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Case
Targeting: Como conhecer e
   gerenciar sua base de
        acionistas?

                         18/08/09
Índice




     o Definindo o Investment Case

     o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

     o Instrumentos de Marketing

     o Planejamento de Longo Prazo
Índice




     o Definindo o Investment Case

     o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

     o Instrumentos de Marketing

     o Planejamento de Longo Prazo
Empresa Brasileira de Energia - EBE




                        Administração                     Modelo de Negócio
                         Experiente e                      Simples e Focado
                          Excelente                       Baseado na Criação
                           Histórico                           de Valor
                         de Negócio



         Escala e Alcance                                                   Contratos de Longo
          Incomparáveis                                                      Prazo com Preços
                                                                            Acima do Mercado
                                      Empresa Brasileira de Energia


                    Posição Estratégica que                Negócio de Baixo
                    Permite Beneficiar-se do              Risco com Base de
                        Crescimento das                  Clientes Diversificada:
                      Energias Renováveis                Companhia Geradora
                                                                de Caixa
Investment Case

   Empresa:

   o Empresa Brasileira de Energia – EBE

   Investment Case:

   o Atuação no mercado de energia renovável
   o Mercado pouco explorado
   o Pouca concorrência e pequenas barreiras de entrada
   o Elevadas práticas de governança corporativa
   o Alinhamento com práticas de responsabilidade sócio ambiental
   o Única combinação: Growth e Dividend Play
   o Free float de 40%

   Estratégia de Negócios:

   o Investir em projetos de:
        o Altos investimentos iniciais
        o Retornos de longo prazo
        o Baixo risco
Índice




     o Definindo o Investment Case

     o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

     o Instrumentos de Marketing

     o Planejamento de Longo Prazo
Market Cap*



             Small               Até R$ 3,0 bilhões
              Cap




               Mid               Entre R$ 3,0 bilhões e 10 bilhões
               Cap

                                                                     Empresa Brasileira de Energia




              Blue               Acima de 10 bilhões
              Chip



 Fundos podem ter em sua política de investimento o market cap mínimo que
                        estão dispostos a investir
Definição interna/gerencial de small cap, mid cap e blue chip
Governança Corporativa




A governança, além de uma ferramenta de gestão, é um importante critério
        de investimento, especialmente para os fundos de pensão
Mercados




A exposição a mercados e investidores é o definidor dos investidores e
            recursos a que as companhias estão expostos
Liquidez




O maior número de públicos, a maior exposição e uma grande estratégia de
   comunicação é a melhor forma de atingir a maior liquidez possível
Comunicação com a Base Acionária



                               Comunicação Segmentada
                                          Website
                                                                  Estrangeiro
   Investidor Institucional          Varejo Nacional
                                                                 Não Globalizado


   o Asset managements           o Asset managements          o Asset managements
                                                              locais
   o Equity Researchs            o Equity Researchs
                                                              o Asset managements
   o Conferências de Bancos      o Eventos focados em         locais
                                 varejo
   o Eventos Institucionais de                                o Bolsas de valores locais
   Associações e Entidades       o Publicações focadas em
   de Classe                     varejo                       o Eventos Institucionais de
                                                              Associações e Entidades
   o Publicidade em revistas     o Associações e entidades    de Classe
   especializadas                de classe que o represente
                                                              o Publicidade em revistas
                                 o Publicidade em revistas    especializadas
                                 especializadas
Responsabilidade Sócio Ambiental




As práticas de sustentabilidade permitem o acesso a alguns investidores que
      tem como premissa práticas sócio ambientalmente responsáveis
Conclusões



    Sumarização das características da EBE:

    o Market Cap: Mid Cap

    oGovernança Corporativa: Altos padrões de governança

    o Mercados: Brasil(mundo)

    o Liquidez: Busca por meio de todos canais possíveis

    o Comunicação: Segmentada

    o Responsabilidade Sócio Ambiental: Adoção de práticas diferenciadas




Após a análise do investment case da EBE e de suas características como
   companhia e ativo de bolsa, é possível definir ações de targeting
Índice




     o Definindo o Investment Case

     o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

     o Instrumentos de Marketing

     o Planejamento de Longo Prazo
Customer Relationship Management
Investidor A                        Investidor B




