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5- Quanto eu ganho?
[Preço unitário - Custo unitário] x Quantidade
[Px - Cx] x Qx
Ponto de equilíbrio
Margem de contribuição
[Px - Cx] x Qx = 0
Px - CVx
PxSendo X > 0](https://image.slidesharecdn.com/gestaodecustos-150316134715-conversion-gate01/85/Gestao-de-custos-10-320.jpg)
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16- Alavancagem Operacional
Se q -> q + δ q
=> Como variam os lucros com a variação das vendas ?
L -> L + δ L
GAO => Grau de alavancagem operacional
GAO = Variação % dos Lucros / Variação % das Vendas
GAO = δ q (Pu -Cv) .
q (Pu - Cv) - CFt
= q . δq ( Pu - Cv) .
δQ δq[ q (Pu - Cv ) - CFT ]
q
GAO = Margem Bruta de contribuição / Lucro
Ex. O que acontece com GAO E MS com o aumento da q (Fazer o gráfico)](https://image.slidesharecdn.com/gestaodecustos-150316134715-conversion-gate01/85/Gestao-de-custos-59-320.jpg)
Carregado porAmanda Ponciano Pereira
Gestao de custos
1. O documento discute gestão de custos e preços, apresentando os principais tópicos como classificação de custos, sistemas de custeio, preços, estruturas de mercado e modelos econômicos. 2. Inclui exemplos de estudos de caso sobre rede de lojas, fábrica de molas e estudo econômico, além de abordar custeio por atividades e contabilidade gerencial. 3. Fornece referências bibliográficas sobre os temas.
Gestao de custos
- 1. 1 Gestão de Custos& Preços Reinaldo Pacheco da Costa
- 2. 2 Introdução Ø As 5questões fundamentais e os pecados capitais 6-11 Ø Para quê Custos? 12-13 Ø Classificação dos Custos 14-15 Ø Sistemas de custeio 16-22 Ø E os Preços? 19-28 Ø Estruturas de mercado 29-30 Ø O Modelo Econômico 31-36 Ø Controle x Decisões 37 Ø C x V x L (Margem de segurança e GAO) 38-40
- 3. 3 Introdução (2) Ø Estudosde Caso (Apostila) Ø Caso 1- Rede de lojas (Departamentos) com vários produtos Ø Caso 2- Fábrica de Molas Ø Caso 3 - Estudo econômico Ø Custeio por Atividades – ABC (Apostila) Ø Contabilidade Gerencial (Apostila)
- 4. 4 Materiais e Bibliografia Ø1. Transparências – C&P 2002 – MBA - DOC Ø 2. Preços e Produção : A formação de preços e a administração da produção – CAP 32 (Gestão de Operações - Profs. Eng. POLI - EDUSP/Blucher) DOC Ø 3. Estudo de Caso Comercial - DOC Ø 4. Estudo de Caso Industrial - Custos, preços e rentabilidade de produtos (no prelo). DOC Ø 5. Contabilidade Gerencial – Apostila RPC – DOC Ø 6. Custeio por Atividades – Apostila RPC - DOC Ø Livros e artigos sugeridos: Ø 1. Contabilidade de Custos - Eliseu Martins (ATLAS) Ø 2. O sistema de apoio às decisões de pequenas indústrias (Manufatura classe Mundial – CAP 2. ATLAS - 2002 Ø 3. Management Accounting - KAPLAN et al – Prentice Hall Ø 4. Portfolio Pricing: the key to achivieng sustainable strategic pricing – Revenue Technologies - www.pricingsociety.com
- 5. 5 Introdução da Introdução Cadeias,redes, clusters w A’”inteligência e força COLETIVA” Economia, MKT, Finanças e Produção O exíguo tempo
- 6. 6 1- Por quantovender? ÞPara cobrir custos ÞPara maximizar ganhos: Ø Financeiros Ø De penetração Ø Imagem (goodwill) Ø Solidez (a longo prazo)
- 7. 7 2- Quanto ocliente está disposto a pagar? *Quem é efetivamente o meu cliente e o meu consumidor? *Quem são os meus competidores? *Como os meus clientes valorizam o meu produto? *Quanto e como podem pagar? *Como convencer os clientes?
