Análise de mercado.pdf

INTRODUÇÃO
4
POR QUE E QUANDO FAZER 5
COMO FAZER 7
1. CONTEXTO DO MERCADO 8
2. PÚBLICO-ALVO 10
3. CONCORRENTES 12
4. FORNECEDORES 19
PESQUISAS DE MERCADO RELEVANTES 20
CONCLUSÃO 25
SOBRE O OPINION BOX 28
ÍNDICE

INTRODUÇÃO
VOLTAR PARA O ÍNDICE

4
Empresas que querem se sobressair no seu mercado e ocupar a lide-
rança entre os concorrentes precisam encontrar formas de se des-
tacar e se diferenciar. Como fazer isso em mercados cada vez mais
competitivos e acirrados?
A resposta é uma só: com informação. É preciso encontrar dados e
insights que fortaleçam a sua inteligência competitiva. Neste material,
nós vamos ensinar tudo o que você precisa saber para fazer uma aná-
lise de mercado completa, que te ofereça diferentes informações so-
bre o seu mercado, seus concorrentes e seus consumidores.
A análise de mercado pode ser utilizada por empresas de todos os
segmentos, de diferentes tamanhos, e em diferentes momentos. É
fundamental conhecer o seu mercado antes mesmo de iniciar as suas
operações. Além disso, sempre que houver necessidade, refaça a sua
análise.
Você pode descobrir novos competidores que ainda não conhecia,
identificar uma mudança de tendência no comportamento do consu-
midor ou conhecer um novo fornecedor melhor e mais barato.
Como? Você vai descobrir agora mesmo.
BOA LEITURA!
CHRISTIAN REED
CEO Opinion Box
INTRODUÇÃO

5
POR QUE E QUANDO FAZER

6
POR QUE E QUANDO FAZER
Uma análise de mercado detalhada e bem feita oferece uma série de
informações relacionadas ao mercado de atuação de uma empresa. Esse
conjunto de informações vai mostrar oportunidades e riscos relacionados ao
segmento, além de fornecer insumos para que diversas ações e estratégias
sejam traçadas.
A análise de mercado pode ser feita em diferentes momentos de uma
empresa. A primeira recomendação é que, já no plano de negócios da
empresa, seja feita uma análise bem detalhada do mercado. Neste momento
inicial, a análise de mercado vai inclusive determinar se vale a pena seguir
com o empreendimento ou não.
Além disso, é recomendável que esse documento seja revisto e refeito de
tempos em tempos. Quando surgir um novo player no mercado, quando
as vendas começarem a sofrer algum tipo de variação aparentemente sem
motivos, quando a empresa pretender fazer uma grande mudança - uma
fusão ou uma expansão, por exemplo. Em todos esses casos, é necessário
sentar e analisar detalhadamente o mercado, levando em conta todos os
pontos que vamos tratar aqui.
SEM DADOS,
É MUITO DIFÍCIL
TOMAR DECISÕES
COM SEGURANÇA.
A ANÁLISE DE
MERCADO VAI
OFERECER TODOS OS
DADOS PARA QUE A
EMPRESA DECIDA OS
CAMINHOS A SEGUIR.

7
COMO FAZER

8
A análise de mercado, como o próprio nome diz, consiste em analisar o mercado de uma forma geral.
Por isso, para fazer esse estudo, é preciso levantar o maior número de informações sobre os diferentes fatores que compõem esse mercado.
Vamos dar aqui alguns exemplos:
Se você está entrando em um novo mercado, ou se
sente que precisa obter mais informações sobre o
seu mercado atual, o primeiro passo é observá-lo
de uma forma mais abrangente.
Qual o tamanho potencial do mercado? Qual o
seu impacto na economia? Quantas empresas atu-
am nesse setor? Ele está em crescimento ou em de-
cadência? Quais as principais dificuldades enfren-
tadas por quem atua nesse segmento? Quais as leis
e normas específicas que regem esse mercado?
Essas são algumas das perguntas que precisam ser
respondidas sobre o contexto atual do seu merca-
do. Existem diferentes formas de se obter essas
respostas. Comece realizando uma pesquisa em si-
tes, jornais e revistas. Ao reunir tudo o que já saiu
na imprensa sobre o setor, você pode identificar
as principais empresas e seus executivos, números
relevantes do mercado, previsões e expectativas
do mercado e as últimas notícias que aqueceram
esse segmento.
Procure saber também se existe algum veículo ou
portal especializado deste mercado. Nesses canais,
além de notícias e informações, você também nor-
malmente encontra dados financeiros sobre o se-
tor.
CONTEXTO DO MERCADO
COMO FAZER

