O documento fornece dicas para startups que querem escalar, mas estão enfrentando desafios. Ele explica que a escalabilidade requer um modelo de negócios repetível e ensinável, foco em nichos de mercado, e capacidade operacional. Além disso, destaca a importância de crescer no momento certo, após validar o modelo de negócios, em vez de tentar escalar prematuramente.

1. Socorro!
Minha startup
não quer escalar!
By Danielle Vieira

2. O que é uma startup?
Uma instituição humana criada
para entregar um novo produto
ou serviço sobre condições de
extrema incerteza
Eric Ries

3. O que é uma startup?
São organizações temporárias
em busca de um modelo
de negócio, repetível
e escalável
Steve Blank

4. Mas afinal, o que é escalabilidade?
● O conceito deriva do termo nativo produção
de escala, onde se pode produzir
repetidamente algo em grande quantidade
e com ganho de produtividade.

5. Sua ideia é escalável?
● Aposto que assim como eu, você tem “um
zilhão” de novas ideias por dia…
○ Mas será que todas elas têm mesmo potencial de
crescimento?
○ Será que o produto ou serviço que você está
propondo resolveria a necessidade de um grupo de
pessoas suficientemente atrativo?
■ Faça o exercício a seguir.

6. Checklist
● Você saberá se tem/terá uma ideia ou
negócio escalável se eles são/forem:
○ Ensináveis: se todos os processos internos podem ser explicados
facilmente para todos os colaboradores e os objetivos da sua startup
são claros e tangíveis, o negócio pode ser expandido.
○ Únicos: sua proposta de valor deve ser única e quando possível
exclusiva. Isso garantirá uma maior demanda para o seu negócio.
○ Repetíveis: um “modelo de produção” que funciona e pode ser
repetível, ou seja, ampliável indica que há mercado e áreas para
expansão da startup.

7. Sua startup não escala porque...
● Investiu em produtos ou serviços que não
escalam: existem muitos mercados que já estão
extremamente saturados, onde não são poucos os
produtos/serviços que viraram “commodities”, ou
seja, algo de baixo valor agregado e de margens
irrisórias. Para escalar o segredo está, portanto, na
inovação.

8. Sua startup não escala porque...
● Aqui também vale dizer que muitas startups
têm dificuldade de escalar não apenas por não
serem prioritariamente de base tecnológica,
mas também por terem produtos ou serviços
que são de difícil repetibilidade (Ex.: produtos
artesanais, serviços customizados, etc.).

9. Sua startup não escala porque...
● Não atua em nichos de mercado: atuar em
segmentos específicos de mercado pode ser uma
solução para escalar a sua startup. Muitos nichos são
altamente lucrativos e oferecem grandes
oportunidades justamente por não serem atendidos
de forma satisfatória ou por terem sido desprezados.
○ Busque o seu “Oceano Azul”, principalmente na
hora de escalar.

10. Sua startup não escala porque...
● Não tem capacidade operacional: capacidade
produtiva, recursos humanos (equipe de vendas,
administrativa, etc), gestão logística.
○ Com o aumento da demanda sua capacidade
operacional inicial certamente deverá ser reajustada e
isso nem sempre está associado apenas ao aumento da
equipe, dos equipamentos, etc., mas sim com o fato de
fazer melhor, de otimizar os resultados com o que se
tem.

11. Sua startup não escala porque...
● Não tem processos: por incrível que pareça,
quando muitas startups crescem elas passam a
descuidar de todos os fatores qualificadores que a
trouxeram até a fase atual.
○ Assim, deixam de prestar um atendimento
excelente, esquecem os padrões de qualidade –
e isso por falar o mínimo.

12. Sua startup não escala porque...
● A dica, portanto é, tenha processos lean e
padrões claramente definidos para toda
operação. São esses processos que
permitirão que você cresça
ordenadamente.
○ Mas atenção: cuidado para não burocratizar a
sua startup!

