Introduo ao-marketing

MÓDULO DEMÓDULO DE
INTRODUÇÃO AOINTRODUÇÃO AO
MARKETINGMARKETING
MBA de Marketing eMBA de Marketing e
PublicidadePublicidade
Prof. Gustavo AragãoProf. Gustavo Aragão

OBJETIVOSOBJETIVOS
Contribuir de forma prática com aContribuir de forma prática com a
construção de um profissional queconstrução de um profissional que
atenda a demanda do mercado comatenda a demanda do mercado com
visão colaborativa, ética e de criaçãovisão colaborativa, ética e de criação
perceptiva atualizada.perceptiva atualizada.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICOCONTEÚDO PROGRAMÁTICO
1.1. Fundamentos do Marketing;Fundamentos do Marketing;
2.2. Necessidades do Marketing e suaNecessidades do Marketing e sua
Orientação para as Empresas;Orientação para as Empresas;
3.3. Comportamento do Consumidor;Comportamento do Consumidor;
4.4. Marketing Mix;Marketing Mix;
5.5. Classificação de Mercados;Classificação de Mercados;

1. FUNDAMENTOS - Conceitos1. FUNDAMENTOS - Conceitos
 Foco Geral:Foco Geral:
““ Marketing é um processo social porMarketing é um processo social por
meio do qual pessoas e grupos demeio do qual pessoas e grupos de
pessoas obtém aquilo quepessoas obtém aquilo que
necessitam e o que desejam com anecessitam e o que desejam com a
criação, oferta e livre negociação decriação, oferta e livre negociação de
produtos e serviços de valor comprodutos e serviços de valor com
outros.”outros.”
Philip KotlerPhilip Kotler

CONCEITOSCONCEITOS
 Foco Empresarial:Foco Empresarial:
““ Marketing é uma estratégiaMarketing é uma estratégia
empresarial dinâmica, ou seja,empresarial dinâmica, ou seja,
esforços planejados com vistas àesforços planejados com vistas à
mudança e preparados paramudança e preparados para
enfrentar a mudança.”enfrentar a mudança.”
Cláudio Ulysses CoellhoCláudio Ulysses Coellho

CONCEITOSCONCEITOS
 Foco Pessoal:Foco Pessoal:
““ Marketing pessoal é a melhor imagem queMarketing pessoal é a melhor imagem que
seu ego, profissional ou não, deseja queseu ego, profissional ou não, deseja que
os outros vejam, onde e quando aos outros vejam, onde e quando a
necessidade de sua presença ou ação énecessidade de sua presença ou ação é
diretamente proporcional a percepção dediretamente proporcional a percepção de
solução dos problemas ou da satisfaçãosolução dos problemas ou da satisfação
dos desejos destes outros.”dos desejos destes outros.”
AragãoAragão

DINÂMICADINÂMICA
Esquema Simples de Marketing.Esquema Simples de Marketing.
SETOR
OFERTA
(VENDA)
MERCADO
DEMANDA
(COMPRA)
COMUNICAÇÃO
BENS/SERVIÇOS
DINHEIRO
INFORMAÇÃO

NÃO CONFUNDIRNÃO CONFUNDIR
““Marketing não é puramente venda,Marketing não é puramente venda,
nem tão pouco apenasnem tão pouco apenas
propaganda.”propaganda.”

VISÃO DE VENDASVISÃO DE VENDAS
 Ênfase no Produto;Ênfase no Produto;
 A empresa fabrica o produto ouA empresa fabrica o produto ou
cria o serviço e só depois pensacria o serviço e só depois pensa
em como ofertar de maneiraem como ofertar de maneira
lucrativa;lucrativa;
 Mentalidade Interna, voltadaMentalidade Interna, voltada
para rotinas;para rotinas;
 Ênfase nas necessidades daÊnfase nas necessidades da
empresa (quem vende).empresa (quem vende).

VISÃO DE MKTVISÃO DE MKT
 Ênfase nas necessidades doÊnfase nas necessidades do
cliente;cliente;
 A ênfase na criação baseada noA ênfase na criação baseada no
desejo do cliente, depois nadesejo do cliente, depois na
composição de venda sobre ele;composição de venda sobre ele;
 Mentalidade Externa, voltadaMentalidade Externa, voltada
para o mercado;para o mercado;
 Ênfase nas necessidades doÊnfase nas necessidades do
mercado (quem compra).mercado (quem compra).

PropagandaPropaganda
A propaganda nada mais é do que aA propaganda nada mais é do que a
ferramenta de comunicação do marketingferramenta de comunicação do marketing
na hora de ofertar algo, e a venda é ana hora de ofertar algo, e a venda é a
ação de construir um cenário de lucroação de construir um cenário de lucro
dentro desta ação.dentro desta ação.

CONCEITO GERALCONCEITO GERAL
““Marketing é o contexto de relaçõesMarketing é o contexto de relações
de troca sócio-econômicas, onde ade troca sócio-econômicas, onde a
informação é trabalhada de modo ainformação é trabalhada de modo a
satisfazer um conjunto desatisfazer um conjunto de
necessidades mútuas entre quemnecessidades mútuas entre quem
quer e quem tem a oferecer produtosquer e quem tem a oferecer produtos
e/ou serviços em determinadoe/ou serviços em determinado
cenário, seja dentro ou fora de umcenário, seja dentro ou fora de um
mercado corporativo.”mercado corporativo.”

Mercado-AlvoMercado-Alvo
 Busca;Busca;
 Avaliação;Avaliação;
 Carências;Carências;
 Criação;Criação;
 Estratégia;Estratégia;
 Satisfação.Satisfação.

SegmentaçãoSegmentação
 Características DemográficasCaracterísticas Demográficas  CenárioCenário
etnográfico, de gênero, densidadeetnográfico, de gênero, densidade
populacional e realidade econômica;populacional e realidade econômica;
 Características PsicográficasCaracterísticas Psicográficas  PerfilPerfil
psicológico de influencia;psicológico de influencia;
 Características ComportamentaisCaracterísticas Comportamentais 
Reações históricas e padrões de consumo.Reações históricas e padrões de consumo.

Profissionais de MarketingProfissionais de Marketing
 Planejam os lucros;Planejam os lucros;
 Pensam a longo prazo;Pensam a longo prazo;
 Procuram oferecerProcuram oferecer
produtos/serviçosprodutos/serviços
diferenciados paradiferenciados para
segmentossegmentos
diferenciados.diferenciados.

