O documento discute como Ana, uma executiva, está desenvolvendo uma ideia inicial para uma startup de entrega de refeições saudáveis no trabalho. Ela aplica técnicas de validação de modelo de negócios e desenvolvimento de cliente para testar hipóteses sobre seu produto, preços e clientes-alvo. O documento também descreve como Ana está iterando seu modelo de negócios e produto mínimo viável com base nos resultados dos testes com clientes.

1. Aplicando Business Model + Customer
Development para construir Lean Startups
(ou colocando tudo junto!)
Workshop
09/04/2011
André Paraense
@campstartups
@MobWise

2. Como criar uma Startup
Fonte: Steve Blank, “Engineering 245, The Lean Launchpad”.

3. A ideia e o stress inicial
Ana, 28, executiva

4. A ideia e o stress inicial
Com a agenda lotada,
Ana nem sempre tem
tempo para sair para um
restaurante

5. A ideia e o stress inicial
Ana gostaria de
poder receber
comidas rápidas e
saudáveis no trabalho.
Seria uma ideia de
negócio que vale a
pena ser perseguida?

6. A ideia e o stress inicial
Ideias de negócio podem
surgir de diversas fontes:
Necessidade não satisfeita
●
(próprio empreendedor)
Tecnologia (Skype)
●
Novo produto/serviço
●
(Nespresso)

7. A ideia e o stress inicial
Para testar inicialmente sua
ideia, Ana avalia 4 áreas:
● Clientes
● Tendências
● Competidores
● Macroambiente
Como? Pesquisa na internet
●
e saindo do prédio!

8. A ideia e o stress inicial
Tecnologia ou leis podem tornar a ideia
obsoleta no curto/médio prazo? Podem fazer
a ideia decolar?
Quem já opera?
Produto e serviços Quem são? Quais
substitutos? Quem são necessidades? Têm
os players chave? dinheiro? Fácil acesso?
Quais fatores macro precisam existir?
Infraestrutura? Mão-de-obra qualificada?
Fonte: Alexander Osterwalder, “Methods for the Business Model Generation: how #bmgen and #custdev fit perfectly”.

9. Tamanho da Oportunidade
● Mercado potencial
● Interesse e renda
● Mercado disponível
● menos compradores que não
tem acesso
● Mercado alvo
● Nicho e market share
Fonte: Steve Blank, “Engineering 245, The Lean Launchpad”.

10. Tamanho da Oportunidade
Oportunidade O = N*Q*P
número de compradores (N)
●
a quantidade de compras por comprador (Q)
●
preço médio pago (P)
●
Startup escalável
Tamanho precisa ser entre $100's de milhões a
bilhões

11. Protótipos de modelos de negócios:
gerando as alternativas iniciais
Ana decide continuar investigando sua ideia.
● Viável?
● Escalável?
● (-) Foco no produto
● (+) Foco no MN!
● Rascunhar diversas
alternativas (padrões)
● Mesmo produto pode dar errado ou certo
Fonte: Alexander Osterwalder, “Methods for the Business Model Generation: how #bmgen and #custdev fit perfectly”.

12. Protótipos de modelos de negócios:
gerando as alternativas iniciais
Fonte: Alexander Osterwalder, “Business Model Generation”.

13. Selecionando o plano A
Após analisar várias alternativas, Ana
seleciona um MN que parece mais promissor.
● Primeiras
hipóteses: Plano A
● Outros:
Plano B, C, etc.
Fonte: Alexander Osterwalder, “Business Model Generation”.

14. Testando o modelo de negócios com
Customer Development
Plano A - conjunto de hipóteses.
● Customer Development começa!
● Cada post-it
mapeado em
hipótese e teste
● Critério claro de aceite/falha para cada
teste
Fonte: Alexander Osterwalder, “Methods for the Business Model Generation: how #bmgen and #custdev fit perfectly”.

15. Testando o modelo de negócios com
Customer Development
● Venda de pacote de refeição
Camada de MN
●R$10 por pacote. Precisa ter
Camada de hipóteses um preço um pouco menor que
uma refeição executiva para
valer a pena.
●Teste de campo ou site com um
conjunto de preços diferentes
para analisar o comportamento Camada de testes
de clientes.

16. Testando o modelo de negócios com
Customer Development
Construção do MVP – Minimum Viable Product
● Empresas web/mobile
testam seu produto
com clientes mais
cedo
Fonte: Eric Ries, “The Lean Startup”.

17. Testando o modelo de negócios com
Customer Development
Ana modifica seu MN iterativamente
● Customer Discovery – Validar MN viável
Fonte: Steve Blank, “The Four Steps to the Epiphany”.

18. Obrigado!
André Paraense
@AndreLOParaense
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@campstartups