Este documento fornece um resumo de como a Empresa Brasileira de Energia (EBE) pode conhecer e gerenciar sua base de acionistas. O documento define o investment case da EBE, analisa as variáveis consideradas pelos investidores, discute instrumentos de marketing e planejamento de longo prazo.

1. Case
Targeting: Como conhecer e
gerenciar sua base de
acionistas?
18/08/09

2. Índice
o Definindo o Investment Case
o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores
o Instrumentos de Marketing
o Planejamento de Longo Prazo

3. Índice
o Definindo o Investment Case
o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores
o Instrumentos de Marketing
o Planejamento de Longo Prazo

4. Empresa Brasileira de Energia - EBE
Administração Modelo de Negócio
Experiente e Simples e Focado
Excelente Baseado na Criação
Histórico de Valor
de Negócio
Escala e Alcance Contratos de Longo
Incomparáveis Prazo com Preços
Acima do Mercado
Empresa Brasileira de Energia
Posição Estratégica que Negócio de Baixo
Permite Beneficiar-se do Risco com Base de
Crescimento das Clientes Diversificada:
Energias Renováveis Companhia Geradora
de Caixa

5. Investment Case
Empresa:
o Empresa Brasileira de Energia – EBE
Investment Case:
o Atuação no mercado de energia renovável
o Mercado pouco explorado
o Pouca concorrência e pequenas barreiras de entrada
o Elevadas práticas de governança corporativa
o Alinhamento com práticas de responsabilidade sócio ambiental
o Única combinação: Growth e Dividend Play
o Free float de 40%
Estratégia de Negócios:
o Investir em projetos de:
o Altos investimentos iniciais
o Retornos de longo prazo
o Baixo risco

6. Índice
o Definindo o Investment Case
o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores
o Instrumentos de Marketing
o Planejamento de Longo Prazo

7. Market Cap*
Small Até R$ 3,0 bilhões
Cap
Mid Entre R$ 3,0 bilhões e 10 bilhões
Cap
Empresa Brasileira de Energia
Blue Acima de 10 bilhões
Chip
Fundos podem ter em sua política de investimento o market cap mínimo que
estão dispostos a investir
Definição interna/gerencial de small cap, mid cap e blue chip

8. Governança Corporativa
A governança, além de uma ferramenta de gestão, é um importante critério
de investimento, especialmente para os fundos de pensão

9. Mercados
A exposição a mercados e investidores é o definidor dos investidores e
recursos a que as companhias estão expostos

10. Liquidez
O maior número de públicos, a maior exposição e uma grande estratégia de
comunicação é a melhor forma de atingir a maior liquidez possível

11. Comunicação com a Base Acionária
Comunicação Segmentada
Website
Estrangeiro
Investidor Institucional Varejo Nacional
Não Globalizado
o Asset managements o Asset managements o Asset managements
locais
o Equity Researchs o Equity Researchs
o Asset managements
o Conferências de Bancos o Eventos focados em locais
varejo
o Eventos Institucionais de o Bolsas de valores locais
Associações e Entidades o Publicações focadas em
de Classe varejo o Eventos Institucionais de
Associações e Entidades
o Publicidade em revistas o Associações e entidades de Classe
especializadas de classe que o represente
o Publicidade em revistas
o Publicidade em revistas especializadas
especializadas

12. Responsabilidade Sócio Ambiental
As práticas de sustentabilidade permitem o acesso a alguns investidores que
tem como premissa práticas sócio ambientalmente responsáveis

13. Conclusões
Sumarização das características da EBE:
o Market Cap: Mid Cap
oGovernança Corporativa: Altos padrões de governança
o Mercados: Brasil(mundo)
o Liquidez: Busca por meio de todos canais possíveis
o Comunicação: Segmentada
o Responsabilidade Sócio Ambiental: Adoção de práticas diferenciadas
Após a análise do investment case da EBE e de suas características como
companhia e ativo de bolsa, é possível definir ações de targeting

14. Índice
o Definindo o Investment Case
o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores
o Instrumentos de Marketing
o Planejamento de Longo Prazo

15. Customer Relationship Management
Investidor A Investidor B
Investidor C Investidor D
Investidor E Investidor F

16. Google Analytics
Por meio do uso estratégico da internet é
possível definir ações de RI, como a definição
de non deal road shows.

17. Google Analytics
A internet também permite uma definição
mais precisa de ações de RI no Brasil, uma vez
que não existem informações públicas em
grande quantidade no país.

