Pequenos Negócios Desafios e Perspectivas Educação Empreendedora Vol 4

Esta coletânea tem o objetivo de provocar o debate sobre o desenvolvimento bra-
sileiro na perspectiva dos pequenos negócios, a partir de abordagens que privilegiam a
reflexão teórica da prática, conectando o debate acadêmico com o cotidiano da assis-
tência técnica e dos serviços empresariais.
Com duas edições temáticas anuais, abertas à colaboração de técnicos e gerentes
do Sistema Sebrae, bem como seus parceiros na iniciativa privada, universidades e
governos, esta coletânea reúne as seguintes publicações:
Vol. 1 – Programas Nacionais
Vol. 2 – Desenvolvimento Sustentável
Vol. 3 – Inovação
Comentários, sugestões e críticas são bem-vindos: pndp@sebrae.com.br.
Coordenação
Educação Empreendedora
Vol. 4
Pequenos Negócios
Desafios e Perspectivas

2013. © Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
Coordenação
Apoio técnico
Cláudia Patrícia da Silva, Denise Chaves, Elizabeth Soares de Holanda, Lorena Ortale, Mirela Malvestiti,
Sandra Pugliese, Vinicius Lages
Revisão editorial
Magaly Tânia Dias de Albuquerque, Miriam Zitz, Silmar Pereira Rodrigues, José Marcelo Goulart de
Miranda
Edição
Tecris de Souza
Projeto Gráfico
Giacometti Comunicação
Editoração Eletrônica
Grupo Informe Comunicação Integrada
Revisão Ortográfica
Grupo Informe Comunicação Integrada
As opiniões emitidas nesta publicação são de responsabilidade exclusiva dos autores, não
exprimindo, necessariamente, o ponto de vista do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas.
É permitida a reprodução desde que citada a fonte. Reproduções com objetivo comercial
são proibidas (Lei n° 9.610).
S237 Santos, Carlos Alberto.
Pequenos Negócios : Desafios e Perspectivas:
Educação Empreendedora / Carlos Alberto dos Santos, coordenação. --
Brasília: SEBRAE, 2013.
384 p. : il.
ISBN 978-85-7333-583-5
1. Atendimento ao cliente. 2. Pequenos negócios. 3. Empreendedorismo. 4. Desenvolvimento
econômico. II. Título
CDU 334.012.64

Sumário
Apresentação......................................................................................11
Luiz Barretto
PREFÁCIO.............................................................................................19
Aloizio Mercadante
Capítulo I
EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA DE DEBATE
DESAFIOS DA EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA:
REVISITANDO SCHUMPETER.....................................................................29Carlos Alberto dos Santos
DEZ CONSELHOS PARA OS CRIADORES DE EMPRESAS.............................43Louis Jacques Filion e Cândido Borges
NEGÓCIOS EM EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA:
SABERES PARA EMPREENDER...................................................................61Antonio Fernando Leal
RAZÃO E EMOÇÃO NA EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA..........................75Clarice Veras
NOVOS TEMPOS, NOVA EDUCAÇÃO PARA O EMPREENDEDORISMO.......85Ednalva Fernandes C. de Morais e Luís Afonso Bermúdez

Capítulo II
ENSINO FORMAL E EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA
EMPREENDEDORISMO NO ENSINO SUPERIOR: O CASO
SEBRAE NO DF E UNIVERSIDADE DE BRASÍLIA......................................113Cristina Castro Lucas de Souza, Hannah F. Salmen e Karen Virgínia Ferreira
ADOLESCÊNCIA ADMINISTRANDO O FUTURO: UMA EXPERIÊNCIA
PIONEIRA DE EMPREENDEDORISMO JUVENIL NO BRASIL.....................129Marilda Corbellini e Rosângela M. Angonese
UM RETRATO DOS CENTROS DE EMPREENDEDORISMO
NAS IES BRASILEIRAS..........................................................................151Marcos Hashimoto
CÉLULAS EMPREENDEDORAS: TRANSFORMANDO O
MUNDO POR MEIO DE UMA EDUCAÇÃO PAUTADA NA
GESTÃO COLABORATIVA DO CONHECIMENTO..................................167Genésio Gomes da Cruz Neto e Elyzabeth Tscha
EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA EM SOLO POTIGUAR: UM
NOVO CAMINHO PARA O ENSINO PÚBLICO.......................................183Antonio Carlos Teixeira Liberato
EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA SOB O PRISMA DA
JUNIOR ACHIEVEMENT NO BRASIL – O CASO DO PROGRAMA
MINIEMPRESA...................................................................................197Wilma Resende Araujo Santos
EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA: DESAFIOS E
PERSPECTIVAS PARA O BRASIL............................................................209Juliano Seabra
EDUCAÇÃO, TRABALHO, EMPREENDEDORISMO:
NASCE O PRONATEC EMPREENDEDOR..............................................219Flávia Azevedo Fernandes, Marcela Souto de Oliveira Cabral Tavares
e Mirela Malvestiti

Capítulo III
NOVAS TECNOLOGIAS E EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA
EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA A DISTÂNCIA: ACESSO,
APRENDIZAGEM EM REDE E CONECTIVIDADE....................................231Rodrigo Estrela de Freitas
O DESENVOLVIMENTO DO PERFIL EMPREENDEDOR POR MEIO DA
COMUNICAÇÃO NA PRODUÇÃO DE CONTEÚDO PARA CURSOS
DE EAD EM EMPREENDEDORISMO ..................................................245Rita Vucinic Teles
MANTENDO O FOCO NO CLIENTE NO DESENVOLVIMENTO
DE CONTEÚDOS...............................................................................265Claudia A. G. Brum
CAMINHOS PARA UMA EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA:
ALIANÇA ENTRE COMUNICAÇÃO E EDUCAÇÃO...............................281Mônica Dias Pinto
Capítulo IV
EXPERIÊNCIAS QUE DISSEMINAM A CULTURA EMPREENDEDORA
EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA PARA UM PAÍS EMPREENDEDOR.........299Etel Tomaz e Cândida Bittencourt
O PAPEL DA UNIVERSIDADE E DO SEBRAE NA DISSEMINAÇÃO DA
CULTURA EMPREENDEDORA ENTRE OS ESTUDANTES UNIVERSITÁRIOS....315Tainá Borges Andrade Garrido
UNIVERSIDADES CORPORATIVAS: ENSINO E APRENDIZAGEM
ORGANIZACIONAL ..........................................................................327Ricardo Rivadávia Lucena Sampaio
DESAFIOS EM GESTÃO DAS EMPRESAS CANDIDATAS
AO PRÊMIO MPE BRASIL NO ESTADO DE SÃO PAULO..........................361Mariana Camargo Marques

INOVAR PARA SUSTENTAR O DESENVOLVIMENTO
Inovar para sustentar o desenvolvimen-
to: desafio para o Brasil
Os pequenos negócios e o empreen-
dedorismo inovador no século 21
Inovação para a sustentabilidade – o
imperativo de uma nova era
A competitividade e a inovação – uma
questão de capacidade
Inovação: conceitos e abordagens
Capítulo 1
Apresentação

12
Apresentação
preendedorismo. Para o Sebrae, o tema inspira reflexões, dis-
cussões, eventos e novas possibilidades.
Nesse ambiente, estamos lançando este volume da cole-
tânea Pequenos Negócios – Desafios e Perspectivas, que tem
o propósito de pensar e discutir a educação empreendedora
voltada aos pequenos negócios. Colaboradores do Sebrae,
professores e especialistas trazem nesta edição percepções
plurais sobre o tema da educação empreendedora no universo
das micro e pequenas empresas.
O comportamento empreendedor é útil para quem vai ter o
próprio negócio ou para quem vai trabalhar em uma empresa.
O mercado de trabalho está cada vez mais competitivo e glo-
balizado e exige candidatos bem qualificados, mas que tenham
um diferencial. Precisamos de pessoas autônomas, com com-
petências múltiplas, que saibam trabalhar em equipe. E que te-
nham, principalmente, capacidade para aprender e adaptar-se
a situações novas e complexas, de enfrentar novos desafios e
promover transformações.
Já ensinamos empreendedorismo para cerca de 2 milhões
de pessoas, de crianças de apenas seis anos até empresários
com negócios consolidados. Há projetos, programas e cursos
voltados para diferentes perfis, idades e objetivos na nossa car-
teira de atuação. Somente no ensino formal nas escolas, mais
de 600 mil alunos do Ensino Fundamental, Médio e Superior
foram capacitados em projetos de educação empreendedora.
O projeto Jovens Empreendedores Primeiros Passos
(JEEP) oferece nove cursos para crianças e adolescentes de 6
a 14 anos que estejam cursando o Ensino Fundamental. Ele é
viabilizado por parcerias com secretarias de Educação de esta-
dos e municípios, no caso de escolas públicas, ou diretamente
com as instituições privadas. Em 2011, conseguimos ampliar o
alcance do JEEP para todo o Brasil e atingimos a marca de 25
mil alunos atendidos.

20
Prefácio
em educação. Essa taxa, embora tenha crescido praticamente
a cada ano, ainda não é suficiente para fazer frente ao analfa-
betismo, à baixa escolaridade da população, bem como para
enfrentar a questão da qualidade do ensino. O Plano Nacional
da Educação (PNE) vai garantir o investimento de 10% do PIB
em educação. Aprovado na Câmara dos Deputados, porém, o
PNE ainda encontra-se em tramitação no Senado Federal.
Os obstáculos e desafios vêm sendo enfrentados siste-
mática e efetivamente pelo Governo Dilma. Temos conseguido
mudar a realidade do Ensino Básico e de nível Médio, além da
educação profissional, por meio do Pronatec, que já ofereceu
mais de 3 milhões de vagas em dois anos. Ampliamos também
a oferta de bolsas de estudos no exterior, especialmente por
meio do programa Ciência Sem Fronteiras, visando ao aperfei-
çoamento dos nossos profissionais, bem como ao intercâmbio
com centros de ensino e pesquisa internacionais.
O Brasil está fazendo investimentos e reduzindo a carga
tributária para aumentar a competitividade de sua economia.
Precisamos ampliar a formação profissional e tecnológica dos
trabalhadores, pois estamos próximos do pleno emprego em
alguns setores e não temos mão de obra disponível com qualifi-
cação. O aumento da produtividade, questão fundamental para
o Brasil de hoje, está ligado à capacitação dos trabalhadores.
Os institutos tecnológicos são instrumentos imprescindíveis ao
cumprimento dessa tarefa, que, na atualidade, é indispensável
para o Brasil continuar crescendo.
Nova realidade, novos
desafios e soluções
Em meio a tantas mudanças, temos uma nova realidade de
país que demanda atenção especial do governo federal e está

Prefácio
23
mático. Esse investimento requer a assunção de responsa-
bilidades sociais por parte da sociedade de maneira geral e,
especialmente, por parte do poder público e, como parte dele,
o Ministério da Educação.
Empreendedorismo é o estudo voltado para o desenvolvi-
mento de conhecimentos e habilidades relacionados à criação
de um projeto, seja ele um projeto de vida, um projeto técnico,
científico, ou laboral. Tem origem no termo empreender, que
significa realizar, fazer ou executar. Assim, compreendemos
que toda educação é empreendedora, visto que, como prin-
cípio, educar é realizar, é inventar, é criar, é inovar, é promover
mudanças e construir transformação nos sujeitos.
A educação empreendedora é um processo coletivo, in-
tencional e sistemático de desenvolvimento de características
de criatividade, capacidade de organização e planejamento.
Envolve ainda responsabilidade, liderança, persistência, habi-
lidade para trabalhar em equipe, visão de futuro, interesse em
buscar novas informações e correr riscos, bem como desenvol-
ver a capacidade de solucionar problemas e inovar em sua vida
ou seu trabalho.
Dessa forma, buscamos relacionar educação, trabalho e
empreendedorismo em busca de novas políticas de inclusão
social, a exemplo do Pronatec e, agora, do Pronatec Empre-
endedor.
Criado em outubro de 2011, o Programa Nacional de
Acesso ao Ensino Técnico e Emprego (Pronatec), do MEC,
tem como objetivo principal expandir, interiorizar e democrati-
zar a oferta de cursos de educação profissional e tecnológica
(EPT) para a população brasileira. Para tanto, prevê uma série
de subprogramas, projetos e ações de assistência técnica e
financeira, os quais, juntos, oferecerão 8 milhões de vagas a
brasileiros de diferentes perfis até 2014.

