Vendendo mais com estratégia de conteúdo

Vendendo mais com
marketing de conteúdo
Aprenda a usar conteúdo de maneira estratégica para seu ecommerce!

2VENDENDO MAIS COM MARKETING DE CONTEÚDO
ÍNDICE
>> Introdução 3
>> O funil de vendas 6
>> O Conteúdo vai além do funil 15
>> Como gerir suas leads de forma eficiente 23
>> A um passo de um Quadro, loja virtual de Decoração 27
>> Conclusão 31
>> Sobre a Rock Content 33
>> Sobre a Nuvem Shop 34

introduÇÃO
Nos últimos anos, o processo de compra dos consumidores mudou
bastante. Agora, sempre que vão tomar a decisão de adquirir algo ou
contratar um serviço, as pessoas buscam por muitas informações sobre
o que estiverem comprando. Informações fáceis de conseguir graças à
Internet. Essas pesquisas são mais comuns ainda quando as compras
estão sendo realizadas em lojas virtuais.
As empresas e lojas precisam se adaptar a esse novo comportamento
e entender que somente propagandas, outdoors e banners não irão
mais convencer o cliente a tomar a decisão de comprar delas. Muitas
vezes essa publicidade intrusiva, que interrompe o que a pessoa estiver
fazendo, será mais maléfica que benéfica. Quantas vezes você já não
ficou irritado com um pop-up bem no meio da leitura de seu texto ou
em um anúncio antes do vídeo que você quer assistir?

A solução é bem simples. Agora, as empresas precisam fornecer algo
útil para seus prospectos visando conquistar sua confiança e mostrar
que seus produtos terão valor e resolverão as necessidades de quem
comprá-los. Ao produzir conteúdo de qualidade para seus possíveis
clientes, você iniciará um relacionamento com eles e poderá mostrar
que tem autoridade nos assuntos tratados, que é confiável e que seus
produtos são exatamente o que está sendo procurado.
Uma estratégia de marketing de conteúdo visa atingir diversos
objetivos. Dentre alguns deles podemos citar:
• Educar os clientes sobre sua área de atuação, serviços/produtos,
sua empresa;
• Mostrar autoridade, expertise e conhecimento de seu trabalho;
• Captar novos prospectos ou gerar novas leads;
• Aumentar vendas;
• Aumentar o valor médio gasto por cliente, através de fidelização;
• Gerar uma reputação.
Esse são somente alguns dos objetivos que você poderá alcançar
usando uma estratégia de marketing de conteúdo bem traçada.
Nesse ebook, apresentaremos como funciona o novo processo de
decisão de compra, usando uma metáfora muito comum (e fácil de
entender!): o funil de vendas e conhecerá a importância do conteúdo
além dele. Você também verá como usar conteúdo ao longo de cada
fase desse funil e como gerenciar suas leads (ou prospectos), tudo com

exemplos práticos!
Usaremos muito o termo “Lead” ao longo desse ebook. Se você não
sabe muito bem o que ele é - em poucas palavras seria um prospecto
ou oportunidade de negócio - recomendamos que você leia esse artigo
aqui que explicará exatamente o que é uma lead.

O funil de vendas
A metáfora de um funil de vendas já é usada há muito tempo pelos
profissionais de marketing e vendas, pois é uma maneira extremamente
simples de se ilustrar o processo de vendas desde o primeiro contato
com o público até o momento de conversão para cliente, quando a
venda é realmente efetivada.
De maneira bem simplificada podemos dizer que o funil representa o
caminho que um cliente percorreu para ser conquistado e é de extrema
importância para se classificar em que ponto da conversão um possível
cliente se encontra e criar procedimentos e materiais para que a equipe
de venda possa fazer uma abordagem mais eficiente.

Em uma loja virtual, como seria o funil de vendas?
O processo do funil é ainda mais fácil de ser visualizado em um
ecommerce. O primeiro passo é a conquista da atenção do possível
cliente, para depois apresentar os produtos e ofertas, guiá-los para o
carrinho e através dos métodos de pagamento (que é um desafio bem
maior que parece!).
Todo dono de loja virtual sabe quantos clientes são perdidos ao longo
de todo esse processo. Também sabem o quão importante é prender
a atenção do consumidor em cada um dos passos para que esse não
se perca na imensidão de informações e concorrentes que é a Internet.
Uma estratégia de marketing de conteúdo bem traçada e adaptada ao
seu funil de vendas será o diferencial entre uma compra efetuada e um
carrinho de compras abandonado.
Tradicionalmente boa parte do processo é feito por um time de vendas,
que possui o objetivo de levar o possível cliente até a próxima etapa do
funil, mas hoje em dia podemos usar o marketing de conteúdo para
tornar esse processo ainda mais eficiente.
Uma das bases do marketing de conteúdo é sempre gerar conteúdo
relevante que irá interessar ao público e fazer com que ele interaja
e possua maior engajamento com sua marca. Mas trabalhar com
marketing de conteúdo é, essencialmente, um trabalho estratégico,
então se queremos usar o conteúdo no processo de vendas, temos que
pensá-lo para cada etapa do funil.