Necessidades, Desejos eNecessidades, Desejos e
DemandasDemandas
A Psicologia é uma das ciências fundamentaisA Psicologia é uma das ciências fundamentais
utilizadas no Marketing.utilizadas no Marketing.

Produto ou OfertaProduto ou Oferta
 As necessidades e os desejos doAs necessidades e os desejos do
individuo serão satisfeitas comindividuo serão satisfeitas com
produtos, e um produto seráprodutos, e um produto será
qualquer oferta que possa satisfazê-qualquer oferta que possa satisfazê-
los.los.
 MARCA: nada mais é do que umaMARCA: nada mais é do que uma
oferta, cuja fonte conhecemos.oferta, cuja fonte conhecemos.

Valor e SatisfaçãoValor e Satisfação
O produto alcançará êxito se proporcionarO produto alcançará êxito se proporcionar
valor e satisfação ao comprador-alvo.valor e satisfação ao comprador-alvo.

Trocas e TransaçõesTrocas e Transações
 Na realidade, os indivíduosNa realidade, os indivíduos
terão 4 possibilidades de obterterão 4 possibilidades de obter
o que buscam:o que buscam:
1.1. Produzindo sozinhos;Produzindo sozinhos;
2.2. Buscando, caçando, colhendo,Buscando, caçando, colhendo,
enfim;enfim;
3.3. Impondo superioridade eImpondo superioridade e
obtendo a força;obtendo a força;
4.4. REALIZANDO TRANSAÇÕES.REALIZANDO TRANSAÇÕES.

Relacionamentos e RedesRelacionamentos e Redes
 O maior patrimônio de uma organização é aO maior patrimônio de uma organização é a
manutenção de sua rede de relações sadia;manutenção de sua rede de relações sadia;
 Marketing de Relacionamento, nada mais é doMarketing de Relacionamento, nada mais é do
que uma bem fomentada razão de troca entreque uma bem fomentada razão de troca entre
três personagens, a saber: clientes, fornecedorestrês personagens, a saber: clientes, fornecedores
e distribuidores.e distribuidores.

Rede de MarketingRede de Marketing
Clientes
Representantes
Funcionários
Fornecedores
Parceiros
Comerciais
Agentes
de
Divulgação

CanaisCanais
 A empresa necessita de canais deA empresa necessita de canais de
escoamento em seus compostos deescoamento em seus compostos de
marketing, por isso esta vinculadamarketing, por isso esta vinculada
a três aspectos de saída naa três aspectos de saída na
transformação de projetos emtransformação de projetos em
ações práticas.ações práticas.

Canais de ComunicaçãoCanais de Comunicação
Nestes encontramos a ferramenta deNestes encontramos a ferramenta de
Propaganda como mola-mestra,Propaganda como mola-mestra,
reconhecida nos diversos veículos dereconhecida nos diversos veículos de
transmissão, tais como:transmissão, tais como:
 Jornais, revistas, rádio, televisão, correio,Jornais, revistas, rádio, televisão, correio,
telefone, outdoors, busdoors, pôsteres,telefone, outdoors, busdoors, pôsteres,
panfletos, cd’s, internet;panfletos, cd’s, internet;
 Novos Canais de Diálogo: E-mail, SMS,...Novos Canais de Diálogo: E-mail, SMS,...

Canais de DistribuiçãoCanais de Distribuição
Estes canais são mais tangíveis, uma vez queEstes canais são mais tangíveis, uma vez que
denotam a distribuição em si dos produtos e/oudenotam a distribuição em si dos produtos e/ou
serviços, logo estaremos envolvendoserviços, logo estaremos envolvendo
armazenagem e transporte, ou melhor,armazenagem e transporte, ou melhor,
estaremos falando de LOGÍSTICA, que noestaremos falando de LOGÍSTICA, que no
comércio eletrônico, por exemplo, representacomércio eletrônico, por exemplo, representa
quase 70% dos custos finais, em certos casos.quase 70% dos custos finais, em certos casos.

Canais de VendaCanais de Venda
Refletem mais uma vezRefletem mais uma vez
o conceito de parceria,o conceito de parceria,
mas ampliam muitomas ampliam muito
mais o leque emais o leque e
especificam o tipo deespecificam o tipo de
transação a qual otransação a qual o
produto/serviço estaráproduto/serviço estará
relacionado.relacionado.

Cadeia de SuprimentoCadeia de Suprimento
O maior desafio será seO maior desafio será se
compor o melhor MIX decompor o melhor MIX de
canais para se chegar dacanais para se chegar da
melhor forma aomelhor forma ao
consumidor-alvo. Aoconsumidor-alvo. Ao
passo que a Cadeia depasso que a Cadeia de
Suprimentos será aquelaSuprimentos será aquela
onde se observa todas asonde se observa todas as
etapas até a feitura finaletapas até a feitura final
do produto, oudo produto, ou
composição total docomposição total do
serviço a ser prestado.serviço a ser prestado.

ConcorrênciaConcorrência
 Análise Macro-Análise Macro-
ambiental;ambiental;
 A empresa é oA empresa é o
reflexo de suareflexo de sua
concorrência noconcorrência no
mercado;mercado;
 Análise InternaAnálise Interna
(SWOT).(SWOT).

ConcorrênciaConcorrência
 Direta: Empresas atuam com ProdutosDireta: Empresas atuam com Produtos
similares, de mesmo valor monetário. Ex.:similares, de mesmo valor monetário. Ex.:
Mercado de Cervejas.Mercado de Cervejas.
 Indireta: Produtos diferentes atrelados aIndireta: Produtos diferentes atrelados a
mesma necessidade básica. Ex.:mesma necessidade básica. Ex.:
Necessidade de transporte (Vários meios).Necessidade de transporte (Vários meios).
 Genérica: Produtos diferentes, paraGenérica: Produtos diferentes, para
necessidades diferentes, com mesmo valornecessidades diferentes, com mesmo valor
monetário,num mesmo mercado demonetário,num mesmo mercado de
consumo.consumo.

AmbienteAmbiente
 Segundo Kotler, este é o Ambiente TAREFA.Segundo Kotler, este é o Ambiente TAREFA.