- 8. 8 3- Por quantoconsigo vender? «Custo: direto/indireto/fixo/variável «Só isso ?: © Despesas variáveis de venda © Custos de logística © Impostos © Custos de comunicação e promoção © Custos financeiros
- 9. 9 4- E aconcorrência? ØQuem são? ØComo estão posicionados? * produtos * escala * tecnologia •preço e condições de pagamento * logística * comunicação * estruturas de mercado * estratégia competitiva * abastecimento •Movimentação * armazenagem/distribuição * imagem, valor percebido * massa x dirigida * competição * monopólio * diferenciação, etc. * custos * diferenciação * vantagens competitivas
- 10. 10 5- Quanto euganho? [Preço unitário - Custo unitário] x Quantidade [Px - Cx] x Qx Ponto de equilíbrio Margem de contribuição [Px - Cx] x Qx = 0 Px - CVx PxSendo X > 0
- 11. 11 6- Pecados Capitais FFazerpreço apenas em função da concorrência F Fazer preço apenas em função do custo F Fazer rateio dos custos fixos aos produtos F Definir produtos e preços pelo viés das vendas F Focar FOB e não CIF F Não considerar que só o bolso do consumidor final é que sente os custos totais
- 12. 12 7- Para quêCustos? * Valorização * Controle: * Planejamento * custos de estoques * custos de produtos * preços * lucros * interface contábil, fiscal e tributária * eficiência * planejamento, programação e controle de produção e de * análise de resultados estoques * análise de investimentos * política comercial * política econômico-financeira (orçamento, fluxo de caixa, preços, etc) * “Make-or-buy”* consumo de materiais * processos * mão de obra * gerencial/departamental/ setorial
- 13. 13 Prá quê custos?(2) Projetar produtos e serviços Identificar qual etapa do processo de produção deve ser aprimorado Tomada de decisão de onde deve ser direcionado os investimentos, Negociação de preços e especificações de produtos Manter estrutura de canais de distribuição adequadas
- 14. 14 8- Classificação dosCustos (1) * Por área de atividade: * custos de produção * custos de administração * custos comerciais * custos financeiros * Por produto: * custos diretos * custos indiretos * custo marginal * Por volume e período de tempo: * custos variáveis * custos fixos
- 15. 15 8 - Classificaçãodos Custos (2) * Por tipo de sistema de produção: * contínua pura * intermitente (repetitiva ou sob encomenda) * sob encomenda (orden de fabricação) * Pela natureza do tempo: * histórico (ou real) * padrão * reposição * projetado * Por tipode natureza legal: * contábil * extra contábil
- 16. 16 PlacaCI 1pç/1pç Resistor100R 1pç/1pç Resistor330R 1pç/1pç Resistor1K5 5pç/1pç Resistor4K7 2pç/1pç Resistor5K6 16pç/1pç Posicionar Soldador 0,083 min/pç Virar PlacaCI Soldador 0,017 min/pç Soldar Componentes Soldador 0,25 min/pç Ferro solda 0,25 min/pç Cortar excedentes Soldador 0,033 min/pç Alicate corte 0,033 min/pç Resistor8K2 1pç/1pç Resistor10K 5pç/1pç Produto: ENDOLAV Diodo1N4148 8pç/pç DiodoZener5V1 2pç/pç Posicionar Soldador 0,083 min/pç Virar Placa CI Soldador 0,017 min/pç Soldar Componentes Soldador 0,25 min/pç Ferro solda 0,25 min/pç Cortar excedentes Soldador 0,033 min/pç Alicate corte 0,033 min/pç Soquete24C01 1pç/1pç Soquete74HCT373 1pç/1pç Posicionar Soldador 0,083 min/pç Virar Placa CI Soldador 0,017 min/pç Soldar Componentes Soldador 10 min/pç Ferro solda 0,25 min/pç SoqueteAT89C52 1pç/1pç SoqueteMAX232 1pç/1pç Soquete74HCT00 1pç/1pç LED3mmvermelho 8pç/1pç Transistor NPN-BC547 9pç/1pç Posicionar Soldador 0,083 min/pç Virar Placa CI Soldador 0,017 min/pç Soldar Componentes Soldador 0,25 min/pç Ferro solda 0,25 min/pç Cortar excedentes Soldador 0,033 min/pç Alicate corte 0,033 min/pç 1 Rederesist.10K 1pç/1pç
