O documento discute os princípios do Lean Startup, proposto por Eric Ries. O Lean Startup sugere que as startups devem lançar produtos mínimos viáveis o mais rápido possível para validar hipóteses por meio de métricas. As startups devem seguir um loop de construir-medir-aprender, lançando versões incrementais dos produtos para aprender com os clientes e decidir se devem perseverar ou "pivotar" a estratégia. O documento também discute como as ferramentas do Lean Manufacturing podem ser adaptadas para startups

1. LEAN STARTUP
Como os novos
empreendedores estão
criando negócios
radicalmente bem sucedidos

2. O autor
• Nascido em 1979 é um
empreendedor do Vale do Silício;
• Co-fundador da IMVU (bate-papo 3D);
• Criador da metodologia Startup Enxuta
(Lean Startup);
• Atua também como Investidor, analista
e consultor de empresas;

3. VISÃO
PARTE 1

4. Hoje existem MAIS empreendedores
no mundo que em qualquer outra
época.

5. O início
• O renascimento do empreendedorismo deve
estar acompanhado de novos paradigmas de
gestão adaptados a esse contexto.
• O movimento Lean Startup tem como
inspiração o Lean Manufacturing,
desenvolvido na Toyota (após a Segunda
Guerra Mundial).

6. Cinco princípios da Startup Enxuta
1. Empreendedores estão por toda parte;
2. Empreender é administrar;
3. Aprendizado validado;
4. Construir-medir-aprender;
5. Contabilidade para inovação.

7. O início
• O objetivo de uma startup é descobrir, o
QUANTO ANTES o que os consumidores
querem e estão dispostos a comprar.
– E depois oferecer uma solução (produto ou
serviço) que entregue esse valor.
• E não o contrário!...

8. O início
• Então, o que é método Lean Startup?
Método que ajuda o
empreendedor a atravessar a sua
jornada rumo à construção de
uma empresa viável por meio de
feedbacks e ajustes constantes.

9. Produto x Estratégia
Produto
• Muda
constantemente
por meio de
processos de
otimização.
Estratégia
• Geralmente
também muda,
com um pouco
menos de
frequência, por
meio dos pivots.
Visão do
empreendedor
• A visão que o
empreendedor
tem sobre o
negócio
raramente
muda.

10. O que é uma Startup?
“Startup é uma organização que existe para criar
novos produtos ou serviços sob condição de
extrema incerteza”

11. O que é uma Startup?
• A condição de incerteza faz com que:
– As ferramentas e metodologias tradicionais de
gerenciamento (tais como planos de negócios,
previsões e processos de desenvolvimento de
produtos) NÃO SE APLIQUEM.

12. Então como medir o
progresso de um projeto?
• O método tradicional prega que se o projeto
ocorrer como o planejado, na qualidade
desejada e com os custos previstos é sinal de
que o projeto evoluiu.

13. Mas o problema não é esse...
• E quando o projeto é executado com extremo
sucesso, entretanto, não gera nenhum
resultado relevante?
• E no caso das startups onde há um alto grau
de incerteza em relação ao ambiente?

14. E agora José?

15. O aprendizado validado
• No livro, Eric sugere uma maneira
completamente diferente dos métodos
convencionais para acompanhar a evolução de
uma startup:
Aprendizado Validado

16. Mas o que é
aprendizado validado?
• O aprendizado validado busca demonstrar de
forma empírica, concreta e rápida, se a
startup evoluindo, ou seja, se está
caminhando no sentido de oferecer algo que
seja realmente valorizado pelos clientes.
– Case da IMVU.

17. Mas o que é
aprendizado validado?
• Aprendizado via Experimentos práticos
– O modelo de negócios de uma startup sempre
estará embasado em determinadas hipóteses, que
é a previsão de um resultado esperado.
– Para validar cada uma das hipóteses (e, por
consequência, o modelo de negócios), é preciso
elaborar e executar testes empíricos;

18. Mas o que é
aprendizado validado?
• Os resultados desses testes é que mostrarão se os
esforços da startup estão sendo empregados no
sentido de construir um negócio VIÁVEL ou não.
• Por onde começar?
– Testar o mais cedo possível: a proposta de valor e
modelo de crescimento do negócio;
– No entanto, quaisquer outras premissas críticas do
negócio também devem ser testadas e validadas.