A grande vantagem de se usar conteúdos de maneira estratégica no
funil de vendas é que ele torna o processo mais automático e o time
de vendas, quando houver, pode ser ativado somente após o potencial
cliente já ter interagido com a marca e ser um lead qualificado para
a compra. Dessa maneira é possível diminuir os pontos de contato
do time de vendas, tornando-o mais eficiente, e também aumentar o
alcance dos esforços de marketing.
Topo do Funil
O público do topo do funil ainda não está buscando soluções para
nenhum problema, ou seja, ainda está longe de se tornar um cliente.
Muitas das vezes, ele nem sabe que tem realmente um problema. O
objetivo do topo do funil é atrair a atenção para a descoberta do
problema e levar o público para dentro do processo de venda.
O conteúdo que for desenvolvido para o topo do funil deve levar
em conta que o leitor não possui nenhum ou quase nenhum
relacionamento com sua marca, logo deve ser um conteúdo com
pouca ou nenhuma barreira de consumo, de acesso amplo que irá
ajudar o possível cliente a entender que o problema existe e que
existem soluções. Também é interessante considerar que esse leitor
também entende pouco do seu serviço/produto ou área de atuação e
que não entenderá muito bem o que você faz.
Resista a qualquer tentação de criar conteúdos publicitários, muito
focados no seu próprio produto ou serviço. Atraia esse público com
conteúdos interessantes, que farão com que ele retorne ao seu blog
ou site com frequência e se familiarize com sua marca. Com isso você
conseguirá uma maior visibilidade e conquistará uma percepção
positiva de sua marca que ajudará a levar o visitante para dentro do
funil e, futuramente, fechar um negócio com sua empresa.

Exemplos de conteúdo a serem produzidos para o topo do funil:
• Posts de Blog são uma das principais armas do topo de
funil, pois servem para educar o público e gerar o primeiro
relacionamento sem pedir nada em troca, ou seja, possuem um
amplo alcance. por não terem barreira de consumo. Lembre-se
sempre de possuir campos de cadastro de e-mail para newsletter
em seu blog, de maneira a poder coletar dados de seus visitantes
interessados.
• Conteúdos multimídia como vídeos e podcasts de caráter
instrutivo também funcionam muito bem, de maneira similar a
posts de blog.
• eBooks são mais aprofundados e já podem pedir diretamente
algum dado do cliente em troca do download e efetivamente
colocá-lo dentro do funil de vendas. No topo do funil devem ser
eBooks mais instrucionais e para um público amplo. Lembre-
se que ainda não é a hora ideal de fazer uma aproximação mais
agressiva de vendas.
• Newsletters: uma vez que você já tenha o e-mail do visitante
você pode fazer um trabalho de envio periódico de newsletters
de maneira a mantê-lo engajado com seu conteúdo até ele estar
pronto a ir mais adiante no processo de compra.
Esses são alguns exemplos do que pode ser criado, lembrando que o
foco é sempre em conteúdo que irá trazer os visitante organicamente
para seus materiais. As interações de topo de funil também não são
lineares, ou seja, um possível cliente pode visitar seu blog várias vezes,
ver seu vídeo um mês depois e só então entrar em contato ou se
cadastrar na newsletter.

O meio do funil
O meio do funil é o momento em que um potencial cliente será levado
à decisão de compra. Pessoas no meio do funil já descobriram que
possuem uma necessidade e estão procurando por soluções. Nesse
momento já é possível criar uma barreira maior para o consumo do
conteúdo, como um formulário com mais campos, que irá efetivamente
transformar um interessado em lead ao ser preenchido.
O conteúdo do meio do funil é diferente do topo do funil por ser mais
direcionado à solução da necessidade do cliente e mostrar que sua
empresa é expert na área. Mas lembre-se que, apesar de já haver uma
maior probabilidade de compra, o conteúdo ainda deve ser informativo
para atrair a atenção do público e transformá-los em leads.
As estratégias de meio de funil já são mais agressivas. Uma vez que
você possui os dados de alguns possíveis clientes e a permissão para
contactá-los, então deve fazer isso a seu favor:
• Posts de blog e conteúdos multimídia continuam sendo uma
boa opção, mas agora com um foco maior em soluções e em um
público um pouco mais educado. A linguagem usada poderá ser
mais específica e, até mesmo técnica.
• eBooks e White Papers são cruciais no meio do funil por serem
uma ótima maneira de se conseguir um lead qualificado. Foque
em fornecer conteúdos valiosos que ajudarão o cliente na tomada
de decisão de compra.
• Criar materiais mostrando cases do mercado e apresentar
depoimentos de clientes satisfeitos são uma estratégia que se