AmbienteAmbiente
 Ambiente Geral: Avaliação mais ampla.Ambiente Geral: Avaliação mais ampla.
a.a. Econômico;Econômico;
b.b. Natural (Meio Ambiente);Natural (Meio Ambiente);
c.c. Tecnológico;Tecnológico;
d.d. Político-Legal;Político-Legal;
e.e. Sócio-Cultural.Sócio-Cultural.

2.Necessidades do Marketing2.Necessidades do Marketing
As figuras do Cliente, do Acionista, da EmpresaAs figuras do Cliente, do Acionista, da Empresa
e do Concorrente, propõe que o Mkt atenda ase do Concorrente, propõe que o Mkt atenda as
seguintes necessidades:seguintes necessidades:
1.1. Oferecer os melhores produtos/serviço sob aOferecer os melhores produtos/serviço sob a
ótica do cliente;ótica do cliente;
2.2. Assegurar lucro aos negócios, atraindoAssegurar lucro aos negócios, atraindo
investimentos (Acionistas);investimentos (Acionistas);
3.3. Propiciar boas condições de TrabalhoPropiciar boas condições de Trabalho
( Empresa);( Empresa);
4.4. Produzir e/ou comercializar produtosProduzir e/ou comercializar produtos
competitivos (Concorrentes).competitivos (Concorrentes).

Administração de MKTAdministração de MKT
 Esforço consciente paraEsforço consciente para
alcançar os resultados dealcançar os resultados de
troca desejados com otroca desejados com o
mercado-alvo.mercado-alvo.

Orientação para as EmpresasOrientação para as Empresas
PRODUÇÃOPRODUÇÃO
 Consumidores buscam fácil acesso aoConsumidores buscam fácil acesso ao
produto e baixo custo;produto e baixo custo;
 Empresa disponibiliza produtos de formaEmpresa disponibiliza produtos de forma
massificada (Maior foco na eficiência demassificada (Maior foco na eficiência de
produção, com redução de custo e canaisprodução, com redução de custo e canais
de distribuição em Massa).de distribuição em Massa).

PRODUTOPRODUTO
 Consumidor prefere qualidade,Consumidor prefere qualidade,
desempenho ou diferencial;desempenho ou diferencial;
 Empresas focam desenvolvimento eEmpresas focam desenvolvimento e
melhoramento constante.melhoramento constante.

VENDASVENDAS
 Consumidores e empresas nãoConsumidores e empresas não
compram, nem produzem o quecompram, nem produzem o que
realmente podem;realmente podem;
 Investimento pesado em promoçãoInvestimento pesado em promoção
de vendas.de vendas.

MARKETINGMARKETING
 Empresa será bem sucedida se superar aEmpresa será bem sucedida se superar a
concorrência em CRIAÇÃO, ENTREGA Econcorrência em CRIAÇÃO, ENTREGA E
COMUNICAÇÃO DE VALOR.COMUNICAÇÃO DE VALOR.

Marketing IntegradoMarketing Integrado
““O marketing é importante demaisO marketing é importante demais
para ser deixado a cargo apenas dopara ser deixado a cargo apenas do
departamento de Marketing.”departamento de Marketing.”
David PackardDavid Packard

Marketing IntegradoMarketing Integrado
 Toda a empresaToda a empresa
visa o cliente comovisa o cliente como
centro de lucro, ocentro de lucro, o
marketing estamarketing esta
integrado a todosintegrado a todos
os departamentos.os departamentos.

3.Comportamento do3.Comportamento do
ConsumidorConsumidor
Todo o processo que culmina naTodo o processo que culmina na
decisão de compra efetiva.decisão de compra efetiva.

 Cliente: Alguém que realiza comprasCliente: Alguém que realiza compras
regularmente em determinado local;regularmente em determinado local;
 Consumidor Final: Aquele queConsumidor Final: Aquele que
compra para consumo próprio;compra para consumo próprio;
 Comprador Individual: RealizaComprador Individual: Realiza
compra sob influência de terceiros.compra sob influência de terceiros.

Comportamento de CompraComportamento de Compra

Reconhecimento daReconhecimento da
NecessidadeNecessidade
1. Experiências passadas pelo Consumidor;1. Experiências passadas pelo Consumidor;
2. Características do Consumidor;2. Características do Consumidor;
3. Motivos do Consumidor;3. Motivos do Consumidor;
4. Influências Ambientais;4. Influências Ambientais;
5. Ações de Marketing.5. Ações de Marketing.

Busca de InformaçõesBusca de Informações
 Busca ExternaBusca Externa  Fontes deFontes de
informação estão no ambienteinformação estão no ambiente
externo. Ex.: Propaganda, indicaçãoexterno. Ex.: Propaganda, indicação
de um amigo, etc;de um amigo, etc;
 Busca InternaBusca Interna  Recuperação daRecuperação da
memória de contato com outrosmemória de contato com outros
produto similares.produto similares.

Avaliação de AlternativasAvaliação de Alternativas
 O consumidor segue a linha de benefíciosO consumidor segue a linha de benefícios
básicos:básicos:
. Economia;. Economia;
. Desempenho;. Desempenho;
. Conforto;. Conforto;
. Segurança;. Segurança;
. Status;. Status;
. Confiabilidade;. Confiabilidade;
. Qualidade.. Qualidade.

Decisão de CompraDecisão de Compra
 Por Impulso;Por Impulso;
 Programada: Sob influência de 3Programada: Sob influência de 3
fatores determinantes.fatores determinantes.
1.1. Distância da loja;Distância da loja;
2.2. Preço das Marcas;Preço das Marcas;
3.3. Serviços Anexos.Serviços Anexos.

PercepçãoPercepção
 Transforma o mundo físico emTransforma o mundo físico em
imagens mentais;imagens mentais;
 Traduz imagens retinais e ondasTraduz imagens retinais e ondas
sonoras em representaçõessonoras em representações
significativas.significativas.

Variáveis IndividuaisVariáveis Individuais
Figura Fundo –Figura Fundo – “Vaso de Rubin”“Vaso de Rubin”

Variáveis IndividuaisVariáveis Individuais
Figuras AmbíguasFiguras Ambíguas

Influência da CorInfluência da Cor
Percepção das Cores PrimáriasPercepção das Cores Primárias
INTERNALIDADE EXTERNALIDADE
ATIVIDADE
PASSIVIDADE

Cores nas Marcas – Ex.1Cores nas Marcas – Ex.1
COCA-COLACOCA-COLA  Combinação de Preto eCombinação de Preto e
Vermelho,indicando respectivamente “abafado +Vermelho,indicando respectivamente “abafado +
calor”.calor”.
 Sensação de sede.Sensação de sede.

