PNDP: Novos avanços e desafios

Sebrae – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Roberto Simões
Diretor-Presidente
Luiz Eduardo Pereira Barretto Filho
Diretor-Técnico
Diretor de Administração e Finanças
José Claudio dos Santos
Informações para contato
Sebrae – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
SGAS 605 – Conjunto A – Asa Sul
CEP 70200-904 – Brasília/DF
Telefone: 55 61 3348-7192
Portal Sebrae: www.sebrae.com.br

Esta coletânea tem o objetivo de estimular o debate sobre o desenvolvimento brasileiro na
perspectiva dos pequenos negócios, a partir de abordagens que privilegiam a reflexão teórica da
prática, conectando o debate acadêmico com o cotidiano da assistência técnica e dos serviços
empresariais.
Com duas edições temáticas anuais, abertas à colaboração de técnicos e gerentes do
Sistema Sebrae, bem como seus parceiros na iniciativa privada, universidades e governos, esta
coletânea reúne as seguintes publicações:
Vol. 1 – Programas Nacionais
Vol. 2 – Desenvolvimento Sustentável
Vol. 3 – Inovação
Vol. 4 – Educação Empreendedora
Vol. 5 – Serviços Financeiros
Vol. 6 – Encadeamento Produtivo
Comentários, sugestões e críticas são bem-vindos: pndp@sebrae.com.br.
Coordenação
Avanços 2011–2014
Vol. 7
Pequenos Negócios

2014. © Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
Coordenação
Revisão editorial
José Marcelo Goulart de Miranda, Magaly Tânia Albuquerque,Miriam Machado Zitz,
Silmar Pereira Rodrigues
Edição
Tecris de Souza
Apoio técnico
Cláudia Patrícia da Silva, Denise Chaves, Elizabeth Soares de Holanda, Gabriela da Silva Gomes,
José Ricardo Pereira Júnior, Lorena Ortale, Luísa Medeiros, Maria Cândida Bittencourt,
Maria Elisa Lacourt Borba, Ricardo Guedes, Sandra Pugliese e Wladimir Lobato Torres Galvão
Projeto gráfico
Giacometti Comunicação
Revisão ortográfica
Discovery Formação Profissional Ltda.–ME
Editoração
Grupo Informe Comunicação Integrada | Vanessa Farias
As opiniões emitidas nesta publicação são de responsabilidade exclusiva dos autores, não
exprimindo, necessariamente, o ponto de vista do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas.
É permitida a reprodução desde que citada a fonte. Reproduções com objetivo comercial
são proibidas (Lei n° 9.610).
S237 Santos, Carlos Alberto.
Pequenos Negócios : Desafios e Perspectivas Avanços 2011-2014/ Carlos Alberto dos Santos,
coordenação – Brasília: SEBRAE, 2014
256 p. : il.
ISBN 978-85-7333-583-5
1. Atendimento ao cliente. 2. Pequenos negócios. 3. Empreendedorismo. 4. Desenvolvimento.
5. Educação. II. Título
CDU 334.012.64

Sumário
APRESENTAÇÃO
NOVOS AVANÇOS NA TRAJETÓRIA DOS PEQUENOS NEGÓCIOS.............................. 9
Luiz Barretto
PREFÁCIO
TEORIA E PRÁTICA NO SISTEMA SEBRAE...............................................................15
CAPACITAÇÃO EMPRESARIAL – NOVAS DEMANDAS, GRANDES DESAFIOS.............31
Mirela Luiza Malvestiti, Olívia Mara Ribeiro Castro e Thelmy Arruda de Rezende
DESAFIOS E PERSPECTIVAS DA INOVAÇÃO NOS PEQUENOS NEGÓCIOS...............49
Adriana Dantas, Athos Ribeiro, Enio Duarte Pinto, Hulda Giesbrecht, Maísa Feitosa,
Marcus Bezerra, Paulo Puppin e Pedro Pessôa
ACESSO A MERCADOS, UM DESAFIO PERMANENTE............................................79
Dival Schmidt Filho, Eraldo Santos, Fernanda Silveira Carneiro, Ivan Tonet, Louise
Machado, Lúcio Pires, Patrícia Mayana Maynart Viana Souza, Paulo César Rezende de
Carvalho Alvim e Valéria Schneider Vidal
INCLUSÃO FINANCEIRA DOS PEQUENOS NEGÓCIOS POR MEIO DO
ACESSO E USO DE SERVIÇOS FINANCEIROS................................................... 103
Paulo César Rezende Carvalho Alvim, Patrícia Mayana Maynart Viana Souza e Maria
Auxiliadora Umbelino de Souza
ESTRATÉGIAS PARA O DESENVOLVIMENTO TERRITORIAL COM FOCO NOS
PEQUENOS NEGÓCIOS: TRAJETÓRIA E ABORDAGEM RECENTES DO SEBRAE... 121
André Silva Spínola
O DESAFIO DE ATENDER MILHÕES, COM QUALIDADE..................................... 147
Jaqueline Aparecida de Almeida
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO, SEGMENTAÇÃO E INOVAÇÃO – ATUAÇÃO
DO SEBRAE EM COMÉRCIO E SERVIÇOS....................................................... 171
Juarez de Paula
TRANSFORMAÇÕES NO MUNDO RURAL: DO ATENDIMENTO PONTUAL
À ESTRATÉGIA COMPARTILHADA..................................................................... 193
Ênio Queijada de Souza
TRANSFORMAÇÕES QUE FORTALECEM E DESAFIAM AS PEQUENAS
INDÚSTRIAS NO BRASIL.................................................................................. 213
Fausto Cassemiro, Francisca Pontes da Costa Aquino e Kelly Sanches

Apresentação
11
Novos Avanços
na Trajetória dos Pequenos
Negócios
Nos últimos quatro anos, o empreendedorismo avançou muito no
Brasil, assim como o trabalho do Sebrae em benefício dos pequenos
negócios. Tivemos importantes mudanças no ambiente legal que im-
pactaram na adesão de mais empresários ao regime do Supersimples
e, consequentemente, na nossa forma de atuação junto a esse públi-
co. Outros fatores que contribuíram para o fortalecimento do universo
de empresas de pequeno porte foi o aumento do mercado interno,
com cerca de 100 milhões de consumidores, e a melhora do nível de
escolaridade dos empreendedores, acima da média Brasileira.
Em 2011, cerca de 5 milhões de micro e pequenas empresas
eram optantes do Supersimples. Ao longo de quatro anos, ocorreram
duas ampliações nesse modelo tributário, que oferece um tratamen-
to diferenciado com redução de tributos e de burocracia. Destaco
algumas grandes conquistas para o empreendedorismo: o aumento
do teto para R$ 3,6 milhões, a redução do imposto para o microem-
preendedor individual e a inclusão de todas as categorias no regime.
Atualmente, estão inscritos pouco mais de 9 milhões no Supersimples
e o nosso próximo desafio é planejar um regime de transição para
estimular o crescimento desse público.
Nesses últimos anos, concentramos esforços para conhecer me-
lhor o nosso cliente. Para isso, investimos na segmentação do nosso
atendimento, fizemos pesquisas, desenvolvemos produtos customi-
Luiz Barretto
Presidente do Sebrae

12
Apresentação
zados e ampliamos os canais de interlocução com os empresários,
que além de serem atendidos nos mais de 700 postos espalhados
pelo Brasil, podem agora utilizar o nosso teleatendimento ou a inter-
net como aliados na busca da capacitação profissional.
As pesquisas de mercado realizadas com parceiros estratégicos
renderam frutos e muito conhecimento para subsidiar o trabalho de
cada unidade do Sebrae. Hoje temos dados sobre participação dos
pequenos negócios no Produto Interno Bruto (PIB), de sobrevivência,
geração de empregos, perfil do empreendedor em todas as catego-
rias, entre outros. Nesta 7ª edição do livro da coletânea Pequenos
Negócios – Desafios e Perspectivas teremos a oportunidade de co-
nhecer mais a fundo a atuação de cada unidade da Diretoria Técnica
do Sebrae.
A coletânea tem o objetivo de “promover reflexões plurais, a partir
de abordagens que conectam o debate acadêmico ao cotidiano da
assistência técnica e dos serviços empresariais”. Nesta edição, tere-
mos uma análise histórica das transformações ocorridas nos últimos
quatro anos, os dilemas enfrentados, as estratégias e metodologias
desenvolvidas e aplicadas, os desafios superados, novos paradig-
mas, resultados relacionados, bem como as perspectivas e tendên-
cias dos pequenos negócios em cada tema.
Boa Leitura!

Prefácio
17
Teoria e Prática no Sistema
Sebrae
Carlos Alberto dos Santos1
Introdução
O propósito deste texto é fazer uma consolidação e análise das
reflexões teóricas relativas ao que foi praticado no Sebrae no período
2011/2014, tomando-se por referência o conjunto de artigos que in-
tegram o volume 7 da coletânea “Pequenos Negócios: desafios e
oportunidades”.
Para que se tenha a medida exata da importância do tema em
foco, foi incluída uma rápida resenha histórica que demonstra o quanto
as relações dialéticas entre teoria e prática têm sido objeto de análise
por pensadores atuantes nas mais diversas áreas de conhecimento.
Desde filósofos até poetas têm manifestado diferentes maneiras
de encarar o desafiador binômio “teoria e prática”. Sem dúvida algo
instigante.
O binômio “teoria e prática”
Teoria traduz-se por “conhecimento especulativo meramen-
te racional. Prática diz respeito a “ação concreta, uso, experiência,
exercício”2
. Dois conceitos que, isoladamente, são perfeitamente cla-
ros e compreensíveis. No entanto, quando contrapostos no binômio
“teoria e prática”, têm sido objeto de permanente exercício intelectual,
gerando polêmicas. Alguns exemplos dessa infindável discussão são
marcantes. Por outro lado, quando adequadamente combinados, os
resultados são promissores.
1 Economista. Doutor pela Freie Universitaet Berlin. Diretor-técnico do Sebrae.
2 CUNHA, Antônio Geraldo (2007).

18
Prefácio
Na antiguidade, no berço da civilização ocidental, os filósofos gre-
gos já se preocupavam com esse tema. Platão, mestre de Aristóteles,
considerava existir primado da teoria sobre a prática. A primeira rege
à segunda3
/4
. Para Aristóteles, somente a prática leva à excelência5
/6
.
Goethe, figura proeminente da literatura alemã no final do século
XVIII, início do século XIX, afirmou que “é vulgar uma teoria ser resul-
tado da precipitação de um entendimento impaciente que, desejoso
de se ver livre dos fenômenos, os substituem por imagens, conceitos
ou, com frequência, por meras palavras.”7
No século XIX, Augusto Comte, expoente do positivismo, afirmava
que “... se, por um lado, qualquer teoria positiva deve ser necessa-
riamente fundamentada em observações, é igualmente sensível, por
outro, que para se entregar à observação, o nosso espírito necessita de
uma teoria qualquer. Se, ao contemplar os fenômenos, não os ligarmos
imediatamente a alguns princípios, não apenas nos será impossível
combinar essas observações isoladas e, por conseqüência, delas tirar
algum fruto, mas seríamos incapazes de retê-los. Na maioria das vezes,
os fatos permaneceriam despercebidos aos nossos olhos”.8
Gide, pensador do final do século XIX e primeira metade do sé-
culo XX, por sua vez, afirma que “toda teoria só é boa na condição de
que utilizando-a se vai mais longe”9
/10
.
Fernando Pessoa, destaque da literatura portuguesa no início do
século XX, é brilhante ao considerar o binômio “teoria e prática” quan-
do afirma: “Toda teoria deve ser feita para ser posta em prática e toda
prática deve obedecer a uma teoria. Teoria não é senão uma teoria
da prática e prática não é senão a prática de uma teoria. A teoria e a
prática complementam-se. Foram feitas uma para a outra.” 11
3 PESSANHA, José Américo Motta (1979).
4 edmarciuscarvalho.blogspot.com.br
5 PESSANHA, José Américo Motta (1978)
6 edmarciuscarvalho.blogspot.com.br
7 GOETHE, Johann Wolfgang von – in www.citador.pt
8 GIANNOTTI, José Arthur (1978).
9 www.citador.pt
10 GIDE, André in www.citador.pt
11 PESSOA, Fernando (1926)