encaixa muito bem no meio do funil, por exemplificar claramente
para um possível cliente quais soluções existem e como foram
usadas.
• Webinarscomsessõesdeperguntaserespostasalémdeajudarem
muito a sanar dúvidas dos leads e aumentar sua confiança na
tomada de decisão, são uma poderosa maneira de se posicionar
como um grande expert na sua área de atuação.
• Nessa etapa do funil as newsletters já podem ser mais
personalizadas, direcionando materiais e ofertas específicos de
acordo com os dados que você possuir dos clientes, aumentando
sua eficiência.
Dependendo da sua estratégia e da qualificação do lead, o time de
vendas já pode ser ativado ainda no meio do funil. Mas se não for esse
o caso, o meio do funil deve conseguir entregar um lead já qualificado
para a próxima etapa, a parte inferior do funil.
Imagine, por exemplo, um e-commerce que venda roupas de cama,
com os seguintes textos:
• 10 dicas do Feng Shui para decorar seu quarto: topo de funil,
falando sobre o quarto, mas sem citar os produtos. Serve para
atrair seu público-alvo.
• 5 dicas para escolher o lençol ideal: já é um conteúdo que pode
ser considerado meio de funil, pois já pode apresentar os lençóis
vendidos pela loja, por exemplo, e como escolhê-los

O Fundo do Funil
A parte inferior do funil é onde a mágica acontece! Nesse ponto o lead
já está considerando adquirir seu produto ou serviço e está atrás de
informações que irão ajudá-lo a tomar essa decisão. Dependendo do
seu mercado, do valor do seu produto ou do tipo de serviço que você
oferece, o time de vendas pode ou não participar ativamente dessa
etapa.
Materiais de fundo de funil ainda devem ser informativos, mas já são
abertamente focados na sua empresa ou produto, de maneira a tornar
o público mais confiante de que a solução que você tem a oferecer é a
melhor para ele. Existe um alto grau de personalização na entrega (ou
até confecção) desse material, já que a venda é mais garantida e se tem
informações suficiente do cliente para isso.
Alguns exemplos:
• Depoimentos e cases de clientes: ter um material que mostre
como sua empresa já resolve os problemas de outros clientes,
seja um white paper de cases ou vídeos com depoimentos, é uma
forma de mostrar o benefício do seu produto ou serviço e ainda
aumentar a confiança na empresa.
• Webinars privados, focados em responder dúvidas sobre seu
produto ou apresentar um demo de utilização além de eliminar
qualquer dúvida sobre o valor do produto ainda pode levar
diretamente para um profissional de vendas.
• Possuir um blog corporativo, com notícias sobre a empresa e o
produto é útil para o fundo do funil, mas lembre-se de não fazê-lo
competir com seu blog principal.

• Landing pages de conversão em venda, com ofertas específicas
(descontos, demo gratuito do produto, etc) e uma boa descrição
do produto, como em um vídeo, podem ser o impulso final para
a venda.
No caso específico do e-commerce, onde não há um vendedor que
irá ativamente entrar em contato com o possível cliente, o material de
fundo de funil é aquele que irá motivar o cliente a colocar o produto
no carrinho e efetuar a compra. O “vendedor” de um e-commerce é a
loa virtual em si, sendo que a principal página é sempre a de produto.
Alguns exemplos disso são:
• Descrições únicas e originais dos produtos, de maneira a engajar
e convencer o público-alvo
• Vídeos demonstrando como o produto é usado, podendo serem
colocados tanto em um blog quanto nas páginas de produto.
• Conteúdo gerado por usuários, como por exemplo depoimentos
e notas sobre produtos.
O material de fundo de funil já é direcionado para pessoas com
intenção de compra, mas que ainda não escolheram sua solução,
então quanto mais contato e informação eles tiverem, mais confiança
terão em comprar de sua empresa.
Lembre-se que esse é um material que deve ser direcionado
corretamente para leads já qualificados, ou então poderá assustar o
público ou simplesmente ser pouco eficiente.