EDUCAÇÃO EMPREENDEDORA
EM DEBATE
Desafios da educação empreendedora:
Revisitando Schumpeter
Dez conselhos para os criadores de empresas
Negócios em educação empreendedora:
saberes para empreender
Razão e emoção na educação
empreendedora
Novos tempos, nova educação para o
empreendedorismo
Capítulo 1

CapítuloI–Educaçãoempreendedoraemdebate
29
Desafios da Educação
Empreendedora:
Revisitando Schumpeter
Carlos Alberto dos Santos1
“Se a educação sozinha não pode transformar a sociedade,
tampouco sem ela a sociedade muda.”
Paulo Freire
O desafio da educação empreendedora no Brasil é, antes
de mais nada, o desafio quantitativo representado pelos mi-
lhões de pequenos negócios já existentes em nosso país aos
quais se juntam inúmeros outros, diariamente.
Como levar educação empreendedora de qualidade em
grande quantidade e em todo o território nacional?
É nesse cenário que emerge o desafio de atender ao expo-
nencial aumento da demanda por capacitação empresarial sem
o comprometimento da sua qualidade. Por isso, a forte amplia-
ção das atuais iniciativas e instrumentos de educação empreen-
dedora deve ter como um de seus vetores a busca da excelên-
cia na formação dos empreendedores. A excelência é imperativo
próprio do ambiente de negócios e seu desenvolvimento, das
oportunidades e desafios colocados pela conjuntura.
1 Doutor em economia pela Freie Universitaet Berlin, diretor-técnico do Sebrae

32
2. Autoconceito do aprendiz: adultos são responsáveis por
suas decisões e por sua vida, portanto, querem ser vistos e
tratados como tal;
3. Experiências: são a base do aprendizado do adulto;
4. Prontidão para aprender: é a disposição de aprender do
adulto quando a ocasião exige algum tipo de aprendizagem
relevante para o seu cotidiano;
5. Orientação para aprendizagem: é a contextualização da
aplicação e utilidade dos conceitos apresentados;
6. Motivação: são os valores intrínsecos como autoestima,
qualidade de vida e desenvolvimento, os quais exercem
forte motivação no processo de aprendizagem de adultos.
A ênfase na experiência, na contextualização, na relevân-
cia prática dos conteúdos e em aspectos comportamentais
dos princípios andragógicos é referencial constitutivo a ser
observado no desenvolvimento e operacionalização de meca-
nismos e estratégias de educação empreendedora. A impor-
tância desses princípios aumenta com as possibilidades que
as novas tecnologias de informação e comunicação propiciam
para uma ampliação significativa, com grande flexibilidade e
baixo custo, da educação empreendedora, por meio de meca-
nismos de ensino a distância (EaD).
Uma parte do sucesso de instrumentos e iniciativas de
educação empreendedora dependeria, portanto, da capacida-
de de transmitir conhecimentos já existentes com metodologias
alinhadas aos princípios andragógicos.
De fato, grande parte das dificuldades de constituição e
operação de uma empresa diz respeito à legislação, regras e
normas por um lado, e conceitos, métodos e rotinas de gestão,

36
educacionais subsidiados para pequenos negócios com a
maior qualidade possível?
Instituições de apoio aos pequenos negócios enfrentam
o desafio de ofertar serviços empresariais que correspondam,
o mais próximo possível, à real demanda de seu público-alvo.
Uma tarefa nada trivial, vista a diferença intrínseca entre ne-
cessidade e demanda.
Sempre existe uma grande quantidade de necessidades
de capacitações e consultorias nos pequenos negócios. Entre-
tanto, somente parte dessas necessidades traduz-se em de-
manda por meio da disposição dos empreendedores em pagar
por esses serviços. A disposição de pagar (ou não) por eles
estabelece uma hierarquia de prioridades entre as diferentes
necessidades, o que na microeconomia é conhecido como a
função de utilidade e de preferências reveladas.
Portanto, a oferta de serviços empresariais para peque-
nos negócios em bases comerciais conta com o mecanismo
de preços para identificar a real demanda de seus clientes po-
tenciais. Dito de outra forma: um mercado, no qual, como em
outro qualquer, a demanda é uma função do preço.
Na inexistência do mecanismo de preço, como estabelecer
uma oferta de serviços empresariais em bases subsidiadas que
corresponda, o mais próximo possível, à real demanda dos pe-
quenos negócios?
Em posição contrária a dos economistas do mainstream,
acreditamos que é possível utilizar subsídios de forma inteligen-
te, por meio do estabelecimento de uma proxy entre as neces-
sidades e as demandas dos pequenos negócios por serviços
empresariais.
No campo da educação empreendedora essa proxy deve
ponderar as características inerentes do negócio e de seu pro-

38
Empreendedor, empresário,
administrador, proprietários-gerentes:
tudo a mesma coisa?
Mundo afora, os conceitos de empreendedor e empreen-
dedorismo, em suas inúmeras variações, estão associados ao
economista austríaco Joseph Schumpeter autor da “A Teoria
do Desenvolvimento Econômico”, reconhecida como uma das
obras mais importantes da ciência econômica do século XX.
Na contramão do mainstream, que preconiza o equilíbrio
dos mercados em seus modelos econômicos, Schumpeter con-
cebe a economia como um processo dinâmico, orientado para
mudanças induzidas por inovações, e identifica no empresário,
ao desenvolver e implementar “novas combinações dos fatores
de produção”, o ator central no desenvolvimento econômico.
As “novas combinações” (posteriormente denominadas
inovações) concorrem com as práticas tradicionais e as supe-
ram, induzindo a chamada “destruição criadora”, o motor da
dinâmica do desenvolvimento capitalista. A inovação possibilita
ao empresário obter uma lucratividade superior à da concor-
rência, a qual reage imitando-a e copiando-a, desencadeando
uma onda de investimentos que estimula a economia e impul-
siona o crescimento econômico, a prosperidade e o bem-estar
social. Para recuperar a dianteira o empresário precisa conti-
nuar inovando – na linguagem atual: empresas inovadoras tem
na busca incessante por inovação o cerne de sua estratégia.
Para Schumpeter, só é empresário aquele que «... efetiva-
mente ‹levar a cabo novas combinações› e perde esse caráter...
quando dedicar-se a dirigi-lo, como outras pessoas dirigem
seus negócios.” (Schumpeter 1999: 56).
A quem se refere Schumpeter ao mencionar “outras pessoas”?

39
Ele estabelece uma tipologia com “...dois tipos de conduta
que, seguindo a realidade, podemos descrever como dois tipos
de indivíduos: os meros administradores e os empresários.”
(Schumpeter 1999: 59).
As outras pessoas a quem ele se refere são os “meros ad-
ministradores”?
Aqui podemos identificar um equívoco na tradução do
“Theorie der wirtschaftlichen Entwicklung”9
para o português.
Senão, vejamos.
Os dois “tipos de conduta” identificados por Schumpeter
não são, como consta na versão em português, o empresário
e o administrador. O que ele diferencia são as condutas, os
comportamentos do empresário (Unternehmer) e do Wirt. Ao
contrário de Unternehmer (empresário) a palavra alemã Wirt,
em seu significado econômico, não possui tradução para o
português. Exprimir Wirt como administrador,10
além de equi-
vocado, não faz sentido. Para Schumpeter, o que importa de
fato – e isso é fundamental para uma estratégia consistente de
educação empreendedora – são os dois tipos de conduta, não
as funções que o empresário eventualmente exerça em seu es-
tabelecimento11
.
Wirt deve ser definido como o proprietário de empresa
que toca seu negócio de forma tradicional e que se contenta
em obter o lucro médio de seu segmento empresarial. Dito
9 Veja a “Teoria do Desenvolvimento Econômico” da Coletânea Os Economistas, Editora Abril.
10 Verwalter em alemão.
11 Como sabemos, administrador é apenas uma das muitas funções que o proprietário de um pe-
queno negócio pode assumir no dia a dia da empresa. “O empresário dos tempos mais antigos
não só era, via de regra, também o capitalista, mas frequentemente era ainda – como ainda é
hoje no caso de estabelecimentos menores – seu próprio perito técnico, enquanto um especia-
lista profissional não fosse chamado para os casos especiais. Da mesma forma era (e ainda é),
muitas vezes, o seu próprio agente de compras e vendas, o chefe de seu escritório, seu próprio
diretor de pessoal e, às vezes, seu próprio consultor legal para negócios gerais, mesmo que, na
verdade, via de regra, empregasse advogados. E era executando algumas dessas funções ou
todas que ele preenchia regularmente seus dias.” (Schumpeter 1999: 56)

40
de outra forma: Wirt é o empresário que não se comporta
como (não demonstra a conduta de) um empreendedor, no
sentido schumpeteriano.12
As consequências das dificuldades de tradução da influen-
te obra de Schumpeter para o português não se limitam a uma
curiosidade filológica ou preocupação linguística. Adiciona-se a
elas a grande influência da literatura relacionada ao empreen-
dedorismo de origem anglo-saxônica13
e tem-se um forte indi-
cativo do porquê empreendedor é utilizado na linguagem co-
loquial – refletindo e ao mesmo tempo influenciando o senso
comum – ora como sinônimo de empresário, ora sugerindo que
o empreendedor antecede o empresário (o empreendedor de
sucesso se torna um empresário).
Dessa forma, todos que já possuem, ou querem criar uma
empresa, são ou deveriam se tornar empreendedores. Nessa
visão a função da educação empreendedora seria transformar
todos os proprietários de (pequenos) negócios em empreende-
dores schumpeterianos.
No entanto, na linha preconizada por Schumpeter, as
evidências empíricas sugerem a predominância do Wirt na
economia. O que não diminui, ao contrário ressalta, o papel
do empreendedor no processo de desenvolvimento. Sabe-
mos que a competitividade de uma economia depende de
múltiplos fatores inter-relacionados, dentre os quais assu-
me especial ênfase a sua capacidade de inovação. Nessa
perspectiva, estimular e fomentar o empreendedorismo ino-
12 Filion (1999) define Wirt como proprietário-gerente de pequenos negócios que não assume um
papel empreendedor. Certamente uma melhor caracterização do Wirt, ao identificá-lo como
proprietário da empresa, mas insuficiente. Não a função desempenhada, mas sim a “conduta”
frente ao negócio é a diferença que caracteriza o empreendedor, segundo Schumpeter. Um pro-
prietário pode ser gerente de sua empresa e imprimir nela uma dinâmica inovadora no sentido
schumpeteriano.
13 O equivalente em inglês para a palavra alemã Unternehmer é entrepreneur, o que, por sua vez,
significa empreendedor, em português.

41
vador são tão importante quanto apoiar e induzir a grande
maioria do segmento, o Wirt, a introduzir em suas empre-
sas inovações já existentes no mercado14
.
Considerações finais
Em nosso país consolidou-se, nas últimas décadas, a per-
cepção bastante disseminada de que o empreendedorismo é
um fator do desenvolvimento econômico e o empreendedor um
agente das mudanças e transformações na economia.
Assim sendo, ao facilitar e induzir uma melhoria na ação
cotidiana dos empreendedores à frente dos seus negócios,
investimentos em educação empreendedora constituiriam um
importante vetor para fomentar o desenvolvimento econômico.
O desafio de ampliar consideravelmente o alcance e a qua-
lidade dos instrumentos de educação empreendedora ganha,
portanto, premência na atual conjuntura.
Uma forte ampliação dos instrumentos de educação em-
preendedora depende de políticas e recursos compatíveis com
os volumes de investimentos necessários. Já o desafio do in-
cremento da qualidade da educação empreendedora deve con-
siderar os princípios do modelo andragógico, cujo pressuposto
básico é de que a experiência é a melhor fonte de aprendiza-
gem para os adultos, cuja motivação para o aprendizado resul-
ta de suas necessidades e interesses.
Para além da perspectiva behaviorista, a qualidade da educa-
ção empreendedora tem em Schumpeter um importante referen-
14 Alinhando assim a tipologia schumpeteriana referenciada na “conduta” com os conceitos de
inovação incremental e de ruptura.