Prefácio
19
Esses exemplos colhidos através da história dentre muitos outros
de celebridades que se interessaram pela discussão referente ao bi-
nômio “teoria e prática” oferecem a medida exata de quão instigante
é esse exercício intelectual. O importante e obrigatório mesmo, é não
se deixar cair na armadilha de admitir a existência de dicotomia ou
ordem rígida de precedência entre teoria e prática.
Teorizar e praticar são dois exercícios permanentemente inseri-
dos no cotidiano da espécie humana, independentemente da ativida-
de que se desenvolva.
Cada realidade, cada contexto determinará se um processo cria-
tivo e inovador terá como ponto de partida abstrações teóricas ou o
empirismo prático. Não importa. O que vale, ao fim e ao cabo, é a per-
cepção clara de que teoria sem prática é “verbalismo” e prática sem te-
oria é “ativismo”, como nos ensina o mestre Paulo Freire, que enriquece
seu raciocínio magistralmente com a seguinte afirmação: “quando se
une a teoria com a prática, tem-se a práxis, a ação criadora e
modificadora da realidade”.12
Essa afirmação do grande educador
correlaciona-se intimamente com uma de suas sentenças mais insti-
gantes: “Educação não transforma a realidade. Educação muda
as pessoas. As pessoas transformam a realidade.”13
Uma breve incursão pela história oferece múltiplos exemplos de
exercício reflexivo sobre teoria e prática, que resultaram em práxis vir-
tuosa. Exercícios individuais ou coletivos que muitas vezes mudaram
o destino da espécie humana. Um deles é especialmente marcante,
por estar intimamente ligado à história do Brasil, que nos remete à Es-
cola de Sagres fundada em Portugal no século XV, por volta de 1417,
sob a liderança do Infante Dom Henrique.
Especialistas em construção naval, em cartografia e em navega-
ção reúnem-se em torno de um grande projeto: tornar Portugal uma
potência náutica. Com certeza um projeto inovador, cujo segredo do
sucesso estava na interação de conhecimentos teóricos com experi-
ências práticas. Àquela época, reinventou-se a geopolítica a partir de
12 FREIRE, Paulo, in www.pensador.uol
13 FREIRE, Paulo, in www.refletirpararefletir.com.br

20
Prefácio
fatos como a exploração da costa ocidental da África, a descoberta
do caminho marítimo para as Índias e a chegada dos europeus ao
continente americano: dava-se ao conhecimento, um “Novo Mundo”.
Inúmeros outros cortes históricos retratam importantes momentos
de inflexão na trajetória da espécie humana. Mas o ponto de relevante
interseção entre eles é a percepção de que reflexões envolvendo teoria
e prática são inerentes à própria natureza do ser humano, nos mais va-
riados contextos históricos. Os integrantes da Escola de Sagres dedi-
caram muito tempo a esse tipo de exercício intelectual: desenvolveram
abstrações teóricas, reuniram informações sobre sucessos e fracassos
de expedições marítimas de longo curso, aprenderam com os erros e
conseguiram chegar a inovações tecnológicas revolucionárias para a
época. A Escola de Sagres e seus integrantes formularam novas técni-
cas de navegação e de construção das caravelas.
A História Contemporânea nos traz um outro exemplo emblemáti-
co de conjugação criativa envolvendo teoria e prática: a corrida espacial.
Cientistas e profissionais multidisciplinares, utilizando-se do que mais
avançado oferecia a ciência e a tecnologia conseguiram realizar uma
das grandes ambições da espécie humana: a conquista do espaço.
Um sonho que ainda está em curso e que tem brindado a humanidade
com avanços tecnológicos aplicáveis em diferentes campos do saber
e das atividades humanas, inclusive gerando múltiplas oportunidades
de negócios. Em termos recentes, ganha destaque a venda antecipada
de viagens espaciais, algo quase impensável até pouco tempo atrás.
Mas as jornadas empreendidas pela Escola de Sagres e pelas
diferentes instituições envolvidas com a corrida espacial nada têm de
fácil. Exigem resiliência. Muitas vitórias e avanços entremeados por
decepções e fracassos. Não existem soluções fáceis para problemas
complexos. O que importa é ter clareza de propósito. Sucessos e fra-
cassos fazem parte do processo de aprendizado com o mesmo grau
de importância. Constituem-se respectivamente em “pedagogia do
sucesso” e em “pedagogia do insucesso”, ambas importantes para a
disseminação de conhecimentos.
Aprendizado permanente é o desafio que deve mover o Sistema
Sebrae em busca do cumprimento de sua missão institucional. Nes-

Prefácio
21
se processo, a reflexão teórica sobre sua vasta experiência prática no
atendimento de pequenos negócios em todo o Brasil é fundamental.
Por seu turno, reflexões que levem em conta a pesquisa acadêmica na-
cional e internacional sobre economia e gestão de pequenos negócios
é igualmente indispensável. O desafio é de grande envergadura e ganha
relevância e complexidade crescentes, pois a ambiência de negócios
transforma-se e é transformada com incrível velocidade. Apresenta, a
cada momento, novas oportunidades e riscos para os pequenos negó-
cios, aos quais o Sistema Sebrae tem que estar atento e pronto para
dar as melhores respostas e orientações aos seus clientes.
Teoria e prática na ação do Sebrae de
2011 a 2014
Os artigos que integram este volume testemunham que na ação
cotidiana do Sebrae está presente o exercício contínuo de interação
dialética entre teoria e prática. O esforço permanente de não se deixar
cair no “verbalismo” ou no “ativismo” como tão bem os definiu Paulo
Freire. E isso não é algo trivial. O que se quer e o que se busca são
diferentes “práxis” que gerem resultados efetivos para os pequenos ne-
gócios brasileiros. Práxis que se traduzam pela combinação harmonio-
sa de “teoria” e “prática” e que, portanto, sejam integradas por ações
criadoras capazes de modificar a realidade, agregando-lhe valor. Inten-
ção que somente se concretizará atendendo-se mais e melhor os pe-
quenos negócios, incrementando sua produtividade e competitividade.
A permanente reflexão teórica sobre as práticas, exercício desen-
volvido nos últimos quatro anos, permitiu a identificação e a adoção
de estratégias, ferramentas e ações que resultaram em um salto de
qualidade nas ações do Sistema Sebrae como um todo.
Nesse contexto, merecem destaque: a segmentação de clien-
tes, o que permite atendê-los com foco adequado; a implantação de
Programas Nacionais, que permitiram a disseminação de estratégias
de atendimento padronizadas por todo o Sistema Sebrae; a recente
implantação dos novos Programas Nacionais “Encadeamento Produ-
tivo” e “Educação Empreendedora”; o diálogo direto com dirigentes

22
Prefácio
e gestores nacionais, estaduais e regionais em busca de alinhamen-
to de estratégias; o apoio à estruturação de Sociedades de Garantia
de Crédito, que têm papel relevante no maior acesso dos pequenos
negócios a crédito; início da implantação da Plataforma Integrada de
Atendimento (Platina), que é composta por um novo portal de aten-
dimento customizado a pequenos negócios, além de permitir melhor
gestão do relacionamento do Sebrae com seus clientes (CRM), propi-
ciando fidelização; a priorização de ações voltadas para a inovação nos
pequenos negócios; contribuição ao processo de formalização, com
destaque para os microempreendedores individuais (MEI); expansão do
ensino a distância (EAD); atenção especial aos setor serviços e ao de-
senvolvimento territorial; ampliação de parcerias estratégicas, além do
incentivo específico e sistemático aos quadros do Sebrae e a parceiros
estratégicos no que diz respeito à valorização de reflexões teóricas so-
bre a prática como exercício intelectual indispensável para se chegar a
“práxis” vencedoras disseminadas por todo o Sistema Sebrae.
A propósito, trechos selecionados dos artigos que integram este
Volume testemunham o quanto, no Sebrae, se tem avançado nesse
desafio permanente.
No artigo “Capacitação Empresarial – Novas Demandas, Grandes
Desafios”, de autoria de Mirela Malvestiti, Olívia Mara Ribeiro Castro e
Thelmi Arruda de Rezende, da Unidade de Educação Empreendedora
(UCE) do Sebrae Nacional, vale destacar a seguinte afirmação:
“Na educação empresarial as competências a serem desenvolvi-
das pelos clientes Sebrae, em cada solução, além de contribuir para
a formação da pessoa, se relacionam diretamente com as necessida-
des do mercado e das empresas, alinhadas à estratégia do negócio.
As competências agregam valor ao indivíduo e à organização, pois
definem o que poderá ser feito ou como a pessoa poderá agir com os
conhecimentos que construiu, com as habilidades que desenvolveu
durante o processo de formação, tornando mais clara a finalidade
de cada capacitação. O objetivo é contribuir de forma cada vez mais
efetiva para a melhoria da competitividade da empresa, mensurando,
inclusive, essa contribuição”. (Pag. 45).

Prefácio
23
Fica evidente a vinculação entre teoria e prática. A concepção de
cada solução educacional a ser oferecida pelo Sebrae aos pequenos
negócios precisa estar diretamente relacionadas com as necessida-
des e exigências do mercado. Isto é, com a prática quotidiana da
empresas na venda de seus produtos e serviços.
No artigo “Desafios e Perspectivas da Inovação nos Pequenos
Negócios”, de autoria de Enio Pinto, Maísa Feitosa, Adriana Dantas,
Athos Ribeiro, Hulda Giesbrecht, Marcus Bezerra e Paulo Puppin, da
Unidade de Acesso a Inovação e Tecnologia (UAIT) do Sebrae Nacio-
nal, merece destaque o seguinte o seguinte trecho:
“No início de 2011, as linhas mestras de atuação do
Sistema Sebrae em inovação e tecnologia já estavam defi-
nidas. O principal desafio, então, era ganhar escala no que
já vinha sendo feito a partir da consolidação das políticas
de promoção da inovação, extensão tecnológica e apoio
a ambientes de inovação. Nesse sentido, os Programas
Nacionais do Sebrae, específicos dessa temática – ALI¹
e SEBRAEtec² – apresentavam-se como a opção natural
para iniciar o processo de expansão da atuação do Sebrae
na temática. As ações de ampliação do desenvolvimento
de soluções e de fortalecimento dos habitats de inovação
vieram em seguida, buscando complementar estas ações
prioritárias com a superação de gargalos percebidos no
mercado.” (Pag. 52).
Tal parágrafo deixa claro que houve uma reflexão teórica sobre
o que se fazia até 2011, o que permitiu concluir ser necessário, no
Sebrae, ganhar maior escala em ações voltadas para a promoção
de inovação, extensão tecnológica e apoio a ambientes de inovação,
tendo-se o mercado como referência.
No artigo “Acesso a Mercado, um Desafio Permanente”, de
autoria de Paulo Alvin, Patrícia Mayana Maynart Viana Souza, Dival
Schmidt Filho, Eraldo Santos, Fernanda Silveira Carneiro, Ivan Tonet,
Louise Machado, Lúcio Pires e Valéria Schneider Vidal, da Unidade

