Este documento discute o uso de tablets para melhorar a eficiência das áreas de vendas. Ele apresenta casos de como empresas farmacêuticas e redes de farmácias usaram tablets para digitalizar catálogos, automatizar pedidos, medir desempenho e capacitar vendedores. O documento também discute desafios comuns nas áreas de vendas e como tablets podem ajudar a enfrentá-los.

1. Tablet: Nova interface
para
a área de Vendas
Direct Link Consultoria
Digital Buzz Soluções Digitais
Este material foi elaborado para a palestra junto ao Sicomércio de Limeira, com o apoio do Senac.
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Novembro/2011

2. Tablet:
Nova interface para
a área de Vendas

3. Consultoria especializada
em Gestão de Vendas e
Relacionamento
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Com que atuamos:
 Gestão da Carteira de Clientes  Gestão da Força de Vendas
 Gestão de Pedidos  Treinamento & Desenvolvimento

4. Missão / Visão
Web 2.0
Serviços
Digitais Missão:
Interação “Criação de modelos de negócios
inovadores e desenvolvimento de
plataformas para o mundo digital”
Tablet Vendas Digitais
Inovadoras
Visão:
“Ser reconhecida como a empresa
Social mais inovadora no mercado”
Media
Mobile

5. Eficiência nas vendas
Quais as alternativas para conseguirmos fazer
as Áreas de Vendas serem mais eficientes?

6. Um dos caminhos pode ser..........
Vídeo

7. A outra alternativa é o uso intensivo de
inteligência
Onde?
Estratégia
Pessoas Mercadológica
Gestão de
Vendas
Processos
TI

8. Desafios e Necessidades da Área de Vendas
 Acesso a Controles / Performance /
Indicadores
 Foco na eficácia do Homem comercial em
campo
 Convergência dos sistemas numa única
interface
 Interatividade entre o homem de campo e
as ferramentas da empresa
 Flexibilidade na implementação de novas
demandas
 Possibilidade real de ampliar a carteira e
áreas de atuação
 Baixo custo de implantação e manutenção

9. E como é o Caminho a ser trilhado?
Conhecimento de
Ferramentas TI Gestão da Execução
Gestão de Vendas

10. Análise do mercado
Em simpósio na Austrália, analista do Gartner faz análise do mercado de
mobilidade e identifica as principais tendências de aplicativos - Novembro 2011
Segundo dados do Gartner, as 10 principais categorias de aplicações de negócio para dispositivos móveis
são:
1. Automação do sistema de vendas para efeito de garantia aos consumidores, apresentação de vendas e
sistemas de encomenda
2. Inteligência de negócio: aplicação analítica e de desempenho com painéis de gerenciamento
3. E-mails contentores para separar mensagens corporativas dos ambientes de e-mail pessoal
4. Aplicativos de colaboração para reuniões
5. Utilitários para compartilhamento de documentos e distribuição de documentos
6. Aplicações corporativas gerais e aplicações governamentais para CRM, ERP, SCM e mensagens
7. Sistemas de suporte hospitalar para médicos, enfermeiros e fisioterapeutas
8. Agentes de hospedagem de desktop virtual para oferecer seguro de operações remotas de aplicações
em desktops tradicionais e outros ambientes
9. Aplicativos de rede social com inteligência de negócio
10. Livros de bordo para assegurar documentos e relatórios de distribuição

11. Integrar seu modelo de gestão de vendas à
nova interface.
Segmentação e
Planejamento de Vendas
Classificação
Apresentações
Clientes Alvo
BI Metas
Pedidos
Logística
CRM
Indicadores
Roteiro de Visitas e
Agenda
Política de Marketing

12. Já se preparando para o que virá
muito em breve!
WEB Meeting
Controle Sell In/ Sell
Out
GPS Vendedores
ROI das Campanhas de
Marketing no trade
Treinamentos no PDV
PCP
Geo-referenciamento Gestão de Preços

13. Alguns cases
 Indústria Farmacêutica
 Rede de Farmácias

14. Case Indústria Farmacêutica
Empresa
Tradicional fabricante do ramo farmacêutico situado no interior de São Paulo com atuação nacional.
Atua através de 120 distribuidores em todo o Brasil.
Necessidade
Aumentar a participação na carteira do distribuidor , ampliando os pontos de venda positivados e a linha de
produtos disponíveis.
Ampliar a participação dos produtos da empresa na “cartela” do vendedor do distribuidor.
Medir a performance do distribuidor, aumentando a participação das vendas da empresa.
Solução
Identificar necessidades comerciais e de gestão de seus distribuidores.
Desenvolver aplicativo para tablets customizados para cada distribuidor
Desenvolver programa de relacionamento com os distribuidores
Metas de vendas versus disponibilidade do aplicativos e módulos.

15. Fases de Implantação do Projeto
Roterização de visitas e
Catálogo Digital de
Fase 1 produtos
relatórios de campo
(georefenciamento)
Relatórios de venda e
Fase 2 indicadores (cockpit)
Informações de Clientes Inserção de pedidos
Materiais de trade Pesquisas no Ponto de Campanhas de Venda e
Fase 3 marketing Venda Incentivo (milhagem)
Apresentações
Promoções de produtos institucionais e de
produtos

16. Case Rede de Farmácias
Empresa
Com seis anos de atividade já atingiu 280 farmácias conveniadas em 5 estados.
Necessidade
Instrumentalizar a gestão de vendas – prospecção e ativação de novos parceiros
Padronizar os procedimentos em campo
Medir a performance das ações de vendas – Sell In/ Sell Out
Ampliar a Profissionalização da Empresa
Aumentar a eficácia dos profissionais do team comercial
Solução
Instrumentalizar a Ação de Campo e a Gestão de Vendas
Implantar Procedimentos Operacionais Padrão (POP) nas Atividades de Vendas
Implantar Indicadores de Performance junto a equipe
Implantar o Pipeline/Forcasting junto às ações de prospecção e vendas
Controle das atividades do team comercial em tempo real
Ambiente colaborativo para gerar sinergia nos esforços do team comercial disperso

17. Implantação do Projeto
CRM
Relatórios de venda e Roteirização de visitas e
indicadores (cockpit) relatórios de campo
Catálogo Digital de Materiais de trade
produtos marketing
Pesquisas no Ponto de
Promoções de produtos
Venda
Informações de Clientes
(histórico de compras, Campanhas de Venda e
crédito, pendências, Incentivo (milhagem)
pedidos expedidos,
carteira, etc)
Apresentações
Inserção de pedidos Controle do Estoque no institucionais e de
Ponto de Venda produtos

18. Áreas de oportunidade para aplicação
do tablets
 Uso intensivo de RH na área comercial em campo
 Elevado número de clientes B-to-B
 Dependência de Ações no Ponto de Vendas
 Lista extensa de produtos com atualização frequentes
 Demandas de capacitação constante
 Empresas posicionadas como modernas e de vanguarda

19. Muito
Obrigado
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