42
cial teórico, especialmente a distinção entre Wirt (o “empreende-
dor não dinâmico”, voltado primordialmente para a sobrevivência e
estabilização de seu negócio) e empresário/empreendedor. A edu-
cação empreendedora, em suas estratégias de disseminação de
conhecimento e desenvolvimento de habilidades e atitudes, deve
levar em conta essas diferentes características e motivações.
Por último, mas não menos importante, deriva da sua rele-
vância empírica a acuidade do instrumental teórico de Schum-
peter como referencial para a modelagem da necessária proxy
identificadora das reais demandas dos proprietários de peque-
nos negócios por produtos e serviços no âmbito da educação
empreendedora.
Referências bibliográficas
FILION, L. Jacques (1999): Empreendedorismo: empreen-
dedores e proprietários-gerentes de pequenos negócios.
São Paulo: Revista de Administração, vol. 34, n. 2, p. 05-28,
abril/junho 1999.
KNOWLES, Malcolm S. (1950). Informal adult education: a
guide for administrators, leaders, and teachers. New York:
Association Press.
SANTOS, Carlos A. (2012): Desafios e perspectivas para os
próximos anos. Coletânea Pequenos Negócios: desafios e
perspectivas, vol. 1, p. 12-26. Brasília: Sebrae, 2012.
SCHUMPETER, Joseph A. (1982): Teoria do Desenvolvimen-
to Econômico. São Paulo: Abril Cultural, 1982. Tradução feita a
partir do texto em língua inglesa, intitulado The Theory of Econo-
mic Development (1934). Título Original: Theorie der wirtschaftli-
chen Entwicklung (1911). Berlin: Duncker & Humblot, 1987.

45
Estruturar seu modelo
mental empreendedor
A preparação para a atividade empresarial requer uma in-
trodução ao conhecimento que leva a uma maneira de pensar
e de inovar. Alguns adquirem esse conhecimento estando em
contato com empreendedores na sua própria família, no seu
ambiente durante seus estudos, ou por meio de leituras. O
empreendedorismo segue a expressão de uma forma particular
de pensar, foca na novidade, na mudança e na inovação.
A cultura que está na base de toda maneira de pensar e de
agir se desenvolve em contato com pessoas que incor-
poram essa cultura e se integraram bem a ela. Isso se
aplica a qualquer pessoa que esteja pensando em se tornar
um empreendedor. Ele está se preparando, colocando-se em
contato com os empreendedores. Não há uma geração es-
pontânea. O empreendedor não é improvisado.
É útil fazer um balanço e identificar os papéis que nós mes-
mos temos desempenhado nas iniciativas ou nas atividades
inovadoras e avaliar os pontos fortes e fracos nesse proces-
so. Será que no passado tivemos uma tendência para definir
o contexto das atividades futuras? Será que já mostramos ter
capacidade para expressar um pensamento projetivo? Os em-
preendedores tentam antecipar o futuro e imaginar o que pode-
ria ser. Eles definem grupos de atividades que querem realizar
e como vão se organizar para conseguir. Eles são iniciadores
e agregadores em torno de seus projetos.

47
quem? Quais os efeitos sobre as pessoas de dentro e de fora
da empresa? Quais as contribuições e consequências para a
realização de meus objetivos?
Conhecer e compreender seu setor,
ouvir e estar focado no cliente
Existem alguns elementos indicadores de sucesso nos
negócios. A experiência empresarial ou em gestão é um de-
les. O conhecimento do setor no qual se vai inserir é ou-
tro. Caminhar em um terreno familiar é normalmente menos
arriscado que explorar o desconhecido. Começar um novo
negócio não é diferente.
Ter trabalhado no setor onde a empresa será criada repre-
senta um fator positivo destacado pelos empreendedores para
ter sucesso no seu desenvolvimento. Essas experiências ante-
riores facilitam o aprendizado necessário para o desenvolvimen-
to dos produtos/serviços e de tecnologias envolvidas. O conhe-
cimento do funcionamento do setor e de alguns de seus atores,
como fornecedores e potenciais clientes, permitirão o acesso a
informações estratégicas e muito úteis para melhor adaptar e
ajustar o que se quer fazer.
Quem são meus clientes? Quem são meus clientes
potenciais? Eles precisam de quê? Quais são as melho-
res estratégias para vender a esses clientes? Quem são os
clientes de meus clientes? Quem são meus concorrentes?
Essas são perguntas que um empreendedor tem que se
fazer antes de abrir sua empresa. Os empreendedores que
evoluem no B2B (Business to Business) nos dizem que eles
foram mais bem-sucedidos no momento em que se coloca-
ram na pele do cliente para entender melhor as necessida-
des dos clientes de seus clientes.

48
As pesquisas mostram que os gestores de pequenos negó-
cios que têm as estratégias mais eficazes dedicam tempo para
encontrar os fornecedores, o que lhes permite estar mais bem
informados sobre as mudanças em curso e futuras no seu setor.
O empreendedor que anteriormente não trabalhou na área
na qual quer criar sua empresa, terá que encontrar maneiras
para corrigir essa fraqueza. Existem várias maneiras para fa-
zer isso, por exemplo, observando o funcionamento de uma
das empresas mais inovadoras desse setor ou de um setor
relacionado ao seu, caso se trate de um setor emergente. Ter
contato com os fornecedores do setor ou com os usuários de
produtos atuais ou de produtos relacionados, também pode
ajudar a enriquecer sua referência sobre o que é realmente
pertinente e pode gerar efeitos nas vendas dos produtos/ser-
viços a serem comercializados.
Valorizar a oportunidade de negócio
identificada e saber escolher o
momento oportuno (timing)
A oportunidade de negócio é a pedra angular sobre a qual
se constrói o plano de negócio. Deve haver uma estreita corres-
pondência entre o empreendedor e sua oportunidade de negó-
cio. Se o empreendedor tem uma paixão por um determinado
assunto, ele será altamente motivado a continuar aprendendo
e com certeza vai vencer. Os empreendedores pensam intensa-
mente sobre as maneiras originais de valorizar a oportunidade.
É preciso estar consciente que quanto mais nós avançamos
no tempo, mais a janela de oportunidades diminui. Antigamente,
uma oportunidade podia ser possível e estar disponível durante
décadas. Atualmente, na maioria das vezes é uma questão de
meses ou no máximo de alguns anos. Uma oportunidade per-

49
de sua força quando muitas pessoas conseguem identificá-la. É
importante escolher o momento oportuno, não se alongar muito,
se preparar, e agir. Muitas hesitações farão com que seja tarde
demais, muitas precipitações farão com que seja muito cedo. Os
empreendedores multiplicam os ângulos a partir dos quais eles
analisam o setor deles e acabam desenvolvendo um sexto senti-
do quanto ao momento oportuno (timing) para agir.
É importante que a oportunidade identificada satisfaça
uma necessidade. Muita gente se lança rapidamente a partir de
uma ideia que elas acreditam que seja boa, mas na realidade
ela não preenche uma real necessidade.
Não é apenas a identificação de uma boa oportunidade de
negócio que importa, mas também a maneira de dar forma a
essa oportunidade. A maioria das oportunidades precisa passar
por transformações e por combinações às vezes complexas. É
por isso que vários autores preferem utilizar o termo “criação
de oportunidades” em vez de simplesmente “identificação de
oportunidades”. Uma vez finalizada, é preciso testá-la no mer-
cado e ressaltá-la de maneira segura e inteligente; o momento
oportuno é muito importante. Aqui, o «artista da ação» que é o
empreendedor precisa saber ao mesmo tempo usar sua intui-
ção, usar seu talento e “manter o faro em alerta”, saber fazer as
coisas por conta própria e com os recursos disponíveis, dese-
nhar e dar uma forma ao seu projeto potencial.
Contribuir com uma inovação e se
diferenciar: no modelo de negócio, na
escolha do nome, no preço
O empreendedor é uma pessoa que apresenta uma inova-
ção, algo novo, diferente que agrega valor em relação ao que já
existe. É preciso trabalhar e retrabalhar a maneira de valorizar

50
a oportunidade de negócio e de entrar no mercado com novos
elementos de novidade e diferenciação.
Dessa forma, os empreendedores aumentarão suas
chances de sucesso se trabalharem e retrabalharem seu mo-
delo de negócio17
, a coerência entre as 4P ou 5P, a escolha
do nome, a conexão lógica entre o tipo de produtos/servi-
ços, a distribuição e um preço justo. Um nome comercial
geralmente deve se referir ao que faz o negócio, deve ser um
nome fácil de ser lembrado e, além disso, deve ser “global”,
ou seja, que possa ser entendido em várias línguas, princi-
palmente se planeja entrar para o mercado internacional.
Para as empresas de alguns setores de serviços, pode ser
vantajoso que o nome comece com uma palavra que se refi-
ra ao serviço pertinente, por exemplo, «Viagens 4D» para uma
agência de viagens, ou com uma letra no início do alfabeto.
«Apple» aparece em primeiro lugar na lista das empresas, en-
quanto que «Microsoft» é mais explícito.
Não existe uma regra absoluta para a escolha do nome,
mas existem várias questões que devem ser consideradas de-
pendendo do setor e do tipo de negócio. É preferível escolher
um nome que seja lembrado facilmente.
Quanto ao preço, este tema é um dos pontos fraco de
muitas empresas nascentes, principalmente no setor de ser-
viço. É importante fazer vários testes de mercado antes de
estabelecer o preço definitivo de venda dos produtos/servi-
ços. Uma vez os produtos/serviços lançados será difícil fazer
grandes alterações de preço.
17 Ver em particular : Verstraet (Thierry) et Jouisson-Laffitte (Estèle), Business Model pour entre-
prendre, Paris,De Boeck, 2009.

51
Adotar ferramentas de reflexão
Para adotar ferramentas de reflexão, é aconselhável pro-
ceder com a elaboração de um quadro que vai esclarecer seu
sistema de atividades empreendedoras. Primeiramente, conce-
ber e descrever em algumas páginas a empresa ideal que você
gostaria de organizar (duas a cinco páginas). Isso vai permitir
especificar vários pontos de ancoragem sobre os elementos
fundamentais que são importantes para o empreendedor e aos
quais ele fará referência mais tarde.
Em segundo lugar, esboçar um guia de atividades para
implantar o projeto (duas ou três páginas). Em terceiro lugar,
após a realização de um estudo de mercado, esboçar um pri-
meiro rascunho do projeto de empresa, pode ser um resumo
de cinco a seis páginas. É importante ver essas notas como
um elemento de apoio a reflexão, a progressão e a concepção
do projeto, mas não como planos a serem implantados a todo
custo. Os empreendedores que fizeram esforços para conce-
ber um projeto estão melhores equipados para enfrentar os
imprevistos e as situações difíceis no futuro.
Esse exercício vai estimular o pensamento projetivo. Vai
permitir ao empreendedor especificar a informação e os recur-
sos necessários para atingir seu objetivo, preparar seu plano
de ação e se acostumar a trabalhar com vários cenários. O fato
de considerar o que se quer fazer e como fazê-lo geralmente
permite simplificar os processos e diminuir os recursos even-
tuais necessários para levar as atividades a cabo. Isso permite
também gerenciar melhor o principal recurso, que é muito curto
para a maioria dos empreendedores: o tempo.
Um mínimo de planejamento deverá levar a maioria dos cria-
dores de empresa a aprofundar as análises de mercado, a com-
preender melhor o mercado do setor assim como as necessidades

52
eventuais dos usuários quanto a produtos/serviço, para destacar
melhor as vantagens competitivas e conceber com mais coerên-
cia o sistema de recursos, particularmente, recursos humanos que
precisarão para arrancar e gerenciar a empresa com mais eficácia.
Depois do início da empresa, é normal aparecer impre-
vistos, mudanças de situações. O projeto da empresa é um
guia que não deve ser seguido “ao pé da letra” e que deve ser
modificado e adaptado às novas condições enfrentadas pela
empresa. O esboço do plano não deve limitar as ações do em-
preendedor, nem sua intuição. Toda essa preparação deve ser
usada com bom senso e discernimento.
Trata-se de uma ferramenta de orientação e de acompa-
nhamento que permite dar uma direção e nos ajudar a tomar
decisões rapidamente. Ela também serve de ferramenta de co-
municação para informar aos interessados o que se quer realizar.
Mobilizar sua rede desde
o início, ter relações de apoio
e contatos – de negócio
Quais são as informações que eu preciso? Quais são os supor-
tes que poderiam ser úteis pra mim? Com quem eu posso começar
o negócio? Eu vou precisar me envolver com que tipo de pessoa?
De quais recursos vou precisar? Onde vou encontrar esses recur-
sos? Quais são os serviços e programas que poderiam ajudar a
criação de empresas e dos quais eu poderia me beneficiar?
Os empreendedores ganham em começar cedo a criar e a
mobilizar a rede de negócio deles. Primeiro, eles conversam so-
bre as ideias de negócio deles com os clientes potenciais. Em
alguns casos, esses clientes podem, inclusive, ser envolvidos
no desenvolvimento de produtos.

