O documento fornece orientações sobre como organizações sem fins lucrativos podem começar ou aprimorar seus programas de captação de recursos com doadores individuais, abordando tópicos como identidade institucional, relacionamento com públicos, características de sustentabilidade, regras para captação de recursos e perguntas para avaliar o potencial da organização.

1. Como começar do zero um programa de
captação de recursos com indivíduos
Rodrigo Alvarez e Bruno Benjamim

2. Objetivos dessa sessão
• Que ao final da sessão vocês consigam:
– Fazer um diagnóstico sobre seu potencial de
mobilização de recursos com indivíduos;
– Criar um plano simples para começar a captar
recursos com indivíduos

3. MODELO DE FINANCIAMENTO
Fontes e Estratégias
RELACIONAMENTOS
Relações com todos os nossos públicos de
interesse
IDENTIDADE INSTITUCIONAL
Quem nós somos?

4. MODELO DE FINANCIAMENTO
Fontes e Estratégias
RELACIONAMENTOS
Relações com todos os nossos públicos de
interesse
IDENTIDADE INSTITUCIONAL
Quem nós somos?

5. MODELO DE FINANCIAMENTO
Fontes e Estratégias
RELACIONAMENTOS
Relações com todos os nossos públicos
de interesse
IDENTIDADE INSTITUCIONAL
Quem nós somos?

6. Características de uma organização sustentável
• Tem clara missão e visão;
• Equipe comprometida e liderança forte;
• Programas e projetos que atendem a necessidades da sociedade;
• Fontes de recursos diversificadas;
• Gestão organizada, com processos administrativos e financeiros
sistematizados;
• Economiza parte dos recursos captados para períodos de
emergência;
• Desenvolve alianças de longo prazo;
• Comunica bem seus resultados e mantém uma boa relação com
seus públicos de interesse;
• Tem um Conselho comprometido.

7. 1. Pessoas doam para pessoas;
2. Pessoas não doam se não forem solicitadas;
3. Pessoas doam para oportunidades, não para
necessidades;
4. Pessoas doam porque elas querem fazer a diferença no
mundo;
5. Amplie sua percepção do que são recursos. Recursos
estão em toda parte e estão o tempo todo mudando de
forma.
Regras “de ouro” da captação de recursos

8. 9 perguntas para você avaliar seu
potencial de captação de recursos
com indivíduos

9. 1. Envolvimento da diretoria e Conselho
• Sua diretoria sabe da sua intenção de criar um programa
de captação com indivíduos?
• E aprova? E apoia?
• Ou quer ver pra crer?
• Qual o nível de envolvimento e conhecimento sobre o
tema da diretoria e conselho?

10. 2. Planejamento estratégico
• Sua organização tem um planejamento estratégico claro?
• Vocês tem programas e projetos atraentes para
indivíduos?
• Sua mãe entende o que você faz?
• Você está preparado para o teste do “almoço de
domingo”?

11. 3. Integração da equipe técnica e equipe de captação
• Como é o relacionamento entre a equipe técnica
com a equipe de captação?
• É tensa ou trabalham juntas?
• Caso você crie um programa de captação com
indivíduos, como acha que será recebido pela equipe
técnica?
“Muito bem vindo. Vai contribuir para fortalecer nossa organização e
ter mais proximidade com as pessoas”
“Vixe... Mais trabalho...”

12. 4. Equipe
• Existe equipe habilitada para cuidar do tema?
 Conhecimento e experiência com captação de recursos com
indivíduos;
 Conhecimento sobre marketing direto;
 Comunicação para públicos diversos;
 Redes Sociais;
 Meios de pagamento;
 Ativismo (presencial ou digital);
 Criativa;

13. 5. Tamanho do mailing atual e potencial para crescer
• Qual o tamanho do seu mailing? Ele está organizado?
• Vocês tem o hábito de enviar e-mails massivos? Conhecem
algum sistema de envio de e-mail marketing, tipo Mailchimp?
• Possuem perfis em redes sociais – Facebook, Twitter,
Instagram, You Tube, Slideshare? Tem estratégia para atuar
nesses espaços?
• Tem estratégia para ampliar a base de e-mails cadastrados na
sua base?
• Qual o grau de influência sua organização tem na sociedade?
• Conhece celebridades?
• Tem capacidade de aumentar sua base de contatos? Sabe
como fazer isso?

14. 6. Experiência de mobilização de indivíduos
• Vocês já tem outras experiências de mobilizar
indivíduos para sua causa?
 Petições
 Jantares
 Rifas e bingos
 Campanhas diversas
• Como foram essas experiências?
• Costumam registrar os dados das pessoas que
passam por esses eventos?

15. 7. Predisposição para construir uma comunicação
atraente para doadores
• Como é o estilo de se comunicar de sua organização?
• Costumam falar apenas de coisas boas ou estão
abertos para expor os problemas sociais sobre os
quais atuam?
• Qual a predisposição para entar em polêmicas?
• Como avalia a capacidade da organização para se
conectar a pautas atuais?