Cores nas Marcas – Ex.2Cores nas Marcas – Ex.2
MAC DONALD’SMAC DONALD’S  Amarelo e vermelho,Amarelo e vermelho,
respectivamente indicando “vazio + calor”.respectivamente indicando “vazio + calor”.
 Sensação de FOME e SEDE.Sensação de FOME e SEDE.

4. MIX DE MARKETING4. MIX DE MARKETING
O Jargão dos 4 P’s:O Jargão dos 4 P’s:
 Produto;Produto;
 Preço;Preço;
 Promoção;Promoção;
 Ponto de Venda.Ponto de Venda.
COMPOSTO DE MARKETINGCOMPOSTO DE MARKETING

O ProdutoO Produto
Conceito: “Tudo aquilo que pode serConceito: “Tudo aquilo que pode ser
oferecido a um mercado paraoferecido a um mercado para
aquisição ou consumo.”aquisição ou consumo.”

Desafio - ManutençãoDesafio - Manutenção
 Um dos maiores desafios dosUm dos maiores desafios dos
profissionais de marketing é aprofissionais de marketing é a
manutenção de um composto demanutenção de um composto de
produtos.produtos.

O Ciclo de Vida do ProdutoO Ciclo de Vida do Produto

A IntroduçãoA Introdução
 O produto esta sendo apresentado ao mercado;O produto esta sendo apresentado ao mercado;
 Resultado de vendas é naturalmente lento;Resultado de vendas é naturalmente lento;
 Quantidade colocada a disposição do consumo éQuantidade colocada a disposição do consumo é
pequena;pequena;
 Poucas empresas no mercado;Poucas empresas no mercado;
 Preço, geralmente elevado;Preço, geralmente elevado;
 Pouco OutPut no giro financeiro.Pouco OutPut no giro financeiro.

O CrescimentoO Crescimento
 Vendas começam a subir, com novos compradoresVendas começam a subir, com novos compradores
entrantes;entrantes;
 Concorrência mais presente;Concorrência mais presente;
 Disputa pelos melhores canais de distribuição, contratos deDisputa pelos melhores canais de distribuição, contratos de
exclusividade;exclusividade;
 Valor agregado ao produto, novos conceitos para novosValor agregado ao produto, novos conceitos para novos
consumidores;consumidores;
 Preço tende a estabilizar-se e/ou cair;Preço tende a estabilizar-se e/ou cair;
 Despesas com publicidade caem, mais lucro.Despesas com publicidade caem, mais lucro.

A MaturidadeA Maturidade
 Rítmo de crescimento diminuiRítmo de crescimento diminui
consideravelmente, mas de formaconsideravelmente, mas de forma
lenta;lenta;
 Custos de incremento de valorCustos de incremento de valor
crescem cada vez mais;crescem cada vez mais;
 Muitos concorrentes, poucosMuitos concorrentes, poucos
sobreviventes;sobreviventes;

Maturidade de CrescimentoMaturidade de Crescimento
 Os resultados de venda continuam aOs resultados de venda continuam a
crescer, mas de forma mais lenta, ecrescer, mas de forma mais lenta, e
isso se deve ao fato de que aindaisso se deve ao fato de que ainda
existem compradores retardatáriosexistem compradores retardatários
no mercado, mesmo com a demandano mercado, mesmo com a demanda
ainda sendo originada pelosainda sendo originada pelos
compradores habituais.compradores habituais.

Maturidade Estável ou SaturaçãoMaturidade Estável ou Saturação
 Os resultados de venda se mantémOs resultados de venda se mantém
num ritmo constante, puramentenum ritmo constante, puramente
pela demanda gerada por compraspela demanda gerada por compras
de reposição.de reposição.

Maturidade DecadenteMaturidade Decadente
 Os níveis de venda começam a cair,Os níveis de venda começam a cair,
e os consumidores mudaram dee os consumidores mudaram de
produto/serviço.produto/serviço.

O DeclínioO Declínio
 Vendas em declínio franco;Vendas em declínio franco;
 Empresas buscando outrasEmpresas buscando outras
oportunidades de investimento;oportunidades de investimento;
 Redução do preço como alternativaRedução do preço como alternativa
na manutenção de carteira.na manutenção de carteira.

Curva do Ciclo de VidaCurva do Ciclo de Vida
0
Vendas
Tempo
Introdução
Crescimento
Maturidade
Declínio

O PreçoO Preço
 Na Economia: É o valor monetárioNa Economia: É o valor monetário
atribuído a oferta.atribuído a oferta.
 No Marketing: É a comunicação dasNo Marketing: É a comunicação das
condições sob as quais um indivíduocondições sob as quais um indivíduo
ou empresa se dispõe a efetuar umaou empresa se dispõe a efetuar uma
troca.troca.

Políticas de PreçoPolíticas de Preço
 Toda a política queToda a política que
equilibra os custos eequilibra os custos e
supera todas assupera todas as
barreiras até chegarbarreiras até chegar
ao comprador-alvo.ao comprador-alvo.

Oferta e ProcuraOferta e Procura
 A oferta será a quantidade de umA oferta será a quantidade de um
determinado produto, ou mensuração quedeterminado produto, ou mensuração que
possa quantificar um serviço empossa quantificar um serviço em
quantidade, que se produz e se podequantidade, que se produz e se pode
oferecer num mercado, por um preçooferecer num mercado, por um preço
específico durante um período de tempo.específico durante um período de tempo.