53
Os clientes potenciais podem fornecer informações que
permitirão ajustar melhor o produto às condições do mercado
e melhor atender às necessidades dos usuários potenciais.
Isso pode facilitar a primeira venda, momento sempre crítico
para uma empresa que está começando. Um cliente potencial
que participou do projeto poderá não apenas ser o primeiro
comprador, mas também indicar outros clientes potenciais.
Durante muitos anos, a imaginação popular manteve o mito
do herói empreendedor, ou seja, aquele que abre uma empresa
sozinho e se debate com uma coragem excepcional para sobre-
viver. No entanto, a pesquisa nos ensinou que o empreendedo-
rismo é um fenômeno coletivo, o empreendedor realizando seu
sonho com a participação, a assistência e o apoio de muitas
outras pessoas, parentes, parceiros, colaboradores, contatos da
sua rede, assim como membros de organizações de apoio. É
preciso ter um mínimo de pessoas na rede do empreendedor, o
que permite, em primeiro lugar, ser informado sobre o que acon-
tece no setor, estimular a reflexão e o aprendizado.
Definir seu próprio espaço, o
espaço dos outros e delegar
Se a criação de uma empresa tem uma dimensão coletiva
que garante que o empreendedor tenha vantagem em recor-
rer à ajuda externa e interagir com as pessoas de sua rede, ela
tem também, por outro lado, uma ação muito pessoal. Para
conduzir bem seu projeto, o empreendedor tem que ter con-
fiança em si mesmo, e nas suas competências e ser capaz vi-
ver em harmonia consigo mesmo e com os outros. Isso pode
exigir que ele redefina seu próprio espaço, o que lhe permitirá

54
definir melhor os espaços dos outros que vai precisar.18
Os empresários asiáticos dedicam muito tempo pensando
em formas de organizar o sistema social da empresa, integran-
do os valores que refletem a harmonia entre as pessoas. É im-
portante projetar e implantar um sistema social que reflita equi-
líbrio entre as energias exigidas e as capacidades das pessoas.
Esse equilíbrio vai fazer bem ser refletido no próprio empreen-
dedor, na empresa, na família e nas outras esferas de sua vida.
Ao contratar é aconselhável definir um contrato psicológi-
co claro entre o empreendedor e as pessoas contratadas para
fazerem parte de sua equipe: o que cada colaborador tem o di-
reito de esperar do empreendedor que dirige a empresa e o que
o empreendedor tem direito de esperar de cada colaborador.
É vantajoso considerar o critério de delegação eventual e
potencial de tarefas no momento de recrutamento e contrata-
ção. Não basta contratar pessoas com base no seu know-how
para completar uma tarefa num determinado prazo. O cresci-
mento de uma empresa passa pela delegação de tarefas e esta
começa pela concepção de um processo durante o qual são
definidas tarefas a serem cumpridas e depois são determinada
as tarefas que poderão ser delegadas.
Saber estar rodeado de
empresários: parceiros, mentor,
coach e comitê consultivo
A cultura empreendedora se adquire, se desenvolve e se
nutre por osmose em contato com os empreendedores. O
18 Filion (Louis Jacques) et Bourion (Christian) (Eds.), Les représentations entrepreneuriales, Pa-
ris, ESKA, 2008.

55
empreendedorismo está crescendo com as equipes empreen-
dedoras compostas de parceiros com competências com-
plementares. As pesquisas mostram que a maioria das novas
empresas é criada por equipes19
. Essa percentagem está con-
firmada nas nossas próprias pesquisas. No caso das empresas
de tecnologia, esse número sobe para mais de 95%20
.
É importante que o empresário ou os futuros empreende-
dores identifiquem um mentor, um coach e um grupo de acon-
selhamento. Na área prática, como é o caso do empreendedo-
rismo, não há substituto para a experiência. O empreendedor
terá interesse em estar rodeado de especialistas. Esse é um
fator importante de sucesso.
Mencionamos aqui uma pesquisa realizada nos Estados
Unidos (EUA) sobre a criação de empresas durante os últimos
anos. Essa pesquisa indica que 52% das empresas criadas, na
amostra, foram estudadas pelas equipes: Aldrich (Howard), Car-
ter (Nancy) e Ruef (Martin), «Teams», no Gartner (William), Shaver.
Primeiro, o empreendedor precisa de um mentor. O papel
desse último é fazer perguntas fundamentais sobre o modelo e o
percurso empresarial do empreendedor. As relações com o men-
tor devem começar assim que o empreendedor decidir começar
que quer começar um negócio. As reuniões geralmente são rea-
lizadas uma vez por mês e acontecem durante alguns anos21
.
O mentor é quase sempre o empresário aposentado. Ele
não é remunerado. Ele não é nem um coach, nem um par-
19 Mencionamos aqui uma pesquisa tipo realizada nos Estados Unidos sobre a criação de empre-
sas durante os últimos anos. Essa pesquisa indica que 52 % das empresas criadas na amostra
foram estudadas pelas equipes: Aldrich (Howard), Carter (Nancy) e Ruef (Martin), «Teams», no
Gartner (William), Shaver (Kelly), Carter (Nancy) e Reynolds (Paul) (Eds.), Handbook of entrepre-
neurial dynamics: The process of business creation, Thousand Oaks, Sage, 2004, p. 299-310.
20 Filion (Louis Jacques), Borges (Cândido) e Simard (Germain) «Étude du processus de création
d’entreprises structuré en quatre étapes», Comunicação apresentada no 80
Congresso Inter-
nacional Francofone sobre a PME, Fribourg, publicada nas Atas, CIFEPME 2006
21 Ver programa de mentor da Fondation de l’entrepreneurship (www.entrepreneurship.qc.ca).

56
ceiro e não investe na empresa. Ele orienta o empreendedor
na aprendizagem de sua especialidade de empreendedor e de
gestor. Os empreendedores tecnológicos costumam recorrer a
dois mentores: um pesquisador da área da tecnologia e o ou-
tro um empreendedor tecnológico com experiência. O mentor
enquadra uma abordagem reflexiva para articular melhor a coe-
rência do conhecimento para ser empreendedor.
Após o início das operações da empresa, o empreendedor vai
precisar de um coach. No hockey, o coach está atrás do banco
dos jogadores e dá conselhos sobre o que deve ser feito durante
a ação. No mundo dos negócios, o coach pode ser um empreen-
dedor experiente, aposentado ou não, ou um executivo de uma
empresa de grande porte, aposentado ou não, que tem a expe-
riência no setor (no sentido amplo). Pode ser ainda um especialista
de marketing. Ele dá conselhos sobre as ações a serem tomadas,
ajuda a desenvolver cenários, a avaliar os efeitos das decisões e dá
conselhos sobre as ações a serem realizadas assim como fazê-las.
As reuniões com o coach acontecerão uma ou duas vezes
por mês e duram de dois a quatro anos. Alguns coaches são
remunerados, dependendo da quantidade de trabalho que lhe
é exigida, e da frequência das reuniões.
O empreendedor terá vantagem em implantar um grupo
de aconselhamento, composto de três ou quatro pessoas com
experiência com quem ele se reunirá três ou quatro vezes por
ano para discutir sua estratégia e as decisões de escopo estra-
tégico a serem tomadas. O empreendedor poderá transformar
seu plano de negócios, ou a descrição da oportunidade ou a
forma de apresentar seu plano empresarial em plano estratégi-
co e usá-lo como referência de base para organizar o trabalho
dos membros do grupo de aconselhamento que podem ser
tanto de gestores de pequenas empresas como executivos de
grandes empresas, ou especialistas em marketing, em finança,
em gestão de operações, em recursos humanos ou outros.

57
Eles são remunerados pelo trabalho que desenvolvem. O
mandato deles geralmente dura dois anos e pode ser renovado.
As associações que agrupam os gestores de pequenas empresas
geralmente oferecem capacitação e suporte para instalar grupos de
aconselhamento na maioria dos países22
. O grupo de aconselha-
mento tem a vantagem de ser mais leve que um conselho de ad-
ministração tradicional e não requer nenhuma documentação legal.
O empreendedor que monta esses mecanismos de acon-
selhamento terá uma estrutura que vai facilitar a aprendizagem e
lhe permitirá reduzir muito seus riscos. Todas essas pessoas com
experiência dispõem também de redes de relacionamento que
poderão ser úteis ao empreendedor, principalmente durante os
primeiros anos após a abertura da nova empresa. Essa dinâmica
ajudará o crescimento e a lucratividade da empresa emergente.
Prepare-se para a polivalência
e saiba perseverar
Durante todo o processo de criação e operação de sua
empresa, o empreendedor vai ter que lidar com diferentes tipos
de atividades e tocar muitas áreas de gestão: gestão financeira
e administração, pesquisa e desenvolvimento, gestão de ope-
rações, promoção, relações com os parceiros.
Entretanto, algumas atividades devem concentrar sua
atenção de maneira especial: na escolha dos colaboradores e
na gestão de recursos humanos, na venda e na comercializa-
ção. Os criadores de empresa bem-sucedidos geralmente dão
uma atenção especial a essas atividades e dedicam a elas mais
tempo que outros empreendedores.
22 Ver www.groupement.ca (Reunião dos gestores de empresas).