Investidor C                        Investidor D




Investidor E                        Investidor F
Google Analytics




  Por meio do uso estratégico da internet é
possível definir ações de RI, como a definição
          de non deal road shows.
Google Analytics




 A internet também permite uma definição
mais precisa de ações de RI no Brasil, uma vez
 que não existem informações públicas em
         grande quantidade no país.
Google Analytics




   ... assim como em qualquer país do mundo.
Análise de Peers



                       ROA         ROE       Capex     Net Debt     Cash        Dividendo
                       (%)         (%)      (R$MM)     (R$MM)      Flow /         / Ação
                                                                    Ação
      Peer 1            30,83      132,20     77,18       474,28         2,04        1,96
      Peer 2            -           11,16    326,00      -147,27     -               1,18
      Peer 3                6,95    19,45   3.830,50    7.777,36         3,59        1,98
      Peer 4                7,60    24,57   1.060,87    6.271,88         3,56        2,12
      Peer 5                5,20    12,21    687,92     2.761,07         5,41        1,56
      Peer 6             -1,00      24,08    454,90     2.589,11         7,92        3,87
      Peer 7                4,30    19,27    502,66     1.943,50         4,39        1,59
      Peer 8            11,40       32,23   1.261,47    3.082,62         1,11        0,96

      EBE                15,00      25,00   1.000,00    2.500,00         4,00        2,50



Análise de peers permite entender que o mercado tenderá a comparar e logo
 investidor, sendo uma forma interessante para se definir investidores alvo
 Fonte: Thomson One.
Análise de Peers


           EBE

                                  Investidor        Perfil de Investimento   Turnover   Orientação   Localização
           Renaissance Technologies Corp.                Hedge Fund            High      Passive      New York
           D. E. Shaw & Co., L.P.                        Hedge Fund            High       Active      New York
           Santander Asset Management DTVM Ltda.          Arbitrage            Mod        Active      São Paulo
           Arrowstreet Capital, L.P.                    Equity Hedge           High       Active       Boston
           Credit Suisse S.A. (Brasil)                  Global Hedge           High       Active      São Paulo
           Citadel Investment Group, L.L.C.             Multi-Strategy         High       Active       Chicago
           Credit Suisse Hedging-Griffo                 Equity Hedge           Mod        Active      São Paulo
           AQR Capital Management, LLC                   Hedge Fund            Mod        Active      Greenwich
           Tarpon Investimentos S/A                      Hedge Fund            Mod        Active      São Paulo
           Diamondback Capital Management, L.L.C.        Hedge Fund            High       Active       Stamford
           Odey Asset Management LLP                     Hedge Fund            Mod        Active       London
           Catapult Capital Management LLC               Hedge Fund            High       Active      New York
           Van Eck Associates Corporation               Equity Hedge           Mod        Active      New York
           S.A.C. Capital Advisors, LP                   Hedge Fund            High       Active       Stamford
           Two Sigma Investments, LLC                    Hedge Fund            High      Passive      New York
           Aletheia Research and Management, Inc.       Equity Hedge           Mod        Active     Santa Monica
           Tewksbury Capital Management Ltd.             Hedge Fund            High       Active       Hamilton
           Och-Ziff Capital Management, L.P.             Hedge Fund            High       Active      New York
           Nevsky Capital LLP                           Global Hedge           High       Active       London
           GLG Partners, L.P.                           Equity Hedge           High       Active       London
           Sound Energy Partners, Inc.                  Equity Hedge           High       Active      Southport
           Oxford Asset Management, L.L.P.               Hedge Fund            High       Active        Oxford
           Clough Capital Partners, LP                   Hedge Fund            High       Active       Boston
           Westchester Capital Management, Inc.          Hedge Fund            High       Active       Valhalla
           Amber Capital Investment Management          Event Driven            -         Active      New York
           Black River Asset Management, L.L.C.          Hedge Fund            High       Active     Minnetonka



