1. Marketing de Segmento
Por Rafael Mauricio Menshhein
26/12/2006
É fato que nenhuma empresa pode atingir todos os consumidores disponíveis
no mercado, seja pela fidelidade a outro produto, entre outras variáveis, não há
como atingir o mercado em sua totalidade, então segmenta-se o mercado.
Segmentar é dividir o mercado em pedaços menores, direcionar seu produto a
um determinado público-alvo e fidelizá-lo, logicamente quando existe a
Introdução de um novo produto há o período de experimentação, onde alguns
consumidores irão consumir apenas para teste.
O simples fato de dividir o mercado não quer dizer que as vendas estão
garantidas, que ninguém mais poderá conquistar o consumidor que,
teoricamente, é seu.
O profissional de Marketing deve estar atento aos detalhes, ouvir seu
consumidor ou cliente, entender quais são as necessidades e desejos, como
ofertar seus produtos e serviços.
É necessária uma análise muito profunda, a coleta de dados para elaborar as
estratégias e conhecer o mercado, o público e quais são os interesses da
empresa são fundamentais.
Embora muitos possam imaginar que basta apenas produzir algo e vender, um
profissional de Marketing sabe que a concorrência sempre está atenta a
possíveis brechas, detalhes que não foram percebidos em Pesquisas e que
influenciam a decisão de compra dos consumidores.
Cada Segmento de mercado têm suas características próprias, então é
importante salientar que para cada “parte” deste mercado, deve-se agir com
base em Informações relevantes e escolher sempre a fatia que mais têm
relação com a empresa.
Para que tudo isso ocorra adequadamente, deve-se realizar uma Segmentação
efetiva, com características como:
• Diferenciável: o Segmento deve ter uma reação diferente (considerando
os outros Segmentos ou a totalidade do mercado) as ações de
Marketing de uma empresa, por exemplo, tem que olhar uma
Publicidade de forma diferente, para que assim, se possa direcionar a
fala especificamente para o Segmento;
• Mensurável: o Segmento deve ter o seu tamanho ou potencial
identificado, ou seja, deve ter uma noção de quantas pessoas estão
nesse Segmento para que não ocorra um esforço inadequado ao
tamanho do Segmento, por exemplo, é possível mensurar a quantidade
de mulheres de uma cidade;
• Acessível: a empresa deve ter condições de oferecer o que este
Segmento realmente busca, por exemplo, se uma empresa identifica

2. que um Segmento deseja produtos mais baratos deve ter condições de
oferecê-los a este mercado;
• Substancial: o Segmento deve ter um tamanho que justifique os
investimentos da empresa para atendê-lo, por exemplo, se uma
empresa identificou que um Segmento deseja produtos mais baratos,
mas para oferecer isso ao mercado precisa modernizar a sua
manufatura, precisa verificar se este investimento será compensado
pelos ganhos que terá com este Segmento;
• Acionável: a empresa deve conseguir convencer que a sua proposta de
Valor para o Segmento seja aceita (comprada) por ele, por exemplo,
uma empresa reconhece que um Segmento deseja um produto com
desempenho superior, mas se ela não conseguir fazer com que este
Segmento reconheça o seu produto como de desempenho superior não
terá sucesso no seu esforço para atender o Segmento.