O documento discute as responsabilidades e estratégias de um gestor de shopping center para apoiar os lojistas. Um bom gestor deve estabelecer parcerias com os lojistas, sugerir treinamentos e eventos para melhorar as vendas, e monitorar métricas como vendas por metro quadrado para avaliar o desempenho de cada lojista.

1. www.shoppingconsult.com.br Módulo 6 – Noções de Varejo

2. Vamos falar um pouco sobre o Varejo e suas implicações no dia a dia do gestor de um Shopping Center (SC) Módulo 6 – Varejo

3. Vamos falar um pouco sobre o Varejo e suas implicações no dia a dia do gestor de um Shopping Center (SC) “ Um gestor de um shopping de pequeno porte precisa entender um pouco sobre o “bicho” que o seu lojista lida diariamente. Se você não souber, como poderá ajudá-lo?” Módulo 6 – Varejo

4. Varejo – Relacionamentos O Administrador do SC precisa estabelecer um relacionamento de parceria com os seus lojistas. Devem se preocupar com o processo de vendas como um todo, e não apenas com o ambiente que o cliente encontrará no Mall , banheiros e estacionamento. Módulo 6 – Varejo

5. Varejo – Relacionamentos Um bom Administrador sugere treinamentos, workshops, eventos e outras ferramentas que possam otimizar os resultados dos seus lojistas. A partir daí, o sucesso do empreendimento começa a aparecer! Módulo 6 – Varejo

6. Varejo – Relacionamentos Um bom Administrador sugere treinamentos, workshops, eventos e outras ferramentas que possam otimizar os resultados dos seus lojistas. A partir daí, o sucesso do empreendimento começa a aparecer! “ Nenhuma semente floresce da noite para o dia. É um trabalho demorado, com resultados a médio / longo prazo!” Módulo 6 – Varejo

7. Fundamentos do Varejo Compra de Bens e Serviços; Necessidades Sociais; Entretenimento; Conveniência; Tendências e Idéias de Mercado; Módulo 6 – Varejo

8. Fundamentos do Varejo Compra de Bens e Serviços ( Dia / Horário ); Necessidades Sociais ( Comunicar, reconhecimento, “ser servido” ); Entretenimento ( Dia / Horário ); Conveniência ( Dia / Horário ); Tendências e Idéias de Mercado; Módulo 6 – Varejo

9. Lojas de Depto. Eletrodomésticos Vestuário Fem. Roupas íntimas Fem. Assessórios Fem. Vestuário Masc. Vestuário Infantil Lojas de Sapatos Restaurantes Fast Food Livraria / Papelaria Jóias Assessórios p/ Casa Salão de Beleza Lavanderias Celulares MIX adequado Módulo 6 – Varejo

10. Lojas de Depto. Eletrodomésticos Vestuário Fem. Roupas íntimas Fem. Assessórios Fem. Vestuário Masc. Vestuário Infantil Lojas de Sapatos Restaurantes Fast Food Livraria / Papelaria Jóias Assessórios p/ Casa Salão de Beleza Lavanderias Celulares MIX adequado Street Shopping Módulo 6 – Varejo

11. A importância do Layout Limpeza das lojas; Iluminação e vitrines; Sinalização; Layout Módulo 6 – Varejo

12. A importância do Layout Limpeza das lojas ( áreas internas ); Iluminação e vitrines; Sinalização ( dos produtos, dos serviços, corredores ); Layout ( corredores livres, organização das mercadorias ). Sim! O administrador do shopping pode (e deve) intervir quando necessário! Módulo 6 – Varejo

13. Percepção de Mercado Qual é o nível do serviço oferecido? Qual é o público alvo da loja? Quem são meus concorrentes? Quem é o cliente? Módulo 6 – Varejo

14. Percepção de Mercado Qual é o nível do serviço oferecido? ( alinhamento ) Qual é o público alvo da loja? ( para quem eu quero vender ) ; Quem são meus concorrentes? ( estou fazendo melhor ou pior que eles / o que posso melhorar ) Quem é o cliente? ( faixa etária, faixa de renda, etc. ) BENCHMARKING! . Módulo 6 – Varejo

15. Percepção de Mercado Qual é o nível do serviço oferecido? ( alinhamento ) Qual é o público alvo da loja? ( para quem eu quero vender ) Quem são meus concorrentes? ( estou fazendo melhor ou pior que eles / o que posso melhorar ) Quem é o cliente? ( faixa etária, faixa de renda, etc. ) BENCHMARKING! (Algum grande Shopping?) Módulo 6 – Varejo