Pós-vendas
Umdosgrandeserrosdequalquerempresaéacharqueosinvestimentos
em marketing terminam no momento em que a venda é efetuada!
Adquirir um novo cliente é muito mais caro e complicado do que fazer
com que alguém que já tenha comprado com você (e, claro, tenha tido
uma experiência positiva), volte a fazer negócios.
No caso do marketing de conteúdo existe uma imensa vantagem em
se criar materiais para atuais clientes: provavelmente a empresa já
possui várias informações sobre o cliente, o que permite uma maior
customizaçãodoconteúdoe,consequentemente,umamaioreficiência.
Imagineume-commerce,porexemplo,ondetudoficaregistrado:idade,
sexo, nome, localização, hábitos de compra, etc. Com esse tanto de
informação é possível criar conteúdos extremamente direcionados e
que podem ser apresentados para a lead no momento ideal, como por
exemplo quando a lead abandona o carrinho ou visita repetidamente
uma certa categoria da loja virtual.

O Conteúdo
vai além do funil
A importância do conteúdo que você vai gerar para seu e-commerce
já começa desde a alimentação da própria loja. O conteúdo que
vende, conquista e agrega aparece desde o título de seu produto até
suas publicidades. Por isso, é importante lembrar de deixar sua loja
muito bem estruturada para que, ao ser atingido por uma divulgação,
seu cliente possa continuar em uma experiência positiva durante a
navegação.
Para que tudo isso aconteça, você deve prestar atenção em alguns
pontos que vamos trazer aqui: escolhas de título, descrição, variações,
elaboração das informações extras e promoções e também entender
melhor sobre metatags e tags, que ajudam na otimização de sua

loja. Cada um destes pontos pode ser melhor elaborado para que a
conversão de venda seja cada vez mais intuitiva e eficiente.
Título
Quanto mais clara for a sua loja virtual, melhor será o resultado da
mesma. Para isso, títulos de produtos, categorias e afins devem ser bem
pensados. É preciso considerar:
• SEO: seu objetivo aqui é fazer com que o título do seu produto
ajude a sua loja a aparecer nos mecanismos de pesquisa quando
seu cliente procurar por ele ou por algum outro produto parecido.
A especificação que deve conter no título precisa respeitar a
medida certa. Nada de informação faltando e nem excesso. Como
medir? Procure fazer um funil de seu produto: nome, marca,
modelo, cor, tamanho. O título deve conter dois ou três dados
deste funil. Ou seja: se você vai vender o Tênis Super X, da marca
X, modelo Corrida, na cor azul e tamanhos variados, seu título
não precisa conter todos esses dados. Tênis Super X, marca X e
modelo já são o suficiente para que seu produto seja encontrado
quando um cliente buscar por ele, evitando que ele se canse ou
se perca nas demais informações.
O título deve ser enxuto e deve conter palavras que seus clientes
buscam quando procuram por ele. Isso significa também que
é importante se preocupar com a informação técnica. Se você
revende um produto, pode recebê-lo com um nome, mas seus
clientes estarem buscando-o por outro. Por exemplo: se o Tênis
Super X ficou mais conhecido como Tênis X, você pode adaptar o
título do seu produto para que seja melhor encontrado de acordo
com as pesquisas populares.

Vale também prestar atenção na relação marca X produto.
Alguns produtos ficaram tão conhecidos, que o nome de suas
marcas substituíram a própria descrição. Por exemplo: lâminas
de barbear, no Brasil, são comumente conhecidas como Gillete, a
marca. Se você fosse vender lâminas de barbear, não poderia usar
o termo Gillete, já que não é a sua marca, e precisaria adaptá-lo
para termos que você tem direito de uso.
UmaúltimadicaéusaroPlanejadordePalavras-ChavedoGoogle.
Ele pode te mostrar as melhores opções de palavras importantes
para que você utilize não só no título de seu produto, como
também em outras etapas do processo de alimentação da loja.
• Clareza da informação: é preciso lembrar que o processo de
compra online é muito rápido. Isso significa que em poucos
segundos,seuclientepodedecidircontinuaroudesistirdacompra
que está pensando em fazer. A clareza da informação do título
ajuda a mantê-lo na loja, através da explicação bem transparente
sobre o que ele deseja comprar.
Se você estiver vendendo uma linha de produtos com nome
subjetivo, o cliente pode ter dificuldades de confirmar se é isso
mesmo que ele espera. Por exemplo: se você vende uma linha de
porta-retratos com o nome Doces Momentos, não deve deixar no
título de seu produto apenas Doces Momentos. Essa expressão
pode gerar muita dúvida, e mesmo que você tenha a foto do
produto auxiliando, o simples uso de “Porta-Retratos Doces
Momentos” já pode otimizar a experiência de compra de seu
cliente.
Evite, portanto, nomes estranhos, pouco familiares, em outros