Fonte: Thomson One.
Análise de Peers


              Peer 4

                                       Investidor            Perfil de Investimento    Turnover    Orientação           Cidade
              Pictet Asset Management Ltd.                 Core Growth                Low         Active        London
              Comgest S.A.                                 Core Growth                Low         Active        Paris
              Barclays Global Investors, N.A.              Index                      Low         Passive       San Francisco
              Fidelity International Limited               Core Growth                Low         Active        London
              Banco Itaú S.A.                              GARP                       Low         Active        São Paulo
              Bradesco Asset Management Ltda                                          Low         Active        São Paulo
              Schroder Investment Management Ltd. (SIM)    Core Growth                High        Active        London
              Dynamo Administração de Recursos Ltda.       GARP                       Mod         Active        Rio de Janeiro
              BB Gestão de Recursos        DTVM S.A.                                  Low         Active        Rio de Janeiro
              Credit Suisse Asset Management Limited       GARP                       Mod         Active        London
              Norges Bank                                  GARP                       Low         Active        Oslo
              INVESCO Asset Management Limited             Core Value                 Low         Active        Henley-on-Thames
              Baring Asset Management Ltd.                 GARP                       Low         Active        London
              Vanguard Group, Inc.                         Index                      Low         Passive       Malvern
              BNY Mellon ARX Investimentos                                            Mod         Active        Rio de Janeiro
              Fundação CESP                                                           Low         Active        São Paulo
              BNP Paribas Asset Management Brasil Ltda.                               Mod         Active        São Paulo
              GAP Asset Management (Brazil)                Hedge Fund                 High        Active        Rio de Janeiro
              Threadneedle Asset Management Ltd.           Core Growth                Mod         Active        London
              DWS Investment GmbH                          GARP                       Mod         Active        Frankfurt
              Schroder Investment Management Brasil S.A.                              Mod         Active        São Paulo
              Quatro A Administradora de Recursos Ltda.                               High        Active        São Paulo
              Santander Asset Management DTVM Ltda.        Arbitrage                  Mod         Active        São Paulo
              Unibanco Asset Management                                               Low         Active        São Paulo
              AllianceBernstein L.P.                       Core Growth                Mod         Active        New York
              Safra Asset Management, S.A.                                            Low         Active        São Paulo




Fonte: Thomson One.
Análise de Peers


             Peer 8

                                    Investidor              Perfil de Investimento    Turnover    Orientação          Cidade
             Barclays Global Investors, N.A.              Index                      Low         Passive       San Francisco
             Gartmore Investment Management Limited       Growth                     High        Active        London
             Banco Itaú S.A.                              GARP                       Low         Active        São Paulo
             Jennison Associates LLC                      Growth                     Mod         Active        New York
             BB Gestão de Recursos      DTVM S.A.                                    Low         Active        Rio de Janeiro
             Bradesco Asset Management Ltda                                          Low         Active        São Paulo
             Vanguard Group, Inc.                         Index                      Low         Passive       Malvern
             Unibanco Asset Management                                               Low         Active        São Paulo
             Geração Administraçao de Recursos Ltda.                                 Low         Active        São Paulo
             Grantham, Mayo, Van Otterloo & Co., L.L.C.   GARP                       Low         Active        Boston
             Vontobel Asset Management, Inc.              GARP                       Mod         Active        New York
             Nordea Investment Management (Denmark)       Core Value                 Mod         Active        Copenhagen
             Mondrian Investment Partners Limited         Deep Value                 Mod         Active        London
             J.P. Morgan                                  GARP                       Low         Active        New York
             Santander Asset Management DTVM Ltda.        Arbitrage                  Mod         Active        São Paulo
             HSBC Global Asset Management (Brazil)        Deep Value                 Low         Active        São Paulo
             Pictet Asset Management Ltd.                 Core Growth                Low         Active        London
             Credit Suisse Hedging-Griffo                 Equity Hedge               Mod         Active        São Paulo
             Mellon Capital Management Corporation        Core Value                 Low         Active        San Francisco
             Safra Asset Management, S.A.                                            Low         Active        São Paulo
             UBS Pactual Asset Management                 Growth                     Mod         Active        Rio de Janeiro
             Barclays Global Investors (UK) Ltd.          Index                      Low         Passive       London
             Ceres Fundação de Seguridade Social                                     Low         Active        Brasília
             TIAA-CREF                                    GARP                       Low         Active        New York
             Caixa Econômica Federal                      Hedge Fund                 Low         Active        São Paulo
             Ibercaja Gestión                             Growth                     Mod         Active        Zaragoza