58
O caminho que leva a criação de uma empresa é muitas ve-
zes marcado por uma série de pequenos passos e não por gran-
des passos. Poucas empresas atingem rapidamente o ponto de
equilíbrio. Leva tempo para desenvolver um produto/serviço, para
atingir a clientela e alcançar um volume de vendas satisfatório. Por
isso, os empresários precisam estar preparados para essa traves-
sia do deserto. Eles precisam, entre outras coisas, mobilizar os re-
cursos necessários para apoiar o projeto até atingir a rentabilidade,
e cobrir suas despesas de sobrevivência pessoal.
É importante estar preparado para perseverar. Será mais
fácil para os apaixonados pelo tipo de negócio que estão crian-
do. Durante todo o processo de criação de uma nova empre-
sa, os empreendedores terão que enfrentar muitos obstáculos:
falta de financiamento, dificuldades para vender os produtos,
rotação de pessoal, aparecimento de novos concorrentes, etc.
Somente a perseverança vai ajudar a atravessar as ondas mais
agitadas antes de atingir uma velocidade de cruzeiro mais se-
rena. A prática de um esporte vai eliminar o estresse, recuperar
as forças, manter a saúde mental e estar em boa forma física.
Um dos problemas enfrentados, rapidamente, pela maioria
dos empreendedores é o isolamento. Uma das maneiras de
combatê-lo é estar rodeado de gente, mas também implica es-
tar envolvido, algumas horas por semana, numa atividade de
voluntariado num ambiente onde a empresa opera. Isso permi-
te manter um estado de equilíbrio de si mesmo e contribui para
a vida da comunidade. Em alguns casos os clientes vão surgir
a partir dos contatos feitos durantes estas reuniões.
A criação de uma nova empresa é um marco importante na
vida da maioria das pessoas que embarcam nesta aventura. É um

59
período intenso, durante o qual se aprende, rapidamente, os os-
sos do ofício da carreira de empreendedor e de gestor. Este apren-
dizado será muito mais fácil se você estiver bem preparado. A pro-
fissão de empreendedor é sempre uma profissão adicional que se
agrega a uma carreira de base. O exercício de qualquer profissão
exige um aprendizado e o empreendedorismo não é exceção.
As diversas atividades relacionadas com a criação de uma
nova empresa vão transformar a maneira de ser, de pensar e de
agir do empreendedor. Todas estas atividades precisam apren-
der novos papéis. É importante aprender a aprender tanto ouvin-
do, observando, aprender a definir a condução dos gestores e a
visão daquilo que se quer realizar, mas também saber se comu-
nicar. É preciso saber estar rodeado, amar, progredir e saber agir.
O empreendedorismo exige aprendizado contínuo de
transcendência. O exercício bem-sucedido de uma das mais
bonitas profissões do mundo dá acesso a uma liberdade cada
vez maior. Isso deve fornecer melhores meios para a realização
de si mesmo e a realização dos outros aos quais o empreen-
dedor está associado. Isso deveria permitir uma melhor contri-
buição para o desenvolvimento das empresas. As sociedades
sem empreendedores terminam morrendo, mas aquelas onde
os empreendedores são bem-sucedidos devem colher os fru-
tos e compartilhar as riquezas produzidas.

61
Negócios em Educação
Empreendedora: Saberes
para Empreender
Antonio Fernando Leal 23
Introdução
O conhecimento é imperativo, qualquer que seja a área
escolhida pelo empreendedor para iniciar um negócio. Não
somente dos aspectos mercadológicos ou econômicos-finan-
ceiros, explicitados no plano de negócio, como dos detalhes
técnicos e conceituais relativos ao próprio empreendimento.
Empreender em projetos de educação empreendedora
segue a regra. A atividade requer, do futuro empresário, tanto
informações sobre a viabilidade do negócio, como o conhe-
cimento de referenciais teóricos alusivos ao tema. Isso ajuda
a compreender, por exemplo, como as pessoas aprendem e
a forma como esse aprendizado pode se tornar mais efetivo
na formação dos comportamentos empreendedores, objeto
do empreendimento. A condução de atividade em educação
empreendedora depende, em boa parte, desse conhecimento
e do entendimento geral da importância do aprendizado no de-
sempenho do indivíduo.
23 Mestre em Educação pelo PPGE/UFPB e professor-adjunto do Centro Universitário de João
Pessoa (Unipê).

62
O que dizem os estudos?
A busca dos saberes necessários para o desenvolvimen-
to de negócios em educação empreendedora pode se dar em
ambientes formais ou informais. A consulta a órgãos especiali-
zados, a conversa com outros empreendedores, a visita a em-
preendimentos na área, tudo isso pode ajudar. Indispensável,
no entanto, é a investigação pelo conhecimento sistematizado,
que é encontrado nas pesquisas já desenvolvidas por outros
profissionais. A formação do nivelamento conceitual acerca do
negócio – empreendedor, empreendedorismo, educação em-
preendedora – começa por aí.
Iniciando pelo vocábulo empreendedorismo e o seu per-
curso ao longo do tempo, vê-se que
Este termo parece ter percorrido outros caminhos,
passando primeiro pelo francês, entrepreneur, utilizado
por volta do século XVI, para designar a pessoa que
incentivava brigas ou coordenava operações militares.
Mais tarde foi incorporado ao vocabulário da língua ingle-
sa e, por volta do século XVII, passou a ter conotação de
“empresário”, ou seja, pessoa que conduz um projeto ou
um empreendimento, próximo ao sentido em que lhe é
atribuído hoje, no Brasil. (Dolabela, 2003, p.32)
Segundo o próprio Dolabela, na mesma obra,
Essa migração do conceito do âmbito da empre-
sa para todos os demais atinge o empregado em or-
ganizações, chamado de intraempreendedor, alguém
capaz de inovar, de propor à instituição onde trabalha
caminhos que possam conduzir à ocupação adequa-
da de um espaço no seu ambiente de atuação, otimi-
zando os resultados institucionais. (p.36)

63
Estudo realizado por Filion (1988) identificou duas linhas
principais seguidas pelos pesquisadores do tema empreende-
dorismo: a dos economistas – que associa os empreendedores
à inovação – e a dos comportamentalistas – que se concentra
nas características da criação e da intuição dos empreendedo-
res. Como representantes da primeira corrente aparecem Can-
tillon, Say e Schumpeter, apud Filion (1988).
Na vertente comportamentalista destaca-se David C. Mc-
Clelland (1953) “o autor que realmente lançou a contribuição
das ciências comportamentais para o empreendedorismo (Fil-
lion, 1988, p. 4)”. O domínio dessa corrente de pensamento
estendeu-se até os anos 80, quando o campo do empreen-
dedorismo alargou-se para quase todas as ciências sociais e
administrativas. Tal fato é confirmado em pesquisa no Banco
de Teses da Capes, repositório que facilita o acesso a informa-
ções sobre teses e dissertações defendidas em programas de
pós-graduação do país, no período de 1987 a 2011. Lá estão
depositados vários trabalhos sobre o tema empreendedorismo,
em linhas acadêmicas diversas como Educação, Psicologia,
Planejamento Urbano e Regional, Engenharia da Produção,
Administração, Serviço Social, entre outras.
Quando a busca se estende à expressão educação em-
preendedora, a partir de trabalhos elaborados em instituições
de Ensino Superior brasileiras vê-se que esses estudos são
mais recentes.
O primeiro trabalho depositado no Banco de Teses da
Capes que registra o termo educação empreendedora como
palavra-chave, é do ano 2000 e foi realizado na Universidade
de São Paulo/São Carlos, na área de Engenharia da Pro-
dução. O autor da dissertação é Ricardo Correa de Oliveira
Ramos, e tem como título Perfil do Pequeno Empreendedor:
Uma Investigação Sobre as Características Empreendedoras
na Pequena Empresa.

64
Estendendo-se a busca ao doutorado, a primeira tese é
de 2004 e foi desenvolvida na Pontifícia Universidade Católica
de São Paulo, em Serviço Social. Trata-se de Empreendedo-
rismo Juvenil: Caminhos e Travessias, de autoria de Marilda Lili
Corbelline. A partir do ano 2000, os estudos se intensificaram,
chegando ao total de 41 trabalhos no período, entre teses (5) e
dissertações (36). Mais de 50% desses registros foram realiza-
dos nos últimos três anos.
Nessa busca pelo nivelamento de informações, dois con-
ceitos de educação empreendedora se destacam. O primeiro
deles é encontrado no Glossário Vade Mecum:
Conjunto de ações desenvolvidas pelo sistema edu-
cacional com o objetivo de valorizar o papel do empreen-
dedor, disseminar a cultura empreendedora e despertar
vocações empresariais. Busca criar na escola e na socie-
dade uma mentalidade empreendedora através do estí-
mulo à geração de negócios. (Fulgêncio, 2007, p.237)
O segundo, de Fowler (1997, p.19), define a educação em-
preendedora como “formas de organização que transformam
as pessoas, desenvolvendo-as nas mesmas características e
atributos empreendedores que buscam atingir graus mais ele-
vados de realização pessoal e bem-estar social”.
Nota-se claramente, no primeiro exemplo, a as-
sociação restrita da expressão educação empreen-
dedora ao mundo da geração de negócios, visão
essa que foi ampliada por outros estudiosos do
tema, atribuindo uma maior abrangência ao termo,
como aparece no olhar de Fowler. Tal amplitude é
compartilhada por Dolabela (2003, p.21), quando
diz que “a necessidade de aumentar a capacidade
empreendedora – fruto da educação empreendedo-
ra – não é apenas resposta à retração atual do nível

65
de emprego – verdadeira – , mas decorrência direta
de novos padrões de relações sociais e políticas que
incluem o mercado, mas não se limitam a ele”.
Ressalte-se que, do número de dissertações localizadas
(36) que trazem a educação empreendedora como foco de
estudo, apenas seis delas foram desenvolvidas na linha de
Educação:
A) Educação de Jovens de Classe Média para o Empreende-
dorismo (estudo de egressos do Instituto Euvaldo Lodi,
em Cuiabá – Mato Grosso), Eber Luis Capistrano Mar-
tins, 2003;
B) Jovens e educação empreendedora: que discurso é esse?
Adriano Mohn e Souza, 2006;
C) O Ensino do Empreendedorismo no Curso de Graduação
em Administração da Universidade Federal de Sergipe: A
Ótica dos seus Docentes, Ângela Maria de Souza, 2006;
D) Concepções sobre Empreendedorismo na Visão de Alunos
e Professores de Cursos de Administração de Brasília, Elia-
na Pessoa, 2008;
E) Aprender a Empreender: Um Pilar da Educação de Jovens
e Adultos, Antonio Fernando Leal, 2009; e
F) Governamentalidade Neoliberal, Empreendedorismo e suas
Repercussões nos Processos Educacionais da Cidade de
Horizonte – CE, José Wagner de Almeida, 2010.
Merecem registro entre esses estudos, pela forma como
abordam o tema empreendedorismo e educação empreende-
dora, os de Adriano Mohn e Souza e José Wagner de Almeida,
pelas leituras críticas feitas ao discurso do empreendedorismo
como a “panacéia” do grave problema do emprego.

66
A incidência maior de estudos tratando de educação em-
preendedora nos últimos três anos de registros do Banco da
Capes, (20, de 2009 a 2011), demonstra a importância cres-
cente que o tema tem despertado. Esse interesse é devido em
parte à agudização das mudanças no mundo da produção e
do trabalho provocadas pela reestruturação produtiva do capi-
talismo global, e, em proporção também importante, mas com
peso relativo, à significativa exposição na mídia do Sebrae e de
suas ações em prol do empreendedorismo.
O mesmo estudo sendo feito em relação às seis teses de
doutorado identificadas na base de dados em análise, mostra
que a metade foi desenvolvida na área de educação:
A) Educação empreendedora Transformando o Ensino Su-
perior: Diversos Olhares de Estudantes Sobre Professores
Empreendedores . Silvana Neumann Martins, 2010.
B) Empreendedorismo: O Discurso Pedagógico no Contexto
do Agravamento do Desemprego Juvenil, Jane Maria de
Abreu Drewinski, 2009.
C) Educação para o Empreendedorismo: Implicações Episte-
mológicas, Políticas e Práticas, Marival Coan, 2011.
A análise dos estudos destacados revela a inexistência
de trabalhos dirigidos especificamente para a criação de
pequenos negócios voltados à área de educação empreen-
dedora e dos requisitos necessários para os que querem
empreender ou se desenvolver nessa área. No entanto, o
conhecimento proporcionado pela leitura desses materiais
ajuda a conformar o arcabouço necessário para entendi-
mento da temática, criando condições para a elaboração de
análises que permitam o entendimento de como construir
negócios em educação empreendedora.