16. Técnicas de vendas Como o seu lojista faz a abordagem com os clientes? Ele quer empurrar as mercadorias ou atender a uma necessidade? Eles fazem a apresentação correta dos produtos? Módulo 6 – Varejo

17. Técnicas de vendas Como o seu lojista faz a abordagem com os clientes? ( é agressivo na abordagem ) Ele quer empurrar as mercadorias ou atender a uma necessidade? ( é inconveniente ) Eles fazem a apresentação correta dos produtos? ( é necessário um novo treinamento ) Módulo 6 – Varejo

18. Técnicas de vendas São atenciosos e cordiais? O vendedor entende bem sobre os processos internos da loja? O Shopping possui um banco de dados com os clientes? Módulo 6 – Varejo

19. Técnicas de vendas São atenciosos e cordiais ( Pode melhorar )? O vendedor entende bem sobre os processos internos da loja ( ajuda o processo até o final )? O Shopping possui um banco de dados com os clientes ( pensar em uma possível parceria com as lojas )? Módulo 6 – Varejo

20. Desempenho dos lojistas A importância da informação sobre as vendas Módulo 6 – Varejo

21. A importância da informação sobre as vendas Comparativos anuais; Ranking de Vendas; Venda por metro quadrado; Mensurar o custo de ocupação da locação; Módulo 6 – Varejo

22. A importância da informação sobre as vendas Comparativos anuais ( Ele mesmo com relação ao ano passado ); Ranking de Vendas ( melhores lojistas ); Venda por metro quadrado ( melhores lojistas por m² ); Mensurar o custo de ocupação da locação ( a operação está saudável? ); Módulo 6 – Varejo

23. Módulo 6 – Varejo Índices de Custo de Ocupação

24. Indicadores dos lojistas Lojistas não profissionais tem uma tendência muito grande em não medir alguns indicadores fundamentais para o seu negócio! Módulo 6 – Varejo

25. Indicadores dos lojistas Lojistas não profissionais tem uma tendência muito grande em não medir alguns indicadores fundamentais para o seu negócio! Infelizmente ! Módulo 6 – Varejo

26. Indicadores Giros de estoques; Custo de Oportunidade; Custo do capital; Módulo 6 – Varejo

27. Indicadores Giros de estoques ( Quantas vezes o seu estoque gira ); Custo de Oportunidade ( Se o empreendedor não estivesse na loja, quanto ele estaria ganhando? ); Custo do capital ( Se eu fechar a loja e aplicar o capital, ganharei mais dinheiro? ); Módulo 6 – Varejo

28. Período promocional Os lojistas possuem estoques encalhados? Existe algum período de liquidação no SC? O que pode ser feito? Módulo 6 – Varejo

29. Período promocional Os lojistas possuem estoques encalhados ( Fazer uma promoção individual ou coletiva )? Existe algum período de liquidação no SC ( Cabe uma grande liquidação )? O que pode ser feito ( ações promocionais / parcerias com condomínios / eventos conjugados com promoções )? Módulo 6 – Varejo

30. Gestão à Vista – Metas de Vendas Módulo 6 – Varejo 1- 4 5- 8 9 - 12 13 - 15 16 - 19 20 - 22 23 - 25 30 Reais (Mi) Melhor 48. 33 28 22 21 17 12 5 Meta Mensal 26 - 27 28 - 29

31. Sugestões Promoções cruzadas; Lojista indicando lojista; Brindes; Módulo 6 – Varejo

32. Sugestões Promoções cruzadas ( compre aqui e ganhe um café / compre um café e ganhe um ticket de desconto ); Lojista indicando lojista ( comprou uma roupa, tem 10% de desconto na compra de artigos para o lar ); Brindes ( comprou artigo para o lar, ganha a locação de um DVD ); Módulo 6 – Varejo

33. Conclusão O maior objetivo é VENDER ; APARÊNCIA das lojas é fundamental; RELACIONAMENTO administrador X lojista; INTERFERÊNCIA do administrador quando necessário; Módulo 6 – Varejo

34. Anexos: Documento – Auditoria do Lojista * *extraído de “The Library of Shopping Center Marketing Forms” Fontes de apoio: ICSC – International Council of Shopping Centers Abrasce – Associação Brasileira de Shopping Centers Portal do Shopping ( www.portaldoshopping.com.br ) Módulo 6 – Varejo

35. Informações e contato: R Lopes Consultoria LTDA Reinaldo Lopes Moreira Tel.: (31) 9222-0255 [email_address] www.shoppingconsult.com.br Skype: reinaldolopesm Twitter: @reinaldolm Módulo 6 – Varejo