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“O que faz as pessoas comprarem
      mais pela Internet”


       Gustavo Santos

    www.ecommerceschool.com.br
Gustavo Santos
 Graduado em Marketing e com MBA em Gestão
  Estratégica em Comércio Eletrônico;

 10 anos de experiência em marketing de bens de
  consumo

 Consultor em Varejo Digital na GS Ecommerce

 Professor na Ecommerce School.
Porque as pessoas compram online?

•   Comodidade
•   Sortimento
•   Preço
•   Prazo
•   Segurança
•   Parcelamento
•   Conteúdo
Comodidade
Sortimento
Preço

        140%
Prazo
Segurança
Parcelamento
Conteúdo

•   Usabilidade: conceitos básicos
•   Por que é importante?
•   Conversão x Abandono de carrinho
•   Métricas para análise (Analytics)
•   Criar conteúdos para pessoas ou robôs?
Conteúdo - usabilidade

• Aumento de conversão de visitantes em clientes
• Redução do índice de abandono no site
• Visualização mais clara e didática do conteúdo do seu site
• Diminuição do custo de atendimento telefônico e por e-mail
• Opiniões pessoais são trocadas por idéias criativas para
  resolver problemas concretos
• Aumento de produtividade
• Redução de tempo de treinamento de novos aplicativos
Conteúdo - compartilhamento
Persuasão
• Persuasão no e-commerce é dar aos usuários a informação de
  que necessitam para fazer a escolha certa.

• Ajude-os a confiar em você e eliminar qualquer medo

• Não se trata de manipulação

• Ainda assim, o seu site precisa prestar um bom serviço e ser de
  fácil uso para ter sucesso
1. Mostre o que os outros estão fazendo
• As pessoas olham o que os outros estão fazendo e muitas vezes, fazem o
  mesmo, principalmente se estiverem inseguras sobre alguma coisa.
• Este fenômeno psicológico é chamado de prova social. As pessoas se
  sentem mais seguras e muitas vezes tomam decisões com base naquilo
  que outras pessoas estão fazendo - presumindo que eles tem mais
  conhecimento ou estão melhor informados.
• Você pode ajudar a prova social:
    –   Produtos mais populares
    –   Pessoas que compraram este produto também compraram...
    –   Produtos mais vendidos
    –   Testemunhais
• Além disso, as pessoas vão fazer o que as pessoas que elas gostam, fazem.
Mais vendidos
2. Comentários de outros usuários
• Comentários gerados pelos usuários tem uma influência enorme sobre as
  decisões de compras das pessoas.

• As pessoas querem opiniões de outras pessoas e se não encontrá-las em
  seu site, irão procurar outro lugar.

• Não esconda críticas - as pessoas sentem de longe o cheiro de
  depoimentos editados

• Se tiver muitas críticas ruins de algum produto, livre-se do produto, não
  dos comentários
Comentários
3. Mostre escassez de produtos

• A escassez gera demanda e incentiva as pessoas a
  comprarem mais cedo

• Você pode denotar escassez, exibindo:
   –   Promoção válida por uma semana
   –   Apenas dois itens em estoque
   –   As vendas encerram hoje
   –   Sem estoque - Adicionar à lista de desejos
   –   Esta oferta termina em 2 dias 4 hs 3 mins 17 segs (contagem regressiva)
Ofertar relâmpago
4. Use fotos e vídeos persuasivos

• Imagens e vídeos são ferramentas persuasivas para
  aumentar as vendas de produtos especialmente para os de
  alto valor
• Além de persuadir, ajudará as pessoas sobre o que irão
  receber, diminuindo problemas com devoluções
• As imagens devem:
   –   Ser de qualidade profissional
   –   Oferecer diferentes ângulos
   –   Ser ampliáveis
   –   Mostrar a escala e o contexto de uso
Fotos e videos
5. Cross e Up Sell

• “Batata acompanha?”
• Exibir itens relacionados e extras perto dos produtos como é
  feito nas lojas físicas
• Isto tornará mais rápido e fácil para as pessoas
  comprarem mais.
• A Amazon usa um software de relacionamento especialmente
  desenvolvido para cross e upsell
Cross sell
6. Mostre autoridade no assunto

• Somos mais facilmente persuadidos por aqueles com
  autoridade sobre determinados assuntos

• Como você pode mostrar autoridade:
   –   Publicando conteúdos assuntos relacionados aos produtos
   –   Publicando notícias com links para sites de terceiros
   –   Citando outras autoridades do setor
   –   Publicando símbolos e logos de autoridades (marcas, associações, etc)
Autoridade

De quem você compraria uma raquete de tênis?