24
Prefácio
de Acesso A Mercado e a Serviços Financeiros (UAMSF) do Sebrae
Nacional, pode ser destacado o seguinte parágrafo:
“Para ter capacidade de atendimento à diversidade da
demanda, precisamos ampliar o leque de suas parcerias téc-
nicas e institucionais de forma a dar, no tempo adequado,
conteúdo e precisão nas suas soluções de acesso a merca-
do, com ganhos mensuráveis para os pequenos negócios.
Além de ampliar sua ação proativa, levando aos pequenos
negócios, em processo evolutivo, informação e conhecimen-
to sobre o mercado e clientela alvo. Para essas empresas,
precisão, tempestividade e qualidade necessitam ser uma
constante nas soluções de atendimento voltadas ao acesso
de pequenos negócios a mercados”. (Pag. 100.).
Os autores demonstram ter sido realizada reflexão teórica da prá-
tica que vinha sendo adotada, o que permitiu concluir ser necessário
ampliar o leque de parcerias técnicas e institucionais, com vistas ao
aperfeiçoamento das soluções de acesso a mercado ofertadas aos
pequenos negócios pelo Sebrae. Tal reflexão também permitiu diag-
nosticar a necessidade de ampliar ações proativas voltadas para a
disponibilização de informação e conhecimento sobre exigências e
características do mercado, fator indispensável para o sucesso dos
pequenos negócios.
No artigo “Inclusão Financeira dos Pequenos Negócios por Meio
do Acesso e Uso de Serviços Financeiros”, de autoria de Paulo Alvin,
Patrícia Mayana Maynart Viana Souza e Maria Auxiliadora Umbelino
de Souza, da Unidade de Acesso a Mercado e a Serviços Financeiros
(UAMSF) do Sebrae Nacional, destaca-se o seguinte parágrafo:
“Potencializar o acesso e o uso de serviços financeiros
pelos pequenos negócios se torna o desafio principal de in-
clusão financeira. Há que se adequar os serviços financeiros
às necessidades dos pequenos negócios. Muitas institui-
ções financeiras vêm buscando atender esse público, mas
o desconhecimento da sua realidade e necessidade não
permite um atendimento adequado”. (Pag. 115)

Prefácio
25
Nesse caso, embora as práticas do Sebrae não tenham sido
objeto direto da reflexão, e sim aquelas predominantes nos agentes
financeiros, foi possível aos autores concluir que o desafio principal
para a inclusão financeira dos pequenos negócios passa necessaria-
mente pela adequação dos serviços que lhes são ofertados. Serviços
esses caracterizados pela oferta de produtos que levam a marca do
desconhecimento da realidade e das necessidades desse tipo di-
ferenciado de clientes. Essa realidade tende a mudar, visto que as
instituições financeiras começam a perceber as oportunidades que
operações com pequenos negócios podem significar em termos de
ampliação de suas transações. E ter clareza quanto a esse contexto é
indispensável para a atuação do Sebrae.
No artigo “Estratégias para o Desenvolvimento Territorial com Foco
nos Pequenos Negócios: Trajetória e Abordagem Recente eo Sebrae”,
de autoria de André Silva Spínola, da Unidade de Desenvolvimento Ter-
ritorial (UDT) do Sebrae Nacional, destaca-se a seguinte afirmação:
“O conceito de desenvolvimento econômico sob o
viés de uma “territorialidade” ou sob a alcunha de “local”
tem como premissa a concatenação de esforços capa-
zes de mobilizar energias produtivas, que o funcionamen-
to dos mercados espontaneamente nem sempre é capaz
de suprir. Nesse cenário, exposto por tudo isso sobre o
que discorremos, o capital social não resulta da atuação
espontânea dos contatos sociais, mas exige uma atua-
ção organizada e negociada de atores públicos e priva-
dos, sob uma estratégica de desenvolvimento territorial.
É nesse contexto que o Sebrae se insere, como um dos
atores em um cenário em que vários outros se mobilizam
em busca de desenvolvimento territorial, mas sem perder
de vista suas funções prioritárias, o que configura-se um
grande desafio”. (Pag. 126).
A reflexão do autor parte de conceitos e premissas que emergem
das teorias de desenvolvimento territorial e desenha o cenário onde o
Sebrae deve inserir-se como um dos atores voltados para o desenvol-
vimento econômico e social de territórios bem definidos, enfrentado
o desafio de não desviar-se das funções prioritárias vinculadas à sua

26
Prefácio
missão institucional, que é “promover a competitividade e o desenvol-
vimento sustentável dos pequenos negócios e fomentar o empreen-
dedorismo para fortalecer a economia nacional”.
O artigo “O Desafio de Atender Milhões com Qualidade”, de au-
toria de Jaqueline Aparecida de Almeida, da Unidade de Atendimento
Individual (UAI) do Sebrae Nacional, em sua “Conclusão”, apresenta
um parágrafo significativo para o tema “Sebrae: teoria e prática” aqui
tratado, a saber:
“Quando a estratégia é clara, o fazer com qualidade
resulta em fazer certo. A qualidade gera efetividade. Se há
qualidade nas ações e se as ações são aderentes ao di-
recionamento estratégico da instituição, inevitavelmente os
resultados e as entregas serão efetivos”.
Uma estratégia clara, sem dúvida, deriva de boa reflexão teórica
e enseja ações de qualidade que geram resultados efetivos.
Na “Conclusão” do artigo “Planejamento Estratégico, Segmen-
tação e Inovação – A Atuação do Sebrae em Comércio e Serviços”,
de autoria de Juarez de Paula, da Unidade de Atendimento Coletivo
Comércio (UACC) e da Unidade de Atendimento Coletivo Serviços
(UACS), do Sebrae Nacional, para efeito do tema aqui tratado, ganha
destaque o seguinte trecho:
“Os aprendizados obtidos no período de 2011/2014,
onde o Sebrae investiu decisivamente em planejamento
estratégico, segmentação e inovação com foco nos seto-
res de comércio e serviços, serão o ponto de partida para
o enfrentamento exitoso de um cenário que se vislumbra
como profundamente desafiador. A despeito de quaisquer
dificuldades, porém, temos a convicção de que estamos
ancorados em bases sólidas e preparados para contribuir
com os pequenos negócios, em direção a um novo ciclo
includente e sustentável de desenvolvimento”.

Prefácio
27
O autor afirma que o aprendizado ocorrido no período de 2011 a
2014, mediante investimentos em planejamento, segmentação e ino-
vação com foco em comércio e serviços, será a base para o sucesso
do Sebrae no enfrentamento de cenário que se vislumbra desafiador.
A perspectiva é essa. Mas para deixar bem clara a abrangência que
caracteriza a afirmação feita, é preciso enfatizar que o êxito do Se-
brae em sua missão dependerá de reflexões teóricas sobre as práti-
cas registradas durante tal período de aprendizado, o que ensejará a
implantação de novas práticas e assim sucessivamente, pois teoria e
prática relacionam-se dialeticamente.
Por seu turno, no artigo “Transformações no Mundo Rural: do
Atendimento Pontual à Estratégia Compartilhada”, de autoria de Ênio
Queijada de Souza, da Unidade de Atendimento Coletivo Agronegócio
(UAGRO) do Sebrae Nacional, ganha destaque o seguinte parágrafo:
“Uma estratégia é, entre outras coisas, o ponto de parti-
da da execução. Ou seja, de nada adianta uma bela estraté-
gia formal sem a sua implementação. E, é devido a uma exe-
cução apropriada que se chega aos resultados, às entregas,
às transformações que geram a melhoria da competitividade
e da rentabilidade dos pequenos negócios rurais. Quando se
elabora um enunciado estratégico, o objetivo é o alinhamen-
to e a convergência das visões e propósitos de uma firma,
de uma unidade (o caso aqui em tela) e de um determinado
setor/segmento com vistas à consecução dos objetivos es-
tratégicos e dos resultados e transformações desejadas”.
Realmente, estratégia sem execução caracterizaria “verbalismo”
na acepção que foi dada a esse conceito por Paulo Freire. Seria uma
teoria sem prática, algo que não faz sentido para instituições que bus-
cam resultados concretos. Por isso a importância desse alerta.
Finalmente, no artigo “Transformações que Desafiam e Fortale-
cem as Pequenas Indústrias do Brasil”, de autoria de Kelly Sanches,
Fausto Cassemiro e Francisca Pontes da Costa Aquino, da Unidade

28
Prefácio
de Atendimento Coletivo Indústria (UACIN) do Sebrae Nacinal, chama
a atenção o seguinte parágrafo:
“À luz desse contexto, pode-se inferir que apesar dos
resultados, avanços e conquistas auferidas ao longo desses
últimos quatro anos, o Sebrae ainda tem grandes e motiva-
dores desafios. Desafios estes que passam cada vez mais
pelo aprimoramento do conhecimento e das competências
dos recursos humanos da instituição, pela ampliação da
formulação de parcerias estratégicas, e por avanços na ar-
ticulação com entidades governamentais formuladoras de
políticas públicas, setoriais e de fomento.
Não obstante a trajetória de desafios a serem vencidos,
conclui-se que ao longo desses quatro anos, foram cons-
truídos sólidos pilares para a ampliação e o fortalecimento
da competitividade dos pequenos negócios industriais, di-
recionados a vários e densos temas”. (Pag. 252)
Esse texto demonstra que os autores realizaram reflexão teóri-
ca da prática vivenciada no período 2011/2014, o que lhes permitiu
afirmar que, apesar dos avanços logrados, persistem desafios moti-
vadores no que diz respeito à atuação do Sebrae no atendimento a
pequenos negócios industriais. Isso pressupõe que se persistirá nas
práticas voltadas para o aprimoramento de conhecimentos e compe-
tências dos recursos humanos da instituição, na negociação e con-
cretização de parcerias estratégicas e na articulação com entidades
governamentais formuladoras de políticas.
Conclusão
Diante do exposto, é justo afirmar que dirigentes e colaborado-
res do Sebrae, ao traçarem e executarem estratégias voltadas para o
cumprimento da missão assumida pela instituição, buscam avançar
permanentemente no enfrentamento do complexo desafio que é equi-
librar teoria e prática.
Esforços têm sido desenvolvidos no sentido de equilibrar “volunta-
rismo” e “verbalismo”, em busca de diferentes “práxis” que efetivamente
venham ao encontro das reais necessidades dos pequenos negócios.

Prefácio
29
Os próximos anos serão profundamente profícuos no enfrenta-
mento desse desafio estratégico.
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Capacitação
Empresarial
– Novas
Demandas,
Grandes
Desafios

32
CapacitaçãoEmpresarial–NovasDemandas,GrandesDesafios
Capacitação Empresarial –
Novas Demandas, Grandes
Desafios
Mirela Luiza Malvestiti14
Olívia Mara Ribeiro Castro15
Thelmy Arruda de Rezende16
Introdução
Com o compromisso de promover o desenvolvimento dos pe-
quenos negócios de forma sustentável, desde a sua criação em 1972,
o Sebrae atua no atendimento às micro e pequenas empresas, dispo-
nibilizando soluções que oportunizam o desenvolvimento de compe-
tências empreendedoras e que instrumentalizem os seus clientes para
se sentirem aptos a gerir o seu empreendimento e otimizar resultados.
Nos últimos anos, instigado pelo Relatório da Comissão Inter-
nacional sobre Educação para o século XXI (1999), coordenada por
Jacques Delors, para a Organização das Nações Unidas para a Edu-
cação, a Ciência e a Cultura (Unesco), o Sebrae começou a um pro-
cesso de reflexão sobre suas práticas de formação direcionadas aos
proprietários de pequenos negócios no sentido de avaliar, de forma
criteriosa, a sua eficiência, eficácia e efetividade. Isso porque a expe-
riência do ensino formal, naquele momento, nos informava que, nas
práticas pedagógicas predominava o domínio do aprender a conhe-
cer, ou seja, na aquisição de instrumentos de compreensão e, em
menor escala, do aprender a fazer (saber fazer para agir de forma
transformadora).
14 Mestre em Educação/UnB; gerente da Unidade de Capacitação Empresarial do Sebrae.
15 Especialista em Gestão de Pequenos Negócios; gerente-adjunta da Unidade de Capacitação
Empresarial do Sebrae.
16 Doutora em História e mestre em Educação/ UnB; analista da Unidade de Capacitação Empre-
sarial do Sebrae.