Fonte: Thomson One.
Análise de Peers


      EBE                           Peer 4                        Peer 8

       Perfil de Investimento %      Perfil de Investimento %      Perfil de Investimento %
      Core Growth               3   Core Growth              23   Core Growth              15
      GARP                      3   GARP                     25   GARP                     24
      Index                     8   Index                     8   Index                    12
      Core Value                3   Core Value               18   Core Value               18
      Hedge Fund               24   Hedge Fund                5   Hedge Fund                6
      Deep Value                7   Deep Value                7   Deep Value                7
      Arbitrage                24   Arbitrage                 1   Arbitrage                 1
      Equity Hedge             25   Equity Hedge              3   Equity Hedge              3
      Momentum                  1   Momentum                  1   Momentum                  1
      Growth                    1   Growth                    8   Growth                    7
      Fund of Funds             1   Fund of Funds             1   Fund of Funds             6
      Total                   100   Total                   100   Total                   100

              Turnover        %             Turnover        %             Turnover        %
      Very low                 9    Very low                18    Very low                18
      Low                     25    Low                     18    Low                     18
      Medium                  21    Medium                  34    Medium                  34
      High                    23    High                    14    High                    14
      Very high               18    Very high               14    Very high               14

              Orientação      %              Orientação     %              Orientação     %
      Active                  97    Active                  88    Active                  87
      Passive                  1    Passive                  5    Passive                  5



Fonte: Variadas.
Market Analysis




       Uma análise dos fluxos do mercado no setor de atuação também é
               considerado um proxy para se determinar alvos.
Fonte: Thomson One.
Equity Researches



     Pulso de Mercado:

     o Os equity researches podem ser considerados um ótimo norte do
     mercado.

     o O contato constante com os mesmos pode indicar para as companhias
     alguns fluxos e “novos” investidores de um setor.

     o O formador de mercado também exerce esta função, tornando-se um
     “insider” da companhia na identificação de oportunidades.
Índice




     o Definindo o Investment Case

     o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores

     o Instrumentos de Marketing

     o Planejamento de Longo Prazo
Diagnóstico e Planejamento

               o Concentração de Base Acionária:
                    o Hedge Funds
                    o Arbitrage
Diagnóstico


               o Free Float:
                    o 40%

               o Liquidez:
                    o Pertencente ao Ibovespa

               o Volatilidade:
                    o Alta (acima da média do setor)


               o Definir Targets
Planejamento




               o Definir Regiões

               oDefinir Non Deal Road Show

               o Definir Conferences
Meta




               o Substituir hedge funds (turnover “High” e “Very High”) por fundos com turnover
               “Low” e “Very Low”
Definição de Base Relevante



                                         % do        Número de
                                       Free Float   investidores



                                         10%               2
                                         20%               7
                                         30%               9
                                         40%              25
 Controlador       Free float            50%              48
    60%               40%                60%              73
                                         70%             107
                                         80%             187
                                         90%             382
                                        100%           3.099
                    Base relevante
                   70% do free float                Base: março/09
                         (107
                     investidores)
Definição de Base Relevante




             Turnover            jan/09    fev/09    mar/09
             Very low (a)           9,5%      9,3%      9,1%
             Low (b)               25,6%     25,2%     24,9%
             Medium                20,7%     20,8%     20,5%
             High                  22,2%     22,4%     22,7%
             Very high             17,9%     18,1%     18,0%
             N/A                    4,1%      4,2%      4,8%
             Total                 100%      100%      100%
             Targeting (a + b)     35,1%     34,5%     34,0%
             Investidores            101       104       107
Definição Meta




