Venda com
Corpo, Mente e Alma
ObjetivosDesenvolvimento
Contínuo
Excelência
Estrutura
Excelência
Competências
Ser
Saber
Saber Fazer
Praticar
Os Três Estágios
Ampliação do Papel de Vendas
Entender
Atender
Estimular
Em vendas isso significa:
Corpo
Mente
Alma
Técnica
Conhecimento
Atitude
Saber Fazer
Saber
Ser
Mínimo: Quatro NÃOS para Um SIM.
“O fracasso, embora frustrante, não pode
destruir a visão positiva que temos de nós.”
Conhecendo a Oferta
Oferta
Empresa
Produto
Auto-Conhecimento
Demanda
Cliente
O Quê?
Por Quê?
Como?
Quando?Onde?
Quanto?
Quem?
Quem é Quem?
Decisor Influenciador
Comprador Iniciador
Entendendo o Cliente como Empresa
Diferenciação Custo Foco
Processo
A venda deve ser construída...
...respeitando suas etapas.
Pós-Venda
Solução
Diagnóstico
Pré Venda
Na Prática
1) Gestão de Oportunidades
2) Superação de Barreiras
3) Preparação
4) Planejamento
5) Abertura
6) Investigação
...
Postura Gerencial
Território é um mercado.
Profissional de
Vendas é o
Presidente
Objetivos
Oportunidades
Recursos
Adicional
Foco
Principal
Foco
Principal
Sem
Esforço
Foco
Secundário
Foco
Principal
Sem
Esforço
Sem
Esforço
Adicional
Onde ...
Esforço de Venda
Ganho de Escala
Seleção dos melhores
com objetivos claros e
relacionamento com
venda de entrada
Preferenc...
Equilíbrio
Começo do
Ciclo
FimdoCiclo
Próxima
Meta
Essa
Meta
Barreiras Iniciais
 Como chegar no alvo.
 Profissionais, agente,
indicações
 Networking é
reciprocidade.
Falando com o Alvo
Pesquisar objetivos, oportunidades ou
problemas.
Roteiro:
– Apresentação rápida.
– Referências.
– Fal...
Investigação
Vender é antes
perguntar e ouvir
ativamente do que falar.
Criar valor
= Entender
Alongamento
Para Que Servem as Perguntas?
Conhecer o cliente e
suas necessidades.
Fazer emergir os
problemas e
oportunidades.
Estrutura de uma Apresentação
Meio
Emissor Mensagem Receptor
Retorno
Ruído
Perfil Objetivo
Perfil
Objetivo
Idade
Nível
Cultural
Sexo
Formação
Receptor
Cargo
Papel do Domínio
Ignorância inconsciente
Ignorância consciente
Competência consciente
Competência inconsciente
Conheciment...
Importante
Estamos falando de um
prospect de verdade?
Evolução Continuidade
Fechamento
Exemplos de Técnicas:
Peça.
Assuma como feito.
Dê opções.
Ligue para o escritório.
Condicione um
benefício...
IDIP
I •Identificação
D •Diferenciação
I •Interação
P •Personalização
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Venda com Corpo, Mente e Alma

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Uma breve visão de um treinamento empresarial de Vendas com Corpo, Mente e Alma. É um tema da área de vendas que mostra um conjunto de elementos interagindo como um todo.

Para saber mais sobre esse tema, acesse:
http://www.ynner.com.br/treinamentos/vendas/a-venda-com-corpo-mente-e-alma-22

Acesse nosso site e peça propostas de treinamentos
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Venda com Corpo, Mente e Alma

  1. 1. Venda com Corpo, Mente e Alma
  2. 2. ObjetivosDesenvolvimento Contínuo Excelência
  3. 3. Estrutura Excelência Competências Ser Saber Saber Fazer Praticar
  4. 4. Os Três Estágios
  5. 5. Ampliação do Papel de Vendas Entender Atender Estimular
  6. 6. Em vendas isso significa: Corpo Mente Alma Técnica Conhecimento Atitude Saber Fazer Saber Ser
  7. 7. Mínimo: Quatro NÃOS para Um SIM. “O fracasso, embora frustrante, não pode destruir a visão positiva que temos de nós.”
  8. 8. Conhecendo a Oferta Oferta Empresa Produto Auto-Conhecimento
  9. 9. Demanda Cliente O Quê? Por Quê? Como? Quando?Onde? Quanto? Quem?
  10. 10. Quem é Quem? Decisor Influenciador Comprador Iniciador
  11. 11. Entendendo o Cliente como Empresa Diferenciação Custo Foco
  12. 12. Processo A venda deve ser construída... ...respeitando suas etapas. Pós-Venda Solução Diagnóstico Pré Venda
  13. 13. Na Prática 1) Gestão de Oportunidades 2) Superação de Barreiras 3) Preparação 4) Planejamento 5) Abertura 6) Investigação 7) Apresentação 8) Tomada de Pulso 9) Objeções 10) Fechamento 11) Acompanhamento 12) Continuidade Pré-Venda Diagnóstico Solução Pós-Venda
  14. 14. Postura Gerencial Território é um mercado. Profissional de Vendas é o Presidente Objetivos Oportunidades Recursos
  15. 15. Adicional Foco Principal Foco Principal Sem Esforço Foco Secundário Foco Principal Sem Esforço Sem Esforço Adicional Onde dar Foco Baixa Média Alta Atratividade do Segmento ForçadosProdutoseServiços BaixaMédiaAlta
  16. 16. Esforço de Venda Ganho de Escala Seleção dos melhores com objetivos claros e relacionamento com venda de entrada Preferencial Uso de todos os canais e com esforço pesado de manutenção e relacionamento Marginal Uso de televendas e marketing direto com baixa dedicação de tempo Produtos Básicos Presença mas com apoio telefônico e material promocional com tempo moderado Baixa Alta Participação no Cliente PotencialdoCliente BaixoAlto
  17. 17. Equilíbrio Começo do Ciclo FimdoCiclo Próxima Meta Essa Meta
  18. 18. Barreiras Iniciais  Como chegar no alvo.  Profissionais, agente, indicações  Networking é reciprocidade.
  19. 19. Falando com o Alvo Pesquisar objetivos, oportunidades ou problemas. Roteiro: – Apresentação rápida. – Referências. – Falar sobre o que você tem feito para alguém do interesse dele.
  20. 20. Investigação Vender é antes perguntar e ouvir ativamente do que falar. Criar valor = Entender Alongamento
  21. 21. Para Que Servem as Perguntas? Conhecer o cliente e suas necessidades. Fazer emergir os problemas e oportunidades.
  22. 22. Estrutura de uma Apresentação Meio Emissor Mensagem Receptor Retorno Ruído
  23. 23. Perfil Objetivo Perfil Objetivo Idade Nível Cultural Sexo Formação Receptor Cargo
  24. 24. Papel do Domínio Ignorância inconsciente Ignorância consciente Competência consciente Competência inconsciente Conhecimento Automático
  25. 25. Importante Estamos falando de um prospect de verdade? Evolução Continuidade
  26. 26. Fechamento Exemplos de Técnicas: Peça. Assuma como feito. Dê opções. Ligue para o escritório. Condicione um benefício. Conquista no Hotel
  27. 27. IDIP I •Identificação D •Diferenciação I •Interação P •Personalização
  28. 28. 28 Muito obrigado Para mais informações, acesse: www.ynner.com.br

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