18. Google Analytics
... assim como em qualquer país do mundo.

19. Análise de Peers
ROA ROE Capex Net Debt Cash Dividendo
(%) (%) (R$MM) (R$MM) Flow / / Ação
Ação
Peer 1 30,83 132,20 77,18 474,28 2,04 1,96
Peer 2 - 11,16 326,00 -147,27 - 1,18
Peer 3 6,95 19,45 3.830,50 7.777,36 3,59 1,98
Peer 4 7,60 24,57 1.060,87 6.271,88 3,56 2,12
Peer 5 5,20 12,21 687,92 2.761,07 5,41 1,56
Peer 6 -1,00 24,08 454,90 2.589,11 7,92 3,87
Peer 7 4,30 19,27 502,66 1.943,50 4,39 1,59
Peer 8 11,40 32,23 1.261,47 3.082,62 1,11 0,96
EBE 15,00 25,00 1.000,00 2.500,00 4,00 2,50
Análise de peers permite entender que o mercado tenderá a comparar e logo
investidor, sendo uma forma interessante para se definir investidores alvo
Fonte: Thomson One.

20. Análise de Peers
EBE
Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Localização
Renaissance Technologies Corp. Hedge Fund High Passive New York
D. E. Shaw & Co., L.P. Hedge Fund High Active New York
Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo
Arrowstreet Capital, L.P. Equity Hedge High Active Boston
Credit Suisse S.A. (Brasil) Global Hedge High Active São Paulo
Citadel Investment Group, L.L.C. Multi-Strategy High Active Chicago
Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo
AQR Capital Management, LLC Hedge Fund Mod Active Greenwich
Tarpon Investimentos S/A Hedge Fund Mod Active São Paulo
Diamondback Capital Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Stamford
Odey Asset Management LLP Hedge Fund Mod Active London
Catapult Capital Management LLC Hedge Fund High Active New York
Van Eck Associates Corporation Equity Hedge Mod Active New York
S.A.C. Capital Advisors, LP Hedge Fund High Active Stamford
Two Sigma Investments, LLC Hedge Fund High Passive New York
Aletheia Research and Management, Inc. Equity Hedge Mod Active Santa Monica
Tewksbury Capital Management Ltd. Hedge Fund High Active Hamilton
Och-Ziff Capital Management, L.P. Hedge Fund High Active New York
Nevsky Capital LLP Global Hedge High Active London
GLG Partners, L.P. Equity Hedge High Active London
Sound Energy Partners, Inc. Equity Hedge High Active Southport
Oxford Asset Management, L.L.P. Hedge Fund High Active Oxford
Clough Capital Partners, LP Hedge Fund High Active Boston
Westchester Capital Management, Inc. Hedge Fund High Active Valhalla
Amber Capital Investment Management Event Driven - Active New York
Black River Asset Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Minnetonka
Fonte: Thomson One.

21. Análise de Peers
Peer 4
Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade
Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London
Comgest S.A. Core Growth Low Active Paris
Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco
Fidelity International Limited Core Growth Low Active London
Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo
Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo
Schroder Investment Management Ltd. (SIM) Core Growth High Active London
Dynamo Administração de Recursos Ltda. GARP Mod Active Rio de Janeiro
BB Gestão de Recursos DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro
Credit Suisse Asset Management Limited GARP Mod Active London
Norges Bank GARP Low Active Oslo
INVESCO Asset Management Limited Core Value Low Active Henley-on-Thames
Baring Asset Management Ltd. GARP Low Active London
Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern
BNY Mellon ARX Investimentos Mod Active Rio de Janeiro
Fundação CESP Low Active São Paulo
BNP Paribas Asset Management Brasil Ltda. Mod Active São Paulo
GAP Asset Management (Brazil) Hedge Fund High Active Rio de Janeiro
Threadneedle Asset Management Ltd. Core Growth Mod Active London
DWS Investment GmbH GARP Mod Active Frankfurt
Schroder Investment Management Brasil S.A. Mod Active São Paulo
Quatro A Administradora de Recursos Ltda. High Active São Paulo
Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo
Unibanco Asset Management Low Active São Paulo
AllianceBernstein L.P. Core Growth Mod Active New York
Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo
Fonte: Thomson One.

22. Análise de Peers
Peer 8
Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade
Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco
Gartmore Investment Management Limited Growth High Active London
Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo
Jennison Associates LLC Growth Mod Active New York
BB Gestão de Recursos DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro
Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo
Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern
Unibanco Asset Management Low Active São Paulo
Geração Administraçao de Recursos Ltda. Low Active São Paulo
Grantham, Mayo, Van Otterloo & Co., L.L.C. GARP Low Active Boston
Vontobel Asset Management, Inc. GARP Mod Active New York
Nordea Investment Management (Denmark) Core Value Mod Active Copenhagen
Mondrian Investment Partners Limited Deep Value Mod Active London
J.P. Morgan GARP Low Active New York
Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo
HSBC Global Asset Management (Brazil) Deep Value Low Active São Paulo
Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London
Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo
Mellon Capital Management Corporation Core Value Low Active San Francisco
Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo
UBS Pactual Asset Management Growth Mod Active Rio de Janeiro
Barclays Global Investors (UK) Ltd. Index Low Passive London
Ceres Fundação de Seguridade Social Low Active Brasília
TIAA-CREF GARP Low Active New York
Caixa Econômica Federal Hedge Fund Low Active São Paulo
Ibercaja Gestión Growth Mod Active Zaragoza
Fonte: Thomson One.