33
Esse paradigma pedagógico, em que pese ter sido suficiente em
outros momentos da história, tornou-se limitado para responder ao
grande desenvolvimento experimentado pelas sociedades contempo-
râneas no século XXI, que exige dos indivíduos o desenvolvimento de
habilidades e competências que lhes permitam lidar com a complexi-
dade de um mundo cheio de incertezas17
.
Ao reconhecermos que o mundo (ou a realidade) é complexo,
a nossa maneira de pensá-lo deve levar em conta as suas múltiplas
dimensões, ou seja, desenvolver uma forma de pensamento que per-
mita apreender o que está relacionado na trama da realidade, onde há
interações, interligações, relacionamentos dos mais diversos.
Por outro lado, se os seres humanos são também unidades com-
plexas, concebê-los apenas sob o ponto de vista racional, seria limitar
o olhar sobre a sua essência, reduzindo-a a uma dimensão, apenas.
Diante dessa constatação, não há como pensar o processo edu-
cativo sem considerar as múltiplas dimensões do humano e do mun-
do, já que um e outro estão em constante movimento e interação.
Tendo por foco prestar orientação a proprietários de pequenos
negócios, o Sebrae não poderia se eximir dessa discussão, já que a
sua ação é educativa e se materializa na construção e disseminação
de saberes nos formatos de palestras, cursos, oficinas e outras estra-
tégias e tecnologias pedagógicas.
A primeira discussão se deu em torno do papel do Sebrae em re-
lação ao seu público, uma vez que as ações desenvolvidas, nas últimas
décadas, eram caracterizadas como treinamentos empresariais, com
foco em uma tarefa específica. A discussão semântica em torno do con-
ceito de formação comprometida com o desenvolvimento de compe-
tências colocou em evidência a inadequação da expressão treinamento.
17 Segundo Edgard Morin (2003), vivemos em uma era de incertezas, em contextos complexos,
interdependentes e complementares. Assim, seres humanos devem ser vistos como unidades
complexas, isto é, ao mesmo tempo biológico, social, afetivo e racional. A sociedade, por sua vez,
também constitui uma unidade complexa, pois comporta as dimensões histórica, econômica, so-
ciológica, religiosa. Para dar conta dessa complexidade, se é que isso seja possível, é necessário
que as pessoas compreendam a sociedade e a si mesmas de maneira abrangente e compreensi-
va. Logo, é necessária uma “inteligência geral”, ou seja, uma leitura ampliada de tudo.

34
Muito mais do que desenvolver aspectos técnicos sobre um
determinado setor empresarial, como é proposto por uma ação de
treinamento, percebeu-se a necessidade de ampliar o campo de atu-
ação do Sebrae, inserindo o conteúdo de suas soluções dentro de
um contexto mais amplo, onde a empresa pudesse ser visualizada
como um todo, e não apenas um setor específico. Para isso, seria
necessário ampliar a dimensão do treinamento de modo a assumir
uma postura de capacitação, propiciando a aprendizagem de conteú-
dos, que mesmo se tratando de um campo específico, pudessem ser
abordados de forma mais abrangente, indo além da instrução.
A construção das soluções deveria, então, assumir um caráter
educativo, permitindo visualizar a dinâmica do trabalho desenvolvido
na empresa, a contribuição do conhecimento adquirido com a ajuda
do Sebrae para a melhoria dos processos internos e os efeitos da
aplicação desses saberes na visibilidade e reconhecimento dos seus
clientes em relação à qualidade dos produtos e serviços prestados.
O novo paradigma proposto pela Unesco para o processo educa-
tivo ampliou o escopo de significados do processo ensino-aprendiza-
gem e, sobretudo, instigou um olhar mais abrangente acerca do papel
do Sebrae, que, para assumir a complexidade do seu compromisso
com a promoção do desenvolvimento de pequenos negócios, deveria
ser capaz de gerar conhecimentos e disseminar o empreendedorismo
de modo a permitir que os seus clientes desenvolvessem habilidades
e competências que os capacitassem a ser bem-sucedidos em um
mercado globalizado e em constante mudança. Tais reflexões resulta-
ram na substituição da expressão Treinamento Empresarial por Edu-
cação Sebrae.
Essa decisão não deve ser vista apenas como troca de nome,
mas uma mudança profunda de fundamentação, ao ponto de, em
2001, o Sebrae lançar o documento Referenciais para uma Nova Prá-
xis Educacional, propondo uma atitude reflexiva e crítica, não apenas
sobre a sua prática educativa, mas sobre as teorias que as fundamen-
tavam. O resultado dessa reflexão foi a opção pelo desenvolvimento
de uma educação empreendedora que integra as dimensões huma-
nas: Saber Conhecer, Saber Ser/Conviver e Saber Fazer, embasadas
nos quatro pilares da educação, propostos pela Unesco. Posterior-

35
mente, esse documento transformou-se nos Referenciais Educacio-
nais do Sebrae (2006).
Outro aspecto trabalhado nesse processo de mudança foi a pa-
dronização dos cursos disponibilizados pelo Sebrae, com a criação
da Matriz de Soluções Educacionais (2001) com um conjunto de um
pouco mais de 40 cursos que deveriam ser ofertados aos clientes na
perspectiva da educação continuada.
Para cada público, um relacionamento
distinto
Após alguns anos de uso da Matriz de Soluções Educacionais,
observou-se que ela não atendia de forma adequada às especifici-
dades dos clientes Sebrae e às necessidades das empresas, espe-
cialmente em razão de seu porte. Constatou-se, por exemplo, que,
na abordagem de um tema, a profundidade do conteúdo desejada
e necessária na pequena empresa era diferente na microempresa.
O olhar mais atento para as demandas de seus clientes revelou ao
Sebrae a necessidade de adaptação da forma de se relacionar com
os seus diferentes públicos.
Assim, decidiu-se por desenvolver um portfólio de soluções de
capacitação empresarial para cada um dos segmentos de clientes18
atendidos pelo Sebrae: microempreendedor individual (MEI), micro-
empresa (ME), empresa de pequeno porte (EPP), produtor rural, po-
tencial empresário e potencial empreendedor.
Nos últimos quatro anos, a Unidade de Capacitação Empresa-
rial (UCE) do Sebrae tem se dedicado a conhecer cada um desses
segmentos e desenvolver um portfólio alinhado com a sua realidade,
conforme veremos, a seguir.
18 O documento O Público do Sebrae (2014) apresenta a segmentação de clientes utilizada pelo
Sebrae e as suas definições.

36
O MEI, instituído pela Lei Complementar nº 128, de 19 de dezem-
bro de 200819
, é um tipo de negócio com faturamento de até R$ 60
mil por ano e com no máximo um empregado. Para esse segmento
empresarial, o Sebrae criou o Sebrae para o Microempreendedor Indi-
vidual (SEI), com base nos resultados levantados na pesquisa Retrato
do Empresário de Microempresa no Brasil (2011), e contempla sete
temas, dos quais seis são trabalhados na forma de oficinas, com du-
ração entre três e quatro horas.
Em função da dificuldade de tempo desses empreendedores, o
SEI, desde sua criação, tem versões a distância de todas as soluções
em vários meios: cartilha impressa, audiolivro, internet e, inclusive, capa-
citação por SMS. Essa última foi uma grande inovação implementada,
considerando que praticamente todos os MEI possuem telefone celular.
A microempresa, empreendimento que fatura até R$ 360 mil por
ano, tem por principal característica a gestão centralizada no pro-
prietário. Contudo, pesquisas20
mostram que na maioria das vezes
os proprietários não possuem formação suficiente para gerir o seu
negócio com qualidade e eficiência, apesar de conhecerem o ramo
de atividade da empresa. Além disso, nutrem um forte sentimento de
solidão, com uma rotina muitas vezes angustiante marcada por altos
e baixos, cujos problemas eles acabam resolvendo sem a oportuni-
dade de compartilhá-los com outras pessoas para tomar a melhor
decisão. Essas e outras características levantadas na pesquisa foram
consideradas para o desenvolvimento das soluções do projeto Na
Medida – fortalecendo sua microempresa.
Esse projeto é composto por soluções distribuídas em oito te-
mas, em sua maioria no formato de curso com consultoria acoplada
e contam ainda com os Diálogos Empresariais. Nele, os conteúdos
relativos à abordagem de cada tema são trabalhados de forma gra-
dual, nos diferentes formatos. Isso permite aos empresários implantar
na empresa os conhecimentos que forem adquirindo, concomitante-
mente, ao seu processo de formação.
19 http://legislacao.planalto.gov.br/legisla/legislacao.nsf/Viw_Identificacao/lcp%20
128-2008?OpenDocument
20 A Pesquisa de Levantamento de Perfil de Microempresas Sebrae (2011) informa que o tema
Planejamento é o mais citado nas demandas de solicitação de curso para microempresas.

37
Os Diálogos Empresariais são a grande novidade desse projeto.
Trata-se de uma metodologia que privilegia a troca de experiência entre
os empresários, com mediação e orientação de um facilitador que, além
de estimular o debate entre os participantes, também contribui com
sugestões para o enriquecimento do conteúdo e crescimento do grupo.
A empresa de pequeno porte, com faturamento entre R$ 360
mil e R$ 3,6 milhões, é o cliente cujo atendimento exige uma atenção
com maior nível de aprofundamento. São empreendimentos maiores
que contam com uma estrutura de funcionamento mais robusta, exi-
gindo processos de gestão mais sofisticados. Normalmente, essas
empresas enfrentam os desafios do crescimento, precisando profis-
sionalizar a gestão, se organizar melhor e decidir o caminho mais ade-
quado para ampliar os seus negócios e continuar lucrativa.
Para esse segmento, foi desenvolvido o Programa Nacional Se-
brae Mais, composto por 11 soluções que trabalham os principais te-
mas de gestão: gestão financeira, estratégias empresariais, gestão da
qualidade, inovação, marketing, empreendedorismo, entre outros. As
soluções são aplicadas conforme as necessidades da empresa, e re-
únem diversas modalidades – consultoria individualizada, workshops,
capacitação, palestras e encontros – que visam introduzir práticas
mais avançadas de gestão.
O diferencial do Sebrae Mais é a oferta de conteúdos de maior
complexidade, que privilegia a aprendizagem pela experiência – ofere-
ce principalmente soluções no formato curso acoplado a consultoria,
com carga horária maior nas atividades de consultoria. Os conceitos
introduzidos na capacitação são imediatamente levados à prática por
meio de consultoria de intervenção na empresa, concluindo o proces-
so de desenvolvimento junto ao empresário.
A importância das consultorias para a capacitação empresarial
levou o Sebrae a publicar os Referenciais de Consultoria do Sebrae
(2012), contendo as diretrizes básicas para profissionais dessa área
que atuam com micro e pequenas empresas, considerando as es-
pecificidades desse público e com foco na eficácia do processo de
assistência técnica. Trazendo uma reflexão sobre o processo, valores,
ética e a relação consultor/cliente, esse documento não objetiva uma

38
padronização metodológica, mas sim a orientação dos profissionais,
visando a um alinhamento da atuação em todo o território nacional.
O produtor rural é o segmento formado por pessoas que plantam,
criam, pescam e colhem. São 4.367.90221
em todo o país e represen-
tam um público bastante diverso, em virtude da grande extensão do
território brasileiro, da diversidade de biomas existentes e das dispa-
ridades regionais, caracterizando uma heterogeneidade ainda maior
do que se pode perceber no meio urbano22
. Segundo o documento
do Sebrae, Perfil do Produtor Rural, esse segmento tem escolaridade
concentrada em Ensino Fundamental Incompleto (81,4%) e a maior
parte (61,2%) tem mais de 45 anos – um público menos escolarizado
e de mais idade que os empreendedores urbanos.
Para esse cliente foi desenvolvido o projeto No Campo – Educa-
ção Empreendedora, composto por soluções diferenciadas em dois
grupos: um focado na agricultura familiar e outro nos pequenos em-
preendimentos rurais. Contempla a abordagem de cinco temas: lide-
rança, empreendedorismo, associativismo, comercialização e gestão,
sendo a maioria das soluções concentrada nesse último.
O desenvolvimento das soluções para esse público levou em
conta as suas peculiaridades. Assim, para o grupo de agricultura fa-
miliar foram propostas, principalmente, oficinas e para o grupo de pe-
quenos empreendimentos rurais foram desenvolvidas soluções mais
complexas, notadamente no formato de curso com consultoria.
O segmento potencial empresário é formado por pessoas que
pretendem iniciar um empreendimento a partir de uma ideia de negó-
cio, ou pessoas que já possuem experiência em trabalhar por conta
própria. Para esse público foi desenvolvido o projeto Começar Bem
que tem por objetivo apoiar o empreendedor no processo de abertura
de sua empresa.
21 O documento Cenário de Atuação do Sistema Sebrae PPA 2012-2015 (2014), analisa tendên-
cias de crescimento do público do Sebrae e considera o número de produtores rurais com base
no Censo Agropecuário de 2006, último realizado.
22 A pesquisa Perfil do Produtor Rural, realizada pelo Sebrae, reflete sobre as características desse
público visando definir estratégias de atuação para o mesmo. A pesquisa foi um dos pontos de
partida para a definição dos produtos de capacitação empresarial do Sebrae para este segmento.