                 Mar/09                            Mar/10


                     Fundos com                        Fundos com
                      turnover                          turnover
                       “Low” e                           “Low” e
          Outros                          Outros
                     “Very Low”                        “Very Low”
           66%           34%               50%
                                                          50%

                                                      16%


                                                            Meta


Substituir hedge funds e/ou outros fundos com turnover “High” e “Very
           High” por fundos com turnover “Low” e “Very Low”
Plano de Ação



            Cronograma                                       Ações
1. Conferência Banco A – NY                  1. Compilar nomes de fundos
   •   Non-deal Roadshow Costa Leste            “targets” por região e perfil
       (NY, Boston, Filadélfia, Baltimore)

                                             2. Solicitar ao banco organizador da
2. Conferência Banco B – SF
                                                conferência a priorização pelos
   •   Non-deal Roadshow Costa Oeste
       (S Francisco, S Diego, Los Angeles)      fundos conforme o targeting


3. Conferência Banco C – RJ                  3. Non-deal Roadshows em conjunto
   •   Non-deal Roadshow no RJ, com             com Sales
       foco em Fundos de Pensão
Acompanhamento do Hit Ratio




   Turnover             mar/09        jun/09      set/09      dez/09      mar/10
   Very low (a)                9,1%      11,2%       13,4%       15,1%       18,9%
   Low (b)                    24,9%      26,1%       28,2%       29,7%       32,1%
   Medium                     20,5%      19,2%       18,3%       17,8%       16,4%
   High                       22,7%      21,2%       19,9%       18,5%       16,3%
   Very high                  18,0%      16,8%       15,3%       14,0%       11,8%
   N/A                         4,8%        5,5%        4,9%        4,9%       4,5%
   Total                      100%        100%        100%        100%       100%
   Targeting (a + b)          34,0%      37,3%       41,6%       44,8%       51,0%
   Investidores                107         115         122         135         148




80% da meta atingida deve-se às ações de Targeting, quando verificada a
             nova fase acionária x investidores visitados

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Conceitos e benefícios do Targeting