Influências na OfertaInfluências na Oferta
 O Preço do bemO Preço do bem  Nos princípios econômicos, existe umaNos princípios econômicos, existe uma
premissa de que quanto maior o preço, maior será a oferta.premissa de que quanto maior o preço, maior será a oferta.
No entanto é comum observarmos produtos de custoNo entanto é comum observarmos produtos de custo
elevado, e em pouca quantidade. Isso se deve a retençãoelevado, e em pouca quantidade. Isso se deve a retenção
na expectativa de novas formulações de preço, ou mesmona expectativa de novas formulações de preço, ou mesmo
por força de monopólio.por força de monopólio.
 A TecnologiaA Tecnologia  Quanto mais avançada for a tecnologia,Quanto mais avançada for a tecnologia,
maior será a quantidade ofertada.maior será a quantidade ofertada.
 As Condições ClimáticasAs Condições Climáticas  É o caso dos produtos agrícolas.É o caso dos produtos agrícolas.
• Suprimento dos InsumosSuprimento dos Insumos  Se a cadeia produtiva não éSe a cadeia produtiva não é
eficiente, não se poderá ofertar de forma eficiente.eficiente, não se poderá ofertar de forma eficiente.

DemandaDemanda
 Será a quantidade de umSerá a quantidade de um
bem ou serviço que obem ou serviço que o
consumidor esta disposto aconsumidor esta disposto a
adquirir ou consumir, poradquirir ou consumir, por
determinado preço e emdeterminado preço e em
determinado momento.determinado momento.

Influências na DemandaInfluências na Demanda
 Preferência do ConsumidorPreferência do Consumidor  Se aSe a
preferência do comprador-alvo é afetada,preferência do comprador-alvo é afetada,
a demanda é diretamente atingidaa demanda é diretamente atingida
também;também;
 Poder de CompraPoder de Compra  Sem ele, não existeSem ele, não existe
demanda em termos econômicos;demanda em termos econômicos;
 Preços de outros Bens e ServiçosPreços de outros Bens e Serviços 
Concorrência Indireta e direta, elaConcorrência Indireta e direta, ela
influencia de forma latente a demanda.influencia de forma latente a demanda.

Influências na DemandaInfluências na Demanda
 Preços do BemPreços do Bem  Quanto maior for oQuanto maior for o
preço do bem em questão, menor será apreço do bem em questão, menor será a
demanda daquele bem;demanda daquele bem;
 QualidadeQualidade  Quanto melhor a qualidadeQuanto melhor a qualidade
percebida, maior a demanda em prolpercebida, maior a demanda em prol
desse produto/serviço;desse produto/serviço;
 Expectativas do ConsumidorExpectativas do Consumidor  Isso estaráIsso estará
diretamente ligado ao comportamento dodiretamente ligado ao comportamento do
consumidor e toda a análise de mercadoconsumidor e toda a análise de mercado
que a empresa deverá fazer.que a empresa deverá fazer.

Preço e QualidadePreço e Qualidade
 O preço, na visãoO preço, na visão
da Qualidade é oda Qualidade é o
que se cobra pelaque se cobra pela
aquisição, enquantoaquisição, enquanto
que o valor, é o queque o valor, é o que
o consumidoro consumidor
percebe sobre opercebe sobre o

Custo Relativo para o ClienteCusto Relativo para o Cliente
 A avaliação do preço leva em conta aA avaliação do preço leva em conta a
relação do Custo Relativo para orelação do Custo Relativo para o
Cliente ( C.R.C.).Cliente ( C.R.C.).

ResultadosResultados
  Se o resultado é igual a 1, o preço éSe o resultado é igual a 1, o preço é
justo;justo;
  Se o resultado é menor que 1, oSe o resultado é menor que 1, o
produto é viável em termos de mercado;produto é viável em termos de mercado;
  Se o resultado é maior que 1, o preçoSe o resultado é maior que 1, o preço
está alto e a empresa deve rever osestá alto e a empresa deve rever os
conceitos de precificação ou agregarconceitos de precificação ou agregar
algum novo valor ao produto.algum novo valor ao produto.

Preço e Reações PsicológicasPreço e Reações Psicológicas
 Percepção de Valor;Percepção de Valor;
 Valor agregado ao Produto/serviço;Valor agregado ao Produto/serviço;
 COMPORTAMENTO DE COMPRA.COMPORTAMENTO DE COMPRA.

Preço/Tipo do ProdutoPreço/Tipo do Produto
 O preço correto é aquele que seO preço correto é aquele que se
aproxima de uma referência deaproxima de uma referência de
preço/produto já existente epreço/produto já existente e
percebida pelo consumidor.percebida pelo consumidor.
 Em se tratando de um serviço, aEm se tratando de um serviço, a
relação de confiança do cliente com arelação de confiança do cliente com a
empresa prevalece sobre o aspectoempresa prevalece sobre o aspecto
preço.preço.

Preço/QualidadePreço/Qualidade
 O preço é estigma percebido deO preço é estigma percebido de
qualidade, o mercado já dita o jargão “Oqualidade, o mercado já dita o jargão “O
barato sai caro”, e isso é percepção.barato sai caro”, e isso é percepção.
Nesse caso a imagem é um link diretoNesse caso a imagem é um link direto
com a qualidade, pois no caso de marcascom a qualidade, pois no caso de marcas
que possuem valor agregado deque possuem valor agregado de
qualidade, estas terão maior penetração,qualidade, estas terão maior penetração,
mesmo com preço mais alto.mesmo com preço mais alto.

Qualidade/PreçoQualidade/Preço
 Aqui estamos falando do incentivo aAqui estamos falando do incentivo a
recompra, ou seja, ao desafio dorecompra, ou seja, ao desafio do
fornecedor de criar, no consumidor,fornecedor de criar, no consumidor,
o hábito da compra periódicao hábito da compra periódica

Fixação de PreçosFixação de Preços
 Esta é dada de forma direta naEsta é dada de forma direta na
relação entre Custos e Margem derelação entre Custos e Margem de
Lucro.Lucro.

Estratégia de SkimmingEstratégia de Skimming
 Lançamento de Produto com preçoLançamento de Produto com preço
elevado buscando aferir até quanto oelevado buscando aferir até quanto o
consumidor quer pagar.consumidor quer pagar.

Estratégia de PenetraçãoEstratégia de Penetração
 Lança-se um produto com baixo preço,Lança-se um produto com baixo preço,
para que se crie com maior velocidade umpara que se crie com maior velocidade um
alto nível de demanda e com isso, surjamalto nível de demanda e com isso, surjam
condições de posterior valoração docondições de posterior valoração do
mesmo.mesmo.