                   ou
Autoridade
7. Afaste o medo das pessoas

• E se eu precisar devolver o produto?
• Existem custos ocultos envolvidos?
• Será que essa loja é confiável?
• Estes são alguns medos dos e-consumidores.
• Você precisa reduzi-los se quiser convencer as pessoas
  a fazerem negócios com você.
• Use selos, certificados e opiniões de outros consumidores
  para ajudar a reduzir esse medo
Segurança
Obrigado!
       Gustavo Santos
gustavo@gsecommerce.com.br
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       (11) 3405-6663
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  • 3. Porque as pessoas compram online? • Comodidade • Sortimento • Preço • Prazo • Segurança • Parcelamento • Conteúdo
  • 6. Preço 140%
  • 10. Conteúdo • Usabilidade: conceitos básicos • Por que é importante? • Conversão x Abandono de carrinho • Métricas para análise (Analytics) • Criar conteúdos para pessoas ou robôs?
  • 11. Conteúdo - usabilidade • Aumento de conversão de visitantes em clientes • Redução do índice de abandono no site • Visualização mais clara e didática do conteúdo do seu site • Diminuição do custo de atendimento telefônico e por e-mail • Opiniões pessoais são trocadas por idéias criativas para resolver problemas concretos • Aumento de produtividade • Redução de tempo de treinamento de novos aplicativos
  • 13. Persuasão • Persuasão no e-commerce é dar aos usuários a informação de que necessitam para fazer a escolha certa. • Ajude-os a confiar em você e eliminar qualquer medo • Não se trata de manipulação • Ainda assim, o seu site precisa prestar um bom serviço e ser de fácil uso para ter sucesso
  • 14. 1. Mostre o que os outros estão fazendo • As pessoas olham o que os outros estão fazendo e muitas vezes, fazem o mesmo, principalmente se estiverem inseguras sobre alguma coisa. • Este fenômeno psicológico é chamado de prova social. As pessoas se sentem mais seguras e muitas vezes tomam decisões com base naquilo que outras pessoas estão fazendo - presumindo que eles tem mais conhecimento ou estão melhor informados. • Você pode ajudar a prova social: – Produtos mais populares – Pessoas que compraram este produto também compraram... – Produtos mais vendidos – Testemunhais • Além disso, as pessoas vão fazer o que as pessoas que elas gostam, fazem.
  • 16. 2. Comentários de outros usuários • Comentários gerados pelos usuários tem uma influência enorme sobre as decisões de compras das pessoas. • As pessoas querem opiniões de outras pessoas e se não encontrá-las em seu site, irão procurar outro lugar. • Não esconda críticas - as pessoas sentem de longe o cheiro de depoimentos editados • Se tiver muitas críticas ruins de algum produto, livre-se do produto, não dos comentários
  • 18. 3. Mostre escassez de produtos • A escassez gera demanda e incentiva as pessoas a comprarem mais cedo • Você pode denotar escassez, exibindo: – Promoção válida por uma semana – Apenas dois itens em estoque – As vendas encerram hoje – Sem estoque - Adicionar à lista de desejos – Esta oferta termina em 2 dias 4 hs 3 mins 17 segs (contagem regressiva)
  • 20. 4. Use fotos e vídeos persuasivos • Imagens e vídeos são ferramentas persuasivas para aumentar as vendas de produtos especialmente para os de alto valor • Além de persuadir, ajudará as pessoas sobre o que irão receber, diminuindo problemas com devoluções • As imagens devem: – Ser de qualidade profissional – Oferecer diferentes ângulos – Ser ampliáveis – Mostrar a escala e o contexto de uso
  • 22. 5. Cross e Up Sell • “Batata acompanha?” • Exibir itens relacionados e extras perto dos produtos como é feito nas lojas físicas • Isto tornará mais rápido e fácil para as pessoas comprarem mais. • A Amazon usa um software de relacionamento especialmente desenvolvido para cross e upsell
  • 24. 6. Mostre autoridade no assunto • Somos mais facilmente persuadidos por aqueles com autoridade sobre determinados assuntos • Como você pode mostrar autoridade: – Publicando conteúdos assuntos relacionados aos produtos – Publicando notícias com links para sites de terceiros – Citando outras autoridades do setor – Publicando símbolos e logos de autoridades (marcas, associações, etc)
  • 25. Autoridade De quem você compraria uma raquete de tênis? ou
  • 27. 7. Afaste o medo das pessoas • E se eu precisar devolver o produto? • Existem custos ocultos envolvidos? • Será que essa loja é confiável? • Estes são alguns medos dos e-consumidores. • Você precisa reduzi-los se quiser convencer as pessoas a fazerem negócios com você. • Use selos, certificados e opiniões de outros consumidores para ajudar a reduzir esse medo
  • 29. Obrigado! Gustavo Santos gustavo@gsecommerce.com.br facebook.com/gutoskull (11) 3405-6663 www.ecommerceschool.com.br