- 17. 17 Cap.Cer.100KpF 6pç/1pç Posicionar Soldador 0,083 min/pç Virar PlacaCI Soldador 0,017 min/pç Soldar Componentes Soldador 0,25 min/pç Ferro solda 0,25 min/pç Cortar excedentes Soldador 0,033 min/pç Alicate corte 0,033 min/pç Produto: ENDOLAV Varistor275VAC 10pç/pç Cristal11,0592Mhz 1pç/pç Posicionar Soldador 0,083 min/pç Virar Placa CI Soldador 0,017 min/pç Soldar Componentes Soldador 0,25 min/pç Ferro solda 0,25 min/pç Cortar excedentes Soldador 0,033 min/pç Alicate corte 0,033 min/pç Relé12V–110Vac/10A 8pç/1pç Barra14+3pinos 1pç/1pç Posicionar Soldador 0,083 min/pç Virar Placa CI Soldador 0,017 min/pç Soldar Componentes Soldador 10 min/pç Ferro solda 0,25 min/pç LCD2x20caract. 1pç/1pç Sono-alarme 1pç/1pç Posicionar Soldador 0,083 min/pç Virar Placa CI Soldador 0,017 min/pç Soldar Componentes Soldador 0,25 min/pç Ferro solda 0,25 min/pç Cortar excedentes Soldador 0,033 min/pç Alicate corte 0,033 min/pç 2 1 Cap.Cer.33pF 2pç/1pç Cap.Eletr.10uF 3pç/1pç Cap.Eletr.1uF 4pç/1pç Microchavetáctilalt.5,0mm 1pç/pç Microchavetáctilalt.12,0mm 5pç/pç Conectorminimodulfêm15pinos 1pç/1pç BorneMacho903polos 1pç/1pç BorneFêmea903polos 1pç/1pç BorneMacho904polos 2pç/1pç BorneFêmea904polos 2pç/1pç BorneMacho908polos 2pç/1pç BorneFêmea908polos 2pç/1pç ConectorPCIDB9Fêmea 1pç/1pç
- 18. 18 Montar Montador 0,05 min/pç TestarTécnico eletrônica 10 min/pç Multímetro 10 min/pç Osciloscópio 10 min/pç Produto: ENDOLAV 2 CIDIP24C01 1pç/1pç CIDIP74HCT373 1pç/1pç CIDIPAT89C52 1pç/1pç CIDIPMAX232 1pç/1pç CIDIP74HCT00 1pç/1pç Etiquetade aprovação 1pç/1pç Retrabalhar Técnico eletrônica 30 min/pç Multímetro 30 min/pç Osciloscópio 30 min/pç Ferro Solda 30 min/pç Etiquetar Técnico eletrônica 0,05 min/pç Plásticobolha 1m2/1pç Caixapap.Tam.1 1pç/1pç Fitaadesiva 1m/1pç Fichadestinatário 1pç/1pç Embalar Montador 5,0 min/pç Preencher Destinatário Vendedor 5,0 min/pç Kit Endolav
- 19. 19 Sistemas de Produção& Sistemas de Gestão da Produção Tipo de produção Modelos de Modelos de Planejamento Programação ----------------------------------------------------------------------------------------------- Estoque puro Planejamento e Controle de estoques Contínua Planejamento Balanceamento pura Agregado de linhas Intermitente Planejamento Sequenciação repetitiva sob encomenda Grandes Projetos Planejamento Programação em redes em redes ---------------------------------------------------------------------------------------------------
- 20. 20 Contabilidade financeira ContabilidadeGerencial Público – alvo Externo: acionistas, credores, autoridades fiscais. Interno: funcionários, gerentes e executivos Objetivo Reportar o desempenho passado com finalidades externas; contratos com proprietários e credores. Informar para tomada de decisões internas feitas por empregados, gestores e executivos: feedback e controle do desempenho das operações. Temporalidade Histórica; passada. Corrente; orientada para o futuro. Restrições Reguladas: regras direcionadas por princípios gerais aceitos pela contabilidade e autoridades governamentais. Sem regras estabelecidas: sistemas e informações determinadas por gerentes para encontro de necessidades estratégicas e operacionais. Tipo de Informação Medidas financeiras somente. Financeiras mais medidas operacionais e fiscais sobre processos, tecnologia, fornecedores, clientes e competidores. Natureza da Informação Objetiva, asuditável, confiável, consistente, precisa. Mais subjetiva e de juizos; válidas, relevantes, acuradas. Escopo Altamente agregado; relatórios sobre a organização inteira. Desagregado, de informação à ações e decisões locais.