9
Quer saber mais? Confira no nosso blog!
COMO FAZER
Transformação digital é o nome
que se dá ao processo de rees-
truturação de uma empresa para
que ela se torne essencialmente
digital. Ou seja, a transformação
digital envolve todas as mudan-
ças de processo, de estrutura e de
cultura que uma empresa precisa
vivenciar para que a tecnologia
assuma um papel essencial den-
tro da organização.
O QUE É TRANSFORMAÇÃO DIGITAL?
Conversar com profissionais que já atuam nesse mer-
cado, advogados e outros especialistas também pode
trazer informações valiosas.
A velocidade com que os mercados estão se transfor-
mando, de uma forma geral, estabeleceu um novo pon-
to de atenção ao estudar o contexto do seu mercado: a
transformação digital.
É preciso entender a maturidade digital do seu mer-
cado, o estágio de automação em que ela se encon-
tra, as soluções digitais específicas desse segmento e
outras características significativas da transformação
digital no setor.

10
COMO FAZER
Todo produto ou serviço se destina a alguém. Quem é o
público-alvo do seu negócio?
É fundamental identificar o perfil do seu público-alvo e
conhecê-lo a fundo. Uma excelente forma de se fazer isso
é a partir da pesquisa de buyer persona.
A pesquisa de buyer persona vai te dar não só as caracte-
rísticas sociodemográficas do seu cliente, mas também ou-
tras informações muito relevantes. Você vai conhecer, por
exemplo seus desejos e medos, seus hábitos de compra,
sua relação com o universo digital, seus hábitos de mídia e
muito mais.
Buyer Persona é a representação
dos clientes ideais da sua empre-
sa. Em outras palavras, é uma per-
sonagem criada, com nome, ida-
de, profissão, desejos e anseios,
para ajudar a empresa a entender
quem é o seu consumidor ideal.
A Buyer Persona é um persona-
gem criado, mas não inventado.
Isso quer dizer que ele é resultado
de pesquisa, e não de suposições.
O QUE É BUYER PERSONA?
Para saber mais, não deixe de ler nosso post no blog!
PÚBLICO-ALVO

11
Com essas informações em
mãos, fica fácil traçar um
perfil comportamental do
seu consumidor ideal e, as-
sim, entender as melhores
formas de se relacionar com
ele e encantá-lo.
Além da pesquisa quantita-
tiva, é importante também
levantar dados secundários
sobre o seu público. Você
pode encontrar informações
relevantes nos sites do IBGE
e do IPEA, por exemplo.
Por fim, vale avaliar também
se uma pesquisa qualitativa,
como grupos de discussão,
pode ser feita para comple-
mentar as informações obti-
das.
COMO FAZER
Quer fazer uma pesquisa de Buyer Persona?
Confira nosso modelo de questionário gratuito!

12
COMO FAZER
É fácil pensar em uma série de vantagens
que a análise da concorrência pode trazer
para o seu negócio. Entender o cenário do
mercado, descobrir como você está posi-
cionado em relação aos seus concorren-
tes e encontrar oportunidades, pontos de
melhoria e desafios são algumas delas.
Mas será que isso é correto? Muitas pes-
soas se perguntam isso, imaginando que
observar a concorrência pode soar antiéti-
co. Se esta é uma preocupação para você,
saiba que esta é uma prática comum, que
inclusive recebe o nome de Benchmarking.
A análise da concorrência para conhecer as
melhores práticas não só é correto, como
totalmente necessário e incentivado por
grandes autores e empresários.
Pode parecer óbvio, mas o primeiro passo
para analisar a concorrência é definir quem
são seus concorrentes. E isso não necessa-
riamente é uma tarefa simples.
Primeiramente, identifique os seus concor-
rentes diretos, ou seja, aqueles que pos-
suem produtos iguais aos seus e que dis-
putam o mesmo mercado que a sua marca.
Em seguida, defina os seus concorrentes in-
diretos, que são aqueles que oferecem pro-
dutos semelhantes aos seus, ou que satisfa-
zem a mesma necessidade ou desejo que o
seu. Os concorrentes indiretos disputam o
mesmo perfil de consumidor que você.
AO OBSERVAR
COMO AS OUTRAS
EMPRESAS ESTÃO
AGINDO, É POSSÍVEL
AVALIAR QUAIS
ESTRATÉGIAS E
AÇÕES ESTÃO
DANDO CERTO
E QUAIS FARIAM
SENTIDO PARA O SEU
PRÓPRIO NEGÓCIO.
CONCORRENTES