16. 8. Disponibilidade para investimento x prazo para
acessar recursos com indivíduos
• Existe alguma previsão de investimento para um programa de
captação de recursos com indivíduos?
• Em que será investido o recurso?
 Contratação de equipe
 Manutenção do escritório
 Ações de atração de doadores (mala direta, telemarketing, Facebook
Ads, TV)
• Quais os resultados esperados e em que prazo:
 Número de doadores
 Volume de recursos captados
 % do orçamento coberto por recursos com indivíduos
• O balanço entre investimento e expectativa de resultados
parece razoável?

17. 9. Infra estrutura – banco de dados e meios de
pagamento
• Vocês já tem algum sistema de gestão dos contatos?
• Sabe o que é um CRM?
• Já fazem recebimento de doações de alguma forma
automática: cartão de crédito, boleto bancário,
débito automático.

18. Alternativa para quem tem poucos
recursos para começar
• Campanha pontual de crowdfunding e Clube de contribuição
mensal em plataformas de crowdfunding; Plataformas que
possuem Clubes de contribuição mensal:
– Kickante (www.kickante.com.br)
– Benfeitoria (www.benfeitoria.com)
– Doare (www.doare.org.br)

19. 2. Ciclo de captação de recursos
A - Aquisição de doadores
B – Relacionamento com doadores
C – Estrutura Interna (back office)

20. A - Aquisição de doadores
A.1 - Plano de marketing
A.2 - Principais canais de aquisição
A.3 - Inovação e testes
A.4 - Análise de resultados
2. Ciclo de captação de recursos

21. A.1 - Plano de marketing
– Definição dos canais de aquisição
– Principais metas
– Plano de mídia
– Principais indicadores: custo por doador, retorno sobre o
investimento (ROI), doadores por inserção.

22. A.2 - Principais canais de aquisição
– DRTV: https://www.youtube.com/watch?v=LeRENldYlZk
– Click to Call: http://actionaid-apadrinhe.org.br/ajude
– Crowdfunding:
http://www.kickante.com.br/campanhas/calendario-actionaid-
2015
– Face to Face
– SGS (sponsor-get-Sponsor)
– Link patrocinado (Google)
– Anúncios online (redes sociais)
– Campanhas x captação

23. A.3 – Inovação e testes
– Testes de produtos
– Testes de canais
– Análise comparativa de resultados
– Orçamento destacado

24. A.4 – Análise de resultados
– Ferramenta gerencial
– Orçado x realizado
– Indicadores: conversão, custo por doador.
– Retorno sobre o investimento (ROI)

25. B – Relacionamento com doadores
B.1 – Atendimento
B.2 - Retenção
B.3 - Fidelização
B.4 - Rentabilização
2. Ciclo de captação de recursos

26. B.1 – Atendimento
• Excelência no atendimento ao doador:
– Atendimento interno ou externo?
– Telefone (0300 ou 0800): rodízio de atendimento, FAQ.
– Email: respostas em menos de 10 dias.
– Chat online
– Facebook?

27. B.2 – Retenção
– Régua de comunicação atualizada: ações de reminder,
conversão do método de pagamento, recuperação de
dados
– Prestação de contas: relatórios, redes sociais, visitas a
projetos, mobile app
– Retenção ativa

28. B.3 – Fidelização
– Mão na massa:
https://www.youtube.com/watch?v=LXSgz93W2Qk
– Eventos (workshops, RyR, etc)
– Cartão fidelidade
– Brindes

29. B.4 – Rentabilização
– Apelos extras (emergência e outros)
– Uplift (aumento do valor de doação)
– Segmentação (middle e major donors)
– Legacy (herança)

30. C – Estrutura interna (back office)
C.1 – Banco de dados (CRM)
C.2 – Procedimentos financeiros
C.3 – Processos internos, materiais e qualidade
C.4 – Inteligência da informação
C.5 – Integração com outros departamentos
2. Ciclo de captação de recursos

31. C.1 – Banco de Dados (CRM)
– Escolha do banco de dados
– Integração com outros sistemas e formulários de doação
(site)
– Geração de relatórios

32. C.2 – Procedimentos financeiros
– Métodos de pagamento
– Acordo com bancos e operadoras de cartão
– Outras formas de pagamentos
– Sistemas de cobrança (remessa e retorno)

33. C.3 – Processos internos, materiais e qualidade
– Otimização de tarefas e processos (terceirização)
– Produção de materiais de comunicação com doadores
– Tradução e revisão de materiais
– Área de qualidade da informação

34. C.4 – Inteligência da informação
– Sistematização
– Análise de dados estatísticos
– Tendências e implicações
– Geração de conteúdo

35. C.5 – Integração com outros departamentos
– Conselho: apoio na estratégia e ações pontuais
– CEO: direção, apoio e sinergia entre as áreas
– Comunicação: produção de materiais de comunicação,
assessoria de imprensa, relações públicas, celebridades
– Financeiro: cobrança, pagamentos, orçamento
– Áreas programáticas: apoio a eventos, produção de
conteúdo, prestação de contas
– TI: sistemas, melhorias, inovação
– Administração e RH: contratações, treinamentos,
motivação