- 21. 21 9- Sistemas deCusteio Ø Contabilidade Financeira e Contabilidade Gerencial Ø Contabilidade de Custos Ø Custeio Real Ø Custeio Padrão Ø Custeio Direto Ø Custeio Por Absorção Ø “Activity Based Costing” - ABC Painel de alternativas para quantificação de custos “Diferentes funções, diferentes demandas” * Freqüência * Nível de agregação * Controles necessários * A importância do “cliente” no desenho do sistema
- 22. 22 Diagrama – Custeiopor Absorção Custos e Despesas Fabris Custos Variáveis (Diretos) Produtos Estocados ao fim do mês Custos e Despesas Fixas Produtos Produtos Estocados no início do mês Produtos Vendidos (CPV) Rateios Custos Variáveis (Indiretos) Outras DespesasCF da Fábrica Análise de Resultados (+)Vendas (Faturamento) (-)CPV = Resultado Bruto (-)Custos e Despesas Fixos (-)Despesas Variáveis de Vendas (-)Variação de Estoques = Resultado Líquido
- 23. 23 Diagrama – CusteioDireto Custos e Despesas Fabris Custos Variáveis (Diretos) Produtos Estocados ao fim do mês Custos Fixos Produtos Produtos Estocados no início do mês Produtos Vendidos (CPV) CGF Custos Variáveis (Indiretos) Despesas Gerais - Overhead Custos e Despesas Fixas da Fábrica Análise de Resultados (+)Vendas (Faturamento) (-)CPV (-)Despesas Variáveis de Venda = Margem de Contribuição Total (-)CGF (-)Custos e Despesas Fixos (-)Variação de Estoques = Resultado Líquido
- 24. 24 Métodos de CusteioMétodosde Custeio òò Custeio por AbsorçãoCusteio por Absorção - apropria aos produtos todos os custos (fixosfixos e variáveisvariáveis) de produção, para fins de Balanço. òò Custeio VariávelCusteio Variável - apropria aos produtos só os custos variáveis,custos variáveis, para fins de decisões de curto prazo, através da análise deanálise de sensibilidadesensibilidade (relações Custo-Volume-Lucro). Os custos fixoscustos fixos são tratados como custos de período e são atribuídos diretamente ao resultado. òò ABCABC--Custeio Baseado em AtividadesCusteio Baseado em Atividades –– 1º) apropria os gastosgastos (custos e despesas) às atividadesatividades que lhes deram origem; 2º) apropria as atividadesatividades aos produtos, serviprodutos, serviççosos ou projetosprojetos; 3º) permite enxergar oportunidades de savingssavings.
- 25. 25 Método de Custeio por Absorção MATÉRIAPRIMA MÃO-DE-OBRA DIRETA ENERGIA (PARTE) MÃO-DE-OBRA INDIRETA DEPRECIAÇÃO ALUGUEL ENERGIA (PARTE) DESPESAS ADMINISTRAT. DESPESAS DE VENDAS DESPESAS DE VENDAS variáveisfixasfixasfixasvariáveis PRODUÇÃO EM ANDAMENTO ESTOQUE DE PRODUTOS ACABADOS RECEITA LÍQUIDA DE VENDAS (-) C.P.V.C.P.V. (=) RESULTADO BRUTO (-) DESP.ADMINISTRAT. (-) DESP. DE VENDAS (=) RESULTADO LÍQUIDO DESPESAS DO PERÍODO
- 26. 26 • Matéria Prima(40.000 un x $5,00) = $ 200.000 • Mão de Obra Direta (40.000 un x $10,00) = $ 400.000 • Custo Fixo Total (para 40.000 un) $ 150.000 (AA) Custo Total da Produção $ 750.000 Custo Unitário = $ 750.000 / 40.000 = $ 18,75 Qtd. Vendida = 35.000 unidades (BB) Estoque Final (40.000 - 35.000 = 5.000) (5.000 x $ 18,75) = ( $ 93.750) (AA-BB) Custo da Produção Vendida = $ 656.250 Método de Custeio por AbsorçãoMétodo de Custeio por Absorção (40.000 unidades)
- 27. 27 Método de Custeio Variável Métodode Custeio Variável MATÉRIA PRIMA MÃO-DE-OBRA DIRETA ENERGIA (PARTE) MÃO-DE-OBRA INDIRETA DEPRECIAÇÃO ALUGUEL ENERGIA (PARTE) DESPESAS ADMINISTRAT. DESPESAS DE VENDAS DESPESAS DE VENDAS variáveisfixasfixasfixasvariáveis PRODUÇÃO EM ANDAMENTO ESTOQUE DE PRODUTOS ACABADOS RECEITA LÍDAQUI DE VENDAS (-) DESP. VAR. DE VENDASDESP. VAR. DE VENDAS (-) C.V. DE PRODUÇÃOC.V. DE PRODUÇÃO (=) MARGEM DE CONTRIBMARGEM DE CONTRIB. (-) C.F. DE PRODUÇÃO (-) DESP.ADMINISTRAT. (-) DESP.FIXAS DE VENDA (=) RESULTADO LÍQUIDORESULTADO LÍQUIDO
- 28. 28 (40.000 unidades) • MatériaPrima (40.000 un x $5,00) = $ 200.000 • Mão de Obra Direta (40.000 un x $10,00) = $ 400.000 (AA) Custo Total da Produção $ 600.000 Custo Unitário = $ 600.000 / 40.000 = $ 15,00 Qtd. Vendida = 35.000 unidades (BB) Estoque Final (40.000 - 35.000 = 5.000) (5.000 un x $ 15,00) = ($ 75.000) (AA-BB) Custo da Produção Vendida = $ 525.000 Método de Custeio VariávelMétodo de Custeio Variável
- 29. 29 Dem.de Resultados Dem.de Resultados RECEITA DE VENDASRECEITADE VENDAS (-) CUSTO DOS PROD. VENDIDOS LUCRO BRUTOLUCRO BRUTO (Absorção) (-) DESP. VARIÁVEIS DE VENDAS MARGEM DE CONTRIBUIÇÃOMARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (Variável) (-) CUSTOS FIXOS (-) DESP. FIXAS DE VENDAS E ADM. LUCRO OPERACIONALLUCRO OPERACIONAL 1.050.000 (525.000) 525.000 346.500 178.500 (150.000) (40.000) (11.500) 1.050.000 (656.250) 393.750 346.500 - - (40.000) 7.250 CUSTEIOCUSTEIO VARIÁVELVARIÁVEL CUSTEIOCUSTEIO ABSORÇÃOABSORÇÃO