13
COMO FAZER
Ao definir os seus concorrentes diretos e indire-
tos, é importante buscar identificar quais aqueles
que competem de forma mais acirrada com o
seu negócio. Podem ser empresas que estão lo-
calizadas geograficamente mais próximas ou que
praticam estratégias de comunicação semelhantes
à sua.
Por exemplo: imagine que você tem uma pizzaria.
Teoricamente, todas as outras pizzarias da cidade
são seus concorrentes diretos. Mas aquelas loca-
lizadas no mesmo bairro certamente apresentam
uma competitividade maior com a sua. Além disso,
uma hamburgueria na mesma rua pode apresentar
uma ameaça maior do que muitas outras pizzarias.
Por outro lado, um supermercado que vende piz-
zas congeladas, em um primeiro momento, pode
ser considerado um concorrente indireto, já que
vende um produto semelhante. Mas é preciso ava-
liar que a pessoa que compra uma pizza congelada
em um supermercado tem um objetivo diferente
daquele que vai à sua pizzaria, em busca de um
bom atendimento, uma pizza de forno à lenha e
um ambiente descolado.
Com esse exemplo, fica claro entender que a de-
finição dos concorrentes nem sempre é simples.
Mas também não precisa ser um bicho de sete ca-
beças.
Após definir sua lista de competidores, vamos à
análise da concorrência propriamente dita. Exis-
tem diferentes formas e métodos para você ana-
lisar sua concorrência. Reunimos aqui algumas
metodologias essenciais, mas lembre-se que isso
pode mudar de acordo com as particularidades do
seu mercado ou da sua empresa:

14
COMO FAZER
Quais são as estratégias de publicida-
de da concorrência? Em quais veícu-
los ela anuncia? Qual o foco da cam-
panha? Quais formatos? Investe em
mídia online paga? Possui agência de
publicidade? Qual? Tudo isso precisa
ser levado em conta na sua análise da
concorrência para que você possa se
planejar e agir.
As notícias sobre os seus concorren-
tes revelam muitas coisas. Além de
identificar se a empresa tem uma es-
tratégia voltada para a imprensa, você
pode encontrar informações sobre fa-
turamento, funcionários, lançamento
de produtos, crise de imagem de mar-
ca, mudança de diretoria, ações rele-
vantes e até problemas jurídicos.
O que os consumidores estão falando
sobre os concorrentes? Pesquise por
comentários e avaliações em sites de
venda, redes sociais, fóruns, Recla-
me Aqui e outros. É muito importante
também notar como as empresas se
posicionam diante. Elas respondem,
solucionam o problema ou deixam o
cliente sem resposta?
PUBLICIDADE IMPRENSA AVALIAÇÕES E COMENTÁRIOS

15
COMO FAZER
Analise a presença digital dos concor-
rentes. Avalie o site e a forma como
as informações e produtos são apre-
sentados. Descubra as redes sociais
que a marca está presente e identifi-
que a forma de se comunicar em cada
uma, o número de seguidores, o tipo
e a frequência das postagens e o en-
gajamento do público.
O que os consumidores têm a dizer
sobre seus concorrentes? Eles conso-
mem estas marcas? Com qual frequ-
ência? Estão satisfeitos ou estariam
dispostos a mudar de marca? Quais
qualidades e defeitos eles apontam
para os concorrentes? Obtenha essas
e outras respostas em uma pesquisa
de análise da concorrência.
SEO é o conjunto de técnicas que as
empresas utilizam para melhorar seu
posicionamento orgânico em meca-
nismos de busca como o Google. Aqui
é importante entender quais pala-
vras-chave seus concorrentes estão
trabalhando, o volume de buscas de
cada uma delas e comparar o posicio-
namento deles com o seu.
SITES E REDES SOCIAIS PESQUISA DE MERCADO
SEO OU SEARCH ENGINE
OPTIMIZATION