19. Mas o que é
aprendizado validado?
• Os experimentos também
ajudam a entender o que os
clientes realmente querem
e valorizam.
– E nem eles sabem o que
querem muitas vezes...

20. Valor x Desperdício
• Pensamento enxuto: enxergar o desperdício e
eliminá-lo de modo sistemático;
– Metodologias de desenvolvimento ágil ajudam a
evitar o desperdício.

21. Pensar grande, começar pequeno

22. DIREÇÃO
PARTE 2

23. Experimentar é uma ciência!
1. Hipótese: o que pode acontecer?
2. Testes empíricos
3. Experimentação científica: permeada pela
teoria
a) Experimentação da startup: orientada pela visão
4. Objetivo dos experimentos na startup:
descobrir como desenvolver um negócio
sustentável em torno da visão

24. Experimentar é uma ciência!
• Hipótese de valor: testar se o produto ou
serviço fornece valor aos clientes;
• Hipótese de crescimento: como os novos
clientes descobrirão o produto ou serviço;
– Necessário identificar o motor de crescimento
(recorrente, viral e pago).

25. O loop
“Construir – Medir – Aprender”
• Representa o fluxo principal de atividades do
método, pelas quais o empreendedor deverá
passar antes de decidir se vai “pivotar” ou
perseverar.
– A expectativa de vida de uma startup é dada por
quantas vezes ela consegue rodar esse loop;

26. O desafio da startup é minimizar o tempo necessário para
percorrer esse loop

27. O loop
“Construir – Medir – Aprender”
• CONSTRUIR
– O método se inicia considerando que você já
identificou um problema a ser resolvido e uma
provável solução para este problema;
• Portanto, a primeira coisa a fazer é começar
a Construir seu produto

28. O loop
“Construir – Medir – Aprender”
– A entrada no loop acontece com a construção do
Produto Mínimo Viável (MVP - Minimum Viable
Product);
• O PMV é a versão mais simples possível de um
conceito/produto/serviço que permita à startup dar
uma volta completa no loop e assim adquirir
aprendizado validado;

29. “Se você não tiver vergonha do seu
MVP, você demorou
demais para lançar.”
(Daniel Wildt)

30. Experimentar é uma ciência!
Experimento =
primeiro produto!

37. O que não é um MVP?
• Produto inacabado...
• Produtos com poucas features (recursos)...
MVP é um “experimento”

38. O loop
“Construir – Medir – Aprender”
• MEDIR
– Em seguida, é necessário Medir seu experimento, ou
seja, verificar se a solução que você imagina para o
problema é viável em termos técnicos, de negócio e
de funcionalidade (tríade do Design Thinking).
• Objetivo: verificar se os esforços empregados estão se
traduzindo em progressos concretos.
– O método recomentado pelo livro para realizar tal
mensuração é o da contabilidade da inovação.

39. O loop
“Construir – Medir – Aprender”
• APRENDER
– Após mensurados os resultados é preciso tomar uma
decisão em relação ao projeto: manter a estratégia ou
pivotar?
Essa é uma grande vantagem do conceito de Lean Startup:
antecipar a decisão de persistir ou pivotear, reduzindo
assim o desperdício de recursos (financeiros, humanos,
etc.) pela empresa.

40. O loop
“Construir – Medir – Aprender”
• Continuar ou mudar a estratégia? Eis a questão...
– Essa é, provavelmente, a decisão mais difícil que o
empreendedor deve tomar ao longo do loop construir
– medir – aprender .
– Após lançar o PMV e medir o progresso da startup, é
preciso decidir se as tendências são positivas o
suficiente para persistir na estratégia definida, ou se é
necessário “pivotar” para uma nova direção.

41. Quanto mais dinheiro, tempo e energia tiver
sido investida em uma ideia,
mais difícil é para o empreendedor
aceitar uma mudança de rumo...