- 30. 30 ABC Custeio Baseado emAtividades ABC Custeio Baseado em Atividades • Este método permite, tanto ao pessoal da ContabilidadeContabilidade como das ÁreasÁreas OperacionaisOperacionais,, enxergaremenxergarem com fidelidadefidelidade os atributosatributos ou característicascaracterísticas dos projetos, produtos, processos e atividades, que são, na verdade, os fenômenosfenômenos a serem mensurados. • Este fato acaba permitindo ao pessoal da ContabilidadeContabilidade e das ÁreasÁreas OperacionaisOperacionais mensuraremmensurarem, ou seja, representaremrepresentarem com fidelidadefidelidade os atributosatributos ou característicascaracterísticas dos projetos, produtos, processos e atividades.
- 31. 31 Matéria Prima • Extração • Produção •Distribuição Indústria de Produtos Acabados • Desenvolvimento • Produção • Distribuição Comercialização de Produtos Acabados • Armazenamento • Distribuição Pós Vendas • Assistência Técnica • Serviços • Conservação Consumidor Final • Utilização • Consumo Reaproveitamento / Substituição • Armazenamento • Re-processamento • Destruição / Descarte Transporte/Transporte/ Movimentação Transporte/ Movimentação Transporte/ Movimentação Transporte/ Movimentação Transporte/ Movimentação Repetição Parcial do Ciclo 11 22 33 44 55 66 Desperdícios no Processo Desperdícios no Consumo/ utilização Desperdícios no Processo Desperdícios no Inventário quebras e danificações Desperdícios na reciclagem Desperdícios na movimentação quebras e danificações Desperdícios pela má conservação ou despreparo do reparo (produtos precocemente descartados).
- 32. 32 10 - Gestãode Custos (1) CONTABILIDADE DE CUSTOS • Controle do fluxo físico de materiais e produtos acabados • Avaliar os sistemas de produção e seus respectivos sistemas de custeamento (encomenda, ordem, padrão, real, rkw..) • Há comparações entre custos reais e padrões ? • Α implantação de sistemas de planejamento e custos encontrou resistências internas? • Avaliar a questão comportamental e cultural relacionada à gestão de custos
- 33. 33 ANÁLISE DE CUSTOS Comosão custeados os elementos de custos ? custos históricos ou médios, reposição etc. A empresa apresenta análise dos custos unitários dos produtos? Quem são os maiores solicitantes de informações de custos ? Análise do desempenho dos departamentos e periodicidade do controle de despesas gerais, administrativas e de vendas? ORÇAMENTO EMPRESARIAL A empresa elabora orçamentos periódicos? A empresa elabora orçamentos flexíveis ? A empresa elabora plano econômico-financeiro ? As análises entre o real e o previsto têm sido acolhidas pela direção ? Os executivos de diversas áreas participam da elaboração do planejamento e do orçamento ? 10 - Gestão de Custos (2)
- 34. 34 CONTABILIDADE GERENCIAL A empresaelabora “análise de resultado por produto”? A análise do ponto de equilíbrio é feita periódicamente ? O sistema gera informações: societárias, fiscal, gerencial ? Para a contabilidade gerencial qual o critério p/ cálculo das depreciações? Vida legal (RIR); Vida útil, vida tecnológica, vida econômica A empresa usa outros ajustes para efeito de contabilidade gerencial? CONTABILIDADE ESTRATÉGICA Quais as prioridades estratégicas da empresa? A empresa pretende implantar o ABC ? Custos da qualidade ? A empresa usa análise estratégica de custos ? Planejamento estratégico, investimentos, ciclo de vida dos produtos, custos dos produtos, avaliação de desempenho, pricing, riscos. A empresa usa o conceito de custo-meta para planejamento ? A empresa está implantando o “just in time “? Total quality control ? Benchmarking ? Células de produção ? 10 - Gestão de Custos (3)
- 35. 35 Gestão Econômico-Financeira Análise ePlanejamento. Transforma dados financeiros em informações apropriadas para a tomada de decisões. Administra a estrutura de ativos. Usos da firma. Investimentos em ativos fixos, estoques etc. Dimensiona e administra a estrutura financeira da empresa. Financiamentos de curto e longo prazos. Obtém e interpreta dados do ambiente externo da empresa. Estudos de mercado. Pesquisa e levantamento de custos e das condições internas das operações. Sintetiza as políticas relacionadas à produção, estocagem, investimentos e preços. Desenvolve métodos para subsidiar decisões táticas e estratégicas.