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COMO FAZER
Google Alerts SocialMention
Ao cadastrar uma palavra ou
expressão no Google Alerts,
você será avisado toda vez que
essa palavra for mencionada
na internet. Assim, se você
cadastra os seus concorrentes
(e a sua própria empresa, claro),
recebe uma notificação cada vez
que um deles aparece em uma
matéria, post de blog ou artigo
na internet.
O SocialMention é parecido com
o Google Alerts, mas seu foco é
nas redes sociais. Assim, você
pode fazer o monitoramento da
concorrência e saber o que está
sendo dito sobre as empresas
em diferentes redes sociais,
como Facebook, Twitter ou
YouTube. Assim como o Google
Alerts, é gratuito e muito fácil
de usar.
Além de todas essas dicas que listamos acima, existem diversas ferramentas que podem te ajudar a fazer um
benchmarking da concorrência. Conheça algumas delas:

17
COMO FAZER
Love Mondays
O Love Mondays é
uma comunidade
em que milhares de
profissionais ava-
liam as empresas em que traba-
lham. Assim, é possível saber o
que os colaboradores pensam
sobre a empresa, identificar as
melhores práticas que sua con-
corrência está adotando interna-
mente e conhecer melhor a cultu-
ra organizacional da empresa.
SemRush
O SemRush é uma
das ferramentas
mais adoradas pe-
los profissionais de
marketing digital. Isso porque
ela oferece uma infinidade de in-
formações sobre os domínios de
internet e sobre palavras-chave.
Você pode monitorar seus con-
correntes e as palavras-chave
mais importantes sobre o seu
mercado.
Similar Web
Essa ferramenta
oferece diversas
métricas e informa-
ções de acesso so-
bre qualquer site ou aplicativo.
Basta instalar o plugin do Simi-
lar Web e acessá-lo toda vez que
quiser obter as informações de
um site. Vale dizer que, por ser
gratuito, seus dados não são pre-
cisos, mas oferecem uma boa es-
timativa.

18
COMO FAZER
Opinion Box
O Opinion Box é uma ferramenta de
pesquisa de mercado online. Ela pode
ser utilizada para realizar diversos
tipos de pesquisa de mercado, inclusive
pesquisas de benchmarking. Você poderá
saber o que os consumidores em geral
pensam sobre os diferentes players do
mercado.
No Opinion Box, você pode utilizar nossos
modelos de questionário editáveis ou
criar seus questionário do zero. Para
fazer a pesquisa, você pode enviá-los
para os seus próprios contatos ou utilizar
nosso Painel de Consumidores. Nós
temos mais de 150 mil usuários em todo
o país para responder às suas pesquisas.
Se precisar de ajuda para criar a sua
pesquisa, nós temos um time de insights
pronto para te ajudar a fazer sua pesquisa
de mercado.
Converse com a gente!

19
COMO FAZER
Os fornecedores normalmente
são esquecidos ao se fazer uma
análise de mercado, apesar de
ser tão importantes quanto os
demais itens.
Os fornecedores impactam dire-
tamente no preço, prazo, quali-
dade e durabilidade do seu pro-
duto, entre vários outros aspectos.
Por exemplo, algumas matérias-
primas têm um prazo de entrega
muito longo. Alguns fornecedores
só trabalham com pagamento à
vista. Existem mercados de forne-
cedores em que o monopólio ou
a presença de poucos players tor-
nam as negociações complicadas.
Tudo isso deve ser levado em con-
ta, especialmente se você estiver
entrando em um novo mercado.
Por outro lado, se for um merca-
do em que você já atua, a análise
dos fornecedores pode te ajudar
a encontrar opções mais baratas
ou melhores.
A melhor forma de se fazer uma
análise dos fornecedores é en-
trando diretamente em contato
com eles. Você pode fazer uma
lista de fornecedores a partir de
pesquisas no Google e nas redes
sociais ou através de indicações.
CADA MERCADO
POSSUI PRÁTICAS
E REGRAS
ESPECÍFICAS, E
ISSO ACONTECE
TAMBÉM NO
MERCADO DO SEU
FORNECEDOR.
FORNECEDORES