Ponto de EquilíbrioPonto de Equilíbrio
 Os custos de investimento são pagos e oOs custos de investimento são pagos e o
produto se paga, projetando um lucroproduto se paga, projetando um lucro
futuro em escala crescente, esse ponto éfuturo em escala crescente, esse ponto é
também chamado de R.O.I. outambém chamado de R.O.I. ou Retorn OfRetorn Of
Investiment.Investiment.

Fatores de Influência no PreçoFatores de Influência no Preço
  Na Recessão Econômica, poucos consumidoresNa Recessão Econômica, poucos consumidores
estarão dispostos a comprar produtos/serviçosestarão dispostos a comprar produtos/serviços
com preços elevados.com preços elevados.
  Na Inflação, custos ascendentes nãoNa Inflação, custos ascendentes não
compensados por ganhos de produtividade,compensados por ganhos de produtividade,
impulsionam a empresa a aumentar os preços emimpulsionam a empresa a aumentar os preços em
círculos viciosos.círculos viciosos.
  Na Demanda aquecida a empresa não podeNa Demanda aquecida a empresa não pode
atender a todos os seus clientes, com issoatender a todos os seus clientes, com isso
aumenta os preços para inibir a demanda.aumenta os preços para inibir a demanda.

Praça ou Ponto de VendaPraça ou Ponto de Venda
 Ponto de venda deve ser conceituadoPonto de venda deve ser conceituado
sob a ótica do marketing como osob a ótica do marketing como o
composto cerca todos os aspectos decomposto cerca todos os aspectos de
distribuição do produto/serviço,distribuição do produto/serviço,
desde os canais, a logística envolvidadesde os canais, a logística envolvida
até se chegar ao consumidor.até se chegar ao consumidor.

O Planejamento de DistribuiçãoO Planejamento de Distribuição
Deve-se estar atento a:Deve-se estar atento a:
 Utilidade do TempoUtilidade do Tempo  Quando colocarQuando colocar
um produto/serviço num mercado ? Aum produto/serviço num mercado ? A
distribuição completa o ciclo dodistribuição completa o ciclo do
marketing, afim de que o produto estejamarketing, afim de que o produto esteja
no mercado no momento certo, em queno mercado no momento certo, em que
o consumidor deseja, de acordo como consumidor deseja, de acordo com
suas necessidades.suas necessidades.

 Utilidade do LugarUtilidade do Lugar  Um produtoUm produto
terá valor percebido se estiver naterá valor percebido se estiver na
sua mão em tempo hábil, ou seja,sua mão em tempo hábil, ou seja,
no lugar certo, com o aspecto deno lugar certo, com o aspecto de
conveniência bem construído. Daí aconveniência bem construído. Daí a
localização estratégica delocalização estratégica de
determinados estabelecimentos.determinados estabelecimentos.

 Localização dos Sistemas ProdutivosLocalização dos Sistemas Produtivos  AA
cadeia de suprimentos e de distribuição irácadeia de suprimentos e de distribuição irá
construir uma seqüência de valores queconstruir uma seqüência de valores que
determinará a melhor localização a serdeterminará a melhor localização a ser
escolhida. Fatores como se estar próximoescolhida. Fatores como se estar próximo
dos centros produtivos, do maior pólo dedos centros produtivos, do maior pólo de
consumidores finais, enfim.consumidores finais, enfim.

 Ambiente de DistribuiçãoAmbiente de Distribuição  AA
funcionalidade do ambiente, suafuncionalidade do ambiente, sua
identidade cultural de acordo com oidentidade cultural de acordo com o
mercado onde está o comprador-alvo, amercado onde está o comprador-alvo, a
forma de abordagem por parte dasforma de abordagem por parte das
figuras humanas que vão interagir com ofiguras humanas que vão interagir com o
cliente, enfim, são detalhes que devemcliente, enfim, são detalhes que devem
ser percebidos pelo planejador deser percebidos pelo planejador de
marketing, pois nada vai adiantar ummarketing, pois nada vai adiantar um
boa localização se não houver interaçãoboa localização se não houver interação
e empatia com todos os dados quee empatia com todos os dados que
envolvem o consumidor.envolvem o consumidor.

Distribuição Física e ObjetivaDistribuição Física e Objetiva
 Deve-se entregar os bens certos, naDeve-se entregar os bens certos, na
ocasião e nos lugares certos, aosocasião e nos lugares certos, aos
consumidores certos.consumidores certos.

Etapas:Etapas:
 Ciclo de Pedidos: Desenvolver um sistema deCiclo de Pedidos: Desenvolver um sistema de
distribuição física eficiente no prazo de entrega;distribuição física eficiente no prazo de entrega;
 Confiabilidade na Entrega: É preciso oferecerConfiabilidade na Entrega: É preciso oferecer
garantias ao cliente de que sua mercadoria irágarantias ao cliente de que sua mercadoria irá
chegar no tempo correto;chegar no tempo correto;
 Níveis de Estoque: É importante se estudar osNíveis de Estoque: É importante se estudar os
níveis de estoque necessários a um produtoníveis de estoque necessários a um produto
mediante estudo da demanda;mediante estudo da demanda;

• Segurança no Trânsito: A garantia deSegurança no Trânsito: A garantia de
que a mercadoria não sofreráque a mercadoria não sofrerá
nenhum dado durante sua trajetórianenhum dado durante sua trajetória
até a entrega é muito importante naaté a entrega é muito importante na
hora de fidelizar o consumidor.hora de fidelizar o consumidor.

Atendimento ao ClienteAtendimento ao Cliente
 Talvez esse seja o aspectoTalvez esse seja o aspecto
mais importante na hora demais importante na hora de
promover encantamento epromover encantamento e
manutenção de carteira demanutenção de carteira de
clientes;clientes;
 Não adiantam fórmulasNão adiantam fórmulas
miraculosas e inovadorasmiraculosas e inovadoras
de atendimento, o focode atendimento, o foco
deve ser o saber ouvir e adeve ser o saber ouvir e a
humanização deste.humanização deste.

A PromoçãoA Promoção
 A PROMOÇÂO, em marketing,A PROMOÇÂO, em marketing,
vai compreender todo o esforçovai compreender todo o esforço
de comunicação influenciadorade comunicação influenciadora
a respeito de uma organizaçãoa respeito de uma organização
e seus produtos/serviços.e seus produtos/serviços.
Estamos falando de CompostoEstamos falando de Composto
Promocional.Promocional.