67
Saberes para empreender
Como se viu anteriormente, qualquer que seja o negócio
em que se queira investir, o primeiro passo é reunir informações
sobre ele. E não só as informações de mercado, com pesqui-
sas ou observações, mas sobre o seu próprio funcionamen-
to. A existência da Universidade do Hambúrguer, associada à
McDonald’s para a formação dos seus quadros, para ficar só
num exemplo, apenas confirma essa importância.
Como seria, então, um pequeno negócio voltado para a
educação empreendedora? O que deveria compor o repertório
do gestor para dar essa característica ao empreendimento?
É real a dificuldade de se encontrar profissionais recém-
saídos das faculdades de Educação já prontos para atuar nas
escolas. Adequá-los ao modelo de trabalho da educação em-
preendedora é tarefa do gestor do negócio. Tudo começa com
a definição do público-alvo da escola: criança, jovem, adulto?
Há todo um embasamento que orienta o trabalho com cada um
desses públicos, por conta de suas especificidades.
Essencial para quem vai empreender voltado à área de edu-
cação empreendedora, o saber primeiro, é conhecer os Quatro
Pilares do Conhecimento, para o norteamento das ações: o que
se quer alcançar com a educação. Trata-se de estudo realizado
pela Comissão Internacional sobre Educação para o século XXI,
sob orientação da Organização das Nações Unidas para Edu-
cação, Ciência e Cultura (Unesco), que funcionou entre março
de 1993 e janeiro de 1996. O documento final, coordenado por
Jacques Delors – Educação um tesouro a descobrir – Relató-
rio para a Unesco da Comissão Internacional sobre Educação
para o Século XXI – traz a informação que
A educação deve organizar-se em torno de quatro
aprendizagens fundamentais, que, ao longo de toda

68
a vida, serão de algum modo para cada indivíduo, os
pilares do conhecimento: aprender a conhecer, isso é
adquirir os instrumentos da compreensão; aprender a
fazer, para poder agir sobre o meio envolvente; apren-
der viver juntos, a fim de participar e cooperar com
os outros em todas as atividades humanas; finalmente
aprender a ser, via essencial que integra as três pre-
cedentes. (p. 90)
A importância desse conhecimento para aquele que em-
preende com o foco em educação empreendedora, pode ser
observada no próprio documento:
A Comissão pensa que cada um dos “quatro pi-
lares do conhecimento” deve ser objeto de atenção
igual por parte do ensino estruturado, a fim de que a
educação apareça como uma experiência global a le-
var a cabo ao longo de toda a vida, no plano cognitivo
como no prático, para o indivíduo enquanto pessoa e
membro da sociedade. (p.90)
Alguns teóricos devem ser mais enfatizados que outros,
de acordo com a opção do nível de ensino, muito embora
o seu conhecimento geral deva ser estendido a todos eles.
O estudo de Piaget, por exemplo, e toda a sua formulação
sobre a formação e construção da inteligência. Embora seja
mais presente na educação de crianças, com as fases em
que ela se divide, trata-se de um conhecimento que deve ser
comum aos envolvidos com educação, qualquer que seja o
nível de ensino em que se trabalhe. Saber, por exemplo, que
as pessoas em crescimento e formação têm limitações para
o aprendizado de acordo com a sua evolução etária, mas que
se encerram após os 12 anos. Ultrapassada essa idade, se-
gundo os estágios piagetianos, a pessoa está apta, em ter-
mos de estrutura cognitiva, para todo o tipo de aprendizagem
coerente com a sua fase de estudos.

69
É claro que o empreendedor logo questionaria essa afir-
mativa, pela observação prática de que nem todos aprendem
da mesma forma, uns se saindo melhor que outros, mesmo já
ultrapassado o limite de Piaget. Para essa resposta auxilia o
conceito de David Ausubel, sobre a Teoria da Aprendizagem
Significativa, que é
Aquela em que ideias expressas simbolicamente
interagem de maneira substantiva e não arbitrária com
aquilo que o aprendiz já sabe. Substantiva quer dizer
não literal, não ao pé da letra, e não arbitrária significa
que a interação não é com qualquer ideia prévia, mas
sim com algum conhecimento especificamente rele-
vante já existente na estrutura cognitiva do sujeito que
aprende. (Moreira, 2012, p.13)
Por um bom entendimento do conceito e da forma como
os temas devem ser abordados, visando à educação empreen-
dedora, cabe aqui um exemplo que associa a música, tão pre-
sente na vida das pessoas, ao conceito ausubeliano. Consi-
dere-se o sucesso do início dos anos 80, a banda Brylho, que
emplacou o hit Noite do Prazer, do compositor Cláudio Zoli. Diz
a letra: “Na madrugada a vitrola rolando um blues, tocando B.B.
King sem parar...” A falta do subsunçor ou ideia âncora, termo
usado por Ausubel para “um conhecimento específico existente
na estrutura de conhecimentos do indivíduo, que permite dar
significado a um novo conhecimento que lhe é apresentado ou
por ele descoberto” (Moreira, 2012, p.14) faz com que muitas
pessoas troquem, ao cantar a música, o B.B. King, por “de
biquíni”. Ou seja: para quem não tem as “âncoras” do blues,
gênero musical norte-americano que tem o instrumentista B.B.
King, aclamado como o seu rei, a troca do nome do intérprete
pela peça do vestuário, é um passo.
Do exemplo vem a conclusão: para ensinar algo a alguém
é preciso saber qual o conhecimento (âncoras) que deve ter,

71
movimento, também Piaget e Vygotsky corroboram com esse
entendimento em seus estudos, ao dizer que a afetividade in-
fluencia positiva ou negativamente os processos de aprendiza-
gem (Piaget) e que a motivação para aprender está associada
a uma base afetiva (Vygotsky).
Todas essas informações devem estar sintonizadas com
os estudos recentes da Neurociência e a forma como ela ajuda
a entender a aprendizagem “por meio de experimentos com-
portamentais e do uso de aparelhos como os de ressonância
magnética e tomografia, que permitem observar as alterações
no cérebro durante o seu funcionamento”. (Nova Escola, 253,
jun/jul, 2012).
Esses conceitos levam a entender o princípio fundamental
do negócio em educação: ensino e aprendizagem. Aprender a
pensar, a discutir, a concordar, a divergir, a perguntar, a respon-
der, tudo que faz parte da formação do ser empreendedor. Os
conteúdos que levam a esse aprendizado e a forma como eles
serão transmitidos só contribuirão para que esse objetivo seja
alcançado. Em suma: o negócio baseado em educação em-
preendedora deve ser norteado pelo princípio, até elementar, de
que se deve ensinar, de acordo com os conceitos teorizados,
e que o aluno deve aprender – o resultado esperado. É essa a
condição que o levará a ter o comportamento empreendedor.
De tudo o que se viu depreende-se a importância que tem
esse referencial teórico. Mas há algo mais a ser valorizado: a con-
cepção de como deve ser conduzida a educação e que deve es-
tar presente na mente do empreendedor e de seus colaborado-
res: que seja um negócio prazeroso para todos os envolvidos no
processo. Algo por exemplo, que acontece, como consequência,

72
nos empreendimentos gastronômicos. Lá os chefs trabalham para
transformar os seus saberes (as receitas) em algo saboroso (os
pratos) para os clientes. Ao final eles buscam “dar sabor ao saber.”
Bem ao estilo do que o antropólogo francês Claude Lévi-Strauss
enunciou: “Toda cultura se faz transformando o cru (natureza) em
cozido (cultura), no saber criar o sabor.” E assim também deve ser
um negócio voltado para a educação empreendedora.
ALMEIDA, José Wagner de. Governamentalidade Neolibe-
ral, Empreendedorismo e suas repercussões nos pro-
cessos educacionais da cidade de Horizonte-CE. 2010.
Dissertação (Mestrado em Educação)-Universidade Federal do
Ceará. Disponível em: <seer.ufrgs.br/educacaoerealidade/arti-
cle/download/8299/5537>, acesso em 22 de fev. 2013.
ALMEIDA, Laurinda Ramalho de e MAHONEY, Abigail Alvaren-
ga (orgs.). Afetividade e aprendizagem: contribuições de
Henri Wallon. São Paulo: Loyola, 2011.
DELORS, Jacques (Coord.). Educação um tesouro a desco-
brir- Relatório para a Unesco da comissão internacional
para o século XXI. São Paulo: Cortez, 1988.
DOLABELLA, Fernando. Pedagogia Empreendedora. São
Paulo: Editora de Cultura, 2003.
FOWLER, Fábio Roberto. Programas de desenvolvimento
de empreendedorismo – PDEs. Um estudo de caso: FEA-
-USP e DUBS. Dissertação de Mestrado da FEZ-USP. São
Paulo, 1997.
FULGÊNCIO, Paulo César. Glossário Vade mecum: admi-
nistração pública, ciências contábeis, direito, economia,

73
meio ambiente: 14000 termos e definições. Rio de janeiro:
Mauad X, 2007.
LEAL, Antonio Fernando. Aprender a Empreender: Um pilar na
educação de jovens e adultos – a experiência do Sebrae.
2009. 145 p. Dissertação (Mestrado em Educação) – Programa
de Pós Graduação em Educação, Universidade Federal da Pa-
raíba, João Pessoa.
MOREIRA, Marco Antonio. Aprendizagem Significativa: a
teoria e textos complementares. São Paulo: Editora Livraria
da Física, 2012.
SOUZA, Adriano Mhon e. Jovens e Educação Empreende-
dora: que discurso é esse? 2006. Dissertação (Mestrado em
Educação)-Universidade Católica de Goiás, Goiânia. Disponível
em: http://tede.biblioteca.ucg.br/tde_busca/arquivo.php?co-
dArquivo=305>. Acesso em 22 fev. 2013.
SALLA, Fernanda. Toda a atenção para a neurociência.
Nova Escola. São Paulo, edição 253, jun/jul. 2012.

75
Razão e emoção na
educação empreendedora
Clarice Veras24
“Onde quer que vás, vá de todo o coração”
Confúcio
Em sua exitosa trajetória de 40 anos, o Sebrae tem buscado
prestar sempre o melhor serviço para seus clientes. Essa busca
constante pela melhoria é bastante evidente, se observarmos
a história dos cursos e atividades empreendedoras oferecidas
pela instituição: o uso de diferentes mídias e metodologias; a
formação contínua de formadores; a diversificação da oferta.
Mas há um fio condutor que está sempre presente e faz parte
da cultura organizacional do Sebrae: os aspectos emocionais
envolvidos na educação empreendedora.
Um dos conceitos mais simples para o termo empreender
pode ser resumido em uma frase com dois verbos. Fazer aconte-
cer. Empreender é, portanto, agir, mudar, transformar. Não basta
ler um livro ou assistir a uma aula. Quem quer empreender pre-
cisa beber teoria e construir sua própria prática, adaptada à sua
realidade. Para que os resultados sejam favoráveis, a educação
empreendedora precisa provocar, instigar. É com essa convicção
que os cursos, jogos, materiais didáticos, conteúdos em áudio
e em vídeo, têm sido elaborados no Sebrae ao longo dos anos.
24 Bacharel em Comunicação Social e Educação Artística pela Universidade de Brasília, com
especialização em Educação a Distância. Analista da Unicade de Marketing e Comunicação
do Sebrae.