idiomas, com gírias ou duplo sentido, a menos que seu público
seja bem específico e conheça exatamente do que se trata. Prefira
sempre a informação mais clara possível!
• Criatividade: por outro lado, mesmo a informação mais clara
pode ter uma pitada de criatividade. Especialmente se você
vende produtos mais conhecidos pelo público. Vamos usar o
exemplo de vestuário: se você vende vestidos, pode ter um título
como “vestido de malha com decote em V”. Mas pode explorar
um pouco mais com adjetivos, por exemplo, relacionados ao seu
produto: “vestido confortável de malha com decote em V”.
Ser criativo neste caso, não necessariamente significa inventar
termosparadescreverseuproduto,massim,tentaradicionaraseu
título alguma palavra de destaque que ele tenha como diferencial.
E para isso, pode sim usar a criatividade para chegar em termos
maischamativos.Aindausandooexemplodovestuário,vocêpode
ter por exemplo, categorias para ajudar: vamos imaginar “básico”,
“sport”, “elegance”. Uma vez que você insere seu produto neste
tipo de categoria, fica mais fácil agregar valor ao mesmo. Então,
você pode vender uma “saia de linho cinza” ou uma “saia de linho
cinza elegance”, e ter nesta segunda opção, uma diferenciação
interessante.
Descrição
A descrição do produto é extremamente importante. Você deve
escrever de forma atenta, evitando erros de grafia, em frases claras e
curtas. Lembre-se de explicar o que é o seu produto, para que ele serve,
e quais são suas vantagens principais. Você pode usar de bom humor,
de alguma referência criativa e de bastante detalhamento, mas procure
deixá-la enxuta e agradável de ler.

Outra dica é deixar que variações como tamanho, cor e afins estejam
separadas dentro da própria segmentação da loja. Ou seja: não precisa
descrever todos os tamanhos que você tem de uma blusa, se a sua
loja virtual tiver a opção de colocar essas informações como variação
para ser clicada no momento da compra. Procure, ao invés disso, falar
sobre o caimento, o toque na pele, e até mesmo alguma combinação
sugerida para esta blusa.
Se você vende acessórios ou eletrônicos, por exemplo, deve concentrar
sua descrição em informações de material ou especificações técnicas.
É sempre recomendável fazer uma pesquisa também para ver como
seus concorrentes tem descrito os produtos similares aos seus, e acima
de qualquer coisa, passar apenas informações reais no descritivo.
• Produto: Blusa
Exemplo de descrição ruim: Linda blusa azul.
Exemplo de descrição boa: Esta linda blusa azul tem tecido leve,
de malha, 100% algodão, confortável e muito indicado para o
seu dia-a-dia. Disponível em outras cores e tamanhos, esta blusa
também fica muito bonita para compor um look mais chique com
a ajuda de um blazer estampado.
Variações
Como mencionado acima, você pode vender produtos com inúmeras
variações. Se sua plataforma de e-commerce permite segmentá-las,
cabe a você deixá-las bem claras e fáceis de entender. Por exemplo: se
vocêvendepulseiras,eummesmomodelovememcoresazul,vermelha
e verde, você deve ter a caixinha para que o cliente escolha qual das
cores quer comprar. Procure evitar termos estranhos para explicar as
variações.

No caso de vender peças de roupas, é importante ajudar o cliente a ter
a real noção do que está comprando, para saber se vestirá bem. Então
no caso de venda de sutiãs, por exemplo, você pode não só colocar P,
M e G como tamanhos na variação, como também pode adicionar uma
tabelinha de suporte. Essa tabelinha pode mostrar quais tamanhos
se encaixam em P, quais se encaixam em M e quais se encaixam
em G. Assim, a chance de seu cliente precisar efetuar troca diminui
consideravelmente.
O mesmo acontece para variações de material, por exemplo. Se você
vende artigos esportivos, e quer vender uma barraca de acampamento,
pode explicar se é e lona, plástico ou outro material, e ter uma tabelinha
ou um cantinho no descritivo, mostrando qual é a diferença de cada
um. Você pode dar mais detalhes em INFORMAÇÕES EXTRAS, que você
vê a seguir:
Informações Extras
Vocêpodeterumcampo,queficaabaixodadescrição,cominformações
adicionais. Essas informações podem dar mais detalhes sobre o seu
produto, que não necessariamente são os mais importantes para a
venda.Eminformaçõesadicionais,vocêpodefalarsobreafabricaçãodo
produto, sobre a origem, a matéria prima (interessante, principalmente
em casos de cosméticos e saúde), as licenças de uso e o que mais for
secundário, porém ainda assim, interessante para seu cliente saber.
Escolha palavras-chave sobre seu produto para usar também nesta
parte. Características secundárias do produto que alguns clientes
possam estar buscando. Fale sobre a voltagem, como funciona ou até
mesmo, sugira modos de uso ou outros produtos para combiná-los.
Você pode explorar um pouco mais o texto nesta parte, mas lembre-se
de não fazer uma leitura cansativa.