Conceitos - PropagandaConceitos - Propaganda
 Comunicação impessoal, paga, deComunicação impessoal, paga, de
caráter persuasivo, feita através decaráter persuasivo, feita através de
veículos de comunicação, por umveículos de comunicação, por um
patrocinador identificado com apatrocinador identificado com a
nítida intenção de conquistar onítida intenção de conquistar o
interesse de um segmento deinteresse de um segmento de
mercado ou de um mercado demercado ou de um mercado de
massa.massa.

Conceitos - PublicidadeConceitos - Publicidade
 É toda e qualquer informação transmitidaÉ toda e qualquer informação transmitida
ao público a respeito de uma empresa,ao público a respeito de uma empresa,
produto/serviço ou idéia, feita porproduto/serviço ou idéia, feita por
terceiros, sem ônus e sem controle porterceiros, sem ônus e sem controle por
parte da empresa.parte da empresa.
 Ou ainda, será o estímulo pessoal daOu ainda, será o estímulo pessoal da
procura para o produto, serviço ouprocura para o produto, serviço ou
negócio, pela divulgação de notíciasnegócio, pela divulgação de notícias
comercialmente significativas sobre acomercialmente significativas sobre a
mesma no rádio, televisão, Internet ou nomesma no rádio, televisão, Internet ou no
palco, sem custos pelo patrocinador.palco, sem custos pelo patrocinador.

Conceitos – Promoção deConceitos – Promoção de
VendasVendas
 Trata-se doe toda qualquer amostra queTrata-se doe toda qualquer amostra que
contiver informação relativa aocontiver informação relativa ao
produto/serviço, sendo desenvolvida daproduto/serviço, sendo desenvolvida da
empresa, ou seja, cupons de desconto,empresa, ou seja, cupons de desconto,
ofertas de devolução de dinheiro, prêmios,ofertas de devolução de dinheiro, prêmios,
concursos, campanhas de vendas, etc.concursos, campanhas de vendas, etc.
 A promoção de vendas sempre se vale daA promoção de vendas sempre se vale da
propaganda e da publicidade para sepropaganda e da publicidade para se
divulgar.divulgar.

Conceitos – MerchandisingConceitos – Merchandising
 Será qualquer esforço promocionalSerá qualquer esforço promocional
dentro do ponto de venda, ou ainda,dentro do ponto de venda, ou ainda,
a parte operativa do marketing quea parte operativa do marketing que
consegue traduzir um perfeitoconsegue traduzir um perfeito
ajustamento do produto, do preço,ajustamento do produto, do preço,
da comunicação, das vendas e ada comunicação, das vendas e a
distribuição.distribuição.

Marketing DiretoMarketing Direto
 Todas as vendas de produtos eTodas as vendas de produtos e
serviços via correio serãoserviços via correio serão
consideradas Marketing Direto, cujoconsideradas Marketing Direto, cujo
objetivo será ter uma resposta diretaobjetivo será ter uma resposta direta
do consumidor. Oferecendo ado consumidor. Oferecendo a
empresa a oportunidade deempresa a oportunidade de
rentabilizar e potencializar qualquerrentabilizar e potencializar qualquer
esforço de marketing.esforço de marketing.

VantagensVantagens
 Redução de Custos: menos visitas dosRedução de Custos: menos visitas dos
representantes comerciais, substituídasrepresentantes comerciais, substituídas
pelas cartas e malas diretas;pelas cartas e malas diretas;
 Respostas imediatas e diretas ao cliente;Respostas imediatas e diretas ao cliente;
 Retorno previsível e mensurável;Retorno previsível e mensurável;
 Custo de propaganda e vendaCusto de propaganda e venda
relativamente reduzidos;relativamente reduzidos;
 Maior segmentação de mercado;Maior segmentação de mercado;
 Maior facilidade de teste dos meiosMaior facilidade de teste dos meios
utilizados.utilizados.

Conceitos – Mala DiretaConceitos – Mala Direta
 Mala Direta: Conjunto deMala Direta: Conjunto de
comunicação direta com o clientecomunicação direta com o cliente
(composto de carta, cupom de(composto de carta, cupom de
pedido e material de divulgação),pedido e material de divulgação),
com o objetivo de sensibilizar ocom o objetivo de sensibilizar o
cliente através de peças atrativas ecliente através de peças atrativas e
bem produzidas, criando impulsos debem produzidas, criando impulsos de
compra.compra.

Conceitos – TelemarketingConceitos – Telemarketing
 Telemarketing: Será a forma de,Telemarketing: Será a forma de,
utilizando recursos deutilizando recursos de
telecomunicações e informática, setelecomunicações e informática, se
obter lucros diretos e indiretos,obter lucros diretos e indiretos,
através da satisfaça do mercadoatravés da satisfaça do mercado
consumidor de qualquerconsumidor de qualquer

Classificação de MercadosClassificação de Mercados
 Classificam-se e estudam-seClassificam-se e estudam-se
5 mercados:5 mercados:
1.1. O Mercado Consumidor;O Mercado Consumidor;
2.2. O Mercado Produtor;O Mercado Produtor;
3.3. O Marcado Revendedor;O Marcado Revendedor;
4.4. O Mercado Governamental;O Mercado Governamental;
5.5. O Mercado Internacional.O Mercado Internacional.

O Mercado ConsumidorO Mercado Consumidor
 É aquele para bens e serviços queÉ aquele para bens e serviços que
são comprados ou arrendados porsão comprados ou arrendados por
pessoas e/ou famílias para usopessoas e/ou famílias para uso
pessoal e pressupõe algumaspessoal e pressupõe algumas
particularidades:particularidades:

Mercado Consumidor –Mercado Consumidor –
CaracterísticasCaracterísticas
 Grande número de compradores;Grande número de compradores;
 Muitas variantes de características individuaisMuitas variantes de características individuais
( sexo, raça, idade, renda, etc. );( sexo, raça, idade, renda, etc. );
 Forte dispersão geográfica, com concentraçõesForte dispersão geográfica, com concentrações
acentuadas;acentuadas;
 Deslocamentos migratórios freqüentes: Rural-Deslocamentos migratórios freqüentes: Rural-
Urbano, entre cidades, entre regiões;Urbano, entre cidades, entre regiões;
 Baixo valor unitário de compra.Baixo valor unitário de compra.