42. Mas o que é pivot?
• A cada rodada completa do seu Feedback Loop
chega o momento de tomar uma decisão: pivotar
ou perseverar.
– O nome Pivot vem do basquete e remete à ação de
fixar um dos pés no chão e girar com o outro, ou seja,
procurar opções sem abandonar totalmente seu
ponto de apoio.
– Traduzindo para negócios, isso significa validar
apenas uma hipótese a cada loop, evitando gerar uma
dúvida sobre qual variável funcionou ou falhou.

43. Mas o que é pivot?
• Na prática, se sua hipótese foi validada, você
deve perseverar com ela e testar uma nova;
• Se ela foi invalidada, você precisa pivotar seu
produto em termos de problema, solução ou
público-alvo.

44. Como pivotar?
1. Aumentar o Zoom: o que antes era considerado uma
simples funcionalidade se torna o produto principal;
2. Diminuir o Zoom: O que antes parecia ser o produto
principal agora passa a ser apenas uma
funcionalidade dentro de algo novo e maior;
3. Alterar um Segmento de Clientes: a startup percebe
que a solução que está construindo é útil para um
segmento de clientes diferente daquele originalmente
imaginado.

45. Como pivotar?
4. Alterar a proposta de valor: quando a startup
percebe que a proposta de valor original não é
percebida como relevante pelo cliente, mas descobre
uma nova proposta que pode ser desenvolvida pela
empresa e que tenha maiores chances de sucesso;
5. Alterar a arquitetura de negócio: alterar de uma
estratégia de “baixo volumes/alta margem” para um
de “alto volume/baixa margem”, ou vice versa;
6. Alterar a forma de capturar valor : alterar a maneira
de gerar receitas;

46. Como pivotar?
7. Alterar o motor de crescimento: o motor de
crescimento de uma startup pode ser viral,
de retenção ou pago;
8. Alterar o canal de distribuição: alterar o
canal utilizado para entregar a solução;
9. Alterar a tecnologia: alterar a tecnologia
empregada na solução.

47. Reflexões importantes

48. Como saber qual o momento certo
de validar a ideia?
• Apesar da sequência em que o loop avança ser
“Construir – Medir – Aprender”, o seu
planejamento é realizado na ordem inversa:
1. Identificar o que se deseja aprender
2. Estabelecer como medir a validação do
aprendizado
3. Definir qual MVP deve ser construído para o
experimento em questão

49. Como saber qual o momento certo
de validar a ideia?
• É muito comum startups evitarem lançar o
produto antes que ele esteja 100% funcional e
com a qualidade esperada...
– Ainda não estamos muito acostumados com o
“provisório” ou com a “cultura do errar e
aprender”.
– Ter uma boa ideia não será validada pelo mercado
pode não significar absolutamente nada...

50. Como saber qual o momento certo
de validar a ideia?
• Quanto mais tarde o produto é lançado, MAIS
energia e MAIS recursos terá consumido e MAIOR
SERÁ o risco de não estar adequado às reais
necessidades e expectativas dos clientes.
Sua ideia não vale nada
se ela não for validada!

51. Como saber qual o momento certo
de validar a ideia?
• O ideal é que a startup construa e lance um MVP
o quanto antes e sem muito receio;
– Os primeiros clientes serão early adopters, um grupo
especial que está disposto a adquirir uma solução não
completamente terminada.
– E por que isso é interessante para um early adopter?
• Porque utilizar a solução antes dos demais faz toda
diferença!

53. Conclusão: teste antes!
• Lembre-se de que os clientes não avaliam o
tempo ou a complexidade de
desenvolvimento de uma solução.
O que importa, no fim das contas, é se eles
enxergam valor no resultado final!

54. Conclusão: teste antes!
• Ao construir um MVP, foque na validação do
aprendizado que deseja obter com ele, e
remova qualquer funcionalidade, processo
ou esforço que não contribua para esse fim.
A regra é simples: elimine os desperdícios!

55. Como medir os
resultados de uma startup?
• Para medir os
resultados de uma
startup Eric sugere
contabilizar a
inovação.

