Como gestores de produto, quantas vezes nos deparamos em conflito entre priorizar features importantes para a evolução do produto e features necessárias para fechamentos de negócios? Nessa apresentação, abordo esse assunto com o viés de mostrar as principais habilidades que um product manager precisa ter e utilizar para minimizar esse conflitos.

1. Indivíduos opostos
INIMIGO MEU
5 dicas para contornar o recorrente conflito entre
gestores de produto e gestores de vendas
André F. Faggion linkedin.com/in/afaggion

2. Parece familiar?
Produto: “Temos que alterar nosso
roadmap. Culpa do comercial que vende o
que não tem!!”

3. Parece familiar?
Comercial: “Vou perder a venda porque tem
que esperar 6 meses pra equipe de
desenvolvimento alterar uma coisinha de
nada!!”

4. Vamos falar de coisas
velhas...

5. André F. Faggion
• Processamento de Dados
• Pós graduado em:
• Gestão Pública
• Engenharia de Sistemas
• Gestão Estratégica, Inovação e Conhecimento
• Comportamento Organizacional e Gestão de
Pessoas.
+25 anos na estrada
Product Manager na

6. Voltando ao assunto....
Vamos falar de coisas
velhas...

7. Inimigo Meu?
WTF?
• Filme de 1985, dirigido por Wolfgang
Petersen;
• Trata do conflito entre 2 indivíduos
opostos e a necessidade de união entre
eles para sobreviver em um ambiente
hostil.

9. Alienígena - Drac
Jeriba Shigan (Jeri)

10. Sales manager, head of
sales, “o comercial”...
Gestor de Vendas

11. Definir a visão de
sua área e a
estratégia
comercial
Garantir entregas
que gerem valor
financeiro para a
empresa
DONO DO
ROADMAP
COMERCIAL
Etc, etc, etc...
Responsabilidades

12. “Sales is an outcome, not a goal. It's a
function of a doing numerous things
right, starting from the moment you
target a potential prospect until you
finalize the deal.”
Jill Konrath

13. Estratégia Comunicação
Negociação
Visão
sistêmica
Empatia Etc, etc, etc...
Habilidades

14. Willis Davidge (Will)
Humano

15. Gestor de produto
Product manager, product
owner, analista de
negócio.....

16. Gestor de produto

17. Responsabilidades
Definir a visão e
estratégia de um
produto
Garantir entregas
que gerem valor
para os clientes
DONO DO
ROADMAP DO
PRODUTO
Etc, etc, etc...

18. “Product management isn’t a role or a
function, it’s a set of skills.”
Satya Patel

19. Habilidades
Estratégia Comunicação
Negociação
Visão
sistêmica
Empatia Etc, etc, etc...

20. Conflito

21. Priorizar “coisas” que propiciem o
fechamento de uma venda ou renovação
de um contrato

22. Priorizar “coisas” que melhorem o
posicionamento do produto no mercado
e agreguem valor aos seus usuários

23. Objetivo em comum

24. Sobreviver em um ambiente hostil

25. “Product managers and sales managers
want the same thing — to make
customers happy and to grow the
business.”
Brian de Haaff
Co-Founder e CEO, AHA!

26. Afinal de contas...
Produtos bem
geridos levam
satisfação aos
clientes
Clientes satisfeitos
trazem
oportunidade de
novos negócios
Uma gestão de
negócios eficiente
leva a conquista
de novos clientes
Novos clientes
trazem novas
necessidades
Novas
necessidades
exigem uma boa
gestão de produto

27. Ou seja...
Gestores de produtos e
gestores de vendas
precisam um do outro para
criar e vender produtos de
sucesso.

28. Como contornar esse
conflito?

29. 1. Construir juntos

30. • Envolver os gestores de
vendas na construção
do roadmap;
• Busque trabalhar com
metas e objetivos
compartilhados.
• Crie proximidade com a
área de vendas para
participar nas construções
de estratégias comerciais
ou ações de vendas.

31. Habilidades
Estratégia Comunicação
Negociação
Visão
sistêmica
Empatia
Etc, etc,
etc.....

32. 2. Comunicação

33. • Defina processos e
meios claros de
comunicação
• Colete feedbacks da
equipe de vendas.

34. Liderança Comunicação
Negociação
Visão
sistêmica
Empatia
Etc, etc,
etc.....
Habilidades

35. 3. Negocição

36. • Deixe claro os
benefícios que o
roadmap planejado vai
trazer;
• Dê “algo” para o gestor
de vendas;
• Dê “algo” para sua
equipe

37. Liderança Comunicação
Negociação
Visão
sistêmica
Empatia
Etc, etc,
etc.....
Habilidades

38. 4. Aprofundar o
conhecimento

39. • Realize “mini
discoveries”
• Não fique só no “é pra
fechar a venda”
• Se precisar, vá a campo
com a equipe de
vendas
• Defina uma solução
que traga algum ganho
para o produto

40. Liderança Comunicação
Negociação
Visão
sistêmica
Empatia
Etc, etc,
etc.....
Habilidades

41. 5. Empatia

42. “Se há algum segredo de sucesso,
consiste ele na habilidade de apreender
o ponto de vista da outra pessoa e ver as
coisas tão bem pelo ângulo dela como
pelo seu..”
Henry Ford

43. “Good product managers focus on and
understand that salespeople are under a
lot of pressure to make their quota, this
quarter, and that's about it.”
Ben Horowitz and David Weiden

44. Liderança Comunicação
Negociação
Visão
sistêmica
Empatia
Etc, etc,
etc.....
Habilidades

45. Liderança Comunicação
Negociação
Visão
sistêmica
Empatia
Etc, etc,
etc.....
Habilidades

46. Como prometido....
Só falamos de coisas
velhas...

47. Mas e os nossos
personagens???

48. “Inimigos porque foram ensinados a ser.
Aliados porque tinham que ser.
Irmãos porque ousaram ser.”

49. Obrigado!
linkedin.com/in/afaggion
affaggion@gmail.com
www.softplan.com.br
André F. Faggion