Umaformamuitobacanadecolocarinformaçõesadicionaissemcansar,
e de modo que ajude a conquistar o seu cliente, é colocando vídeos
sobre os produtos. O Magazine Luíza, grande player no setor varejista
do Brasil, possui vídeos sobre quase todos os produtos. São vídeos
curtos, porém bem informativos, e que trazem uma noção mais real
do que o cliente vai comprar. Você pode produzir seus vídeos também,
tendo cuidado em montá-los em um bom ambiente, com sonorização
adequada e um produto bem apresentado. Veja vários cases aqui.
Metatags e Tags
Uma plataforma de e-commerce bem estruturada permite que você
insira tags e metatags em seus produtos/páginas. Para entender melhor
do que se trata, o termo “tag” significa etiqueta. De forma simples, essas
tags são palavras utilizadas para que seu produto e sua página sejam
encontradas. Defina bem as tags de sua loja: pense nos principais
produtos que você vende, seu segmento, seu diferencial como lojista,
e preencha estas palavras em sua plataforma. Se for possível, faça o
mesmo com seus produtos. Lembrando do Tênis Super X, você pode
usar algumas tags interessantes como “tênis confortável”, “super x”, ou
“tênismasculinox”. Essaspalavras-chaveajudarãoafazerseusprodutos
mais visíveis, e através da sua relevância mediante à busca do cliente,
te posicionar melhor nas pesquisas.
Já as metatags são pequenas frases, como uma espécie de resumo,
para caso a sua página apareça na busca de um cliente no Google. Por
exemplo: se seu cliente digita “comprar tênis super x”, e o título de sua
loja aparecer, a metatag será a pequena explicação que virá logo abaixo.
Ela não é inserida por produto, mas sim por página. Ou seja: se todos
os tênis que você comercializa aparecem em uma página “nomedaloja.
com.br/tênis”, a metatag dessa página será um resumo do conteúdo

dela. Um bom exemplo de metatag neste caso seria: “compre tênis com
preços acessíveis e entrega rápida”.
Resumindo, a metatag é uma forma de apresentar a página na qual o
cliente vai chegar antes mesmo do clique acontecer. Uma espécie de
index para a página de busca. Portanto, seja bem claro, coloque sempre
seus maiores diferenciais, e tente preencher a metatag de todas as
páginas, pois é ela quem irá te ajudar a se destacar dos concorrentes
no mecanismo de busca.

Como gerir suas leads
de forma eficiente
Agora que você já entende bem o funil de vendas e o processo de
compra do seu público, vamos falar um pouco sobre como gerenciar
esses prospectos que entraram em seu funil. Não basta acreditar que
eles irão realizar o processo todo sozinho, é preciso pegá-los pela mão
(ou mouse!) e guiá-los ao longo de todo o caminho.
E o melhor disso tudo é que você coletará informações sobre eles e
os conhecerá melhor, o que permitirá customizar cada vez mais suas
ofertas e otimizar suas estratégias para futuros prospectos. Até aqueles
que não realizaram a compra e abandonaram seus carrinhos irão
fornecer valiosas informações para que você melhore sua estratégia!

Nutrição de leads
Uma vez que você conquistou a atenção de seu prospecto e conseguiu
o contato dele (provavelmente o email!), qual o próximo passo? O que
fazer agora para continuar guiando essa pessoa atraés do seu funil de
vendas? Simples: continue fornecendo informações úteis e que serão
do interesse dela!
Quando alguém cadastra seu email em sua newsletter ou preenche
um formulário para baixar um ebook, ela está dando permissão para
que você a contacte. Mas não ache que agora é só enviar um milhão
de ofertas a cada duas horas, esperando que alguma delas interesse
aquela lead. Isso é spam! Você precisa selecionar o material que irá
enviar e procurar pela frequência ideal de envio. Existem públicos que
gostam de receber ofertas diariamente, enquanto outros reclamam se
recebem emails mensais! Por isso, não deixe de fazer os testes!
Mas o que é a nutrição em si? Vamos supor que um cliente baixou um
de seus ebooks. Isso mostra que ele está interessado por aquele tema.
Nos próximos 15 dias, você deveria enviar alguns outros materiais
relacionados para ele. Por exemplo, 3 dias após o download do ebook,
envie um email com alguns artigos interessantes do seu blog, com um
tema parecido com o do material. Deixe passar mais 3 dias e envie
alguns cases de clientes. No terceiro email, sugirá que ele leia outro
ebook. E então, envie um email com alguns produtos ou serviços que
podem interessar à aquele cliente!