  • 1. Case Targeting: Como conhecer e gerenciar sua base de acionistas? 18/08/09
  • 2. Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo
  • 3. Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo
  • 4. Empresa Brasileira de Energia - EBE Administração Modelo de Negócio Experiente e Simples e Focado Excelente Baseado na Criação Histórico de Valor de Negócio Escala e Alcance Contratos de Longo Incomparáveis Prazo com Preços Acima do Mercado Empresa Brasileira de Energia Posição Estratégica que Negócio de Baixo Permite Beneficiar-se do Risco com Base de Crescimento das Clientes Diversificada: Energias Renováveis Companhia Geradora de Caixa
  • 5. Investment Case Empresa: o Empresa Brasileira de Energia – EBE Investment Case: o Atuação no mercado de energia renovável o Mercado pouco explorado o Pouca concorrência e pequenas barreiras de entrada o Elevadas práticas de governança corporativa o Alinhamento com práticas de responsabilidade sócio ambiental o Única combinação: Growth e Dividend Play o Free float de 40% Estratégia de Negócios: o Investir em projetos de: o Altos investimentos iniciais o Retornos de longo prazo o Baixo risco
  • 6. Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo
  • 7. Market Cap* Small Até R$ 3,0 bilhões Cap Mid Entre R$ 3,0 bilhões e 10 bilhões Cap Empresa Brasileira de Energia Blue Acima de 10 bilhões Chip Fundos podem ter em sua política de investimento o market cap mínimo que estão dispostos a investir Definição interna/gerencial de small cap, mid cap e blue chip
  • 8. Governança Corporativa A governança, além de uma ferramenta de gestão, é um importante critério de investimento, especialmente para os fundos de pensão
  • 9. Mercados A exposição a mercados e investidores é o definidor dos investidores e recursos a que as companhias estão expostos
  • 10. Liquidez O maior número de públicos, a maior exposição e uma grande estratégia de comunicação é a melhor forma de atingir a maior liquidez possível
  • 11. Comunicação com a Base Acionária Comunicação Segmentada Website Estrangeiro Investidor Institucional Varejo Nacional Não Globalizado o Asset managements o Asset managements o Asset managements locais o Equity Researchs o Equity Researchs o Asset managements o Conferências de Bancos o Eventos focados em locais varejo o Eventos Institucionais de o Bolsas de valores locais Associações e Entidades o Publicações focadas em de Classe varejo o Eventos Institucionais de Associações e Entidades o Publicidade em revistas o Associações e entidades de Classe especializadas de classe que o represente o Publicidade em revistas o Publicidade em revistas especializadas especializadas
  • 12. Responsabilidade Sócio Ambiental As práticas de sustentabilidade permitem o acesso a alguns investidores que tem como premissa práticas sócio ambientalmente responsáveis
  • 13. Conclusões Sumarização das características da EBE: o Market Cap: Mid Cap oGovernança Corporativa: Altos padrões de governança o Mercados: Brasil(mundo) o Liquidez: Busca por meio de todos canais possíveis o Comunicação: Segmentada o Responsabilidade Sócio Ambiental: Adoção de práticas diferenciadas Após a análise do investment case da EBE e de suas características como companhia e ativo de bolsa, é possível definir ações de targeting
  • 14. Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo
  • 15. Customer Relationship Management Investidor A Investidor B Investidor C Investidor D Investidor E Investidor F
  • 16. Google Analytics Por meio do uso estratégico da internet é possível definir ações de RI, como a definição de non deal road shows.
  • 17. Google Analytics A internet também permite uma definição mais precisa de ações de RI no Brasil, uma vez que não existem informações públicas em grande quantidade no país.
  • 18. Google Analytics ... assim como em qualquer país do mundo.
  • 19. Análise de Peers ROA ROE Capex Net Debt Cash Dividendo (%) (%) (R$MM) (R$MM) Flow / / Ação Ação Peer 1 30,83 132,20 77,18 474,28 2,04 1,96 Peer 2 - 11,16 326,00 -147,27 - 1,18 Peer 3 6,95 19,45 3.830,50 7.777,36 3,59 1,98 Peer 4 7,60 24,57 1.060,87 6.271,88 3,56 2,12 Peer 5 5,20 12,21 687,92 2.761,07 5,41 1,56 Peer 6 -1,00 24,08 454,90 2.589,11 7,92 3,87 Peer 7 4,30 19,27 502,66 1.943,50 4,39 1,59 Peer 8 11,40 32,23 1.261,47 3.082,62 1,11 0,96 EBE 15,00 25,00 1.000,00 2.500,00 4,00 2,50 Análise de peers permite entender que o mercado tenderá a comparar e logo investidor, sendo uma forma interessante para se definir investidores alvo Fonte: Thomson One.