39
A estruturação do projeto, seu direcionamento, suas premissas,
seus objetivos, produtos e serviços foram concebidos a partir dos re-
sultados de três pesquisas. A primeira refere-se ao levantamento feito
junto ao Sebrae nos estados, em 2013, envolvendo técnicos e con-
sultores, sobre as principais demandas dos potenciais empresários;
a segunda considera informações sobre o público-alvo do Sebrae,
conforme Plano Plurianual 2013-2016; e a terceira decorre do estudo
Empresários, Potenciais Empresários e Produtores Rurais no Brasil
(2013), divulgado pelo Sebrae.
Essas pesquisas possibilitaram uma melhor compreensão do
perfil e das possíveis necessidades dos potenciais empresários ao
apresentar dados mais concretos, informando que cerca de 19,7 mi-
lhões de pessoas trabalham por conta própria, e destas 15% são em-
presários (com CNPJ), 63% são potenciais empresários (sem CNPJ)
e 22% são produtores rurais.
Esses dados revelam a existência de um grande público que, ao
receber orientações adequadas, pode desenvolver competências para
tornar o seu negócio mais lucrativo, mais competitivo, exigindo uma es-
trutura de funcionamento similar a de uma micro ou pequena empresa.
Além disso, é sempre bom lembrar que ninguém nasce empre-
sário. As competências empreendedoras são desenvolvidas ao longo
da vida e um negócio sempre começa a partir de uma ideia. Isso
significa que toda pessoa, com um mínimo de criatividade, pode se
transformar em um empresário de sucesso, desde que desenvolva o
seu potencial empreendedor.
Sua estrutura contempla a oferta de 14 soluções nos seguintes
formatos: duas palestras; oito oficinas e quatro cursos, além de ou-
tros recursos disponibilizados nos formatos eletrônico (vídeo e aplica-
tivo) e impresso (guia visual e cartilha).
Um diferencial do projeto Começar Bem é possuir soluções de
gestão, mercado, acesso a serviços financeiros, inovação e sustenta-
bilidade. Além disso, agrega uma base de informações denominada
Ideias de Negócios, que reúne mais de 450 temas englobando vários
setores e ramos de atividade. O conteúdo é de âmbito nacional, mas

40
pode oferecer também informações customizadas sobre determina-
dos negócios locais.
Cada Ideia de Negócio contempla informações específicas como:
estrutura necessária para implementar o negócio, capital de giro, es-
trutura de pessoal, localização, normas técnicas, informações fiscais
e tributárias, entre outras e são disponibilizadas ao cliente na forma
impressa ou eletrônica, por meio do Portal Sebrae, aplicativos móveis
Android, IOS, Facebook e via totens de autoatendimento.
O último segmento do potencial empreendedor reúne todas as
pessoas que podem vir a se tornar empreendedoras, mas ainda não
tomaram essa decisão. Nesse segmento, é prioridade trabalhar com
os estudantes do ensino formal dos níveis fundamental, médio, técni-
co e superior, e para esse público foi desenvolvido o Programa Nacio-
nal de Educação Empreendedora.
Esse programa consolida a estratégia do Sebrae de ampliar, pro-
mover e disseminar a educação empreendedora nas instituições de
ensino por meio da oferta de conteúdos de empreendedorismo nos
currículos, com o propósito de consolidar a cultura empreendedora na
educação. Nesse sentido, não atua capacitando diretamente os po-
tenciais empreendedores, mas incentiva escolas, instituições de ensino
superior e outras instituições a adotar soluções e ações de empreen-
dedorismo. O trabalho se dá por meio da articulação junto a essas
instituições e atua intensamente na capacitação dos professores.
Competências empreendedoras e o
mundo do trabalho
Todas as soluções trabalham em duas frentes principais: o de-
senvolvimento de competências empreendedoras e a possibilidade
de inserção sustentada no mundo do trabalho. No primeiro aspecto,
destaca a valorização dos processos educacionais que estimulam o
desenvolvimento do ser humano em todas as suas dimensões. O ob-
jetivo é incitar no estudante o desejo de buscar mudanças, reagir a
elas e, inclusive, explorá-las como oportunidade de negócios. Assim,

41
no presente e no futuro, ele pode contribuir com ideias para o mundo
do trabalho e para o ambiente em que está inserido.
A segunda frente de ação aborda, com os participantes, a pos-
sibilidade do autoemprego. O mundo está em constante mudança e
aprender a lidar com a impermanência, as incertezas das coisas na vida
significa também fazer um contraponto com a necessidade de estabi-
lidade que, muitas vezes, aponta para um emprego fixo. Nessa lógica,
trata da inserção do empreendedorismo não apenas do ponto de vista
de quem deseja efetivamente abrir o seu negócio, mas visando ao de-
senvolvimento de indivíduos e de uma sociedade mais empreendedora.
O diferencial do programa é a oferta de metodologias criativas,
com linguagem adequada e conteúdo específico para cada ano do en-
sino. Os primeiros conjuntos de solução abrangem a educação bási-
ca e oferecem um curso específico para cada um dos doze anos que
compõem essa fase (1º ao 9º ano do ensino fundamental e 1º ao 3º ano
do ensino médio). Para o ensino médio existe ainda a oferta de um cur-
so específico destinado a jovens de baixa renda e em situação de risco,
que visa propiciar a busca pela mudança de sua realidade de vida.
Aos jovens que optam pelo ensino técnico, a inserção de empre-
endedorismo se dá por meio do Pronatec Empreendedor, uma parceria
com o Ministério da Educação (MEC) que integra a ação do Sebrae ao
principal programa de educação do governo federal. Essa ação permi-
tiu que pela primeira vez no Brasil, o empreendedorismo fosse inserido
de forma curricular e obrigatória na formação de jovens, um marco para
o trabalho de fomento ao empreendedorismo do Sebrae.
Para o ensino superior, além de uma disciplina de empreendedo-
rismo a ser ofertada pelas instituições de ensino superior, os univer-
sitários podem participar de uma competição nacional de empreen-
dedorismo, o Desafio Universitário Empreendedor. Essa competição
engloba diversas ações do Sebrae para esse público e lida com con-
ceitos modernos de gameficação para mobilizar os jovens em torno
do empreendedorismo e da sua capacitação.
Todo o apoio ao potencial empreendedor é realizado de forma
gratuita pelo Sebrae e dá conta do cumprimento da missão quanto

42
ao fomento ao empreendedorismo, além de responder aos critérios de
estruturação de grandes empresas fundamentadas na responsabilida-
de social. As ações dialogam com iniciativas mundiais, que tratam o
empreendedorismo como importante solução para o crescimento eco-
nômico inclusivo, e com a realidade da sociedade Brasileira.
Mais de 80% dos entrevistados no Brasil consideraram que
abrir um negócio é uma opção desejável de carreira (GEM, 2013)23
,
o que coloca o Brasil na sexta posição no ranking global. Além dis-
so, a pesquisa considera que praticamente 40 milhões de brasilei-
ros estão empreendendo. Em números absolutos, isso faz do Brasil
o quarto país com maior número de empreendedores no mundo.
Esses e outros índices apontados pela GEM e outras pesquisas si-
milares demonstram a importância econômica e social do tema e a
necessidade de ações governamentais e não governamentais para
sua consolidação.
Na Unidade de Capacitação Empresarial (UCE) do Sebrae tam-
bém existem alguns projetos e soluções que são transversais a todos
os segmentos de clientes. O projeto de Gestão do Conhecimento
sobre e para os Pequenos Negócios é um deles e tem por objetivo
desenvolver e aprimorar os processos de identificação, criação, ca-
talogação, classificação, indexação, armazenamento e disseminação
de informações sobre os pequenos negócios. Dado o grande volume
de informações e a importância de explorarmos as novas mídias para
ampliar a disseminação das informações, esse projeto faz adoção in-
tensiva das tecnologias da informação e comunicação (TIC) e de mo-
delos conceituais e padrões mundiais em gestão da informação (GI) e
gestão do conhecimento (GC) que sejam aderentes às necessidades
e ao contexto dos nossos clientes.
As principais ações desse projeto referem-se à criação e alimen-
tação da Base de Informação para o Atendimento (BIA), que hoje con-
ta com mais de 15 mil textos com uma ampla diversidade temática
e um estilo de redação despojado que são adequados para serem
23 Global Entrepreneurship Monitor (GEM), de abrangência mundial, é uma avaliação anual do nível
nacional da atividade empreendedora. No Brasil, é realizada pelo Sebrae em parceria com o
Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBPQ).

43
consumidos em ambiente digital e com foco no atendimento de ques-
tões objetivas e mais recorrentes no atendimento presencial e remoto.
Outra base importante de informações é a Biblioteca Interativa
Sebrae (BIS), que possui um acervo gerenciado com mais 150 mil re-
ferências de livros, revistas, artigos e material multimídia, como vídeos
e áudios, além dos mais de 3,6 mil títulos do acervo digital que, juntos,
consolidam parte considerável de toda a produção intelectual do Se-
brae sobre e para pequenos negócios e está registrada em diferentes
formatos como cartilhas, livros, estudos de mercado, diagnósticos
setoriais, artigos, teses, dissertações etc.
Nos últimos anos, houve um esforço concentrado de moderni-
zação da infraestrutura tecnológica e dos processos de gestão,
como também da lógica de composição de dados, buscando privile-
giar a integração de acervos físicos e digitais com foco na redução de
retrabalhos e duplicação de informações.
Estudos de caso é outra base de informação de suma importân-
cia e congrega casos de empreendedorismo e de pequenos negócios
para estudo, análise e disseminação.
O projeto Parceria com Editoras incentiva e apoia autores e edi-
toras na publicação de livros de interesse do cliente do Sebrae. Mais
de 30 livros já foram publicados no âmbito desse projeto. O pool de
bases de informação sobre empreendedorismo desenvolvidas no âm-
bito desse projeto representa mais de 90% das informações de inte-
resse do cliente final disponíveis no Portal Sebrae.
Desafios e perspectivas
As mudanças que o Sebrae vem passando nos últimos anos são
resultado de um olhar mais abrangente, direcionado às pessoas que
investem em um empreendimento e sonham construir um presente e
um futuro em que seja possível viver com dignidade e se transformar
em empresários de sucesso.