20
PESQUISAS DE
MERCADO RELEVANTES

21
Conheça nosso modelo de questionário de pesquisa de imagem de marca!
Ao longo deste material, nós citamos vários tipos de pesquisa de mercado que
você pode realizar para fazer uma análise de mercado completa.
Além dessas, existem outros tipos de pesquisa que você pode fazer para conhecer de perto o seu mercado. Conheça algumas delas:
PESQUISAS DE MERCADO RELEVANTES
PESQUISA DE IMAGEM
DE MARCA
Pesquisas de imagem de marca existem
para medir a percepção do público. Como
eles avaliam sua identidade visual, suas
ações de marketing e a forma como a em-
presa se posiciona publicamente? Pergun-
te aos seus consumidores para descobrir.
Aproveite para avaliar também os seus
principais concorrentes em uma única
pesquisa. Compare os resultados e veja o
que pode melhorar para subir no conceito
do público.
PESQUISA DE TESTE
DE PREÇO
Quem oferece o melhor custo-benefício
sempre sai na frente entre os competido-
res de um mesmo mercado. Por isso, inclua
uma pesquisa de teste de preço na sua aná-
lise de mercado. Faça uma pesquisa para
avaliar sua precificação e comparar com o
preço exercido pelos concorrentes. Quanto
os clientes estão dispostos a pagar? Paga-
riam mais por alguma marca? Com esses
dados você pode oferecer um preço mais
atraente.

22
PESQUISA DE HÁBITOS
DE CONSUMO
As perguntas de uma pesquisa de hábitos
de consumo identificam, de forma clara,
como o seu consumidor se relaciona com o
seu mercado, com a sua marca e com seus
concorrentes. Faça uma pesquisa para en-
tender como os consumidores pesquisam
os produtos do seu mercado, os fatores
que influenciam suas decisões de com-
pra, o que, quando e onde eles costumam
comprar seus produtos e muito mais.
SATISFAÇÃO E NPS
As pesquisas de satisfação e NPS (Net Pro-
moter Score) são excelentes para avaliar
a satisfação e a lealdade do consumidor
com uma marca. O NPS baseia-se em uma
única pergunta que, a partir de um cálculo
simples, fornece um indicador. Ao compa-
rar os indicadores de diferentes marcas de
um mesmo segmento, é possível identifi-
car como cada uma delas está posicionada
para o seu consumidor.

23
PESQUISA DE MARKET SHARE
O market share é a representação da par-
ticipação de uma empresa no mercado no
qual ela atua. Ao entrevistar os consumi-
dores de um mercado, você consegue tirar
informações que vão dar uma noção da fa-
tia de mercado que sua empresa possui.
A pesquisa de market share requer técni-
cas e metodologias específicas. Mas com
a ajuda do nosso time de insights, você
pode identificar o market share do seu
segmento.
PESQUISA DE SHARE OF WALLET
Este tipo de pesquisa indica como cada
marca participa no orçamento do consumi-
dor. Ela é muito interessante, pois mostra
a relevância da sua marca para o consumi-
dor, em relação não só aos consumidores
diretos, mas também indiretos. Assim, se
ele tem R$ 100 para gastar em farmácias,
você descobre quanto ele gasta com medi-
camentos e com cosméticos e, entre os cos-
méticos, quanto ele gasta com cada marca.

24
Além das pesquisas que você mesmo pode fazer, também existem relatórios prontos sobre
diferentes segmentos, que são realizados por empresas nacionais e internacionais.
No Opinion Box, por exemplo, todo mês é divulgado um novo Opinion Box Insights. Esse relatório traz uma série
de informações sobre os hábitos de compra dos consumidores, o relacionamento com as marcas, a satisfação e o NPS.
Veja alguns exemplos:

25
CONCLUSÃO

26
Nós trouxemos para você diferentes informações, dicas, técnicas
e ferramentas que você pode utilizar para fazer uma análise de
mercado.
Agora, é hora de colocar a mão na massa! Lembre-se, no entanto,
que cada mercado possui suas próprias particularidades. Por isso,
nem tudo pode funcionar para o seu negócio, e ainda podem ter
outras ações que você pode fazer e que não foram aqui listadas.
Está na dúvida de por onde começar? Nós temos um time de
especialistas em pesquisa de mercado que pode te ajudar a
definir quais dados e informações você precisa e a melhor forma
de obtê-los.
CONCLUSÃO

27
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28
O Opinion Box desenvolve soluções digitais inovadoras para pesquisas de mercado e coleta de dados primários. Nossa missão é tornar a
pesquisa acessível a todos, seja um consultor de marketing, um acadêmico, um empreendedor ou um executivo de uma grande corporação.
Ajudamos empresas e pessoas a tomar decisões com segurança, sempre baseadas em informações.
Precisa fazer uma pesquisa de mercado online? Entre em contato com nosso time de Especialistas em Pesquisa. Estamos prontos para te
ajudar a crescer, vender mais e conhecer melhor os consumidores.

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