23. Análise de Peers
EBE Peer 4 Peer 8
Perfil de Investimento % Perfil de Investimento % Perfil de Investimento %
Core Growth 3 Core Growth 23 Core Growth 15
GARP 3 GARP 25 GARP 24
Index 8 Index 8 Index 12
Core Value 3 Core Value 18 Core Value 18
Hedge Fund 24 Hedge Fund 5 Hedge Fund 6
Deep Value 7 Deep Value 7 Deep Value 7
Arbitrage 24 Arbitrage 1 Arbitrage 1
Equity Hedge 25 Equity Hedge 3 Equity Hedge 3
Momentum 1 Momentum 1 Momentum 1
Growth 1 Growth 8 Growth 7
Fund of Funds 1 Fund of Funds 1 Fund of Funds 6
Total 100 Total 100 Total 100
Turnover % Turnover % Turnover %
Very low 9 Very low 18 Very low 18
Low 25 Low 18 Low 18
Medium 21 Medium 34 Medium 34
High 23 High 14 High 14
Very high 18 Very high 14 Very high 14
Orientação % Orientação % Orientação %
Active 97 Active 88 Active 87
Passive 1 Passive 5 Passive 5
Fonte: Variadas.

24. Market Analysis
Uma análise dos fluxos do mercado no setor de atuação também é
considerado um proxy para se determinar alvos.
Fonte: Thomson One.

25. Equity Researches
Pulso de Mercado:
o Os equity researches podem ser considerados um ótimo norte do
mercado.
o O contato constante com os mesmos pode indicar para as companhias
alguns fluxos e “novos” investidores de um setor.
o O formador de mercado também exerce esta função, tornando-se um
“insider” da companhia na identificação de oportunidades.

26. Índice
o Definindo o Investment Case
o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores
o Instrumentos de Marketing
o Planejamento de Longo Prazo

27. Diagnóstico e Planejamento
o Concentração de Base Acionária:
o Hedge Funds
o Arbitrage
Diagnóstico
o Free Float:
o 40%
o Liquidez:
o Pertencente ao Ibovespa
o Volatilidade:
o Alta (acima da média do setor)
o Definir Targets
Planejamento
o Definir Regiões
oDefinir Non Deal Road Show
o Definir Conferences
Meta
o Substituir hedge funds (turnover “High” e “Very High”) por fundos com turnover
“Low” e “Very Low”

28. Definição de Base Relevante
% do Número de
Free Float investidores
10% 2
20% 7
30% 9
40% 25
Controlador Free float 50% 48
60% 40% 60% 73
70% 107
80% 187
90% 382
100% 3.099
Base relevante
70% do free float Base: março/09
(107
investidores)

29. Definição de Base Relevante
Turnover jan/09 fev/09 mar/09
Very low (a) 9,5% 9,3% 9,1%
Low (b) 25,6% 25,2% 24,9%
Medium 20,7% 20,8% 20,5%
High 22,2% 22,4% 22,7%
Very high 17,9% 18,1% 18,0%
N/A 4,1% 4,2% 4,8%
Total 100% 100% 100%
Targeting (a + b) 35,1% 34,5% 34,0%
Investidores 101 104 107

30. Definição Meta
Mar/09 Mar/10
Fundos com Fundos com
turnover turnover
“Low” e “Low” e
Outros Outros
“Very Low” “Very Low”
66% 34% 50%
50%
16%
Meta
Substituir hedge funds e/ou outros fundos com turnover “High” e “Very
High” por fundos com turnover “Low” e “Very Low”

31. Plano de Ação
Cronograma Ações
1. Conferência Banco A – NY 1. Compilar nomes de fundos
• Non-deal Roadshow Costa Leste “targets” por região e perfil
(NY, Boston, Filadélfia, Baltimore)
2. Solicitar ao banco organizador da
2. Conferência Banco B – SF
conferência a priorização pelos
• Non-deal Roadshow Costa Oeste
(S Francisco, S Diego, Los Angeles) fundos conforme o targeting
3. Conferência Banco C – RJ 3. Non-deal Roadshows em conjunto
• Non-deal Roadshow no RJ, com com Sales
foco em Fundos de Pensão

32. Acompanhamento do Hit Ratio
Turnover mar/09 jun/09 set/09 dez/09 mar/10
Very low (a) 9,1% 11,2% 13,4% 15,1% 18,9%
Low (b) 24,9% 26,1% 28,2% 29,7% 32,1%
Medium 20,5% 19,2% 18,3% 17,8% 16,4%
High 22,7% 21,2% 19,9% 18,5% 16,3%
Very high 18,0% 16,8% 15,3% 14,0% 11,8%
N/A 4,8% 5,5% 4,9% 4,9% 4,5%
Total 100% 100% 100% 100% 100%
Targeting (a + b) 34,0% 37,3% 41,6% 44,8% 51,0%
Investidores 107 115 122 135 148
80% da meta atingida deve-se às ações de Targeting, quando verificada a
nova fase acionária x investidores visitados