44
Ao colaborar diretamente para a criação, fortalecimento e cresci-
mento do pequeno negócio, o Sebrae cumpre um papel estratégico para
o desenvolvimento do país, posicionando-se como forte parceiro para a
promoção do crescimento econômico e colaborador direto no desenvol-
vimento de políticas públicas. Dada essa característica, são grandes os
desafios a serem superados tanto no presente como no futuro.
O primeiro deles é disseminar, nos diferentes espaços sociais a
cultura do empreendedorismo, como uma ação que deve permear
todo o processo educativo. Logo, considerando que a educação é
um fenômeno que acontece desde a mais tenra idade, podemos di-
zer que a ação do Sebrae segue as mesmas etapas que integram o
desenvolvimento dos indivíduos, atingindo, assim, as diferentes fases
de suas vidas.
A implementação do Programa Nacional Educação Empreendedo-
ra foi uma iniciativa pautada nessa percepção, e sua ação está focada
no atendimento a estudantes de todos os níveis de ensino. No futuro,
espera-se ampliar esse atendimento a um número maior de estudan-
tes de instituições das redes de ensino pública e privada e estabelecer
outras formas de parcerias que permitam tornar as escolas empreen-
dedoras (ultrapassando a abordagem curricular), adotando práticas de
gestão sustentável e investindo na melhoria da sua organização e fun-
cionamento, de modo que sua ação seja mais eficiente e efetiva.
O fato de o Sebrae já ter absorvido uma visão de educação em
seu sentido mais amplo, entendendo que o desenvolvimento dos in-
divíduos precisa acontecer levando-se em conta as diferentes dimen-
sões humanas, é um elemento que facilita a sua aproximação com os
sistemas de ensino, que já incorporaram em suas propostas pedagó-
gicas os quatro pilares definidos pela Unesco que devem se consti-
tuir nas bases da educação para o século XXI: aprender a conhecer,
aprender a ser, aprender a conviver e aprender a fazer.
Tornar a aprendizagem mais significativa, estimulando a abor-
dagem colaborativa e a aplicação prática dos conteúdos de suas
soluções é outro desafio que já vem sendo enfrentado pelo Sebrae
quando incorporou o desenvolvimento de habilidades e competên-
cias nos seus referenciais educacionais. Aplicar esse novo paradigma

45
norteador do processo ensino-aprendizagem nas etapas de constru-
ção e repasse de suas soluções foi um grande avanço, pois define
parâmetros avaliativos de desempenho mais claros e objetivos aos
atores envolvidos no processo (instrutores e clientes).
Na educação empresarial as competências a serem desenvolvi-
das pelos clientes Sebrae, em cada solução, além de contribuir para
a formação da pessoa, se relacionam diretamente com as necessida-
des do mercado e das empresas, alinhadas à estratégia do negócio.
As competências agregam valor ao indivíduo e à organização, pois
definem o que poderá ser feito ou como a pessoa poderá agir com os
conhecimentos que construiu, com as habilidades que desenvolveu
durante o processo de formação, tornando mais clara a finalidade
de cada capacitação. O objetivo é contribuir de forma cada vez mais
efetiva para a melhoria da competitividade da empresa, mensurando,
inclusive, essa contribuição.
Um terceiro desafio a ser superado diz respeito à diversificação
de soluções para o desenvolvimento de competências dos clientes
Sebrae, além das capacitações formais no formato de curso. Para
isso, o Sebrae tem procurado aplicar novas maneiras de as pessoas
aprenderem, utilizando outros tipos de materiais e produtos, que tam-
bém podem ampliar o conhecimento e as experiências profissionais e
proporcionar efetivo aprendizado. Ciente dessa tendência, o Sebrae
trabalha para enriquecer a capacitação empresarial por meio de publi-
cações, bases de informação, consultorias, palestras e oficinas, além
da oferta de cursos nas modalidades presencial e a distância.
O uso mais frequente das diferentes mídias para disseminar con-
teúdos informativos e formativos aos seus clientes também é alvo
de investimento do Sebrae. Além do rádio, da televisão, do material
impresso, da internet e de suas diferentes ferramentas, a produção
de audiolivros e livros eletrônicos vêm contribuindo para a inclusão
de clientes que antes não tinham acesso aos seus produtos. Para os
próximos anos, essas iniciativas serão fortalecidas e otimizadas, dada
a boa aceitação dos primeiros produtos.
Os avanços tecnológicos que caracterizam o século XXI impulsio-
nam mudanças em ritmo vertiginoso, demandando a permanente atu-

46
alização e aquisição de novos conhecimentos e novas informações,
de forma rápida e objetiva. Percebemos ser este um quarto desafio
para o qual o Sebrae tem se sensibilizado: tornar o acesso às informa-
ções e ao conhecimento cada vez mais fácil, utilizando as tecnologias
de informação e comunicação (TIC), a exemplo do que já vem sendo
feito em sites, por exemplo, www.ted.com e www.khanacademy.org,
que disponibilizam informações, documentários e textos curtos e su-
cintos, em diversas áreas do conhecimento, de forma a permitir uma
solução rápida para muitas dessas situações em que a agilidade e
a objetividade são essenciais. Esses novos formatos aproximam de
forma significativa a informação e a capacitação, sendo que em alguns
momentos elas se confundem.
Referências bibliográficas
MORIN, Edgard. Os Sete saberes e Outros Ensaios. Cortez. São
Paulo. 2013.
Sebrae. Empresários, Potenciais Empresários e Produtores
Rurais no Brasil. Série Estudos e Pesquisas. Brasília.2013.
Disponível em http://www.sebrae.com.br/estudos-e-pesquisas.
_______. Retrato do Empresário de Microempresa no Brasil.
Projeto Sebrae. Pesquisa Qualitativa. Sebrae.Brasília.2011.
_______. Pesquisa de Levantamento de Perfil do
Microempresas Sebrae. Pesquisa Inteligente de Mercado. Sebrae.
Brasília.2011.
_______. Referenciais de Consultoria. Sebrae. Brasília. 2012.
_______. Referenciais para uma Nova Práxis Educacional.
Sebrae. Brasília.2001.
_______. Cenário de Atuação do Sistema Sebrae: PPA 2011-
2016. Sebrae. Brasília. 2011.

47
_______. Matriz de Soluções Educacionais. Sebrae.
Brasília.2011.
_______. Empresários, Potenciais Empresários e Produtores
Rurais no Brasil. UGE/Sebrae. Brasília.2013.
WICKERT, Maria Lúcia S. Referenciais Educacionais do Sebrae.
Sebrae, Brasília, 2006.

Desafios e
Perspectivas
da Inovação
nos Pequenos
Negócios

DesafiosePerspectivasdaInovaçãonosPequenosNegócios
50
Desafios e Perspectivas da
Inovação nos Pequenos
Negócios
Adriana Dantas24
Athos Ribeiro 25
Enio Duarte Pinto26
Hulda Giesbrecht27
Maísa Feitosa28
Marcus Bezerra29
Paulo Puppin30
Pedro Pessôa31
Ano após ano, o Brasil tem ocupado lugar no seleto grupo dos
dez países mais empreendedores do mundo.32
Nossa ousadia e criati-
vidade alimentam nosso espírito empreendedor e nos motivam a ten-
tar, a arriscar quando vislumbramos uma oportunidade.
24 Graduada em Administração de Empresas pela Universidade de Brasília (UnB), mestre em Ges-
tão do Conhecimento e TI pela Universidade Católica de Brasília (UCB) e pós-graduada em MBA
em Finanças pela FGV/Brasília. Participa da Coordenação nacional do Programa ALI.
25 Administrador de Empresas. Coordena a atuação do Sebrae em Habitat´s de Inovação
26 Economista. Gerente da Unidade de Acesso à Inovação e Tecnologia (UAIT) do Sebrae.
27 Engenheira Química. Coordena o Núcleo de Soluções de Inovação e Tecnologia da Unidade de
Acesso à Inovação e Tecnologia (UAIT) do Sebrae.
28 Bacharel em Direito. Gerente-adjunta da Unidade de Acesso à Inovação e Tecnologia do Sebrae.
29 Administrador. Coordenador nacional do Programa ALI do Sebrae.
30 Administrador, mestre em Gestão da Inovação, pós-graduado em Desenvolvimento Econômico
e Turismo pela UnB. Integra a coordenação nacional do Programa SEBRAEtec.
31 Administrador, formado na UFF; pós-graduado em Gestão de Processos Gerenciais pela FAEL.
Coordenador nacional do Programa SEBRAEtec.
32 Fonte: Pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM).

51
Não por acaso, estas duas características – ousadia e criativida-
de – são também características dos gestores de empresas inovado-
ras. Entretanto, muito embora sejam bastante empreendedores, os
brasileiros não inovam nos seus negócios na mesma proporção.
A inovação possibilita agregar mais valor aos negócios e está em
pauta no Brasil, desde o final da década de 1990. Com o fenômeno
da globalização, até as economias mais fechadas foram invadidas por
produtos chineses e os empreendimentos, mesmo aqueles de clien-
tela regional, passaram a concorrer indiretamente com empresas de
todo o mundo. A concorrência mais acirrada torna a inovação ainda
mais premente.
Até o início dos anos 90 do século passado, o Brasil mantinha
sua economia bastante isolada do mundo, ou seja, a inovação não se
apresentava para o empreendedor brasileiro como uma necessidade
nem como algo indispensável a sua sobrevivência. Havia a percepção
de ser algo caro, sofisticado e acessível somente às grandes empre-
sas. Essa realidade vem mudando nos últimos anos. Inovar passa a
ser estratégico e torna-se um diferencial competitivo. Desmitificar a
inovação para os pequenos negócios é um desafio e uma prioridade.
Se com a globalização a inovação passa a ser indispensável à
competitividade dos negócios, independentemente do porte ou da
sua atividade, ainda mais relevante é a atuação do Sebrae em todo o
país no sentido de superar esse desafio no cotidiano das micro e pe-
quenas empresas. Inovar ganha uma dimensão ainda maior, se con-
siderarmos que, segundo o Índice Global de Inovação, nos últimos
anos, o Brasil vem se tornando um país menos propício à inovação, o
que torna ainda mais estratégico atuar nesse campo, diante da maior
concorrência global.
Nessa perspectiva, o Sebrae entendeu que tornar viável o acesso
de pequenos negócios à inovação é imprescindível ao melhor desem-
penho desse segmento no mercado. Percebeu também que a con-
solidação da Revolução do Atendimento, realizada pela instituição de
2008 a 2010, passava pela massificação da inovação como serviço
de primeira necessidade para todo tipo de empreendimento, mesmo
aqueles menores, como o microempreendedor individual (MEI). Quan-

52
to mais simples o negócio, mais imbricadas ficam as suas dimensões
de gestão e processo produtivo.
No início de 2011, as linhas mestras de atuação do Sistema Se-
brae em inovação e tecnologia já estavam definidas. O principal de-
safio, então, era ganhar escala no que já vinha sendo feito a partir
da consolidação das políticas de promoção da inovação, extensão
tecnológica e apoio a ambientes de inovação. Nesse sentido, os pro-
gramas nacionais do Sebrae, específicos dessa temática – Agentes
Locais de Inovação (ALI) e Programa Sebrae de Consultoria Tecno-
lógica (SEBRAEtec) – apresentavam-se como a opção natural para
iniciar o processo de expansão da atuação do Sebrae nesse campo.
As ações de ampliação do desenvolvimento de soluções e de forta-
lecimento dos habitats de inovação vieram em seguida, buscando
complementar essas ações prioritárias com a superação de gargalos
percebidos no mercado.
A principal medida adotada, todavia, foi a motivação dos ti-
mes estaduais para almejarem novos patamares, tanto de escala
quanto de qualificação do atendimento (baseado principalmente
na segmentação de clientes e atualização dos conteúdos oferta-
dos). As outras ações surtiriam pouco efeito sem a mobilização
prévia do Sebrae nos estados para que eles também se tornassem
inovadores.
Após uma redefinição estratégica dos seus programas e proje-
tos, associada a uma “injeção” de energia das pessoas envolvidas, a
Unidade de Acesso à Inovação e Tecnologia (UAIT) do Sebrae “mu-
dou a sua cara” e seu cartão de visita é seu bom desempenho. Em
quatro anos, foi possível tornar realidade a prioridade e o desafio de
levar inovação aos pequenos negócios. O Gráfico 1, que apresenta a
evolução da UAIT no período, em seu principal indicador, demonstra
o ganho de escala mencionado.