- 36. 36 Finanças e Produção:Interfaces Planejamento da capacidade produtiva e previsão de demanda. Previsão de vendas e Planejamento da produção de curto e longo prazos. Abastecimento, Armazenagem e Distribuição Física Mix de produtos Controle de custos Lançamento de novos produtos Melhoria de processos Serviços adjuntos
- 37. 37 11- E osPreços ? (1) As três fontes de determinação de preços: Ø O mercado (lei da oferta e da procura); Ø As estruturas concorrências (monopólio, oligopólio, concorrência pura e concorrência monopolística); e Ø A função de custos
- 38. 38 Objetivos dos preços Retornodo Investimento Aumentar % de mercado Maximização do lucro a longo prazo Maximização do lucro a curto prazo Estabilização no mercado Desencorajar a concorrência Manter lealdade de parceiros Reputação(Goodwill) Sinergia da linha de produtos
- 39. 39 11 E osPreços ? (2) ØOrientação por vendas ØOrientação por custos * Custo total * “Cost plus mark-up“ * Análise por Ponto de equilíbrio ( custo x volume x lucro ) * Taxa-alvo de retorno ØOrientação para competição ( Mercado ) * análise marginal * Preço de mercado ou proporcional * “Preço abaixo do custo” ØPricing de um novo produto * Preço de skimming * Preço de penetração ØPreços Psicológicos ØPreços Geográficos ØDescontos +Intermediários +Quantidades + À vista + Sazonais CRITÉRIOS ØPromoções “isca” “Ocasião” “Mix”
- 40. 40 Posicionamento do Produto Kotler(cap. 15) Estratégias e Programas de Preços ALTO MÉDIO BAIXO ALTA Estratégia de preço premium Estratégia de alto valor Estratégia de super valor MÉDIA Estratégia de preço excessivo Estratégia de valor médio Estratégia de valor bom BAIXA Estratégia de assalto ao cliente Estratégia de falsa economia Estratégia de economia PREÇOQUALIDADEDOPRODUTO
- 41. 41 5 forças dePorter Clientes Empresa Análise de substitutos Fornecedores Competidores Potenciais Competidores Atuais Influência Governamental
- 42. 42 Ciclo de vida(prods e serv.)