76
Segundo Ale Bender (Bender, Apud Tibana), mestre em ciên-
cias cognitivas, a “emoção define os negócios, do começo ao
fim”. E complementa “primeiro reagimos emocionalmente depois
pensamos no que fizemos”. Para o pesquisador, é necessário o
entendimento sobre a forma como as emoções afetam as ações
e reações para evitar impulsos e frustrações. Ainda segundo ele,
o equilíbrio entre razão e emoção traz benefícios, melhorando a
qualidade das decisões tomadas pelos empreendedores.
Fernando Dolabela (2010), escritor e consultor, especialista
em empreendedorismo no Brasil, defende que uma das mais
importantes missões da educação empreendedora é contribuir
para o autoconhecimento: conhecer as limitações, forças, fra-
quezas, preferências e qualidade que podem levar o empreen-
dedor ao sucesso. É o que Luis Jacques Fillion (2000, p. 5), de-
nomina de “conceito de si”. Conhecer-se é também contribuir
para o equilíbrio entre emoção e razão. Dolabela afirma: faça
com que a sua razão siga a emoção. Esta mostra o caminho,
aquela lhe dá consistência. E complementa: quem quiser em-
preender deve deixar-se emocionar.
Os cursos desenvolvidos pelo Sebrae sempre preveem ex-
periências práticas, que colocam os participantes em situações
de simulação de atividades cotidianas, comuns nos negócios.
Vivenciando e experimentando, o aprendizado acontece mais
naturalmente e o empreendedor percebe de fato a utilidade da-
quele conhecimento. É uma simulação de sensações – e emo-
ções – que podem antever caminhos e poupar esforços. Afinal,
o empreendedor mede seu tempo em Reais. Não é possível
desperdiçá-lo.
Os exemplos são fundamentais para que haja identificação
do empreendedor. Se o conteúdo a ser transmitido não pode
ser vivenciado no ambiente educacional, então é preciso mos-
trá-lo por meio de relatos de outros empreendedores. São os
casos de sucesso. A busca por personagens reais que inspirem

77
outras pessoas é uma prática constante no trabalho do Sebrae.
Apreender com histórias verdadeiras, relatos de obstáculos su-
perados e caminhos percorridos é também uma forma de mo-
bilizar, mostrar que é possível, indicar que a resolução de pro-
blemas faz parte da vida do empreendedor. Não são raros os
casos em que a persistência fez a diferença: muitos desistiriam
diante das dificuldades, mas não o empreendedor de verdade.
Mas há outras formas de provocar a identificação e mobi-
lizar pelo exemplo. Programas educativos que se utilizam da
dramaturgia são frequentes no portfólio do Sebrae, por obter
bons resultados na transmissão de conteúdos. O formato no-
vela, tanto para o rádio quanto para a TV, faz parte da cultura
brasileira. Aproveitar essa linguagem facilita a aceitação de te-
mas, às vezes, áridos e contribui para o seu entendimento. Na
linguagem dos roteiros de tais programas são sempre utilizados
recursos dramáticos que prendem a atenção e geram empa-
tia: humor, romance, mistério, entre outros. A concepção em
partes – capítulos – provoca o interesse em continuar assistin-
do, em buscar mais informação e conhecimento nos próximos
dias. O uso do vídeo na educação é citado pelo educador José
Manuel Moran (2007, p.47) como uma ferramenta importante,
seja para instigar, seja para ilustrar. Seja para organizar o co-
nhecimento, seja para desorganizar, função igualmente útil –
incomodar, inquietar; emocionar também.
A experiência do Sebrae com educação via rádio trouxe
como retorno dos ouvintes uma série de depoimentos por te-
lefone e também por carta. As mensagens foram avaliadas por
meio de metodologia de análise de conteúdo. Esse conjunto de
manifestações ocorreu a partir de um processo de interação
imaginária entre ouvintes com os personagens e as situações
tratadas pela novela do programa. Essa identidade gerou maior
espontaneidade dos ouvintes que, muitas vezes, “se vêem na
pele e na situação” de muitos daqueles personagens que dão
vida às situações retratadas em cada episódio. Uma identifica-

78
ção que se manifesta também por meio da emoção com a qual
muitos verbalizam suas posições e de suas próprias histórias
de vida. Uma exposição de sentimentos que contribui para a
conformação de muitas das suas representações simbólicas.
(BIANCO, VILLALBA e ESCH, 2008).
Formatos mistos – ficção aliada a casos reais – têm sido
adotados com frequência a fim de reforçar o aprendizado, a
fixação dos conteúdos. O uso da dramaturgia possibilita a in-
clusão de uma série de situações comuns na realidade dos
pequenos negócios. Complementada com exemplos reais, a
dramaturgia por um lado ganha força e os casos reais – por sua
vez – tornam-se mais didáticos.
É possível também simular experiências em sala de aula,
não apenas nas novelas de rádio e de TV. Atividades em grupo
e individuais podem utilizar recursos dramáticos para favorecer
o aprendizado. Tais recursos são utilizados em cursos renoma-
dos como é o caso do Empretec, cuja metodologia foi desen-
volvida pela ONU e a aplicação é de exclusividade do Sebrae
no Brasil. Para quem nunca negociou um empréstimo com um
banco, fazê-lo antes em um ambiente educacional, controlado,
é uma oportunidade enriquecedora: é possível cometer erros
sem riscos para o bolso. Quanto mais real for a simulação, mais
os aspectos emocionais envolvidos com a situação estarão
presentes, mais útil será a vivência.
A experiência do Sebrae com a educação empreendedo-
ra também tem demonstrado que em alguns casos não bas-
ta transmitir um conteúdo e simular sua aplicação prática. É
preciso fazer junto. Para situações como essa foram criadas
soluções educacionais que aliam os momentos em sala de aula
e os momentos de aplicação na empresa, acompanhados por
um consultor. São casos em que apenas a consultoria não seria
eficaz, pois, após a visita, os processos não seriam incorpo-
rados ao funcionamento da empresa. O momento em sala de

79
aula favorece que a aplicação ocorra de forma consciente, en-
tendendo o significado de cada etapa de implementação. Mas
é a consultoria, o apoio direto de um profissional especializado,
que torna a prática possível. Trata-se de um apoio direto – tam-
bém envolvendo emoção (compreensão do outro, motivação)
que visa, ao final, à formação de um empreendedor indepen-
dente, autossuficiente.
Da mesma forma, nas atividades a distância, um fator tem
se mostrado essencial: a interação. Pela internet, o papel do
tutor é, fundamentalmente, o de motivador. É o fator. É o fator
humano em uma relação fria com a máquina. O conteúdo do
curso está totalmente disponível para o participante na forma
de textos, imagens e atividades. Entretanto, sem a tutoria o
resultado não seria o mesmo. As taxas de evasão nos cursos
do Sebrae são baixas em relação a outros cursos existentes do
mercado, em especial aos cursos gratuitos, como são os ofere-
cidos na plataforma de educação a distância do Sebrae. Ainda
assim, a evasão gira em torno de 50%. O tutor instiga, mostra
que é possível aprender, que é possível chegar ao final. Nesta
relação de apoio do tutor ao empreendedor, é preciso ainda
respeitar o conhecimento anterior, como em qualquer processo
educacional. É como diz o mestre Paulo Freire (1996, p.22) “En-
sinar não é transferir conhecimento, mas criar as possibilidades
para a sua produção ou sua construção”.
A relação entre tutores, professores e empreendedores
precisa ser de apoio, suporte. Uma relação que motiva a com-
preensão de um novo conteúdo, mas que também reforça a
necessidade do indivíduo acreditar em si mesmo, ter iniciativa,
ser persistente.
Outro recurso educacional que vem sendo utilizado com
êxito pelo Sebrae são os jogos. A disputa entre os participan-
tes, os elementos lúdicos, a simulação de situações reais, tudo
isso contribui para o sucesso de jogos educativos. O Desafio

80
Sebrae, dirigido a universitários, obteve sucesso durante cerca
de dez anos provocando nos participantes vibração, espírito
de equipe, persistência. O jogo simulava a gestão de uma em-
presa e as equipes que tomavam as melhores decisões eram
contempladas com prêmios25
. Como são vários os estilos de
aprendizagem dos indivíduos, é necessário que a oferta de pro-
dutos educacionais pelo Sebrae seja ampla. Para os jovens, o
uso de jogos é uma tendência atual26
, mas eles sempre foram
uma forma de entreter, divertir, graças às emoções que desper-
tam e ao envolvimento que provocam.
Não apenas para os jovens tem sido utilizada a linguagem
dos jogos na educação. O Despertar Rural, curso de gestão bá-
sica para empreendedores do campo, simulam situações do dia
a dia de uma propriedade rural. Com o apoio de um jogo de ta-
buleiro, os participantes se deparam com circunstâncias em que
precisam tomar decisões sobre planejamento, plantio, manejo,
colheita, compra, venda e pagamento de despesas previstas e
imprevistas. Para o meio rural, onde muitas pessoas não têm o
hábito de participar de cursos, e onde são comuns resistências
à adoção de práticas modernas de gestão, o jogo contribui para
derrubar barreiras e passar informações de forma natural, leve.
As experiências educacionais do Sebrae têm proporcio-
nado condições para se efetivar a aprendizagem significativa
sobre empreendedorismo. A aprendizagem significativa é um
conceito originário de reflexões realizadas pelo psicólogo David
Ausubel (1982) sobre o processo da aprendizagem e a prática
do ensino. Sua concepção teórica – também conhecida como
cognitivista – considera a aprendizagem como um processo
25 O Sebrae está atualmente criando novos jogos que serão oferecidos aos universitários, com
linguagem adequada às exigências das novas gerações.
26 Alguns artigos sobre o uso de jogos na educação podem ser acessados nos seguintes si-
tes: http://www.fen.ufg.br/fen_revista/v12/n2/pdf/v12n2a17.pdf , http://www.unifia.edu.br/
projetorevista/edicoesanteriores/Marco11/artigos/educacao/ed_foco_Jogos%20ludicos%20
ensino%20quimica.pdf, http://www.professorgersonborges.com.br/site/aulas_interdisciplinar/
Artigo_Matematica_Jogos_Matematicos.pdf

82
• A formação do aluno-empreendedor
• A construção do aluno-cidadão
Os eixos apresentados por Moran referem-se à educação de
forma geral, nas escolas de todos os níveis. Mas eles também se
relacionam com as necessidades do empreendedor, em especial
nas constatações de Fernando Dolabela (2010) sobre o que de
fato funciona na formação de pessoas empreendedoras:
• Paixão
• Autoconhecimento
• Elevada autoestima
• Ambiente de liberdade
• Ousadia para transformar sonhos em realidade
Tanto nas constatações do educador Moran, quanto nas do
consultor Fernando Dolabela estão presentes aspectos emocio-
nais; esses vão além do conteúdo a ser apreendido e consideram
anseios, desejos, autoimagem, sonhos, paixão. Não por acaso.
Na formação de qualquer indivíduo, desconsiderar sentimentos
que mobilizam é calar a alma. E sem alma, não se educa, não se
empreende, não se muda nada. Sequer se vive, afinal.
AUSUBEL, D. P. A aprendizagem significativa: a teoria de
David Ausubel. São Paulo: Moraes, 1982.
BIANCO, Nélia; VILLALBA, Clarice; ESCH, Carlos Eduardo.
Aprendizagem Significativa pelo Rádio – A Experiência
do Sebrae na produção de programas de educação para

83
o empreendedorismo. XXI Congresso Brasileiro de Ciências
da Comunicação. Natal, 2008.
BRUM, Fabiano. Razão e Emoção – É preciso inteireza.
Disponível em < http://www.planetaeducacao.com.br/portal/
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DOLABELLA, Fernando. Além da Razão. Revista Pequenas
Empresas Grandes Negócios. Edição 259, Agosto de 2010.
Disponível em < http://revistapegn.globo.com/Revista/Com-
mon/0,,EMI160515-17162,00-ALEM+DA+RAZAO.html >
Acesso em março de 2013.
FILLION, Luis Jacques. Empreendedorismo e gerenciamen-
to: processos distintos, porém, complementares. Revista
de Administração de Empresas, EAESP, FGV. São Paulo, Brasil.
Disponível em http://www.scielo.br/pdf/rae/v40n3/v40n3a13.pdf
FREIRE, Paulo. Pedagogia da Autonomia – Saberes neces-
sários à prática educativa. Editora Paz e Terra, 1996.
KENSKY, Vani Moreira. Perfil do tutor de cursos pela inter-
net do Sebrae. Em < http://www.biblioteca.sebrae.com.br/
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MORAN, Juan Manuel. A Educação que Desejamos: Novos de-
safios e como chegar lá. Campinas, SP. Editora Papirus, 2007.
SANTOS, Renato. Os resultados do programa Empretec
no Brasil. Em http://empretec.sebrae.com.br/2009/09/24/
os-resultados-do-programa-empretec-no-brasil/ > Acesso em
março de 2013
TIBANA, Andressa. O equilíbrio entre a emoção e a razão pode
levar o empreendedor ao sucesso. Em < http://www.pensan-
dogrande.com.br/o-equilibrio-entre-a-emocao-e-a-razao-pode-le-
var-o-empreendedor-ao-sucesso > Acesso em março de 2013.

