Este documento resume uma rodada de debates entre executivos de grandes empresas e especialistas do setor de viagens corporativas. Os principais tópicos discutidos foram: 1) as expectativas em relação aos representantes de hotéis, com foco em transparência e objetividade; 2) a efetividade dos programas de parceiros preferenciais e se vale a pena o investimento; e 3) os desafios da profissionalização dos gestores de viagens e do crescimento de novos canais de vendas online para o setor hoteleiro.

1. Strategy Conference HSMAI 2016
Roda-Viva com Travel Managers
Fernão Loureiro – Philips LATAM
Roberta Nonis – Astrazeneca Brasil
Vinícius Luz – Unilever LATAM

2. Premissas
1. Sim, há itens polêmicos; no entanto, nada é pessoal.
2. Não existe fórmula perfeita, este é um forum;
3. Na plateia há leigos, conhecedores moderados e especialistas – o
conteúdo foi preparado pensando em todos os perfis.

3. 1. Turismólogo (IFSP) com MBA em Gestão Empresarial (BBS) e
Pós-Graduação em Gestão de Serviços (FECAP);
2. 10 anos de experiência no mercado;
3. Atual: Strategic Travel Manager LATAM Philips;
4. Blogueiro: blog.panrotas.com.br/gestordeviagens
5. Gerente Regional de Compras de Viagens e Eventos nas
Américas para Ambev e Souza Cruz;
6. Gestor de Viagens - Embaixada Americana no Brasil;
7. Account Manager na Carlson Wagonlit Travel Brasil e Account
Coordinator Carlson Wagonlit Travel Austrália;
8. Especialista em Gestão de Viagens e Eventos pela Academia de
Viagens Corporativas;
9. Instrutor da Academia GBTA;
10. Artigo na Revista “The Hotel Expert”, da HRS e ativo
participante de debates e palestras (CTF, GBTA, LACTE, Vila do
Saber, Fórums de TMCs);
Fernão Loureiro

4. 1. Gerente de Eventos e Viagens AstraZeneca do Brasil onde
implementou modelo de remuneração “On demand” para Eventos,
KPIs referentes a efetividade dos eventos médicos (ROI) e Gestão
da demanda de Viagens integrada à de Eventos
2. Pós graduada em Eventos – Planejamento e Produção pela
Universidade Anhembi-Morumbi e Bacharel em Administração de
Empresas pela Universidade São Marcos
3. Mais de 30 anos de atuação no mercado de eventos com
experiências em hotelaria, produção, organizadoras de congressos,
indústria farmacêutica e em empresa própria (Evento Único
Eventos) especializada em eventos médicos científicos
4. Autora das obras “Treinamento para Eventos Médicos” e “Eventos
Médicos – Manual Pratico” ambos registrados no EDA
5. Criadora e ministrante do Curso Eventos Médicos da ABEOC São
Paulo na gestão 2013/2014 e Docente nos cursos livres de eventos
do SENAC Santo Amaro de 2007 a 2012
Roberta Nonis

5. 1. Regional Travel Lead, Latin America – principal desafio de
alinhar processos e implementar soluções práticas e
eficientes de gestão dos SLA’s e KPI’s da TMC e
fornecedores;
2. Pós-graduado em Gestão Empresarial pela FECAP e
Marketing Internacional pela Universidade de La Verne –
CA;
3. 19 anos no segmento de viagens, atuando em empresas
como TAM; Costa Cruzeiros; BCD Travel;
4. Larga experiência em Revenue Management, Análise
Mercadológica e Gestão de Clientes.
Vinícius Luz

6. Agenda – sobre o que falaremos?
1. O que Esperamos de um Gerente de Contas da Hotelaria?;
2. Distribuição de Conteúdo;
3. Programa de Parceiros Preferenciais faz sentido?;
4. A profissionalização é boa, mas traz mais cobranças;
5. Pinga-Fogo.

7. Pergunta 1
O que mais tira seu sono?
1. Temporada de RFPs;
2. Um Gestor de Viagens que não entende nada de Viagens;
3. Um Cliente que atrasa a reunião mais de 30 minutos;
4. Todas as anteriores;

8. O que eu espero de um Executivo de Contas durante meu
relacionamento com o Hotel/rede dele (negociação e manutenção da
conta)?
• Objetividade nas reuniões e nos contatos telefônicos/por e-mail;
• Transparência:
• Que tarifas NET serem realmente NET;
• Tarifas comissionadas são “dentro-da-lei”, mas precisam estar claras ao cliente final, e
não apenas ao intermediário;
• Se houver algum problema, que eu seja o primeiro a saber, e não o último (geralmente
para resolvê-lo);
• Praticidade – uma reunião deve ocorrer já com números analisados, estudo prévio de
destinos, tarifas propostas, etc (ganhem tempo!);
• Reunião trimestral de avaliação de performance com os 5 principais parceiros + ajustes de expectativas
• Eficácia – De nada adianta um super preço, de um super produto, em uma super praça... se
a promoção do mesmo É FALHA!
• Em outras palavras, o carregamento correto e auditorias periódicas das tarifas acordadas são a parte mais
importante de todo o relacionamento.
• Boas Ideias – já ofereceu uma cota de cancelamentos sem penalidade, ou de late check-outs,
early check-ins? Nunca recebi uma oferta dessas, mas ficaria muito feliz em receber uma.

9. Programa de Parceiros – já fizeram o ROI?
• Para TMCs e agências cujos maiores clientes tem adoção alta do OBT, não há forma de
direcionar as reservas para vocês, “preferenciais”.
• Com a profissionalização dos Gestores de Viagens e o desenvolvimento da Hotelaria, haverá
maior adoção online e menor interferência da TMC na escolha dos viajantes – e maior
fiscalização por parte dos Gestores da aplicação de tarifas Net e de outras práJcas hoje pouco
transparentes.
E você? Já fez as contas se vale a pena pagar para
ser preferencial de tantas TMCs?

10. Utilização de propriedades e tarifas preferenciais
• Quantas vezes minha tarifa preferencial foi
utilizada?
• Quando não foi utilizada, quanto perdi em $$$?
• Geralmente a TMC alega que a tarifa-acordo
não está disponível no GDS:
• Solução: a TMC utilizar o Diretório como primeira fonte
de consulta, e não o GDS, pois os hotéis realmente
falham muitas vezes em carregar as tarifas-acordo

11. Os novos canais de vendas
• Os Travel Managers das grandes empresas cada vez mais
buscarão integrar sua TMC com canais alternativos de oferta de
Hotéis – Booking.com, HRS, Expedia, AirBnB, Trend (!!!) – ou
farão reservas diretas.
• Vocês estão preparados para medir a produção de seus clientes
através destes novos canais? Ou a voltar a confiar em números
fornecidos pelos clientes?
• Quem não é visto, não é lembrado – como vencer este desafio
com profissionais com agenda apertada como os Gestores de
Viagens?
• O conteúdo de Hotéis continua ruim nos OBTs – a visualização é
ruim.

12. Vocês queriam Gestores/Negociadores/Compradores de Viagens mais
conscientes e entendidos do assunto.
Isso está acontecendo gradativamente. Mas,....
VOCÊS ESTÃO
PREPARADOS?

14. Muito
obrigado!