Apresentação de comunicação

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Apresentação de comunicação

  1. 1. Negociações complexas e com pessoas difíceis Professora: Rosângela Equipe:  Ana Vasconcelos  Bruna Gomes  Gerson marques  Helisandra Andrade  Janaína Letiere  Lilian Seixas  Raul Sousa
  2. 2. Introdução  O que é negociação  Negociando com pessoas difíceis  O negociador “Eu ganho, você perde”  O Intimidador  O Mentiroso  O Indeciso  O Perfeccionista  O Negociador desligado  O Bajulador  O Você como pessoas difícil  Conclusão  Referências
  3. 3. O que é Negociação?  É um processo que visa promover uma decisão comum entre uma ou mais partes autônomas, de forma a contemplar interesses.  É um processo de tomada de decisão conjunta.
  4. 4. Negociando com pessoas difíceis... A seguir vamos observar como se lida calmamente com diversos tipos de comportamento perturbadores e se desenvolvem habilidades para manter a concentração de todas as partes nos alvos da própria negociação.
  5. 5. O negociador “Eu ganho, você perde”  Essa pessoa ira às últimas consequências para ter certeza de que vencerá a sua custa.  Está convencida de que está certa e você errado.  Ela pode ser exigente, confrontadora e ate ameaçadora. Sugestão: Se ele estiver atacando, vai aguardar um revide. Pense nele como um amigo ao qual vai oferecer apoio. Fique do lado dele e procure maneiras de chegar a um entendimento com ele. Melhor do que dizer: “Mas ...”,reformule sua resposta, dizendo: “Sim, entendo sua posição, e ...”..Ao fazer isso você facilita as coisas para que ele também diga “sim”.
  6. 6. O Intimidador O intimidador se manifesta com tamanha variedade de comportamentos que pode ser difícil reconhecê-lo. Em uma extremidade da escala fica a clássica imagem do intimidador em ação: o brigão, um indivíduo extremamente agressivo, que intimida seu oponente a submeter-se a ele, com gritos, ameaças e chantagem. Contudo, esse tipo de personalidade pode ser muito mais sutil. Zombar de alguém, excluir uma pessoa ou abalar seu prestigio ou sua confiança são exemplos de comportamento intimidante. Sugestão: Esquive-se do insulto. Numa negociação a intimidação pode ser usada deliberadamente como técnica para assustá-lo e forçá-lo a um acordo rápido. Nunca se esqueça de que não deve tomar nenhum comentário do interlocutor pessoalmente, mesmo que pareça um ataque direto. Ao enfrentar uma observação sarcástica, ignore-a e mantenha-se concentrado no aspecto da negociação que está sendo discutido. Se você se sentir tentado a fazer algum comentário mordaz, não diga nada. Simplesmente pare e recomponha-se
  7. 7. O Mentiroso De vez em quando, todo mundo exagera ou distorce um pouco a verdade. Mas, em uma negociação, alguém que mente pode ser um oponente muito complicado. A mentira talvez seja a característica mais complexa na negociação. Quem mente é “malandro” e pode apresentar traços de personalidade positivos e negativos (o indivíduo talvez seja charmoso ou manipulador). Sugestão: Um mentiroso hábil raramente se trai apenas por palavras ou gostos. Use sua intuição: se algo não parece certo, provavelmente não está. Siga estes passos para identificar os sinais que podem confirmar a seu palpite. Apenas um sinal talvez não seja conclusivo; mas dois ou mais podem fornecer indicações claras do que as informações que a outra parte está lhe dando não devem ser levadas a sério.
  8. 8. O Indeciso Se você estiver com uma pessoa desse tipo, a primeira coisa a fazer é esclarecer mentalmente por que você considera esse comportamento dele tão irritante. Pense também se não está contribuindo para essa indecisão. Distancie-se afetivamente da situação e observe. Se estiver se sentindo com raiva ou chateado, não reaja. Sugestão: Evite sinalizar para a outra parte que você percebeu a dificuldade dela, pois isso iria piorar o problema. Assuma o papel de mentor e descubra maneiras de ajudar o interlocutor a aumentar a autoconfiança em sua própria capacidade de tornar decisões.
  9. 9. O Perfeccionista O perfeccionista estará muitíssimo bem preparado para a negociação, pronto para lhe apresentar a documentação necessária para fechar o acordo. Ele é confiável e quase sempre cumpre prazos e mantém os compromissos assumidos. Isso significa que você pode confiar totalmente no acordo a que chegarem, mesmo que isso demore um pouco. Sugestão: Quando chegar o momento de fechar o acordo, lembre-se de que o perfeccionista vai recuar se sentir que está sendo pressionado. Dê-lhe algum tempo para pensar — faça uma pausa para café ou almoço, se for possível. Se a outra parte voltar com perguntas, mantenha sua linguagem corporal aberta e forneça respostas diretas. Depois de responder as perguntas, peça o fechamento.
  10. 10. O Negociador desligado Tentar negociar com alguém que simplesmente não se liga pode ser enervante. Se esse interlocutor se recusa a tomar a iniciativa na conversa ou a responder suas perguntas com os detalhes exigidos para que a negociação prossiga, também pode ser muito cansativo. Sugestão: Procure não falar muito depressa. Faça resumos, de tempos em tempos, e diga coisas como: “Você gosta do produto, mas não deseja gastar tanto dinheiro assim. Certo?” Não ceda o controle do ritmo da negociação para a outra parte por falar demais — em vez disso, aproveite as interrupções para pensar em seus próximos passos.
  11. 11. O Bajulador A lisonja é uma das armadilhas mais óbvias da negociação. No entanto, para muitos de nós, ela continua irresistível. Por quê? A resposta é simples: a lisonja preenche a nossa necessidade de estima. Nós nos sentimos bem quando pensamos que alguém nos respeita e reconhece nossos esforços. Sugestão: Existe apenas uma tática para defendê-lo da lisonja: aceitá-la, desapegar-se dela e manter a concentração firme em seus objetivos
  12. 12. Você como pessoa difícil Quando as relações com a outra parte esfriam, não descarte a possibilidade de você ser a pessoa que está causando problemas. Se lhe falta autoconsciência ou se você não teve oportunidade para aprender como um indivíduo pode influenciar a dinâmica do grupo, talvez nem se dê conta de que o seu comportamento está atrapalhando a negociação. O segredo para nos vermos como os outros nos vêem está na autoconsciência e em prestar atenção a todos os retornos que as pessoas dão. Assim que identificar seus “disparadores de dificuldades”, poderá modificar aquele comportamento, para restaurar o clima em que todos poderão procurar soluções criativas.
  13. 13. Conclusão Ser um bom negociador tático e persuasivo, habilidades interpessoais, é a primeira dimensão da negociação. Chegar a um acordo ou resultado é a segunda dimensão. Já a terceira são todas as atividades que o negociador realiza longe da mesa de negociação, para estar certo de que possui o cenário mais promissor possível diante da mesa. Pode-se concluir que um bom negociador é também um bom arquiteto de cenário, um bom designer de acordos e um bom tático de resolução de problemas.
  14. 14. Referências:        www.hidro.ufcg.edu.br www.e-thesis.inf.br www.editorasaraiva.com.br academico.direito-rio.fgv.br www.ebah.com.br/content lidernegocio2007-1.blogspot.com glaucocavalcanti.com.br/wp-content/

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