13. Sua startup não escala porque...
● Não tem ninguém “pensando” no negócio:
as atividades operacionais certamente tomam
tempo de toda a equipe de uma startup
(geralmente enxuta), mas é preciso que alguém
esteja pensando nos próximos passos e veja o
negócio com uma visão de alguém de fora.

14. Sua startup não escala porque...
● Não tem capital suficiente: você provavelmente
necessitará de investimento, ou seja, capital próprio
ou recursos de terceiros, sócios, investidores-anjo.
○ Dificilmente uma startup conseguirá escalar apenas com
a receita da venda dos seus produtos ou serviços (até
porque, muitas passam anos sem rentabilizar - apenas
criando base de dados ou se usuários).

15. O momento certo para escalar
● Escalar prematuramente a sua startup também
pode levá-la a quebrar de forma rápida e
precoce.
○ Sim, ninguém discorda do fato de que é
preciso crescer, mas saiba que é necessário
crescer no momento certo.

16. O momento certo para escalar
● Por que?
○ Segundo uma pesquisa da Forbes, cerca de 70%
das startups falham por escalarem antes do
tempo (escala prematura).
○ Startups que escalam corretamente crescem 20
vezes mais do startups de escala prematura.

17. O momento certo para escalar
● E quando chegará a sua vez? Saiba que...
○ A maioria dos Startups de sucesso pivotam pelo
menos uma vez.
○ Startups que pivotam pelo menos uma vez, ou duas,
levantam 2,5 vezes mais dinheiro, e tem 3,6 vezes
mais crescimento de usuários, e são 52% menos
propensas a escala prematura do que startups que
pivotam mais do que duas vezes, ou nenhuma vez.

18. Então, como saber
qual o momento certo
para escalar?

19. O Gráfico Hockey Stick
● Uma das maneiras mais simples de
compreender todo o processo ao escalar
uma startup, é o gráfico Hockey Stick (ou
“Taco de Hóquei”).

20. O Gráfico Hockey Stick
● O início dessa longa caminhada
(base do taco) é flat e curta e a
parte onde o jogador segura o taco
é maior e íngrime. Esse seria o
“gráfico ideal” de qualquer startup:
no início – até encontrar um modelo
de negócios – caminha-se de lado e
depois de determinado período
tem-se um crescimento
exponencial, ou seja, é quando sua
startup começa efetivamente a
escalar.

21. Os desafios da escalabilidade
● Uma das maiores dificuldades de uma
startup é passar pela “primeira fase”, ou
seja, descobrir o modelo de negócios
possível de ser escalado.
○ Porque é nesta fase que a maioria dos
empreendedores desiste...

22. Os desafios da escalabilidade
● Se você quer mesmo escalar a sua startup,
preocupe-se primeiro em “desbravar” o seu
mercado.
○ Se tentar escalar antes disso, você provavelmente
gastará seu tempo, perderá muito dinheiro e estará
apenas desviando o seu foco.
○ (Ah, e fica aqui mais um lembrete importantíssimo:
growth hacking não serve para qualquer momento
também!).

23. Os desafios da escalabilidade
● Lembre-se: não se pode ter 1 bilhão de
usuários sem ter o primeiro.
● Não se pode ter 1 milhão de faturamento,
sem efetuar qualquer venda.
○ Tenha uma visão de longo prazo, mas traduza isso
em ações de curto prazo.

24. Os desafios da escalabilidade
● O processo de escalabilidade passa por
várias etapas e ainda que você não se torne
a “startup da vez”, tente ao menos chegar a
um ponto de equilíbrio financeiramente, para
se possível reinvestir seus ganhos e pivotar
até encontrar o modelo de negócios e o
momento mais oportuno para escalar.

25. 5 dicas para escalar sua startup
1. Tenha um bom modelo de negócios;
2. Estude muito bem o seu mercado;
3. Entenda como a sua startup funciona;
4. Defina claramente o que é necessário para
crescer;
5. Busque investimento.

26. Vamos lá?
Perca o medo e a
vergonha.
Mãos à obra!

27. www.startupsorocaba.com
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