56. Contabilizando a inovação
• Para fazer isso, 3 etapas são necessárias:
1. Lançar um MVP para levantar dados sobre a posição
atual da empresa;
2. Realizar pequenos ajustes e otimizações no MVP de
modo a avaliar o progresso rumo ao estado desejado
(de acordo com a visão estabelecida para a startup);
3. Decidir entre persistir na estratégia atual ou
“pivotear” para uma nova estratégia.

57. Contabilizando a inovação
• A primeira hipótese a ser avaliada deve ser
sempre a mais crítica para o negócio;
• Duas técnicas recomendadas para avaliar o
progresso de uma startup são:
1. Análise de Corte
2. Split-tests

58. Contabilizando a inovação
• Análise de Corte: ao invés de verificar
informações agregadas (total de clientes,
receita total), a análise de corte segmenta o
estudo em grupos de clientes que apresentam
formas independentes de contato com o
produto.

59. Contabilizando a inovação
• Split-tests (ou teste A/B): técnica em que
diferentes versões do produto são oferecidas a
grupos distintos de clientes, permitindo que
alterações de comportamento sejam
monitoradas.

61. Contabilizando a inovação
• O progresso de uma startup pode ser mensurada
por três métricas principais:
1. Acionáveis: tornam claras quais ações são
necessárias para replicar os resultados
2. Acessíveis: os relatórios devem ser elaborados com
linguagem simples, de modo que qualquer pessoa
na empresa consiga entender e interpretar
3. Auditáveis: os dados utilizados como base para a
mensuração devem ser consistentes

62. DIREÇÃO
PARTE 2

63. Ferramentas do Lean Production
adaptadas para startups
• Genchi Gembutsu: o empreendedor só
conseguirá entender completamente uma
determinada situação ou problema se for até o
local visualizá-lo com seus próprios olhos;
• Pequenos lotes: encurtar os ciclos de
desenvolvimento de produtos permite que a
empresa atravesse o loop construir – medir –
aprender mais rápido que seus concorrentes,
criando vantagens competitivas;

64. Ferramentas do Lean Production
adaptadas para startups
• Puxe ao invés de
empurrar: as hipóteses
formuladas a partir da
perspectiva dos
potenciais clientes
direcionam a construção
de MVPs para validá-las;

65. Ferramentas do Lean Production
adaptadas para startups
• 5W (5 Porquês): técnica para se chegar à causa
raiz de um problema, e assim alocar os recursos
na solução correta.
1. What (o que?)
2. When (quando?)
3. Where (onde?)
4. Who (quem?)
5. Wich (qual?)

66. Ferramentas do Lean Production
adaptadas para startups
– Uma variação mais simples dessa técnica é reduzi-
la a 2 regras:
1. Ser tolerante com todos os erros que acontecerem
pela primeira vez;
2. Nunca permitir que o mesmo erro seja cometido 2
vezes;

67. Motores de crescimento
• São mecanismos utilizados pelas startups para
alcançar um patamar de crescimento contínuo
e sustentável;
• O patamar de crescimento sustentável é
atingido quando novos clientes são atraídos a
partir do resultado de ações dos clientes
existentes.

68. Motores de crescimento
• Existem 4 maneiras principais de alcançar
crescimento sustentável. São elas:
1. Boca a boca
2. Outras pessoas utilizando o produto
3. Propaganda
4. Soluções que demandam compras recorrentes

69. Motores de crescimento
• Os 3 motores básicos de crescimento:
1. Retenção: o modelo de crescimento é baseado
na atração e retenção dos clientes por longos
períodos de tempo, por meio do
estabelecimento de barreiras que dificultam a
migração para outras soluções.
• A principal métrica é a taxa de retenção de clientes

70. Motores de crescimento
2. Viral: o crescimento acontece de forma
exponencial e automática. A métrica
fundamental é o coeficiente viral, que mede
quantos novos clientes irão passar a utilizar a
solução como consequência de cada novo cliente
que passa a utilizá-la.
• Um coeficiente maior que 1 indica crescimento
exponencial.

71. Motores de crescimento
3. Pago: cada cliente faz um desembolso referente
ao valor do produto ou serviço toda vez que for
utilizá-lo, e enquanto se mantiver como cliente.

72. Danny Vieira
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