  • 20. Análise de Peers EBE Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Localização Renaissance Technologies Corp. Hedge Fund High Passive New York D. E. Shaw & Co., L.P. Hedge Fund High Active New York Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo Arrowstreet Capital, L.P. Equity Hedge High Active Boston Credit Suisse S.A. (Brasil) Global Hedge High Active São Paulo Citadel Investment Group, L.L.C. Multi-Strategy High Active Chicago Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo AQR Capital Management, LLC Hedge Fund Mod Active Greenwich Tarpon Investimentos S/A Hedge Fund Mod Active São Paulo Diamondback Capital Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Stamford Odey Asset Management LLP Hedge Fund Mod Active London Catapult Capital Management LLC Hedge Fund High Active New York Van Eck Associates Corporation Equity Hedge Mod Active New York S.A.C. Capital Advisors, LP Hedge Fund High Active Stamford Two Sigma Investments, LLC Hedge Fund High Passive New York Aletheia Research and Management, Inc. Equity Hedge Mod Active Santa Monica Tewksbury Capital Management Ltd. Hedge Fund High Active Hamilton Och-Ziff Capital Management, L.P. Hedge Fund High Active New York Nevsky Capital LLP Global Hedge High Active London GLG Partners, L.P. Equity Hedge High Active London Sound Energy Partners, Inc. Equity Hedge High Active Southport Oxford Asset Management, L.L.P. Hedge Fund High Active Oxford Clough Capital Partners, LP Hedge Fund High Active Boston Westchester Capital Management, Inc. Hedge Fund High Active Valhalla Amber Capital Investment Management Event Driven - Active New York Black River Asset Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Minnetonka Fonte: Thomson One.
  • 21. Análise de Peers Peer 4 Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London Comgest S.A. Core Growth Low Active Paris Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco Fidelity International Limited Core Growth Low Active London Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo Schroder Investment Management Ltd. (SIM) Core Growth High Active London Dynamo Administração de Recursos Ltda. GARP Mod Active Rio de Janeiro BB Gestão de Recursos DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro Credit Suisse Asset Management Limited GARP Mod Active London Norges Bank GARP Low Active Oslo INVESCO Asset Management Limited Core Value Low Active Henley-on-Thames Baring Asset Management Ltd. GARP Low Active London Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern BNY Mellon ARX Investimentos Mod Active Rio de Janeiro Fundação CESP Low Active São Paulo BNP Paribas Asset Management Brasil Ltda. Mod Active São Paulo GAP Asset Management (Brazil) Hedge Fund High Active Rio de Janeiro Threadneedle Asset Management Ltd. Core Growth Mod Active London DWS Investment GmbH GARP Mod Active Frankfurt Schroder Investment Management Brasil S.A. Mod Active São Paulo Quatro A Administradora de Recursos Ltda. High Active São Paulo Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo Unibanco Asset Management Low Active São Paulo AllianceBernstein L.P. Core Growth Mod Active New York Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo Fonte: Thomson One.
  • 22. Análise de Peers Peer 8 Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco Gartmore Investment Management Limited Growth High Active London Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo Jennison Associates LLC Growth Mod Active New York BB Gestão de Recursos DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern Unibanco Asset Management Low Active São Paulo Geração Administraçao de Recursos Ltda. Low Active São Paulo Grantham, Mayo, Van Otterloo & Co., L.L.C. GARP Low Active Boston Vontobel Asset Management, Inc. GARP Mod Active New York Nordea Investment Management (Denmark) Core Value Mod Active Copenhagen Mondrian Investment Partners Limited Deep Value Mod Active London J.P. Morgan GARP Low Active New York Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo HSBC Global Asset Management (Brazil) Deep Value Low Active São Paulo Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo Mellon Capital Management Corporation Core Value Low Active San Francisco Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo UBS Pactual Asset Management Growth Mod Active Rio de Janeiro Barclays Global Investors (UK) Ltd. Index Low Passive London Ceres Fundação de Seguridade Social Low Active Brasília TIAA-CREF GARP Low Active New York Caixa Econômica Federal Hedge Fund Low Active São Paulo Ibercaja Gestión Growth Mod Active Zaragoza Fonte: Thomson One.
