Este documento descreve o escopo de trabalho de uma consultoria para revisão de processos comerciais de uma empresa. A consultoria irá realizar levantamentos sobre a estratégia, processos e requisitos atuais, apresentar cenários possíveis e implementar o cenário escolhido, além de acompanhar os resultados.

1. 1 out/11 www.versys.com.br REVISÃO DE PROCESSOS COMERCIAIS Álvaro Amaral Edgar Marçon Neil Canettieri

2. 2 out/11 www.versys.com.br VERSYS CONSULTORES ASSOCIADOS A VERSYS é uma consultoria associada, formada por profissionais com grande vivência de mercado e em processos de negócios, com o objetivo de oferecer soluções empresariais de alto valor agregado para seus clientes, abrangendo os mais diversos níveis da empresa, do estratégico ao operacional: Esta mesma experiência possibilita um apoio à gestão dos negócios da empresa em todos os níveis, auxiliando as mudanças e preservando os diferenciais competitivos das empresas.

3. 3 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO Toda área comercial possui uma estrutura organizacional que possibilita à mesma desempenhar sua função com o máximo de eficiência. Em uma empresa em geral, uma estrutura padrão segue a seguinte estrutura, com poucas variações:

4. 4 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO Junto a esta estrutura, seguem as funções pertinentes que podem ser desempenhadas por uma ou mais pessoas na estrutura como a saber: Definir Posicionamento de Mercado Definir Ofertas de Produtos e Serviços Adequadas Definir Política Comercial Estabelecer/Cobrar Metas da Equipe Comercial Obter Listas de Prospecção Prospectar Mercado Acompanhar andamento da Conta Realizar Pré-Venda Elaborar e Apresentar Proposta Comercial Negociar/ Elaborar / Fechar Contrato Realizar Pós-Venda

5. 5 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO Torna-se necessário, portanto, concatenar a estrutura organizacional com as funções desempenhadas, como a seguir:

6. 6 out/11 www.versys.com.br ESCOPO DO TRABALHO Também é necessário definir uma metodologia de trabalho para padronizar as atividades e possibilitar o estabelecimento e cobrança das metas associadas à área comercial. Para tanto, a VERSYS trabalha com Metodologia reconhecida no mercado e utilizada pelos maiores players. Esta metodologia consiste de levantamentos, entrevistas e conhecimento de toda a estrutura comercial da empresa, que, através de analise, resultará em cenários nos níveis Estratégico, Tático e Operacional. A escolha do melhor cenário tornará possível trabalhos de adequação, resultando em uma nova estratégia de negócios, com novo posicionamento de mercado, e em melhoria operacional através de treinamentos direcionados para a equipe; com isto a empresa terá como padronizar seus processos e utilizar ferramentas efetivas para análise do desempenho da equipe e efetiva gestão da área comercial. Para melhor resultado, deve estar aliada às definições implementadas na área comercial para correções `on fly` de sua estratégia de vendas para ganho de agilidade e que estas correções permitam o atingimento das metas desejadas. Todo este trabalho deve estar embasado em um conjunto de indicadores que permitam uma rápida avaliação de desempenho e uma efetiva gestão da área comercial.

7. 7 out/11 www.versys.com.br METODOLOGIA APLICADA Etapas para Revisão do Processo Comercial Levantamentos de Estratégias, Processos e Requisitos Apresentação de Cenários para Decisão Implementar o Cenário Escolhido Acompanhar 1º 2º 3º 4º

8. 8 out/11 www.versys.com.br Etapa 1º - Levantamento de Estratégia, Processos e Requisitos Objetivo: Tomar conhecimento de todos os processos pertinentes à área comercial da empresa a saber: Posicionamento de Mercado Mix de Produtos Estratégia Comercial Adequação das Ofertas x Mercado x Estratégia Política Comercial Metas a serem atingidas Equipe Comercial envolvida Metodologia de Trabalho Resultado: Cenários possíveis de atuação nos níveis Estratégico, Tático e Operacional METODOLOGIA APLICADA Levantamentos Estratégias, Processos e Requisitos 1º 2º 3º 4º

9. 9 out/11 www.versys.com.br Etapa 2º - Apresentação de Cenários Para Decisão Objetivo: Apresentar à Contratante os possíveis cenários baseados no mercado-alvo, concorrência e visão levantada da empresa. Estes cenários permitirão uma escolha adequada de estratégia a ser tomada, possível reposicionamento em seu mercado, revisão das políticas e ofertas e capacitação da equipe comercial. Resultado: Cenário Definido para Implementação METODOLOGIA APLICADA Apresentação de Cenários para Decisão 1º 2º 3º 4º

10. 10 out/11 www.versys.com.br METODOLOGIA APLICADA CENÁRIO 1 CENÁRIO 2 CENÁRIO N Realidade Cliente Visão de Mercado ESTRATÉGIA E POLÍTICAS

11. 11 out/11 www.versys.com.br Etapa 3º - Implementar o Cenário Escolhido Objetivo: Coordenar os trabalhos de implementação do cenário adotado de forma a garantir a reorganização da empresa nos diversos níveis com eficácia e eficiência. Além do trabalho de coordenação dos serviços de implementação, a Versys também interage com a área de Recursos Humanos da Contratante de forma a apoiar um trabalho de Gestão de Mudanças e redução do impacto da implementação das novas Estratégias e Políticas. Resultado: Mudanças Implementadas. METODOLOGIA APLICADA Implementar o Cenário Escolhido 1º 2º 3º 4º

12. 12 out/11 www.versys.com.br Etapa 4º - Acompanhar Objetivo: Garantir que o conhecimento foi transferido de forma adequada e a nova cultura foi incorporada à empresa. A partir desta etapa a empresa deve estar apta a entrar num processo de melhoria contínua com o objetivo de atingir grau de excelência em seus processos comerciais. METODOLOGIA APLICADA Acompanhar 1º 2º 3º 4º

13. 13 out/11 www.versys.com.br MELHORIA CONTÍNUA O processo passa a ser contínuo com a alta administração tendo sempre a missão de rever suas estratégias e posicionamentos. Definir Estratégia e Políticas Implementar Mudanças Manter e Próximas Fases

14. 14 out/11 www.versys.com.br