Ao fornecer esses materiais para sua lead, você estará educando e
preparando-a para a compra. Assim, quando sua oferta chegar, ela
terá certeza de que é aquilo que ela precisa e confiará na sua marca o
suficiente para decidir comprar de você!
Ativação baseada em comportamento
Onomeparececomplicado,masaideiaébemsimples.Todooconteúdo
que você sugerir para uma lead será baseado em alguma ação que ela
fez. Ainda está confuso? Então vamos lá.
Por exemplo: Um cliente entra em sua loja e seleciona 6 produtos
diferentes. Na hora de fechar o carrinho ele desiste por algum motivo.
Que desastre! Mas ainda sim podemos tirar algo de útil daqui. Agora
você sabe que tipo de produto ele está procurando. Então, por que não
enviar um email mostrando as ofertas ou promoções que produtos
similares podem ter? Ou então, um cliente visitou diversos produtos de
uma área X. Sugira para ele alguns outros produtos que complementem
aqueles que ele olhou!
Estudar o comportamento do seu prospecto em sua página lhe trará
Baixou o eBook
1˚ email
com artigos
2˚ email
com cases
email de venda
3˚ email
com ebook
O cliente compra!

informaçõesúnicassobreele,oquetepermitirácustomizaramensagem
e a oferta especificamente para ele. E todo mundo sabe que as pessoas
adoram ver que a loja conhece os gostos delas. Isso demonstra uma
atençãoepreocupaçãocomseucliente,queiráconquistá-loeaumentar
ainda mais a confiança que eles tem em sua empresa.
Segmentação para criação de conteúdo eficiente
Umas das principais coisas que temos que manter em nossas mentes
ao criar conteúdo é que nosso público não é inteiramente igual. Por
mais que eles possam ter pontos em comum, na grande maioria das
vezes eles terão hábitos e costumes variados e estarão procurando por
informações diversas com linguagens diferentes. E mais, eles estarão
em estágios diferentes do processo de compra.
Então segmentar seu público e produzir conteúdo específico para cada
um deles é vital para o sucesso de sua estratégia. Também é muito
importante lembrar de produzir conteúdo para todos os estágios de seu
funil de vendas. Não ache que seu ebook irá satisfazer todos aqueles
prospectos que visitam seu site. Você terá que abordar inúmeros temas
e produzir materiais bem diversificados!
Quer uma ajudinha para segmentar seu público e dividir seu conteúdo
para cada grupo e ao longo do seu funil? Comece descrevendo suas
personas - ou clientes ideais. Para te ajuda fazer isso, leia esse artigo e
baixe nosso template de criação de personas.
Depois, só usar esse modelo de Mapeamento de
Conteúdo para distribuir seus materiais e ideias
para cada persona e cada estágio do funil!

A um passo de um
Quadro
Descrição
A um passo de um Quadro é uma loja (fictícia) de decoração em São
Paulo que trabalha com peças variadas de artistas poucos conhecidos.
Vendem quadros, ornamentos, utensílios para casa (como taças, copos,
pratos, xícaras etc) e vários outros artigos para decoração. Eles também
tem parcerias com marcenarias e designers para produzir móveis
customizados para seus clientes. Por fim, como ambos os sócios são
designers de interiores, eles prestam consultorias para decoração e
elaboram projetos.
Exemplo prático

Eles notaram que teriam um mercado maior se expandissem para a
Internet e começaram sua loja virtual. Como desejavam conquistar
clientes com interesses diversos (tanto para os produtos quanto para
a consultoria e os móveis customizados), resolveram adotar uma
estratégia de marketing bastante diversificada. Além de investirem
em em anúncios pagos, como AdWords e Facebook Ads, eles também
estruturaram um blog e um canal no Youtube, para fornecer conteúdo
único para seus clientes.
Conteúdo para cada parte do funil
Os sócios d’A um passo decidiram usar o funil divido em 3 partes, por
ainda estarem começando sua estratégia. Eles sabem que a venda
dos produtos da loja será feita de forma quase automatizada, sem a
presença de um vendedor, mas a consultoria e os móveis customizados
precisarão de ao menos uma reunião.
Topo de Funil
DentreosmateriaisdetopodefunilaAumpassopriorizouaspostagens
em seu blog. Produzem artigos mostrando a importância de um
ambiente bem decorado e cuidado, como isso afeta a produtividade
de uma equipe, como um ambiente pode ser relaxante ou estressante.
Eles também disponibilizaram alguns eBooks, como “Os benefícios de
um escritório bem decorado” e “O guia para não passar vergonha com
suas visitas”. E começaram uma série de vídeos apresentando conceitos
básicos de decoração e disposição de móveis em uma casa e em um
ambiente de trabalho.
Meio de Funil
Para o meio de funil, eles começaram uma série de artigos sobre as
diferenças entre os materiais usados nas peças de decoração. Também