  • 23. Análise de Peers EBE Peer 4 Peer 8 Perfil de Investimento % Perfil de Investimento % Perfil de Investimento % Core Growth 3 Core Growth 23 Core Growth 15 GARP 3 GARP 25 GARP 24 Index 8 Index 8 Index 12 Core Value 3 Core Value 18 Core Value 18 Hedge Fund 24 Hedge Fund 5 Hedge Fund 6 Deep Value 7 Deep Value 7 Deep Value 7 Arbitrage 24 Arbitrage 1 Arbitrage 1 Equity Hedge 25 Equity Hedge 3 Equity Hedge 3 Momentum 1 Momentum 1 Momentum 1 Growth 1 Growth 8 Growth 7 Fund of Funds 1 Fund of Funds 1 Fund of Funds 6 Total 100 Total 100 Total 100 Turnover % Turnover % Turnover % Very low 9 Very low 18 Very low 18 Low 25 Low 18 Low 18 Medium 21 Medium 34 Medium 34 High 23 High 14 High 14 Very high 18 Very high 14 Very high 14 Orientação % Orientação % Orientação % Active 97 Active 88 Active 87 Passive 1 Passive 5 Passive 5 Fonte: Variadas.
  • 24. Market Analysis Uma análise dos fluxos do mercado no setor de atuação também é considerado um proxy para se determinar alvos. Fonte: Thomson One.
  • 25. Equity Researches Pulso de Mercado: o Os equity researches podem ser considerados um ótimo norte do mercado. o O contato constante com os mesmos pode indicar para as companhias alguns fluxos e “novos” investidores de um setor. o O formador de mercado também exerce esta função, tornando-se um “insider” da companhia na identificação de oportunidades.
  • 26. Índice o Definindo o Investment Case o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores o Instrumentos de Marketing o Planejamento de Longo Prazo
  • 27. Diagnóstico e Planejamento o Concentração de Base Acionária: o Hedge Funds o Arbitrage Diagnóstico o Free Float: o 40% o Liquidez: o Pertencente ao Ibovespa o Volatilidade: o Alta (acima da média do setor) o Definir Targets Planejamento o Definir Regiões oDefinir Non Deal Road Show o Definir Conferences Meta o Substituir hedge funds (turnover “High” e “Very High”) por fundos com turnover “Low” e “Very Low”
  • 28. Definição de Base Relevante % do Número de Free Float investidores 10% 2 20% 7 30% 9 40% 25 Controlador Free float 50% 48 60% 40% 60% 73 70% 107 80% 187 90% 382 100% 3.099 Base relevante 70% do free float Base: março/09 (107 investidores)
  • 29. Definição de Base Relevante Turnover jan/09 fev/09 mar/09 Very low (a) 9,5% 9,3% 9,1% Low (b) 25,6% 25,2% 24,9% Medium 20,7% 20,8% 20,5% High 22,2% 22,4% 22,7% Very high 17,9% 18,1% 18,0% N/A 4,1% 4,2% 4,8% Total 100% 100% 100% Targeting (a + b) 35,1% 34,5% 34,0% Investidores 101 104 107
  • 30. Definição Meta Mar/09 Mar/10 Fundos com Fundos com turnover turnover “Low” e “Low” e Outros Outros “Very Low” “Very Low” 66% 34% 50% 50% 16% Meta Substituir hedge funds e/ou outros fundos com turnover “High” e “Very High” por fundos com turnover “Low” e “Very Low”
  • 31. Plano de Ação Cronograma Ações 1. Conferência Banco A – NY 1. Compilar nomes de fundos • Non-deal Roadshow Costa Leste “targets” por região e perfil (NY, Boston, Filadélfia, Baltimore) 2. Solicitar ao banco organizador da 2. Conferência Banco B – SF conferência a priorização pelos • Non-deal Roadshow Costa Oeste (S Francisco, S Diego, Los Angeles) fundos conforme o targeting 3. Conferência Banco C – RJ 3. Non-deal Roadshows em conjunto • Non-deal Roadshow no RJ, com com Sales foco em Fundos de Pensão
  • 32. Acompanhamento do Hit Ratio Turnover mar/09 jun/09 set/09 dez/09 mar/10 Very low (a) 9,1% 11,2% 13,4% 15,1% 18,9% Low (b) 24,9% 26,1% 28,2% 29,7% 32,1% Medium 20,5% 19,2% 18,3% 17,8% 16,4% High 22,7% 21,2% 19,9% 18,5% 16,3% Very high 18,0% 16,8% 15,3% 14,0% 11,8% N/A 4,8% 5,5% 4,9% 4,9% 4,5% Total 100% 100% 100% 100% 100% Targeting (a + b) 34,0% 37,3% 41,6% 44,8% 51,0% Investidores 107 115 122 135 148 80% da meta atingida deve-se às ações de Targeting, quando verificada a nova fase acionária x investidores visitados