85
Novos tempos, nova
educação para o
empreendedorismo
Ednalva Fernandes C. de Morais27
Luís Afonso Bermúdez28
Apresentação
Neste artigo fazemos uma discussão sobre conceitos sus-
citados ainda no século passado, por diferentes áreas do co-
nhecimento e pesquisadores, mas que estão cada vez mais
eloquentes quando abordamos a questão dos desafios e das
oportunidades de desenvolvimento e competitividade dos ne-
gócios, especialmente daqueles de micro e pequeno porte.
Empreendedorismo, intraempreendedorismo, competências
empreendedoras, cultura empreendedora, criatividade e inova-
ção estão sempre presentes quando o assunto é a criação de
negócios inovadores e competitivos. Contudo, o conceito mais
propalado na atualidade e que é a base estruturante dos fatores
de competitividade é o de educação empreendedora.
27 Diretora-executiva do Centro de Apoio do Desenvolvimento Tecnológico da Universidade de
Brasília. Formada em Administração. Doutoranda em Educação na Universidade de Brasília,
concentração em Educação, Comunicação e Mediação Tecnológica.
28 Decano de Administração e Finanças da Universidade de Brasília. Doutor em Engenharia Eletrôni-
ca pela Universidade de Limoges (França), concentração em Comunicação Ótica e Microondas.

87
cidadão no contexto de Sociedade em Rede, conforme reco-
menda Castells (1996). A nosso ver a educação empreendedo-
ra nesse caso é diferenciada e por meio dela o indivíduo na sua
condição de Ser Integral (Individual, Social e Trabalhador) pode
adquirir a capacidade para a redefinição constante das espe-
cialidades necessárias a determinadas tarefas, atitudes e para
o acesso direto a novas e diferentes fontes de conhecimento e
de aprendizagem.
Introdução
Não foi por acaso que o conceito de aperfeiçoamento con-
tínuo chamado Kaizen pelos japoneses é a chave do sucesso
dos métodos de produção industrial do Japão. Segundo Rifkin
(1995), esse método enfoca a mudança e encoraja aperfeiçoa-
mentos constantes, envolvendo todo o pessoal da fábrica na
busca constante de resolução de problemas e inovações. Ele
cria um ambiente de gestão e produção mais autônomo aos
colaboradores que resulta em um ambiente profícuo para no-
vas ideias e soluções, proporcionando mais conhecimento do
processo de fabricação e de toda a organização.
Na chamada Sociedade da Informação ou do Conheci-
mento, processos de aquisição do conhecimento assumem
um papel de destaque e passam a exigir, um profissional críti-
co, criativo, com capacidade de pensar, de aprender a apren-
der, de trabalhar em grupo e de se conhecer como indivíduo
(Valente, 1996). Esse profissional tem uma visão geral, sobre
os diferentes problemas que afligem a humanidade, consi-
derando-os numa totalidade. O papel da educação é formar
esse egresso e para isso, esta não se sustenta apenas na
instrução que o professor passa ao aluno, mas na construção
do conhecimento pelo aluno e no desenvolvimento de novas
competências, como: capacidade de inovar, criar o novo a

88
partir do conhecido, adaptabilidade ao novo, criatividade, au-
tonomia, comunicação. (Mercado, 1999:30).
Na visão de Corcetti (2001) é importante que as escolas
de Administração analisem e assim adaptem seus currículos às
novas formas de empreendedorismo, que incluem o autoem-
prego e negócios familiares. Todas essas novas formas de em-
preendedorismo necessitam do desenvolvimento de novas ha-
bilidades como: interação, trabalho em equipe, comunicação,
criatividade, capacidade de realização, etc. A estratégia peda-
gógica empreendedora, que inclui disciplinas voltadas para o
empreendedorismo, proporciona o desenvolvimento dessas
habilidades, pois o professor atua apenas como impulsionador
do sonho e direcionador dos caminhos a serem tomados pelos
alunos para realização desses sonhos.
Nas últimas décadas, o termo empreendedorismo vem
sendo amplamente utilizado em diferentes áreas do conheci-
mento. Entretanto, a disseminação da palavra empreendedo-
rismo ocorreu juntamente com a relativa frouxidão do conceito.
Num sentido mais amplo, empreender vai além de uma ativi-
dade intrínseca à iniciativa privada, pois passou a englobar o
terceiro setor e a administração pública e os empregados das
empresas privadas. Não mais circunscreve apenas o espa-
ço da inovação, mas também das mudanças organizacionais
adaptativas (MARTES, 2010).
Foi Schumpeter quem consolidou o conceito de empreen-
dedorismo, ao relacioná-lo à inovação (FILION, 1999). De acor-
do com Shumpeter (1985), o empreendedor não se detém à
maximização do lucro de processos já existentes: ele vai além,
busca desenvolver novos processos, modificando um determi-
nado setor ou ramo de atividade em que atua, criando assim
um novo ciclo de crescimento que pode promover uma ruptura
no fluxo econômico contínuo. Mas, atualmente, o empreendedor
schumpteriano representa apenas um entre vários perfis de em-

89
preendedores que são estudados. Nesse sentido, o empreen-
dedor aparece também como um ator cujo papel é atuar dentro
de uma organização – são os chamados “intraempreendedores”,
sem os quais as ações e projetos tendem ao insucesso.
Os conceitos de empreendedorismo, empreendedor ou
intraempreendedorismo nos rementem ao de competência
simplesmente ou competência empreendedora sobre o qual
várias áreas do conhecimento têm se debruçado para delinear
um conjunto de conhecimentos, habilidades, e atitudes (CHA)
que possibilitam maior probabilidade de obtenção de sucesso
na execução de determinadas atividades. Tais características
de comportamento empreendedor são desenvolvidas, em sua
maior parte, por meio das relações sociais que o indivíduo pra-
tica desde sua primeira infância, na escola e no trabalho. Algu-
mas são natas ao individuo, como ética e o gosto pelo novo.
Aqui concentramos nossa discussão principalmente no En-
sino Superior onde pressupõe-se que esta deve preparar o seu
egresso para desenvolver atividades e projetos que gerem valor
social e econômico para regiões e países, isto é, gerar negó-
cios inovadores e competitivos, gerar empregos, renda e riqueza
quando este apresenta perfil para criação de empresas. E não
sendo esta a vocação do egresso que ele esteja preparado para
exercer de forma diferenciada atividades em benefício da socie-
dade e dos territórios onde este tenha influência.
Estamos considerando um novo perfil de egresso que o
torna criativo e, segundo Franco (1998), o atual contexto exi-
ge: iniciativa, liderança, criatividade, autodesenvolvimento, mul-
tifuncionalidade, agilidade, flexibilidade, gerenciar o risco, ser
educador, ter raciocínio lógico e aptidão para resolver proble-
mas, habilidades para lidar com pessoas, trabalho em equipe,
conhecimento de línguas, informática e resistência emocional.
Temos aqui, portanto, muitas das características do cons-
trutivismo, conceito que vem do campo da educação, definido

90
por Freire (1998) onde o sujeito aprendiz está acima da tecno-
logia e do projeto pedagógico para ser o centro do processo
educativo. Ao passar por cada etapa formativa ele deve ser
capaz de desenvolver autônoma e criticamente ações em prol
da sociedade, da coletividade e para ele próprio.
Vamos considerar aqui o conceito de empreendedorismo
da OECD (2007): um driver para o crescimento econômico,
geração de emprego, inovação e produtividade. O empreen-
dedorismo se relaciona com inovação, e ambos estão asso-
ciados com “fazer algo novo”. Porém, o espírito empreende-
dor sozinho não é suficiente para garantir a competitividade
de seu empreendimento frente aos grandes desafios e opor-
tunidades. Outras condições como políticas públicas adequa-
das e instituições de apoio são essenciais. Mas como está o
contexto da micro e pequena empresas no Brasil?
O contexto de desafios e oportunidades
para os pequenos negócios
O contexto socioeconômico brasileiro aponta para uma si-
tuação positiva no atendimento de uma série de oportunidades
geradas pelo bônus demográfico favorável também ao pequeno
empreendedor, que normalmente atua em setores tradicionais
na base da pirâmide de consumo. Para Morais et alli (2012), tal
afirmação está ancorada em alguns fatores relacionados às bai-
xas taxas de desemprego, com redução crescente nos índices;
a inclusão de segmentos da população que viviam à margem do
consumo e, agora, favorecidos com programas de distribuição e
aumento de renda das classes C, D e E que ampliou o consumo
das famílias; a expansão das fontes de crédito e investimento
para novos negócios; o incremento da Taxa de Empreendedoris-
mo Inicial (TEA). Mas onde queremos chegar? O estudo desen-
volvido pelo Ministério da Indústria, Desenvolvimento, Comércio

91
Exterior e Turismo (MDIC), em parceria com o CDT/UnB, para
elaboração da Política Nacional de Empreendedorismo aponta
para os seguintes resultados a serem alcançados até 2023:
• Melhoria de competitividade e produtividade;
• Governança dos programas e ações existentes com maior
sinergia;
• Sistema educacional em todos os níveis com pedagogia
para o empreendedorismo;
• Sistema único de informações relevantes e estratégicas ao
empreendedor;
• Ampla oferta de infraestrutura física e serviços estratégicos
de base para o empreendedor;
• Integração governo, empresa e universidade para a inova-
ção e a competitividade;
• Empreendedor brasileiro inserido nas cadeias produti-
vas globais;
• Empreendimentos sustentáveis com exploração de novos
mercados;
• Brasil como referência para empreendedores étnicos e
de gênero.
Para que sejam efetivos alguns caminhos previstos foram:
• Superação dos gargalos sistêmicos de infraestrutura;
• Articulação e coordenação das ações de governo para o
empreendedorismo;

92
• Indução da correção das falhas de mercado;
• Estimulo à criação de incentivos específicos ao empreende-
dorismo por estados, Distrito Federal e municípios;
• Promoção de ajustes nas normas trabalhistas, tributárias e
de falências;
• Simplificação de procedimentos para abrir e fechar negócios;
• Aprimoramento da comunicação e a integração entre as
agências governamentais;
• Fortalecimento das incubadoras de empresas e parques
tecnológicos;
• Promoção da cultura de exportação entre os empreende-
dores brasileiros;
• Apoio ao desenvolvimento e disseminação de metodolo-
gias inovadoras de educação empreendedora, por meio da
inserção de conteúdos e práticas empreendedoras em to-
dos os níveis de ensino;
• Promoção da visão de negócio no ambiente universitário;
• Criação de bônus creditício e de incentivos fiscais à capaci-
tação de empreendedores;
• Criação e aprimoramento das plataformas virtuais de capa-
citação empreendedora;
• Direcionamento dos investimentos governamentais para a
geração de negócios inovativos;
• Promoção da geração de negócios com uso sustentável da
biodiversidade brasileira;

93
• Adequação das exigências de garantias para crédito de
empreendedores iniciantes de alto impacto;
• Atração dos investimentos de capital semente e de risco e
estímulo à formação de angels.
• Incentivo do reconhecimento social do empreendedor e a
formação de redes;
• Apoio a empreendedores específicos, como mulheres29
,
negros e pessoas da terceira idade.
Entre os principais desafios a serem superados desta-
camos os entraves de produtividade, eficiência e preços; os
gargalos de infraestrutura física e de acesso às Tecnologias de
Informação e Comunicação (TIC) relevantes para inserção do
pequeno empreendedor no mercado globalizado, quer para
obter informação, capacitação ou para divulgar e comercializar
seus produtos, já que é baixa a inserção das micro e pequenas
empresas nas exportações brasileiras.
Por outro lado, há um quadro burocrático e fiscal pou-
co favorável, assimetrias de desenvolvimento regional, baixa
coordenação das políticas públicas, e o tempo médio de es-
colaridade dos jovens e adultos é insuficiente para garantir as
competências requeridas no novo contexto socioeconômico e
tecnológico. As principais consequências observadas no âmbi-
to dos negócios são produtos e serviços de baixo valor agrega-
do, potencial elevação da taxa de desemprego e do índice de
mortalidade das empresas nos primeiros cinco anos.
Torna-se premente a implantação de algumas ações que
visem à melhoria de competitividade e produtividade dos pe-
29 As mulheres brasileiras estão entre as mais empreendedoras do mundo e o crescimento do
empreendedorismo por oportunidade.

Pequenos Negócios Desafios e Perspectivas Educação Empreendedora Vol 4

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