colocaram alguns textos sobre as vantagens de customizar o seu
móvel e fizeram um infográfico sobre as diferenças entre contratar um
profissional de decoração e fazer você mesmo.
Também apresentaram vídeos sobre como é o processo de criação
de um projeto de decoração e como são desenhados e produzidos os
móveis customizados. Também criaram um eBook com o título “Como
escolher o material certo”, que ensina os melhores materiais para tudo
que será usado em seu projeto de decoração (se você acha que escolher
uma cortina é só decidir a cor, está muito enganado!).
Fundo de Funil
Com as leads mais educadas e mais conscientes da necessidade de
ter um projeto de decoração para seus ambientes, a loja apresenta um
eBookcomalgunsdeseusprojetosdedecoração.Tambémapresentam
móveis customizados para situações inusitadas - como, por exemplo,
uma mesa redonda feita ao redor de uma árvore.
Em seus vídeos, eles mostram ambientes que eles montaram e
evidenciam as soluções encontradas para dificuldades específicas,
como um quarto muito pequeno. Eles evitam citar que foram seus
produtos que resolveram o problema (não fazem chamadas do tipo
“Essacamasuspensacomescrivaninha,quevocêencontrananossaloja,
foi a melhor decisão para o quarto!”) apesar de sempre apresentarem
calls-to-action para outros materiais e para conversas com consultores.
Nutrição
Para sua nutrição, foi pensado um fluxo de 12 dias. Eles mandarão um
email a cada 3 dias, sempre oferecendo mais conteúdo relacionado ao
tema buscado. Por exemplo, se a pessoa baixou o eBook “O guia para

não passar vergonha com suas visitas” , os materiais serão voltados
para coisas de casa. Porém se o material baixado foi “Os benefícios de
um escritório bem decorado”, o foco será em artigos e vídeos que falam
sobre o ambiente de trabalho.
Sempre no terceiro email, eles apresentam projetos e casos de sucesso.
Como já conseguiram alguns depoimentos de clientes, decidiram
incluí-los nesse email também. E no quarto email, fazem o convite para
um contato com um consultor.
Comportamento
Por fim, eles sempre verificam quais as páginas mais visitadas por um
usuário já cadastrado. Também olham os produtos mais visitados antes
de montar sua newsletter e realizar uma promoção. Quando alguém
abandona um carrinho, eles enviam um email perguntando o motivo
e sugerem produtos semelhantes. E claro, ao realizarem uma venda,
agradecem o cliente e depois de algumas semanas, perguntam se o
cliente está satisfeito e se ele gostaria de receber algumas sugestões
baseadas no que a loja conhece dele.
Resumindo
A “A um passo de um Quadro” estruturou sua estratégia de marketing
de conteúdo de forma a educar seus clientes e apresentar todas as
soluções que seus serviços podem trazer. Quando um consultor entra
em contato com uma lead, ela já conhece bem os serviços da loja e ele
não precisa gastar muito tempo explicando tudo. Além disso, as ofertas
customizadas vão de encontro aos desejos dos clientes, o que é vital
para a decisão de compra.

CONCLUSÃo
O principal objetivo desse ebook foi mostrar como o marketing de
conteúdo pode ser utilizado de maneira bem estratégica e inserido em
processos importantes em uma loja virtual. Um processo de vendas
bem estruturado já é uma poderosa ferramenta para a obtenção de
clientes,esetornaaindamaiseficientequandousamosconteúdosbem
direcionados em cada etapa do funil e customizamos cada mensagem
enviada para os possíveis clientes
Lembre-se que esse ebook é somente uma referência geral com o
objetivo de ilustrar uma maneira de se criar conteúdo pontuais e bem
direcionados, de alta eficiência. Dependendo da maneira como seu
processo de venda for distribuido é possível que o funil possua mais de
três etapas. O momento em que o time de vendas precisa ser acionado
também pode variar muito. Algumas das vezes, o processo será tão

automatizado que nem será necessário o contato de um vendedor.
Um funil de conteúdo bem feito também depende de um excelente
alinhamento entre marketing e vendas, para se entender claramente
qual a melhor maneira de se trazer o maior valor para a empresa.
Agora é colocar as mãos na massa e começar a produzir conteúdo para
conquistar mais clientes!

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