- 43. 43 aspectos internos eexternos de cada objetivo ou critério de desempenho
- 44. 44 A evolução dossistemas RPM (Revenues and price management systems) (Portfolio Pricing: the key to achieving sustainable strategic pricing) Gestãodereceitasepreçostorna-se umaestratégiacompetitivaemtodas asindústrias.(KevinScott–AMR) Estratégiasderentabilidadepodem incluirmaisdoquereduçãodecustos einiciativasdeeficiência(FinancialTimes(2002) Osnegóciosadotam estratégiasviainternetpara aumentaracompetitividade (WallStreetJournal1998) Eficiênciana geraçãodereceitas edospreços Eficiêncianoscustos Eficiêncianas vendaseserviços aosclientes Eficiência operacional Eficiênciafinanceira OBJETIVO MSA.DBS, SAP,JDEdwards SAP,ORACLE I2 Revtechnologies RPM SCM CRM ERP SF’s 70’s 80’s 90’s 00’s
- 45. 45 Evolução das práticase estratégias na formação de preços (Portfolio Pricing: the key to achieving sustainable strategic pricing) FIN ERP CRM ERP SCM Mark-up Automação Preço-valor Preçosportolio Otimização margem Pricing strategy Cost strategy
- 46. 46 Legendas RPM – RECEIPT& PRICE MANAGEMENT SCM – SUPPLY CHAIN MANAGEMENT CRM – CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT ERP – ENTERPRISE RESOURCES PLANNING SF – SISTEMAS FINANCEIROS
- 47. 47 grande pequeno 1 único 1 únicopequeno grande Vendedores Compradores MONOPÓLIO BILATERAL QUASE MONOPSÔNIO QUASE MONOPÓLIO MONOPÓLIO OLIGOPÓLIO BILATERAL OIGOPÓLIO MONOPSÔNIO OLIGOPSÔNIO CONCORRÊNCIA “PERFEITA” 11 - E os Preços ? (3)
- 48. 48 Tipo de Controlex Tipo de Decisão Tipo de Controle _______________________________________________________________________ Tipo de Decisão Operacional Gerencial Estratégico Apoio __________________________________________________________________________________ Estruturada Faturamento Orçamento Financeiro MIS Pedidos Projeções Logística PO __________________________________________________________________________________ Semi- PCP Créditos Novos ProjetosDSS Estruturada Cont. estoques Lay Out Novos Produtos __________________________________________________________________________________ Não- Aprov. Negociação P & D DSS Estruturada Crédito Recrutamento Novas Tecnol ES __________________________________________________________________________________ Apoio MIS DSS EIS Ciências Adm Ciências Adm __________________________________________________________________________________
- 49. 49 12- O MODELOECONÔMICO (1) 1- CONCEITO DE RECEITA BRUTA E RECEITA LÍQUIDA DESPESAS PROPORCIONAIS AO FATURAMENTO IMPOSTOS IPI ICMS FINSOCIAL PIS ØCOMISSÃO DE VENDAS ØFRETES ØSEGUROS ØROYALTIES ØALGUMAS DESPESAS FINANCEIRAS RECEITA LÍQUIDA = RECEITA BRUTA - D.P.F.
- 50. 50 Uma visão estereotipadada Guerra entre Marketing e Produção (“Winning Manufacturing: The How-to-book of successful manufacturing - James Tompkins - McGraw Hill - 1990) O que a Produção pensa sobre o Marketing O que marketing pensa sobre Marketing • O Marketing deseja custo baixo, alta qualidade, despacho instantâneo, e opções ilimitadas mesmo sendo as projeções não acuradas (feitas pelo Marketing). • Em geral, o pessoal de Marketing é mal informado e não entende realmente da realidade do negócio. • Marketing está sempre em contato com a mudança, com os desejos imprevisíveis do mercado e tem um verdadeiro entendimento de como chegar ao sucesso da empresa. • Marketing tem posicionado a empresa muito bem no mercado, apesar da falta de suporte da Produção O que Produção pensa sobre Produção O que Marketing pensa sobre Produção • Produção tem feito um tremendo esforço de trabalho com pouco capital. • Produção tem sido com qualidade consistente com o projeto, a um mínimo custo. • Produção quer sempre fazer o mesmo produto, sem nenhuma modificação, e também sem atender a qualidade e custo exigidos pelo cliente. • Em geral, o pessoal de Produção é preguiçoso, sem imaginação, e realmente não se preocupa com as mudanças das necessidades do mercado.
- 51. 51 12- O MODELOECONÔMICO (2) 2- CONCEITO DE CUSTOS FIXOS E VARIÁVEIS PARA UM DADO PERÍODO DE TEMPO DURANTE O QUAL AS INSTALAÇÕES DE PRODUÇÃO SÃO CONSIDERADAS INVARIANTES: wCUSTOS FIXOS - NÃO SE ALTERAM COM O VOLUME DE PRODUÇÃO REALIZADO (ao menos para um intervalo relevante). .forma como a empresa decidiu operar .”é a cara da empresa” .processo, organização e planos essenciais definidos wCUSTOS VARIÁVEIS - DEPENDEM DO VOLUME DE PRODUÇÃO REALIZADO
- 52. 52 12- O MODELOECONÔMICO (3) 3- CONCEITO DE RENTABILIDADE DE UM PRODUTO A MARGEM BRUTA DE CONTRIBUIÇÃO RECEITA LÍQUIDA - CUSTOS RECEITA LÍQUIDA DO PRODUTO X, NO PERÍODO t.-------------- CUSTOS VARIÁVEIS DO PRODUTO X, ASSOCIADOS COM A RECEITA LÍQUIDA --------------- MARGEM BRUTA DE CONTRIBUIÇÃO --------------- PORQUÊ? VARIAÇÕES DA MBC DE X QUANDO REDUZIMOS OU AUMENTAMOS SUAS VENDAS (geração de renda econômica no período para aquele produto) ELIMINAÇÃO TOTAL DA RENDA DE X PARA A EMPRESA SE ELE FOR ELIMINADO OU REDUZIDO PARA VENDA ZERO NO PERÍODO CRIAÇÃO DE UMA DIFERENÇA ENTRE O VALOR LÍQUIDO GERADO E O CUSTO PARA PRODUZIR.
