura de Entrevista de Vendas

33. O que o cliente pensa
TR 4.4
 Quem é você?
 O que você pode fazer por mim?
 Por que eu deveria falar com você?
Abertura de Entrevista de Vendas

34. Como é uma Abertura de Entrevista de
Vendas
TR 4.5
Abertura de Entrevista de Vendas
 Apresentação pessoal/profissional
 Cumprimente o cliente ao chegar
 Receba-o na porta
 Demonstre interesse por ele

35. Diretrizes para Interagir com os Clientes
TR 4.7
 Aborde o cliente como uma oportunidade de negócio
 Trate o cliente com profissionalismo
 Nunca demonstre insegurança para o cliente
 Faça do cliente seu aliado
Abertura de Entrevista de Vendas

36. TÉCNICAS DE INVESTIGAÇÃO
PARA DESCOBRIR AS NECESSIDADES
DO CLIENTE.

37. Técnicas de Investigação
TR 5.2
 Perguntas Abertas
 Perguntas Fechadas

38. Perguntas Abertas
TR 5.3
•Têm por objetivo estimular o cliente a falar livremente de
sua situação atual, preocupações, planos de negócios, etc.
•São especialmente úteis quando busca-se informações ou
áreas que deverão ser melhor exploradas.
•Exemplo:
•“Qual foi a orientação que lhe foi dada pelo médico?
•“Você comentou que está com problemas de saúde. Quais
são esses problemas ?

39. Perguntas Fechadas
TR 5.4
•Têm por objetivo buscar respostas mais específicas e
diretas do cliente acerca de determinado assunto.
•Exemplo:
•“A Sra. Já viu os nossos produtos em oferta ?
•“Qual a forma de pagamento, em dinheiro ou cartão”

40. Perguntas Abertas ou Fechadas?
- As Perguntas Abertas são particularmente úteis no
início da entrevista
- As Perguntas Fechadas são particularmente úteis a
partir do meio da entrevista
- Dependem do tipo de cliente que está com você
- Um pergunta aberta ou fechada não garante o tipo de
resposta desejada
- Devem ser utilizadas equilibradamente
TR 5.4.1

41. Etapa 1: Identifica
TR 5.6
Levante Dados do cliente sobre:
 Dados Pessoais;
 Dados Familiares;
 Se tem alguém com alguém em tratamento;
 Qual a patologia;
 Se tem alguém com uso contínuo de medicamentos;
 Outros dados que julgar importantes:

42. Benefícios para o Profissional
TR 5.7
 Cria o entendimento da situação e dos problemas , e
das oportunidades de vendas para o cliente,
 Permite que se recomende uma solução apropriada,
 Ou seja o profissional passa ater uma visão mais clara
do que fazer a partir dessas informações.

43. Benefícios para o
Cliente
TR 5.8
 O cliente se sente acolhido e valorizado,
 Gera confiança no profissional que o está atendendo,
 Aumenta o nível de satisfação

44. Palavras Sinalizadoras de Problemas...
TR 5.11
 Preocupação
 Dificuldade
 Problemas
 Insatisfação
 Frustração
 Aborrecido com (...)
 Querer Melhorar

45. CARACTERÍSTICAS X BENEFÍCIOS

46. Características
TR 6.2
•São as especificações técnicas de um produto.
•Informações objetivas, puramente descritivas.
•Podem ser físicas ou não.
•Exemplo:
•Peso, dimensões, comprimidos ou líquido,
cores, etc.

47. Benefícios
TR 6.4
•Descrevem como uma determinada característica
de um produto satisfaz uma necessidade expressa
pelo cliente.
•Exemplo:
•“ O Sr. disse que tem interesse em economia. O
programa de desconto da nossa Rede vai ajudá-lo a
economizar bastante...”

48. Etapa 4: Influencia
TR 6.6
 Identifique e teste entendimento com relação aos
critérios do cliente;
 Dê a ele a oportunidade de escolha dentre as
diversas opções de produtos que a farmácia tem a
oferecer
 Pergunte se há algo mais a discutir;

49. Etapa 5: Recomenda
TR 6.7
 Recomende a solução adequada ressaltando todos os
benefícios;
 Busque a concordância do cliente para a oportunidade
da solução apresentada.

50. OBJEÇÕES

51. Por que Lidar com Objeções é Importante?
TR 7.2
- As objeções podem ocorrer a qualquer momento, durante uma
entrevista de vendas;
- Embora as objeções sejam específicas, as diretrizes para
superá-las permanecem as mesmas;
- Os vendedores poderão ser mais bem sucedidos ao lidar com
objeções se tiverem se preparado e praticado;
- Os vendedores podem minimizar as objeções dos clientes com
um planejamento cuidadoso e com habilidades específicas;
- Com a prática, responder às objeções do cliente se torna um
processo natural e confortável.

52. O Que é Uma Objeção?
TR 7.3
•Uma indicação por parte do cliente que
indica/sinaliza que ele não concorda, não está
interessado e/ou não entendeu alguma coisa.
•Mas também pode ser...
•Uma indicação de interesse e/ou a chave para
fechar a venda.

53. Como Superar Objeções
TR 7.5
- Reconheça as preocupações do cliente para
demonstrar que entendeu sua perspectiva;
- Esclareça as preocupações, expectativas e
exigências do cliente;
- Responda com informações de forma positiva,
evitando conflitos e discussões;
- Confirme se o cliente entendeu corretamente.

54. Diretrizes Para Superar Objeções
TR 7.6
• O que fazer
- Estar preparado
- Fazer perguntas
- Ouvir atentamente
- Responder ao cliente
- Reconhecer as
preocupações do cliente
- Enfatizar o valor da
solução e seus benefícios
- Encarar a objeção como
uma oportunidade
O que não fazer
 Tomar as objeções como
algo pessoal
 Discutir com o cliente
 Exagerar em suas
respostas
 Denegrir as
características
 Tomar as objeções como
uma negativa

55. FECHAMENTO

56. Quando Realizar o fechamento?
• À rigor, o cliente ”diz” quando você deve fechar...
 Com sinais de compra
• ...devo admitir que seu ponto de vista é muito bom
• ... você vai acabar me convencendo
• Com sinais de necessidade
• ... em quanto tempo você entrega?
• ... qual o prazo de pagamento?
• Com gestos e/ou expressões de interesse
•
TR 8.2.1

57. Objetivos do Fechamento
TR 8.3
elevado
cliente
nível possível de
(contrato, proposta,
 Obter o mais
compromisso do
avanço...);
 Abrir (e iniciar) um relacionamento profissional
e de longo prazo.
 Fechar a venda

58. Fechamento
TR 8.5
•Para realizar um fechamento de forma eficaz,
observe as três etapas, abaixo:
- Faça um resumo dos benefícios e
confirme as necessidades;
- Formalize o pedido;
- Formule um plano de ação.

59. Acompanhamento no pós-venda
quando necessário
TR 8.6
 Planeje contatos periódicos
 Monitore a implementação da solução
• O que está em jogo é a sua credibilidade ...
e a possibilidade de negócios futuros!

60. CONCLUSÕES
FATORES QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DA FARMÁCIA
ACESSO
LOCALIZAÇÃO/ESTACIONAMENTO
FACILIDADES/BENEFICIOS
CARTÕES/MEIOS DE PAGAMENTO
ATENDIMENTO
AGILIDADE / BOM TRATAMENTO
PRODUTO
VARIEDADE/DISPONIBILIDADE
APARÊNCIA
BELEZA /CONFORTO
PREÇO
PERCEPÇÃO DE PREÇOS BAIXOS