Mercado Produtor ou IndustrialMercado Produtor ou Industrial
 É composto por pessoas e empresasÉ composto por pessoas e empresas
que adquirem bens e serviços paraque adquirem bens e serviços para
manufaturar e/ou compor outrosmanufaturar e/ou compor outros
bens e serviços, destinados a vendabens e serviços, destinados a venda
ou arrendamento para terceiros.ou arrendamento para terceiros.

Mercado Produtor ou Industrial -Mercado Produtor ou Industrial -
 Número de compradores restrito;Número de compradores restrito;
 Maior concentração geográfica;Maior concentração geográfica;
 Menor mobilidade migratória;Menor mobilidade migratória;
 Tendência a um elevado valor unitário deTendência a um elevado valor unitário de
compra;compra;
 Muita racionalidade no processo decisório;Muita racionalidade no processo decisório;
 Ênfase nas atividades de especificação técnica,Ênfase nas atividades de especificação técnica,
conhecimento das fontes de suprimento, preço econhecimento das fontes de suprimento, preço e
negociação.negociação.

Mercado RevendedorMercado Revendedor
 Será constituído por pessoas eSerá constituído por pessoas e
organizações – revendedores,organizações – revendedores,
distribuidores e intermediários – quedistribuidores e intermediários – que
compram bens e serviços produzidoscompram bens e serviços produzidos
por terceiros com o objetivo depor terceiros com o objetivo de
revendê-los ou arrendá-los.revendê-los ou arrendá-los.

Mercado Revendedor -Mercado Revendedor -
 Mais disperso geograficamente que osMais disperso geograficamente que os
produtores, todavia, mais concentrato que osprodutores, todavia, mais concentrato que os
consumidores;consumidores;
 Grande variedade de produtos para revenda;Grande variedade de produtos para revenda;
 Distribuição direta ou através de intermediários;Distribuição direta ou através de intermediários;
 Ênfase nas atividades de preço, conhecimentoÊnfase nas atividades de preço, conhecimento
das fontes de suprimento, negociação, controledas fontes de suprimento, negociação, controle
de estoques e administração financeira.de estoques e administração financeira.

Mercado GovernamentalMercado Governamental
 É composto pelas instituições daÉ composto pelas instituições da
administração publica, federal,administração publica, federal,
estadual e municipal. Compra bens eestadual e municipal. Compra bens e
serviços para desempenho dasserviços para desempenho das
funções do governo, e tambémfunções do governo, e também
compõe este mercado as empresascompõe este mercado as empresas
de economia mista e estatais.de economia mista e estatais.

Mercado Governamental -Mercado Governamental -
 Grande valor e variedade de produtos solicitados;Grande valor e variedade de produtos solicitados;
 Realização de compras com o objetivo de garantirRealização de compras com o objetivo de garantir
a manutenção da sociedade;a manutenção da sociedade;
 Procedimentos de compra peculiares: tomada deProcedimentos de compra peculiares: tomada de
preços, licitações e concorrência pública;preços, licitações e concorrência pública;
 Objetivos de atração de investimentos, segurançaObjetivos de atração de investimentos, segurança
com manutenção de fornecimento de certoscom manutenção de fornecimento de certos
produtos, etc.produtos, etc.

Mercado InternacionalMercado Internacional
 Será constituído dos consumidores,Será constituído dos consumidores,
produtores, revendedores eprodutores, revendedores e
governos, que compramgovernos, que compram
produtos/serviços.produtos/serviços.

Mercado Internacional -Mercado Internacional -
 Submissão a leis internacionais e acordosSubmissão a leis internacionais e acordos
comerciais entre países;comerciais entre países;
 Exigência de pesquisas de consumidores eExigência de pesquisas de consumidores e
adaptação de produtos, preços,adaptação de produtos, preços,
propagandas e distribuição segundo suaspropagandas e distribuição segundo suas
necessidades;necessidades;
 Sujeição as diferenças entre nações, emSujeição as diferenças entre nações, em
geral, superiores as diferenças regionaisgeral, superiores as diferenças regionais
internas do país.internas do país.

ConclusõesConclusões
1ª. NÃO SE SINTA PERDIDO NO MKT...1ª. NÃO SE SINTA PERDIDO NO MKT...
...DEIXE SUA CONCORRÊNCIA PERDIDA...DEIXE SUA CONCORRÊNCIA PERDIDA
COM SEU SUCESSO.COM SEU SUCESSO.

2ª. NÃO DEIXE SUA DESORGANIZAÇÃO2ª. NÃO DEIXE SUA DESORGANIZAÇÃO
ATRAPALHAR A VELOCIDADE DE SEUATRAPALHAR A VELOCIDADE DE SEU
CRESCIMENTO...CRESCIMENTO...
... PLANEJE, AVALIE, CONTROLE, SEJA... PLANEJE, AVALIE, CONTROLE, SEJA
PIONEIRO.PIONEIRO.

3ª. DESCUBRA E APROVEITE AS3ª. DESCUBRA E APROVEITE AS
OPORTUNIDADES...OPORTUNIDADES...
...NÃO SE ASSUSTE COM ELAS....NÃO SE ASSUSTE COM ELAS.

4ª. NUNCA SE ESQUEÇA QUE VOCÊ É4ª. NUNCA SE ESQUEÇA QUE VOCÊ É
RESPONSÁVEL...RESPONSÁVEL...
... PELO SEU DIFERENCIAL.... PELO SEU DIFERENCIAL.

AGRADECIMENTOSAGRADECIMENTOS
MUITO SUCESSO A TODOS, MUITASMUITO SUCESSO A TODOS, MUITAS
VITÓRIAS, MUITO APROVEITAMENTOVITÓRIAS, MUITO APROVEITAMENTO
NESTE CURSO E SOBRETUDO, ESPERONESTE CURSO E SOBRETUDO, ESPERO
QUE O MARKETING SEJA ETICAMENTEQUE O MARKETING SEJA ETICAMENTE
ÚTIL E POSSA SEMPRE OFERECER BELASÚTIL E POSSA SEMPRE OFERECER BELAS
MUDANÇAS NA VIDA DE CADA UM ! !MUDANÇAS NA VIDA DE CADA UM ! !
... E obrigado pela paciência e convivência !!... E obrigado pela paciência e convivência !!

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