- 53. 53 12- O MODELOECONÔMICO (4) 4- CONCEITO DE RELAÇÃO PRODUTO / MERCADO E RENTABILIDADE DIFERENCIADA MERCADO REGIONAL (GEOGRÁFICO) CATEGORIA DE CONSUMIDOR (CLASSES) M1 se forem M o total de diferentes produtos X M2 em n diferentes mercados onde X é vendido, Mn devemos calcular N x M MBC de contribuição Porquê? Diferença das DPF’s (ICMS, FRETES, etc.) diferença nos preços (En. Elétrica, mão -de -obra, etc.)
- 54. 54 12- O MODELOECONÔMICO (5) 5- CONCEITO DE CUSTOS E/OU DESPESAS PRÓPRIAS IDENTIFICADAS COM UM PRODUTO OU UMA ATIVIDADE: MARGEM SEMI BRUTA DE CONTRIBUIÇÃO: RECEITA LÍQUIDA DO PRODUTO y NO MÊS t ---------- CUSTOS VARIÁVEIS DO PRODUTO y CORRESPONDENTE A RECEITA LÍQUIDA ( - )---------- MARGEM BRUTA DE CONTRIBUIÇÃO DE y EM t --------- CUSTOS FIXOS PRÓPRIOS DE y EM t ---------- MARGEM SEMI BRUTA DE CONTRIBUIÇÃO DE y EM t -------- Os custos e despesas fixas próprias identificados, devem ser cobertos pelo produto ou atividade correspondente, resultando na MSBC que, por sua vez, mede a rentabilidade do produto ou atividade para a empresa naquele período.
- 55. 55 12- O MODELOECONÔMICO (6) 6- CONCEITO DE APURAÇÃO DE RESULTADOS DO PERÍODO ADAPTADA AO MODELO DESCRITIVO APURAÇÃO DO RESULTADO DO PERÍODO CUSTOS FIXOS DO PERÍODO MBC OU MSBC DO PRODUTO y ESTRUTURA DE CURTO PRAZO DA EMPRESA DEPESAS FIXAS DO PERIODO MBC OU MSBC DO PRODUTO x RESULTADOS DO PERÍODO
- 56. 56 13- TIPO DECONTROLE x TIPO DE DECISÃO TIPO DE CONTROLE Tipo de decisão Operacional Gerencial Estratégico Apoio Estruturada Faturamento, Orçamento, Pedidos Financeiro MIS Projeções Logística PO Semi- Estruturada PCP Cont. estoques Créditos Lay Out Novos projetos Novos produtos DSS Não – Estruturada Aprov. Crédito Negociação Recrutamento P & D Novas Tecnol DSS ES Apoio MIS Ciências Adm DSS EIS Ciências Adm
- 57. 57 14- Análise deC x V x L Análise das relações CUSTO – VOLUME - LUCRO Hipótese da linearidade de custos variáveis e receita total 1- Caso da Análise conjunta de Custos e Receitas R$ Qe Q MBC L RT CT CV MBC unit = P - Cvu = cte MBC = CFT no ponto de equilíbrio Qe x MBC unit = CFT QE = CFT = CFT MBC unit P unit - CDuf
- 58. 58 15- Margem deSegurança R$ qe q L RT CT CV q MS = q - qe margem de segurança (em %) q MS -> porcentagem das vendas que se pode perder para comprometer o lucro L obtido ao nível da quantidade q. Sendo os custos e receitas lineares tem-se: MS = RT - RTe RT
- 59. 59 16- Alavancagem Operacional Seq -> q + δ q => Como variam os lucros com a variação das vendas ? L -> L + δ L GAO => Grau de alavancagem operacional GAO = Variação % dos Lucros / Variação % das Vendas GAO = δ q (Pu -Cv) . q (Pu - Cv) - CFt = q . δq ( Pu - Cv) . δQ δq[ q (Pu - Cv ) - CFT ] q GAO = Margem Bruta de contribuição / Lucro Ex. O que acontece com GAO E MS com o aumento da q (Fazer o gráfico)