53
Gráfico 1 – Meta Mobilizadora 2: Soluções de Inovação33
2011 2012 2013 2014
58.425
120.264
113.000
157.645
206.407
171.628
59.295
30.000
Meta Mobilizadora 2: Soluções de Inovação
Previsto Executado
Fonte: Sebrae/UAIT, 2013
Essa redefinição envolveu quatro grandes desafios:
1. Promoção da cultura da inovação, uma vez que os empresários
de pequeno porte não compreendem a importância do constante
aperfeiçoamento de seu negócio para garantia da sustentabilida-
de de sua empresa;
2. Desenvolvimento do mercado de serviços tecnológicos, dado o
pouco acesso à tecnologia pelas empresas deste segmento;
3. Fortalecimento do ambiente de inovação, buscando alavancar as
propostas com maior potencial/risco de ganhos de mercado; e
4. Desenvolvimento de soluções, para superar gargalos de soluções
percebidas no cenário nacional.
Os próximos tópicos apresentam um resumo do redirecionamento
estratégico realizado nas principais iniciativas do Sebrae, sob a ótica
33 O dado sobre o executado em 2014 corresponde ao acumulado até 7/10.

54
dos seus respectivos coordenadores na UAIT. São relatos que desta-
cam não só o esforço empenhado, mas, principalmente, os resultados
quantitativos e qualitativos. A seguir: Programa ALI, SEBRAEtec, De-
senvolvimento de Soluções, Sustentabilidade e Habitats de Inovação.
Agentes Locais de Inovação (ALI)
“O ALI veio aqui e me ensinou a pensar diferente. Eu
não consigo mais não pensar diferente; agora faz parte do
meu dia a dia!”34
Desde 2008, o Sebrae utiliza uma metodologia proativa de pro-
moção da cultura da inovação nos pequenos negócios por meio
do Programa Nacional Agentes Locais de Inovação (ALI). Em 2007,
um programa-piloto no Paraná e no Distrito Federal possibilitou sua
formatação adequada à realidade desse segmento empresarial. Os
agentes, bolsistas do Conselho Nacional de Desenvolvimento Cien-
tífico e Tecnológico (CNPq), seguem atuando como orientadores no
sentido de impulsionar a competitividade e a sustentabilidade das
empresas acompanhadas in loco por eles.
A elevação desse patamar de competitividade é ponto crítico da
estratégia de atuação do Sebrae para manutenção dos negócios de
pequeno porte no mercado de concorrência global. Nessa trajetória,
o Programa Nacional ALI contribuiu significativamente para o melhor
posicionamento do Sebrae, à luz da sua missão e do seu direciona-
mento estratégico, na busca pela excelência no atendimento ao clien-
te com foco no resultado, diagnosticando e entendendo as necessi-
dades e garantindo a eficácia na entrega de soluções de inovação aos
pequenos negócios.
O ALI não é só um agente que recomenda soluções de inovação;
ele promove transformações na empresa e no próprio empresário,
pois é capaz de estimular a criatividade, selecionar ideias que pos-
sam agregar valor à empresa, viabilizar ações simples e inovadoras,
34 Depoimento de uma empresária acompanhada por um ALI, em Porto Belo, na região de Itajaí,
Santa Catarina.

55
desenvolver projetos de inovação, além de gerar um conhecimento
específico, posteriormente absorvido pelo Sebrae e pelo CNPq.
Para o Sebrae, o ALI também contribui para mudar a percepção
dos pequenos negócios sobre instituição, pois o atendimento in loco,
na empresa, pelo programa colaborou para ampliar a sua atuação
junto a esse segmento. Ao atender diretamente nas empresas, com
um contingente cada vez maior de agentes, ampliamos a capilaridade
do Sistema Sebrae no país.
O ALI em campo
É no seu “trabalho de formiguinha”, diretamente nas empresas,
que o agente chega ao empresário do segmento de pequeno por-
te. Com persistência, argumentação e resiliência, o agente consegue
propor mudanças incrementais e até radicais, que acontecem depen-
dendo da motivação e da iniciativa do empresário. O ALI acompanha
o empresário in loco ao longo de 24 meses, prazo que será estendido
para 30 meses a partir de 2015.
Nesse período, ocorre uma aproximação entre eles, que desen-
volvem uma relação de confiança, contribuindo para motivar iniciativas
próprias voltadas à inovação por parte de empresário. Um indicativo
do desempenho adequado dessa interação do ALI com e empresário
ficou evidente na edição 2014 da Pesquisa de Satisfação e Impacto
do Programa ALI: o acompanhamento do agente foi avaliado com
nota média de 8,7 pontos frente ao máximo de dez pontos.
A principal ferramenta de diagnóstico do ALI é o Radar da Inova-
ção, criado pelos pesquisadores do Massachusetts Institute of Tech-
nology (MIT), Sawhwey, Wolcott e Arroniz, e adaptado pela consultoria
Bachman para o Sebrae. Essa metodologia permite ao ALI mensurar
o grau de inovação em que se encontra a empresa para subsidiar a
definição de um plano de ação.

56
O funcionamento do programa segue o fluxo de acompanha-
mento da Figura 1, a seguir.
SENSIBILIZAÇÃO /
ADESÃO
DIAGNÓSTICO
EMPRESARIAL
+ RADAR DA INOVAÇÃO
=
DEVOLUTIVA + MATRIZ FOFA
+ PLANO DE AÇÃO
INÍCIO DO
PLANO DE AÇÃO
T0, T1, T2 e T3
MONITORAMENTO
DO
PLANO DE AÇÃO
Fluxo de Acompanhamento
A mesma pesquisa de satisfação do cliente mostrou que o diagnós-
tico da empresa por meio do Radar da Inovação alcançou a média de
8,2 pontos. Em relação à aderência do plano de ação à necessidade da
empresa, a satisfação também foi elevada, com média de 8,2 pontos.
Evolução e impactos do Programa ALI
No período de 2011 a 2014, o programa obteve abrangência
nacional e resultados significativos. São cerca de 100 mil empresas
acompanhadas pelos ALI e R$ 272,5 milhões de recursos investidos
nesse período.
Desempenho do Programa Nacional ALI – Resultados de 2011 a 2014
Resultados 2011 2012 2013 2014*
Empresas
Acompanhadas
14.037 24.109 44.228 45.000
Agentes em
Campo
450 834 1.051 1.043

57
Resultados 2011 2012 2013 2014*
Recursos
Investidos
(R$ milhões)
24,5 76,9 81,1 90,0
*Previsão
Foram mais de 4 mil bolsas concedidas para a capacitação,
campo e orientadores. Estes últimos atuaram como guardiões do co-
nhecimento, professores doutores que auxiliam os agentes a registrar
em artigos as análises dos dados coletados com os diagnósticos e a
contextualização em relação ao segmento ou a região em que estão
inseridas as 50 empresas acompanhadas, por agente, que a partir de
2015 acompanhará 40 empresas, garantindo mais eficiência à atua-
ção do Sebrae junto aos pequenos negócios.
Essa aproximação com a academia tem contribuído para suprir a
carência de produção científica relacionada à inovação nos pequenos
negócios, com a produção de diversos artigos científicos apresenta-
dos por agentes, ex-agentes e pesquisadores em vários congressos
nacionais e internacionais, bem como aqueles publicados em perió-
dicos científicos.
O Sebrae acredita que a inovação contribui significativamente para
o crescimento econômico dos pequenos negócios. Ao inovar, a empre-
sa se diferencia e torna-se mais competitiva, uma vez que o diagnóstico
possibilita uma visão ampliada e sistêmica do empreendimento. Para
avançar nessa premissa o Programa ALI passou a monitorar o impacto
da inovação nos quesitos faturamento, lucratividade e redução de cus-
tos, a partir de 2013, com a operacionalização do Sistema Nacional de
Gestão e Monitoramento do Programa ALI (Sistemali).
Em 2014, com o sistema operando em quase 100% do Sebrae
nos estados, foi possível estabelecer uma base nacional de dados
que permitiu acompanhar o impacto do ALI nos aspectos econômi-
cos dos pequenos negócios atendidos pelo programa. As principais

58
inovações implementadas pelas empresas foram melhorias:35
no
atendimento ao cliente (76,9%); na qualidade de produtos e serviços
(74,7%); e no processo produtivo da empresa (72,8%).
Esses impactos são obtidos em decorrência das ações realiza-
das nas empresas acompanhadas, que vão desde as soluções Se-
brae de inovação e do Programa Nacional Sebrae Mais36
aos serviços
viabilizados pelo Programa Nacional SEBRAEtec37
. Observa-se uma
aceitação maior dos empresários em relação às recomendações a
partir do Radar da Inovação, o que se confirma na propensão à re-
comendação do ALI que alcançou média de 8,9 pontos na mesma
pesquisa citada anteriormente (Sebrae, 2014).
Os resultados do programa não são só quantitativos; há também
os de ordem qualitativa. Os benefícios obtidos com a implementação
da cultura da inovação nos pequenos negócios ultrapassam a bar-
reira econômica e financeira, pois é possível perceber as benfeitorias
diariamente nos aspectos de participação de mercado, melhorias na
qualidade do produto, no aprendizado e na qualificação do capital
intelectual da organização.
A motivação para inovar é a concorrência. As empresas inovam
por exigência do mercado. Inovar, entretanto, depende de muitos
fatores: recursos humanos qualificados, políticas de estímulo, um
adequado ambiente econômico e regulatório, e interação com uni-
versidades e institutos de pesquisa. É o imperativo do aumento da
competitividade que torna a inovação um desafio instigante no mundo
dos negócios.
O combustível do Programa ALI é o estímulo à inovação nos
pequenos negócios e para reconhecer as ações por parte dessas
empresas nessa direção, o Sebrae promove o Prêmio Nacional de
35 Dados da Pesquisa de Satisfação e Impacto do Programa ALI (2014).
36 O Sebrae Mais possibilita implantar modelos avançados de gestão empresarial, ampliar sua rede
de contatos, implantar estratégias para estimular a inovação na sua empresa, analisar os aspec-
tos fundamentais da gestão financeira e melhorar o processo de tomada de decisões gerenciais.
Para mais informações acessar: http://www.sebraemais.com.br.
37 Programa Nacional do SEBRAEtec que oferece serviços especializados e customizados para
implementar soluções de tecnologia e inovação nas empresas. Veja mais detalhes em: www.
sebrae.com.br.

59
Inovação (PNI), em parceria com a Confederação Nacional da Indús-
tria (CNI) e o Movimento Brasil Competitivo (MBC). O PNI visa reco-
nhecer as empresas brasileiras que contribuíram para o aumento da
competitividade do país por meio da utilização de sistemas e técnicas
voltadas para o aprimoramento da gestão da inovação.
No ciclo 2012/2013 do PNI, foi criada a categoria ALI, que reco-
nhece micro e pequenas empresas acompanhadas pelos agentes,
por meio de um rigoroso processo de avaliação. A participação das
empresas no prêmio mais que duplicou com a entrada do Sebrae: fo-
ram registradas 981 propostas, número 130% superior ao verificado
em 2011.
A coroação desse esforço de quatro anos foi a renovação do
acordo com o CNPq por mais 60 meses, possibilitando a capacitação
de mais de 4,5 mil candidatos a ALI, atuação de mais 2,8 mil agentes
em campo e o acompanhamento de cerca de 150 mil empresas. Até
2016, cerca de R$ 1 bilhão serão destinados pelo Sebrae à inovação
nos pequenos negócios em todo o país. Nesse contexto, a contri-
buição do Programa ALI é fundamental e robusta, ao tornar viável o
acesso à inovação pelos pequenos negócios no Brasil.
A experiência do SEBRAEtec
Em 2011, o Sebrae retomava a coordenação de uma das suas
mais importantes ferramentas para viabilizar o acesso à inovação e
tecnologia por parte dos pequenos negócios. Iniciada em 1982, ainda
como Programa de Apoio Tecnológico às Micro e Pequenas Empre-
sas (Patme), passou a assumir sua nomenclatura atual – SEBRAEtec
– em 2002. Neste ano, o SEBRAEtec havia descentralizado suas ati-
vidades, interrompendo a coordenação nacional das ações de acesso
a serviços tecnológicos, que passaram a ser conduzidas diretamente
pelo Sebrae nos estados, mediante assinatura de Termo de Adesão ao
Patme (Anexo III), nome este alterado, em novembro 2002, para Progra-
ma Sebrae de Consultoria Tecnológica – SEBRAEtec, visando a maior
visibilidade ao nome Sebrae, se desvinculando da parceria com a Finep.

60
Já no início de 2010, a UAIT preparava o Sistema Sebrae para
a reestruturação dessa ferramenta. A primeira chamada de projetos
obteve a adesão de 25 estados, que atenderam 13 mil empresas e
executaram R$ 26 milhões. A UAIT também liderou uma discussão
com os gestores estaduais para a definição do escopo do SEBRAE-
tec, que resultou no regulamento adotado pelo Sebrae e que o trans-
formaria em programa nacional.
Avançar nas discussões sobre aspectos técnicos e operacionais
teve como grande limitador as diferenças entre o Sebrae nos estadu-
ais, devido ao período em que apenas alguns deles implementavam
essa ferramenta. Assim, a opção foi por aprovar um conjunto de pro-
jetos para garantir a continuidade em 2011 e 2012, mesmo que com
parâmetros ainda preliminares.
O primeiro desafio do ciclo 2011-2012, então, foi a redefinição
do SEBRAEtec. O entendimento vigente à época pode ser resumido
como “recurso para subsidiar as ações necessárias”. As discussões
foram conduzidas para uma concepção ampla, chegando a “instru-
mento de viabilização do acesso a serviços tecnológicos e de inova-
ção”, reafirmando assim sua linha de atuação original, preconizada
pelo Patme.
Esse novo modelo conceitual é representado pela figura, a seguir:
SEBRAEtec
Fornecedor
de Serviços
Tecnológicos
Pequenos
Negócios

61
As ações de tecnologia estavam totalmente centralizadas nas
unidades de inovação e tecnologia do Sebrae nos estados, tanto do
ponto de vista orçamentário quanto operacional. Consequentemente,
a oferta das soluções não se inseria nas estratégias de atendimento
dos territórios e tornavam-se ações isoladas. Os resultados pactua-
dos eram frutos de uma percepção da gerência estadual. Por isso,
uma parcela significativa dos esforços estava concentrada na sensibi-
lização das empresas e na tradução de suas demandas.
Outro foco de ação do Sebrae referia-se ao cadastro de forne-
cedores. Os canais de atendimento do Sebrae apontavam que havia
muitas demandas não atendidas por falta de prestadoras de serviços
tecnológicos disponíveis. O desafio foi constituir uma rede de fornece-
dores em todos os estados que operassem o SEBRAEtec. Portanto, os
estados passaram a definir metas de prospecção de fornecedores e in-
cluíram essa agenda como o principal papel do coordenador estadual.
Outros gargalos sugiram nesta fase, com menor impacto nas
expectativas para esse primeiro momento: na grande maioria dos es-
tados, a operação do Programa não contava com sistema de apoio
aos cadastramentos ou contratações; e a pouca estrutura de pessoal
dos estados, com a maior parte deles não possuindo gestor exclusivo
para o projeto. Esse período inicial pode ser caracterizado como um
período rico em debates sobre alternativas de estratégias e métodos
para construção deste produto.
SEBRAEtec: plataforma de inovação
Após o início da operação, foram realizados debates com os
gestores estaduais, prestadores de serviços e associações empresa-
riais com o intuito de avançar nos aspectos conceituais do Programa.
Com o objetivo de transformar o SEBRAEtec em uma efetiva plata-
forma de serviços tecnológicos e de inovação, foram concebidas, em
2013, novas modalidades, que visam promover: difusão tecnológica
(Orientação), inovação incremental (Adequação), inovação radical (Di-
ferenciação) e ambiente (Aglomeração Produtiva).

62
As atividades realizadas entre os stakeholders do SEBRAEtec fo-
caram na agregação de atributos comerciais à plataforma, que foram
discutidos com o núcleo de marketing do Sebrae. Isso foi reflexo do
posicionamento de marca presente no Direcionamento Estratégico
2022: “Para quem já é ou quer ser empresário, o Sebrae é a opção
mais fácil e econômica de obter informações e conhecimento para
apoiar as suas decisões, porque é quem mais entende de pequenos
negócios, e possui a maior rede de atendimento no país”. Foram in-
seridos os valores “fácil”, “econômica”, “entende de pequenos negó-
cios” e “maior rede de atendimento” ao produto.
Nesse sentido, foram tomadas medidas no âmbito da: definição
conceitual, descentralização, interação com o Programa Nacional
Agentes Locais de Inovação, Semana Nacional de Ciência e Tecno-
logia (SNCT), cadastro nacional de prestadoras de serviços tecnoló-
gicos, informatização, redes de serviços tecnológicos e estratégias
setoriais. A seguir, a descrição das ações em cada uma dessas di-
mensões.
1. Definição conceitual: os serviços foram divididos em uma ma-
triz, na qual os serviços tecnológicos são representados nas li-
nhas, e os temas (conteúdos) trabalhados, nas colunas. Essa di-
visão esclareceu todos os serviços tecnológicos necessários nos
66 segmentos produtivos trabalhados pelo Sebrae.
2. Descentralização: as ações relativas às atividades do SEBRAE-
tec, foram descentralizadas em todos os projetos de atendimen-
to. Deixou de ser tratado como um projeto isolado, mas como
uma ação alinhada com os demais produtos do Sebrae nas es-
tratégias de relacionamento com os pequenos negócios.
3. Agentes Locais de Inovação: as empresas acompanhadas
pelos ALI foram priorizadas como público principal para as de-
mandas dos serviços. Além de atuarem em escala, as demandas
surgem organizadas em planos de intervenção analisados por
especialistas, aumentando as possibilidades de efetividade nas
intervenções.

63
4. Semana Nacional de Ciência e Tecnologia (SNCT): para dis-
seminação da plataforma aos participantes do evento, além da
apresentação dos principais resultados de sua ação à socieda-
de, optou-se pela SNCT como espaço prioritário. Liderada pelo
Ministério de Ciência, Tecnologia e Inovação (MCTI), a Semana
reúne os principais atores do Sistema Nacional de C&T para ex-
posição de seus serviços. Aproveita-se, assim, esse momento
para divulgar as ações de extensão tecnológica do Sebrae.
5. Cadastro nacional: centralização do cadastro de prestadoras
de serviços tecnológicos e de inovação, permitindo a simplifica-
ção do cadastramento para as prestadoras e da operação para
os gestores de atendimento, além de maior oferta para os em-
presários. Todos os aspectos jurídicos foram profundamente es-
tudados e debatidos, a fim de proporcionar segurança jurídica e
facilitar a apresentação para os órgãos de controle externo.
6. Informatização: automatização de todo o processo operacio-
nal, atendendo aos processos de cadastramento, geração de de-
mandas, escolha de prestadoras, prestação de contas, avaliação
dos clientes e monitoramento integral do Programa.
7. Redes de Serviços Tecnológicos (RST): conduzido pela Uni-
dade de Atendimento Coletivo – Indústria, do Sebrae, o projeto
RST é uma parceria entre o Sebrae, o Banco Interamericano de
Desenvolvimento (BID) e o governo da Região de Marche. Ele foi
alinhado com participação dos programas nacionais ALI e SE-
BRAEtec para atendimento às empresas. É uma iniciativa que
busca uma definição de política de formatação de redes tecno-
lógicas e que permitirá, especialmente, dinamizar a geração de
novas soluções tecnológicas e a transferência de tecnologia entre
instituições nacionais e internacionais.
8. Estratégias setoriais: elaboração e divulgação de documentos
orientativos em parceria com as unidades de atendimento seto-
riais do Sebrae. Tais documentos definem focos temáticos a se-
rem trabalhados no SEBRAEtec em cada segmento produtivo.

64
SEBRAEtec – contexto atual e desafios
Atualmente, o SEBRAEtec possui metodologia robusta, opera-
ção nacionalizada e descentralizada, escala de atendimento, nível de
execução orçamentária significativo e a maior rede de serviços tecno-
lógicos do país. A seguir, os principais indicadores, com um compa-
rativo dos últimos anos:
SEBRAEtec 2010 2014
Empresas Atendidas 13.641 80.000
Orçamento Executado R$ 26 milhões R$ 350 milhões
Projetos de Diferenciação
Executados
0 291 projetos
Projetos de Aglomeração
Executados
0 10 projetos
Prestadoras Cadastradas 300 1.407
Satisfação Não medido 94%
Aplicabilidade Não medido 84%
Efetividade Não medido 71%
Para além do crescimento em quantidade de empresas atendi-
das podemos observar também que as modalidades de maior com-
plexidade avançaram na operação, em especial a modalidade Dife-
renciação que executou R$ 25,6 milhões em 2014, em cinco estados.
Para 2015, já foram aprovados projetos em outros quatro estados, o
que expande a modalidade para todas as regiões do Brasil.
O SEBRAEtec é uma ferramenta constantemente utilizada em
acordos de cooperação, presente nos diálogos ou planos de ação
com diversos parceiros, como: MCTI, Financiadora de Estudos e
Projetos (Finep), Associação Nacional de Entidades Promotoras de
Empreendimentos Inovadores (Anprotec), Associação Nacional de

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Pesquisa e Desenvolvimento das Empresas Inovadoras (Anpei), Con-
federação Nacional da Indústria (CNI), Serviço Nacional de Aprendi-
zagem Industrial (Senai), Secretaria da Micro e da Pequena Empresa
da Presidência da República (SMPE), Banco Nacional de Desenvol-
vimento Econômico e Social (BNDES), Banco Interamericano de De-
senvolvimento (BID), entre outros.
A SNCT é um dos projetos de maior sucesso, colocando o Sebrae
como principal entidade na realização de eventos. Os números obtidos
desde o início dessa iniciativa evidenciam seu êxito nacionalmente.
Semana de C&T&I
Ações 2011 2013
Empresas participantes 5.390 16.280
Eventos realizados 368 813
UF participantes 23 25
Orçamento realizado R$ 4,3 milhões R$ 14,5 milhões
Fica evidente que o Programa Nacional SEBRAEtec evoluiu em
relação as suas bases conceituais, técnicas e operacionais ao mesmo
tempo em que aumentou consideravelmente o volume de atendimen-
to. É importante ressaltar que, devido à natureza de seus serviços, a
busca pela atualização deve ser constante.
Apesar do esforço em ter documentos sólidos de referência para
operar o programa em todo território brasileiro, a padronização no
atendimento e na comunicação ainda é uma conquista a ser alcan-
çada. Para os próximos anos, fica o desafio de colocar em prática,
nos 27 unidades da Federação, o que está descrito nos documentos
orientativos do programa.

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